satiŞ stratejİsİ 2012
TRANSCRIPT
Satış StratejiSatış Stratejissii
ISPISP (İnternet Servis Sağlayıcı) (İnternet Servis Sağlayıcı)
Ümit ÜNKERÜmit ÜNKERField Sales & Marketing ManagerField Sales & Marketing ManagerMail : Mail : [email protected]@umitunker.comWeb : Web : www.umitunker.comwww.umitunker.comBlog : Blog : www.umitunker.com/blog www.umitunker.com/blog
DENGELENMİŞ HEDEFLERDENGELENMİŞ HEDEFLER(BALANCED SCORECARD)(BALANCED SCORECARD)
Türkiye’nin her noktasına Yayılım Türkiye’nin her noktasına Yayılım YerelleşmeYerelleşme
3 Büyük il (İstanbul, Ankara, İzmir) dışında Türkiye’nin her noktasına yayılım ve satış faaliyeti. Geniş müşteri portföyü.
Müşteri odaklı strateji ve satış kanallarını geliştirmek ve yeni müşteri kazanımı ile çok sayıda satış yapmak. Ses satışın da rakiplere oranla farklılaşmak.
Yeni müşteri kazanımı için ek fayda sağlayacak anahtar ürünlerle ülke genelinde kampanya düzenlemek.
Maximum %20 Turnover oranı, yetişmiş personel korunumu.
Şirketin ulaşmak istediği Yıllık ciro hedefinin ilk yıl %100 ünü yakalamak, ikinci yıl ilk çeyrekte başlamak kaydı ile %10 oran artışlı büyütülmesini sağlamak. Gerçekleşen/Hedef = % 140 gelişim.
Satış ekibini büyüterek organizasyon şeması içinde arttırmak, Uzman ve Satış Yöneticisi şeklinde sınıflandırmak.
Rakip faaliyetlerini sıkı şekilde takip etmek ve karşı stratejiler geliştirmek.
SATIŞ SÜREÇLERİSATIŞ SÜREÇLERİ & STRATEJİLER & STRATEJİLER
Ziyaret Sistemi (Günlük, Haftalık, Aylık Ziyaret ve Hedeflendirme)
Ziyaret Takip Sistemi (Web tabanlı Hedef – Gerçekleştirme takibi)
Satış odaklı ortak Satış Sunum dosyaları.
Geliştirilmiş Satış Teklif süreçleri.
Prospect list (Geriye dönük 6 aylık müşteri database ve callback)
Haftalık, Aylık ve 3 Aylık Satış Toplantıları ve Değerlendirme.
Agresif Saha Satış Tekniği (Gerilla Satış taktiği)
Segmente edilmiş müşteri profili ve atanmış özel K.S.Y.
Aylık 100 yeni müşteri kazanımı.
Her çeyrekte PCS (Performance Control System) kontrolü.
Mevcut müşterilere ‘’Kusursuz Müşteri Memnuniyeti’’ ni sağlamak.
Bunun için tüm süreçler de K.S.Y’nin süreç içinde bulunmasını sağlamak.
Müşteri bağımlılığını arttırabilmek adına belirli dönemler de mevcut kullanıcılara farklılaştırılmış hizmet sunmak.
Ana satış hedefine ulaşabilme yöntemleri içinde ‘’Referans Kişiler’’ listesi oluşturmak ve bir müşteri üzerinden minimum 2 kişiye ulaşmak.
Verimli mesai saati kullanımı, % 70 saha, %30 ofis.
Satış performans takibinde prim dışında ekip motivasyonunu sağlamak adına ‘’Ayın en başarılı Kurumsal Satış Yöneticisi’’ belirlemek ve paylaşım sitesinde yayınlamak.
Büyük işletmeler de görüşme kontrolünün Şirkette olmasını sağlamak adına 1 Teknik personel, 1 Kurumsal Satış Yöneticisi ve Satış Müdürünün hazır olmasını sağlamak.
Satış ekibinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi ve belirli periyotlarda eğitim verilmesini sağlamak.
YetkinlikYetkinlik bazlı verilmesi gereken bazlı verilmesi gereken eğitimler;eğitimler;
• Satış Teknikleri, Şartlı Refleks Satış tekniği• SCS tekniği ve Satış kapama• Satış Sunumları ve Drama• Müzakere Teknikleri• Beden dili ve Diksiyon – Artikülasyon• Yaratıcı Drama Teknikleri
Teşekkürler Teşekkürler Ümit ÜNKERÜmit ÜNKERField Sales & Marketing ManagerField Sales & Marketing ManagerMail : Mail : [email protected]@umitunker.comWeb : Web : www.umitunker.comwww.umitunker.comBlog : Blog : www.umitunker.com/blog www.umitunker.com/blog