simulación comercial
DESCRIPTION
trabajo de simulación comercial de la 2ª evaluación. (Cioccolatto)TRANSCRIPT
Simulación Comercial 2º trimestre Empresa simulada: Ciocollatto Stores
2012
Rogelio Afán de Rivera
17/03/2012
Simulación Comercial
2
ÍNDICE
- Implantación del producto en el lineal…………………….. 3
- Publicidad en el punto de venta……………………………. 8
- Promoción de ventas……………………………………….. 14
Simulación Comercial
3
implantación del producto en el lineal
Su objetivo principal es colocar físicamente los productos al alcance de
los consumidores. Esto debe seguir una serie de etapas:
1. Cálculo del lineal para cada familia de productos (utilizando el
método de la cuota de mercado). En el siguiente gráfico se muestra
un análisis de la cuota de mercado con cuatro de nuestras referencias
con mayor rotación:
REFERENCIA PRECIO DE COMPRA
PRECIO DE VENTA
UNIDADES VENDIDAS SEMANAS
Chocolate con nueces
1,50 € 1,7 50
Chocolate blanco
1,20 € 1,5 60
Chocolate con almendras
1,60 € 2 140
Chocolate negro 100% original
2,10 € 2,5 30
Totales 6,40 € 7,7 280
STOCK MEDIO
LINEAL OCUPADO
ÍNDICE DE ROTACIÓN (IR)
BENEFICIO BRUTO (BB)
150 44
0,33 0,20
160 30
0,38 0,30
250 70
0,56 0,40
150 26
0,20 0,40
710 170 1,47 1,30
ÍNDICE DEL LINEAL (IL)
PRODUCTIVIDAD DEL LINEAL (PL)
ÍNDICE DE RENDIMIENTO DEL LINEAL (IRL)
MARGEN SOBRE VENTAS (MV)
COEFICIENTE DE RENTABILIDAD (CR)
0,69 0,23 0,0002 13,33 4,44
1,21 0,6 0,0007 25,00 9,38
1,21 0,8 0,0018 25,00 14,00
0,70 0,46 0,0004 19,05 3,81
3,82 2,09 0,0030 82,38 31,63
Simulación Comercial
4
Hecho esto, en nuestro establecimiento el producto que más rotación,
rentabilidad y que mayor lineal ocupa, como puede verse en las tablas
representativas sería el chocolate con almendras, seguido del chocolate
blanco, el de nueces y finalmente el negro, debido a que claramente es
del producto que más unidades vendemos a la semana y del que cuenta
con más unidades de stock medio. A continuación se muestran las
gráficas que lo demuestran:
2. Ubicación de los productos según los criterios establecidos, en
éste caso prestar especial atención a nuestros productos que
presenten una mayor rotación siguiendo una serie de pautas:
- Aprovechamiento al máximo del espacio: En Cioccolato stores
sabemos lo que supone un desajuste en cuanto a espacio se refiere y
por eso intentamos distribuir nuestros productos aprovechando el
0
50
100
150
200
250
STOCK MEDIO
Chocolate con nueces
Chocolate blanco
Chocolate con almendras
Chocolate negro 100% original
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
14,00
COEFICIENTE DE
RENTABILIDAD (CR)
Chocolate con nueces
Chocolate blanco
Chocolate con almendras
Chocolate negro 100% original
Simulación Comercial
5
espacio al máximo pero sin transmitir una imagen de excesiva
aglomeración.
- Presentación atractiva
- Evitar la sensación de vacío.
- Una de nuestras prioridades a la hora de establecer los productos en
el lineal es la limpieza y el buen estado de los mismos.
- Utilizamos la rotación de productos. Los productos con mayor
rotación son productos líderes o con una alta cuota de ventas.
Nuestro objetivo es tener cada vez más productos con mayor
rotación o elevar la rotación de productos con menos ventas.
- Contamos con una serie de “artículos imán o gancho” que nos sirven
para atraer al cliente a comprar el producto líder. Nuestro producto
líder claramente es el chocolate con almendras en cuanto a
alimentación se refiere. Es ahí cuando entran en acción nuestro
producto gancho que sería un producto que tiene un bajo nivel de
rotación como es el chocolate de menta, por ejemplo. Éste producto
queda situado junto al producto líder para atraer la atención del
cliente e incrementar aún más sus ventas.
También es importante tener en cuenta una serie de aspectos como:
- El color de los productos, que en el caso
de Ciocolatto stores predominan los que
aparecen en la foto, con una evidente
asociación al producto que vendemos y la
imagen que queremos transmitir, jugando
no solo en las referencias, sino en nuestros
establecimientos con marrones claros y
oscuros y colores crema, intentando no
transmitir sensación de fuerza, sino de
armonía y tranquilidad en la forma de
disponer los colores.
- El tamaño de los productos, que en nuestro caso hay mucha
variedad. Desde el menor tamaño como el de un bombón o una trufa,
hasta el de grandes tartas, pasteles etc.
Simulación Comercial
6
- Determinación del facing, que es el número de caras que se
muestran del producto al cliente, teniendo en cuenta el espacio en el
lineal y las dimensiones del producto a presentar. En nuestros
establecimientos presentamos 3 para que se perciba su presencia.
En Ciocollatto Stores incidimos mucho en lo que son los localizadores y
etiquetado, que puede ser una de las razones por las que tenemos un buen
volumen de ventas y que hacen que nuestros clientes encuentren los
productos con facilidad. Contamos con:
- Localizadores de lectura lejana: Son aquellos que orientan al
cliente con facilidad para que compren de una forma más precisa,
atrayéndolo y seduciéndolo.
Localizador de
Señalización de
Pasillos
Localizador de
Cabecera de
Góndola
Simulación Comercial
7
- Localizadores de lectura cercana: Son aquellos que ayudan al
cliente a comprender nuestra gama de productos desde una distancia
de un metro. Nosotros contamos con localizadores de precio y de
identificación de productos:
Localizador
de precio
tachado
Ofertas e
identificación
del producto
Simulación Comercial
8
Una vez determinados los facing, existen más aspectos relevantes a
la hora de la implantación de productos en el lineal como el llenado
de las estanterías, en donde intentamos no dejar espacios vacíos,
debido a que puede dar una sensación al cliente de falta de eficiencia
y de stock y con una colocación extremadamente ordenada. En
nuestro establecimiento cada producto tiene un lugar específico, tal y
como se mostró en el apartado de merchandising. Los libros de
recetas están colocados en un estante y no se mezcla con productos
de alimentación, al igual que los batidos no se mezclan con los cafés
ni éstos con los bombones.
Seguimos unas pautas de orden
muy estrictas para que el cliente
pueda ir directamente a lo que
busca sin necesidad de buscar en
el estante inadecuado. Debido a
esto, la compra es más rápida y
eficaz y la sensación de orden
para el cliente es de vital importancia. También procuramos reponer
con asiduidad. La falta de stock en el punto de venta no suele
producirse, debido a que una vez el producto que necesitamos está
agotado acudimos al stock de seguridad y es ahí cuando solicitamos
el pedido del producto que necesitemos.
Publicidad en el punto de venta
La publicidad en el punto de venta es un factor de vital
importancia para incrementar las ventas y una oportunidad para dar a
conocer nuestro comercio de una forma positiva. Pero esto no se
produce por casualidad; requiere una serie de técnicas e incidir en
unos factores claves para lograr éste objetivo. La publicidad en el
punto de venta se podría dividir en dos grandes bloques. Por un lado,
tenemos que diferenciar la disposición del establecimiento.
Simulación Comercial
9
Nuestros puntos de ventas suelen ser locales de tamaño medio, en
donde encontramos la ventaja de que nuestros productos impactan
más a la hora de entrar.
- SITUACIÓN DE LAS SECCIONES
A la hora de situar cada una de nuestras secciones, buscamos ofrecer
sobretodo imagen y comodidad. Para eso establecemos una serie de
criterios:
Somos coherentes con el orden de nuestros productos para la
máxima comodidad de compra del cliente. Buscamos que
tenga una única dirección en el recorrido del establecimiento.
Nuestros productos con mayor cuota de ventas están alejados
unos de otros, con el objetivo de que el cliente haga el
recorrido completo por el establecimiento.
Colocamos nuestros productos de compra impulsiva (pack de
5 bombones, caramelos de café, generalmente productos con
bajos precios) en el mostrador o cerca de la entrada al
establecimiento.
En el caso de helados y productos que requieran bajas
temperaturas, disponemos de mobiliario específico para su
colocación.
- CIRCULACIÓN POR EL ESTABLECIMIENTO
Para lograr una circulación efectiva por el punto de venta
debemos trabajar en base a tres importantes aspectos:
Itinerario: Se trata del camino que recorre el cliente desde
que entra hasta que sale. Es importante combinar una serie de
Simulación Comercial
10
aspectos como la puerta de entrada, la disposición del
mobiliario, la ubicación de los productos etc. En nuestros
establecimientos suele estar colocado el lugar de entrada en la
parte derecha, debido a que instintivamente las personas
tienden a empezar su recorrido por la derecha, al igual que al
coger los productos, por lo que colocamos una sección de
nuestra mercancía con una alta rotación en éste lado, como son
los libros de recetas y que además es de las secciones más
innovadoras y que más llaman la atención, ya que no es muy
usual poder ver una mezcla entre lectura y alimentación en un
mismo establecimiento.
Disposición del mobiliario: En éste aspecto podíamos haber
escogido entre un abanico de posibilidades la más adecuada.
La disposición del mobiliario es muy importante y decidimos
optar por una mezcla de dos formas: Una disposición libre y
en parrilla a la vez. Esto consiste en dividir el establecimiento
en pasillos bien estructurados para favorecer el libre albedrío
del cliente pero sin seguir una estructura concreta en la
colocación de las estanterías.
Disposición de los pasillos: En general, nuestro
establecimiento está formado por pasillos amplios para la
máxima comodidad en el desplazamiento, con un fácil acceso
Punto de Acceso
Figuras
de
chocolate
Libr
os
de
rece
tas
Cafés y tés chocolateados
Licores, bebidas y batidos
Postres, bombones y tabletas
Ingre
dient
es
para
choc
olate
case
ro
Mostrador Deg.
deg.
Simulación Comercial
11
a cada una de las secciones e intentando evitar una rápida
circulación del cliente.
Obstáculos: Hemos optado por establecer algún obstáculo
para la atracción del consumidor colocando un stand de
degustación junto al mostrador o un stand de figuras hechas de
chocolate próximo al pasillo de entrada que el cliente podrá
ver y adquirir.
El otro bloque a diferenciar sería la animación en el punto de venta, que
serían elementos intangibles que animan el establecimiento generando un
ambiente dinámico y agradable. Existen diversas técnicas enfocadas en éste
aspecto de la publicidad en el punto de venta como son:
Físicas: Como la colocación de islas que en nuestros
establecimientos establecemos sustituyendo las figuras de chocolate
y que el cliente “tropezará” con él.
Psicológicas: Realizar promociones y descuentos. Éstos están
compuestos por precios psicológicos, que consiste en un redondeo
del precio. Si éste se redondeo se produce a la alza da una sensación
de mayor calidad, en cambio si se produce a la baja, la sensación de
calidad es inferior.
De estímulo: En nuestros establecimientos aplicamos ésta técnica en
fechas concretas del año, como en navidad creando un ambiente
especial y con ofertas especiales.
Personales: Incidimos mucho en éste
aspecto y cada semana
promocionamos un nuevo producto
colocándolo junto a la caja en un stand
de degustación que el cliente podrá
probar sin ningún tipo de compromiso.
Cada semana se introducirá un
producto nuevo en éste stand.
Simulación Comercial
12
Por último incidimos también mucho en una de las técnicas que
consideramos más importantes dentro de la animación en el punto de
venta; la cartelería. Los carteles tienen numerosas utilidades como:
- Calentador de zonas frías
- Orientador del cliente hacia el producto o sección deseada
- Son elementos de publicidad estática
- Indican información sobre los productos.
A continuación se exponen una serie de carteles de nuestro
establecimiento:
Simulación Comercial
13
No menos importante es la publicidad en el punto de venta llamada como la
publicidad de los 5 sentidos, que es percibida por cada uno de los sentidos:
Vista: Lo componen la luz y el color del establecimiento. Es aquel
establecimiento que es agradable para los ojos del cliente e intenta
sorprenderlo.
Oído: Es la música que se emplea en establecimiento. Es muy
importante ya que puede influir en el estado de ánimo del cliente. Si
se emplea música tranquila y relajante el cliente comprará con mayor
lentitud y concentración, de una forma más relajada y tranquila. En
cambio si empleamos una música algo más agitada influiremos en el
nerviosismo y en la precipitación del cliente. Podemos conseguir que
el cliente entre y se marche por el mismo lugar que ha venido ya que
en nuestro establecimiento no es adecuada esta forma de ambiente
empleando música agitada. Nosotros buscamos que el cliente se
sienta tranquilo en nuestro establecimiento.
Olfato: Es de vital importancia ya que influye en el recuerdo del
cliente. Un buen olor puede hacer que el cliente sienta que nuestro
establecimiento es único.
Gusto: En éste aspecto, obviamente hacemos mucho hincapié y
como ya he comentado antes, continuamente preparamos
degustaciones para nuestros clientes y hacer que se sientan como en
casa.
Tacto: Se refiere a la textura. Influye también mucho en la
percepción que pueda tener el cliente de nuestros productos.
Simulación Comercial
14
PROMOCIÓN DE VENTAS
Se trata de una de las herramientas que se puede utilizar para
desarrollar la política de comunicación de la empresa junto con la
publicidad. Para elaborar una buena promoción de ventas es
necesario seguir una serie de fases:
1. Establecimiento de objetivos: Realizando un análisis global del
plan de marketing, incluyendo el plan de merchandising.
2. Decisión de la promoción aplicable: Una vez establecidos los
objetivos se decide el tipo de promoción que se va a aplicar. Es
imprescindible el tiempo.
3. Presupuesto: Realizar un presupuesto detallado del plan de
promoción.
4. Desarrollo: Aplicación del plan de promoción.
5. Evaluación: Una vez lanzada la promoción se valoran el
desarrollo y sus resultados obtenidos.
- CLASIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES.
Las promociones se pueden clasificar según sean promociones de los
fabricantes o promociones de los distribuidores.
En función de promociones de fabricantes, en nuestros
establecimientos tenemos una amplia variedad que se exponen a
continuación:
Premios: Hacemos regalos a nuestros clientes más habituales
cuando superen un número de productos adquiridos. Los
premios van desde un lote de nuestros productos hasta viajes o
bonos descuento.
Simulación Comercial
15
Concursos: Entre nuestros clientes realizamos sorteos y
concursos para que éstos se sientan bien cuidados y mimados.
Muestras gratuitas: En nuestros establecimientos cada vez
que asista cada cliente podrá satisfacer su apetito mediante
degustaciones sin ningún tipo de compromiso.
Visitas a la fábrica: Organizamos visitas a nuestras fábricas
para grupos escolares, en donde les enseñamos nuestro sistema
logístico y la forma de realizar nuestros productos, además de
hacerles regalos agradeciéndoles su visita.
En función de las promociones de distribuidores, empleamos
numerosas ofertas durante todo el año, rebajas en nuestros libros e
ingredientes caseros y cupones descuento en aquel que adquiera un
número determinado de productos, que podrá gozar de la elección de
uno de nuestros muchos libros de recetas más destacados totalmente
gratis.
Éstas promociones efectuadas por nuestra empresa tienen ciertas
ventajas pero también ciertos inconvenientes que se exponen en la
siguiente tabla:
Ventajas Inconvenientes
Disminución de ventas de la
competencia
Disminución de la rentabilidad,
debido a que hay que vender más
para ganar lo mismo.
Retorno de clientes al
establecimiento después de la
promoción, una vez que se la
haya agotado el producto
adquirido en la promoción.
Disminución de clientes por
almacenar una cantidad de
productos que harán que no
vuelvan al establecimiento
durante un tiempo determinado.