SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Hoofdstuk 6

SA01

HEO-CE1

Agenda

• Doelstellingen

• Hoofdstuk 6

• Voor volgende keren

SA01

HEO-CE1

Doelstellingen

• Ontstaan accountmanagement

• Werkzaamheden van een accountmanager– Customer Rating– Accountplan

• Inirchting accountmanagement

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Ontstaan accountmanagement:

• Past binnen marketing filosofie

• 20/80 regel

• Behoud makkelijker dan new new

• Verhoogde concurrentie

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Werkzaamheden:

• Overleg met accounts (45%)

• Markt- en accountanalyse (15%)

• Intern overleg (20%)

• Opstellen accountplan (20%)

SA01

HEO-CE1

Porter’s Value Chain

SA01

HEO-CE1

Porter’s Value Chain

PSU DMU

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Ontwikkeling van een account:

• Pre-relatiefase• Vroege fase• Ontwikkelingsfase• Lange termijn fase• Finale fase

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Customer rating:

• Accountoriëntatie (hoe zit klant in elkaar)• Relatieoriëntatie (hoe verkopen we)• Product-dienstoriëntatie (wat en hoeveel)

Indeling arbitrair

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Customer rating:

• Kiezen items• Rating• Wegingsfactor• Score (R x W)• Klant categorieën

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Customer rating

• Doelstellingen bepalen

• Beschikbare tijd over accounts verdelen

• Input voor accountplan

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Niveaus van accountmanagement

• Regionaal

• Nationaal

• Internationaal

SA01

HEO-CE1

Accountmanagement

Plaats van accountmanagement

• P-principe (product)

• G-principe (geografisch)

• M-principe (markt)

• Matrix

• Allerhande mengvormen

SA01

HEO-CE1

Accountplan

• Interne afstemming tussen accountplannen en productplannen

• Accountgerichtheid

• Jaarlijkse presentatie aan management

• Lange en korte termijn doelstellingen

• Onderscheid in intern- en extern accountplan

SA01

HEO-CE1

Accountplan

Onderdelen

• Accountanalyse en marktanalyse

• Accountdoelstellingen en –strategie

• Accountbewaking en -evaluatie

SA01

HEO-CE1

Accountplan

Accountanalyse en marktanalyse:

• Accountgegevens

• Marketingbeleid account

• Marktanalyse

• Omzet- en winstanalyse

• Doelstellingen en activiteiten

SA01

HEO-CE1

Accountplan

Accountdoelstellingen en –strategie:

Doelstellingen:– Kwantitatief vaststellen

Accountstrategie:– Porter, Ansoff of portfolio

SA01

HEO-CE1

VRAGEN?

SA01

HEO-CE1

Voor de volgende keer

• Hoofdstuk 2 bestuderen– Alle “groene termen” kennen

• Eventuele vragen opschrijven

SA01

HEO-CE1

Einde

SA01

HEO-CE1

Einde