Segmentering på producentmarkedet

Af Rikke Nors, Anders Skafte, Niclas Kønig 3.ØMA

Karakterstik af B-2-B markedet

• Flere om købebeslutningen • Afledt efterspørgsel• Få men store købere • Forretningsbetonet købemotiv• Stabile og tætte relationer • Professionelle indkøbere • Direkte køb

De tre delmarkeder

Det industrielle marked

• Indgår direkte i produktionen

- Råvare - Komponenter - Halvfabrikata- Investeringsgoder

• Indgår indirekte i produktionen

- Bygninger - IT udstyr

Mellemhandlermarkedet

• Formål at sælge dem uforarbejdet videre til andre virksomheder

• På mellemhandler fungerer virksomheden som et mellemled mellem to virksomheder

Det offentlige marked

• Det offentlige marked omfatter

- Staten - Regionerne - Kommunerne

• Det offentlige marked vedrører salg af produkter til offentlige virksomheder.

Segmenteringsvariabel på producentmarkedet

• Geografiske kriterier

• Demografiske kriterier

• Produktionskriterier

• Indkøbskriterier

Segmenteringskriterier

Build-up tankegangen – Kundens behov

• Identificere kunderne

• Bygger et marked op

• Kundernes krav og ønsker skalpasse til virksomhedens ide

• Produktet udvikles i samarbejdemed kunden

Breakdown tankegangen – Virksomhedens produkt