sisältömarkkinointi verkkokauppiaan-salainen-ase
TRANSCRIPT
Sisältömarkkinointi – verkkokauppiaan salainen ase Kati Keronen 12.4.
10.00-10.45
Paytrailin Kolme Ässää Hihasta -webinaarisarja
#ässäthihasta
12.4.20162 www.differo.fi
@KatiKeronen
Tervehdys!
Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja, tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
Kuluttaja vierailee ostopäätöstä tehdessään kymmenissä verkkolähteissä, kivijaloissa ja verkkokaupassa.
Asiakas kysyy: Höyrypesuri vai -moppi?
Mistä surffailusirkus johtuu?
Kauppias vastaa:Osta höyrypuhdistin. Sitä
käyttää 10 miljoonaa muutakin.
12.4.20166
Mitä jos asiakkaasi tarvitsisi vain sinut?
Sisältömarkkinointi sopii kauppiaille, jotka haluavat vaikuttaa ostopäätökseen.
VerkkokaupatGoogle.fi, Koiramme.fi, Vau.fi Meidantalo.fi, suomela.fi, keskustelut kavereiden kanssa, mahdolliset tiedonhakuretket kivijalassa ja verkkokaupoissa jne.
TARPEEN TUNNISTAMINEN JA TÄSMENTÄMINEN NYT
HINTAVERTAILUT JA OSTAMINEN
Kaupan yhteydessä tehtävää aktiivista tarinankerrontaa niistä tilanteista, joissa tuotteiden hankinta on asiakkaille ajankohtaista. Ideoita, inspiraatioita, tietoa, neuvontaa / opastusta ja valinnan helpottamista. Ei tarinoita tuotteista itsestään.
Verkkokaupan sisältömarkkinointi?
12.4.20169
Sisältömarkkinoinnin tavoitteet verkkokaupassa
LUOTTAMUKSELLISTA
Parempi ristiin myynti eri tuoteryhmien välillä ja keskikaupan koon kasvattaminen --> hyvät sisällöt synnyttävät luonnollisen tarpeen luoda uusia, asiakaslähtöisempiä tuotekategorioita.
Hinnan merkityksen vähentäminen ostopäätöksessä àjopa 85% kuluttajista sanoo olevansa valmis maksamaan hieman enemmän jos saa huippulaatuista palvelua.
Entistä houkuttelevampi, haluttavampi, tunnetumpi ja asiakkaalle arvokkaampi brändi à sisältöarvo kasvaa kumulatiivisesti ajan mittaan ja kaupalle syntyy oma, aktiivinen hovi, joka vie sanaa eteenpäin verkostoissa.
1.
2.
3.
MuistaSisältömarkkinointisisällöillä on pitkä elinkaari. Blogipostaus, valintaopas tai muutostarina tuottaa kuukausien, jopa vuosienkin päästä.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
Tärkeimmät prinsiipit
1. Uskalla nostaa puhe tuotteen yläpuolelle. 2. Älä jää yksin. 3. Kuluttaja janoaa asiantuntijan neuvoja ja toimii
mielellään niiden mukaisesti. 4. Julkaise tarinat kauppasi yhteydessä siten, että
silta ostamiseen on jatkuvasti läsnä.
Verkkokauppiaan neloskimara4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin
vaihetta4 sisältölajia
Kokematon
Vähän tietävä
Paljon tietävä
Steady state
Tiedonhaku
Harkinta
Ideat, vinkit, trendit, julkkikset, tutkimustulokset, innostava sisältö.
Ammattilaisen suositukset, testit, oppaat, kokemukset, onnistumistarinat jne.
Valintaoppaat, ostajan oppaat, vertailut, testitulokset jne.
Tottunut käyttäjä
Ostaminen ja käyttö
Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet, takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot.
Analysoi:Minkä kauppani tuotteiden ostamista voisi helpottaa kohtaamalla asiakas ostoprosessin alussa? Ovatko nämä minulle merkittäviä myynnin kannalta tai voisiko niistä tulla sitä?
1. Pureudu asiakkaan tilanteeseen
Missä kaikissa tilanteissa kauppasi tuotteita käytetään?
Tilanne: JuhlaKokonaisuutena: Rintaliivit, alushousut, sukkahousut ja mekot.
Tilanne 1: JuhlatTilanne 2: Arki
Valitse yksi tilanne. Mitkä kauppasi tuotteet siihen parhaiten sopivat ja mitkä olisi järkevää / mahdollista ostaa kokonaisuutena? Onko asiakkaan ostoprosessi sidottu tiettyyn elin / kehityskaareen?
2. Pureudu ostamiseen vaikuttaviin tekijöihin syvemmin kunkin tilanteen kannalta
Mitä kysymyksiä tyyppiasiakkaat em. tilanteisiin valmistautuessaan yleensä miettivät?
Mitä ostamisen esteitä tyyppiasiakkailla on (sellaisia, joihin voi puheella ja palvelulla vaikuttaa)?
Mikä on sovelias asu perhejuhliin, esimerkiksi häihin? Minkälaiset alusasut yhdistellä esimerkiksi olkaimettoman mekon kanssa. Jne.
Kiire, ei ole aikaa etsiskellä kokonaisuuksia ja tuleekin sitten kaivettua vanhat nukkavierut rintskatkaapista ja tuskailtua kun ne kiristävät.
3. Ideoi edellisten pohjalta sisältökokonaisuus, jossa kohtaat asiakkaan jokaisessa ostamisen vaiheessa
STEADY STATE TIEDONHAKU HARKINTA OSTAMINEN
3 kuumaa asukokonaisuut-ta erilaisiin juhliin
Tosinaisen opas
juhlapukeu-tumiseen
Kevään trendit juhlapukeutumiseen.
Tuotekategoria: asukokonaisuus
juhlaan.
Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat
12.4.201619 www.differo.fi
Ennen
‹
• Kolme verkkokauppaa. • Asiakaspalvelussa samat
kysymykset toistuvat jatkuvasti
• Kampanjoilla hyvä konversio, mutta luonnollinen liikenne vähäistä.
• Asiakkaat surffailivat päämäärättömästi tuoteryhmien välillä.
• Sisältömarkkinointia oli kokeiltu, mutta laitoin tuloksin, tuotettuja sisältöjä ei kulutettu.
• Ostoprosessin ja asiakkaan elinkaaren mallintaminen ja niputtaminen 4 päävaiheeseen (ennen yli 20).
• Kunkin vaiheen osalta tunnistettiin haastatteluin tärkeimmät tilanteet, joissa tuotteita käytetään, sekä sekä kuhunkin tilanteeseen liittyvät tyypillisimmät kysymykset.
• Kuhunkin tilanteeseen luotiin sisältösuunnitelma, jonka avulla asiakas kohdataan kaikilla tiedon tasoilla ja ostoprosessin eri vaiheissa.
Miten liikkeelle
12.4.201620
Auttavan sisällön ja ostosisällön integrointi
Luotiin palvelukonsepti, jossa auttava sisältö integroituu täysimääräisesti ostosisältöön. Ensimmäisessä vaiheessa nykyinen verkkokaupparakenne säilyy. Kauppojen palveluun ja ristiin myynnin mahdollistamiseksi luodaan yhtenäinen, täysin dynaaminen ja ostoprosessin logiikkaa noudattava esityspinta.
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä asiat huomioon
Tolkkua tuotevalintaan
Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin
Kauppa 1 Kauppa 2 Kauppa 3
Käyttökohde
12.4.201621
Mihin ollaan menossa?
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä asiat huomioon
Tolkkua tuotevalintaan
Lisää idealistaan / Lisää ostoskoriin
Käyttökohde
Verkkomyyjät
Some-kanavien yhtenäistäminen ja tarinan rakentaminen ostoprosessin mukaisesti
Verkkokauppojen integrointi yhteen
Markkinoinnin automaation linjaaminen kiinni ostoprosessiin.
VAIHE 4
VAIHE 1
VAIHE 2
VAIHE 3
12.4.201622
1. Mitkä ovat kauppani tärkeimmät tuotteet? 2. Missä eri tilanteissa näitä tuotteita käytetään? 3. Kuka tuotteita ostaa / käyttää? 4. Mitä asiakas tarvitsee kun täsmentää tarvettaan?5. Mitä hän arvostaa, ketä hän kuuntelee? 6. Mitä ostamisen esteitä hänellä on?7. Mikä asia laukaisee ostamisen?8. Voinko / haluanko minä olla auktoriteetti, joka tarjoaa tiedon
asiakkaille?
Muistilista liikkeellelähtöön
