Segmentando o Mercado

Segmentando o Mercado

Segmentação Comportamental

Baseada no comportamento do consumidorMuitas vezes independe de idade, sexo, localização ou classe socialReúne, em mesmo grupo (cluster), pessoas diferentes com comportamento de consumo ou gosto igual

EsportistasVegetarianos

Segmentação Comportamental

Rastreamento de mercado-alvo on-lineBaseado em cookies (HD do usuário informa quais sites foram visitados, quanto tempo foi gasto em cada um, quais produtos e páginas foram visitados, quais termos de busca foram inseridos etc.)PolêmicaRestrição/apreensão dos consumidores

Oposição à prática“Deveria haver leis que garantissem o direito de saber o que cada site sabe de cada consumidor”Restrições às tentativas excessivamente agressivas de captura de dados no Facebook e outros ISP (Internet Service Providers)

Estratégias possíveis

O Caminho do Planejamento Estratégico

Produto

Star(Estrela) Question Mark

(Interrogação)

Cash Cow

(Vaca Leiteira)

Dog(Cachorro ou

Abacaxi)Portfólio

Hierarquia de Valor para o Cliente

Produto Potencial

Produto AmpliadoProduto

EsperadoProduto Básico

Benefício

Central

VALO

R

OS 4 PRINCÍPIOS DO POSICIONAMENTO

1. Uma empresa deve ocupar uma posição na mente de seus clientes-alvo (target)

2. Essa posição deve ser singular e transmitir uma mensagem simples e consistente

3. Essa posição deve destacar a empresa de seus concorrentes

4. Uma empresa não pode ser tudo para todos; ela deve concentrar seus esforços

Jack Trout

6 QUESTÕES SOBRE POSICIONAMENTO

1. O que nossa empresa representa na mente dos clientes (atuais e futuros)?

2. Quais clientes atendemos agora e quais queremos atender no futuro?

3. Quais as características de nossos produtos e/ou serviços atuais (produtos principais e elementos suplementares) e a quais segmentos cada um está voltado?

4. Quais as diferenças entre nossa oferta e as de nossos concorrentes?

5. Até que ponto os clientes-alvo percebem que nossos produtos/serviços atendem às suas necessidades?

6. Que mudanças precisamos fazer para fortalecer nossa posição competitiva nos mercados-alvo de nosso interesse?

4 PRINCÍPIOS +6 QUESTÕES =

10 DE RESULTADO Principal motivo para se seguir os 4 princípios do posicionamento e responder as 6 questões sobre posicionamentoEVITAR QUE SE INVISTA MUITO EM DIFERENÇAS QUE POSSAM SER COPIADAS COM FACILIDADE!

Definindo o Posicionamento

10 itens de posicionamento de marca (Brand Positioning Statement)

1. Marca2. Posicionamento da marca3. Principais concorrentes4. Público alvo5. Benefícios funcionais6. Características de uso7. Benefícios emocionais8. Política de preços9. Embalagem10.Política de promoções

BPS Super Bonder1. Marca: Super Bonder2. Posicionamento de marca: É a cola

instantânea mais versátil do mercado. Pode ser usada em praticamente todos os materiais, inclusive nos que as colas comuns não colam. Tem uma gama muito maior de aplicações, mesmo se comparada às colas instantâneas existentes

3. Principais concorrentes: Cianoacrilatos em geral (Three Bond e Ultra Bond), embora também sofra a concorrência direta das colas comuns

BPS Super Bonder4. Público alvo (target group): Genérico – homens e

mulheres, de 20 a 45 anos, de qualquer classe social, moradores de centros urbanos; específico – Grupo dos “cola-tudo” (cola deve servir para qualquer coisa) e dos “despreocupados” (baixa preocupação com a categoria de produto e finalidades de uso)

5. Benefícios Funcionais: Super Bonder recupera praticamente todas as peças existentes, deixando-as em um nível aceitável para uso/exposição, sem desperdício de tempo, trabalho ou produto

6. Características de Uso: Super Bonder é econômico e fácil de aplicar. Basta uma gota em uma das superfícies a serem coladas para que o processo de adesão seja iniciado. É necessário, porém, qie as partem tenham sido limpas

BPS Super Bonder7. Benefícios Emocionais: Com Super Bonder é

possível recuperar, em segundos, uma infinidade de peças de valor (sentimental ou comercial), muitas das quais sem possibilidade de conserto se consideradas as demais colas existentes

8. Política de Preços: Premium (25% acima do principal concorrente)

9. Embalagem: Bisnagas de 1,5g e 3g, frascos de 5g regular e com pincel

10. Política de Promoção: A comunicação deve sempre respeitar os valores: mais forte, rápido, conveniente e universal. As promoções devem estar de acordo com a imagem de alta tecnologia, capaz de solucionar uma ampla gama de problemas, muitos dos quais insolúveis por outros produtos