Seguros de Técnicos o Dirigentes “Hombre Clave”

Una visión de protección con ahorro Dotal

Eloir A. Ochoa14 de Septiembre de 2017. León, Gto. Méx.

Objetivos

Proporcionar elementos claros y transparentes en la comercialización del producto.

Compartir mejores prácticas del asesor y “códigos no escritos”…

Y desde luego, ejemplo práctico.

¿Que es un seguro Hombre Clave?

• Las empresas, al igual que las personas, transfieren riesgos. Dentro deuna organización existe el riesgo de perder un “elemento clave”.

• La persona clave representa experiencia y confianza dentro de una empresa, porque ocupa el puesto principal de los cargos básicos en cada una de las áreas de la misma.

• La persona clave se identifica de la siguiente manera:

– Ocupa la dirección.

– Su ausencia provocaría una vacante que no podría ser cubierta por el personal actual.

– Su ausencia causaría a la empresa pérdida de clientes, proveedores o cuentas importantes.

– Su ausencia interrumpiría seriamente las operaciones, la administración o situación financiera de la empresa.

¿Que cubre un seguro Hombre Clave?

• Las pérdidas financieras que pueden producirse con el fallecimiento, enfermedad o invalidez permanente de uno o más de sus funcionarios claves, lo cual provocaría a la Empresa:

– Pérdida de experiencia direccional o administrativa.

– Disminución de los créditos de la empresa.

– Gastos de búsqueda y entrenamiento de un sustituto.

– Baja de la producción.

– Posible disolución.

– Baja en ventas.

Entonces…

• Un seguro de Hombre Clave es la transferencia de riesgo de una Empresa a una aseguradora de la pérdida financiera ocasionada por el fallecimiento o invalidez de un funcionario.

• Esta persona puede ser considerada como indispensable y no susceptible a sustituir dentro de la empresa.

• La empresa es la contratante del seguro, la persona por asegurar esla persona clave y el beneficiario del contrato del seguro es lamisma empresa.

• Beneficio fiscal cien por ciento deducible de ISR.

Marco Legal

Marco Legal

Art. 27 Fracc. XII (L.I.S.R.)

• “Si mediante el seguro se trata de resarcir al contribuyente de ladisminución que en su productividad pudiera causar la muerte,accidente o enfermedad de Técnicos o Dirigentes, la deducción delas primas procederá siempre que el seguro se establezca en unplan en el cual se determine el procedimiento para fijar el monto dela prestación y satisfaga los plazos y requisitos que se fijen endisposiciones de carácter general.”

Marco Legal

Art. 51 del Reglamento (I.S.R.)

Los planes relativos a seguros de Técnicos o Dirigentes a que se refiere la fracc. XII del articulo 27 de la L.I.S.R., deberán ajustarse a lo siguiente:

• Los contratos de seguros serán Temporales a un plazo no mayor a 20 años y de prima nivelada.

• El asegurado deberá tener relación de trabajo con la Empresa o ser socio industrial en el caso de sociedad de personas.

• El contribuyente deberá reunir la calidad de Contratante y Beneficiario Irrevocable.

• En caso de terminación del contrato de seguro, la póliza será rescatada y el contribuyente acumulara a sus ingresos el importe del rescate en el ejercicio en que esto ocurra.

Áreas de Oportunidad

Áreas de Oportunidad

• Solo el 0.5 por ciento de las empresas en Méxicocuentan con esta cobertura.

• Clientes/prospectos con Sociedades. Estudia tu mercado.

• Empresas familiares.

• Gobierno corporativo.

• Incremento en ingresos.

• Creación de reservas para pasivos en la empresa.

Mejores Prácticas y Códigos no Escritos

Mejores Prácticas

• Nosotros no vendemos facturas, vendemos seguros.

• Involucrar al(os) asesor(es) financiero(s) de la empresa.

• Adecuada determinación de la suma asegurada.

• Adecuada determinación de la prima.

• Coherencia financiera y fiscal, cuida a tu cliente.

• No somos asesores fiscales ni defensores fiscales.

• Tener en cuenta las implicaciones fiscales.

• Reglas claras, amistades largas.

Códigos no Escritos

• Idiosincrasia del empresario.

• Empresa con finanzas saludables.

• Madurez de la empresa.

• Mi código personal al hacer negocios:

– Gustar.

– Entender.

– Momento.

– No castigar liquidez.

– Química con el cliente.

Acercamiento, propuesta, seguimiento… ¡Un ejemplo!

Acercamiento

Ingreso a las

cuentas de la

empresa

La empresa

DIFIRIÓ el

impuesto por

la duración

del plan

Al finalizar el plazo, o en

caso de cobrar el seguro,

el pago se representa

como un ingreso a la

empresa y se acumula a

sus ingresos.

Prima Básica

Prima básica máximo a 20

años.

Se paga la póliza a la

aseguradora y se entrega

una factura que la empresa

hace deducible.

Pago o indemnización

La empresa acumula a

sus ingresosArt. 18 LISR

¿Cómo entenderlo mejor…?

¿Cómo entenderlo mejor…?

Corto, Mediano y Largo Plazo

Durante 10 años:

• Difieres el pago del ISR.

• Ahorro acumulado de PTU.

• Si el hombre clave fallece seentrega la suma asegurada.

Hoy:

• La prima se puede pagar conlas líneas de crédito vigentes(Back to Back).

Al finalizar:

• Se acumula a los ingresos de la empresa.

• Planeación fiscal 2 o 3 años antes definalizar.

• Planeas una expansión de tu negocio.

Ejemplo real

– Cliente en el Bajío.

– Empresa con facturación anual de 120 MDP.

– Empresa Familiar, dos en sociedad.

– Finanzas saludables.

– Buscaban gasto para deducir.

– Cotizaron con 5 aseguradoras.

Ejemplo

Fuente: Documento ACTUALIDAD EN SEGUROS Y FIANZAS de

la Comisión de Seguros y Fianzas. Gobierno de la República 2015

https://goo.gl/1UsdvE

Otra aseguradora

Resultado

– El prospecto ponderó la certidumbre financiera de las aseguradoras.

– Tomó en cuenta la asesoría de un miembro MDRT.

– Honestidad en el trato, sin vicios ocultos en la venta.

Resultado:

– El negocio se quedó en casa.

– Fue el doble de lo pensado en un inicio y fue por protección.

– La diferencia la hace realmente el asesor y SMNYL ayuda ¡Bastante!

Conclusiones y Sesión de preguntas

Conclusiones• Es un excelente producto que cubre una necesidad esencial en la

empresa.

• Hay una demanda interesante en el mercado (Reformas).

• El producto no es para todos.

• Cualquier tema fiscal es un tema delicado por sus implicaciones (cliente y asesor).

• Es altamente recomendable ir de la mano con el área de selección de riesgos y el área comercial para la potencialización y adecuada a gestión del negocio.

• Cuida a tu cliente, cuida a tu prospecto: Protección, protección, protección.

• No somos asesores fiscales, no defendemos estrategias fiscales.

• Capacitación, códigos, profesionalización y especialización.

¡Gracias!y¿Preguntas?

Eloir A. Ochoa

Economsita de Seguros Monterrey NYL