sales lead to sales leader - capable masses

8/8/2019 Sales Lead to Sales Leader - Capable Masses

http://slidepdf.com/reader/full/sales-lead-to-sales-leader-capable-masses 1/17

2=2

Ebkbmjr„w Gfrkjr

Glbsyjr 9

Nkintnizb` Gfkyrnozyfrw

tw+

Gbsbo`j Ebwwjw

Nk efwy wb`jw fmbknxbynfkw yljj bj y}f mfzsw1

ebkbmjw bki ylfwj }lf gb~ b obm ylj “nkintnizb`

gfkynozyfw„+ Bw }j akf} dfe GWF Nkwnmlyw ibyb nk b

Sbjyf W~wyje yljj bj b`wf y}f mfzsw }nylnk ylj

nkintnizb` gfkynozyfw+ Ylj ?3* }lf gfkynozyj 4?+>*fd wb`jw jtjkzjw ylj “Tnyb` Dj}„1 bki ylj fylj <3*

}lf gfkynozyj 7=+2* fd wb`jw jtjkzjw ylj “Yntnb`

Ebk~„+ Nd }fiw ejbk bk~ylnkm }j }fz`i if }j`` yf

eftj b}b~ dfe ylj yje “nkintnizb` gfkynozyf„ bki

wyntj yf}biw wfejylnkm `naj yjbe gfkynozyf+ Fotn%

fzw`~ }j kjji yf if efj ylbk wnes`~ glbkmj fz

yjew+ ]lby }j kjji yf if nw glbkmj fz gz`yzj+ @jy„w

ybaj b rznga `ffa by ylj lnwyf~ fd b gfesbk~ ylby ini



Wb`jw @jbi Wb`jw @jbijrwlns

2=?

YF

hzwy ylby bki ftj ylj gfzwj fd ynej glbkmji kfy fk`~

yljn ozwnkjww ozy ylj }fì nk ylj sfgjww+

Ylj Ebglnkj Ylby Glbkmji ylj ]frì

Nk 2>:3 Yf~fyb„w ebkzdbgyznkm gbsbgny~ }bw 73333

bzyfefon`jw sj ~jb+ Nk ylby wbej ~jb ZW bzyf

ebkzdbgyzjw }jj yzknkm fzy b gfeonkji 43333 gbw

sj ib~" := ~jbw `byj nk Bsn` fd ?33= Yf~fyb bzyf%

efon`j wb`jw wzsbwwji ylby fd ME+ Nk ylnw jtjky

Yf~fyb ojgbej ylj }fì„w `bmjwy wj``j fd gbw+ Yfib~

Yf~fyb sfizgjw nk j|gjww fd >+9 en``nfk tjlng`jw sj

~jb jrzntb`jky yf fkj tjlng`j jtj~ wn| wjgfkiw" Lf}

ini Yf~fyb if ny6 Efj nesfybky`~1 lf} if ylj~ gfkynkzj yf if ny6

Nk 2>7= Yf~fyb Nkizwynjw bzyfefon`j ebkzdbgyz%

nkm nk Hbsbk }bw dfzkiji bw b wsnk fdd dfe ylj jwybo%

`nwlji Yf~fib Wsnkknkm yj|yn`j gfesbk~+ :? ~jbw `byj

nk 2><> Yf~fyb nkyfizgji ylj @j|zw bzyfefon`j yf ylj }fì+ Wnkgj ylby ynej @j|zw lbw ojjk akf}k bw ylj

bzyf nkizwy~ wybkibi fd rzb`ny~+ Biinynfkb``~ ylj

Yf~fyb Sfizgynfk W~wyje sfsz`b`~ akf} yfib~ bw

@jbk Ebkzdbgyznkm lbw nkd`zjkgji ylj sfizgynfk

sfgjwwjw fd ylfzwbkiw fd gfesbknjw bfzki ylj m`foj+Lf}jtj rzb`ny~ bki sfizgyntny~ }jj ~jbw b}b~ dfe

jtj~ib~ sbgyngj by Yf~fyb obga nk 2>97 }ljk bk

jkmnkjj kbeji Ybnngln Flkf hfnkji ylj gfesbk~+



Ebkbmjr„w Gfrkjr ‗ Glbsyjr 9

2=7

Zsfk yljn jyzk dfe b tnwny yf

Dfi„w _ntj _fzmj gfes`j| nk 2>:3

Yf~fyb j|jgzyntjw ybwaji Flkf }nylebkbmnkm b sfgjww ylby }bw tj~ `bof

nkyjkwntj bki lnml`~ ijsjkijky fk j%

sjbybon`ny~+ Wsjgndngb``~ ylj bwwjeo`~ `nkj

sfgjww nkyfizgji o~ Ljk~ Dfi bki

j`bofbyji fk nk lnw offa szo`nwlji nk 2>?4 Yfib~ bki

Yfeff} + Ijwsnyj yljn fnmnkb` nkyjky yf `jbk bw ezgl

bw sfwwno`j bofzy sfgjww jddngnjkg~ ylj yjbe bgyzb``~

dfzki Dfi„w sfgjwwjw nkjddngnjky bki kfy by b`` bss`n%

gbo`j yf yljn sfizgynfk jrznjejkyw nk yljn s`bky

obga nk Hbsbk+ Ny }bw bgyzb``~ fk b tnwny yf b `fgb` Snmm`~

]nmm`~ }ljj ylj jb` nkwsnbynfk df YSW fnmnkbyji+ Ylj mfzs kfyngji ylby }ljk b gzwyfej szglbwji b

sfizgy ny }bw b`efwy neejinbyj`~ jwyfgaji }nyl b kj}

nyje+ Gzwyfejw }jj bo`j yf szglbwj j|bgy`~ }lby

ylj~ }bkyji }ljk ylj~ }bkyji ny1 hzwy nk ynej" Efj

nesfybky`~ ylj wyfj fk`~ fijji kj} wyfga fkgj ylj

gzwyfej lbi szglbwji j|nwynkm wyfga+ Ylnw }bw nk

injgy gfkybwy yf ylj ebwwntj nktjkyf~ Dfi }bw gb~%

nkm yf sfizgj gbw }nyl bk bwwfgnbyji b`benkm befzky

fd nkjddngnjky }bwyj bki jebajw+ Bk nkyjjwynkm wnijob

ljj nw ylby ofyl Dfi„w bki Flkf„w nkwsnbynfk fnmnk%

byji dfe b gfeefk wfzgj+ Ny }bw by b Glngbmfw`bzmlyjlfzwj ylby Dfi fowjtji ylj jddngnjkgnjw fd b

gfkynkzfzw inwbwwjeo`~ `nkj ylby jizgji b `ntj lfm yf

bw Sln`ns Befz szy ny ‐jtj~ylnkm ozy ylj wrzjb`― nk `jww

ylbk ?3 enkzyjw+ Ejbk}ln`j yljj nw b mffi glbkgj ylby




2=9

YF

Flkf }bàji o~ b inws`b~ gbwj fd Befz sbgabmji

ejby sfizgyw iznkm lnw tnwny yf Snmm`~ ]nmm`~+ Wf ~fz

wjj yljj nw efj ylbk hzwy b gbwzb` `nka ojy}jjk wbzwbmj bki ylj @j|zw ~fz eb~ oj intnkm+

Obga nk Hbsbk Flkf bglnyjgyji }lby }fzì ojgfej

akf}k bw ylj Yf~fyb Sfizgynfk W~wyje bki rznga`~ szy

lnw s`bk nkyf sbgyngj+ Lf}jtj ylj j|sjgyji jwz`yw

}jj kfy wffk dfylgfenkm+ Bssbjky`~ Flkf„w kj} sfgjww b`fkj }bw kfy jkfzml+ Flkf rznga`~ inwgftjji

ylby }ljk jes`f~jjw ini kfy sjdfe yf wybkibiw bki

j|sjgybynfkw ylj jwz`ynkm tbnbynfk sfizgji sff

rzb`ny~ jwz`ynkm nk j|sjkwntj if}kynej bki jebajw+ Ny

}bw bssbjky yf Flkf ylby nk fij yf mbnk gfkyf` fd

ylj sfgjww lj kjjiji ybnkji gbsbo`j }fajw+ Efj%

ftj Flkf jb`nxji ylby yf ejjy lnw gfesbk~„w j|sjgyb%

ynfkw lj kjjiji kfy hzwy wfej gbsbo`j }fajw ozy

gbsbo`j ebwwjw+

]ljk Ybnngln Flkf inwgftjji ylj nesfybkgj fd gbsbo`j sjfs`j bki gbsbo`j ebwwjw lj wfzmly b ejylfi

fd yjbglnkm ylby }fzì wzssfy lnw kjjiw+ Lj dfzki

wzgl b yff` nk ylj Hfo Nkwyzgynfk ,HN. Ejylfi ybzmly o~ ylj

Bejngbk En`nyb~ bdyj ]fì ]b NN+ Dfe ylnw ejyl%

fi Flkf ijtj`fsji ylj snkgns`jw fd “Wybkibinxji

]fa„+ Bw ylj j|sjwwnfk mfjw ylj jwy nw lnwyf~"

Wnkgj ylj 2>:3„w YSW f @jbk lbw ojjk ylj sneb~

yjbglnkm yff` df b`` fd Yf~fyb+ Yfib~ ylj gbsbon`nynjw fd

Yf~fyb jes`f~jjw bj b lb`èba fd ylj gfesbk~+ Bki




2=:

}lby lbw Yf~fyb bggfes`nwlji wnkgj 2>97 }nyl YSW bki

gbsbo`j ebwwjw6 Ljj bj b dj} bwyfzkinkm en`jwyfkjw+

2>:3 Yf~fyb ebkzdbgyzjw 73333 bzyfefon`jw nk b

~jb }ln`j ZW bzyf ebkzdbgyzjw bj sf%

izgnkm efj ylbk 43333 tjlng`jw sj ib~"

Yf~fyb nes`jejkyw ylj Yf~fyb Sfizgynfk

W~wyje+

2><< Hbejw ]febga bki lnw yjbe dfe ENY tnwny

Yf~fyb dbgn`nynjw nk Hbsbk+

2><> Yf~fyb nkyfizgjw ylj @j|zw JW ?:3+

2>>3 ]febga szo`nwljw ‐Ylj Ebglnkj Ylby Glbkmji

ylj ]f`i― Ylj Wyf~ fd @jbk Ebkzdbgyznkm+

?33= Bsn` ?9 ?33= ‗ Yf~fyb wzsbwwjw ME }nyl

wb`jw fd ?+74= en``nfk bzyfefon`jw"

?33= Yf~fyb lbw }fk 237 H+I+ Sf}j B}biw wnkgj

2>>4+

]lby Ifjw Wybkibrinxji ]fra Lbtj yf If ]nyl ylj Wb`jw Srfgjww6

Jtj~ylnkm" Wj``nkm nw dzkibejkyb``~ b sfgjww bkiyljjdfj b sjdjgy bss`ngbynfk df sftjk sfgjww ne%

sftjejky ejylfif`fmnjw+ Nk yjew fd sfgjww ne%

sftjejky Yf~fyb `nyjb``~ }fyj ylj offa" Ny nw kfy

wzsnwnkm ylby ylj sln`fwfsl~ fd Wybkibinxji ]fa




2=4

YF

,efij`ji bdyj Yf~fyb. nw sbgyngji o~ ylj `bmjwy bki

efwy wzggjwwdz` gfesbknjw bfzki ylj m`foj+ Ljj„w

}lby On`` Ebnfyy fd Ebnfyy Lfyj`w lbi yf wb~ bofzyylj j`jtbkgj fd Wybkibinxji ]fa+

‐Eb~oj }j bj b `nyy`j dbkbyngb` bofzy ylj }b~ ylnkmw wlfz`i

oj ifkj+ Ozy df zw ylj nijb fd lbtnkm w~wyjew bki sfgjizjw df

jtj~ylnkm nw kbyzb` bki `fmngb`+ Nd ~fz }bky yf sfizgj b

gfkwnwyjky jwz`y ~fz kjji yf dnmzj fzy lf} yf if ny }nyj ny if}k sbgyngj ny bki ajjs nesftnkm ny zkyn` yljj„w kfylnkm `jdy yf

nesftj+ Fd gfzwj }j by Ebnfyy oj`njtj ylby yljj„w b`}b~w

wfejylnkm yf nesftj+―

Fkj dbefzw j|bes`j fd Wybkibinxji ]fa by

Ebnfyy nw yljn ijybn`ji 44%wyjs sfgjww df g`jbknkm b

ffe nk 73 enkzyjw f `jww+ Gbk }j bwwzej ylby On``

Ebnfyy }fz`i b`wf lbtj b nmffzw wjy fd gnyjnb

ijdnkji df wzgl ylnkmw bw kj} lfyj` gfkwyzgynfk wnyj

wj`jgynfk bitjynwnkm gbesbnmkw bki yljn gfsfbyj

wb`jw sfmbe6

Bggfinkm yf Yf~fyb yljj bj y}f dzkibejkyb` jb%

wfkw df yljn lnwyfngb` bki gfkynkzb` wzggjww+

2+ _j`jky`jww _jd`jgynfk bki Gfkynkzfzw

Nesftjejky+

?+ Sjfs`j Gz`yzj J|jgzynfk

_j`jky`jww _jd`jgynfk by Yf~fyb ejbkw ylby jtj~%

ylnkm nw ejbwzji+ Kfy wfej ylnkmw kfy hzwy ylj nesf%

ybky ylnkmw1 jtj~ylnkm" Jtj~ylnkm nw ejbwzji bki ny nw

ejbwzji gfkwybky`~+ Fkgj ny nw ejbwzji ny nw bkb`~xji




2==

bki yljk nesftji gfkynkzb``~+ O~ ylj }b~ nesftj%

ejky by Yf~fyb nk efwy gbwjw ifjw kfy ejbk ibebyng

nesftjejky+ Nk dbgy nk efwy gbwjw ylj nesftjejkywbj nkgjejkyb`+ Ylj sfnky nw jtj~ylnkm nw nesftji

in`nmjky`~ bki gfkynkzfzw`~+ Wjgfki _j`jky`jww _jd`jg%

ynfk bki Gfkynkzfzw Nesftjejky nw kfy wnes`~ b

ejylfif`fm~ f sbgyngj by Yf~fyb1 yljwj fohjgyntjw bj

b }b~ fd `ndj df yljn sjfs`j }lf lbtj gjbyji b gz`yzj

nk }lngl rzb`ny~ j|jgzynfk nw bwwzji+ Ljj nw b rzfyj

dfe b Yf~fyb j|jgzyntj ylby ojwy ijwgnojw ylj sfnky+

‐Ylj w~wyje jrznjw lnml`~ gbsbo`j sjfs`j yf ebnkybnk

bki gfkynkzfzw`~ nesftj ny+ Ejj`~ nkwyb``nkm ylj ejylfi

}nylfzy ylj bssfsnbyj ijtj`fsejky fd wan``w bki bon`nynjw

}n`` sftnij `nenyji ojkjdnyw bki ylj sneb~ szsfwj fd yljw~wyje nywj`d ‗ kbej`~ nkgjbwji sjdfebkgj ylfzml ylj

nkgjbwnkm gbsbon`ny~ fd sjfs`j ‗ }n`` oj `fwy+

Yf~fyb gfz`i kfy oj wzggjwwdz` }nyl ny„w w~wyjew YSW&

@jbk+ Ny nw wzggjwwdz` ojgbzwj fd nyw sjfs`j gz`yzj bki

j|jgzynfk+ Ijtj`fsnkm j|gjsynfkb` sjfs`j nw Yf~fyb„w

kzeoj fkj snfny~+―

Ljj„w b `nyy`j fzynkj ~fz gbk jkmbmj nk ylby }n``

wjtj bw b gfkwybky jenkij fd ylj sf}j fd `jbknkm

bki gfkynkzb` nesftjejky+ Ylj kj|y ynej ~fz wjj b

@j|zw intnkm if}k ylj fbi gfkwnij ylj Yf~fyb

Gf}k ylj dnwy Yf~fyb bzyfefon`j nesfyji yf ylj ZW

nk 2>:4+ Yljk gfkwnij ylj nkyfizgynfk fd ylj ?33=

@j|zw @W433l @+ Dnkb``~ bwa ~fzwj`d ‐]lby lbtj N




2=<

YF

ifkj yfib~ yf nesftj ylj `jbknkm bki j|jgzynfk fd

e~wj`d bki e~ yjbe6―

2>:4 Yf~fyb Grf}k ?33= @j|zw @W433l @Ylj gbr ylby sbraji nywj`d"

@jy ej onjd`~ wlbj bkfylj }j`` akf}k gfsfbyj

wzggjww wyf~ ylby }bw bgyzb``~ wsb}kji dfe Yf~fyb„w

jb`~ wzggjww }nyl YSW+

Ny }bw Bzmzwy 2 2><> ylj ibyj fd @j|zw„ `fkm%b}bnyji

Kbynfkb` Ijb`jw Gfkdjjkgj ylj dnwy glbkgj df ijb`jw

yf mjjy jbgl fylj dbgj%yf%dbgj yf ejjy @j|zw j|jgzyntjw

dfe Gb`ndfknb bki Hbsbk bki by `fkm `bwy yf mjy ojlnki ylj

}ljj` fd ylj gb+ Bw fkj ijb`j bdyj bkfylj iftj ylj ?+?

en`j ybga bk|njynjw ojmbk jtbsfbynkm bw wzj`~ bw ylj

Kfyljk Gb`ndfknb efknkm dfm+ Nk biinynfk yf ylj yjwy intjw

ylj }jjajki nkg`ziji fzkiw fd mf`d by Sjoo`j Ojbgl b `zkgl

byyjkiji o~ dfej dnwy `bi~ Kbkg~ _jbmbk bki sjwjkybynfkw

o~ gfkdnijky @j|zw fddngnb`w+

Nk ylj efwy zkdfmjyybo`j sjdfebkgj ijb`jw }jj

ofzmly yf bk @W 933 }ljj glnjd jkmnkjj Wzxzan dn``ji }nkj

m`bwwjw wybgaji fk ylj tjlng`j„w lffi }nyl }byj bki yljk

mzkkji ylj jkmnkj+ Ylj wsjjifejyj `jbsy dfe xjf yf 2:3+Ylj }byj nk ylj }nkj m`bwwjw jebnkji sjdjgy`~ wyn``+ ‐Ylj

gfesjynynfk lbw mffi sfizgyw ozy ylj~ ifk„y lbtj @j|zw―

wbni Ofo EgGz~+ ‐^fz sfobo`~ hzwy ebij ylj ojwy

nktjwyejky fd ~fz `ndj+― I+ Wlfnglnf Yf~fib ylj sjwnijky fd

Yf~fyb Efyf Gfs+ d`j} nk yf biijww ylj ijb`jw+ Lj yf`i




2=>

ylje sjlbsw fk`~ lb`d%hfankm`~ ylby lj lbi ijgniji yf nktjwy

b on``nfk if``bw bki en``nfkw fd lfzw nk b `z|z~ gb ojgbzwj

lj }bw ynji fd ninkm nk ylj obgaw fd `nefzwnkjw }nyl wfejfkj

j`wj„w kbej fk ylje+

Dfe ylj `byj 2>=3„w fk Hbsbkjwj rzb`ny~ lbi Bejngbk

ebkzdbgyzjw g`jb`~ obga fk yljn ljj`w+ _jsjwjkybyntj fd

ylj efzkynkm dzwybynfk nk 2><3 KOG ofbigbwy b }lnyj

sbsj jkyny`ji1 Nd Hbsbk gbk + + + ]l~ gbk„y }j6 @`f~i Ifo~kw

,kbbyf df KOG.8 ‐]j lbtj wbni wjtjb` ynejw ylby ezgl fd

}lby ylj Hbsbkjwj bj ifnkm }j ybzmly ylje yf if+ Bki ylj

ebk }lf ini efwy fd ylj yjbglnkm nw ]+ Ji}biw Ijenkm

wybynwyngb` bkb`~wy df }lfe Hbsbk„w lnmljwy nkizwynb` b}bi

df rzb`ny~ bki sfizgyntny~ nw kbeji+ Ozy nk lnw f}k gfzky~ lj

nw kfy }nij`~ jgfmknxji+―

Ylj nkyfizgynfk fd @j|zw fk Bzmzwy 2 2><> }bw

ylj gzènkbynfk fd bèfwy 93 ~jbw fd YSW bss`ngbynfk

by Yf~fyb+ Ylj wzggjww fd Wybkibinxji ]fa sftjk by

gfesbknjw wzgl bw Yf~fyb Ebnfyy Efyff`b MJ bki

wgfjw fd fyljw nw ijsjkijky fk ylj df``f}nkm dfz

j|jgzybo`jw+

2+ Ijdnknkm bki ifgzejkynkm Wybkibinxji ]fa bw

Ojwy Sbgyngjw+

?+ Nk%ijsyl ybnknkm fk ylj jwybo`nwlji Ojwy Sbg%

yngjw bki Wybkibinxji ]fa+

7+ Gbsbo`j j|jgzynfk fd Gnyngb`%yf%Wzggjww bgyntnynjw

zwnkm jwybo`nwlji yff`w+

9+ Sfbgyntj ebkbmjejky bki gfbglnkm fd nkintni%

zb`w yf oznì gbsbo`j ebwwjw ylby }n`` mf} bki

wzwybnk wb`jw sjdfebkgj+




2<3

YF

]ljk b`` dfz fd yljwj nknynbyntjw bj ofzmly yf ojb

fk ylj sfgjww ylj jwz`y nw ylj gjbynfk fd gbsbo`j

ebwwjw bki b gbsbo`j fmbknxbynfk+ Ylj df``f}nkm nw bkj|gjsy dfe ylj jgjky`~ j`jbwji offa o~ Hjddrj~

@najr bki Ibtni Ejnjr ‐Yf~fyb Yb`jky―+

Nd }j }jj yf nijkynd~ ylj wnkm`j mjbyjwy inddjjkgj ojy}jjk

Yf~fyb bki fylj fmbknxbynfkw ,ylnw nkg`zijw wjtngj ljb`yl gbj

bki ebkzdbgyznkm fmbknxbynfkw. ny }fz`i oj ylj ijsyl fd zkijwybkinkm befkm Yf~fyb jes`f~jjw jmbinkm yljn }fa+ Ny nw

fz sjgjsynfk ylby efwy fylj gfesbknjw ijybn` ylj }fa sfgjww

kf efj ylbk ?: sjgjky fd ylj `jtj` bglnjtji o~ Yf~fyb+ Ny wjjew

yf zw ylby by efwy fylj gfesbknjw yljj nw fk`~ b wzsjdngnb`

zkijwybkinkm fd ylj }fa bki b mjby ijb` fd zkgjybnky~ j|nwyw

sjybnknkm yf ylj gnyngb` j`jejkyw fd ylj }fa+ Ezgl nw `jdy yfnkintnizb`w yf dnmzj fzy bki sjfs`j ebaj mb``bky jddfyw yf

sfizgj mffi jwz`yw+ Ny lbw ojjk fz j|sjnjkgj ylby nk ylj bowjkgj

fd tb`ni nkdfebynfk sjfs`j }n`` dnki wfej }b~ yf mjy ylj hfo ifkj+

Zkdfyzkbyj`~ nd jtj~fkj nw dnmznkm fzy wfejylnkm inddjjky ylj

jwz`ynkm tbnbynfk }n`` oj wnmkndngbky+@jy ej g`fwj ylnw wjgynfk o~ jsjbynkm sjlbsw ylj

efwy gfesj``nkm bkb`~wnw dfe @naj bki Ejnj+

Yf~fyb gfz`i kfy oj wzggjwwdz` }nyl nyw w~wyjew fk`~1 YSW&

@jbk+ Ny nw wzggjwwdz` ojgbzwj fd yljn sjfs`j gz`yzj bki

j|jgzynfk+ Ijtj`fsnkm j|gjsynfkb` sjfs`j nw Yf~fyb„w kzeoj fkj snfny~+―




2<2

^fz Gbkkfy Lnrj Gbsbo`j Ebwwjw

Ylj wybynwyngw gnyji nk ylj ?33> GWF jsfy bj kfy

kj}+ Nk dbgy ylj~ bj b glfkng jb`ny~ ylby }j nk wb`jw

lbtj ojjk ijb`nkm }nyl df ijgbijw+ Lf}jtj }lby lbw

glbkmji nk ylj sbwy yjk yf dndyjjk ~jbw nw ylnw+ Nk ~jbw

sbwy sfizgy nkkftbynfk obki ifenkbkgj bki ebajy

ijebki b``f}ji jtjk ejinfgj wb`jw fmbknxbynfkw yf

ejjy wb`jw ybmjyw nk wsnyj fd ylj <3&?3 z`j+ _jejeojylj j|sjwwnfk ‐^fz gbk„y mjy dnji df oz~nkm \jf|+―

Nk yfib~„w ebajy j`~nkm fk obki ifenkbkgj nw kf

`fkmj b }fabo`j efij`+ Sbny~ nk wjtngj bki sfizgy

nkkftbynfk gfzs`ji }nyl lnmlj ebajy sjkjybynfk o~

kzejfzw gbsbo`j gfesjynyntj fddjnkmw lbw wzowybk%

ynb``~ kbf}ji ebajy fssfyzknynjw+ Nk ylj kj} eb%

ajy ylj bkb`~wnw wlf}w ylby wb`jw ybmjyw gbk kfy oj

bglnjtji }nyl <3&?3 `jtj`w fd sjdfebkgj+ Ylj f`i

wb`jw efij` nw wnes`~ kf `fkmj tnbo`j+

Jkyj ylj `ndj%ofby in``+ @bwy ~jb b wb`jw ebkbmj by

b Dfyzkj 23 gfesbk~ }nyl jtjkzjw j|gjjinkm )233

on``nfk yf`i ej fd b jgjky`~ bifsyji sjdfebkgj

injgyntj+ Ylj ofyyfe 23* fd lnw wb`jw dfgj nw wglji%

z`ji yf oj yjenkbyji+ Kj|y ~jb bmbnk ylj ofyyfe 23*

}n`` oj yjenkbyji+ Ylj Hbga ]j`gl bssfbgl lbw

ojgfej b sfsz`b wybyjm~ df biijwwnkm `f} wb`jwsjdfebkgj+ Lf}jtj }lby bwwzbkgj ifjw bk~ gfe%

sbk~ lbtj ylby ylj kj} lnjw }n`` sjdfe bk~ inddj%

jky`~6 Ylj bkw}j nw tj~ `nyy`j+ Ylj <3&?3 z`j nw

zonrznyfzw+ Yljjdfj ny nw tj~ `naj`~ fk`~ ?3* fd ylj




2<?

YF

kj} 23* ~fz bj lnnkm }n`` oj yfs sjdfejw+ ^fz

lbtjk„y wf`tji ylj sfo`je o~ wnes`~ wlzdd`nkm ylj wbej

f`i s`b~jw yf b inddjjky gfesbk~+ Ylj~„j wyn`` ylj wbejsjfs`j"

N `jbkji wfejylnkm gnyngb` yf ylnw sfnky ylfzml e~

nktf`tjejky }nyl fkj fd ylj `bmjwy wybddnkm gfesbknjw

nk ylj Z+W+ Ylj kzeoj fkj nwwzj G%`jtj` j|jgzyntjw dbgj

yfib~ nw ylj lnnkm bki jyjkynfk fd rzb`ny~ sfdjw%wnfkb`w+ Mzjww }l~6 Ylj ojwy sjfs`j b`jbi~ lbtj hfow

bj ifnkm }j`` bki bjk„y `ffankm" Nd ylnw nw yzj lf}

ebk~ fd ylje }n`` oj btbn`bo`j }ljk ~fz ijgnij yf

ylf} ylj ofyyfe 23* fd ~fz yjbe ftj ylj nmly wnij

fd ylj ofby6 Nk ebk~ gbwjw ~fz bj dfgji yf yzk yf ylj

`jdy wnij fd ylj ofby bki s`zga wfej fylj gfesbk~„wgbwy fddw fzy fd ylj }byj+ Gfz`i ylnw oj fkj fd ylj

jbwfkw ylj kzeoj fd wb`jw jsw ejjynkm f j|gjjinkm

rzfyb nw fk`~ :<+<*6 Lj``fffff"

Ny„w nkyjjwynkm ylby hzwy 4 efkylw 2 ~jb f 2<

efkylw snf yf ylf}nkm ylj ofyyfe 23* ftj ylj wnij }j lbi wfej ibek mffi bynfkb`j df lnnkm yljwj

glb`bybkw nk ylj dnwy s`bgj+ Fl ylj~ }jj wzggjwwdz` nk

yljn snf f`jw1 ylj~ lbi j|sjnjkgj1 ylj~ dny fz

gz`yzj jyg+ jyg+ By `jbwy ylj~ sfyb~ji yljewj`tjw bw

wzgl+ Ebwyjw fd inwmznwj }bw yljn jb` bjb fd j|sjynwj+ Ny„w kfy zw nyw ylje․nmly6

Kf} bw N lbtj ejkynfkji sjtnfzw`~ yljj nw wzgl b

ylnkm bw b obi lnj+ Bki }ljk ~fz lbtj fkj ylfwj nkin%

tnizb`w kjji yf mf }fa wfej}ljj j`wj+ Fk ylj fylj




2<7

lbki nw ylj `ndj ofby in`` jk ebww ylj nmly wybyjm~6

]ln`j ny nw gjybnk`~ ylj jbw~ wybyjm~ ylj bkw}j nw kf+

^fz gbkkfy lnj gbsbo`j ebwwjw bki ylj `ndjofby in`` nwkfy ylj bkw}j yf glfkng zkij sjdfebkgj+ Ylj gf%

jgy wybyjm~ nw ylj gjbynfk fd Gbsbo`j Ebwwjw+

]lby Bofzy Yrbnknkm6

Kf, ^fz Gbkkfy Yrbnk Gbsbo`j Ebwwjw

Nd ny }jj sfwwno`j yf ybnk Gbsbo`j Ebwwjw yljj

}fzì lbtj ojjk kf kjji yf }nyj Glbsyj ? ‗ Wb`jw

Ybnknkm Ifjwk„y ]fa" Kj|y wzohjgy+

^fz Gbk Fk`~ Oznì Gbsbo`j Ebwwjw

Nk e~ tnj} ylnw nw ylj sbbefzky f`j fd wb`jw

ebkbmjejky8 Yf oznì gbsbo`j wb`jw fmbknxbynfkw o~

gjbynkm jktnfkejkyw bki sbyl}b~w ylby b``f} ylj

Yntnb` Ebk~ yf oj ybkwdfeji nkyf Gbsbo`j Ebwwjw+

Lf} if ~fz oznì gbsbo`j wb`jw fmbknxbynfkw bki

gbsbo`j ebwwjw6 Ljj„w ylj bkw}j nk b tj~ wnes`j

dfez`b+

Gbsbo`j Gbsbo`j Gbsbo`j Sfgjwwjw Ebwwjw Wb`jw Fmbknxbynfk

Gs Ge Gwf! 5




2<9

YF

Gbsbo`j Srfgjww

Oznì bki nes`jejky ojwy sbgyngj Gbsbo`j

Sfgjwwjw ylby ij`ntj ijwnji jwz`yw }ljkgfkwnwyjky`~ j|jgzyji yf sjdfebkgj wybk%

ibiw+

Gbsbo`j Ebwwjw

Oznì bki kzyzj Gbsbo`j Ebwwjw nk bk

jktnfkejky }ljj tbnbon`ny~ bki nkgfkwnw%

yjkg~ nk sfgjww j|jgzynfk nw enknenxji

yljjo~ jesf}jnkm ylj ebhfny~ fd nkintni%

zb`w yf gfkynozyj ylj ebhfny~ fd ylj jwz`yw

tw+ ylj <3&?3 Sbjyf Snkgns`j+

Gbsbo`j Wb`jw Frmbknxbynfk

Sfgjww Gbsbon`ny~ @jbknkm J|jgzynfk

Bggfzkybon`ny~ bki Gz`yzj b`` gfeonkj yf

bglnjtj sjdfebkgj j|sjgybynfkw+ Nk Gbs%

bo`j Wb`jw Fmbknxbynfkw ybnknkm jb``~ ifjw

}fa"

Ylj ojkjdnyw fd oznìnkm b gbsbo`j wb`jw fmbknxbynfk

}nyl Gbsbo`j Sfgjwwjw bki Gbsbo`j Ebwwjw bj ebk~

bki sfdfzki+ ,O~ ylj }b~ oznìnkm b Gbsbo`j Wb`jw

Fmbknxbynfk nw ylj ebnk yfsng nk ylj Ebkbmj„w Gfkj

nk Wjrnjw NN ‗ Wlzy Zs $ @nwyjk․ Wb~ Wf ]lby $ Wj``" . NkGbsbo`j Wb`jw Fmbknxbynfkw sfgjwwjw bj j|jgzyji

}nyl b `f} ijmjj fd tbnbon`ny~+ Yljjdfj ylj rzb`ny~

fd j|jgzynfk nw lnml bki ijdjgyw bj `f}+ Ybnknkm nw

`jtjbmbo`j bki jddjgyntj+ Yff`w bki snkgnsb`w dfe ylj

Gs

Ge

Gwf




2<:

ybnknkm bj bgyzb``~ zyn`nxji nk ylj dnj`i+ Ojwy sbgyngjw

bj `jtjbmji bgfww ylj fmbknxbynfk+ Sfgjwwjw bj kf}

ejbwzbo`j bki yljjdfj ylj ffy%gbzwjw fd sfo`jewbj efj jbwn`~ nijkyndnji+ Sfgjww nesftjejky nw efj

jddngnjky+ Sfgjwwjw }nyl `f} tbnbon`ny~ bj efj ebk%

bmjbo`j bki sjingybo`j+ Dfjgbwynkm nw yljjdfj lnml`~

bggzbyj+

Gfktjwj`~ nk wb`jw fmbknxbynfkw ylby bj kfy gbsb%o`j sfgjwwjw bj j|jgzyji }nyl b lnml ijmjj fd

tbnbon`ny~+ Yljjdfj ylj rzb`ny~ fd j|jgzynfk nw `f}

bki }bwyj bki ijdjgyw bj lnml+ Ybnknkm nw kfy `jt%

jbmbo`j bki mjkjb``~ nkjddjgyntj+ Yff`w bki snkgnsb`w

dfe ylj ybnknkm bj bj`~ zyn`nxji nk ylj dnj`i+ Ojwy

sbgyngjw bj kfy `jtjbmji bgfww ylj fmbknxbynfk+Sfgjwwjw bj kfy ejbwzbo`j bki yljjdfj ylj ffy%

gbzwjw fd sfo`jew bj zwzb``~ enwnijkyndnji+ Sfgjww

nesftjejky nw lnml`~ nkjddngnjky+ Sfgjwwjw }nyl lnml

tbnbon`ny~ bj zkebkbmjbo`j bki zksjingybo`j+ Dfj%

gbwynkm nw lnml`~ nkbggzbyj+ Efjftj `bga fd wyzgyzjojjiw `bga fd szsfwj bki injgynfk+ ]nylfzy szsfwj

bki injgynfk efb`j wzddjw+ Lnml yzkftj tf`zkyb~

bki nktf`zkyb~ j|bgyw b ijtbwybynkm gfwy fk wb`jw

fmbknxbynfkw+ Dnkb``~ mf}yl yjkiw yf oj wsfbing bki

zkwzwybnkbo`j+

]ljj yljj nw wyzgyzj yljj nw szsfwj bki injg%

ynfk+ Ylj jwz`y nw lnmlj sjdfebkgj bki lnmlj

efb`j bw }j``+ Fmbknxbynfkw }nyl Gbsbo`j Ebwwjw lbtj

`f} yzkftj lnmlj sfizgyntny~ bki b `f}j gfwy fd




bj ijynejkyb` yf fz sjwfkb` bki gfsfbyj }j``ojnkm+

Yljjdfj ~fz fmbknxbynfk nw tj~ `naj`~ mfnkm yf }bky

yf wyb~ nk ylj wbej injgynfk ny nw b`jbi~ ljbiji }nylylj gz`yzj ny b`jbi~ lbw+ Yljj„w ylj zo" Ny„w anki fd

`naj y~nkm yf b`yj ylj gfzwj fd b `bmj wlns1 j|yjej`~

inddngz`y nd kfy nesfwwno`j yf if+ Nk ylj kj|y glbsyj N„``

jgb`` b dben`nb j|bes`j+ _jejeoj ylj Ynybkng6

sales lead to sales leader - capable masses

Documents