satici mı postaci mı?

44
SATICI mı POSTACI mı? SATICI mı POSTACI mı?

Upload: breanna-leach

Post on 01-Jan-2016

66 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

SATICI mı POSTACI mı?. Hoşgeldiniz. Postacılar. Satıcı Profili. KAYNAK KULLANIMI. DAR. GENİŞ. İŞ TARİFİ. MESAJ AKTARAN. REÇETE ÜRETEN. ALGILANAN ROL. BÖLGESİNİ SAHİPLENEN. TANITAN. POSTACILAR. BAŞARILI Mümessiller. Satışın Temeli - İHTİYAÇTIR !!!. 49. 51. Minimum reddetme - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

SATICI mı POSTACI mı?SATICI mı POSTACI mı?

Postacılar

Satıcı ProfiliSatıcı Profili

GENİŞGENİŞ

MESAJ MESAJ AKTARANAKTARAN

TANITANTANITANALGILANAN ROLALGILANAN ROLBÖLGESİNİ BÖLGESİNİ

SAHİPLENENSAHİPLENEN

REÇETE REÇETE ÜRETENÜRETEN

İŞ TARİFİİŞ TARİFİ

KAYNAK KULLANIMIKAYNAK KULLANIMI

BAŞARILI BAŞARILI MümessillerMümessiller

POSTACILARPOSTACILAR

DARDAR

Satışın Temeli - İHTİYAÇTIR !!!İHTİYAÇTIR !!!

%51Minimum reddetmeeğilimi

49Maksimum satınalma eğilimi

V A R S A Y M A Y I NV A R S A Y M A Y I N

Dinlemek...Dinlemek...

Eğer konuşuyorsanız dinlemiyorsunuz demektir.

Dinlemek - IDinlemek - I

Duymak bir duyudur. Dinlemek bir yetenektir.Duymak bir duyudur. Dinlemek bir yetenektir.

Dinlemek pratikle kazanılır ve geliştirilir.Dinlemek pratikle kazanılır ve geliştirilir.

İyi bir satıcı çok iyi bir dinleyici olmalıdır. İyi bir satıcı çok iyi bir dinleyici olmalıdır.

Müşteriyi konuşturup, onun problem ve Müşteriyi konuşturup, onun problem ve ihtiyaçlarını ortaya çıkarttıktan sonra onu anlayıp ihtiyaçlarını ortaya çıkarttıktan sonra onu anlayıp ardından satış yapması için gereklidir.ardından satış yapması için gereklidir.

Dinlemek - IIDinlemek - II

Dinleme esnasında dikkat edilecek noktalar ;Dinleme esnasında dikkat edilecek noktalar ;

Karşınızdaki şahsın ne dediğine konsantre olun.Karşınızdaki şahsın ne dediğine konsantre olun.

Konuyu eğer tam olarak anlamadınızsa mutlaka soru Konuyu eğer tam olarak anlamadınızsa mutlaka soru sorarak onaylattırın.sorarak onaylattırın.

Karşınızdaki şahsın konuşmasını bölmeyin.Karşınızdaki şahsın konuşmasını bölmeyin.

Tedavide karşılaştığı problemlere, özel ilgi alanlarına, Tedavide karşılaştığı problemlere, özel ilgi alanlarına, sevdiği ve sevmediği konulara, kullandığı ürünlere özel sevdiği ve sevmediği konulara, kullandığı ürünlere özel dikkat sarf edin.dikkat sarf edin.

Nereye gideceğini bilmiyorsan Nereye gideceğini bilmiyorsan hangi yoldan gittiğinin önemi hangi yoldan gittiğinin önemi yoktur...yoktur...

Lewiss CarrollLewiss Carroll

Nereye gideceğini bilmiyorsan Nereye gideceğini bilmiyorsan hangi yoldan gittiğinin önemi hangi yoldan gittiğinin önemi yoktur...yoktur...

Lewiss CarrollLewiss Carroll

PLANLAMAPLANLAMA

Ziyaretten ÖnceZiyaretten Önce

( Ziyaret öncesi planlama)( Ziyaret öncesi planlama)

Ziyaretten SonraZiyaretten Sonra

( Ziyaret sonrası ( Ziyaret sonrası planlama)planlama)

Ziyaret esnasındaZiyaret esnasındaİhtiyaç ve Faydalarİhtiyaç ve Faydalar doğrultusundadoğrultusunda satış görüşmesi satış görüşmesi

gerçekleştirilir.gerçekleştirilir.

SATIŞSATIŞ

Silik yazan bir kalem bileSilik yazan bir kalem bileen keskin zekadan daha iyidir.en keskin zekadan daha iyidir.

Strengths(Güçlü Yönler)

Weaknesses(Zayıf Yönler)

Opportunities(Fırsatlar)

Threats(Tehditler)

Satıcı TipleriSatıcı Tipleri

Ürün bilgisi mükemmeldirÜrün bilgisi mükemmeldir

Olağan dışı hizmet götürürlerOlağan dışı hizmet götürürler

Olağanüstü efor sarf ederlerOlağanüstü efor sarf ederler

Yakınlık kurarlarYakınlık kurarlar

İkna ederlerİkna ederler

Daha iyi bir yol önerirlerDaha iyi bir yol önerirler

Müşteri Bakış AçısıylaMüşteri Bakış Açısıyla

İçinde bulunduğumuz yoğun rekabet ortamında,İçinde bulunduğumuz yoğun rekabet ortamında,

müşteri sadece ürünü iyi tanıyan satıcıdan müşteri sadece ürünü iyi tanıyan satıcıdan değil,kendisini anlayan satıcıdan alır.değil,kendisini anlayan satıcıdan alır.

Müşteri kendini rahatsız hissettiği insanlarla alış-Müşteri kendini rahatsız hissettiği insanlarla alış-veriş yapmaz!veriş yapmaz!

Bu rahatsızlık riskini gidermek için,insanları Bu rahatsızlık riskini gidermek için,insanları analiz ederek iyi ilişkiler kurmalı ve uyumluluğu analiz ederek iyi ilişkiler kurmalı ve uyumluluğu arttırmalıyız.arttırmalıyız.

Fırsatları YakalamakFırsatları Yakalamak

Herhangi bir satış görüşmesinin odak noktası, Herhangi bir satış görüşmesinin odak noktası, müşterinin ihtiyacıdır.müşterinin ihtiyacıdır.

Fakat müşteriler ihtiyaçlarını her zaman açıkça Fakat müşteriler ihtiyaçlarını her zaman açıkça ortaya dökmezler.ortaya dökmezler.

Konuşma sırasında, ürün veya hizmetiniz için Konuşma sırasında, ürün veya hizmetiniz için fırsat diye nitelendirilebilecek bazı hususları dile fırsat diye nitelendirilebilecek bazı hususları dile getirirler.getirirler.

FırsatFırsat

Bir müşterinin, sizin ürün ve hizmetinizle Bir müşterinin, sizin ürün ve hizmetinizle

çözümlenebilecek sorun veya hoşnutsuzluklarıdır.çözümlenebilecek sorun veya hoşnutsuzluklarıdır.

Uyguladığım X ilacının iğnesi çok rahatsız edici.Uyguladığım X ilacının iğnesi çok rahatsız edici.

Cerrahi girişim çok travmatik bir durum,başıma Cerrahi girişim çok travmatik bir durum,başıma geldiğini düşünemiyorum.geldiğini düşünemiyorum.

Kanamanın durdurulamaması sıkıntı veriyor.Kanamanın durdurulamaması sıkıntı veriyor.

İhtiyaçİhtiyaç

Bir müşterinizin sizin ürün veya hizmetinizle Bir müşterinizin sizin ürün veya hizmetinizle karşılanabilen karşılanabilen arzu ve istekarzu ve istekleridir.leridir.

Bazı Anahtar KelimelerBazı Anahtar Kelimeler

-meli,malı-meli,malı -gerekli-gerekli-önemli-önemli -şart-şart-tercih ediyorum-tercih ediyorum

İhtiyaçlarİhtiyaçlar

Hemofili tedavisinde hasta uyumu çok önemli.Hemofili tedavisinde hasta uyumu çok önemli.

Hemofili tedavisinde hastanın sosyal hayatı Hemofili tedavisinde hastanın sosyal hayatı zarar görmemeli.zarar görmemeli.

İnhibitör tedavisinde ekonomikliği göz ardı İnhibitör tedavisinde ekonomikliği göz ardı edemem.edemem.

Profilaktik hastalarda benim için hasta uyumu Profilaktik hastalarda benim için hasta uyumu olmazsa olmaz bir konudur.olmazsa olmaz bir konudur.

İhtiyaçları Anlamakİhtiyaçları Anlamak

Satış işlemi, müşteriye ait bir ihtiyacın Satış işlemi, müşteriye ait bir ihtiyacın

ortaya çıkarılması ve bu ihtiyacın karşılanmasıdır.ortaya çıkarılması ve bu ihtiyacın karşılanmasıdır.

Bu işlemin başarılı olabilmesi için, Bu işlemin başarılı olabilmesi için,

müşteri ihtiyacının, sizin ürün veya hizmetinizlemüşteri ihtiyacının, sizin ürün veya hizmetinizle

gerçek bağlantısını fark etmeniz en gerçek bağlantısını fark etmeniz en

önemli şarttır.önemli şarttır.

Müşteri İhtiyaçlarını KarşılamakMüşteri İhtiyaçlarını Karşılamak

ÖzellikÖzellik

Ürün veya hizmetin belli başlı nitelikleridir.Ürün veya hizmetin belli başlı nitelikleridir.

FaydaFayda

Özelliklerin müşteri gözündeki değeridir.Özelliklerin müşteri gözündeki değeridir.

Müşteri İhtiyaçlarını KarşılamakMüşteri İhtiyaçlarını Karşılamak

Ürününüzü çok iyi tanıdığınız için, hangi Ürününüzü çok iyi tanıdığınız için, hangi özelliklerinin müşterinin ihtiyacını karşılayacağı özelliklerinin müşterinin ihtiyacını karşılayacağı sizce malumdur. sizce malumdur.

Ancak, sadece özellikleri belirtmek, müşterinin de Ancak, sadece özellikleri belirtmek, müşterinin de bunu aynı şekilde anlayacağını göstermez. bunu aynı şekilde anlayacağını göstermez.

Ürün veya hizmetinizin, müşteri ihtiyacını nasılÜrün veya hizmetinizin, müşteri ihtiyacını nasıl

karşılayacağını açıklayabilmeniz için, ürününüzünkarşılayacağını açıklayabilmeniz için, ürününüzün

özelliklerini faydalarıyla birlikte takdim etmeniz özelliklerini faydalarıyla birlikte takdim etmeniz şarttır.şarttır.

Özellik-FaydaÖzellik-Fayda

Immunate SD çift viral aktivasyona sahiptir bu Immunate SD çift viral aktivasyona sahiptir bu nedenle güvenilir bir viral profil sergilemektedir. nedenle güvenilir bir viral profil sergilemektedir.

FEIBA’nın içerisinde FII – VII – IX & X FEIBA’nın içerisinde FII – VII – IX & X bulunmaktadır ve bu sayede nadir faktör bulunmaktadır ve bu sayede nadir faktör eksikliklerinde önemli bir yere sahiptir.eksikliklerinde önemli bir yere sahiptir.

Soru SormaSoru Sorma

Açık SorularAçık Sorular

Açık SorularAçık Sorular Müşterinin serbestçe karşılık vermesini teşvik Müşterinin serbestçe karşılık vermesini teşvik

eden sorulardır.eden sorulardır.

Bazı Anahtar KelimelerBazı Anahtar Kelimeler Fikrinizi öğrenebilir miyim?Fikrinizi öğrenebilir miyim? Bu konuda ne düşünüyorsunuz?Bu konuda ne düşünüyorsunuz? Görüşlerinizi alabilir miyim?Görüşlerinizi alabilir miyim?

Açık SorularAçık Sorular

Sizce iyi bir bypass ajanı nasıl olmalıdır?Sizce iyi bir bypass ajanı nasıl olmalıdır?

FEIBA hakkında ne düşünüyorsunuz?FEIBA hakkında ne düşünüyorsunuz? Inhibitörlü hastaların takip ve tedavisi hergeçen gün daha Inhibitörlü hastaların takip ve tedavisi hergeçen gün daha

önemli bir hale geliyor,siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?önemli bir hale geliyor,siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?

FVIII replasman tedavisi yaparken hastanızın yaşam FVIII replasman tedavisi yaparken hastanızın yaşam kalitesini koruma konusunda ne düşünüyorsunuz?kalitesini koruma konusunda ne düşünüyorsunuz?

Yukarıdaki açık sorular sizce ne kadar Yukarıdaki açık sorular sizce ne kadar kaliteli?????????????? kaliteli??????????????

Kapalı SorularKapalı Sorular

Kapalı SorularKapalı Sorular Müşterinin cevabını Evet-Hayır ile veya Müşterinin cevabını Evet-Hayır ile veya

önerilen birkaç seçenekten birini önerilen birkaç seçenekten birini seçmekle kısıtlar. seçmekle kısıtlar.

Bazı Anahtar KelimelerBazı Anahtar Kelimeler Öyle değil mi ?Öyle değil mi ? Önemli olsa gerek ?Önemli olsa gerek ? Hangisi ?Hangisi ?

Kapalı SorularKapalı Sorular

Sizin için hasta uyumu önemli olsa gerek?Sizin için hasta uyumu önemli olsa gerek?

FEIBA’nın maliyet etkinlik avantajı onu N7 FEIBA’nın maliyet etkinlik avantajı onu N7 karşısında bir adım öne çıkartıyor,öyle değil mi?karşısında bir adım öne çıkartıyor,öyle değil mi?

FEIBA’nın yıllardır kanıtlanmış klinik deneyimi FEIBA’nın yıllardır kanıtlanmış klinik deneyimi sizin için ilaç seçiminde önemli mi?sizin için ilaç seçiminde önemli mi?

Açık ve Kapalı Soruların Seçimi Açık ve Kapalı Soruların Seçimi

Soruların seçimi değişik kriterlere bağlı olabilir. Soruların seçimi değişik kriterlere bağlı olabilir.

Örneğin ;Örneğin ;

TS’nin doktoru tanıma/tanımama derecesineTS’nin doktoru tanıma/tanımama derecesine

Ortam şartlarınaOrtam şartlarına

Doktorun o andaki psikolojisine .....vs bağlı Doktorun o andaki psikolojisine .....vs bağlı olabilir.olabilir.

DesteklemeDestekleme

1.Adım:1.Adım:

Müşteri Müşteri ihtiyacının ihtiyacının

doğrulanmasıdoğrulanması

DesteklemeDestekleme

2.Adım:2.Adım:

İhtiyacı karşılayabilmek için uygun İhtiyacı karşılayabilmek için uygun özellik-fayda veya faydaların sunulmasıözellik-fayda veya faydaların sunulması

DesteklemeDestekleme

Satın Alma SinyaliSatın Alma Sinyali

KapanışKapanış

Müşteri satın alma sinyali verdiğinde Müşteri satın alma sinyali verdiğinde kapanışa geçilmelidir.kapanışa geçilmelidir.

Satın alma sinyalleri belirsiz veya açık Satın alma sinyalleri belirsiz veya açık olabilir. olabilir.

KapanışKapanış

Kapanışın 3 adımı vardır;Kapanışın 3 adımı vardır;

1.1. Görüşme sırasında müşterinin uygun bulduğu fayda/lar Görüşme sırasında müşterinin uygun bulduğu fayda/lar özetlenir.özetlenir.

2.2. Form ve Pozoloji söylenir.Form ve Pozoloji söylenir.

3.3. Müşteriden söz vermesi istenir.Müşteriden söz vermesi istenir.

KapanışKapanış

-Sizinde uygun gördüğünüz gibi Lucrin -Sizinde uygun gördüğünüz gibi Lucrin testosteron seviyesini 43 ay boyunca testosteron seviyesini 43 ay boyunca kastrasyon seviyesine indirir ve hastalığın kastrasyon seviyesine indirir ve hastalığın ilerlemesini durdurur.Aylık ve 3 aylık ilerlemesini durdurur.Aylık ve 3 aylık formları intramuskuler ve subcutan olarak formları intramuskuler ve subcutan olarak uygulanabilir.Lucrin’i bu özelliklerinden uygulanabilir.Lucrin’i bu özelliklerinden dolayı reçetelerinizde artan miktarlarda dolayı reçetelerinizde artan miktarlarda görebilecek miyiz?görebilecek miyiz?

KapanışKapanış

Kapanış yaparken müşteri ile ortak bir sonuca Kapanış yaparken müşteri ile ortak bir sonuca varıldığı açık ve net olarak belirtilmeli, bu konuda varıldığı açık ve net olarak belirtilmeli, bu konuda herhangi bir şüpheye yol açacak her türlü söz ve herhangi bir şüpheye yol açacak her türlü söz ve hareketten kaçınılmalıdır.hareketten kaçınılmalıdır.

Eğer müşteri kapanışı olumlu karşılamazsa, soru Eğer müşteri kapanışı olumlu karşılamazsa, soru sorarak nedenini bulmalısınız.sorarak nedenini bulmalısınız.

Şunu Akıldan Çıkarmayın!Şunu Akıldan Çıkarmayın!

Bir ürünü almak veya kullanmak konusunda yapılan bir red Bir ürünü almak veya kullanmak konusunda yapılan bir red cevabı ürüne karşı yapılmıştır, size karşı değil.cevabı ürüne karşı yapılmıştır, size karşı değil.

Bu gibi düşüncelerle,kapanış konuşması yapmamak Bu gibi düşüncelerle,kapanış konuşması yapmamak sonuçta daha büyük zararlar verecektir. sonuçta daha büyük zararlar verecektir.

Satış işinde olanlar satışlarıyla değerlendirilir. Satış işinde olanlar satışlarıyla değerlendirilir.

Satış hedeflerine ulaşamaması daha büyük üzüntüler Satış hedeflerine ulaşamaması daha büyük üzüntüler getirir.getirir.

KapanışKapanış

AKILDAN GEÇENLER (Mümessil)AKILDAN GEÇENLER (Mümessil)

““Ben doktora gayet açık ve net bir şekilde Ben doktora gayet açık ve net bir şekilde ürünlerimi anlattım. Reçeteleyip ürünlerimi anlattım. Reçeteleyip reçetelemeyeceğine kendisi karar verecektir.”reçetelemeyeceğine kendisi karar verecektir.”

“ “ Bu doktoru ziyaret etmeye yeni başladım. Biraz Bu doktoru ziyaret etmeye yeni başladım. Biraz zaman geçsin hem bu arada ikili ilişkilerim de güçlenirzaman geçsin hem bu arada ikili ilişkilerim de güçlenir

o zaman kendisi de reçeteleyecektir zaten.”o zaman kendisi de reçeteleyecektir zaten.”

KapanışKapanış

MÜŞTERİNİN AKLINDAN GEÇENLERMÜŞTERİNİN AKLINDAN GEÇENLER

OlumsuzOlumsuz“ “ Ne gerek var ben bildiğim ürünleri Ne gerek var ben bildiğim ürünleri

kullanayım”kullanayım”“ “ Yazarım diyeyim eğer hayır dersem Yazarım diyeyim eğer hayır dersem

konu konu uzayacak şimdi”uzayacak şimdi” OlumluOlumlu

“ “ Bir kaç hastada kullanalım bakalım eğer Bir kaç hastada kullanalım bakalım eğer anlattığı gibiyse iyi”anlattığı gibiyse iyi”

“ “ Bunu da yazarız ne olacak ki”Bunu da yazarız ne olacak ki”“ “ Tüm bu anlattıkları gayet iyi eğer sık ziyaret Tüm bu anlattıkları gayet iyi eğer sık ziyaret

ederse neden yazmayayım ki?”ederse neden yazmayayım ki?”

Kısaca Özetleyecek OlursakKısaca Özetleyecek Olursak

Prezentasyon ne kadar başarılı olursa olsun, satışın en Prezentasyon ne kadar başarılı olursa olsun, satışın en önemli kısmı olan kapanışı başarılı kılmak için, söz almak önemli kısmı olan kapanışı başarılı kılmak için, söz almak gereklidir.gereklidir.

Hatırlanması gereken en önemli noktalar;Hatırlanması gereken en önemli noktalar; ““Ürünün kabul gördüğü en ufak bir sinyal gelir gelmez Ürünün kabul gördüğü en ufak bir sinyal gelir gelmez

kapanışa geçilmelidir.”kapanışa geçilmelidir.”

““Müşteriler (doktorlar dahil) eğer yapabilirlerse kararlarını Müşteriler (doktorlar dahil) eğer yapabilirlerse kararlarını kesin olarak belirtmekten kaçınırlar.”kesin olarak belirtmekten kaçınırlar.”

SONUÇSONUÇ

TEŞEKKÜRLERTEŞEKKÜRLER