segmentación y comportamiento consumidor

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Segmentación y comportamiento del consumidor en el ámbito

tradicional y en internet

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Segmentación y comportamiento del consumidor en el ámbito tradicional y en internet

Segmentación de mercado

La segmentación del mercado se define como “el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento“, según Patrico Bonta y Mario Farber.

La acertada segmentación de mercado permitirá a la empresa enfocarse particularmente a satisfacer necesidades específicas de un determinado grupo de clientes potenciales, optimizando recursos, incrementando utilidades y garantizando fidelización.

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Características de la segmentación de mercado

La segmentación exige que los grupos de clientes objetivo cumplan una serie de requisitos:

Cuantificación

Accesibilidad

Homogeneidad

Sustanciabilidad

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Variables de segmentación de mercado

Están en relación directa al objetivo a alcanzar:

Demográficas

Geográficas

Socio-

económicas

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Las variables de agregación más empleadas son:

Hábitos de vida ((sicográficas)

• Clasificar a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc.

Conductuales

• Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc.

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Las variables de agregación más empleadas son:

Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc.

En acciones de Comercio Electrónico estas variable son unas de las más complejas de utilizar pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a partir de cualquiera de ellas, ya que nos permite acceder a un micro segmento con una gran efectividad.

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Segmentación de mercados para estrategias en internet

Acciones comerciales personalizadas y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico

Mercado real y

virtual

Incremento de

usuarios de

internet

Técnica de marketing

SEGMENTACIÓN

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Acciones comerciales personalizadas y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico

Complejidad radica en cómo abordar esta clasificación, de segmentación como:

Obtener los datos necesarios para generar grupos homogéneos

Qué tamaño de público permiten generar beneficios (microsegmentación)

Por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos

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Roles del cliente en el proceso de compra

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Comportamiento del consumidor online

El término comportamiento del consumidor hace referencia al estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.

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Conocer las necesidades de los clientes es vital para todo negocio, pero sobre todo es importante para poder realizar acciones de marketing eficaces.

El hecho de comprar a través de Internet puede considerarse una innovación a adoptar por parte del consumidor. En este sentido, el que un consumidor acabe probando esta nueva forma de comprar dependerá de que sus expectativas de beneficios superen los costes en los que deberá incurrir, (Schiffman & Kanuk, 2000)

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Para conocer el comportamiento de los consumidores, se deben realizar varias preguntas como pueden ser:

¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto compra?, etc.

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Proyección del sector e-commerce:

Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$ millones en 2016.

Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares, actualmente esa cifra se encuentra en 262.000$.

En el próximo año, 2014, se prevé que el 53% de las ventas minoristas se verán afectadas y dictadas bajo WWW ya sea de forma online u offline

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Proyección del sector e-commerce:

El 81% de los consumidores afirman investigar antes de adquirir un producto, es decir, antes de tomar la decisión de compra investigan su producto o servicio en la red. Estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras, entre un 18-36%. El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de información antes de comprar, estas fuentes son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitan la marca (60%), visitan la página web (57%), visitan la tienda online (42%), hablan con amigos y familiares (29%),comparadores de precios (19%).

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¿Desde qué dispositivo se accede a Internet?

Los ordenadores se encuentran en la cúspide de la pirámide siendo casi un 80%.

Los teléfonos móviles cogen cada vez más fuerza siendo un 43.5%.

Con un 17% las tablets.

Casi el 50% de los consumidores utilizan los ordenadores y el 45% los dispositivos móviles como medios de acceso principal a lo largo del proceso de compra.

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El perfil de consumidor en Internet

Segmentación La exigencia del nuevo consumidor de Internet Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet ¿Qué factores influyen en los consumidores para

comprar online?

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Segmentación

La franja de edad más activa (que más compra) en el sector online se encuentra entre los 45-54 años (24%). De cerca le sigue el grupo de edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%). Este dato desmonta la teoría de que los nativos digitales son los que más compran en Internet. En cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más por Internet que los hombres (40,9%).

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La exigencia del nuevo consumidor de Internet

El consumidor de Internet comprueba, de media, más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio. Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).

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Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet

El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto (en tablets el porcentaje es similar). De ellos, un 35% finaliza la compra. Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran desde el sofá de casa, demostrando que para un amplio sector de la sociedad, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

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¿Qué factores influyen en los consumidores para comprar online?

48% Descuentos, ofertas y promociones 42% Productos de calidad 42% Relación calidad-precio-producto 38% Fidelización de clientes 36% Buena atención al cliente 34% Confianza en la marca 33% Selección de productos

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Según datos publicados en la Revista Atlántica de Economía por Lidia Andrades

Caldito, los encuestados consideran que comprar en Internet es más ventajoso puesto que los precios son más atractivos, el contacto con el vendedor más sencillo, la información sobre los productos más útil y en cuanto a la inseguridad asociada a dar el número de tarjeta de crédito a través de la red, no hayan riesgos adicionales.

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Elementos del merchandising en entornos físicos y virtuales


Conclusiones:

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Internet ha marcado un poder decisorio al momento

de definir un modelo de negocios, ya que ha permitido

a las empresas un mayor acercamiento y un mejor

conocimiento de sus clientes actuales y potenciales, por

las facilidades que presta la herramienta. En el campo

del comercio electrónico, dada la modalidad de compra

y de ofrecer los bienes o servicios, es importante, que

las empresas diferencien el comportamiento de sus

consumidores respecto al modelo tradicional.


Conclusiones:

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El análisis del comportamiento del consumidor hace que se

genere nuevas estrategias de marketing, considerando al

Internet como una herramienta de avanzada, no sólo

tecnológicamente sino como un canal de difusión y

distribución.

El avance del internet ha impactado sustancialmente en el

comportamiento del consumidor, haciendo que las empresas

transformen sus estrategias de hacer negocios y se potencie

la característica diferenciadora de las mismas, analizando el

segmento de mercado al cual va dirigido el servicio y/o

producto.

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