Értékesítés - kalcsu.hu · Értékesítés nyomulás nélkül szombati orsolya...

Értékesítés nyomulás nélkül

Szombati Orsolya személyiség-tipológus

a Sales Akadémia alapítója

SALES AKADÉMIAwww.sales-akademia.hu +36 1 787 4138 [email protected]

http://www.sales-akademia.hu

mailto:[email protected]

Erről fogok beszélni:

Eladás vs. értékesítés - van különbség?

Hogyan jutsz el az ügyfélhez?

Értékesítési stílusok

A NEM-ek kezelése

Ügyféltípusok

A Maria Galland kozmetikumainak értékesítése

www.sales-akademia.hu SALES AKADÉMIA

www.sales-akademia.hu +36 1 787 4138 [email protected]






“Vele inkább Te tárgyalj…”




Ki az eladó és ki az értékesítő?






Közülük melyik az értékesítő?

1 2 3






Mi a baj az eladással?

„Ügyfélelhárító hadművelet”

Ügyfél fókusz helyett portéka fókusz…

Megértés helyett eladás (tukmálás, bizonygatás)…

Másikra figyelek helyett magamra figyelek…






Egyszer volt, hol nem volt… egy JÓ értékesítő






ÖSSZEFOGLALVA:Eladó: a szolgáltatásra/termékre koncentrál.

Értékesítő: az ügyfélre koncentrál.

Ami a kettőt elválasztja egymástól: KÉRDÉSEK (= figyelem!)

„ÜTVEFÚRÓ-effektus”







Milyen kéréssekkel tudod az IGÉNYT feltérképezni?

Mit kérdezz egy potenciális ügyféltől, hogy azt érezze, FIGYELSZ rá és valóban a legjobbat szeretnéd neki nyújtani?

Házi feladat




Mit használt ez előtt?

Mi volt a problémája, amiért ezt válaszotta?

Mit próbált korábban és milyen eredménnyel?

Hezitált-e mielőtt vásárolt, és ha igen, min?

Miért vágott bele mégis?

Mi volt az első pozitív élménye?

Mennyi idő után tapasztalta?

Hogyan változott azóta az élete, hogy…

A meglévő vendég, aki már használja a MG-ot…




Mit használ most?

Mi volt a problémája, amiért a jelenlegi kozmetikumát válaszotta?

Mit próbált már korábban és milyen eredménnyel?

Mit hiányol a jelenlegi termékéből? Mi az, ami szuper lenne, ha képes lenne rá a jelenlegi kozmetikuma?

››››› teszt,minta ›››››› tapasztalat :) (Minta legyen legalább 1 hétre elegendő)

A meglévő vendég, aki még nem használja a MG-ot…




Minden HASZNOS információra, amihez hozzájutsz, építkezz az értékesítési szövegedben!

Mit szólnál, ha …. ???

Most xy kezelés mellé ajándék ez az egy hétre elegendő minta…

Legyél első lépésben a második legjobb alternatíva!



Közülük melyik az értékesítő?

1 2 3 4






Tehát akkor:Ki az eladó és ki az értékesítő?








Minden, amit LÁTNAK megjelenés gesztusok kulturális szignálok prekoncepciók







Minden, amit HALLANAK mondanivaló (7%!) tempó stílus, kiejtés beszédhibák







Minden, amit HALLANAK mondanivaló (7%!) tempó stílus, kiejtés beszédhibák

Minden, amit ÉREZNEK “META”- 93% hozzáállás helyzethez való viszony szimpátia, antipátia





“Az emberek UTÁLJÁK, ha valamit el

akarnak adni nekik. Viszont

IMÁDNAK vásárolni…”



Hogyan érje

m el, hogy

AKARJANAK

vásárolni?


“Az emberek UTÁLJÁK, ha valamit el

akarnak adni nekik. Viszont

IMÁDNAK vásárolni…”




Ügyfél érdekeinek figyelembe vétele

Sajá

t érd

ekek

köv

etés

e











Sajá

t érd

ekek

köv

etés

e

Vakrandi 5 másodperc alatt vége











Sajá

t érd

ekek

köv

etés

eNyomulás












Sajá

t érd

ekek

köv

etés

eNyomulás


Gatyaletolás











Sajá

t érd

ekek

köv

etés

eNyomulás Win-Win

Örömteli értékesítés Kérdések és igények alapján


Gatyaletolás









Az ügyfél elégedetten távozzon, VÁSÁROLJON Tőled. (WIN - neked)

Ezt csak akkor fogja megtenni, ha azt érzi „figyelsz rá” és a számára legjobbat fogod nyújtani neki.

(WIN - neki)

KÉRDEZZ!



Közös célotok van





A NEM-ek kezelése…

A “NEM” nem veheti el a kedvedet!




Ami a NEM mögött áll:

Bizalomhiány

Még nem tart ott, hogy TUDJA…

“rám akar sózni valamit…” ›› NEM az értéket látja!

Frusztrált.

Rosszkor hozod fel




A “CSODA” :)

Hányszor fordul elő?

Hallottam róla, Nálad már kapható?




Az “ÁLOMÜGYFÉL”

Könnyű terep! Örülj neki! Töltekezz belőle!

Te: Új termék érkezett. Ő: Azonnal kérek belőle! :)




A “MEGGYŐZNI VALÓ ÜGYFÉL”

Kitartás, ne add fel!

Te: Új termék érkezett. (beszélj róla!) Ő: Hmmm… Te: Minta / Érvek (vágyak, eredmények)




Ne vedd magadra!A nem NEM Neked szól! Hanem:

a helyzetnek

a lehetőségnek

Fogd fel halasztásnak: MOST nem.

Tartsd nyitva az ajtót! Maradj a fejében!

Fogadd el, hogy a folyamat része!




MIÉRT AKARNAK VÁSÁROLNI?

AZ ÜGYFÉLTÍPUSOK és ami a döntéseiket irányítja…



“Ha tudod, mi hajtja az embereket, mindent

el tudsz érni.”

(Macchiavelli)






A kaméleon stratégia0. lépés: Készülj fel előre! 1. lépés: Nézd meg, figyeld meg! 2. lépés: Hangolódj rá! 3. lépés: Beszélj „ÚGY”

Fontos! Nem totális átváltozás, hanem a környezethez való alkalmazkodás!






ÜgyféltípusokPörgős Elemző Humán Uralkodó








Pörgős ügyfél

„A sikerben az a legnehezebb, hogy az

embernek mindig sikeresnek kell

maradnia.” – Irving Berlin






Megjelenés: Divatos, modern, trendnek megfelelő

Viselkedés: Harsány, feltűnő, izgága, energikus

Kommunikáció: Divatos, lelkesítő, jópofa “marketinges”, közvetlen szívesen ad ki információt

Ez fontos neki: SIKER, EREDMÉNY, TEMPÓ

Ezt várja el: Ő legyen az első, prioritással kezeld, kezdj neki azonnal “Csak neki, csak most”, alku






Elemző ügyfél

„Kidolgoztam egy új életfelfogást:

egyszerre csak egy naptól tartok.” – Charles M. Shulz






Megjelenés: Konzervatív, visszafogott, hűvös elegancia

Viselkedés: Távolságtartó, kimért, gyanakvó, bizalmatlan

Kommunikáció: Kérdez, feltételes módok, “harapofogó”, magázódik

Ez fontos neki: BIZALOM, BIZTONSÁG, ADAT, GARANCIA, REF.

Ezt várja el: Információk, korrektség, 2 lépés távolság






Humán ügyfél

„Ha módom van rá, azonnal halogatom a

dolgokat.” – Anonymus






Megjelenés: Kényelmes, harmonikus, laza, “Béke”

Viselkedés: Nyugodt, türelmes, bizalmat ad, emberséges

Kommunikáció: Kalandozó, nyájas, barátságos, asszociatív

Ez fontos neki: KÉNYELEM, NYUGALOM, NO MACERA

Ezt várja el: Ne sürgesd, barátság, közös megoldáskeresés (helyette)






Uralkodó ügyfél

„Inkább legyek erős és tévedjek, mint gyenge, még ha igazam is van.” – Tallulah Bankhead






Megjelenés: Határozott, erős, szemkontaktus, “Baj lesz”

Viselkedés: Erőteljes, egocentrikus, parancsoló, rámenős

Kommunikáció: Utasító, rövid, lénygretörő, kóstolgató, nyers

Ez fontos neki: HARC, GYŐZELEM, HATALOM, TISZTELET

Ezt várja el: Határozottság, erő, kezeld VIP-ként, felelősségvállalás





GYAKOROLJUNK!

EGYSZERŰ! …meglátod! :)



Egyszerű, mint a kő!



mailto:[email protected]?subject=

A kőG: SIKER, EREDMÉNY, HATÉKONYSÁG Legszebb az összes többi közt Ebből viszik a legtöbbet Te házad lesz a legszebb

G: BIZTONSÁG, STABILITÁS, KISZÁMÍTHATÓSÁG Igazoltan a legtartósabb Korrekt ár-érték arányú Magas szilárdságú 75 tonna, 3db panasz

G: KÉNYELEM, HARMÓNIA, EMBERI OLDAL Egyszerű hozzájutni Házhoz is viszi egy kedves kollégám Beolvad a környezetbe

G: TISZTELET, HATALOM, ERŐ, BEFOLYÁS A legkeményebb A bomba sem szedi le… Nem olcsójánosoknak!






✓ Legkorszerűbb krémet ajánlom ✓ Nem mindenki engedheti meg magának… ✓ Hipp-hopp búcsút mondhatsz a szarkalábaknak… ✓ Pár hónap múlva letagadhatsz x évet ✓ Ne érd be kevesebbel!







✓ 1 hónap alatt szemmel látható különbség ✓ Átlagosan 29% -kal csökk. a ráncokat ✓ Pontos össze-tevők + igazolások (kukorica,élesztő,tengeri kollagén, stb…) Bizonyítékok, garancia ✓ Ügyfélajánlások







✓ Kellemes állagú,lágyan olvad el ✓ Bízz bennem, én is ezt használom ✓ Te is nagyon fogod szeretni ✓ Ennyit te is meg-érdemelsz ✓ Jobban fogod magad érezni a bőrödben









✓ Kellemes állagú,lágyan olvad el ✓ Bízz bennem, én is ezt használom ✓ Te is nagyon fogod szeretni ✓ Ennyit te is meg-érdemelsz ✓ Jobban fogod magad érezni a bőrödben

✓ Ezen ne spórolj már! ✓ Ezzel legyőzöd végre a ráncokat ✓ Felelősséget vállalok ✓ Az egyik legjobb anyag / márka a piacon ✓ Ez a z egyik prémium terméke a cégnek ✓ Ez jár a bőrödnek!






✓ gyémánt komplex ✓ látványos fiatalító hatás ✓ egyszerre kisimít és feltölt ✓ 3D hatás a bőrödön

✓ klinikai tesztekkel igazolt bőrfeszesítő hatás ✓ serkenti a kollagén termelést azzal, hogy… ✓ blokkolja a szabadgyököket, így…

✓ A gyémánt erejével, gyémántporral ✓ a luxust te is megérdemled ✓ egy energiabomba a bőrödnek

✓ azonnal puhává varázsol ✓ feszesíti a fáradt bőrt ✓ a bőr természetes védekezőképességét segíti





Tippek haladóknakVendégek e-mail címének regisztrálása

Rendszeres kommunikáció hírlevélben

Blog az új kezelésekről és készítményekről

Értesítés új termékről, akcióról




Könyv

3.990 Ft4.445 Ft helyett

0 FtÜgyféltípus kártya

Ajándék



Értékesítés - kalcsu.hu · Értékesítés nyomulás nélkül szombati orsolya...

Documents