MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

Tingkat Segmentasi PasarPemasaran massal : satu produk untuk semua pembeliPemasaran mikro :SegmenCerukWilayah LokalPerorangan

Pemasaran SegmenSegmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupaTugas pemasar : bukan menciptakan, tetapi mengidentifikasi dan memutuskan segmen mana yang dibidikKeungggulan :Merancang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa dengan lebih baikMenyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaingPemasaran pasar fleksibel : Solusi TelanjangOpsi TerbukaPenentuan karakter segmen pasar :Preferensi homogenPreferensi terdifusiPreferensi kelompok

Pemasaran Ceruk Ceruk adalah pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbedaCeruk merupakan subsegmenCeruk yang menarik :Pelanggan bersedia membayar lebihUkuran, laba dan pertumbuhan potensialTidak menarik pesaing lainKeekonomisan tertentu melalui spesialisasi

Pemasaran LokalPemasaran lokal : pemasaran sasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan pelanggan lokalPemasaran akar rumput : kegiatan pemasaran untuk sedekat mungkin dan serelevan mungkin dengan pelanggan individu

Pemasaran IndividualPemasaran satu-satu; pemasaran customized; segmen satuGerakan customerizing perusahaan : penyesuaian massal dengan cara memberdayakan konsumen merancang penawaran produk dan jasa pilihan merekaPerusahaan menyediakan platform dan peralatan, kemudian pelanggan merancang produk mereka sendiri Kendala dilakukan penyesuaian :Produk yang kompleksPeningkatan biayaPelanggan tidak tahu apa yang diinginkanTidak dapat membatalkan pesananSulit diperbaikiNilai penjualan yang kecil

Dasar Segmentasi Pasar KonsumenKelompok variabel untuk mensegmentasi pasar :Karakteristik deskriptif (geografis, demografis, psikografis)Perimbangan perilaku Kunci segmentasi : mengenali perbedaan pelanggan

Segmentasi GeografisPembagian pasar menjadi unit geografis (negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dll)Penggabungan geografis dan demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkunganKluster : pengelompokan geografis dengan gaya hidup tertentu.

Segmentasi DemografisUsia dan tahap siklus hidup :Keinginan dan kemampuan berubah sesuai usiaTahap kehidupan :Mempresentasikan peluang kepada pemasar membantu menyelesaikan masalah utamaJenis KelaminPria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku berbeda karena susunan genetik dan sosialisasiPendapatan Generasi : Dipengaruhi saat pertumbuhan merekaKelas SosialSelera kelas sosial berubah setiap tahun

Segmentasi PsikografisPembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup atau nilaiSalah satu sistem yang terkenal : VALS dengan penekanan nilai dan gaya hidup, dengan dimensi konsumen dan dimensi sumber daya konsumenSistem Segmentasi VALS :

Segmentasi PerilakuDibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan respons terhadap produkPeran keputusan :PencetusInfluencerPengambil keputusanPembeliPengguna

Segmentasi Perilaku Variabel perilaku adalah titik awal membangun segmen pasar : kejadian, manfaat, status pengguna, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dan sikapModel Konversi mengukur kekuatan dan komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan terhadap perubahanSegmentasi penguna merek :Mudah berubahRendahRata-rataTak tergoyahkanSegmentasi non-pengguna merek :Sangat tidak bersediaTidak terlalu bersediaAmbivalenBersedia

Contoh Segmentasi Perilaku

Dasar Segmentasi Pasar BisnisSelain geografis, demografis, manfaat yang dicari dan tingkat penggunaan, juga ada beberapa variabel lain hingga karakteristik pribadiPemasar bisnis biasanya mengidentifikasi segmen melalui proses yang berurutan :Segmentasi makroSegmentasi mikro

Penentuan Target PasarSetelah mengidentifikasi peluang segmen pasar, diputuskan berapa banyak dan segmen mana yang disasar

Kriteria Segmentasi EfektifTerukur SubstansialDapat diaksesDapat didiferensiasiDapat ditindaklanjuti

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar Konsentrasi segmen tunggal :Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar dapat berubah dan pesaing memasuki segmen. Spesialisasi SelektifMendiversifikasikan risiko perusahaanSpesialisasi ProdukProduk tertentu yang dijual kebeberapa segmenSpesialiasi PasarPerusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok pelanggan tertentuCakupan Pasar PenuhBerusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaranPemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen

Pertimbangan tambahan mengevaluasi dan memilih segmenRencana invasi segmen-per-segmen

- Invasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan megapemasaran (koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologis, politik, hubungan masyarakat

Pilihan Etika Target PasarKritik konsumenKontroversi publik

Pertimbangan tambahan mengevaluasi dan memilih segmen

*