satış teknikleri eğitimi

SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

VEYSEL KERİMOĞLU

ARALIK 2015

ÖNCE OYUNUN KURALLARINI,

SONRA EN İYİ OYNAMAYI ÖĞRENİN…

EİNSTEİN

SATIŞI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

VEYSEL KERİMOĞLU

1- Psikolojik Etmenler

2- Teknik Donanım ve Tecrübeler

VEYSEL KERİMOĞLU

Psikolojik Etkenler

Tek Bir Psikolojik Etken Satışı Olumsuz Yönde Etkiler

Korku

VEYSEL KERİMOĞLU

KORKULARIMIZ

• Ya Satamazsam

• Ya Başaramazsam

• Ya Yanlış Bir şey Söylersem

• Ya Bana Gülerler Ayıplarlarsa

VEYSEL KERİMOĞLU

PSİKOLOJİK SEBEPLERİN TAMAMI İSE

TEKNİK BİLGİ EKSİKLİĞİNDEN KAYNAKLIDIR

VEYSEL KERİMOĞLU

TEKNİK BİLGİLER 3 ANA BAŞLIKTA İNCELENEBİLİR

• Karşınızdakini Tanımak

• Kendinizi Tanımak

• Planlama Kabiliyeti ( PUKO Döngüsü)

VEYSEL KERİMOĞLU

KARŞIMIZDAKİNİ TANIMAKSarı renk hayat dolu, sürekli kıpır kıpır, çocuk ruhlu, pratik

zekaya sahip, ikna edici, meraklı, konuşmayı ve muzipliği çok

seven, dağınık, düzensiz, duygusal, hayalci, ayrıntılar üzerinde

düşünmeyen, dikkatsiz ve unutkan.

Mavi renk mükemmeliyetçi, düzenli, planlı, ayrıntı düşkünü,

derin düşünceli, araştırmaya yönelik meraklı, ciddi ve ağırbaşlı,

yetenekli, standartları yüksek ve riskleri önceden görme

özelliklerine sahiptirler.

hallerinden genel olarak mutlu olan, sabırlı, kimseyi kırmayan,

fazla enerji harcamayı sevmeyen tiplerdir.

VEYSEL KERİMOĞLU

KARŞIMIZDAKİNİ TANIMAK

Kırmızı renk güçlü kararlı, kimseden yardım istemeyen,

hep dik durmaya çalışan, kendilerini daima haklı gören,

eleştirilmekten hoşlanmayan, sonuç odaklı olduklarından

detayları sevmeyen, bağımsız, ani kararcı, lider ruhlu,

özgüveni yüksek ve iş odaklıdırlar.

Yeşil renk barışçıl, soğukkanlı, rahat, kendisiyle barışık,

çatışmaya girmekten çekinen, dinlenmeyi seven,

arabulucu,

VEYSEL KERİMOĞLU

D.I.S.C Kişilik Envanteri

• D (Dominant) KIRMIZI

• I (İzbırakan) SARI

• S (Sadık) YEŞİL• C (Ciddi) MAVİ

VEYSEL KERİMOĞLU

D.I.S.C Kişilik Envanteri

• D karakterinin ön plana çıktığı birey hızlı, amaca

yönelik ve sonuç odaklıyken,

• I harfiyle sembolize edilen kimse canlı, konuşkan ve

insan merkezli…

• S özelliğindeki kimse barışçıl, sevecen ve iyi bir

dinleyici olma gibi özelliklere sahipken,

• C kişisi diğerlerine kıyasla daha sessiz, analitik ve

detaycı

VEYSEL KERİMOĞLU

KENDİNİ BİLMEK !

• Fayda Sağlıyoruz

• Problemini Çözüyoruz

• Kendisi ve Sevdikleri için Hayatı Daha Kolay

Hale Getiriyoruz

Ürün Satmıyoruz !

VEYSEL KERİMOĞLU

KENDİNİ BİLMEK !Kendimiz ve Beynin İşleyişi ile ilgili Bilmemiz Gerekenler

• İnsan Ben Merkezcildir

• Zıtlıkları Algılar ve Değerlendirir

• Somut Verileri Değerlendirir

• Başlangıç ve Son’a Odaklıdır

• Görsel Uyarıcılara İlgi Duyar

• Duygularının Harekete Geçirilmesini Bekler

VEYSEL KERİMOĞLU

PLANLAMAYI BİLMEK

• Karşınızdaki Kişinin Karakter analizini

Yaptınız

• Beyninizin İç Güdüsel İşleyişini Anladınız

• Şimdi Anladığınız Kişiye Anlayacağı İletişim

Yöntemi ile Ulaşmayı Planlamalısınız

VEYSEL KERİMOĞLU

PLANLAMA (PUKÖ Döngüsü)

P (lanla) : Hedefini yada Sorunu Belirle, Gidiş

Yolunu Zihninde Yada Kağıt Üzerinde Tasarla

U (ygula) : Kağıt Üzerinde Belirlediğin Teoriyi

Dene ve Uygula

VEYSEL KERİMOĞLU

PLANLAMA

K (ontrol Et) : Planın işleyip işlemediğini,

Aksama Varsa Nerde ve Neden Aksadığını

Belirle

Ö (nlem Al) : Aksayan Yönler Var ise Bunların

Düzene Sokulması İçin Tekrar planla, Aksama

Yoksa Daha İyi Nasıl İşletilebilir’i Sorgula ve

Uygula (Kai- Zen)

…

VEYSEL KERİMOĞLU

SATIŞTA PLANLAMA AŞAMASINDA DİKKAT

EDİLECEK HUSUSLAR

Karşınızdaki Beynin Mesajları Direk Alabilmesi İçin

İzlememiz Gereken Yol ve Sıralama

• Sıkıntıyı Teşhis Edin

• İddialarınızı Farklılaştırın

• Kazancı Gösterin

• Eski Beyne Bir Görsel Hikaye yada Duygu ile Mesajınızı

Yerleştirin

VEYSEL KERİMOĞLU

Akıllı Bir Adam Gibi Düşünün

Fakat İnsanlarla Kendi Dilleri İle İletişim

Kurun…

William Butler YEATS / İrlandalı Şair

VEYSEL KERİMOĞLU

BİREBİR GÖRÜŞMELERDE ÖRNEK UYGULAMA

TEKNİKLERİ1- Konuşma Esnasında Kendinden Emin Bir Şekilde

Başınızı Onaylar Şekilde Hafifçe Yukardan Aşağı Sallamak

• Karşınızdaki Kişininde Sizi Onaylar Şekilde Başını Olumlu

Yönde Sallamasına ve Sizinle Hemfikir Olduğu Hissine Yöneltir.

• Çünkü İnsan Beynindeki AYNA NÖRONLARI Kişiyi Sizinle

Empati Yapmaya Sürükler ve Algısal Destek Sağlar

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ2- Karşınızdaki Kişinin Kendinde Eksik yada Kusurlu

Gördüğü Bir yönünü Sanki Başka Birinde Görmüşcesine

Bahsederek O Özelliğinden Dolayı Eleştirirseniz

Kendisini Eleştirmeseniz Dahi «Öyle Olmadığına» Dair

Size Kendisini İspatlamaya ve Sevdirmeye Çalışacaktır.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ3- Karşınızdaki Kişiye Hayatında İstediği Gibi Gitmeyen

Problemli Yönlerini Belirginleştirip, O Yönlerin Çözümü

İçin Sizden Gelecek Önerilere Açık Hale Getirip, Problemin

Çözümü Yönünde Önerilerinizi Sıralarsanız Kişi Sizden O

Yardım ve Desteği Alma Yönünde Eğilim Gösterecektir.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ4- Sunacağınız Çözüm Önerisi ile Kişiye Sağlayacağınız

Faydanın Aile, Toplum ve / veya Sosyal Çevre Üzerinde

Kendisine Hissettirilen Baskıyı Ortadan Kaldıracağına Dair

Bilinç altı Mesajlarını Verebilirseniz Kişi Önerdiğiniz

Çözüme İstek ve İhtiyaç Duymaya Başlayacaktır.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ5- Kişiyle Konuşmaya Başlarken Onu Destekler Cevaplar

Vermeniz Kişinin Konuşmanın Devamında Sizi Destekleme

Yönünde Bir Eğilime Girmesini Sağlayabilir.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ6- Konunuzdan Bahsederken Karşınızdaki Kişinin Karakter

Yapısı, Sosyal Durumu, Benzer Statüdeki Emsallerinden

Örnekler Vererek Referans Almanız Kişinin Kendi ile O

Benzer Kişiler Arasında Empati Kurmasını Kolaylaştırıp

«Onlar Yaptıysa Ben de Yapabilirim» Eğilimine Girmesini

Kolaylaştıracaktır.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ7- Konuşma Yaptığınız Kişi ile Karşılıklı Durmak Yerine Yan

Yana Durmayı Sağlarsanız Bilinç Altında ona « Tehdit»

unsuru olmadığınız, Aslında Aynı Yönde ve Yanında

Olduğunuz Hissini Uyandırarak Olumlu Bir Eğilime

yönelmesini Sağlayabilirsiniz.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ8- Konuşma Yaptığınız Kişiden Reddedemeyeceği Kadar

Basit ve Kolay Bir İstekte Bulunup Kabul Ettirirseniz Kişi

Sizi Kendine Borçlu ve «Yatırım Yapılabilir» Bir unsur

Olarak Değerlendirecektir. (Ben Franklin Etkisi)

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ9- Konuşma Yaptığınız Kişiden Önce Kabul Etmeyeceğini

Bildiğiniz Bir şey İsteyin / Teklif Edin,

Sonrasında Daha Kolay Bir İstekte Bulunun.

İlk ve Zor Teklifinizi Reddeden Kişi

İkinci Teklifinizi Daha Kolay Bulduğu İçin Kabul Etme

Eğilimine Girecektir.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ10- Karakter Analizini Yapmış Olduğunuz Kişinin

«Olduğu – Olmak İstediği» Özelliğini Belirleyip Ona Olmak

İstediği Yönde Yakıştırmalar Yaparsanız Bu Durumu

Sahiplenerek «Öyle Olduğuna» Dair Sizi İnandırmaya

Gayret Gösterecektir.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ11- En Dikkat Edilmesi Gereken Yerlerden Birisi

Konuşmanızın Tamamını «Kendiniz ve Ürününüze DEĞİL»

Karşınızdaki Kişi Yönünde Kurgulayın.

Psikolojide «Siz» Yöntemi Olarak Bilinen Bu Yöntemle

Karşınızdaki Kişiye «ÖNEMLİSİNİZ» Mesajını Yerleştirmiş

Oluruz.

VEYSEL KERİMOĞLU


TEKNİKLERİ12- En Önemli ve Son Teknik ise Konuşmanın Tamamında

Anlatmak İstediklerinizi SORULAR SORARAK anlatma

Yönünde Uygulayın.

Sorduğunuz Sorularla Kişinin OLUMLU Cevaplar

Vermesini Sağlayacak UCU AÇIK Sorular Yöneltin.

UNUTMAYIN Kİ !!!

Bir Konuşmada Soruları Soran Kişi O Konuşmanın

Yöneten – Moderatör Tarafı Olarak Algılanır.

VEYSEL KERİMOĞLU

İnsanları En İyi Kulaklarınızla İkna Edersiniz…

« Dinleyerek…»

Dean RUSK / ABD Dışişleri Eski Bakanı

VEYSEL KERİMOĞLU

Bu Eğitimlerin Öncelikle Hedefi Size Ürün

Satışlarınızı Arttırarak Çok Para

Kazandırmak Değil;

Günlük Hayatınızda Önce KENDİNİZİ

DOĞRU Anlatıp Pazarlamanızı

Sağlamaktır.

İZLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER…

Eğitimlerden Önce & Eğitimlerden Sonra

satış teknikleri eğitimi

Business