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InBranding: los empleados primero, los clientes después

Open Innovation

COLABORACIÓN EN EL PROCESOINNOVADOR

Internet

INFLUENCIA ENLAS DECISIONES DE COMPRAProductividad

MÁS TIEMPODEDICADO AL CLIENTE

Cómo compran los adolescentes de hoyy cómo evolucionarán sus hábitos de

consumo en el 2015 y 2020

teens2010Número 21 - 2010

Edita

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Presentamos la nueva y revolucionaria Xerox ColorQube™ con tecnología tinta sólida. Una nueva forma de obtener a bajos costos, colores brillantes.

BUSINESS PORTFOLIO

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NÚMERO 21 JUNIO - JULIO DE 2010

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Cómo son los adolescentes de hoy y cómo evolucionarán en sus

hábitos de consumoPor el equipo de Creafutur, liderado por José Luis Nueno y la colaboración de Kasturi Rangan y Mònica Casabayó

12 En qué piensan los consumidores reflexivos?Cuando la fortaleza de la marca de una empresa determina su posicionamiento en el mercado, resulta imprescindible comprender cómo piensan y se comportan los consumidores.

Por Carlos Rodríguez Lluesma y Pablo García Ruiz

16 Reputación corporativa. Comunicando actitudesLa innovación de las empresas es una de las principales fuentes de diferenciación y valor añadido, que tendrán su reflejo en su reputación corporativa. Es por ello que debe diseñarse una comunicación estratégica que acompañe a nuestras actividades potenciando, y permitiendo transmitir, nuestras actitudes.

Por Ramón Prats

24 InBranding. Los empleados primero. Los clientes despuésCómo impulsar una marca desdeel interior de la organización.Las marcas fuertes se construyen desde dentro hacia fuera. Veremos cómo el fortalecimiento de una marca pasa inevitablemente por ilusionar e implicar en el desarrollo de la misma a todos los grupos de interés.

Por Alex Cabré y Guillermo Martorell

38 Productividad laboral.Más tiempo dedicado al clienteLo que realmente marca la diferencia para cualquier empresa son los beneficios que genera para todos sus integrantes.

Por Marco Guzmán Barahona

41 El consumidor no es tonto: es tu mujerTriunfan las empresas que mejor saben entender e interpretar las nuevas claves que explican al consumidor; para el resto, son sujetos que irremediablemente escapan a todo lo que antes funcionaba y era convencional.

Por Xavier Bringué Sala

TEEns 2010

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54 Encuesta Anual Global de CEOs.Mucho más allá de la supervivenciaEs realmente notable que, como secuela del período más tumultuoso de la crisis global, la Encuesta Anual Global de CEOs de 2010 muestre mejoras en los niveles de confianza con respecto al crecimiento de los ingresos de las compañías.

Por PricewaterhouseCoopers

60 Open innovation.La colaboración en el proceso innovadorEl término “innovación abierta” es una nueva forma de concebir la empresa, que obliga a definir con claridad qué aporta cada parte a la relación y cómo se prevé compartir los resultados.

Por José María Zabala

63 Influencia de Internet en las decisiones de compraAdemás de ser un canal de información de uso creciente, Internet también es una plataforma social

(blogs, foros, redes sociales, noticias) de notable capacidad e influencia en las decisiones de compra, un hecho reciente que no ha pasado inadvertido para las compañías que han adaptado ya sus estrategias de marketing y comunicación.

68 El éxito de Apple: un caso de InBrandingLa clave del éxito de Steve Jobs y Apple no son los dispositivos. Es la capacidad de crear una expectación inaudita ante cualquier anuncio, como ha sido el caso de la presentación del iPhone y ahora del iPad.

Por Guillermo Martorell

70 siete pecados para fracasar como franquiciaEl crecimiento y éxito de la franquicia se debe a las numerosas ventajas que reporta al franquiciador y al franquiciado, aunque también existen algunos factores que pueden provocar su fracaso: desde intentar utilizar este modelo de negocio con negocios no franquiciables hasta no evolucionar el concepto original.

Por Arturo Azpíroz Astelarra

72 Contarlo o no contarlo, esa es la cuestión...Comunicar la RSE es uno de los desafíos más complejos para una compañía. La empresa ha de perder el pudor y decir las cosas buenas que hace, porque las malas ya se encargan otros de publicarlas. Pero, ¿qué interesa informativamente?

Por Joaquín Echenique

74 El consumidor define las reglas.Renovando el vestuario publicitarioEn un contexto como el actual, donde todo cambia a un ritmo trepidante, los profesionales de la publicidad y la comunicación no podemos quedarnos atrás.

Por Laura Marín

78 Marcas más fans en Facebook

CONTENIDO

DIRECTOR GENERAL & PUBLISHERJulio Ignacio Rodríguez Morano

COMITÉ EDITORIALJosep Ramón Robinat Rivadulla (España)

Ignacio de la Vega (Colombia)Luis Emilio Jordán (Perú)

Daniel Eduardo Porciel (Argentina)

DIRECCIÓN DE ANÁLISIS Y ESTUDIOSRafael Rojas Tupayachi

DIRECTORES DE OPERACIONESOscar Sisa Bohorquez (Región Andina y Centroamérica)

osisa@managementsociety.netDiego Ramírez Bedoya (Argentina, Chile, Brasil y Uruguay)

ramirez@managementsociety.net

SUSCRIPCIONES PARA IBEROAMÉRICARubén Sánchez Cerro Soares

rsanchez@managementsociety.net

DISEÑOJhosep Abarca Gómez

OFICINAS CORPORATIVAS Y COMERCIALES

COMERCIALIZACIÓN PARA COLOMBIA:Armstrong Walt Boada Cuellar

El Colombiano - Medellín (574) 335 9314, Bogotá (571) 285 1553, Cali (572) 661 6657

Capital Intelectual Latinoamérica - Colombia Dirección: Calle 93 A No. 14 - 17, Oficina 504, Edificio Centro 93

Bogotá, Colombia Teléfonos: (571) 236 1720 - 236 3778

Fax: (571) 6162795

COMERCIALIZACIÓN PARA PERÚ:Capital Intelectual Latinoamérica - Perú

Director Comercial Asociado: Carlos Ganoza Buezo de ManzanedoKey Account Manager: Aída Alvarado Bianco

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Comillas, 13 - Bústia 18 - 08038Barcelona - EspañaTel. 93 292 53 75Fax. 93 292 53 76

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Capital Intelectual Latinoamérica - Argentina Bolívar 391, piso 4

Teléfonos: (5411) 4334 3030 C1055AAG Capital Federal - Argentina

ESTADOS UNIDOS: 305-648-6966

IMPRESIÓN: Industria Gráfica Cimagraf S.R.L. - PerúPanamericana Formas e Impresos S.A. - Colombia

A LOS LECTORESLos puntos de vista y opiniones expresados en los artículos de esta edición son de sus autores y no expresan necesariamente aquellos de MANAGEMENTSociety, su

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¿Estará su empresa

en el sector adecuado en el año 2020?

carta del director

50’000,000 de iPhones en el mundo. Revistas de management en iPhone, sólo una: MANAGEMENTSociety. Creemos en la innovación y por eso los lectores pueden ahora leer nuestras ediciones desde su iPhone, con la misma calidad editorial y gráfica que disfrutan en nues-tra edición impresa. Creemos en el mañana, anticipándonos a las tendencias futuras de los mercados y los consumidores y por eso publicamos un estudio en profundidad sobre cómo son los adolescentes de hoy y cómo evo-lucionarán sus hábitos de consumo en los próximos años, con el objetivo de entender sus valores, anticipar sus ne-cesidades futuras e identificar nuevas oportunidades de negocio a través del análisis de las principales macrotenden-cias que marcan a la sociedad y al con-sumidor.Quizás lo más importante es que, ob-servando cómo evolucionará esta gene-ración, podremos entender cómo será nuestro futuro.Creemos importante analizar aquello que pasará de aquí a unos años y con-testamos preguntas de tanta relevancia como: ¿Qué productos o servicios que-rrán comprar y usar? ¿Cómo se informa-rán de las noticias? ¿Cómo reaccionarán ante el made in, la sostenibilidad, los temas laborales y sociales? ¿Qué cate-gorías son importantes hoy y lo serán en 2020? Pero lo más relevante es que nos ayudará a preguntarnos si nuestras em-presas estarán en el sector adecuado en el año 2020.Además de ser un canal de información de uso creciente, Internet también es una plataforma social de notable capa-cidad e influencia en las decisiones de compra, un hecho reciente que no ha pasado inadvertido para las compañías que han adaptado ya sus estrategias de marketing y comunicación a este nuevo escenario. TNS ha realizado el estudio que presentamos en las páginas siguien-tes. En la investigación se han entrevis-tando a 6.000 individuos en los países desarrollados, que utilizan Internet para buscar información sobre los productos y servicios que son de su interés, a fin de formarse una opinión y tomar la mejor decisión de compra posible. Presentamos también tendencias que

pueden implicar un cambio importante en la forma de gestionar las empresas. Hablamos del InBranding, un concepto que intenta sintetizar una idea que en sí misma ya es muy simple: las marcas fuertes se construyen desde dentro hacia fuera. Veremos cómo el fortalecimiento de una marca pasa inevitablemente por ilusionar e implicar en su desarrollo a todos los grupos de interés (empleados, proveedores, partners, distribuidores, accionistas, líderes de opinión y, tam-bién, clientes).Carlos Ghosn, presidente de Nissan, de-claraba hace un tiempo:“No hay ninguna marca fuerte en el mun-do que no lo sea primero en las mentes y en los corazones de la gente que trabaja en la compañía”. Lo que en realidad nos dicen los ejemplos que mostramos no es que el cliente sea menos importante, sino que, para conectar mejor con él, es fundamental lograr que todos los em-pleados de una marca se sientan impli-cados en su fortalecimiento.En esa misma dirección se centra el ar-tículo de Marco Guzmán sobre cómo aplicar una cultura de productividad la-boral. El aplicarla le permite a las orga-nizaciones enfocarse más en la atención al cliente y en la mejora continua de los procesos, debido a la eficiencia en todas las actividades de la cadena de valor. Sin embargo, lo que realmente marca la di-ferencia para cualquier empresa, son los beneficios que genera para todos sus in-tegrantes.Contarlo o no contarlo, esa es la cues-tión. Comunicar la responsabilidad so-cial empresarial es uno de los desafíos más complejos para una compañía. La empresa ha de perder el pudor y decir las cosas buenas que hace, porque las malas ya se encargan otros de publi-carlas. La comunicación de la RSE hace mucho más visibles los esfuerzos de una empresa respecto a cuestiones sociales y medioambientales, y conlleva ventajas como la mejora en la reputación y el in-cremento en el valor de marca.Creemos que estos informes y tenden-cias que encontrará en las páginas si-guientes nos ayudarán a preguntarnos si nuestras empresas estarán en el sector adecuado en el año 2020 y si nos esta-mos preparando para que así sea.

Julio Ignacio Rodríguez Morano

Director & Publisher

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consumidoresEN QUE PIENSAN LOS CONSUMIDORES REFLEXIVOS

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DCuando la fortaleza de la marCa de una empresa determina su posiCionamiento

en el merCado, resulta impresCindible Comprender Cómo piensan y se Comportan los Consumidores. pero no es una tarea fáCil.

Por Carlos Rodríguez Lluesma, del IESE Business School y Pablo García Ruiz, de la Universidad de Navarra

urante más de un siglo, eco-nomistas y otros académicos sociales se han esforzado por explicar, unos con más éxito que otros, qué motiva a los con-sumidores. Los economistas clásicos fue-ron de los primeros en inten-tarlo. Sostuvieron que nuestra única motivación como consu-midores era maximizar la uti-lidad. Sin embargo, su modelo no da cuenta del significado que damos a nuestras relacio-nes con lo que compramos. Puede ayudar a explicar por qué compramos un automóvil, pero no por qué preferimos un BMW a un Audi o un Renault a un Peugeot.

El consumo como posicio-namiento socialLos sociólogos trataron de llenar este vacío destacando factores como la función cere-monial de los productos y su papel a la hora de marcar las

relaciones sociales y exhibir el estatus social. Pero este modelo niega el papel de los motivos subjetivos en la adquisición y disfrute de pro-ductos y servicios.

Otras teorías han descrito el consumo como una actividad intrínsecamente experimental, una expresión de hedonismo individualista o una búsqueda de la ostentación, el consuelo psicológico o el mero gozo. En su texto “Reflexive Consumers: A Relational Approach to Consumption as a Social Practi-ce” (“Consumidores reflexivos: un enfoque re-lacional del consumo como práctica social”), capítulo del libro “Conversations about reflexi-vity”, los profesores Carlos Rodríguez Lluesma, del IESE, y Pablo García Ruiz, de la Universidad de Navarra, critican estos modelos. Su conclu-sión es que, en conjunto, adoptan una perspec-tiva demasiado cerrada como para trazar una descripción realmente representativa del com-portamiento actual de los consumidores.

La creación de un estilo de vidaA partir de determinados elementos de estos modelos, así como de los hallazgos de las últi-mas investigaciones, los autores proponen una alternativa que vincula el consumo con nuestra

¿En qué piensan los consumidores reflexivos?

“capacidad para crear y emprender proyectos de acción”. Afirman que los consumidores actuales se apro-pian del significado de los objetos para crear un estilo de vida acorde con ellos y su contexto social.

Para respaldar su tesis, los autores citan el estudio de los hábitos y las prácticas de consumo de los re-sidentes de un barrio del norte de Londres que Daniel Miller realizó durante un año. Miller halló que los participantes elegían los artículos en función principalmente de para quiénes los compraban y de qué querían para ellos. En palabras de Miller: “Los con-sumidores establecen e imaginan aquellas relaciones sociales que más les importan mediante la se-lección de productos”. Por ejem-plo, una mujer casada compra a su marido un estilo de ropa o marca determinados no sólo porque cree que es lo que él quiere sino también porque está convencida de que me-jorará cómo viste. Los hallazgos de

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consumidoresEN QUE PIENSAN LOS CONSUMIDORES REFLEXIVOS

Miller confirman que la com-pra casi nunca es un acto es-trictamente egoísta.

El lenguaje global de la ropaLos autores también mencio-nan la experiencia de uno de los buscadores de tendencias más importantes del mundo, Francesco Morace. Acompaña-do de su equipo de fotógrafos, Morace ha observado cómo se viste la gente en 50 ciudades de todo el mundo. Uno de sus principales hallazgos es que la ropa –junto con otros aspec-tos de la imagen personal— se está convirtiendo rápidamente en un lenguaje que refleja los valores más íntimos y las elec-ciones existenciales de las per-sonas y no tanto en un símbolo de su estatus socioeconómico.

Las tendencias globales al-canzan todos los países y cul-turas, donde se leen, interpre-tan, adoptan y adaptan por el público local para reflejar sus propias referencias cultura-les. Morace también identifica un aumento de lo que denomi-na “micromegalujo”, la ten-dencia de la gente a adquirir y usar artículos, materiales y objetos icónicos cotidianos y pequeños pero con glamour para expresar su originalidad.Los hallazgos de Morace re-velan que la gente es capaz de convertir sus prácticas de consumo en proyectos que les permiten poner en práctica los valores y objetivos que más les importan. Rodríguez Lluesma

y García Ruiz ahondan en este concepto y lo amplían al definir a los consumidores como seres intrínsecamente reflexivos. Es decir, re-flexionan sobre sus relaciones con los demás y buscan moldearlas mediante la adquisición y el uso de bienes de consumo, ya sean productos, servicios o experiencias.

Cuatro tipos de consumidores reflexivosEn su libro “Making Our Way Through the World”, la socióloga M. S. Archer definió cua-tro tipos de individuos reflexivos en relación con sus trayectorias ocupacionales. Rodríguez Lluesma y García Ruiz toman prestado este modelo para establecer cuatro modelos de con-sumidores reflexivos:• Comunicativos. Buscan llevar a cabo sus deliberaciones con la aprobación de los

demás. Pueden ser más sensibles al consumo de valor debido a su capacidad de ex-presar y fomentar la integración en un grupo, imitando gustos y estilos.

• Autónomos. Buscan en su consumo el mismo éxito social que en sus ocupaciones. Son más proclives al consumo visible y las modas.

• Metarreflexivos. Valoran con frecuencia su propia conducta y suelen adoptar una postura más crítica hacia determinados tipos de consumo. Entre ellos se encontra-rían los consumidores de productos ecológicos y de comercio justo y los miembros de las comunidades online que apoyan causas morales.

• Fracturados. Les abruma tanto la influencia de su entorno social que apenas pueden planificar por sí mismos. Entre ellos se contarían los fashion victims (víctimas de la moda) y los compradores compulsivos. Conocen los mensajes de marketing y la existencia de un lenguaje de los objetos, pero no pueden dominarlo. Se trata de un grupo a tener muy en cuenta en futuros estudios sobre el consumo.

El consumidor globalDada la creciente globalización, cada vez me-nos personas pueden contar con el consejo de familiares o amigos a la hora de tomar deci-siones de compra. Como consecuencia, los consumidores parecen cada vez más agentes autónomos. Esta realidad podría ayudar a ex-plicar por qué “triunfan las nuevas técnicas de marketing basadas en la personalización y el servicio al cliente, en las que el punto de venta y la propia marca proporcionan la “certidum-bre perdida” en un mundo de relaciones frac-turadas.Otra consecuencia importante de la globali-

zación es el acceso a productos y servicios de otras culturas. “Hoy en día no sólo unos pocos privilegia-dos sino la mayoría de la población tienen la posibilidad de vestir pren-das de algodón indio o degustar té de crisantemo chino, mate urugua-yo o carne de ciervo sueca”. También estamos cada vez más ex-puestos a los valores, cosmovisio-nes y tradiciones de otras culturas. Todos estos elementos que forman parte de nuestra cultura global ayudarán a enriquecer, modificar

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Publicado con autorización del IESE Business School, Universidad de Navarra.

o transformar aún más nuestros estilos de vida, tal y como ha do-cumentado Morace. No cabe duda de que la era del consumidor global nos brindará más oportunidades para crear nuevos estilos de vida. Somos más ciudadanos del mundo que nunca.

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V

Reputación coRpoRativa ComuniCando aCtitudes

ivimos en un escenario de incertidumbres, un mundo con una com-plejidad que crece día tras día, y que no parece que vaya a alcanzar un techo a corto plazo. Las personas manejamos cantidades ingentes de información que se desplaza a una velocidad de vértigo, añadiendo un plus de dificultad a su valoración y a los procesos de toma de deci-siones. El perfil de los responsables de dichas decisiones en el mundo empresarial se orienta cada vez más hacia aspectos como la inteligen-cia emocional, el liderazgo, la flexibilidad o la comunicación, equili-brándose o incluso superando a los conocimientos técnicos o prácti-cos, que hasta hace unos años constituían los baremos tradicionales de aptitud para el desempeño de una determinada actividad. El éxito de una organización pasa por alinear a sus integrantes de forma coherente en torno a la misión, la visión y los valores, com-partiendo una estrategia común para alcanzar los objetivos fijados. Para el adecuado desarrollo de ésta, debe manejarse la máxima in-formación posible sobre el entorno y sobre la propia entidad, y debe poder transmitirse de forma ágil y coherente, tanto interna como externamente. Del mismo modo, lo que la organización comunique dependerá en gran medida de un posicionamiento y unas acciones cuidadosamente planificadas, para lo que deberá saber quiénes son sus stakeholders y disponer de los canales adecuados. La llegada en la década de los 80 del Kaizen a la cultura occidental, puso las bases de una cultura empresarial basada en la mejora con-tinua, que consideraba los recursos humanos como el activo más valioso, y el cambio gradual como la mejor forma de evolución. El cambio de paradigma de los negocios globales en los 90 puso en en-

La innovación de Las empResas es una de Las pRincipaLes fuentes de difeRenciación y vaLoR añadido, que tendRán su RefLejo en su Reputación coRpoRativa. es poR eLLo que debe diseñaRse una comunicación estRatégica que acompañe a nuestRas actividades potenciando, y peRmitiendo tRansmitiR, nuestRas actitudes. y esto ResuLta fundamentaL poR un motivo muy senciLLo: sin actitudes, no hay ideas.

Por Ramón Prats, de Commo

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comunicaciónCOMUNICANDO ACTITUDES

tredicho este planteamiento, puesto que presenta-ba deficiencias para adaptarse a la rápida evolución del entorno competitivo. La incertidumbre parece acrecentarse al tiempo que la globalización y la in-formación, y lo que hagamos con ella, es la clave del éxito o el fracaso de las aventuras empresariales. Y en este proceso de adaptación y construcción de una realidad en permanente cambio, la reputación corporativa y la comunicación estratégica juegan un papel fundamental.

Una empresa puede desmarcarse de sus rivales si alcanza un grado de diferenciación que pueda mantener en el tiempo, proporcionando un valor único y diferenciado respecto a sus competidores y ampliando el espectro de factores, más allá de los meramente funcionales, hacia otros que pueden ser de corte más emocional. Ante este tipo de plantea-mientos, conocer las necesidades y expectativas de los grupos de interés, así como los propios activos, resulta un factor decisivo para su desarrollo. Pode-mos preguntarnos, ¿cuáles son las actividades que realizamos y que los stakeholders valoran? ¿Qué factores podemos suprimir o añadir para mejorar el producto o servicio? ¿De qué manera podemos medir o valorar las acciones que llevamos a cabo? Estas son algunas de las cuestiones en las que la comunicación estratégica tiene mucho que aportar, mediante una correcta estrategia de definición y diálogo con los stakeholders. Para ello, debe formar parte del diseño de la estrategia general, poniéndo-se al servicio de los objetivos globales, y actuando como mecanismo conector entre todos los niveles de la actividad.

Formación de actitudes La comunicación debe determinar sus funciones respecto a unos públicos objetivo, tanto internos como externos, que desarrollarán determinadas actitudes frente a los mensajes recibidos. Según la teoría funcionalista de las actitudes de Daniel Katz, destacado psicólogo social, éstas son determinadas por las funciones que cumplen para los otros, refor-zándolas cuando son útiles para alcanzar objetivos o para dar respuesta a necesidades. Establece cua-tro tipos de funciones que cumplen las actitudes de las personas: 1. Adaptación: Establece la búsqueda de la maxi-

mización de las recompensas y la minimización de las penalidades, desarrollando las actitudes más favorables para ello.

2. Defensa del yo: Mediante esta función, nos protegemos de aspectos de nosotros mismos o de la realidad que nos parecen inaceptables, y establecemos mecanismos de defensa, en oca-siones atribuyendo externamente aspectos que nos son propios y proyectándolos en los demás.

3. Expresión de valores: Transmitimos de forma positiva nues-tros valores centrales, y las expectativas de lo que deseamos ser, reforzando el sentimiento de autorrealización.

4. Conocimiento: La búsqueda de un marco de referencia que nos permita alcanzar un grado suficiente de orden, claridad y estabilidad, y que permita conferir sentido a los acontecimien-tos que nos afectan.

Si nos detenemos en estos aspectos, podemos establecer ciertos pa-ralelismos entre las funciones de las actitudes de las personas, y las que las organizaciones desarrollan a lo largo de su ciclo vital. En primer lugar, las empresas buscan obtener beneficios y evitar las pérdidas, alineando su actividad con el yo simbólico que las define, una construcción compartida y coherente con la misión, la visión y los valores que marcan su naturaleza y definen su cultura. Del mismo modo, promueven las actitudes que favorezcan su con-servación, intentando evitar las incoherencias o los aspectos que consideran inaceptables con la naturaleza de sus actividades. En tercer lugar, buscan los modos óptimos para poder expresar de for-ma positiva sus valores centrales, que se ven reforzados interna y externamente. Y por último, intentan establecer marcos de referen-cia que permitan reducir la incertidumbre y otorgar sentido a los sucesos del entorno, para poder tomar las decisiones adecuadas en los distintos escenarios en los que se vean inmersas. De forma general, podemos considerar que el cambio actitudinal se produce cuando dichas actitudes ya no pueden dar respuesta a las nuevas necesidades que se plantean, o bien a las expectativas generadas. Tanto las empresas como sus grupos de interés se hallan en un proceso de cambio permanente, de adaptación a realidades que crean de forma conjunta, retroalimentándose mutuamente y redefiniéndolas. Luego, disponer de una comunicación coherente y eficaz se convierte en un elemento fundamental en el desarrollo de la estrategia, y consolidar una reputación que genere actitudes fa-vorables, uno de los objetivos primordiales a introducir en la agen-da de cualquier equipo directivo.

Sin actitud no hay ideas Las actitudes son la fuente de la in-novación, pensamos que no puede haber ideas sin una actitud positiva y una mo-tivación subyacente. Del mismo modo, la innovación es un catalizador fundamental en el crecimiento de las empre-sas y, a nuestro parecer, una de

En este proceso de adaptación y construcción de una realidad en

permanente cambio, la reputación corporativa y la comunicación estratégica

juegan un papel fundamental.

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las grandes bazas a la hora de gene-rar actitudes, tan-

to proactivas para nuestras actividades,

como favorables fren-te a ellas. Las nue-vas orientaciones del management

enfatizan el papel de los directivos en

fomentar la genera-ción de ideas, eliminar

barreras mentales, facilitar el conflicto creativo y, posteriormente, conducir la innovación generada hacia el mercado. Es cierto que las ideas son uno de los principales activos de los que se nutre la innova-ción empresarial. Pero resultaría temerario afirmar que no depende de otros factores para convertirse en algo efectivo, puesto que una idea interesante no implica necesariamente una buena oportunidad de generar un valor añadido: aquí es donde entra en juego la gestión, el saber qué hacer con el material ‘bruto’, apoyada en una bien definida estrategia de comunicación que lo impulse tanto hacia dentro como hacia fuera de la empresa, y que debe acom-pañar la generación de sinergias. Sólo de este modo conseguiremos transformar las ideas en rentabili-dad, que repercutirá directamente sobre el produc-to o servicio ofrecido a nuestros clientes.El proceso de innovación no aparece por generación espontánea: es el fruto de un trabajo de análisis del entorno y de identificación de las propias potencia-lidades y limitaciones. Coincidiendo con Michael Porter, consideramos que el liderazgo efectivo va mucho más allá de la custodia de las acciones indi-viduales, sino que su foco es la estrategia: definir y comunicar la posición sui generis de la compañía, establecer transacciones y forjar el ajuste entre las distintas actividades. Es por ello que consideramos que la comunicación estratégica trasciende el ám-bito de la gestión de las comunicaciones, sino que actúa sobre la globalidad de la realidad corporati-va impregnando todos y cada uno de sus estratos, por lo que creemos que se halla muy estrechamente vinculada al management.

Reputación corporativa como reflejo del cambio de actitudes La reputación corporativa es el conjunto de percepciones que tie-nen sobre una organización sus grupos de interés, tanto internos como externos, constituyendo un elemento fundamental en el rum-bo de sus actividades y en su posicionamiento de marca. Las accio-nes desarrolladas a lo largo de su historia, y el valor aportado a los mencionados stakeholders, determinan la reputación de la que se goce. El trabajo de la comunicación en este aspecto es el de partici-par en la gestión de la realidad de la compañía, y trabajar para con-seguir que se perciba dicha gestión. Por descontado, las actitudes que consigamos fomentar son los pilares fundamentales sobre los que asentar la reputación.

Un ejemplo cercano a nuestro ámbito es el de Mensajeros Radio Worlwide, más conocida por sus siglas MRW. Esta empresa crea-da en Barcelona en 1977, originariamente dedicada al transporte urgente de mercancías, es una de las pioneras en el ámbito de la responsabilidad corporativa en nuestro país. Para Francisco Martín Frías, su fundador, la responsabilidad corporativa es parte del ADN de la compañía. MRW destina el 1% de su facturación bruta anual a acción social desde 1993, bajo la firme convicción de que la compa-ñía obtiene beneficios de la sociedad, y por tanto debe revertirlos en ella. Aparte de colaborar en multitud de campañas e iniciativas de corte solidario, y disponer de gran cantidad de planes de ayuda en muy diversos ámbitos, también ha sido premiada por sus políticas internas de conciliación, de apoyo a la familia, a la integración e igualdad de oportunidades, etc. La empresa es socio y patrono de la Fundación Empresa y Socie-dad, y ya en la comunicación de su web establece explícitamente su compromiso con la mejora de las estrategias y prácticas de acción social, así como en la adecuada comunicación de dichas acciones. Sin duda, esto se debe a que la comunicación que MRW realiza so-bre sus actividades parte de un posicionamiento estratégico bien definido, y que busca una coherencia con lo que la empresa es y desea ser en el futuro. Recientemente tuve la oportunidad de conocer a Paco Sosa, Di-rector de Relaciones Externas de MRW, y pude intercambiar im-presiones con él respecto a aspectos relacionados con el posicio-namiento y su comunicación. Me maravillé de lo profundamente interiorizada que tienen en su empresa la importancia de la comu-nicación de sus actividades: de nuevo adquiere una ventaja com-petitiva en su sector expresando actividades muy bien alineadas con sus stakeholders y con la naturaleza de su actividad, y lo hacen mediante los mensajes y los canales que mejor se adaptan a su par-ticular forma de ser. Fruto de esta definición de su estrategia, acompañada de una muy bien diseñada comunicación, MRW se ha posicionado como una de las entidades mejor valoradas del mercado español, fi-gurando en el puesto 18 en el ranking general de empresas del Monitor Español de Reputación Corporativa (MERCO) en el año 2009, un instrumento de evaluación de la reputación de las empresas en distintas áreas y con sus rankings respectivos, de forma similar al que publica Fortune en Estados Unidos. Ocupa también el primer puesto del sector de transporte urgente, y el puesto 59 en el de mejores empresas en las que desarrollar la carrera profesional.

Las acciones desarrolladas a lo largo de su historia, y el valor aportado a los mencionados stakeholders, determinan la reputación de la que se goce.

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comunicaciónCOMUNICANDO ACTITUDES

Para ejemplificar los aspectos relacionados con el cambio actitudinal, nos permitiremos exponer un caso extremo, el de los gigantes alemanes BASF, Bayer y Hoetsch A.G. Estas empresas son conocidas por el gran público como referentes industriales a nivel mundial, que generan empleo para miles de personas y cuyo impacto sobre la sociedad es más que notable. Pero lo que probablemente no sea tan conocida es su participación en la Segunda Guerra Mundial, apoyando de forma activa el esfuerzo de guerra alemán en el conflicto. Tomemos a BASF como ejemplo. La empresa se ha posicionado como líder del sector químico mun-dial, al tiempo que como una entidad comprome-tida con el desarrollo sostenible, la responsabilidad corporativa y la protección del medio ambiente. BASF se adhirió a los principios del Pacto Mundial de Naciones Unidas, y presenta informes de res-ponsabilidad corporativa siguiendo los estándares internacionales del protocolo del Global Reporting Initiative (GRI); el último publicado es de 2008, certificado con una A+, máxima calificación posible para este tipo de documentos. Se posiciona como una compañía que invierte recursos y esfuerzo en I+D en temas como los riesgos y oportunidades de la nanotecnología o la biotecnología vegetal, y que participa de forma activa en la lucha contra el cam-bio climático y en las cuestiones relacionadas con la política energética. Todo ello nos indica que, tras estas decisiones de corte estratégico, existe un proceso de diálogo con los stakeholders de la compañía, al tiempo que con la sociedad en su conjunto, y un buen alineamiento con la naturaleza de sus actividades. Detectar los temas que sensibilizan a la opinión pública y a las administraciones, y orientar las actividades hacia la satisfacción de sus necesidades y expectativas, es un elemento clave para determinar de forma ade-cuada las acciones que la compañía lleve a cabo. Pese al lastre que pueda suponer su participación en los acontecimientos que asolaron Europa du-rante el dramático conflicto, resulta muy significa-tivo que BASF figure actualmente en el puesto 77 del ranking general de empresas 2009 del citado MERCO, y en el 58 en el de mejores empresas para trabajar, curiosamente justo un puesto por delante de MRW. En la misma línea Bayer ocupa el puesto 94 en el ranking de mejores empresas para el desa-rrollo profesional, y segundo lugar justo por detrás de BASF en el ranking sectorial.

Con estos ejemplos, queremos enfatizar el valor que una adecuada comunicación de sus activida-des puede suponer para una empresa. Esto no debe obedecer a una decisión unilateral sobre qué ac-ciones deben realizarse y comunicarse, sino que es preceptivo que se parta de un constante diálogo con

los públicos internos y externos, redefiniendo realidades comparti-das bajo la guía de un interés común. Sólo de este modo podremos definir una estrategia comunicativa que aporte valor a los grupos de interés de nuestras actividades, y al mismo tiempo permita alinear-las con las expectativas que se nos demandan. Y si vamos un paso más allá, podemos suponer que nos facilitará poder atraer el talento a nuestra empresa.

Claves de la comunicación estratégica La comunicación estratégica debe sustentarse sobre unos precep-tos bien definidos, que permitan articular un discurso unitario, coherente con las actividades desarrolladas. Como apuntábamos, consideramos que una correcta planificación estratégica de la co-municación se aproxima a los planteamientos del management, más que a los puramente relacionados con la comunicación. A gro-so modo, podemos caracterizar las principales fases que determi-nan dicho proceso.

Fases del proceso de planificación estratégica1. Análisis interno: En primer lugar, debemos tener muy claro

de qué punto partimos. Esta primera aproximación debe sus-tentarse sobre la misión, la visión y los valores que dan sentido a la organización y, a su vez, debemos identificar con qué activos contamos y qué limitaciones nos constriñen. Establecer de for-ma adecuada los recursos propios es un elemento fundamental antes de poder considerar cualquier otro aspecto, y debemos co-nocer con qué canales contamos para establecer una comunica-ción fluida en nuestro propio seno, que nos permita agilizar los procesos y favorecer la innovación.

2. Identificación de los stakeholders: A caballo entro lo interno y lo externo, debemos plantearnos quiénes son nuestros grupos de interés, y qué valor añadido podemos aportarle a cada uno de ellos. La definición del tipo de co-municación deberá orientarse a satisfacer sus demandas y expectativas, puesto que la creación de valor debe dirigirse prin-cipalmente hacia ellos. Disponer de los canales adecuados de diálogo es un requisito indispensable para poder diseñar una estrategia de comunicación eficaz, adaptan-do el mensaje y el lenguaje a su particular idiosincrasia.

Detectar los temas que sensibilizan a la opinión pública y a las administraciones,

y orientar las actividades hacia la satisfacción de sus necesidades y

expectativas, es un elemento clave para determinar de forma adecuada las

acciones que la compañía lleve a cabo.

2020

3. Análisis externo: La importancia del contex-to en el que nos movamos, claro está, es otro elemento fundamental a considerar. El análisis del entorno competitivo y de los escenarios en los que vayamos a desarrollar nuestra comuni-cación nos permitirá identificar elementos clave que configurarán su perfil, detectando riesgos y oportunidades, tanto presentes como futuras, de los planteamientos adoptados.

4. Determinación de objetivos: Cuando ten-gamos claro a quién nos dirigimos, y en qué contexto, es cuando debemos fijarnos unas me-tas a alcanzar. Los objetivos deben ser realis-tas, sin pretender abarcar más de lo que poda-mos asumir como un coste razonable respecto a nuestros recursos. En muchas ocasiones, se comete el error de querer estirar más el brazo que la manga, obteniendo reacciones no con-templadas que pueden desencadenar funestas consecuencias.

5. Desarrollo de mensajes y acciones: Es-tablecer de forma clara qué mensajes dirigi-mos a los diferentes públicos es uno de los factores claves del éxito comunicativo. Para ello, deben considerarse las particularidades de los distintos públicos, y compartir con ellos un lenguaje común: el fondo debe ser claro y coherente, pero puede tomar multiplicidad de formas para llegar a los distintos objetivos de comunicación.

6. Creación de canales: Muy ligado al punto anterior, el canal que utilicemos determinará en gran medida el éxito de nuestras acciones.

Actualmente, disponemos de una ingente cantidad de canales distintos, y podemos segmentar a los receptores de nuestros mensajes según múltiples características. La diversidad per-mite difundir las comunicaciones de mil y una formas, pero a su vez incurrimos en el riesgo de dispersarlas o de que resul-ten poco efectivas en medio de otras muchas, por lo que deben planificarse cuidadosamente qué canales queremos seleccionar para cada público.

7. Feedback y medición: Por mucho empeño que pongamos en comunicar, será muy difícil que podamos valorar el éxi-to de nuestras acciones si no ponemos atención en el retorno sobre éstas. Ahora más que nunca, las organizaciones deben prestar atención a lo que se les dice y, yendo más allá, a lo que se dice sobre ellas indirectamente. Y por supuesto, debe-mos disponer de mecanismos que nos permitan evaluar si la inversión ha sido rentable y si nos ha permitido alcanzar los objetivos establecidos.

Algunos protestarán por la inclusión de estos dos últimos aspectos bajo el mismo epígrafe. En nuestra opinión, las reacciones cua-litativas que suscite nuestra comunicación tienen el mismo peso que las mediciones cuantitativas que podamos establecer. Since-ramente pensamos que en tiempos del 2.0 hay algo que va más allá de las mediciones estrictamente cuantitativas. La comunica-ción es algo que debe plantearse a largo plazo, y este es un aspecto que a veces resulta difícil asumir, acostumbrados como estamos a planteamientos cortoplacistas ávidos de resultados inmediatos. De acuerdo que hay que saber qué rédito cuantificable le sacamos a nuestras acciones, pero no olvidemos que el valor añadido es ir un paso más allá.

Cerrando el círculo En las páginas precedentes, hemos ido comentando los aspectos que, a nuestro entender, resultan fundamentales para establecer una estrategia de comunicación que permita dar respuesta a las necesidades de los stakeholders de una organización, alineada con sus valores centrales, y que a su vez fomente la participación y la innovación desde dentro. El papel de los responsables de la comu-nicación estratégica es el de catalizadores de este proceso, de saber motivar la participación y ajustar las actividades con el mensaje de la entidad. Pero también queremos dedicar estas últimas líneas a un aspec-to que a veces parece olvidarse cuando empezamos a hablar de estrategias y objetivos: disfrutar. Pese a los parámetros esta-blecidos por unas metas y una disciplina corporativa, debemos acordarnos siempre de disfrutar con nuestro trabajo. Y habla-mos de una satisfacción tanto interna como externa, porque la base de un diálogo flui-do es trans-mitir intereses y experiencias, hablar y escu-char, compar-tir en definiti-

Las ideas, la innovación, el valor añadido, tan solo

aflorarán si sabemos cómo poner las bases para ello, y difícilmente se logrará sin lograr la motivación,

la implicación y el interés de las personas con las

que compartimos nuestras actividades, tanto para

expresar nuestros mensajes, como para ser receptivos

a los que nos llegan.