"si es de arriba, hasta un rayo" y otros sesgos cognitivos (nov15)
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“Si es de arriba, hasta un rayo”y otros sesgos cognitivos…
¡Tomen notas!
… ¡a mano!
“Llegué a los sesgos cognitivos casi contra mi voluntad.
Los rechacé hasta que me di cuenta que mi actitud me
estaba costando mucho dinero mientras que reducía
mi capacidad de ayudar en todo lo que amaba.”
-Charlie “28% anual compuesto por 64 años” Munger-
No tenemos
idea cuánto
salen las
cosas per se.
Ni muy muy, ni tan tan.
El poder de la relatividad:
usd 99 usd 199
Todo es relativo.Ayuden a sus clientes a poner las cosas en perspectiva.
Framing
30% chance of death
70% survival rate
Ej:
Comparables
Energía
Preguntas
Heurísticas(incluídos sesgos)
vs.
$ 0,01
$ 0,50
Aversión a la pérdida
Ceca: Perdés $ 100
¿Cara?
¿Escasez genera precio?Relaciones monetarias y no-monetarias
Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke
0,1%
una en un millón
¿Cómo
?decidimos
¿Cómo
?deciden tus clientes
Proveedor de Internet móvil
24hs x $ 9
2hs x $ 5
4hs x $ 7
24hs x $ 9
48hs x $ 19
1hr x $ 5
2hs x $ 5
4hs x $ 7
168hs x $ 99
Economía
Conductual
32% 84%USD 125
0%USD 125
68% 16%USD 59
Sesgos.Aplicaciones.
En mano vale más que volandoFalacia del costo hundido
Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State
No todo precio es
un encuentro…y no entendemos nuestro
costo de oportunidad
¿Quién decide
?donar órganos
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
gente muy viva
gente de viveza promedio
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
Estudiantes FIUBA/FCE 1,5
Chimpancés 2Empleados Tenaris 1,9
86%
Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG.
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
4%
98%28%
17%99%
99%12%
4%12%
17%
28%
86%
98% 99% 99%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Tilde si afirma la
donación de
órganos
Tilde si se opone a
la donación de
órganos
Defaults!
Sumar, ¿suma?Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago
Sesgo de la evaluación conjunta
+<>o
Concéntrense en su
“elemento”
Basura gratis, resta.
+ usd 1.000.000.000
menos de 100
Si no lo vemos, ¡no existe!Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio
Sesgo de la Disponibilidad
Feb14
41Jun15
99
Historia mata estadísticaFuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York
Falacia Narrativa
16% vs. 0,3%
33.750
¿Bibliotecario o albañil?Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton
Sesgo del estereotipo cultural
…o…
Mensajero Historia
EstadísticaHistoria
¿Cuándo nació Rivadavia?Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California
Sesgo de la facilidad cognitiva
Bernardino Rivadavia nació en 1784
Bernardino Rivadavia nació en 1780
Juanita en la facuFuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton
Sesgo de sustitución
Hágansela fácil
Jueces, fatiga y hambreFuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv
Sesgo de agotamiento del ego
~65%
~0%
~65%
~0%
Timing
Ojos y complianceFuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle
Priming
Si hay que intimidar,
intimiden
¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta?Sesgo de Acción
17% vs. 2%
Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose
Buena gestión puede ser
no hacer nada
¿Cuáles son los principales
driverspara que alguien accione?
7
Orgullo
Reputación
Sentido de propósito
“Significado”
Camaradería
Ayudar al mundo
Plata ($$$)
Aplicaciónstartupera
Ej.
Medio minuto
15
negocios
¿Qué vimos?
3 trucos de magia
Default (35 en 90)
call to action
wording
memoria episódica1
2 3
Wrap up
Efecto precio cero
“Si es de arriba, hasta un rayo”
1. Defaults
2. Basura gratis, resta
3. Historia mata estadística
4. Háganla fácil
5. Usen las anclas a su favor
6. Timing
7. Si hay que intimidar, intimiden
8. No todo precio es un encuentro
9. Buena gestión puede ser no hacer
10. La guita no es el único driver
Conclusiones
1. Piensen su “Choice Architecture”
2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups
3. Hipótesis, pensando estratégicamente
Call to action
pensando cómo piensan los otros que, al final, no piensan
como pensábamos que pensaban… sabiendo que ellos
piensan sobre cómo pensamos
Taleb
El Cisne
Negro
Kahnemann Thaler
AntifrágilPensar Rápido,
Pensar DespacioWhy Nudge?Nudge
Sunstein
Las trampas
del deseo
Ariely
Cómprenlos
(si pagan, valoran más)
Uri GellerJames Randi
“Soy un mago. Se cómo engañar a la gente y se cómo
reconocer cuando la gente está siendo engañada. No estés
demasiado seguro de ti mismo. Sin importar lo inteligente o
bien educado que seas, podés ser engañado.”
-James “me clavé 100 pastillas homeopáticas
juntas sobre el escenario de una TED talk” Randi-
