skuteczne poszukiwanie klientow fragment

Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment

pełnej wersji pod tytułem:

"Skuteczne poszukiwanie klientów"

Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj

Darmowa publikacja dostarczona przez

Sukces.webnode.com

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie

rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez

Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości

publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej

odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Data: 20.10.2006

Tytuł: Skuteczne poszukiwanie klientów (fragment utworu)

Autor: Artur Wojciechowski

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Sylwia Fortuna

Skład: Anna Popis-Witkowska

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Netina Sp. z o. o.

ul. Daszyńskiego 5

44-100 Gliwice

WWW: www.ZloteMysli.pl

EMAIL: [email protected]

Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.

mailto:[email protected]

http://www.zlotemysli.pl/lukas,1/


http://www.zlotemysli.pl/lukas,1/?c=regulamin

http://www.zlotemysli.pl/lukas,1/?c=regulamin


http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl/lukas,1/


SPIS TREŚCI

CZYM SĄ TWOI POTENCJALNI KLIENCI?..............................................................5Jakich nawyków potrzebujesz?........................................................................................9Cele niniejszego ebooka..................................................................................................11

JAK ZNALEŹĆ KLIENTÓW?..................................................................................13Określanie tendencji wzrostowych branży...............................................................15

Profil klienta....................................................................................................................16

ZDOBYWANIE NAZWISK.....................................................................................29Kontakty osobiste...........................................................................................................29

Zapisz się do organizacji branżowej lub zawodowej................................................29Zapisz się do organizacji, do której należą Twoi klienci.........................................30Skontaktuj się ze swymi dawnymi klientami...........................................................32Skontaktuj się z kolegami z branży...........................................................................33Poproś o pomoc przyjaciół........................................................................................33Korzystaj z całej swojej sieci kontaktów...................................................................33Przemawiaj na forum publicznym............................................................................34Zorganizuj szkolenie..................................................................................................35Rozmawiaj z każdym.................................................................................................35

Odszukaj swoich naturalnych potencjalnych klientów – Twoich przyjaciół..............36Referencje, rekomendacje i polecenia od klientów......................................................37

Dlaczego powinniśmy pytać o polecenia?................................................................39Dlaczego nie masz większej liczby poleceń?............................................................40W jaki sposób powinniśmy pytać?............................................................................41Sugestie do poleceń...................................................................................................44Proś o rekomendacje!................................................................................................45Sugestie do rekomendacji.........................................................................................47Bierz referencje!.........................................................................................................47Kiedy powinniśmy prosić o referencje?...................................................................49Sugestie do referencji................................................................................................50

Ośrodki oddziaływania...................................................................................................51Rozwijaj ośrodki oddziaływania...............................................................................52Koncepcja "kręgów koncentrycznych".....................................................................54

Źródła publikowane........................................................................................................55Żółte kartki w książkach telefonicznych...................................................................55Informatory gospodarcze i publikacje o charakterze ogólnym...............................55Prenumerata prasy....................................................................................................56Pisma branżowe.........................................................................................................57Wykorzystuj listy w celu rozszerzania kręgu Twoich potencjalnych klientów.......57

Inne źródła......................................................................................................................59Grupa wymieniająca informacje o nabywcach........................................................59Klienci Twoich konkurentów....................................................................................60Obserwuj codzienne życie.........................................................................................60

Rozwijaj swoje rynki za pomocą sprawdzonych w działaniu środków ........................61Buduj grupy potencjalnych klientów........................................................................61Bezpośrednia korespondencja pocztowa.................................................................62Poszukiwanie potencjalnych klientów przez telefon...............................................63Wykorzystaj e-mail w poszukiwaniu klientów.........................................................63

Eliminuj „chińskie jaja”..................................................................................................75

JAK KWALIFIKOWAĆ POTENCJALNYCH KLIENTÓW?........................................77Jak ocenisz fakty dotyczące potencjalnego klienta?.....................................................77

Korzystaj z obserwacji osobistych.............................................................................77Jakie konkretne potrzeby mają potencjalni klienci?....................................................80

Zmieniające się potrzeby..........................................................................................80Czy potencjalny klient zostanie zakwalifikowany przez firmę?...................................82Czy możesz skontaktować się z wybraną osobą?..........................................................83

LISTA NAZWISK..................................................................................................85Czteropunktowa metoda kwalifikacji............................................................................87Kartoteka klientów.........................................................................................................89

PODSUMOWANIE................................................................................................92

DODATEK – CRM ................................................................................................94CRM - co to jest?............................................................................................................94CRM - Korzyści...............................................................................................................96CeReM Personal.............................................................................................................97

Dla kogo jest przeznaczony program CeReM Personal?.........................................97Co zawiera program CeReM Personal?....................................................................97

ZAPOWIEDZI.....................................................................................................100Już dostępne.............................................................................................................................100

SKUTECZNE POSZUKIWANIE KLIENTÓW - darmowy fragment - kliknij po więcej

Artur Wojciechowski● str. 5

Czym są Twoi potencjalni klienci?Czym są Twoi potencjalni klienci?

zym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu

w sprzedaży? Nie pytam: "kim są Twoi potencjami klienci?",

ponieważ chciałbym, abyś pomyślał lub pomyślała najpierw

o własnych dążeniach finansowych, o tym, jaka będzie Twoja

sytuacja za tydzień, za miesiąc, za rok od dzisiaj. Ile planujesz

zarobić w ciągu roku?

C

W jakim stopniu potencjalni klienci mogą przyczynić się do

osiągnięcia tego celu finansowego? Mówiono Ci, że nie istnieje górny

pułap Twoich możliwości w sprzedaży. To prawda, istnieje jednak

górny pułap liczby godzin, jakimi dysponujesz w ciągu dnia. Istnieje

granica tego, co możesz dokonać w ciągu dnia.

Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele w kwestii osiągnięcia

określonego dochodu, są one zawsze niejasnymi, nierzeczywistymi

i postulowanymi marzeniami, jeśli nie powiążesz ich z konkretnymi

ludźmi, Twoimi potencjalnymi nabywcami. Cała Twoja przyszłość,

związana ze sprzedażą, zależy od Twoich możliwości w zakresie

utrzymywania stałego poziomu potencjalnych klientów i związanego

z tym stałego poziomu sprzedaży. W tym momencie możesz

powiedzieć:

„Ależ oczywiście, być może któregoś dnia będę potrzebował więcej

potencjalnych klientów, jednak na dzień dzisiejszy mam kilkaset

osób na liście. Dlaczego nie miałbym lub nie miałabym poczekać, aż

wyczerpię listę, zanim zacznę się martwić poszukiwaniem

potencjalnych klientów?”

Copyright by Złote Myśli & Artur Wojciechowski





To pytanie jest w zasadzie słuszne. Spójrzmy jednak na fakty.

Stowarzyszenie Badania Rynku Ubezpieczeń Na Życie.

"Life Insurance Marketing and Research

Association" (LIMRA) zwróciło się do osób, którym nie

powiodło się jako konsultantom, a przepracowały w branży

półtora roku, z następującym pytaniem:

"Co okazało się najtrudniejsze przy sprzedawaniu

produktów finansowych?"

Odpowiedź, której udzielano trzy razy częściej niż innych,

brzmiała:

Poszukiwanie potencjalnych klientów.

Niedostateczne działania w zakresie poszukiwania potencjalnych

klientów mogą prowadzić do niepowodzenia wielu handlowców, ale

jak to wygląda w przypadku osób, które osiągają sukcesy? Czy dobrze

prowadzone poszukiwanie potencjalnych klientów wyjaśnia ich

sukcesy?

Poniżej podajemy niektóre wyniki badań, przeprowadzonych przez

„LIMRA” na temat metod sprzedaży wśród zwykłych konsultantów:

• Konsultanci osiągający słabsze wyniki w zbyt dużym stopniu

koncentrują się na tych osobach, które znały już w momencie

rozpoczynania swojej działalności zawodowej. W ten sposób

wykorzystali oni swoje stare znajomości.






• Konsultanci osiągający słabsze wyniki nigdy nie stworzyli nawyku

codziennego szukania potencjalnych klientów. Dopuszczają do

tego, że lista potencjalnych klientów szybko się wyczerpuje.

• Konsultanci osiągający lepsze wyniki poznają nowe osoby, które

stają się dobrymi klientami perspektywicznymi.

A ponadto…

• Konsultanci osiągający lepsze wyniki znali w mniejszym

procencie swoich potencjalnych klientów osobiście, zanim zostali

konsultantami - oraz znali ich przez krótszy okres - niż

konsultanci, którzy uzyskują gorsze wyniki.

• Konsultanci osiągający najlepsze wyniki - od samego początku

wypracowali nawyk zdobycia i sprawdzenia minimum 10-15

nazwisk potencjalnych klientów każdego dnia. Nawyk starannej

pracy obowiązuje od samego początku.

W tym miejscu możesz zadawać sobie pytanie:

„A co z tymi starymi kumplami, których znam ze szkoły? Czy jest to

dobry materiał na potencjalnych klientów?”

Oczywiście, że tak, ale tylko na samym początku. Wszystkie wyniki

badań sprowadzają się do jednego, niezaprzeczalnego faktu: trzeba

stale poszukiwać potencjalnych klientów, jeśli chce się utrzymać

w sprzedaży.

Poszukiwanie potencjalnych klientów może być Twoim największym

problemem, Twoim największym "bólem głowy", ale też i największą






szansą, najwyższym wyzwaniem - w zależności od Twojego stosunku

do tej kwestii.

Wcześnie rozwijaj nawyki dotyczące poszukiwania potencjalnych

klientów. Pewien menadżer, odnoszący sukcesy, stwierdził

niedawno:

"Dobry handlowiec zdaje sobie sprawę, że sukces zależy nie

od kontaktów, ustanowionych przed wejściem do branży,

lecz od ilości nowych znajomości zawartych

i wykorzystanych. Wiedząc o tym, handlowiec stara się

skonstruować rynek "nowych twarzy” integrując je z jego

naturalnymi kontaktami. Kiedy handlowiec uświadamia

sobie potrzebę i wykształca w sobie nawyk rozwijania tego

nowego rynku, jest on na dobrej drodze, aby zostać

samodzielnym handlowcem, który odnosi sukcesy.''

Słowem kluczowym jest tu słowo "nawyk". Jak zauważa „LIMRA”

w jednej ze swoich publikacji, istnieje kilka doskonałych powodów,

dla których konieczna jest staranna organizacja działalności, mającej

na celu poszukiwanie potencjalnych klientów w pracy konsultanta:

• Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy stosują samoorganizację

w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów oraz w innych

rodzajach działalności.

• Konsultanci nie odnoszący sukcesów nigdy nie wykształcają

w sobie nawyków codziennego poszukiwania potencjalnych

klientów. Ułożona przez nich wcześniej lista przyjaciół

i znajomych pozwala im spać spokojnie.






• Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy wykształcają w sobie

wcześnie nawyk wyszukania minimum dziesięciu potencjalnych

klientów dziennie. Spotykają się co najmniej z trzema nowymi

osobami dziennie. Odbywają co najmniej jedno spotkanie

dziennie z osobą, która rokuje nadzieje. Nawyk ten jest

kształtowany od samego początku ich działalności.

Jakich nawyków potrzebujesz?

woja przyszłość zależy od wykształcenia i zachowania pięciu

konkretnych nawyków, związanych z poszukiwaniem

potencjalnych klientów:

T

1. Poznawanie nazwisk: na podstawie osobistych obserwacji,

zawieranych znajomości, od użytkowników produktów, od

ośrodków oddziaływania, z bezpośredniej korespondencji, z gazet,

list. Te nazwiska pozostają "podejrzane" do momentu, kiedy

zostaną zakwalifikowane.

2. Kwalifikowanie osób: można uzyskiwać setki różnych

nazwisk, lecz na niewiele się zdadzą, jeśli nie uzyskasz informacji,

które pozwolą zakwalifikować te osoby jako potencjalnych

klientów. Wówczas możesz określić, czy są to nazwiska osób,

których szukasz, czy też nie należy ich rozpatrywać jako

potencjalnych klientów.

3. Zapisywanie informacji: nie można wymagać, aby Twoja

pamięć była w stanie zapamiętać informacje na temat kilkuset

potencjalnych klientów, tak więc logiczne jest zapisanie tych

informacji w najbardziej poręczny sposób.

4. Przedstawianie się: jest rzeczą rozsądną spotykać się z ludźmi

w jak najbardziej sprzyjających okolicznościach. Jeśli jest to






możliwe, pożądanym jest osobiste przedstawienie lub

przedstawienie przy pomocy listu.

5. Eliminowanie „chińskich jaj”: jeśli potencjalny klient opiera

się zabiegom handlowca i nie zgadza się na spotkanie po

kilkakrotnych próbach umówienia, staje się on "chińskim jajem".

W dawnych czasach, w dziedzinie hodowli drobiu sztuczne jaja

chińskie lub porcelanowe wkładano pod wysiadującą kurę, aby

zachęcić ją do siedzenia nawet wtedy, kiedy nie było żadnych jaj,

wymagających wysiadywania do czasu, kiedy coś się z nich

wylęgnie. Z tych "chińskich jaj" nigdy oczywiście nic się nie

wylęgało. Tak samo jest więc z osobami, które wciąż odmawiają

spotkania. Z całą pewnością można powiedzieć, że

prawdopodobnie nigdy nie zostaną oni klientami, a dla

konsultanta próby kontaktu z takimi osobami są tylko

niepotrzebną stratą zarówno czasu, jak i energii. Takie "chińskie

jaja" należy okresowo wykreślać z list potencjalnych klientów.

"Lista potencjalnych klientów nie powinna być zbiornikiem,

lecz strumieniem nazwisk potencjalnych klientów,

napływających i wypływających."






Cele niniejszego ebooka

elem niniejszego opracowania jest dostarczenie Ci motywacji

do rozwijania nawyków poszukiwania potencjalnych klientów.CRozpoczynamy od Twoich naturalnych potencjalnych klientów,

obecnych posiadaczy Twoich produktów oraz innych osób, które już

znasz. Kwalifikujemy te osoby według prostej, czterostopniowej

skali. Następnie pracujemy nad zbudowaniem listy potencjalnych

klientów poprzez ośrodki oddziaływania. Nauczymy się

sprawdzonych w praktyce sposobów docierania do potencjalnych

klientów. Nauczymy się, jak eliminować "chińskie jaja" z naszych

list, tak aby znajdowały się na nich zawsze nazwiska aktualne.

Na czym polega właściwe podejście do poszukiwania potencjalnych

klientów? Nawyki i umiejętności, omawiane w niniejszym ebooku,

mają ważne znaczenie, jednak u ich podłoża znajduje się jeden

fundamentalny czynnik: Twoje podejście do poszukiwania

potencjalnych klientów. Oto, co powiedział na ten temat pewien

dożywotni członek "Okrągłego Stołu Miliona Dolarów":

"Chociaż pracuję w branży od prawie 20 lat i wykształciłem

w sobie nawyki prowadzenia rozmów, analizowania przypadków

i finalizowania spraw, to wciąż muszę być w gotowości wobec

nowych sytuacji i poszukiwać nazwisk potencjalnych klientów, tak

że w rezultacie co tydzień jestem w stanie rozpocząć znaczną ilość

spraw."






Rzeczywiście, profesjonalny handlowiec może rozwiązać wszystkie

problemy związane ze sprzedażą, jednak najlepiej o jego

profesjonalizmie świadczy jego stosunek do kwestii poszukiwania


Handlowiec, który odnosi sukcesy uważa poszukiwanie

potencjalnych klientów za instrument dotarcia do właściwych osób

i przedstawienia im z pełnym przekonaniem informacji na temat

oferowanych produktów. Dla takiego handlowca poszukiwanie

potencjalnych klientów stanowi proces, a nie problem. Jeśli wierzysz

w ideę w wystarczającym stopniu, jeśli wykształcisz w sobie

umiejętność przedstawiania tematu, to będziesz chcieć rozmawiać

o tym z coraz większą liczbą osób z coraz szerszych kręgów.

Czym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu

w sprzedaży? Odpowiedź na to pytanie zależy, oczywiście, od Ciebie.

To Ty możesz kontrolować kwalifikacje potencjalnych klientów,

z którymi się spotykasz. Ty możesz rozszerzać swój rynek. Mówi się,

że proces poszukiwania potencjalnych klientów polega na działaniu,

a nie na wiedzy. Proponuję potraktować przedstawiony materiał jako

projekt, który należy uzupełniać. Chodzi o to, żebyś nie ograniczył

lub nie ograniczyła się tylko do przeczytania tego opracowania, ale

abyś faktycznie włączył lub włączyła się do proponowanych w nim

działań. Czy jesteś gotowy lub gotowa uczynić cokolwiek w sprawie

poszukiwania potencjalnych klientów?






Jak znaleźć klientów?Jak znaleźć klientów?

twiera się przed Tobą cały świat okazji do sprzedaży.

Odkrywanie, kim są Twoi klienci przypomina trochę podróż

do nowego miejsca. Wiesz, gdzie się znajdujesz i dokąd zmierzasz,

ale nie jesteś pewien lub pewna, jak tam dotrzeć. Rozdział ten to

rodzaj mapy, która pomoże Ci odnaleźć Twych potencjalnych

klientów.

O

Jest taka pora w życiu człowieka, że jeśli wtedy popłynie z prądem,

dopłynie do fortuny.

Szekspir

Potencjalni klienci są wszędzie. Rzecz w tym, aby nauczyć się, gdzie

są najlepsi i jak ich zdobyć oraz gdzie są najgorsi i jak ich uniknąć.

Nie podam Ci spisu tych miejsc, a raczej udzielę Ci kilku wskazówek,

które pomogą określić i dotrzeć do niewyczerpanego źródła


Najpierw musisz postawić sobie pytanie: skąd powinni pochodzić

moi klienci w tym roku, w roku przyszłym i tak długo, jak długo będę

zajmował lub zajmowała się sprzedażą? Zamiast poszukiwać

klientów wśród przypadkowo napotykanych na swojej drodze ludzi,

jak to czyni większość sprzedających, polecam Ci bardziej

przemyślane podejście. Gdybyś mógł lub mogła wybierać spośród

podanych niżej grup klientów, na kogo byś się zdecydował lub

zdecydowała?






Osoby lub firmy

1. z branży, która osiągnęła już swój szczyt, a teraz jest w fazie

schyłkowej,

2. z branży stabilnej - ani w fazie wzrostu, ani w fazie schyłku,

3. z branży dopiero rozwijającej się, ale już w fazie przyspieszonego

wzrostu.

Jeśli tak jak większość handlowców, wybrałeś lub wybrałaś wariant

3, to gratuluję! Jest to najlepszy wybór. Która bądź które będą to

branże w Twoim przypadku? I co zrobisz, aby upewnić się, że

wybrałeś lub wybrałaś właściwą branżę?

Gdybyś mógł lub mogła zajrzeć w przyszłość i ujrzeć się tam jako

dostawca dla takiej branży, Twój sukces mógłby być niemal pewny.

Łatwiej jest sprzedawać ludziom bądź firmom, które są w fazie

wznoszenia się. Optymistyczniej patrzą w przyszłość, są pewniejsi

swego sukcesu i czują się bezpieczniej. Kupują więcej i szybciej.

Mówię o tych, którzy stają się świadomi swych tendencji

wzrostowych. Wtedy jest rzeczywiście łatwo.

Jedyne, co musisz robić, to zwracać uwagę na świat wokół Ciebie.

Będziesz w stanie zobaczyć tylko pewne elementy, ale one ułatwią Ci

decyzje.






Określanie tendencji wzrostowych branży

1. Rozwijająca się branża przyciąga więcej osób młodych niż starych.

Potrzebuje świeżych pomysłów, entuzjazmu i ludzi, którzy nie są

obarczeni utrwalonym nastawieniem: "po co zmieniać?"

2. Rozwijająca się branża cierpi na głód ludzi. Promocja odbywa się

szybko, ekspansja jest błyskawiczna, a potrzeba ludzi nieustanna.

3. W rozwijającej się branży mniejsze firmy są kupowane lub

wchłaniane przez firmy większe, poprzez wcielenie lub

wykupienie.

4. Z założenia inwestorzy finansują te branże, które wykazują

tendencję wzrostową.

5. Rozwijająca się branża częściej pojawia się w mediach. To są

firmy, które swoim działaniom nadają dynamizm.

Zatrzymaj się teraz na kilka minut. Odpocznij. Jakie branże będą się

rozwijały w ciągu następnych dwóch dekad i jak należy

ukierunkować poszukiwanie klientów, aby na tym rozwoju

skorzystać?

Polecam Ci lekturę kilku najpoważniejszych czasopism

ekonomicznych i naukowych. Te publikacje pozwolą Ci zorientować

się, ku jakim branżom i jakim produktom możesz się skierować, aby

szukać klientów efektywniej.






Profil klienta

ierz mi. Jeśli entuzjazm wobec tego, co sprzedajesz

utwierdza Cię w przekonaniu, że każdy zechce kupować Twe

usługi, czeka Cię tylko rozczarowanie. Świadczenie usług szerokiemu

ogółowi ludności (zwane „być wszystkim dla wszystkich”) powoduje,

że świadczysz usługi miernej jakości, zaś klienci są zdezorientowani

i niezdecydowani. Każde przedsiębiorstwo musi zadecydować, komu

będzie sprzedawać swoje produkty. To najprostsza droga do sukcesu.

W

Odwoływanie się do profilu potencjalnego klienta podczas

poszukiwania klientów może przynieść Ci dwie ważne korzyści:

1. wskazać obszary zagrożenia w Twoim ewentualnym poszukiwaniu

klientów,

2. podsunąć oczywiste sposoby, które umożliwią Ci zwiększenie

wpływów i rezultatów, dzięki zręczniejszemu, bardziej

efektywnemu podejściu do całego obszaru pozyskiwania nowych

klientów.

Powiedzmy, że Twój przeciętny – profilowy – klient ma 45 lat, jest

kobietą i prowadzi własne interesy od pięciu lat.

Grzegorz, stary przyjaciel, poleca Ci potencjalnego klienta. Ta osoba

ma 39 lat, jest mężczyzną, wiceprezesem wykonawczym małej

fabryki.

Tego samego dnia Joanna, także dobra znajoma, poleca Ci kobietę,

która ma 43 lata, jest właścicielką sklepu z upominkami i prowadzi

go od czterech i pół roku.






Które z nich, na podstawie profilu typowego klienta jest Twoim

lepszym potencjalnym klientem?

Przejrzyj katalog swoich klientów. Poszukaj kluczowych elementów,

które sprawiają, że to właśnie oni są dla Ciebie ważni: czy jest to ich

siła nabywcza, czy zapotrzebowanie na Twój produkt, czy siła

rozwoju, czy wskaźnik dochodów lub sprzedaży, czy inny jeszcze

element, dzięki któremu są oni Twoimi dobrymi klientami.

I teraz, uzyskując jakiekolwiek polecenie, porównuj je z Twoim

profilem klienta. W ten sposób swoją decyzję o kontakcie

z potencjalnym klientem możesz podjąć w sposób bardziej

przemyślany.

Oczywiście, ten system działa najlepiej wtedy, gdy zawsze masz

większą liczbę potencjalnych klientów, niż możesz objąć wzrokiem.

System ten może mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne

następstwa.

1. Pozytywny. Powiedzmy, że zarabiasz obecnie 50 000 PLN

rocznie, a Twój przeciętny klient to firma, która kupuje od Ciebie

miesięcznie przeciętnie za 1000 PLN. W roku następnym

chciałbyś zwiększyć swoje wpływy do 100 000 PLN. Masz do

wyboru następujące drogi:

● podwoić liczbę klientów,

● podwoić kwotę, którą Twój przeciętny klient wydaje albo

● połączyć obie metody, aby osiągnąć swoje cele.






2. Negatywny. Twój dochód wynosi 30 000 PLN, a Twoimi

przeciętnymi klientami są nowo poślubione pary. Docierasz do

nich i sprzedajesz im bez trudu, ponieważ nie masz problemów z

porozumiewaniem się i wchodzeniem z nimi w relacje. Jesteś w

komfortowej sytuacji. Jednakże Twoim celem w tym roku jest

zarobienie 50 000 PLN. Masz zatem do wyboru:

● zrezygnować z dodatkowych wpływów albo

● zrezygnować z dobrego samopoczucia i kontaktów z tego typu

potencjalnymi klientami.

Stara kupiecka maksyma (a istnieją ich setki) mówi:

„Wytrawny sprzedawca już z daleka rozpozna na ulicy,

czy też na jakimś przyjęciu, spotkaniu czy szkoleniu,

swego kolejnego klienta.”

Dzieje się tak dlatego, że klienci w jakiejkolwiek branży mają pewne

podobne, określone cechy. Im lepiej znasz cechy swych obecnych

klientów, tym łatwiej będzie Ci znaleźć nowych nabywców.

Bardzo dobra praktyczna reguła zaleca, by rozpoznać co najmniej

pięć wspólnych cech, jakie przejawiają klienci Twojej firmy.

Niektóre z tych cech będą dotyczyć kwestii demograficznych lub

statystycznych, takich jak wielkość przedsiębiorstwa, wiek nabywcy,

miejsce zamieszkania i inne kluczowe dane na temat klientów,

którym świadczysz usługi. Informacje statystyczno-demograficzne są

dla Ciebie nie tylko ważne, ale i łatwe do zdobycia. Możesz je






zobaczyć, zmierzyć, obliczyć, albo pójść do biblioteki i ich poszukać.

Dane demograficzne to fakty dotyczące klientów z Twego rynku

docelowego.

Na przykład właściciel zakładu fotograficznego położonego w pobliżu

centrum dużego miasta, w ten sposób określił cechy demograficzne

swych klientów:

a) Są to rodziny, w których rodzice przekroczyli 22 rok życia;

b) Mają dzieci w wieku niemowlęcym lub starsze, lecz poniżej 18 lat;

c) Rodziny, w których oboje rodzice pracują zawodowo;

d) Rodziny, których dochód przekracza 24.000 zł rocznie;

e) Osoby mieszkające raczej w ośrodkach miejskich niż poza nimi;

f) Osoby, które mogą mieć rodzinę w innych miastach.

Dobrze prosperujący sklep z tapetami w mieście średniej wielkości

organizuje szkolenie w profesjonalnym kładzeniu tapet. Kurs ten

zazwyczaj przyciąga osoby o następujących cechach

demograficznych:

a) Kobiety niepracujące zawodowo;

b) Właścicieli domów, którzy osiągają średnie i wyższe dochody

roczne;

c) Osoby, które są właścicielami domów od ponad dwóch lat;

d) Konsumentów mieszkających w promieniu około siedmiu

kilometrów od wspomnianego sklepu;

e) Rodziny z obojgiem rodziców i dziećmi powyżej trzeciego roku

życia.






Istniejąca od kilku lat kancelaria prawnicza, która specjalizuje się

w obsłudze średnich i małych firm, tak określiła cechy statystyczne

swoich klientów:

a) Przedsiębiorstwa, których roczne obroty przekraczają 500.000 zł;

b) Zakłady produkcyjne lub sklepy, które mają swe placówki w kilku

miejscach oraz prywatne praktyki zawodowe, w których działa

ponad trzech wspólników;

c) Firmy istniejące na rynku od ponad trzech lat;

d) Przedsiębiorstwa, które osiągnęły pewną stabilność na rynku

i przynoszą zyski, chociaż niekoniecznie notują stały wzrost

swoich obrotów;

e) Firmy zlokalizowane w miastach lub na przedmieściach.

Inny sposób rozpoznania swego rynku docelowego to określenie jego

cech psychograficznych. W przeciwieństwie do statystyk czy danych

demograficznych, nie można zobaczyć psychograficznych cech

klienta. Są to emocje i sposób myślenia. Niemniej jednak cechy

psychograficzne dostarczają nieocenionych informacji i pomogą Ci

lepiej zrozumieć klienta, aniżeli dane demograficzne.

Klienci zakładu fotograficznego mogą odznaczać się takimi cechami

psychograficznymi:

a) Bardzo cenią silne więzy rodzinne, nawet jeśli dziadkowie

mieszkają daleko od nich.

b) Uważają, że dzieciom należy co roku robić portrety

w profesjonalnym studiu fotograficznym.






W kursie zorganizowanym przez sklep z tapetami mogą brać udział

klienci, którzy uważają, że mają uzdolnienia w kierunku

dekorowania wnętrz. Zaś cechą psychograficzną klientów kancelarii

prawniczej może być to, że należą „raczej do ludzi ostrożnych niż

charyzmatycznych”.

Znajomość cech demograficznych i psychograficznych swoich

klientów pomoże Ci na wiele sposobów.

• Po pierwsze, ulotki i inne materiały reklamowe, z jakich

korzystasz w czasie rozmów handlowych, będą zawierać bardziej

konkretne informacje i przez to będą skuteczniej przyciągać

klienta.

• Po drugie, możesz brać udział w spotkaniach czy odwiedzać

miejsca, w których prawdopodobnie spotkasz swych


• Po trzecie, szybciej zacznie oddziaływać poczta pantoflowa

i zasada sześciokrotnego kontaktu, gdyż ludzie o podobnych

cechach mają skłonności do częstszego przebywania w swoim

towarzystwie.

• Po czwarte, możesz czytać to, co lubią czytać Twoi klienci.

Dostarczy Ci to jeszcze więcej informacji na ich temat.






Zadanie

Wypełnij arkusz „Profil Klienta” i zastanów się, co wiesz o swych

klientach. Jeśli dojdziesz do wniosku, że wiesz jedynie, czego klienci

od Ciebie potrzebują, od każdego z nich zacznij zbierać dodatkowe

informacje. Oto kilka sposobów, jak to zrobić.

Jeśli jesteś właścicielem sklepu, możesz:

a) Z wystawionych rachunków i faktur spisać adresy klientów

i ustalić, gdzie oni mieszkają lub pracują.

b) Papierem w jaskrawym kolorze możesz okleić jakieś pudełko,

napisać na nim dużymi literami „ankieta klientów" i poprosić

każdego, kto odwiedził Twoją firmę o wypełnienie anonimowej

ankiety. Ułóż pytania tak, by odpowiedzi na nie ukazały cechy

demograficzne i psychograficzne Twoich klientów. Zobacz

przykładową ankietę sklepu z tapetami.

Jeśli prowadzisz prywatną praktykę zawodową lub firmę usługową,

możesz:

a) Wręczyć osobom, które po raz pierwszy przychodzą do firmy

1 kartę informacyjną klienta i poprosić o jej wypełnienie lub

możesz to zrobić samodzielnie podczas pierwszego spotkania

z klientem.

b) Gdy kończysz już pracę dla jakiegoś klienta, wyślij mu ankietę pt.

„Jak ocenia Pan/Pani moją pracę?”. Ostatnich kilka pytań

w takim formularzu może dotyczyć cech demograficznych. Pewien

prawnik, który sporządził taką ankietę, otrzymał odpowiedzi od

wszystkich swych klientów! Zobacz przykład takiej ankiety dla

kancelarii adwokackiej.






Arkusz: Profil klienta

Arkusz Klienta

…………………………………………………………………………………………….

imię i nazwisko lub nazwa firmy

Cechy demograficzneKlient indywidualny Przedsiębiorstwo

Dochód …………………………………….

Grupa wiekowa/wiek …………………….

Miejsce zamieszkania ……………………

Stan cywilny ……………………………….

Wiek dzieci …………...……………………

………………………………………………

………………………………………………

Roczne obroty ……………………………..

Ile lat firma działa na rynku …………

Lokalizacja …………………………………

Zyskowność firmy …………………………

Rodzaj działalności ………………………..

………………………………………………..

………………………………………………..Cechy psychograficzne

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………

Inne cechy ……………………………………………………………………………………






Ankieta dla klientów w placówce handlowej

Ankieta dla klientów sklepu.1. Kiedy po raz pierwszy zrobił Pan/Pani zakupy w sklepie (wstaw nazwę

sklepu)?

Orientacyjna data:____________________

2. Ile mniej więcej razy był Pan/Pani w sklepie (wstaw nazwę sklepu) wliczając

w to obecną wizytę?

□ l raz □ 2 razy □ 3 razy □ 4 razy □ 5 razy □ więcej niż 5 razy □ nie

pamiętam

3. Gdy wstąpił Pan/Pani do naszego sklepu, czy przyszedł Pan/Pani specjalnie,

czy tylko przy okazji innych zakupów?

□ Przyszedłem specjalnie do sklepu.

□ Byłem na zakupach i tylko wstąpiłem do sklepu.

□ Szukam (proszę wstawić nazwę towaru) i dlatego do Was przyszedłem.

□ Nie pamiętam; różnie się zdarza.

4. Jak ocenia Pan/Pani swoje zdolności do układania tapet?

□ Mam duże zdolności □ Mam trochę zdolności □ Nie mam wcale

zdolności

5. Jeśli zaproponowalibyśmy dwukrotne szkolenie w profesjonalnym

układaniu tapet, ile zapłaciłby Pan/Pani za zdobycie tej umiejętności? Proszę

zakreślić właściwą odpowiedź.

□ 10 zł □ 15zł □ 20zł □ 25zł □ 30zł

Uwaga: Kolejne pytania pozwolą nam lepiej poznać naszych klientów.

Zapewniamy, że Państwa odpowiedzi pozostaną anonimowe.6. Ile ma Pan/Pani lat?

□ Poniżej 30 lat □30-35 lat □ 35-40 lat □ 40-45 lat □ 45-50 lat □ 50-55 lat □

55-60 lat □ ponad 60 lat

□ Wolałbym/wolałabym nie odpowiadać na to pytanie.






7. Proszę podać swój stan cywilny

□ Samotny / samotna □ Żonaty / zamężna □ Rozwiedziony / rozwiedziona

□ Wdowiec / wdowa

□ Wolałbym/wolałabym nie odpowiadać na to pytanie.

8. Czy ma Pan/Pani dzieci?

□ tak □ nie w jakim wieku _________________

9. W jakiej mieszka Pan/Pani dzielnicy?

_________________ (Proszę podać nazwy dzielnic lub przedmieść)

10. Czy jest Pan/Pani właścicielem domu/mieszkania?

□ tak □ nie

11. Gdzie mieszka Pan/Pani z rodziną?

□ we własnym domu □ w mieszkaniu własnościowym

□ w wynajmowanym/spółdzielczym mieszkaniu

□ inne ________ __ __

12. Jaki jest łączny miesięczny dochód Pana/Pani rodziny?

□ poniżej 500zł □ między 500zł i 1000zł □ między 1000zł i 2000zł

□ powyżej 2000zł






Ankieta oceniająca poziom usług

(ankieta wysyłana pocztą do klientów)

Nadawca: kancelaria prawnicza

Prosimy o podanie swojego imienia i nazwiska oraz numeru telefonu.

Wprawdzie rzadko napotykamy trudności w obsłudze naszych klientów, jeśli

jednak się to zdarzy, chcielibyśmy do Państwa zadzwonić i wspólnie to

wyjaśnić.

Imię i nazwisko_____________________

Telefon_____________________

1. Czy byliśmy uprzejmi i przyjaźnie nastawieni odpowiadając na Pana/Pani

telefoniczne pytania bądź też w czasie Pana/Pani wizyty w naszym biurze?

□ tak □ nie

Jeśli nie, proszę krótko opisać swoje doświadczenia. Chcemy naprawić

wszelkie niedociągnięcia.

Uwagi: …………………………………………………………………………………………………

2. Czy Pana /Pani zdaniem na bieżąco informowaliśmy o postępach w prowa-

dzonej przez nas sprawie?

□ tak □ nie

Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………

3. Czy wyjaśniliśmy dokładnie nasze stawki za oferowane usługi?

□ tak □ nie

Uwagi: …………………………………………………………………………………………………

4. Czy Pana /Pani zdaniem nasze stawki są rozsądne?

□ tak □ nie

Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………






5. Czy pamiętał Pan/Pani o tym, że nie gwarantujemy ostatecznego wyniku

prowadzonej przez nas sprawy?

□ tak □ nie

Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………

6. Czy uważa Pan/Pani, że w prowadzonej sprawie zrobiliśmy wszystko, co

było w naszej mocy?

□ tak □ nie

Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………

7. Czy ufa Pan/Pani naszej firmie na tyle, by wspomnieć o naszych usługach

swoim znajomym i kolegom?

□ tak □ nie

Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………

Będziemy wdzięczni za odpowiedzi na poniższe pytania, które pozwolą nam

lepiej poznać naszych klientów. Pytania te znajdują się na oddzielnej kartce,

a nasi pracownicy oddzielają tę stronę od reszty korespondencji, by zapewnić

całkowitą anonimowość ankiety.

8. Od ilu lat prowadzi Pan/Pani przedsiębiorstwo?

□ Mniej niż rok

□ Od 1 roku-3 lat

□ Od 3-5 lat

□ Ponad 5 lat

□ Ponad 10 lat

□ Ponad 15 lat

□ Ponad 20 lat

□ Ponad 25 lat






9. Jaki jest to rodzaj działalności?

□ Działalność produkcyjna

□ Handel

□ Prywatna praktyka zawodowa

□ Inny typ działalności

10. Ilu jest w przedsiębiorstwie wspólników?

……………………………………

11. Jakie obroty osiągnęła firma w minionym roku?

□ do 500.000 zł

□ między 500.000 i 1.000.000 zł

□ powyżej 1.000.000 zł

Dziękujemy za szczerość i czas, jaki Państwo nam poświęcili

(Podpis osoby zarządzającej kancelarią) ………………………..

(Nazwa kancelarii prawniczej) …………………………………….






Jak skorzystać z wiedzy zawartejJak skorzystać z wiedzy zawartej ww pełnejpełnej wersji ebooka?wersji ebooka?

Więcej praktycznych porad dotyczących skutecznego zdobywania

klientów dla Twojej firmy znajdziesz w pełnej wersji ebooka.

Zapoznaj się z opisem na stronie:

http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl/

Naucz się skutecznego zdobywania klientów!






http://pp.zlotemysli.pl/lukas,1/

http://zlotemysli.pl/lukas,1/?c=zk

POLECAMY TAKŻE PORADNIKI:POLECAMY TAKŻE PORADNIKI:

Umysł sprzedawcy - Artur Wojciechowski

Sekrety skutecznego sprzedawcy

Jeśli sprzedaż bezpośrednia to Twoje pole działania i pragniesz dokonywać satysfakcjonujących sprzedaży i transakcji zakończonych sukcesem, zwielokrotniając swoje zyski, możesz się tego dowiedzieć od osoby, która dzięki zastosowaniu pewnych prostych zasad zwielokrotniła swoje zyski, które generowała sprzedaż bezpośrednia.

Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl

"W sposób jasny i klarowny opisuje najprostsze metody samomotywacji, przezwyciężenia "sprzedażowego lęku", bo w tej profesji najpierw trzeba pokonać lęk, który jest w nas, a potem motywować samego siebie. I do tego właśnie autor nas prowadzi i zachęca."

Arkadiusz Tylza, 30 lat, dziennikarz, zajmuje się sprzedażą bezpośredni

Odrodzenie Feniksa – Nikodem Marszałek

Poznaj sekrety zwykłych ludzi,

którzy osiągają niezwykłe rezultaty

Bycie zwycięzcą jest nastawieniem, sposobem życia. "Odrodzenie Feniksa" to naukowe podejście i jednocześnie ćwiczenie jakie powinieneś poznać. Jeżeli rozpoznasz i zaczniesz rozwijać to co już masz - zadziwisz innych.

Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie: http://feniks.zlotemysli.pl

"To jest to czego mi było potrzeba. Polecam tego ebooka wszystkim, którzy nie wiedzą jak i co zrobić ze swoim życiem."

Michał Waszczyk, student

Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników na stronie www.zlotemysli.pl


http://feniks.zlotemysli.pl/lukas,1/






http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl/lukas,1/






skuteczne poszukiwanie klientow fragment

Technology