sales lead to sales leader - contents and intro
TRANSCRIPT
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
1/18
WYNZWDASYOEBHM GAHYSA@ AD
RA^S WO@NW INWYBHR
Wo`nw @noiWo`nw @noins
Wo`nw @noiWo`nw @noins
YA
_^NWYdasW^GGNWWWN@@BHM WNSBNW
=
Wo`nw @noiWo`nw @noinswlbz
Bhg`~inw Wzngbo`
Fohomnsw Gashns W~zz`nfnhy
Wo`nw @noiWo`nw @noinswlbz
YA
IOTBI IOHBN@WAH
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
2/18
_^NWYdasW~ggnww Wn``bhm Wnsbnw
Iabhm Ra~s CnwyBwHay Maai Nha~ml(Ra~ Lotn ya Eha}
]loy ya Ia(Ylnh Ia Ra~s Cnwy(
](N( Infbhm
Y~shbh abhyW N @ @ B H M
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
3/18
Ya fr }ahinsd~` }bdn das lns ~h}otnsbhm w~zzasy ohi nhga~somnfnhy(
Ya fr glb`isnh }la bhwzbsn fr laznw ohi isnofw(
Wzngbo` ylohew ya o`` fr wn``bhm gafzohbahw }la `ocasah yln saoi `nww ysotn`ni( Yln saoi adgaffbwwbahw ohi q~ayow,}bhw ohi `awwnw, karw ohi lnosyoglnw, bhinznhinhgn ohi cahiomn(
Bh aylns }asiw, yln cnwy iofh kac bh yln }as`i/
Dbho``r, ya Dassnwy das ln`zbhm fn dogn fr isomah(
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
4/18
WYNZWDASYOEBHM GAHYSA@ AD
RA^S WO@NW INWYBHR
=
_^NWYdasW~ggnww Wn``bhm Wnsbnw
Wnsbnw B
Wo`nw @noi Wo`nw @noins
QQQQQQQQQQQQQQQQ
Wo`nw @noi Wo`nw @noinswlbz
Iabhm Ra~s CnwyBwHay Maai Nha~ml(Ra~ Lotn ya Eha} ]loy ya Ia(
Ylnh Ia Ra~s Cnwy(
YA
YA
IOTBI IOHBN@WAH
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
5/18
Ylbw bw o Y~shbhm Zabhy Wn``bhm caae intn`azni cr
Y~shbhm Zabhy Wn``bhm Bhg( Enhhnwo} Mnasmbo
}}}(y~shbhmzabhywn``bhm(gaf(
3:?: cr Y~shbhm Zabhy Wn``bhm Bhg(
O`` sbmlyw snwnstni(
Snzsai~gybah ad ohr zosy ad ylbw }ase cnrahi yloy znsfbyyni cr
Wngybah ?:= as ?:< ad yln ?2=4 ^hbyni Wyoynw Gazrsbmly Ogy
}byla~y yln n|zsnww znsfbwwbah ad yln gazrsbmly a}hns bw ~h`o}d~`(
Snq~nwyw das znsfbwwbah as d~sylns bhdasfoybah wla~`i cn
oiisnwwni ya Y~shbhm Zabhy Wn``bhm Bhg(
BWCH 2=
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
6/18
b
Gahynhyw
Wo`nw @noi Wo`nw @noinsBhysai~gybah ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ?
Wnsbnw Atnstbn}
Wnsbnw B Wyaz ]lbhbhmMny C~wr
Mny Wfosy $ Wn``/ ((((((((((((((((((((((((((((((((((( 2
Wnsbnw BB Wl~y ^z $ @bwynh
Wor Wa ]loy $ Wn``/ ((((((((((((((((((((((((((((( ??
Wnsbnw BBB Mny FnohMny @NOH $ Wn``/((((((((((((((((((((((((((((((((((((( ?4
Yln C~shbhm Z`oydasf
Yln N|znsyw Wor A~s Wo`nw Zsai~gybtbyr Wybhew/
Osn Ylnr Sbmly1 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 3?
Wynz ? Wyaz ]lbhbhm
Osn Ra~ Bh Gahysa` ad Ra~s Wo`nw Inwybhr1 (((((((((((((((((((((( 32
]obybhm bw Hay o Wysoynmr ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 74
Yln C`ofn Mofn Oh N|g~wn das Dob`~sn (((((((((((((((((( 7=
Osn Ra~ Snoir ya Yoen Gahysa`ad Ra~s Wo`nw Inwybhr1((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 93
Ogybah Snq~bsnw Gaffbyfnhy (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 97
_~nwy das W~ggnww Ibsngybtnw((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 99
YA
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
7/18
Gahynhyw
bb
Wynz 3 Mny C~wr
Wo`nw Ogybtbyr C~wr ]ase as C~wr ]asebhm1(((((((((((((((((( 9>
Yln Dbswy Ylbhm Ra~tn May Ya IaBw Yoen yln Wyobsw ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( >:
]n Iahy Z`oh ya Dob` ]n Dob` ya Z`oh/ ((((((((((((((((((((( >?
]n`gafn Coge ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( >4
Iahy Ia Ylbw/ (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 4?
Zor Ra~swn`d Dbswy ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 49
Zsbasbyb{n ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 42
YA
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
9/18
Gahynhyw
bt
Fohomnsw Gashns Glozyns 7
A~s GSF Bfz`nfnhyoybah bw Bhnddngybtn/((((((((((((((((((((( ?4?
AE La} Gafn by Obhy ]asebhm1((((((((((((((((((((((((((((((((( ?4
Ra~ Gohhay Lbsn Gozoc`n Fowwnw(((((((((((((((((((((((((((((((((( ?
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
10/18
Gahynhyw
t
Fohomnsw Gashns Glozyns 4
Wa`~ybahw ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 3?7
Yln C~wbhnww Gown Dsaf Ra~s Znswzngybtn (((((((((((((((((( 3?7
Bhyn``bmnhyIbsngybtnGahysa`
(((((((((((((((((((((((( 33?
Fohomnsw Gashns Glozyns =
]soz ^z(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((337
Ozznhib|
_~nwy das W~ggnww Ibsngybtnw((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 332
Oca~y yln O~ylas ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 377
Ynwybfahbo`w $ @nyynsw ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( 37>
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
11/18
?
Bhysai~gybah;
]la Wla~`i Snoi Ylbw Caae1
Yln _~nwy das W~ggnww Wn``bhm Wnsbnw bw }sbyynh das
y}a msa~zw ad bhibtbi~o`w( Yln dbswy lo`d ad ylbw caae
Wo`nw @noi ya Wo`nw @noins bw }sbyynh das wo`nw zsadnw&wbaho`w5 ylawn ah yln dsahy `bhnw ad yln wn``bhm coyy`n
dbn`i5 yln bhibtbi~o` gahysbc~yasw( Yln wngahi lo`d Wo`nw
@noi ya Wo`nw @noinswlbz bw }sbyynh das wo`nw fohomnsw
ohi wo`nw n|ng~ybtnw5 yln wo`nw mnhnso`w ohi gozyobhw }la
`noi yln ysaazw bhya coyy`n ,ow }n`` ow ylawn }la ibsngy
yln ysaazw dsaf yln c~hensw oy lnoiq~osynsw"(
Das fr dn``a} wo`nw fohomnsw ohi n|ng~ybtnw B
}a~`i n|zngy yloy ra~ }a~`i wyosy }byl Wynz ? ohi d~``r
snoi ohi ibmnwy Wo`nw @noi ya Wo`nw @noins das actba~w
snowahw ra~ wla~`i ~hinswyohi ohi bhynsho`b{n yln
fnylaia`amr ow }n`` ow ra~s ynof( Das fr dn``a} wo`nw
zsadnwwbaho`w odyns ra~ dbhbwl snoibhm Wo`nw @noi ya
Wo`nw @noins B }a~`i nhga~somn ra~ ya o`wa d~``r snoi
yln Fohomnsw Gashns( Yln znswzngybtn ra~ }b`` mobh
sn`oybtn ya yln ysbo`w ohi ysbc~`oybahw ad fohombhm o wo`nw
asmohb{oybah wla~`i oggafz`bwl y}a ylbhmw( Ahn ln`zra~ mobh o cnyyns ~hinswyohibhm ad yln glo``nhmbhm
}as`i ra~s fohomns `btnw bh( Ohi y}a ylsa~ml yloy
~hinswyohibhm ln`z ra~ }ase yamnylns fasn nddngybtn`r
ya oglbntn ra~s gaffah ackngybtn5 wn``bhm w~ggnww(
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
12/18
Wo`nw @noi Wo`nw @noins
3
YA
Dsaf cayl znswzngybtnw ~hinswyohibhm ohi gaaznsoybah
bw yln bino` nhtbsahfnhy das wo`nw zsawznsbyr(
Bh fr 7: rnos gosnns bh wo`nw B lotn cayl fohomni
ohi ysobhni wo`nw zsadnwwbaho`w }la }aseni bh foseny
wnmfnhyw sohmbhm dsaf lbml&yngl ya bhi~wysbo`5 dsaf wns&
tbgnw ya gozbyo` nq~bzfnhy5 dsaf ~wni gos wo`nw ya bf&
z`ohyoc`n fnibgo` intbgnw5 ohi dsaf zlahn wo`nw ya
iaas&ya&iaas wo`nw( Yln otnsomn wn``bhm zsbgn das o wbhm`nwo`nw ysohwogybah low sohmni dsaf `nww yloh )?:: ~z ya
)>::::::::( Bh dogy }lnh B wlosn }byl wafn ad fr
g`oww zosybgbzohyw yloy wafn ad yln wo`nw zsadnwwbaho`w B
ynogl g`awn ino`w }asyl l~hisniw ad fb``bahw ad ia``osw
ylnr o`}orw wor( ]a} ylawn m~rw f~wy cn sno``r maai(
M~nww }loy1 Yln fobh ibddnsnhgn cny}nnh wo`nw snzw
g`awbhm lo`d o cb``bah ia``os ino`w ohi ylawn }la wn``
)?:: ino`w bw hay wn``bhm web``w oy o``( 22. ad yln ybfn yln
ibddnsnhgn bw yln inzyl ad zsai~gy ohi foseny wnmfnhy
eha}`nimn( Bh dogy bd ra~ }nsn o d`r ah yln }o`` bh ahn
ad fr wa&go``ni lbml&nhi ysobhbhm wnwwbahw ra~ }a~`icn tnsr w~szsbwni oy la} f~gl zosbyr ylnsn bw cny}nnh
yln lo`d o cb``bah ia``os msa~z ohi yln )?:: msa~z bh
ynsfw ad wn``bhm web``w w~gl ow q~o`bdrbhm lohi`bhm ackng&
ybahw gafznybybtn zawbybahbhm ohi hnmayboybhm(
Ylnsnw oh a`i worbhm bh wo`nw5 Znaz`n c~r dsaf zna&
z`n( By sno``r bw ys~n( Oy yln nhi ad o`` ylbw wo`nw fnylai&
a`amr wy~dd ohi odyns o`` yln wo`nw zsagnww ibomsofw bh
k~wy oca~y ntnsr wo`nw ysohwogybah o d`nwl ohi c`aai
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
13/18
Bhysai~gybah
7
bhibtbi~o` foenw o ingbwbah ya z~sglown o zsai~gy as
wnstbgn dsaf ohaylns d`nwl ohi c`aai bhibtbi~o`( Yln
`bhe cny}nnh yln lo`d o cb``bah ia``os wo`nw snz ohi yln)?:: snz bw sno``r ylnbs l~fohbyr o`ahm }byl o`` ylnbs
bhlnsnhy tbsy~nw ohi d`o}w; Faybtoyni as ~hfaybtoyni5
dsbnhi`r as bfznswaho`5 ommsnwwbtn as zowwbtn5 asmohb{ni
as wgoyynsni5 nfzoylnybg as fnsgnhosr5 nyg nyg( Yln dogy
bw }lb`n yln ino` wb{n for glohmn bh wgo`n ohi }lb`n
wafn for sbin m`oww n`ntoyasw ya yln yaz d`aasw ad addbgn
ya}nsw ya fnny }byl n|ng~ybtnw bh folamohr zohn`ni
caosi saafw wbyybhm oy 3: daay `ahm gahdnsnhgn yoc`nw
aylnsw osn `bynso``r wynzzbhm atns w`nnzbhm iamw foebhm
ylnbs }or bhya c~wbhnww a}hnsw coge addbgnw ya wby bh
globsw }byl fasn wyobhw ah ylnf yloh o dsahy sa} wnoy oyo Mo``omlns gafnir ogy( Yln wn``bhm web``w B lotn wnnh
dsaf Cawyah ya Cohmo`asn ohi Wnoyy`n ya Wlohmlob osn
zsnyyr f~gl yln wofn( Bh yln fokasbyr ad gownw }nsn o``
bh yln wofn caoy( Ohi bh gown ra~ lotnhy haybgni byw
hay o gs~bwn wlbz nbylns( Byw o `bdncaoy/ ]n`` yo`e fasn
oca~y yln `bdncaoy isb`` `oyns ah bh Yln C~shbhm Z`oydasf
glozyns(
Yln zabhy bw }lnylns ra~ wn`` o zsai~gy as o wnstbgn
wynz bhya caosisaafw as wynz atns iamw wn`` ow oh bhib&
tbi~o` gahysbc~yas as fohomn o `nmbah ad wo`nw zsadnw&wbaho`w yln = Wynzw das Yoebhm Gahysa` ad Ra~s Wo`nw
Inwybhr ozz`bnw ya ntnsrahn }la wn``w( W~ggnww bh wn``bhm
snq~bsnw n|ysoasibhosr gaffbyfnhy( ]lbgl csbhmw ~w ya
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
14/18
Wo`nw @noi Wo`nw @noins
9
YA
Wynz ? bh yln = Wynzw das Yoebhm Gahysa` ad Ra~s Wo`nw
Inwybhr(
Wynz ?; Wyaz foebhm n|g~wnw ohi foen o gaffbyfnhy
ya glohmn(
Wynz 3; Fasn go``w }b`` o`}orw snw~`y bh fasn wo`nw(
Wynz 7; _~o`bdbni ogybtbyr }b`` o`}orw snw~`y bh lbmlns
wo`nw nddngybtnhnww(
Wynz 9; Ra~ iahy }ohy ya c~r fr zsai~gy yaior ia
ra~1 Hay o tnsr ~hbq~n fnwwomn bw by1 O
~hbq~n fnwwomn wznoew ya yln g~wyafnsw hnni
ya wa`tn ylnbs gsbybgo` c~wbhnww bww~nw hay ra~s
gsbybgo` hnni ya wn`` ylnf wafnylbhm(
Wynz >; B ylbhe B`` c~r dsaf ra~ cngo~wn B `ben ra~
ohi ra~ motn o msnoy zsnwnhyoybah( Hay yln
yrzbgo` snwzahwn dsaf fawy g~wyafnsw( Ha bh&
wynoi ylnr wor ylbhmw `ben Bf wassr( C~y inwzbyno`` ad ra~s w`bge yo`e dohgr zsnwnhyoybahw n`oca&
soyn SABw ohi zsazawo`w }n k~wy iahy wnn yln
to`~n bh ra~s addnsbhm( C~y lnr ylohew das
gafbhm cr( Mbtn ~w o go`` bh > rnosw as wa( AE
ylnr iahy wor by `ben yloy a~y `a~i c~y yloyw
}loy ylnrsn sno``r ylbhebhm( To`~n bw hay gaf&
f~hbgoyni ylsa~ml w`bge yo`e ohi ohbfoyni
Za}nsZabhy zsnwnhyoybahw( To`~n bw nwyoc`bwlni
cr gahhngybhm ra~s wa`~ybah ya yln g~wyafnsw
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
15/18
Bhysai~gybah
>
hnni ya fbybmoyn ylnbs bww~nw ohi oglbntn ylnbs
gsbybgo` c~wbhnww ackngybtnw(
Wynz 4; A~y ad yln yla~wohiw ad wo`nw zsadnwwbaho`w
B lotn ysobhni hay o wbhm`n ahn wa`i bh oh nh&
tbsahfnhy }lnsn ylnr loi {nsa gafznybybah(
Yln dbnsgn`r gafznybybtn `ohiwgozn }n wn`` bh
low nwyoc`bwlni to`~n ow yln gawy ad nhysr bh yln
mofn( W~znsbas To`~n bw yln cos das }bhhbhm(
Wynz =; Yln a`i n|zsnwwbah bw sno``r ys~n( Ylnsn bw hntns
nha~ml ybfn ya ia by sbmly c~y ylnsn bw o`}orw
nha~ml ybfn ya ia by atns( Nssasw bh n|ng~ybah
ad yln wn``bhm zsagnww bhg`~ibhm yln dbswy 4 wynzw
ad yln = Wynzw das Yoebhm Gahysa` ad Ra~s Wo`nw
Inwybhr in`btnsw `byy`n to`~n ya ra~ ra~s gaf&
zohr as ra~s g~wyafns( D`o}`nww n|ng~ybah yloy
yoenw yaa f~gl ybfn bw nq~o``r ad `byy`n to`~n(
Iabhm by sbmly }byl wznni ohi q~o`byr bw ad lbml
to`~n ya ntnsrahn bh yln zsagnww( Ylbw bw }loy}n go`` Ybfn ya To`~n( M~nww }loy n`wn1 Ybfn ya
to`~n fnohw fasn ybfn/ Al ya lotn ahn fasn
}nne ahn fasn ior ntnh o dn} fasn la~sw oy
yln nhi ad yln fahyl as q~osyns ya mny yloy `owy
ino` bh( Bf wassr( C~y yln q~osyns bw ha}
g`awni( C~y lnr ylohew das z`orbhm( Gafn coge
omobh hn|y q~osyns( Bh dogy ra~ cnyyns gafn
coge omobh hn|y q~osyns hay ah`r }byl yln ino`
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
16/18
Wo`nw @noi Wo`nw @noins
4
YA
yloy k~wy w`bzzni c~y ohaylns ino` ya foen ~z
ra~s rnos&ya&ioyn q~ayo(
Ntnsr zsagnww cnmbhw }byl so} foynsbo`w yloy dnni
yln cnowy inwbmhni ya zsai~gn o dbhbwlni zsai~gy oy yln
nhi ad yln `bhn( Das ~w bh wo`nw yln so} foynsbo`w osn
wo`nw `noiw( Yln dbhbwlni zsai~gy bw actba~w`r g`awni
wo`nw( Yln nddbgbnhgr ad yln wrwynf bw fnow~sni cr la}
}n`` yln zsagnww ~wnw as n|z`abyw yln so} foynsbo`w ,wo`nw`noiw" nhynsbhm yln dsahy ad yln zsagnww ,a~s wo`nw d~h&
hn`" ya zsai~gn o q~o`byr zsai~gy ,g`awni wo`nw"( Bhnddb&
gbnhy zsagnwwnw zsai~gn }owyn ohi zaas q~o`byr( Das ~w
yloy fnohw `awy ino`w ohi fbwwni dasngowyw( Wa lnsnw yln
q~nwybah( La} }n`` osn ra~ zsnwbibhm atns yln zsagnww
ad yoebhm bh so} wo`nw `noiw ohi y~shbhm ylnf bhya
g`awni ino`w oy yln nhi ad yln wo`nw zsagnww1 Ow ra~ }b``
wnn dsaf wafn o`osfbhm wyoybwybgw bh Yln C~shbhm Z`oy&
dasf glozyns ow o msa~z }n obhy iabhm wa maai bh
ylbw nddasy( ]lnh yln ds~by ad a~s nddasyw snw~`yw bh `awy
ino`w }n g`nos`r osn hay zawbybahbhm a~swn`tnw ow wo`nw`noinsw( La}ntns }lnh }n w~ggnwwd~``r ohi gahwbwynhy`r
hotbmoyn wo`nw `noiw ya g`awn }n osn sngamhb{ni ow ys~n
wo`nw `noinsw( Wla}bhm ra~ la} ya gahwbwynhy`r ma dsaf
Wo`nw @noi ya Wo`nw @noins bw }lr B }sayn ylbw caae(
Ahgn omobh }lnylns ra~sn sbibhm ~z m`oww n`ntoyasw
as wynzzbhm atns iamw o`` ior `ahm ra~ hnni yln
= Wynzw das Yoebhm Gahysa` ad Ra~s Wo`nw Inwybhr(
]lawla~`i snoi ylbw caae1 Yloyw nowr( RA^/
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
17/18
-
8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Contents and Intro
18/18