satış 2030 mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım...

15
Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları üzerindeki etkileri www.pwc.com.tr/satis2030 #megatrends Raporu incele >

Upload: others

Post on 24-May-2020

10 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Satış 2030Mega trendlerin satış operasyonları üzerindeki etkileri

www.pwc.com.tr/satis2030#megatrends

Raporu incele >

Page 2: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

İçindekiler

Günümüz toplumunda mega trendler 4

Satış operasyonları için ortaya çıkan zorluklar 5

a) Demografik ve sosyal değişim 6

b) Ekonomik güçteki değişim 7

c) Hızlı şehirleşme 8

d) İklim değişikliği ve sınırlı kaynaklar 9

e) Teknolojik sıçrama 10

Yeni nesil yaklaşım 12

Geleceğe bakış ve tavsiyeler 13

Kaynaklar 14

ÖzetUzun yıllardan beri dünyada herkes geleceği öngörme konusuyla ilgilenmektedir. Geçmişte bu konu büyük olasılıkla bir sonraki günün hava durumu ve kış mevsiminin başlangıcı gibi tahminlerle başlayıp; Antik Yunan filozoflarının daha kapsamlı araştırmaları ile devam etmiştir. O zamandan itibaren sayısız kâhin, gelecek bilimci ve bilim kurgu yazarı geleceği öngörme çalışmaları ve girişimlerinde bulunmuştur. Sosyal ve teknolojik değişimlere yönelik gelecekte ciddi bir etkiye sahip olması beklenen trendler, “mega trend” olarak ifade edilmektedir. Birden fazla dönem boyunca geçerliliği olan bu trendler kısa vadeli değişikliklerden etkilenmemektedir. Yaşamın her alanında etkileri olan mega trendler, toplumları dönüştürebilecek güce sahiptir. Mega trendlerin doğru anlaşılması, benimsenmesi ve olası etkilerine yönelik olarak zamanında harekete geçilmesi şirketlerin sürdürülebilir rekabet avantajları kazanmalarını sağlayabilir. Bu nedenle, günümüze kadar mega trendlerin satışlar üzerindeki etkisini inceleyen bu çalışma gibi kapsamlı bir araştırma yapılmamış olması şaşırtıcıdır.

3 I PwC I Satış 2030

Page 3: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Günümüz toplumunda mega trendler“Mega trend” terimi, 1982’de gelecek bilimci John Naisbitt’in aynı adlı kitabı vasıtasıyla ortaya çıkmıştır. Mega trendler, değişimin uzun vadeli ve küresel itici güçleridir. Uygarlık biçimlerini, teknolojiyi, ekonomiyi ve değer yargılarını değiştirip nüfuz etme gücüne sahiptirler. Bu nedenle mega trendler rahatsız edici, karmaşık ve bazen çelişkili olarak algılanabilmektedir. İlk aşamada, bireysel araştırmacıların en önemli gördükleri mega trendler karşılaştırılmıştır. Bugün küresel anlamda öne çıkan başlıca beş mega trendden bahsedilebilir (PwC Inc., 2016):

Demografik ve sosyal değişim

Ekonomik güçteki değişim

Hızlı şehirleşme

İklim değişikliği ve sınırlı kaynaklar

Teknolojik sıçrama

4 I PwC I Satış 2030

Page 4: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Satış operasyonları için ortaya çıkan zorluklarBaşlıca beş küresel mega trendin geleceğin satışları üzerinde önemli bir etkisi olması beklenmektedir. Devam eden beş bölümde bu mega trendlerin etkilerinin her birine ışık tutulacaktır (ayrıca bkz: Beutin 2013).

5 I PwC I Satış 2030

Page 5: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Demografik ve Sosyal Değişim

Günümüzde, nispeten az sayıda kadın satış alanında, özellikle de sahada satış kanalında çalışmaktadır. Buna ek olarak, günümüzde yalnızca birkaç şirkette 60 yaşın üzerinde satış temsilcisi bulunmaktadır. Demografik değişimlere yakından bakıldığında her iki gerçek de endişe verici olarak değerlendirilebilir.

Mevcut çalışan sayıları, şirketlerde hemen hemen her alanda (satış birimleri de dahil olmak üzere) gelecekte daha fazla kadın çalışan bulunması gerektiğini göstermektedir. 2016 yılında Türkiye’deki 15 yaş ve üstü kadın nüfusunun iş gücüne katılım oranı % 32,5 oranında gerçekleşmiştir (TÜİK 2018a). Aynı dönem için OECD ülkelerindeki 15 yaş ve üstü kadınların iş gücüne katılım oranının % 51,7 oranında gerçekleştiği düşünülürse; Türkiye’de kadın istihdamının gelişime açık olduğu görülmektedir (World Bank 2018). Satış birimlerindeki kadın istihdamı ve kadın satış yöneticilerinin oranına bakıldığında bu farkın daha da arttığı gözlemlenmektedir.

Buna ek olarak, tüm dünya nüfusu yaşlanmaktadır. “Gümüş Devrimi” olarak adlandırılan bu olgu, demografik

değişimin bir sonucudur. 2018 yılı için Türkiye’ye yönelik yapılan tahminlerde 65 yaş ve üzeri nüfusun 7,1 milyon kişi olacağı tahmin edilirken; 2040 yılına gelindiğinde bu rakamın 16,3 milyona çıkacağı öngörülmektedir. Benzer bir şekilde, 2040 yılında genç nüfusun toplam nüfusa oranının 2018 yılındaki 19,2 milyon düzeyine kıyasla yaklaşık %18 oranında düşeceği tahmin edilmektedir. 2040 yılında 19,3 milyonluk bir sayı ile Türkiye’nin 0-14 yaş arası nüfusu ve 16,3 milyonluk bir rakam ile 65 yaş üstü nüfusunun birbirine yakınsayacak olması da, geleceğe dair önemli bir bulgudur (TÜİK 2018b). Türkiye nüfusunda yaşanan yaşlanma etkisi, Avrupa ülkelerine nazaran daha yavaş bir şekilde seyretse de, nüfus yapısı ve çalışma hayatının önümüzdeki dönemler içerisinde ciddi değişimler geçireceği söylenebilir.

Demografik değişim, iş gücü piyasası üzerinde çok önemli bir etkiye sahiptir ve uzmanlık konusundaki açığın ciddi bir şekilde artması beklenmektedir. Özellikle üniversitelere girmeye ilişkin zorluklar nedeniyle branş seçimi ve iş

gücü dağılımı konusunda problemler mevcuttur. Ebeveynlerin %10’dan azı çocuklarını satış alanında çalışmaya yönlendirmektedir (bkz. Schmitz ve Wiesecke 2016). Bu durumun gelecekte daha genç ve nitelikli satış elemanlarının bulunmasını zorlaştırması beklenmektedir.

Şirketlerin bu durumu çözebilmeleri, satış birimlerindeki yaş dağılımında değişikliklere bağlı olabilir. Gelecekte, üretkenliği ve etkinliği koruyarak satışları sürdürmek için tecrübeli satış elemanlarına olan gereksinim artacaktır. Ayrıca şirketlerin (ve müşterilerin) 70 yaş ve üzeri satış temsilcilerine alışması da gerekebilecektir. İdeoloji veya siyasetle hiçbir ilgisi olmayan bu durumun, yalnızca şirketlerin nitelikli personel ihtiyaçları nedeniyle ortaya çıkması beklenmektedir. Buna rağmen şirketler şu gerçek ile avunabilirler: bugüne kadar gerçekleştirilen birçok çalışmada, bir çalışanın üretkenliğinin yaş artışına rağmen düşüş göstermediği keşfedilmiştir. Kişinin bünyesi ve kavrama gücündeki gerileme, artan tecrübe ile tamamen telafi edilebilmektedir.

Demografik ve sosyal değişimin satışlar için önemi temelde iki alanda deneyimlenmektedir:

● yüksek çeşitlilik

● yaşlı nüfus oranları

6 I PwC I Satış 2030

Page 6: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Ekonomik Güçteki Değişim

Satışları etkileyebilecek çok sayıda tüketim eğilimlerine yönelik trend gözlemlenmektedir. Piyasaların son yıllarda doğuya doğru; özellikle de Asya, Güney Amerika ve Afrika’ya kayması beklenmektedir. Örnek olarak Brezilya, Rusya, Hindistan ve Çin gibi gelişmekte olan ülke ekonomileri, ivme kazanmaktadır: 2020 yılına gelindiğinde, en az iki milyar kişinin tüketime yaklaşık 22 milyar $ harcaması öngörülmektedir.

Buna ek olarak, internet üzerinden sanal tüketimin artmaya devam edeceği görülmektedir. Geleceğe yönelik olarak, geçmişte kağıt bazlı ya da kişisel bazda tüketilen ürünler ve hizmetlerin gittikçe internete daha fazla bağımlı hale geleceği söylenebilir. İnternet üzerinden yapılan araştırmalar eğitim-öğretim, bilgi edinme, sipariş verme ve bakım/onarım konularından herhangi biri için yapılabilmektedir.

Bu tür sanal hizmetler öncelikle fiyatlandırılmalı ve daha sonra satış birimleri

tarafından satılmalıdır. Günümüzde satış operasyonları daha çok somut ürünler üzerine odaklanmıştır, ancak bu konuda değişikliklerin hayata geçirilmesi gerekmektedir. Amerika ve Avrupa’nın önde gelen üniversiteleri tarafından online eğitim sağlayıcılarıyla iş birlikleri söz konusudur. Diğer tarafta ise eğitim sisteminde geçtiğimiz yıllarda ciddi değişiklikler yaşanan Türkiye’de, online eğitim sistemi konusunun yürürlüğe konulmasında gelişim alanlarının mevcut olduğu söylenebilir.

Müşterilerin gittikçe karmaşıklaştığı da bir diğer bulgudur. Örneğin, yakın geçmişe kadar esnaf ihtiyaç duyduğu ürünleri neredeyse sadece uzman perakendecilerden satın almaktayken; artık teknikerlerin önemli bir kısmı bu ihtiyaçlarını yapı marketleri vasıtasıyla giderebilmektedir. Aynı durum, sadece indirimlerde satın alma eğilimleri gösteren müşterilerin, gurme marketlere özel talepler ile gelen müşterilere dönüşmesinde de görülebilir. Bir diğer örnek ise, tatil

için internet üzerinden beş yıldızlı otel rezervasyonu yapan bir kullanıcının, bir sonraki tatilinde seyahat acentesi üzerinden sırt çantalı seyahat turu rezervasyonu yapabilmesine verilebilir. Geleceğin satış birimlerinin, mevcut durumda kontrol edilmesi zor dağıtım kanallarına ve daha karmaşık müşteri ihtiyaçlarına adapte olması gerekecektir.

Sonuç olarak, iş birlikçi tüketimin ve paylaşım ekonomisinin önemi artmaktadır. 2017 yılında, Türk vatandaşlarının %61’inin paylaşım ekonomisine katkı sağladığı yönünde bir bulguya ulaşıldığı. gözlemlenmiştir (PwC AG 2018). Paylaşım ekonomisi, ürünlerin ve hizmetlerin aynı anda birden fazla müşteriye satılması anlamına gelmektedir. Örneğin, bir araba üreticisi bir kamyonetin yarısını sabah onu kullanan bir fırıncıya, diğer yarısını da öğleden sonra ve akşam aracın yolda olacağı şekilde bir teslimat servisine satmayı düşünebilir.

7 I PwC I Satış 2030

Page 7: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Hızlı Şehirleşme● Şirketler ve tüketiciler giderek

daha büyük şehirlere doğru taşındıkça satış birimlerinin yeniden yapılanması önümüzdeki birkaç dönem boyunca devam edecektir. Ülkemizde de büyük şehirlere göçün devam etmekte olduğu göz önünde bulundurulursa, ileride birçok şirket bölgesel satış felsefesini bırakmak zorunda kalabilecektir. Bu nedenle, şirketlerin satış bölgelerini en az üç yılda bir gözden geçirip satışlarını yeniden tahminlemeleri ve yapılandırmaları önerilmektedir.

● Ulaşım trafiğindeki değişikliklerin (örn. sürücüsüz araçlar) ve yeni çalışma biçimlerinin (örn. sanal ofisler) yanı sıra müşterilerin artan bireyselliği ve yoğunluğu nedeniyle mega şehirler için tamamen yeni satış stratejileri geliştirilmelidir. Farklı dağıtım kanallarının tamamen entegre olması gerektiği için, satış etkinliği konusu belirleyici olmalıdır. Bu eğilimin ilk belirtileri, depolarını mağazalar yerine şehir merkezlerine taşıyan lojistik ve online hizmet sağlayıcılarında görülebilmektedir.

Mega şehirlere (10 milyondan fazla insanın yoğunlaştığı yerler) doğru gelişme eğilimi, şirketler ve satış birimleri için büyük zorluklar ortaya koymaktadır. Uzmanlar, 2030’da mega şehirlerde dünya nüfusunun %80’inin yaşayacağını öngörmektedir. Satış birimleri için bu duruma dair en az iki çıkarımda bulunmak mümkündür:

8 I PwC I Satış 2030

Page 8: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

İklim Değişikliği ve Sınırlı Kaynaklar

Politik çatışmaların ve çevresel felaketlerin artmasıyla, hareketliliğe yönelik bariyerlerin çoğalmasından ötürü iş dünyasında sıkıntılar yaşanabilecektir. Avrupa’dan bir örnek olarak Almanya’daki sel felaketlerinden bahsedilebilir. Tuna ve Elbe sellerinden sonra 2-3 hafta boyunca trafik teknolojisi açısından bölgelere ulaşılamaması nedeniyle, lojistik ve tedarik zincirine ilişkin sorunlar ortaya çıkmıştır.

Son yıllarda karşılaşılan diğer sorunlar ise şu şekildedir: kül bulutları, yoğun

kar yağışı, sel felaketleri, kuraklık vb. Uzmanların görüşüne göre, iklimdeki uç noktalar daha da artacağı için gelecekte karşılaşılacak sıkıntıların artması beklenmektedir. Satış birimleri için bu, kısa bir süre içinde ani bir değişikliğe tepki verebilmek ve katma değerli etkinliklere geçebilmek için daha çevik ve değişken hale gelinmesi gerektiğini ifade etmektedir.

Bununla birlikte, kaynak eksikliği diğer alanlardaki satış operasyonlarını da etkilemektedir. Örneğin, günümüzdeki kaynak yoğun ve yoğun maliyetli

satış süreçleri (örn. saha satış ziyaretleri veya yüz yüze görüşmeler), giderek kaynak tasarrufu sağlayan alternatiflere dönüştürülmektedir (örn. video). Çevre dostu ulaşım araçlarının kullanımı, kağıt kullanımına yönelik tasarruf, iş giysilerinin kullanımı ve daha yumuşak giyim kuralları, kaynak tasarrufuna verilebilecek diğer örneklerdir. Örnek olarak yakın zamanda gerçekleştirilmiş çalışmalar, kravat pazarının değerinin önümüzdeki 10 yıl içerisinde değerinin yarısını kaybedeceğini öngörmektedir.

9 I PwC I Satış 2030

Page 9: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Teknolojik SıçramaGünümüzde, neredeyse tüm bilgiler dijital ağda online olarak erişime açıktır. Satış için de tüm pazar ve müşteri bilgilerinin online ortamda mevcut olması gerekmektedir. Elbette, bu aynı zamanda gerçek zamanlı olarak güncellemelerin en iyi şekilde gerçekleştirilmesini gerektirmektedir. Bu sayede, sahada çalışan satışçılar gelecekte müşterilerini, örnek olarak şirket web siteleri üzerinden bilgilendirebilecek ve sosyal medya üzerinden soru sorulduğunda verilere kolaylıkla erişebilecektir. Geçmişte iletişim kurulan kişiler, ticaret fuarlarında, tren istasyonlarında veya havaalanlarında yüz tanıma teknolojisi ile ilişkilendirebilecek ve sipariş geçmişleri de dahil olmak üzere isimleri ve bilgileri derhal hatırlanabilecektir. Bu sayede tüm süreçler hem satış elemanları hem de müşteriler için çok daha fazla şeffaflık ve değer sunan akıllı ortamlarda yürütülebilir.

Tıpkı müşteriler gibi, geleceğin satış elemanları da gündelik yaşantılarında online platformları kullanacaktır. İnternet, yeni bir satış kanalı değil, satışa entegre edilmiş bir araçtır (bkz. Beutin 2014). Aynı zamanda faks, mektup ve çağrı merkezleri yoluyla geleneksel sipariş kanallarının önemi azalacak veya tamamen kaybolacaktır.

(bkz. Beutin / Bovensiepen 2014). Ürünler, hizmetler veya yedek parçalar yalnızca bir uygulama aracılığıyla sipariş edilebiliyorsa, satışların organizasyonu ve boyutu – özellikle de dahili satış gücü üzerindeki etkisi – çok fazla olacaktır. Buna ek olarak, minyatürizasyon ve nanoteknolojinin kullanımı gittikçe artacak ve gündelik işlevlere nüfuz edecektir. Örnek olarak, Apple’ın Siri veya Amazon’un Alexa uygulamaları gibi sese bireysel olarak duyarlı ve uyarlanabilir bilgisayar bazlı destek teknolojileri günümüzde mevcuttur.

Şekil 1 Alıcıların (ve tabii ki tüketicilerin) mevcut davranışlarını örneklendirmektedir

Modern Tüketiciler ve Alıcılar

… birincil veri kaynağı olarak arama motorları kullanıyor

… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor

… satın alma öncesinde tartışma grupları ve forumlarda bilgi sahibi oluyor

… farklı kişilerin görüşlerini daha güvenilir veya etkili bir bilgi kaynağı olarak kabul ediyor

… kendi deneyimlerini paylaşıyor

93 88 60 70 58% % % % %

10 I PwC I Satış 2030

Page 10: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Dijitalleşme küresel mobiliteyi hızlandıracak ve iş dünyasını kökten değiştirecektir. Yeni ve çok çeşitli trafik kavramları bu durumu mümkün kılmaktadır. Örnekler, büyük şehirlerin, büyük şirketler tarafından geliştirilen çok türlü ulaştırma kavramlarından halihazırda ABD’de geliştirilmiş olan bireysel hava taşımacılığına kadar uzanmaktadır. Trafik, hızlandırılmak amacıyla üç boyutlu olacaktır. Aynı zamanda, tüm ulaşım modelleri giderek kendi kendini yönetir hale gelecektir. Seyahat süreleri nedeniyle oluşan verimsizlik sorunları azalacaktır. Trenlerde ve/veya uçaklarda internet bağlantısının tahsis edilmesi sayesinde eskiden dinlenme zamanı olarak kullanılan zamanlar çalışma zamanına dönüştürülebilecektir.

Öte yandan, çalışılan mekanın konumu büyük ölçüde önemsiz hale gelecektir. Gelecekte şirket içi hizmet sorumluları, uygulama mühendisleri ve teknik destek veya müşteri hizmetleri sorumluları, dünyanın herhangi bir yerinde ikamet edebilecek ve müşterilerin hesaplarına/bilgisayarlarına, ticari ve teknik sorunların çözümü için erişerek daha iyi çözümler sunabilecektir. Bu durum, bireylerin iş-yaşam dengesinin sağlanması için iyi bir fırsat teşkil etmektedir. Böylece, satış yalnızca sipariş alan bir fonksiyon olmaktan çıkıp danışmanlık rolüne doğru da evrilebilecektir.

Yüksek

Ürün Kompleksitesi

Müşteri Bilgisi

Düşük

Şekil 2 Geleceğin satış temsilcisi

YüksekDüşük

Bana göster

Anlatıcı

Siparişimi al

Sipariş Alan

Beni şaşırt

Danışman

Beni karmaşadan çıkar

Yönlendirici

11 I PwC I Satış 2030

Page 11: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

Yeni Nesil Satış YaklaşımıŞirketlere, bazı konuların kaçınılmaz hale gelmesini beklemeden hemen aksiyon almaları önerilmektedir. Belirli parametrelere bakılarak çok detaylı bir kontrol gerçekleştirilebilir. Bu noktada hızlı eyleme geçme önerisi, B2C ve B2B hizmet şirketleri, kamu kurumları ve sivil toplum kuruluşları için de geçerlidir.

PwC, binlerce proje, çalışma ve işletme okulu yaklaşımını temel alarak (bkz. Homburg / Schäfer / Beutin, 2001) “Yeni Nesil Satış” yaklaşımının sahada test edilmiş çerçevesini geliştirmiştir. Bu, satış konularını her biri dört alt başlıktan oluşan beş alana ayırmaktadır (bkz. Şekil 3). Bu yaklaşımın uygulanmasına ilişkin ayrıntılar için okuyucular, Beutin ve Ziechmann (2014)’e yönlendirilmektedir.

Şekil 3 “Yeni Nesil Satış” Yaklaşımı (Kaynak: PwC)

Strateji

Yapı

Süreç

İnsan

Teknoloji

Müşteri Odaklı Satış Stratejisi

Satı stratejisi mü terilere nasıl de er katar

Çözüm ve De er ÖnerisiÇözümler farklıla mı de er

önerileri sunmak için nasıl bir araya getirilir

Mü teri SegmentasyonuMü teriler nasıl tanımlanır, gruplandırılır ve ele alınır

Pazara GidiOrganizasyon pazara nasıl gider (do rudan, dolaylı,

dijital)

Kapsama ModeliKaynaklar nasıl organize edilir

ve pazara adapte edilir

Kanal ve Bölge Yönetimi

Kaynaklar ve aktiviteler kanallar bazında nasıl

koordine edilir

Organizasyon Yapısı ve Büyüklü ü

Satı ların verimlili ini artırmak için satı lar nasıl

organize edilir

Satı OperasyonlarıDestek fonksiyonları

(tahminleme, analitik, yönetim vb.) satı fonksiyonunu nasıl

destekler

Satı MetodolojisiSatı alıcı davranı larına nasıl

adapte edilir

Olasılıktan Satışa Mü teri Ya am Döngüsü Yönetimi ve

PlanlamaKilit mü teriler ve anla malar

nasıl yönetilir

Roller ve SorumluluklarSatı rolleri ve yetkinlikleri nasıl tanımlanır, organize

edilir ve yönetilir

Te vikler / ÖdüllerPlanlar ve te vik modelleri satı

hedeflerini nasıl destekler

BT AltyapısıBT altyapısı satı ı desteklemek

üzere nasıl organize edilir

Veri, Raporlama ve Analitikler

Veri ve analizler satı stratejisinde nasıl kullanılır

Yön

etim

& K

ültü

rYö

netim

in d

eer

yar

atm

aya

önem

ver

en m

üte

ri o

dakl

ı sat

ı k

ültü

rü il

e uy

umu

nası

l sa

lanı

r

Satış sürecindeki aşamalar ve süreçler nasıl sıraya konulur

ve hayata geçirilir

Satış Metrikleri ve Performans YönetimiSatış başarısı ve destekleyici KPI’lar nasıl tanımlanır ve

yönetilir

Yetenek ve EğitimSatışta yetenek yönetimi nasıl

yapılır (elde tutma vb.)

Satış Değişim Yönetimi ve Benimseme

Satış organizasyonu değişime nasıl yaklaşır ve adapte edilir

Salesforce Otomasyonu ve CRM

Sistemler ve uygulamalar satış modelini nasıl destekler (SFA,

CPQ, O2C)

Teknoloji ve eTicaretSatış dijital yöntem ve

araçlardan nasıl yararlanır (mobil, sosyal)

12 I PwC I Satış 2030

Page 12: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

1. Daha fazla kadın çalışan istihdam edin. Satış birimlerinde kadınların oranının %30’un üzerine çıkması tavsiye edilir.

2. Distribütörlerin gereksinimlerinin Y ve Z nesilleri ve 65 yaşından büyük çalışanlar açısından karşılanıp karşılanmadığını kontrol edin.

3. Müşteri temas noktası analizi yapın, müşteri deneyimi yolculuklarını tanımlayın ve temsilciler oluşturun.

4. Kanallara göre ayrım yapmaksızın, klasik satış ekiplerini hızlı bir şekilde doğrudan ve dolaylı online satış ekiplerine bağlayın. Günümüzde müşteriler nasıl iletişim kuracaklarını ve sipariş vereceklerini kendileri seçmeyi tercih etmektedir.

5. Şirketinizin yurtdışı satışlarının artmasına hazırlıklı olun ve ihracata odaklanın.

6. Portaller, CRM ve CMS gibi yapılandırıcılar ve satış araçları için şimdiden çağdaş bulut ve dijital teknolojilerini kullanmaya başlayın. Modern bir ürün yapılandırıcısı kullanın ve herkesin bu teknolojilere geçmesini beklemeden siz önce kullanın.

7. Satış bölgelerinin giderek merkezler ve mega şehirlere doğru kayacağını göz önünde bulundurarak şehirleri değiştirin.

8. Satışlarda belirsizlik ile yaşamayı öğrenin. Bu durumun üstesinden, tüm iç süreçlerin hızlı ve esnek bir şekilde yürütülmesiyle gelinebileceğini unutmayın.

9. Çalışanlarınızı eğitin ve onları elde tutmaya odaklanın; gelecekte yetkin satış elemanlarını işe almak ve elde tutmak giderek zorlaşacaktır.

10. Satışlarınızı, ülke sınırlarından bağımsız olarak ve mantık çerçevesinde konumlandırmaya çalışın; birçok sektörde uluslararası şirketlerin ülkeler bazında yönetilmesi verimsiz ve genelde gereksizdir.

Geleceğe Bakış ve TavsiyelerGelecekte, başarılı bir satış operasyonu için satış birimlerine düşen görevler fazladır. Ancak ve ancak bugünden itibaren kendini hazırlayan şirketler

ve satış birimleri önümüzdeki yıllarda başarılı olabilecektir. Yukarıda bahsedilen faktörlerin birçoğu etkisini

yavaş yavaş, ancak kesin olarak gösterecektir. Bu değişim o kadar hızlı olacaktır ki, hazırlıksız bir şirketin satış ekibi bu durumda alması gereken önlemleri alamayabilecektir. Bu duruma ilişkin alınabilecek kilit önlemler şu şekildedir (bkz. Beutin ve

diğ. 2013):

13 I PwC I Satış 2030

Page 13: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

• Beutin, Nikolas, Goldgräberstimmung: Die riesigen Potenziale des B2B-Commerce, Interview in: Gründel, V., iBusiness, 28.03.2014, URL: http://www.ibusiness.de/aktuell/db/744657veg.html?showkey=fd09d47cb633a1....

• Beutin, Nikolas, Share Economy, 2016a, URL: http://www.pwc.de/de/digitale-transformation/der-trend-zum-teilen-statt-besitzen-ist-mehr-als-eine-modeerscheinung.html.

• Beutin, Nikolas, Share Economy, 2016b, URL: http://www.pwc.de/de/pressemitteilungen/2015/handels-und-konsumgueterbranche-starker-wertzuwachs-durch-onlinehandel.html.

• Beutin, Nikolas and Bovensiepen, Gerd, Die Online-Revolution, in: Markenführung, 111 Jahre Markenverband, Sonderheft, S. 100-102 (2014).

• Beutin, Nikolas and Ziechmann, Patrick, Restrukturierung und Sanierung im Vertriebsbereich – Restrukturierung in leistungswirtschaftlichen Bereichen, in: Buth, A.K./Hermanns, M. (Hrsg.), Restrukturierung, Sanierung, Insolvenz, 4. vollst. neu bearb. Aufl., München, S. 173-195 (2014).

• Beutin, Nikolas et al., Neun Megatrends bestimmen die Zukunft des Vertriebs, 07.08.2013, URL: https://www.haufe.de/marketing-vertrieb/vertrieb/vertrieb-2030-die-neun-megatrends/neun-megatrends-bestimmen-die-zukunft-des-vertriebs_130_192746.html.

• Beutin, Nikolas and Meyer, Melanie, Händler- und Vertriebspartnermanagement in der Industrie, in: Albers, Sönke, Hassmann, Volker, Somm, Felix, Tomczak, Torsten (Hrsg.), Loseblattwerk Verkauf, Wiesbaden 2009.

• Beutin, Nikolas et al., Benchmarking zur Identifikation von Kostensenkungspotenzialen in Marketing, Vertrieb und Service, in: ZfCM (Zeitschrift für Controlling & Management), Sonderheft 1, S. 16-21 (2005).

• BME, Fachgruppe: Frauen im Einkauf, 2016, URL: http://www.bme.de/netzwerk/sektionen/beschaffungskategorien/frauen-im-einkauf/.

• Destatis, Frauenanteile, 2016, URL: https://www.destatis.de/DE/ZahlenFakten/GesellschaftStaat/BildungForschungKultur/Hochschulen/Tabellen/FrauenanteileAkademischeLaufbahn.html.

• Homburg, Christian, Schäfer, Heiko and Beutin, Nikolas, Saleserp Excellence – systematisches Vertriebsmanagement als Schlüssel zum Unternehmenserfolg, Arbeitspapier M65, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, Mannheim2001.

KaynaklarAşağıda belirtilen orijinal Almanca kaynaklardan çevrilmiştir.

14 I PwC I Satış 2030

Page 14: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

• Naisbitt, John, Megatrends – Ten New Directions Transforming Our Lives, New York 1982.

• PricewaterhouseCoopers Inc., Five global megatrends: Five global megatrends continue to advance, 2016, URL: http://www.pwc.com/gx/en/issues/megatrends.html.

• PricewaterhouseCoopers AG WPG, Share Economy 2017: the New Business Model, 2018, URL: https://www.pwc.de/de/digitale-transformation/share-economy-report-2017.pdf.

• Schmitz, Christian and Wiesecke, Jan, Deutsches Vertriebsbarometer – Wachstums-Indikator Vertrieb – der beste Fühler für die Konjunktur, 3. Vertriebsmanagementkongress, 02.-03.06.2016, Berlin 2016.

• Seidenglanz, René, Nachtwei, Jens, and Annina Fischer, Profession Vertriebsmanagement, Strukturen, Karrierewege und Herausforderungen der Führungsfunktion Vertriebsmanagement in Deutschland, Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (BdVM), 2. Aufl., Berlin 2016.

• Statista, Prognose zur Anzahl der Erwerbstätigen und zur Entwicklung der Arbeitslosenquote im Zeitraum der Jahre von1995 bis 2030, 2016, URL: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/244675/umfrage/prognose-zur-anzahl-der-erwerbstaetigen-und-der-arbeitslosenquote/.

• TÜİK, İstatistiklerle Kadın, 2017, 2018a, URL: http://www.tuik.gov.tr/PreHaberBultenleri.do?id=27594.

• TÜİK, Nüfus Projeksiyonları, 2018-2080, 2018b, URL: http://www.tuik.gov.tr/PreHaberBultenleri.do?id=30567.

• World Bank, DataBank: World Development Indicators, 2018, URL: http://databank.worldbank.org/data/reports.aspx?source=world-development-indicators.

15 I PwC I Satış 2030

Page 15: Satış 2030 Mega trendlerin satış operasyonları …...… sosyal medyanın satın alım kararlarını etkilediğine inanıyor … satın alma öncesinde tartışma grupları ve

www.pwc.com.tr/satis2030#megatrends

PwC Türkiye ekibine yönelik sorularınız için:

Kıvanç Emiroğlu,Yönetim Danışmanlığı Hizmetleri Lideri

+90 212 326 [email protected]

Dr. Oliver Vollmer,Yönetim Danışmanlığı , Direktör

[email protected]

Yusuf Bulut,Yönetim Danışmanlığı , Müdür

+90 212 326 [email protected]

Tolga Ekren,Yönetim Danışmanlığı , Direktör

+90 212 326 [email protected]

2018-0138

© 2018 PwC Türkiye. Tüm hakları saklıdır. Bu belgede PwC ifadesi, PwC ağını veya PwC ağının üyesi olan bağımsız ve farklı tüzel kişiliklerden oluşan PwC Türkiye’yi ifade etmektedir. Daha detaylı bilgi için www.pwc.com/structure adresini ziyaret edebilirsiniz.

Önemli Not

Bu çalışma, Nikolas Beutin tarafından kaleme alınan ve orijinali “Vertrieb 2030 - Megatrends und resultierende vertriebliche Herausforderungen” olarak geçen makalenin tercüme edilmesi ve uyarlanmasıyla tamamlanmıştır. Beutin, PwC’de Ortak olarak görev almakta ve PwC Avrupa “Müşteri Etkisi” ekibini yönetmektedir. Bu ekip, Almanya, Hollanda, Belçika, Avusturya, İsviçre ve Türkiye’deki yetkin yerel ekiplerden oluşmaktadır.