SALES WORKSHOP@ BusinessHubAthens

ΕισηγητήςΓεράσιμος Τζαμαρέλος, PhD10 Δεκεμβρίου 2013

10/12/2013 1Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.1 Ο ορισμός της αγοράς 1.2 Οι αγοραστές 1.3 Οι πελάτες 1.4 Ο ορισμός του Marketing 1.5 Συμπεριφορά Καταναλωτή

10/12/2013 2Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.1 Ο ορισμός της αγοράς : Η αγορά διακρίνεται στην

καταναλωτική και στη βιομηχανική. Η βασική διαφορά μεταξύ των δύο

αυτών αγορών, βρίσκεται στο σκοπό που έχει η καθεμία.

10/12/2013 3Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.2 Οι αγοραστές : Οι αγοραστές είναι άτομα που έχουν : Α. Ανικανοποίητες ανάγκες και Β. Δυνατότητα,αλλά κι

αποφασιστικότητα, να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

10/12/2013 4Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.3 Οι πελάτες : Πελάτες της επιχείρησης είναι οι

αγοραστές που επιλέγουν τα προιόντα ή και τις υπηρεσίες της.

10/12/2013 5Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.4 Ο ορισμός του Marketing : Tο Μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία

κοινωνική και μάνατζμεντ με την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ό,τι χρειάζονται και επιθυμούν μέσω της παραγωγής, της προσφοράς και της ανταλλαγής προϊόντων αξίας με άλλα.

(Philip Kotler, δεκαετία 1980-1990).

10/12/2013 6Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.4 Ο ορισμός του Marketing : Το Μάρκετινγκ είναι η ανάληψη και η

υλοποίηση των επιχειρηματικών αποφάσεων που κατευθύνουν το προιόν η και την υπηρεσία της δικής σου επιχείρησης προς τους αγοραστές.

(Προσαρμογή ορισμού της Αμερικανικής εταιρίας Μάρκετινγκ).

10/12/2013 7Γεράσιμος Τζαμαρέλος

4ps of Marketing

10/12/2013 8Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.5 Συμπεριφορά Καταναλωτή : Η συμπεριφορά που οι καταναλωτές

διαμορφώνουν όταν ερευνούνερευνούν,,αγοράζουν, χρησιμοποιούναγοράζουν, χρησιμοποιούν, αξιολογούναξιολογούν προιόντα / υπηρεσίεςαπό τα οποία περιμένουν ότι θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

10/12/2013 Γεράσιμος Τζαμαρέλος 9

ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ 1.5 Συμπεριφορά Καταναλωτή : ΣυγκεκριμέναΣυγκεκριμένα,, η επιστήμη ΄΄Συμπεριφορά η επιστήμη ΄΄Συμπεριφορά

Καταναλωτή΄΄εξετάζει Καταναλωτή΄΄εξετάζει :: Ποιοί είναι οι καταναλωτές είναι οι καταναλωτές ;; Τί αγοράζουν αγοράζουν ;; Γιατί το αγοράζουντο αγοράζουν;; Πώς το αγοράζουντο αγοράζουν;; Πού το αγοράζουντο αγοράζουν;; Πόσο συχνά το αγοράζουνσυχνά το αγοράζουν;;

10/12/2013 Γεράσιμος Τζαμαρέλος 10

Πυραμίδα Maslow/Ιεράρχηση Αναγκών

10/12/2013 11Γεράσιμος Τζαμαρέλος

Maslow : Ιεράρχιση Αναγκών Φυσιολογικές Ανάγκες Φυσιολογικές Ανάγκες : Βασικές – πρωταρχικές ( νερό,

τροφή, ύπνος, κλπ.). Οι άνθρωποι θα πρέπει να έχουν λύσει το πρόβλημα των βασικών

αναγκών για να εξελιχθούν σε ανώτερα επίπεδα πολιτισμού.

Ανάγκες Ασφάλειας Ανάγκες Ασφάλειας : Επιθυμία για προστασία κατά φυσικών και ψυχολογικών κυνδύνων.

Ανάγκες Κοινωνικής συμμετοχής Ανάγκες Κοινωνικής συμμετοχής : Ανάγκη του να ανήκει το άτομο σε μια ομάδα. Ανάγκη δημιουργίας φιλίας. Ανάγκη συμμετοχής σε εκδηλώσεις, κλπ.

Ανάγκες εκτιμήσεως Ανάγκες εκτιμήσεως : Αναγνώριση από το κοινωνικό περιβάλλον. Επιθυμία για ισχύ & φήμη.

Ανάγκη ΑυτοκαταξίωσηςΑνάγκη Αυτοκαταξίωσης : Εσωτερική πληρότητα και Ψυχολογική Άνθηση.

10/12/2013 Γεράσιμος Τζαμαρέλος 12

Maslow Ο άνθρωπος πρέπει να έχει ένα κυρίαρχο

σκοπό και κίνητρο : την ΑΥΤΟΠΡΑΓΜΑΤΩΣΗ.ΑΥΤΟΠΡΑΓΜΑΤΩΣΗ.

Δύο δρόμοι υπάρχουν για την Αυτοπραγμάτωση :

Η διερεύνηση του εαυτού Η διερεύνηση του εαυτού και η δράση.και η δράση.

10/12/2013 Γεράσιμος Τζαμαρέλος 13

Marketing & Πωλήσεις = 1 Οι πωλητές δεν χρησιμοποιούν το

90% του υλικού που έχουν στη διάθεσή τους.

Αντίθετα, ξοδεύουν το 40% του χρόνου τους, για να δημιουργήσουν ένα δικό τους.

Αυτό μας κάνει 130% του διαθέσιμου χρόνου. Δεν είναι τρελό ;

10/12/2013 14Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΠΩΛΗΣΕΙΣ Το επάγγελμα έχει αλλάξει και θα αλλάζει,

γιατί άλλαξαν και θα αλλάζουν οι καιροί. Οι απαιτήσεις πλέον είναι πολλές από την

πλευρά του πελάτη. Οι πωλήσεις είναι ένα επάγγελμα γεμάτο

προκλήσεις. Οι πωλήσεις αποτελούνται από σειρά

τεχνικών, στρατηγικών και προσωπικών θέσεων / στάσεων.

Είναι σήμερα ένα καθαρά εγκεφαλικό –ψυχολογικό επάγγελμα.

10/12/2013 15Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΓΙΑ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΟΥΜΕ ΣΗΜΕΡΑ Πρέπει να γίνουμε manager του εαυτού

μας, Πρέπει να ηγηθούμε του εαυτού μας, Πρέπει να υποστηρίζουμε τον εαυτό μας, Πρέπει να εκπαιδεύουμε τον εαυτό μας, Πρέπει να πειθαρχούμε τον εαυτό μας, Πρέπει να μιλάμε με τον εαυτό μας, Πρέπει να τα έχουμε καλά με τον εαυτό μας.

10/12/2013 16Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΣΗΜΕΡΑ Δεν έχει σημασία πόσο καλό προϊόν ή

υπηρεσία έχεις, αλλά πόσο καλά το πουλάς

Δεν θα ΕΠΙΖΗΣΕΙΣ εάν δεν ξέρεις να ΠΟΥΛΗΣΕΙΣ

10/12/2013 17Γεράσιμος Τζαμαρέλος

Tip :

Να θυμάμαι ότι είμαι ΕΙΜΑΙ στις ΠΩΛΗΣΕΙΣ

και όχι ένας απλός Υπάλληλος.

10/12/2013 18Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΤΟ ΟΡΑΜΑ ΤΟΥ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΟΣ

ΣΤΟΧΟΣ ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΠΑΘΟΣ ΕΠΙΜΟΝΗ – ΕΜΜΟΝΗ ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ ΠΙΣΤΗ ΣΕ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΠΟΥΛΑΜΕ

10/12/2013 19Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ Γνώση των πελατών, Γνώση των προϊόντων μας, Γνώση τεχνικών πωλήσεων, Γνώση επικοινωνίας, Γνώση Αντιρρήσεων, Γνώση πολιτικών διαδικασιών, Γνώση Ανταγωνισμού.

10/12/2013 20Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΤΑ 5 ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΤΟ ΑΝΟΙΓΜΑ ΕΞΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

10/12/2013 21Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ

Αγοράζουν ΟΦΕΛΟΣ,Και όχι ΠΡΟΙΟΝΤΑ.

10/12/2013 22Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΟΦΕΛΟΣ

Είναι το αποτέλεσμα του προϊόντος ή της

υπηρεσίας που προσφέρουμε

10/12/2013 23Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Συνέπεια Follow up Scripta Manen

10/12/2013 24Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΕ ΚΡΙΣΗ Branding Εξειδίκευση Καλλιέργεια Δεσμών Υγιές Cash Flow

10/12/2013 25Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣ Εκπαίδευση Κατανόηση Εφαρμογή Προσαρμογή Βελτιστοποίηση Εξάσκηση Ασυνείδητο

10/12/2013 26Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΩΝ 7 ΒΗΜΑΤΩΝ Κατανόηση του πελάτη Κατανόηση Αντίρρησης Κατάσταση Αναμονής Πλεονεκτήματα – Αξίες Συμπέρασμα – Απορίες Κλείσιμο Δέσμευση

10/12/2013 27Γεράσιμος Τζαμαρέλος

Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Απαιτεί Γνωστικές Ικανότητες(Marketing, Management, Οικονομικά) Απαιτεί Τεχνικές Ικανότητες(Γνώσεις προϊόντος, Τεχνικές

πωλήσεων) Απαιτεί ανθρώπινες Γνώσεις(Επικοινωνία, Ομαδική συνεργασία)

10/12/2013 28Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ Όσο υπάρχουν άνθρωποι που

πουλούν ή αγοράζουν, θα υπάρχουν διαφορές μεταξύ τους.

Η πώληση, εκτός των άλλων, περικλείει ανταλλαγή αισθημάτων και λογικών επιχειρημάτων μεταξύ ανθρώπων. Επόμενο λοιπόν να υπάρχουν και οι

Αντιρρήσεις10/12/2013 29Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ Φυσιολογική Αντίδραση του πελάτη. Δεν υπάρχει εταιρία ή προϊόν χωρίς να

δέχεται αντιρρήσεις. 80% των αντιρρήσεων δεν έχουν

πραγματικά αίτια. Είναι μια διαδικασία που απαιτεί

συνδυασμό Γνώσης & Εμπειρίας.

10/12/2013 30Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΠΗΓΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝΣυνειδητές Πηγές : Οικονομικοί, Αντιπάθεια πωλητή, Μελλοντική ανασφάλεια, Σχέση με τον ανταγωνισμό.

10/12/2013 31Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΠΗΓΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝΥποσυνείδητες Πηγές : Έλλειψη αποφασιστικότητας Φόβος Προκατάληψη

10/12/2013 32Γεράσιμος Τζαμαρέλος

7 ΑΡΧΕΣ ΤΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ Ψυχραιμία Σιωπήστε Ακούστε Ακούστε ενεργητικά Σεβαστείτε ερωτήματα Πελάτης χωρίς Αντιρρήσεις δεν

ενδιαφέρεται Μη λογομαχείτε

10/12/2013 33Γεράσιμος Τζαμαρέλος

7 Προϋποθέσεις ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ Καλή γνώση πελάτη Άριστη γνώση Προϊόντος Αστείρευτη γνώση αγοράς Αέναη γνώση ανταγωνισμού Πίστη στο προϊόν μου Πίστη ότι αντιμετωπίζετε τα πάντα Έσω Έτοιμος, με απαντήσεις ασφαλώς

10/12/2013 34Γεράσιμος Τζαμαρέλος

ΚΑΝΟΝΕΣ

Δεν αρκεί τη λέει ο ΠΩΛΗΤΗΣ, αλλά Δεν αρκεί τη λέει ο ΠΩΛΗΤΗΣ, αλλά πως το ΛΕΕΙ !!!πως το ΛΕΕΙ !!!

Η Υποκριτική Ικανότητα είναι Η Υποκριτική Ικανότητα είναι δυνατότερη από το ΣΕΝΑΡΙΟ !!!δυνατότερη από το ΣΕΝΑΡΙΟ !!!

10/12/2013 35Γεράσιμος Τζαμαρέλος

Credits

10/12/2013 Γεράσιμος Τζαμαρέλος 36

Ιερά Οδός 54, 10447, ΚεραμεικόςΤηλέφωνο Επικοινωνίας : +30 213 028 2478E mail : seminars@businessknοwhow.gr

info@businessknowhow.grWeb site : www.businessknowhow.grBlog : http://gerasimostzamarelos.blogspot.com