sales forecasting 2013 vergoulas vaggelis
DESCRIPTION
How sales forecasting should be executed. Methodology. Προβλέψεις πωλήσεων. Μεθοδολογία για την ορθή οργάνωση των προβλέψεων.TRANSCRIPT
Προβλέψεις ΠωλήσεωνΊσως πιο απαραίτητες από ποτέ
Φεβρουάριος 2013CITY College – An international Faculty of the University of
Sheffield
www.demandsolutions.com
Βέργουλας Ευάγγελος MSc Supply Chain Management & LogisticsΥπεύθυνος Εφαρμογών Demand Solutions Gr
Agenda
• Η Έννοια της Πρόβλεψης• Οικονομική Συγκυρία• Στρατηγικός & Επιχειρησιακός Σχεδιασμός• Αποτελέσματα των Επιτυχημένων Προβλέψεων• H Διαδικασία του Forecasting
– Μεθοδολογία– Πρόσωπα– Εργαλεία
• Επιτυχημένες Εφαρμογές
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
2
Προβλέποντας
• Ένας καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που είναι η μπάλα.
• Ένας πολύ καλός ποδοσφαιριστής παίζει εκεί που θα είναι η μπάλα.
3© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Η έννοια της πρόβλεψης
• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη;– Η διαδικασία της εκτίμησης του μέλλοντος βασισμένη σε
παρελθόντα και παρόντα γεγονότα.
• Τι ορίζουμε ως πρόβλεψη στο χώρο των πωλήσεων– Είναι η εκτίμηση των πωλήσεων βασισμένη σε παρούσες και
παρελθοντικές πωλήσεις.
Τι κερδίζουμε από τη διαδικασία της πρόβλεψης; Παρέχει πληροφορίες για μελλοντικά γεγονότα και τις
συνέπειές τους. Προσφέρει μία βάση στη διοίκηση ώστε να πάρει σημαντικές
αποφάσεις.
4© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Οικονομική Συγκυρία
5
• Η αλλαγή των συνθηκών της αγοράς μειώνει την εμπιστοσύνη μας στα δεδομένα του παρελθόντος στα οποία πρέπει να βασιστούμε.– Ελλάδα (ταχύτατος ρυθμός αλλαγής)
• Κυβερνητικές παρεμβάσεις• Παρεμβάσεις δανειστών• Αλλαγή της συμπεριφοράς των καταναλωτών και των εταιριών
– Διεθνές περιβάλλον • Άλματα στην τεχνολογία • Πίεση των αναπτυσσόμενων χωρών (Ινδία, Κίνα)• Παρουσία των G20…..
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Συνέπειες των αλλαγών
Αποτέλεσμα : Η αβεβαιότητα αυξάνεται
6© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
Στην αβεβαιότητα απαντάμε με τις προβλέψεις
• Στρατηγικές (μακροπρόθεσμο πλαίσιο)
• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)
7© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
• Στρατηγικές
– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μακροπρόθεσμα)
• Σχεδιασμός επενδύσεων• Έρευνα & Ανάπτυξη
8© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Στρατηγικός Σχεδιασμός
• Η μεγάλη αστάθεια στις αγορές δεν είναι κάτι νέο.
• Σημαντική είναι η πληροφορία του πότε έχουμε περάσει σε περίοδο με ισχυρή τάση.
Ποιοί θα είναι οιMarket Leaders?
9
1850 1900 1950 2000
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εταιρικές Προβλέψεις
• Επιχειρησιακές (μεσοπρόθεσμο – βραχυπρόθεσμο πλαίσιο)
– Πρόβλεψη της τάσης της αγοράς (μεσοπρόθεσμα)
– Βάση του Sales & Operations• Προμήθειες• Παραγωγή• Εφοδιαστική Αλυσίδα• Ανθρώπινο Δυναμικό
10© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
1850 1900 1950 2000
• Ποιά είναι η νέα συμπεριφορά των καταναλωτών;
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
11© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
• Εταιρίες που έχουν επενδύσει στην πρόβλεψη πωλήσεων τυπικά παρουσιάζουν:
– 15% λιγότερο απόθεμα
– 17% υψηλότερη πληρότητα παραγγελιών
– 35% μικρότερο cash to cash χρόνο
– 1/10 των stockouts των ανταγωνιστών
τους
12
IBF
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
• Έχει εκτιμηθεί πως:
– 1% βελτίωση στην ακρίβεια των προβλέψεων μπορεί να αποφέρει 2% βελτίωση στην πληρότητα των παραγγελιών
– 3% αύξηση στην ακρίβεια προβλέψεων αυξάνει την κερδοφορία κατά 2%
13
IBF
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
14© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
• Στις προβλέψεις ένα μόνο πράγμα είναι βέβαιο – ότι θα είναι λάθος• Πόσο είναι το λάθος που ανεχόμαστε;• Ποιες είναι οι συνέπειες;
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
15© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός
16
Εσφαλμένες Προβλέψεις
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Προβλέψεις – Από ποιόν;
• Ποιο τμήμα είναι υπεύθυνο για τις Προβλέψεις;– Παραγωγή 26%– Πωλήσεις 17%–Marketing 13%– Logistics 12%– Strategic Planning 12%– Forecasting Dep 8%– Άλλο 8%– Οικονομικό 5%
17© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–Μεθοδολογία
– Πρόσωπα
– Εργαλεία
18© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–Μεθοδολογία
–
–
19© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Καθορισμός ορίζοντα Προβλέψεων & Σχεδιασμού (κοινός για όλα τα τμήματα)
–Μακροπρόθεσμος
–Μεσοπρόθεσμος
– Βραχυπρόθεσμος
20© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Συντονισμένες προσπάθειες προβλέψεων
• Ανάπτυξη συγκεκριμένων κανόνων και διαδικασιών
– Απλές
– Κατανοητές
– ΔιαφανείςΓια όλους του εμπλεκόμενους στη διαδικασία
21© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
22© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ποσοτική
Ποιοτική
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Μεθοδολογία
23© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Δεδομένα– Αναγνώριση των παραγόντων που
προσδιορίζουν την ζήτηση• Ποιοτικών• Ποσοτικών
– Τυποποίηση των μεθόδων συλλογής• Πηγές δεδομένων• Συχνότητα συλλογής• Τροποποίηση σύμφωνα με τις επιχειρησιακές
ανάγκες
24© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων
Ποσοτική
Ποιοτική
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Μεθοδολογία
25© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Επαλήθευση Δεδομένων
–Μελέτη των ιστορικών δεδομένων
• Αναγνώριση έκτακτων γεγονότων που
επηρέασαν*
• Μετασχηματισμός των δεδομένων – προετοιμασία
για επεξεργασία
*(Ανάλυση των γεγονότων και χρήση τους στο μέλλον για καλύτερες προβλέψεις)
26© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόβλεψη
Ποσοτική
Ποιοτική
Μεθοδολογία
27© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Στατιστική Πρόβλεψη
– Κατασκευή της μαθηματικής βάσης από
το λογισμικό.
Αποτελεί το «καθαρό» μαθηματικό αποτέλεσμα που θα είναι η βάση της πρόβλεψης - συζήτησης
28© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
Ανάλυση αποτελεσμάτων & επαλήθευση
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
29© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Έλεγχος της πρόβλεψης / Επαλήθευση του μοντέλου
– Μετατροπή της «μαθηματικής» πρόβλεψης σε ρεαλιστική τροποποιώντας, συμπεριλαμβάνοντας, παράγοντες – γεγονότα που θα επηρεάσουν τις πωλήσεις
– Σύγκριση των στατιστικών αποτελεσμάτων (προγνωστικών) με την πραγματικότητα και διόρθωση μοντέλου
30
Don’t do it like
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Μεθοδολογία
31© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
• Σχεδιασμός
–Μετάφραση των αποτελεσμάτων της
πρόγνωσης σε εταιρικά δεδομένα.
• Προμήθειες
• Πρόγραμμα παραγωγής
• Logistics
• Προϋπολογισμός
32© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεδομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών / επαλήθευση μοντέλου)
Μεθοδολογία
33© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
34
Συλλογή ιστορικών
δεδομένων
Ανάλυση ιστορικών
δεομένων & επαλήθευση
ΠρόβλεψηΑνάλυση
αποτελεσμάτων & επαλήθευση
ΠωλήσειςΔιαχείριση
πόρωνΠροϋπολογισμός
Ποσοτική
Ποιοτική
Βελτιώσεις στο μοντέλο πρόβλεψης
Ανάλυση των παραγόντων & διόρθωση δεδομένων
Παράγοντες Γεγονότα που
επηρέασαν
Ανατροφοδότηση (έλεγχος λαθών επαλήθευση μοντέλου)
40% 30% 30%
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Εφαρμόζουμε την ίδια διαδικασία για κάθε αντικείμενο και αν ναι, πόσο συχνά;
– Διαχωρίζουμε τα προϊόντα σε
κατηγορίες σπουδαιότητας
– Ομαδοποιούμε τα αντικείμενα που
εμφανίζουν δυσκολίες στην πρόβλεψη
35© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Μεθοδολογία
36
20% 50% 100%
100%
95%
75%
Ποσοστό επί του συνόλου των κωδικών
Ποσ
οστό
επί
της
συν
ολικ
ής α
ξίας
απ
οθεμ
άτω
ν
Ομάδα Α
Ομάδα B
Ομάδα CΔιαχωρίζουμε τα προϊόντα σε κατηγορίες σπουδαιότητας
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
• Ομαδοποίηση - Επιμερισμός
Μεθοδολογία
37
- Ομαδοποιώντας διορθώνουμε τυχόν «θόρυβο» από:•Σποραδικές πωλήσεις•Μικρό Όγκο
- Κερδίζουμε Χρόνο
Επιμερισμός Ομαδοποίηση
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Μεθοδολογία
• Η ομαδοποίηση μπορεί να γίνει και οριζόντια!
Ο παράγοντας είναι ο χρόνος
Ανά εβδομάδα – 15ήμερο – μήνα…..
38© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
• Πώς προσεγγίζω την πρόβλεψη; • Ποια η στρατηγική μου στους δύσκολους
κωδικούς;
Μεθοδολογία
39
ΑριθμόςΤεμαχίων
Συχνότητα Παραγγελιών
Α Β C
Χ
Υ
Ζ
B Profile Items
Α Profile Items
Μηνιαία
Εβδομαδιαία
Τριμηνιαία
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
C Profile Items
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–
– Πρόσωπα
–
40© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόσωπα
• Πρόσωπα
– Ενδοεταιρική ισορροπία
– Ατομικά χαρακτηριστικά
41© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Πρόσωπα
• Ενδοεταιρική ισορροπία
– Κατάλληλοι αντιπρόσωποι που αντικατοπτρίζουν την εταιρική δομή
– Η ομάδα θα πρέπει να διαχειρίζεται τη διαδικασία και όχι την πρόβλεψη
42© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Πρόσωπα
43
•Εξάλειψη «στεγανών» μεταξύ τμημάτων
•Καθορισμός των αναγκών σε δεδομένα του κάθε τμήματος
© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Πρόσωπα
– Χαρακτηριστικά των προσώπων• Αμεροληψία• Σεβασμός στη διαδικασία• Κατανόηση της εταιρικής δομής• Εξειδικευμένα
– Στατιστική– Διαχείριση πληροφοριών– Γνώση της αγοράς– Γνώση του ανταγωνισμού
• Αξιοπιστία
44© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Ορθή Πρακτική
• Γενικά κάθε επιχειρησιακή δραστηριότητα είναι βασισμένη σε τρείς πυλώνες
–
–
– Εργαλεία
45© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS Greece
Εργαλεία
• Excel • Demand Solutions• Forecast Pro• E views • Micro fit• SAS• Spss• ERP built-in forecasting functions
46© 2013 Ευάγγελος Βέργουλας DS
Greece
Διεθνείς Λύσεις… στα μέτρα σας
PharmaceuticalFood &
BeverageService Parts Retail
EnergyWholesale
DistributionCPGApparel
47
• Χρόνος Εγκατάστασης: 10 μέρες, $500,000 εξοικονόμηση ετησίως, 15% αύξηση στο customer service
• Μείωση 20% των αποθεμάτων τελικού προϊόντος, χωρίς να επηρεαστεί το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.
• 60% μείωση του κόστους αποθεμάτων, αποθήκευσης και μεταφορών
• $1 εκατομμύριο εξοικονόμηση σε ένα έτος αποτέλεσμα της μείωσης των αποθεμάτων κατά 36% και της αύξηση του δείκτη ανανέωσης αποθεμάτων από 3.1 σε 4.1
Αποτελέσματα
48
Q&A
Ευχαριστώ για την προσοχή σας
Ευάγγελος Βέργουλας
MSc Supply Chain Managemente-mail [email protected]
mob: 6977182477
49