SEMINARI DE VENDES PER EMPRENEDORS

EL MÉS IMPORTANT DE UNA IDEA ÉS LA CAPACITAT DE COMPARTIR-LA:

LA COMUNICACIÓ

Part 1: Introducció al món de les vendes

• La venda dins del pla de negocis.1. Valorar les possibilitats i capacitats de compra del

mercat, abans d’encetar cap mena d’acció empresarial.

2. És el pas més important del PN i marcarà l’èxit o fracàs del projecte.

3. Subsisteix l’empresa que aconsegueix una relació afectiva amb el client.

• Els falsos tòpics.

1. “La venta empieza cuando el cliente dice NO” 2. “El buen paño en el arca se vende” 3. “En el amor y en la guerra (venta) todo vale”4. “Morir de éxito”5. “La venta se basa en las matemáticas”

• Valoració del mercat potencial.

1. Parlar amb els clients de forma habitual. 2. Amb quants clients heu parlat aquesta setmana?

Part 2: Perfil del bon comercial

• L’emprenedor, el millor comercial.

1. Si nosaltres no sabem com vendre el nostre servei-producte, com podem pretendre que ho faci un altre amb implicacions inferiors?.

2. Promoció –Estalvi- Ordre -Formació3. Èxit -Fracàs

• La venda com a professió.

1.Valoració de la figura del “representant”. 2.Venedor -Emprenedor- Empresari

Part 3: L'entrevista comercial

• Objectius. Què volem assolir?• Presentació. Quina imatge inicial donem?• Avaluació. Realment és un client potencial?• Oportunitat. Podem assolir el contracte?• Compromís. Farà el que diu? Faré el que dic?• Criteris de decisió. És el decisor final?• Accés als responsables. Puc arribar?

Part 4: L'argumentari de vendes

• Competència. Parlar sempre bé. • Situació coneguda o desconeguda. Sabem el que

pensa i la situació en que es troba el client?• Motivació del client. Té realment necessitat?• Prioritats. És urgent?• Beneficis. “Vendre millores, no tecnologia”• Objeccions. S’han d’acceptar.• Negociació. Podem evitar negociar?• El moment oportú: Tancament. Com intuir el

moment i que fer quan es produeix.• Conclusió quan es perd la venda: Bon Humor!!!

MOLTES GRÀCIESJoan Matarín

joan@aegerus.cat