selling aiesec venezuelan way
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Selling AIESEC the Venezuelan Way
Are we changing the way we sell?
YES
WE ARE!
WHY?
¿Qué estamos haciendo?
Básicamente lo que estamos haciendo es empaquetando nuestro producto en diferentes formas para cubrir las necesidades del mercado.
Seguimos vendiendo AIESEC, pero en lugar de vender AIESEC la organización pasaremos a vender “AGENTES DE CAMBIO” el programa de desarrollo de líderes positivos para la sociedad. Es realmente el mismo producto, pero con otro nombres y ahora como programa para abarcar diferentes realidades.
PACKING
Programa de Desarrollo Integral de Líderes Positivos para la Sociedad
Se decide crear el programa AGENTES de Cambio como una forma de englobar los productos principales de AIESEC. Este “Programa” central esta a su vez subdividido en 3 programas que son básicamente nuestras principales áreas de acción, son 3 “Subprogramas” que a su vez tienen los productos principales que podemos ofrecer a nuestros partners.
Suena algo extraño ahora, pero más adelante en la presentación tendrá sentido… Al final es lo mismo en otra forma…
¿Beneficios?• Agentes de Cambio es un nombre que de alguna forma le da una ubicación real a la persona que escucha el nombre en cuanto a lo que hacemos, pocas personas se ubican en algún efecto al escuchar “AIESEC”.
• Agentes de Cambio es el programa principal de AIESEC, de esta forma no se perderá el posicionamiento de la organización, los nombre siempre estarán ligados. Programa “Agentes de Cambio” de AIESEC, el equivalente a la “Campaña No Dispares” de Amnistía Internacional, o la campaña contra “El Cáncer de Seno” de Senosalud, o el programa “Lidera” de la Fundación Futuro Presente.
• A una empresa que participe con nosotros, les conviene un nombre más mercadeable en sus publicaciones que realmente ubique al lector en el impacto que esta teniendo en la sociedad, sin necesidad de dedicar un gran espacio a explicar que es la organización
¿Beneficios?• Agentes de Cambio como programa principal esta
subdivido en varios programas y abarca todos nuestros productos y stages del XP.
• El programa “Agentes de Cambio” es estándar para estar alineados a nivel nacional y al mismo tiempo es flexible para que los LC’s los personalicen a sus necesidades
• Permite de forma más sencilla ofrecer más de un producto por venta y establecer “Combos” o vender un producto único.
• Este paquete de productos trabaja con rangos de precios y no precios fijos, lo que permite flexibilidad en las negociaciones así como adaptabilidad a las realidades de las regiones y la capital.
• El nuevo paquete de productos estará alineado a los estándares nacionales y en concordancia con el marketing package, la presentación de ventas y por supuesto lo product sheet.
Juntos pero no revueltos
Existen diferentes formas de empaquetar nuestros productos, sin embargo para efectos de esta nueva orientación nacional, lo haremos diferenciando los productos en los que el intercambio monetario esta presente y los que no.
División
Financial Vs Non-Finacial
Es una forma de separarlo solo para entendimiento interno y para tomar en cuenta en el momento de ir a vender. Sin embargo, lo ideal es que se vendan principalmente los programas del Financial, porque ahí esta nuestro core-product, pero también porque aseguran la sustentabilidad de la Organización. La forma de venta de estos productos y lo que implican, se explica más adelante. Lo importante es comprender que en algunos productos existe intercambio monetario y otros no.
AIESEC “El Programa” (Financial)
Agentes de Cambio by AIESEC “El Programa”
Programa de Desarrollo de Valores
¿En qué consiste el programa “Ciudadano del Mundo”?El programa ciudadano del mundo parte de la premisa de entender que todos los individuos sin importar lugar de procedencia, somos ciudadanos del mundo. En AIESEC se trata de desarrollar valores como la tolerancia, mentalidad global y responsabilidad hacia todas las comunidades.
Desarrollar valores debe estar unido al desarrollo de habilidades, es por eso, que en AIESEC ofrecemos el programa de “Pasantías Internacionales” para jóvenes estudiantes y recién graduados. A través de este programa los jóvenes participan en una experiencia internacional que los ayudará a desarrollar valores y herramientas gerenciales al mismo tiempo.
Adicionalmente, consideramos la experiencia laboral nacional, como parte del desarrollo de valores relacionados con: trabajo en equipo, entendimiento grupal, respeto, profesionalismo y compromiso.
Venta de “Ciudadano del Mundo”
Básicamente este es nuestro programa principal y a pesar de que incluye TN’s y H4TF el enfoque es hacia la venta de TN’s. La idea es que dentro de este programa tenemos ambos productos, sin embargo ofrecemos principalmente la TN, si la empresa no se muestra interesada pero aún así quiere participar en el programa “Ciudadano del Mundo” se le puede ofrecer el programa de reclutamiento de “H4TF” que será explicado más adelante, lo ideal sería que comprara el programa completo que incluye ambos productos.
Este producto esta principalmente ideado para los Departamentos de: RRHH y RSE.
Este programa esta diseñado para compañías que quieren involucrarse directamente en la formación de Líderes. Incluye contribuir directamente en todas las experiencias de aprendizaje de los miembros de AIESEC. La diferencia con Learning Partner, es que este programa incluye financiamiento. Es decir, no solo se trata de dar training a los miembros de AIESEC, sino también financiar su asistencia a eventos Nacionales e Internacionales e incluso plataformas de aprendizaje virtual o cualquier otra forma de contribuir con la formación de estos miembros.
Programa de Desarrollo de Líderes
Venta de “Construyendo Futuro”
Construyendo Futuro esta ideado para empresas u organizaciones interesadas en invertir en la formación de los miembros de AIESEC en cualquier forma, esto se puede hacer a través de financiamiento de los miembros a eventos nacionales o internacionales, así como, participación como learning partners (siempre y cuando se incluya in aporte económico en la negociación), también cualquier financiamiento de proyecto destinado a la formación de los miembros de AIESEC en Venezuela.Este programa esta diseñado para los departamentos de RSE, Mercadeo. Las características y beneficios serán explicados más adelante.
Programa de Desarrollo de Comunidades
El programa de desarrollo de comunidades esta principalmente enfocado en el impacto directo que AIESEC puede tener con sus comunidades. En este programa se encuentran dos productos principales que son: PBOX (Projects Based on Exchange) que se trata básicamente de combinar nuestro productos de TN’s pero enfocado a un proyecto social y también incluye patrocinio a proyectos sociales de impacto directo que se quieran desarrollar, siempre y cuando estén enmarcados en el desarrollo de habilidades y competencias relacionadas a AIESEC.
Venta de Generación Cambio
Este programa fue creado como un impacto más tangible de AIESEC en Venezuela con la sociedad, se puede hacer a través de intercambios idealmente, pero también proyectos locales. La idea es que este proudcto le permite a la empresa de trabajar en un proyecto en específico en muchos casos relacionados con sus áreas de acción por ejemplo: “BBVA” y algún proyecto de emprendimiento. También les ofrece a las empresas la oportunidad de interactuar con otras empresas y nuestros miembros al mismo tiempo.
Este proyecto esta diseñado principalmente para DPTOs de: RSE, Mercadeo, Relaciones Institucionales.
¿Quiénes serán nuestros partners Locales/Nacionales?
La idea es que el partner Nacional /Local debe invertir en todos los programas de AIESEC Venezuela, es decir, en el que los abarca a todos que es el programa “Agentes de Cambio”. Se suman los precios de todos los programas y el total será el precio de inversión por ser partner Nacional/Local, si no quiere invertir o participar directamente en todas las áreas básicamente se le dará un monto total por el ORO, PLATA o BRONCE (VIP para el MC) y luego se destinaran porcentajes por programa. Lo mismo sucederá a nivel nacional, de esta forma, nos aseguraremos que las grandes inversiones de dinero en AIESEC se vean invertidas en el desarrollo de nuestros miembros de forma más equitativa.
National Partners
20%
50%
10%
10%
10%
Agentes de Cambio
Actividades BásicasDesarrollo de MiembrosFondo para Proyectos SocialesEventosPromoción
National/Local Partnership Distribution
Importante!
Es importante de la distribución tener en cuenta que:
1. Los porcentajes pueden ser variables dependiendo de la necesidad del LC, sin embargo es fundamental que el mínimo estipulado para desarrollo de miembros sea de 30%.
2. Es importante que se entienda que el 10% destinado a promoción es fundamental, para asegurar a la empresa un ROI (Retorno de Inversión) es decir, le ofrecemos un porcentaje para publicitar el proyecto o el partnership con AIESEC que es promoción para AIESEC y la compañía al mismo tiempo.
3. Se puede jugar con el porcentaje para eventos, porque como los eventos son parte del desarrollo del miembros se puede definir un porcentaje mayor que el establecido ahí para financiamiento a eventos, sin embargo es importante que un porcentaje permanezca destinado al desarrollo de todos los miembros de forma equitativa.
Nueva Estrategia de Ventas
• Nuestro Producto principal siguen siendo las TN’s, solo que ahora a través del programa “Ciudadano de Mundo”• Anteriormente con TN’s solo podíamos dirigirnos a Recursos Humanos y ahora podemos dirigirnos también a los Departamentos de Resposabilidad Social Empresarial (Que suele ser el área natural de las ONG’s)• SIEMPRE vamos a llevar el prducto de la TN’S como nuestro PRINCIPAL PRODUCTO, la diferencia es que ahora llevaremos dos productos más de apoyo, para no perder la visita y concretar un venta igual• Se investiga a la empresa y se eligen 3 productos principales para ofrecerle (siempre incluendo TN’s)• Los Productos pueden ser programas enteros como “Construyendo Futuro” o Sub-Programas como “H4TF”, “Experiencias de Aprendizaje”, entre otros.• Es importante que se entiendan ven los productos y se ofrezcan los más acordes a la realidad de la empresa. (los beneficios y productos en el product sheet y el marketing package.
