Skuteczne negocjacje w małej

firmie - zalecenia praktycznefirmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

Skuteczne negocjacje w małej firmie-

studium przypadku

Spis treści

1. Kilka słów o firmie

2. Po co negocjować?

3. Jak skutecznie negocjować

4. Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie4. Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

• Firma PBM Poland- Pracownia Badań

Marketingowych powstała w 2009

• Firmę buduje grupa trzech przyjaciół

O firmie

•

• Realizujemy badania marketingowe i społeczne

dla firm oraz instytucji

„Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem . A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji”rola i znaczenie dobrych negocjacji”

Cechy dobrego negocjatora

• bezwzględne przestrzeganie zasad etyki

• talent do przekonywania innych (znajomość psychologii)

• umiejętność obserwacji i słuchania innych

• wiedza fachowa• wiedza fachowa

• korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i

takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i

oprawy rozmów.

Jak się przygotować do

negocjacji

Przewodnik do rozpoznania klienta

Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne,

wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej

reputacja, sytuacja finansowareputacja, sytuacja finansowa

Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania

Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje

Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy,

dlaczego?

Sposób prowadzenia rozmowy z

klientem

1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest

rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez

przygotowania

2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź

pozyskanie nowego klienta

3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz

spełnieniem swoich oczekiwań.

4. Ważne jest używanie argumentów

5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym

Struktura argumentu

ZaletyUzasadnienie

zalet

Konkretny efekt

dla klienta

Faza prowadzenia

negocjacji

Styl negocjatora Klimat negocjacji

Sympatyczny, otwarty humor, zaufanie, sympatia,

przyjaźńprzyjaźń

wyrozumiały, oczekujący,

twórczy

współpraca, uwaga, zaufanie,

motywacje

Kluczowe zasady negocjacji

wykorzystywane w firmie

� Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących

� Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na

prezentowanych poglądachprezentowanych poglądach

� Szukanie korzyści dla wszystkich stron

� Stosowanie obiektywnych kryteriów

Wykorzystywany styl negocjacji

DOSTOSOWANIE SIĘ

�istotą dostosowanie się, będącego

przeciwieństwem dominacji, jest świadoma przeciwieństwem dominacji, jest świadoma

rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po

to, aby realizować interesy drugiej strony i

utrzymać z nią dobre stosunki.

Styl kompromisu

• W powszechnym odczuciu kompromis

traktowany jest często jako jedyne, najbardziej

sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie

konfliktu między stronami

• „Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby

obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne

dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny

rodzaj negocjacji, który się sprawdza.

Techniki manipulacyjne

Technika gry w kości polega na podzieleniu

całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów.

Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko

jedną pozycję w postaci ceny lub może

obejmować wiele szczegółowych pozycji z

odpowiadającymi im sumami, które łącznie

składają się na cenę

Skuteczne zasady negocjacji

Zasada 1

„ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w

zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie

chodzi o dawanie ale o wymianęchodzi o dawanie ale o wymianę

Zasada 2

Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem

jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem

staje się „wypracowanie” jak najlepszych

warunków umowy.

Zasada 3 Bądź przygotowany do

rozmów

Przygotowania lista kontrolna

• Temat- znać przedmiot negocjacji

• Twoja firma

• Firma partnera

• Osoba partnera

• Zakresy negocjacyjne

• Zagadnienia związane z władzą

• Przygotowanie zespołu

• Propozycje skubnięć

• Kreatywne ustępstwa

Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat

rozmów

• Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesów-

a czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel

człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku

problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej

atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa.

• Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest

druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się,

ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.

Jak negocjować

1. Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny

2. Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem

łączności podczas negocjacji.

� Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie.

� Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona. � Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona.

� W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować

słowa rozmówcy.

� Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji

drugiej strony.

� Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak

najszybszego porozumienia się.

Zasady dyskusji w negocjacjach

• Nie przerywanie wypowiedzi

• Okazywanie zainteresowania dyskusji

• Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi• Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi

• Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji

• Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią

uczestników

• Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji

• Nieodbieganie od tematu dyskusji

Umiejętności przydatne w

czasie negocjacji

1. Staranne przygotowanie

- ustalenie celów negocjacji

- analiza sytuacji dwóch stron- analiza sytuacji dwóch stron

- opracowanie strategii postępowania

- ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony

- znajomość problemów do omówienia

- sprawdzenie faktów i wyjaśnienie wątpliwości;

- analiza mocnych i słabych stron

- ustalenie formy negocjacji

2.Błyskotliwość

-precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie

optymalnego rozwiązania

- szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi

3. Precyzja wyrażenia

- gromadzenie informacji o naszym stanowisku- gromadzenie informacji o naszym stanowisku

- ustalenie kolejności zagadnień

- sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których

będziemy używać

- wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnień po

kolei

4. Uważne słuchanie - okazywanie zainteresowania temu, co

mówi druga strona i zadawanie pytań w celu zdobycia

dodatkowych informacji

5. Prawidłowa ocena - ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji

- wydzielanie najważniejszych zagadnień negocjacyjnych

6. Uczciwość - zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą

postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjowaćpostępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjować

7. Perswazja -trafny dobór argumentów

- precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów

8. Cierpliwość -unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego

drugiej strony

- nieokazywanie pośpiechu

Dziękuję za uwagę

Skuteczne negocjacje w małej

firmie - zalecenia praktycznefirmie - zalecenia praktyczne

Katarzyna Rutkowska

PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych