social selling : comment développer un avantage concurrentiel
TRANSCRIPT
#socialselling16
Social Selling : comment développer un avantage concurrentiel
Carole Zibi Directrice Marketing Stratégique EMEA, LinkedIn
Paulin de Boysson. Relationship Manager, LinkedIn Sales Solutions
#socialselling16
« Tout le monde me demandait toujours
quand Apple allait sortir un téléphone
portable. Je répondais ‘Probablement
jamais. »
David Pogue en 2006
Chroniqueur High Tech, New York Times
#socialselling16
Choix stratégiques
et concurrence &
L’ avantage concurrentiel
#socialselling16
concurrentiel Avantage D U R A B L E
#socialselling16
concurrentiel Avantage
#socialselling16
by Geoffrey Moore
Crossing the Chasm
#socialselling16
Le « Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Innovateurs et adopteurs précoces
#socialselling16
AUCUNE RÉCOMPENSE
RÉCOMPENSE ÉLEVÉE
Le « Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Innovateurs et adopteurs précoces
#socialselling16
Le « Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Innovateurs et adopteurs précoces
Internet
‘94 -’95 ‘96 -’98 ’99 -’00 ’00+
#socialselling16
Le « Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Innovateurs et adopteurs précoces
Social Selling
‘12-’14 ’18+ ’20+ ‘15 ’16+
#socialselling16
Social Selling Index (SSI)
Créez une marque
professionnelle
Trouvez les bonnes
personnes
Échangez des informations
Tissez des relations de confiance
#socialselling16
Retardataires
100 0 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
Leaders
#socialselling16
Les leaders du SSI créent 45% d’opportunités en plus par trimestre que les autres.
Les leaders du SSI ont 51% plus de chances d’atteindre leurs quotas que les derniers.
45% d’opportunités en plus
51% plus de chances d’atteindre leurs quotas
Based on a global study LinkedIn ran in Q4 2013 of Q3 performance for reps focused on new business and reps focused on existing business. Respondents reported performance; they were matched to their LinkedIn profiles to understand their SSI.SSI leaders have an SSI > 70; SSI laggards have an SSI < 30
Pourquoi le Social Selling est-il important ?
#socialselling16
100 0 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
28.5 2016
12.2 2012
#socialselling16
100 0 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
Le « Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive Retardataires Innovateurs et adopteurs précoces
‘12-’14 ’18+ ’20+ ‘15 ’16+
28.5 2016
12.2 2012
#socialselling16
29.9 AMÉRIQUE DU NORD
21.0 AMÉRIQUE
LATINE
24.9 ASIE-
PACIFIQUE
28.3 EMEA
Le SSI par région
Source : données internes LinkedIn L’image ci-dessus représente une vue du SSI par région. Puisque la définition de “commercial” selon LinkedIn évolue, nous affichons uniquement une vue du SSI pour les membres considérés comme des professionnels de la vente en janvier 2015. Nous comparons ainsi des éléments comparables et pouvons réellement mesurer la croissance du SSI.
24.4 FRANCE
#socialselling16
Le SSI moyen en France a augmenté de 23% au cours de l’année précédente
19.9 20.4 20.5 20.7 21.1 21.8 21.5 21.3 23.1 23.6 23.6 22.8
24.4
+23%
Source: LinkedIn Internal Data The charts above represents a regional view of SSI. Because the LinkedIn "Sales Definition" (who constitutes as a sales person) changes, we only display a time series view of SSI for members who were deemed as Sales Professionals back in January 2015. By doing this we are comparing apples to apples and are able to truly measure growth in SSI.
#socialselling16
14.7
16.5
17.4
19.1
19.9
20.4
20.5
21.3
26.6
29.0
Détail et produits consommateurs
Manufacture/Industriel
Aéro/Auto/Ingénierie
Pétrole et énergies
Services financiers et assurances
Santé et pharmacie
Gouvernement/Éducation/Caritatif
Recrutement
Services professionnels
Tech, Télécom et Média
Certains secteurs adoptent le Social Selling plus rapidement
Croissance du SSI Janvier ’15 – Déc’15
=
Source: LinkedIn Internal Data – January & December 2015
#socialselling16
Quelles sont les entreprises qui gagnent la course du Social Selling dans la salle?
1 63.9
2 62.7 Teclib
AB Tasty
1
2
54.8
43.9
Salesforce
Teradata Marketing Application
SMB/Mid-Market
Entreprise
#socialselling16
Les meilleurs social sellers du Social Selling Roadshow de Paris
1
3
4
5
2
Aude Baylet-Diesel Sales Representative, Cisco 86.7
Nathalie Sidaine Leade Generation Manager France, Sidetrade 87.0
Laura Lamard Social Selling Manager, Sage 89.3
Xavier Monty Global Social Media Director, Sage 89.5
86.3 Jean-Christophe Depaire Sales Perfomance Director, Orange Business Services
#socialselling16