Sesión 4. MercadotecniaEstela de la Garza

APRENDIZAJE ACTUAL®

®

esteladelagarza.com

Tema 7. Comunicación del marketing integrado

Tema 7. Comunicación del marketing integrado

◊Con los avances de la televisión en línea, la disponibilidad del medio y la accesibilidad, les resulta atractivo a muchas empresas invertir en estas nuevas formas de publicidad.

◊Las bases del marketing permiten independientemente del medio, cumplir con el objetivo de comunicar y persuadir al consumidor a la compra de un producto.

◊Los que toman decisiones deben estar actualizados con estas tendencias, pues la eficiencia de los mensajes ofrece resultados más atractivos.

7.1 El proceso de comunicación y la mezcla promocional

Informar: puede convertir una necesidad existente en un deseo o para estimular el interés en un nuevo producto. Generalmente se utiliza en la etapa de introducción.

Persuadir: estimula a una compra o a una acción. Se utiliza principalmente en la etapa de crecimiento.

Recordar: se utiliza para mantener el producto y la marca en la mente del público. Esta promoción prevalece en la etapa de madurez.

◊ La estrategia o mezcla promocional consta de herramientas de comunicación combinadas que permiten informar, persuadir o recordar a los compradores potenciales acerca de un producto:

7.1 El proceso de comunicación y la mezcla promocional

Publicidad◊ Se refiere a cualquier forma de comunicación impersonal sobre una

organización, producto o idea, pagada por un patrocinador o empresa. ◊Tiene que ver con los medios masivos de información (televisión, radio,

periódico, revistas u otro) que no tienen una retroalimentación inmediata.

PublicidadMedio Ventajas Desventajas

Televisión Llega a audiencias numerosas, utiliza imagen, texto, sonido y movimiento; puede dirigirse a públicos específicos.

Costo elevado de producción y publicación, corto tiempo de exposición, mensaje perecedero.

Radio Bajo costo, puede dirigirse a audiencias locales, usa el sonido, el humor y la intimidad con eficacia.

No hay elemento visual, corto tiempo de exposición; difícil para transmitir información compleja.

Revistas Puede dirigirse a audiencias específicas, usa color, alta calidad, larga vida del anuncio; puede transmitir información compleja.

Costo más o menos elevado, compite por la atención con otros artículos en la revista; se requiere de varias publicaciones en el tiempo para su eficacia.

Periódicos Excelente cobertura en medios locales, los anuncios pueden colocarse y retirarse con rapidez; rápida respuesta del consumidor.

Vida corta, color deficiente y los anuncios compiten con otros en el periódico.

Internet Capacidad de video, audio y animación. Los anuncios pueden ser interactivos y tener una liga al anunciante.

La animación e interactividad requieren archivos y tiempo para “cargar la información”.

Exteriores Enfoque en el mercado local, alta visibilidad y oportunidad de exposición repetitiva.

El mensaje debe ser muy corto y sencillo; baja selectividad de audiencia.

Venta personal◊ Es la comunicación bidireccional

entre un comprador y un vendedor, diseñada para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.

◊ Son ejemplos de venta personal los seguros de gastos médicos o de inversión que hace un agente con un posible cliente.

Promoción de ventas◊ Incentivos de corto plazo para despertar el interés en la compra de un bien o servicio. Éstos se

ofrecen a intermediarios o consumidores finales. Tipo de promoción de

ventas Objetivo

Cupones Estimula la demanda.

Ofertas Incrementa la prueba, toma represalias contra acciones de un competidor.

Premios Crea buena voluntad en el comprador. Ejemplo: los juguetes de la Cajita Feliz de McDonald’s

Concursos Aumenta las compras del consumidor. Ejemplo: un concurso para asistir a una Copa Mundial de Fútbol.

Sorteos Logra que los clientes usen el producto más a menudo. Ejemplo: la rifa de un automóvil en una venta especial de una tienda departamental.

Muestras Induce la prueba de un nuevo producto. Ejemplo: las muestras de champú incluidas en una revista de espectáculos.

Programas de continuidad

Estimula compras recurrentes, contribuye a la lealtad. Ejemplo: los programas de recompensas en tarjetas de crédito.

Exhibidores en el punto de venta

Proporciona apoyo dentro de la tienda para otras promociones. Ejemplo: Coca-Cola utiliza exhibidores con forma de sus productos en tiendas de autoservicio.

Reembolsos Detiene la baja en las ventas. Ejemplo: las tarjetas que reembolsan puntos para realizar más compras.

Productos colocados Introduce nuevos productos, demuestra el uso del producto. Ejemplo: la marca “Starbucks” colocando bebidas para los jurados de “The Voice” en Estados Unidos.

Relaciones públicas• Forma de administración de la

comunicación que busca influir en los sentimientos, opiniones o creencias de los clientes, posibles clientes, accionistas, proveedores, empleados y otros públicos acerca de una empresa y sus productos.

Marketing directo• Utiliza la comunicación directa

con los consumidores para generar una respuesta en forma de un pedido, una solicitud de más información o una visita a una tienda minorista.

Promoción de ventas

7.2 La publicidad: estrategias y ejecución◊Las empresas son receptoras cuando

“escuchan” a su mercado meta, lo que permite mejorar el valor que ofrecen a sus consumidores y detectar nuevas oportunidades.

◊Utilizan canales como:◊Los puntos de venta◊El servicio al cliente◊Las páginas Web de las marcas◊La organización de eventos o el

marketing en dispositivos móviles.

Comparan los medios de comunicación sociales con los tradicionales, particularmente con las redes sociales:

Capacidad para llegar a públicos numerosos o especializados: ambos medios pueden ser diseñados para mercados masivos o segmentos especializados.

Gastos y acceso: los medios tradicionales como la televisión o el periódico son caros de producir y transmitir, además que suelen ser de propiedad privada o gubernamental. En contraste, los mensajes por ejemplo en redes sociales, pueden producirse con poco dinero y son accesibles en todas partes con acceso a Internet.

Tiempo de entrega: los tradicionales pueden requerir días o meses con intervalos largos de transmisión, mientras que los mensajes en las redes son instantáneos.

Permanencia: una vez transmitidos mensajes en medios tradicionales es muy difícil o tardado modificarlos, mientras que en las redes pueden editarse o cancelarse de manera instantánea.

7.3 Tipos de marketing

El marketing 4.0

◊El marketing 4.0 conocido como Big data, hace referencia a la investigación de mercados.

◊Esta técnica implica que las empresas tendrán que predecir lo que desea el consumidor antes de que lo pida.

◊Geolización, que es la combinación de datos con la situación geográfica para brindar información al consumidor.

◊La realidad aumentada, combinar los datos de los consumidores con la realidad para proporcionar mayor información antes de efectuar la compra,

◊El marketing virtual, el cual involucra a los consumidores con productos virtuales para conocer su opinión antes de colocarlos en el mercado.

ConclusiónLa comunicación hacia los mercados potenciales se hace a

través de los medios masivos de comunicación, los tradicionales y ahora los digitales.

Su elección depende del objetivo a cumplir y del presupuesto de la empresa.

Su diseño debe incluir la elección del mercado objetivo, el mensaje adecuado, dónde, cuándo y cómo transmitirlo.

Debe medirse como cualquier otro proyecto para hacer las adecuaciones y correcciones pertinentes.

Tema 8. Utilización de las ventas en la mercadotecnia

8.1 Ventas personales y administración de ventas

◊Las ventas personales forman parte importante de la mezcla promocional.

◊Los elementos más importantes en la práctica de las ventas personales son el conocimiento de la competencia, del producto y del cliente.

8.1 Ventas personales y administración de ventas

Generar una base de datos

de clientes potenciales.

Generar fidelidad en los clientes.

Promover el producto o

servicio.

La venta y postventa.

El Departamento de Ventas tiene la responsabilidad de:

Esta técnica habla de atraer la atención del cliente o consumidor, posteriormente generar su interés y después un deseo para adquirir o tener el producto ofrecido. Esto produce la acción de la compra para finalmente satisfacer al cliente.

La técnica de ventas más conocida y practicada es la AIDAS.

La venta personal se estructura según el dominio y objetivos que tenga la corporación:

8.2 Proceso de ventas

8.2 Proceso de ventas

8.2 Proceso de ventas

ConclusiónVender requiere estudio, se necesita tener determinado perfil, hay que saber

de procesos de administración, hay que conocerse perfectamente para proyectar imagen, seguridad, confianza, ser multifuncional, y algo muy

importante, ser productivo.

Esa productividad se genera a partir de la tenacidad y del buen seguimiento que se le da al cliente.

Vender productos tangibles o intangibles es un arte, se necesita tener dominio del idioma, ser un poco psicólogo, buen escucha, ser comprensivo, paciente,

ético y honesto.

Sesión 4. MercadotecniaEstela de la Garza

APRENDIZAJE ACTUAL®

®

esteladelagarza.com