shift the power! - centrul pentru dezvoltarea carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea...
TRANSCRIPT
![Page 1: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/1.jpg)
shift the power!Whi Experience
![Page 2: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/2.jpg)
creierul e ca un computer
neocortex neocortex
![Page 3: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/3.jpg)
neocortex
rațional / analiticrezolvă probleme
decizii contextuale
lipsa diferențiere
ia timp control total la decident
consecințe
![Page 4: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/5.jpg)
de fapt …
(3)(3)
(2)
(2)
(1)(1)
tot ceea ce: spui, arăți, prezinți sau faci merge direct în … creierul reptilian
1)creier reptilian: funcții de supraviețuire, fierbinți; detectare pericol = fug sau lovesc
(3)neocortex: funcții intelectuale reci; analiză, rațiune, date
(2)creier median: funcții sociale, fierbinți; statut social, relație, curiozitate, dorință
![Page 6: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/6.jpg)
PRIMITIVsimt = decid
decizii rezistente
unicitate
decizii rapide
controlezi atenția
90 – 95% din decizii
6
rezultate noi
![Page 7: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/7.jpg)
Totul începe cu evitarea capcanelor de pierdere a puterii la fiecare contact (e-mail, telefon, față în față)
și continuă cu controlul dinamicii sociale al întâlnirii, prin stăpânirea „perspectivei” din care se poartă discuția.
![Page 8: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/8.jpg)
ritualuri ale puterii
• se așteaptă să adopți perspectiva lor• când te supui ritualurilor întărești
perspectiva puterii celorlalți.–mulțumesc pentru că v-ați făcut timp;–sper că nu deranjez;–aștept opinia dvs.;–când / unde vă e mai convenabil;–încercarea de a arăta că aveți lucruri în
comun, de la început
![Page 9: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/9.jpg)
ritualuri ale puterii
oamenii își apără statutul de Alfa:
• holul de primire;• secretara;• cer vânzătorului să se califice mereu
(cutare face deja ..., dă-mi voie să sun pe ..., am să-i dau lui ... să analizeze ..., spune-mi de ce cu tine? etc.)
![Page 10: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/10.jpg)
evitarea capcanelor beta
• îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să …
• pentru mine ar fi în ordine mâine în intervalul … sau …; pentru dvs?
• pentru amândoi timpul este important, așa că propun să intrăm direct în subiect
• am convingerea că mulți dintre clienții dvs. vor aprecia … așa că următorul pas ar fi să găsim …
![Page 11: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/11.jpg)
statut situațional
![Page 12: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/12.jpg)
a nu fi “în nevoie”
• nu dori nimic;• livrează valoare excelentă indiferent de feedback;• fii dispus să pleci, indiferent de cât de mult ai
nevoie de afacere.
cumpărătorii care simt că ești “în nevoie”, îți vor devia imediat eforturile de a vinde și vor prelua controlul!!!
![Page 13: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/13.jpg)
perspectivă
modelează felul în care vedem lumea și creează contextul pentru relații
perspectiva în care îmbraci o situație controlează total semnificația acesteia
Ionel văzut de câine și de pisică
Ionel văzut de câine și de pisică
![Page 14: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/14.jpg)
ciocnirea perspectivelor
![Page 15: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/15.jpg)
tu și ideea ta sunteți „premiul” pe care și-l dorește clientul, nu banii care se află la el.
![Page 16: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/16.jpg)
prezentarea ACUM !
• mulțumesc pentru că v-ați făcut timp!• e plăcut la dvs! mulțumesc pentru cafea, este foarte
buna! am vazut pe FB ca ați fost cu prietenii la … etc.• va prezint produsul nostru, care … BAC; este cu 20% mai
ieftin decât … are un consum cu 15% mai mic … • suntem flexibili ca livrare și instalare … ne puteti suna și
la miezul nopții …• să vă spun și despre noi … 15 minute, toată istoria
EXEMPLEEXEMPLE
![Page 17: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/17.jpg)
prezentarea în 5 minute
în primul minut stabilești că:• NU ești acolo pentru a recita caracteristici și a lua o comandă;• EȘTI acolo pentru a stabili statutul, pentru a-ți afirma
autoritatea și pentru a crea dorința pentru produsul tău.
pe parcurs stabilești că:NU ai nevoie de această afacere;NU alergi după reușită;încerci să decizi dacă vrei să faci o afacere cu acesta;dacă faceți ceva împreună, va fi în termenii tăi și aceștia sunt
reciproc avantajoși!
![Page 18: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/18.jpg)
instrucțiuni de filtrare
experiențăexperiență
evaluare / filtrare
evaluare / filtrare
peri-col ?peri-col ?
DA
fugi/ ataci!fugi/ ataci!
NU
inci-tant?inci-tant?
ignoră!ignoră!
NU
DA
creier limbic
sumar & trimitsumar & trimit
îmi place / vreau
neocortex
mă înrolez!
cum justific?
mă înrolez!
cum justific?
![Page 19: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/19.jpg)
Big Idea - principii
neamenințătornu vinzinoutatede valoare – greu de realizatești expertul
![Page 20: shift the power! - Centrul pentru Dezvoltarea Carierei · spune-mi de ce cu tine? etc.) evitarea capcanelor beta •îmi pare bine că ne-am găsit amândoi timp să ... încerci](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022071506/61267f0acaec252cb920d448/html5/thumbnails/20.jpg)
WHI EXPERIENCE
vezi și https://www.linkedin.com/pulse/getting-your-customer-from-i-like-want-now-marian-
trusca