salescloud 实施与效益分享 · ® salescloud 实施与效益分享赛意软件顾问团队...

®

Sales � Cloud � 实施与效益分享 �

赛意软件顾问团队 2015年10⽉月30⽇日

SIE All Rights Reserved2

1 � 公司简介 �

2 � Sales � Cloud实施 �

3 � 效益与经验分享 �

5 � � Q&A �

4 � DEMO � 演示 �


华北分公司 �

华东分公司 � �

广州总部 � �

深圳分公司 � �

� 顺德研发基地 � �

□总部广州，服务网络辐射全国

n  分公司：华南、华东、华北、山东

n  研发基地：顺德

n  深圳为服务交付中心

n  全国免费支持电话：800-9000-980

□ 雄厚的技术和服务力量

n  2200多名员工，技术人员超过2000名

n  销售队伍

n  售前技术支持

n  售后实施服务团队

n  热线电话支持

n  软件研发

□ ORACLE 白金合作伙伴

□ 360°解决方案提供商，

□ 保姆式实施服务

赛本土，意在国际

Beyond Local, Aiming International

赛意在中国

华南分公司 �

山东分公司 �


SCM

\DC

M

ERP

HC

M

 Communication

System Management

Storage

 

BPM Platform

DB

BPR

Portal

360°企业级解决方案 �


u  � � � 甲骨文铂金级合作伙伴 � u  � � � 甲骨文全球认证分销合作伙伴 � u  � � � 甲骨文全球战略合作伙伴 �

u  � 甲骨文EBS供应链管理专业化合作伙伴 �

u  � 甲骨文EBS财务管理专业化合作伙伴 �

u  � 甲骨文应用软件产品实施专家优秀团队 � u  � 甲骨文年度最佳合作伙伴大奖 � u  � 甲骨文行业最佳实施案例 � u  � 甲骨文销售云最佳实施伙伴 �

u  � 甲骨文EBS项目管理专业化合作伙伴 �

赛意是Oracle最佳合作伙伴

u  � 甲骨文BI专业化合作伙伴 �


连续六年通过ISO9001认证，

CMMI3认证。专职团队保障质量

资质与荣誉


典型客户案例 - 15年间服务300多家大中型企业


v  ABB

v  台湾⺴⽹网通

v  纬创软件

v  新莱洁净

v  天正电⽓气

v  中国邮政EMS

v  英威腾

v  中讯农科

v  翰华⾦金控

v  赛意信息…

CRM 客户(SAAS 部份)

赛意团队为 Oracle CXM 销售云最⼤大与最多成功实施成功

案例的合作伙伴，紅⾊色是与SAP整合的案例


支持系统：所有流程被IT平台覆盖，五大系统紧密集成 �

Source: Siemens

IT系统与工业4.0业务流程相结合 �


集成所有数字化工厂能力于一体 �


系统集成运作示例 �

业务流程结合虚拟制造和物理制造 �

Source: Siemens


企业营运层

设备层

控制层

操作层

⽣生产管理层

PLM ERP

Plant Engineering MES

PCS 7 SCADA

产品定义产品研发⽣生产规划⽣生产⼯工程⽣生产执⾏行服务与⽀支持

数字化企业平台架构 �

Source: Siemens


完整的顾问服务团队 Ø  教育训练（Process、Management、Application、Technology） Ø  系统导⼊入（BPR、Assessment、Implementation、Post Service） Ø  系统整合（Integration、Customization、Version Upgrade）

厚实的顾问服务团队 Ø  项⺫⽬目经验（Knowledge and Experience） Ø  顾问群纵深（Quantity and Quality） Ø  稳定度（Resource Stability）

信赖的⻓长期合作伙伴 Ø  专业的企业信息化咨询顾问 Ø  （ERP 、 CRM、PLM 、MES、SCM、WMS、 EPM…）

为什么选择我们？





5 � � Q&A �



Oracle 销售云－新⼀一代CRM管理系统研发重点

提供简单易用和易懂的“用户体验”，最大限度减少培训要求，帮助用户快速提高生产效率

简单易用的解决方案

提供平板电脑、智能手机和笔记本电脑解决方案，帮助销售代表、经理和高管从任何渠道获取销售和商机信息

随时随地访问

使销售代表、经理和高管能够利用社交工具更好地沟通、协作和交换资料

销售团队的沟通与协作

在任何平台上、以合适的时间和正确的格式提供正确的信息

随时随地提供正确信息

提供商可以利用简单易用的工具以及基于开放标准的 API 配置 Oracle Sales 解决方案，以满足任何客户的独特需求

配置、扩展、集成


销售线索和商机管理

移动和社交

客户管理

合作伙伴关系管理

销售预测和分析

销售预计 Sales Prediction

销售指标和佣金管理

区域管理

Oracle 销售云简介


定义发现设计配置测试推广 Solution Scope

Solution Design

Document

Test Plans

GAP Analysis

Business Requirements

Unit Tested Solution

System Test

Production Pilot

User Acceptance

Test

Deployment

项目及质量管理控制

Siebel eRoadmap实施方法论


Siebel eRoadmap实施阶段 l  Siebel eRoadmap是被设计⽤用来保证Siebel电⼦子商务系统成功实施的，分期投产的实施⽅方法。Siebel顾问使⽤用这个⽅方法来识别并且处理关键的战略和战术问题，并且为项⺫⽬目进程提供蓝图。SiebeleRoadmap规定了可循环的8个活动阶段，使实施团队可以分阶段部署系统，使职⼯工和客户可以迅速开始享受它所带来的利益。

l  在规划(Plan)阶段，开发作为单个或多个实施期基本准则的策略。通过执⾏行ePlan服务过程，提供⼀一个解决⽅方案蓝图和承前启后的战略路线图（eRoadmap）。解决⽅方法蓝图包括，明确建议的业务解决⽅方案,整合策略和⼀一个⾼高级别的⺴⽹网络策略，⽤用来指导SiebeleRoadmap实施⼯工作。从汇集的解决⽅方案蓝图中开发其后的战略路线图（eRoadmap），形成分期实施的实施计划。

l  在定义(Define)阶段，项⺫⽬目团队结构划客户实施项⺫⽬目组织，以保成功。Siebel⼈人员与客户⼈人员⼀一道，组织项⺫⽬目团队，制定项⺫⽬目⽅方法和范围，并建⽴立项⺫⽬目管理控制。主要可以交付的结果包括，解决⽅方案范围和项⺫⽬目管理控制。也制定了⻛风险评估研讨会和项⺫⽬目质量检查的计划。

l  在发现(Discover)阶段，项⺫⽬目团队提炼、书写客户的商务⺫⽬目标对功能和技术的要求。通过建⽴立详细的业务过程流程,撰写详细的系统需求⽂文档，完成需求与Siebel功能之间的差距分析，来达到这个阶段的⼯工作⺫⽬目标。主要可以交付的结果有，业务需求和差距分析。在这个阶段，也可以进⾏行⼀一个基准电⼦子调查（eSurvey）。


Siebel eRoadmap实施阶段续 l  在设计(Design)阶段，项⺫⽬目团队设计解决⽅方案的原型，使⽤用应⽤用软件屏幕流程和设计布局来影射在发现阶段开发出来的需求。交付的主要技术成果有，解决⽅方案设计⽂文件和测试策略。主要的⺫⽬目标是提供功能测试,系统整合测试(SIT),⽤用户验收测试(UAT)以及性能测验的⽅方法。⼀一旦系统设计完成，测试就可以开始了。在这个阶段还可以进⾏行⼀一个业务状况现状的电⼦子调查(eSurvey)。

l  在配置(Configure)阶段，项⺫⽬目团队配置应⽤用系统，所有必需的系统扩充功能和⽀支持该系统的外部接⼝口。项⺫⽬目团队通过确认所有模块组件功能是否正常，来进⾏行功能测试。系统整合测验⽤用来验证Siebel应⽤用系统与第三⽅方系统和接⼝口运⾏行是否正常。主要交付的技术成果有，功能测试，单元测试和系统测试。这些测试保证软件拥有全部必要的功能和流程,⽽而且预期的数据显⽰示正确。

l  在验证(Validate)阶段，项⺫⽬目团队使⽤用⽣生产数据对应⽤用系统进⾏行全⾯面的功能测试。然后，关键⽤用户进⾏行⼀一个验收测试。⼀一旦⽤用户验收测试(UAT)完成,项⺫⽬目团队执⾏行性能测试(性能，容量和寿命)。主要交付的技术成果有，⽤用户验收测试和性能测试的测试结果。这时，应召开管理⼈人员定向协调研讨会，将责任转移给⼀一线的系统使⽤用⼈人员，这些⼀一线⼈人员成为这些流程和技术的新的资助⼈人。

l  在部署(Deploy)阶段，项⺫⽬目团队实施系统投产导航，它是在部分部⻔门中应⽤用所有的系统特性，如在⼀一个区域或地区内试⽤用。来⾃自投产导航的反馈信息，指导全局部署。此时，应举办业务流程实施研讨会，以部署和固化最优流程⽅方法，达到优化⼈人员、流程和技术组合的⺫⽬目的。

l  在维持(Sustain)阶段，项⺫⽬目团队进⾏行系统所有权转让活动，例如Siebel技术客户经理（TAM）服务、最终⽤用户培训以及实施效果度量评估，如电⼦子调查(eSurveys)和实施效果检查。这些活动有利于优化Siebel产品实施和产⽣生⾼高客户满意度。


Siebel 导⼊入时程规划(范例)


Sales Cloud 导⼊入⽅方法


4.Oracle Sales Cloud实施⽅方法论 - FSM (Function Setup Manager)

l  甲⾻骨⽂文内嵌的项⺫⽬目管理⽅方式, 将项⺫⽬目管理与应⽤用整合在⼀一起, 使⽤用其应⽤用将所有相关设定⼯工作给组织, 管理跟实现. Ø  检视相关作业⽂文件, 并跟线上的⽂文件整合在⼀一起 Ø  选定实施范围跟服务 Ø  管理实施范围内的相关设定与实施⼯工作 Ø  完成跟验证相关设定直到上线为⽌止

OA


Cloud CRM 项⺫⽬目管理


Cloud CRM项⺫⽬目过程管理


Cloud CRM 开发管理


Sales Cloud 多屏多介⾯面


实施作业⼩小结

Ø 灵活选择⾃自⼰己所需要的模块与服务

Ø 系统稳定有保障

Ø 实施周期快

Ø 实施跟持有成本低

27


顾问公司的变化

Ø 更紧密与 Oracle互动

Ø 专注于客户服务与关注项⺫⽬目效益

Ø 强化架构与安全性的顾问能⼒力

Ø 简单且复杂的开发⼯工作

28





5 � � Q&A �



公司背景说明

昆山新莱洁净应用材料股份有限公司 ( 以下简称新莱集团）是于 2000 年在江苏省昆山市创立的生产型企业，公司经过十余年的不懈努力，已于 2011 年 9 月在深圳证券交易所成功上市。新莱集团主营业务为以高纯不锈钢为母材之高洁净应用材料研发、生产与销售，主营产品为构成高洁净流体管路系统和超高真空系统之关键组件，包括真空室、卫生级泵、阀、法兰、管道和管件等，主要应用于生物医药、电子洁净和食品等需要制程污染控制的领域，已成为世界级流体设备制造厂商的专业供货商。新莱集团不仅是国内少数覆盖电子洁净、生物医药、食品三大应用领域的高洁净应用材料研发与制造商，并且由于拥有国内多项专利，成为洁净不锈钢行业的高新技术领导厂商。


公司组织

32 © WistronITS Group, all rights reserved.


客户分布

新莱销售⺴⽹网络新莱经营策略是以昆⼭山为中⼼心，依托苏州、上海，辐射发展企业

经营范围和规模，并设定上下游产业的整合，作为未来经营规划蓝图。⺫⽬目前建⽴立美国、印度、泰国、北京、⼲⼴广东、武汉、⻓长春、

昆明、⻄西安等办事处,从⽽而就近服务客户。国内销售⺴⽹网络，我们的服务⺴⽹网络遍及全国各地，代理商和办事处分布各个重点城市。

国外⺴⽹网络随着国内业务的不断上升，新莱已成为许多知名品牌饮料乳品⼚厂

的常年供货商和各地建⼚厂⼩小组的指定供货商。如：经过⻓长时间的⽣生产制程改进，⺫⽬目前产品⼲⼴广泛地被欧、美、亚洲市场所采⽤用，产品成功销售与台湾、美国、德国、英国、法国、瑞典、丹⻨麦、意⼤大利及⽇日本等，并深受好评。但我们仍不满⾜足现状，对其它市场、渠道进⾏行了⼤大量细致、有效的⼯工作，积极主动建⽴立国外经销代理商来开辟中东、南美、⾮非洲等海外市场。



销售分布

l  以昆⼭山为中⼼心，依托苏州、上海，辐射发展企业经营范围和规模，并设定上下游产业的整合，作为未来经营规划蓝图。

l  公司运营总部：江苏省昆⼭山市 l  分公司：北京、⼲⼴广州、武汉、⻓长春、⻄西安、昆明、台湾 l  经销商：⾹香港、成都、重庆、⻓长沙、济南、郑州 l  全球经销商：⽐比利时、墨⻄西哥、印度、印度尼⻄西亚、美国、泰国、新加坡、俄罗斯、沙特阿拉伯 34 © WistronITS Group, all rights reserved.


销售问题

l  ⽆无法知道各个项⺫⽬目实际情况，需要多⽅方沟通才能知道项⺫⽬目状况，让其他部⻔门能配合销售的作业。

l  项⺫⽬目多，资源如何分配在重要的项⺫⽬目跟客户上？ l  提供统⼀一的销售平台，规范销售作业，让销售知道在哪个阶段应该做什么事情，加快新销售⼈人员

的学习速度。 l  管理销售的项⺫⽬目过程，并收集相关数据，避免⼈人在客户在，⼈人⾛走客户⾛走的情况。

l  提供决策分析报表，提供销售主管与⾼高层必要的数据分析判断。



新莱使⽤用Sales Cloud范围与模块主要实施地点：昆⼭山新莱范围: 中国与全球销售

Sales •  客户主数据 •  销售版图 •  销售活动 •  商机 •  预测 •  合作伙伴 •  销售分析

集成 •  客户集成 •  产品集成 •  订单集成


新莱Sales Cloud项⺫⽬目的⺫⽬目标

l 项目目标:

Ø 透视整个销售过程、销售进展、销售结果

Ø 提高销售效率和销售业绩

Ø 市场定位更准确、市场策略制定更准确有效


Sales Cloud实施时间计划 (两个⽉月上线)


新莱-项目性销售的八步流程 �

项目立项 � 初步接触 � 方案确认 � 业绩展示 � 商务合作 � 项目评估 � 合同谈判 � 签约成交 �

G �（10%） �

E �（25%） �

A �（90%） �

C �（50%） �

S �（100%） �

B �（75%） �

D �（30%） �

3

F �（20%） �


新莱 Sales Cloud与SAP整合框架

SD PP MM FI/CO

销售版图

客户管理商机管理销售预测销售分析

Sales Cloud

销售预计

定额管理

合作伙伴管理

销售佣金管理

ESB/Web Service

SAP

⺴⽹网络数据中⼼心安全系统集成服务器存储系统管理


实施后效益

l  全球销售统⼀一平台，总部与主管知道各个售前项⺫⽬目状况，并可以及时提供指导与建议。

l  销售透过CRM可以得知所有项⺫⽬目与客户状况，不需要再问相关部⻔门的⼈人员，或上其他系统去了解。

l  提⾼高销售预测的准确度，供应链部⻔门的备料与⽣生产的准确度提⾼高。

l  新进的销售⼈人员藉由平台可以很快速地进⼊入状况，缩短⼈人员学习的时间。

l  可以管理项⺫⽬目过程，不担⼼心⼈人员异动会造成项⺫⽬目的相关数据流失，让接⼿手的销售可以更容易接⼿手。

l  透过分析报表，可以了解业务⼈人员的销售状况与进度、各个项⺫⽬目的进度、与各个销售指标。



l 战略转型升级，加快建⽴立直销业务能⼒力。

l 管理业务流程,精简优化及⾃自动化销售流程。 l 提⾼高市场占有率和运营效率,获取竞争优势。

l 整合的持续运⾏行的系统，提升客户服务⽔水平。

案例:天正信息化项⺫⽬目⺫⽬目标


案例:天正信息化阶段划分

流程重整管理规范⾃自动化销售效率提升

导⼊入系统 •  Oracle CRM

•  客户主数据 •  销售版图与销售活动 •  商机管理与销售预测 •  销售分析 •  企业社交管理 •  基础数据集成

涵盖范围 •  天e,TG精品,天正

Phase I

2014/9 2014/12

•  平台搭建

第⼀一阶段：CRM平台


案例:天正第⼀一阶段类别关注点阶段

客户信息导⼊入客户信息、客户信息360°视图、客户⼩小组管理

第⼀一阶段

商机管理分类管理商机、⾃自定义商机阶段，跟踪赢单分析、关联联系⼈人\任务\竞争对⼿手等

第⼀一阶段

销售预测基于商机阶段的销售数据周期信息预测第⼀一阶段

产品管理销售产品数据整合、统⼀一总部集团的料号主档

第⼀一阶段

报表和仪表盘系统允许范围内，10个报表第⼀一阶段

OSN（沟通⼯工具）

免费OSN⽤用于内部、客户的沟通交流，关注关键信息

第⼀一阶段

Mobile,Outlook

⽀支持IOS、Android，Outlook查看CRM系统第⼀一阶段


渠道管理精细化整合系统

提升客户服务⽔水平

导⼊入系统 •  合作伙伴管理（PRM），经销商平台升级 •  整合ERP 报价/下单/出货/EAP系统整合 •  合作伙伴管理（PRM）上线并开发所需程序 •  分析报表

涵盖范围 •  天e,TG精品,天正

Phase II

•  平台搭建 •  整合系统 •  渠道管理

2015/2

第⼆二阶段：渠道管理与系统整合

2014/9 2014/12

案例:天正信息化阶段划分


案例:天正第⼆二阶段类别关注点阶段

市场活动将潜在商机与市场活动相关联并转⼊入CRM进⾏行跟踪与进度管控

第⼆二阶段

报价单 ERP 销售⾼高级定价系统优化与调、整合OA，经销商平台与ERP

第⼆二阶段

合同管理整合的OA⽂文档与审核作业，并将资料与OSN跟CRM关联

第⼆二阶段

发货管理整合OM的发货资料、应收账款、收款，并回写CRM的状态变更，让CRM可以追踪到商机后续执⾏行状况

第⼆二阶段

销售费⽤用销售费⽤用OA审批流程跟表单的整合第⼆二阶段

服务管理整合售服的OA单据并与CRM的客户与商机资料整合，进⾏行分析和通知

第⼆二阶段

经销商平台经销商管理第⼆二阶段


忠诚度（会员管理）及市场营销－闭环式管理 �

评估促销结果和 � 有效性 �

处理会员交易信息 � 并累计积分 �

回答客户关于 � 促销的问题 �

建立并执行 � 市场活动 �

设计事件驱动的 � 市场活动 �

优化市场营销 � 基金分配 �

建立预见性 � 市场战略和计划 �

会员细分及 � 差异化管理 �

建立灵活的 � 忠诚度计划 �

忠诚度管理 � Sales � Cloud＋Paas开发 �

市场营销管理 � Marketing � Cloud �

会员 � 客户 �

某手机大厂的POC �


完整的顾问服务团队： � � 提供 � 有經驗的CXM，完整服務 � 客户的需求。 �

� 豐富的顧問經驗： �

� 最早投入 � Oracle � CXM的實施團隊，2013年8月配合Oracle銷售與渠道發展部門一起投入學習，並以自己為藍本先行實施。 � �

最多的成功案例： � � 目前Oracle對外發表的國內成功實施上線案例80%都是賽意Saas團隊所

實施的，有過往的成功代表對項目的保證。 �

� 公司實力強大： �

� 目前CXM團隊顧問最多的顧問公司(40名)，且公司實力強大，是長期且穩定的顧問公司，可以長期與穩定的服務好客戶。 �

为什么选择我们(CXM)？





5 � � Q&A �



基于⾓角⾊色的演⽰示

•  � 销售代表 � Ø 简化和传统界面 � – � 跨设备Pad风格的浏览器界面 � Ø  � 移动销售应用 � – � 智能手机上的在线和离线功能 � Ø  � 内部协同平台 � – � 与销售系统集成的全面内部协作 �

•  � 销售经理／总监 � Ø  � � 仪表盘 � – � 实时，动态，丰富的报表展示 � �


Lisa � 通过邮件得知某个大客户中的一个新的关键联系人，在系统中建立该联系人信息 �

Lisa � jones � 早上起来计划和准备一天的销售活动 �

1 �

4 �

3 �

Lisa � 查看销售计划，浏览相关客户信息，项目信息，拜访历史等信息，计划并创建新的销售预约 �

2 �

Lisa � 最后浏览社交协同信息，文档，注释并回复，完成早上30分钟工作 �

� 销售代表 � – � 任意时间，地点，设备 � � � 一 � 天的工作 � � �

在家中或者办公室，有网络连接通过浏览器访问销售系统 � – � 笔记本 �


Lisa � 浏览附近的联系人，安排临时会议，查看业绩报表，修改或者提交预测 �

5 �

Lisa � 提前10分钟到了客户的办公室等待，为了准备好接下来会议，快速浏览客户和项目相关信息 �

Lisa � 在客户会议后，快速更新项目信息，创建跟踪预约，内部分享获取的该项目有关的重要信息i �

7 �

6 �

� 销售代表 � – � 任意时间，地点，设备 � 一天的工作 � � �

在路上或者客户地点，通过移动应用访问销售系统 � – � 智能手机 �


Lisa 浏览附近的联系人，安排临时会议，查看业绩报表，修改或者提交预测

Lisa 通过邮件得知某个大客户中的一个新的关键联系人，在系统中建立该联

系人信息

Lisa jones 早上起来计划和准备一天的销售活动

1

4

3

Lisa 查看销售计划，浏览相关客户信息，项目信息，拜访历史等信息，计划并创建新的销售预约

2

5

Lisa 提前10分钟到了客户的办公室等待，为了准

备好接下来会议，快速浏览客户和

项目相关信息

Lisa 在客户会议后，快速更新项目信息，创建跟踪预约，内部

分享获取的该项目有关的重要信息i

7

6

Lisa 最后浏览社交协同信息，文档，注释并回复，完成早上30分钟工作

销售代表 – 任意时间，地点，设备一天的工作


56 �

Bob � 查看团队业绩， � 从多个角度考量销售业绩 �

Bob � 登陆到 � 销售系统查看仪表盘 �

1 �

4 �

3 �

Bob � 浏览销售指标完成情况，发现销售完成进度和预测滞后问题. �

2 �

Bob � 浏览本季度要关闭前10大项目，确定重点跟进项目，产看细节，进一步安排工作 �

5 �

Bob浏览销售管道健康情况，确定有问题销售阶段，产看细节，进一步指导工作 �

Bob � Key � Account � Manager �

� 销售经理 � – � 知道的更多 � 提高预测准确性，完成销售指标 � �





5 � � Q&A �



分享经验 � 共同收获 �

THANKS!

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