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Editorial

Toda tecnología al comenzar a utilizarla produce un estrés del desconocimiento y nuestros profesionales deben saber cómo actuar, comunicarse y proceder en dichas oportunidades, es por ello que tiene que poseer habilidades de competencias de desarrollo interpersonal.

El líder es el que integrará los equipos, será el facilitador y tam-bién el unificador de los procesos en los que participe la tecno-logía. La tecnología será el medio para que dicha empresa tec-nológica o sector dentro de la empresa crezca del mejor modo y hablando el mismo lenguaje que cualquier usuario de la misma.

De esta forma en la integración del liderazgo y la tecnología lo-graremos que ambos tributen en pos del éxito organizacional acorde a los objetivos fijados.

Liderazgo, tecnología y canal de distribución

En toda estrategia empresarial existen proyectos para llevarla adelante, en ellos tenemos la visión que tienen los directores de las empresas o quién ha sido designado para ello, luego un me-dio para lograrlo y a continuación el producto de la aplicación del mismo.

Para entender la interrelación entre liderazgo y tecnología tanto a nivel social como organizacional tenemos que estudiar más profundamente lo que ellos representan y su importancia. Evi-dentemente ambos están condicionados mutuamente.

En la era del conocimiento cuando hablamos de tecnologías aparecen terminologías como ¨Tic´s¨, tecnología informática y comunicaciones, ¨era digital¨ por lo que lo asociamos con inter-net y todo lo que integra la digitalización, era de la información ya que disponemos hoy de poder almacenar grandes cantida-des de datos y luego disponer de ellos en un abrir y cerrar de ojos para la toma de decisiones.

Todo lo referente a la digitalización ha producido cambios, los cuáles fueron impulsados por líderes que comprendieron lo que se necesitaba y cómo lograrlos.

Nuestros clientes han modificado la forma en la que hacen nego-cios, en cómo les gusta que sean tratados, criterios de compra y sobre todo esto obliga a las empresas a ver cómo pueden cubrir estas expectativas en tiempo real para resguardar los mercados.

Esta época que casualmente nos ha tocado vivir es un gran de-safío por el cambio en tecnología que estamos teniendo. Todo cambio tecnológico a lo largo de la historia produce incertidum-bre y hoy con el mayor impacto que logra la velocidad con la que se producen, siendo globales y también complejos en los que los profesionales de la tecnología deben adaptarse rápida-mente.

Las nuevas tecnologías, para muchos representan una amena-za a su seguridad, esto provoca incomodidad y a veces miedo, esto es llamado angustia tecnológica para lo que los profesiona-les del hoy deben estar preparados para trabajar con sus usua-rios en este tema..La tecnología y su contexto

Vamos a analizar en qué impacta la tecnología y el motivo del por qué en muchas implementaciones de la misma sean sistemas o equipamientos automáticos que producen reacciones negativas en los usuarios en estos aspectos.

1. Impacto sobre el desempeño diario y el puesto de trabajo: al colocarle por ejemplo al trabajador una PC la cual se puede llevar a su casa y trabajar desde allí, teletrabajo.

LIDERAZGO Y TECNOLOGÍA,

MARTÍN ESPINOSA,Director AméricaPlay Marketing

Bases para el éxito en la cadena de distribución TIC

Consideramos que la clave para alcanzar el éxito se compone de dos palabras asociadas: Liderazgo y Tecnología. De allí el nombre de nuestra nueva publicación.

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Editorial

2. Impacto por el mejoramiento de la calidad de vida: muchas empresas le permiten a los trabajadores la flexibilidad de ho-rario pero lo que ocurre es que también trabajan sábados y domingos cosa que antes no lo hacían.

3. Impacto en las relaciones interpersonales y el equipo de trabajo.

Sobre este punto es clave la comunicación en el mundo de hoy, tanto sea escrita, oral, por mail o por el medio que utili-cen. Todo ha cambiado también ya que comenzamos a re-lacionarnos con personas a nivel global, que tienen costum-bres distintas y pertenecen a nuestro equipo.

Las funciones de control y supervisión han cambiado también gracias a la tecnología, tengamos en cuenta que ya también la comunicación es cara a cara por lo que volvemos a las reuniones en las que hablan todos y las formas de comunicar algo es muy importante.

4. El impacto también es a nivel organizacional y estructural dado que las organizaciones tienen que cambiar la forma en la que hacían las cosas hace años, hay un antes y un des-pués de las redes laborales y sociales. La forma de hacer las cosas debe incorporar a la tecnología como fuente central del proceso.

Muchas veces es difícil definir la palabra líder y sobre todo en lo que hace a la combinación con la tecnología; todo líder debe saber dominarse a sí mismo, conocer sus capacidades y limitantes por supuesto haciendo un uso adecuado de ambas. A través de este conocimiento interior es que logra ser un líder eficaz, es decir que la gente que lo sigue tenga confianza y esperanza en él.Un líder en nuestros días debe aportar al cre-cimiento social, dirigiendo desde el saber y no desde el poder.

Visión

Al analizar al líder desde otro ángulo encontramos algo fun-damental que es la Visión, elemento fundamental que identi-fica al líder.

La visión juega un papel fundamental en un buen liderazgo, pues constituye un motor principal que impulsa al hombre a buscar nuevos caminos y además es el punto de contacto con el resto de las personas. Es la visión o sueño la que se comparte para transitar juntos en un proyecto; ésta debe ser imaginable, deseable, factible, clara, flexible, comunicable. Puede exigir sacrificios para lograr un futuro mejor sin dejar de lado a los integrantes y/o partícipes de la misma.

Lo que esto nos indica es que la tecnología lleva de la mano a los líderes y los líderes llevan de la mano a la tecnología no existen por separado sino implícitos y juntos. El líder debe ser fuente de motivación de su gente para que ellos estén vincu-lados a los resultados.

Un buen líder debe aceptar el riesgo y la innovación, por su-puesto minimizando la incertidumbre en lo más que él pueda lograrlo.

Los líderes deben incentivar al aprendizaje marcando el ca-mino simplemente.

En una sociedad tan compleja y tecnológicamente sofistica-da, la mayoría de los proyectos necesitan que muchas perso-nas interdisciplinarias trabajen juntas, siendo muy importante que se fomente la participación de todos, como así también la involucración de todos los participantes.

En todo proyecto tecnológico o cambio de sistemas solo el éxito está asegurado si participan todas las áreas y personal de la organización siendo parte desde el primer día en el que se le da el nombre al proyecto.

Por supuesto se debe fomentar el pensamiento de grupo en la toma de decisiones.

Las relaciones interpersonales son importantísimas en todo este contexto ya que se debe saber mediar muy bien ante la aparición de conflictos.

El líder debe estar en la búsqueda de virtudes y en la mejor utilización de las creaciones; toda persona que se forme y también se capacite como líder debe tener muy en claro que podemos tener la máquina más poderosa, la tecnología más avanzada, el software mejor desarrollado y siempre la base de toda invención es el cerebro humano. Por esto y mucho más la revista “LyT – Liderazgo y Tecnología” – Latam – es-tará presente en sus escritorios digitales buscando aportar a la cadena de distribución TIC herramientas que ayuden a construir ese camino que creemos nos debe llevar a cumplir nuestras metas.

*Material basado en el artículo de Daniel Dorna. LIDERAZGO Y TECNOLOGÍA 2.0, BASES DE UNA ORGANIZACIÓN SOSTENIBLE Y SUSTENTABLE PARA GESTIONAR EL TALENTO.

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Posicionarse y mantenerse

Para vender nuestro servicio se debe ganar una posi-ción en la mente de nuestros clientes, ya que la única realidad que importa es la que está en la mente de esos clientes, pero hay que tener en cuenta los fenómenos

de simplificación y de saturación.

SIMPLIFICACIÓN

Nuestros clientes son atacados por un enor-me volumen de comunicaciones. Reciben cientos de mensajes por día que no pueden captarlos a todos. Su mente, atacada por esa sobre -comunicación, se defiende fil-trando la información y solo acepta cierto contenido.

Lo que la mente acepta es lo que se en-laza con sus conocimientos, experiencias anteriores y su forma de pensar, por ende rechaza todo lo demás. Una vez que nues-tros clientes se han formado una idea so-bre una cosa o persona, es casi imposible cambiarla.

Quienes dirigimos empresas quere-mos llegar con nuestro mensaje a esa

mente saturada. En ese caos de so-bre -comunicación la única forma de llegar es simplificar el mensaje,

adaptándolo a las necesidades y de-seos específicos de nuestro blanco.

SATURACIÓN

Consumimos un enorme caudal de comuni-caciones, de la cual la publicidad es solo un pequeño porcentaje. Estamos saturados por imágenes, palabras, sonidos e ideas que vie-

nen de la radio, la televisión, el diario, la pro-paganda callejera y muchas otras fuentes, lo

cual dificulta la transmisión de nuestro mensaje.

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Posicionarse y mantenerse en la mente del cliente

ENTRANDO EN LA MENTE

Para alcanzar una posición favorable en la mente de nuestros clientes, lo fundamental es ¨Llegar primero¨. Ko-dak “es” fotografía, IBM es computación y Coca Cola es refrescos, entonces, lo primero que necesitamos es una “posición mental” no ocupada, y ser los primeros en al-canzarla.

El modo más difícil de entrar en la mente es entrar de segundo. ¿Cuál es el libro más vendido? La Biblia. ¿Y el segundo más vendido? Quién sabe. El primer producto en ocupar un lugar en la mente de los clientes (NO en el mercado) tiene una ventaja enorme. El segundo ya en-cuentra demasiado “ruido”.

A veces el primer producto en llegar al mercado no apro-vecha la oportunidad de lograr la primera posición. IBM no inventó la computación comercial; fue Sperry Rand. Pero IBM logró la posición de “primero en computación”. Por ello, no es imprescindible llegar primero al mercado. Pero sí es imprescindible llegar primero a la mente del cliente, único modo de ganar una posición rentable y que puede sostenerse en el tiempo para brindar más valor.

Una de las formas más eficaces de agregar valor es me-jorar el posicionamiento de nuestra organización y de los servicios que vendemos. Las empresas de servicios traba-jan en mercados con muy alta rivalidad, en los que sobra de todo. Los servicios son cada vez más parecidos entre sí, y la oferta es cada vez más amplia. A su vez los clientes se vuelven más exigentes cada día, buscando más valor por el dinero que pagan. Una de las formas más eficaces de agregar valor es buscar mejoras en el posicionamiento de nuestra organización y de los servicios que vendemos.

ESCALERAS MENTALES

La mente a la que queremos llegar solo puede procesar pocos datos a la vez. Para no ser abrumada por la carga de información que le llega cada día, simplifica. Además ordena los mensajes, ideas, personas, productos y servi-cios según su orden de prioridades, en pocas palabras jerarquiza.

Es difícil ascender por la “escalera” de esa mente si los peldaños superiores ya están ocupados. En este caso la única forma de competir será colocar otra escalera, en la que podamos ocupar el escalón superior.

En general la primera marca que llega a la mente ocupa el doble de porcentaje de mercado que la segunda, y cuatro veces más que la tercera. El primero logra la posición de líder, que siempre es mucho más fuerte. Lo mismo ocurre cuando el líder de un mercado quiere entrar en un medio diferente, dominado por otra marca.

En EE.UU. hicieron un seguimiento de veinticinco marcas líderes desde 1940. Cincuenta años después, en 1990, encontraron algo sorprendente: veinte seguían siendo lí-deres, cuatro eran segundas, y una era tercera. Esto de-muestra que vale la pena hacer un esfuerzo para lograr el liderazgo. Si lo logramos podremos mantener esta posi-ción, la más rentable del mercado, durante muchos años.

CUANDO NO LIDERAMOS

Cuando el primer escalón de la “escalera mental” de los clientes ya está ocupado, no ganamos nada con copiar el producto o las tácticas del líder. Incluso si logramos mejo-rarlos, desplazar al líder es muy difícil. Debemos tratar de poner una “escalera” diferente, para ocupar otro primer escalón.

LA IMPORTANCIA DEL NOMBRE

Un elemento comercial fundamental es el nombre, de la empresa y del servicio. Como dice Wilensky, el nombre es “el gancho del que cuelga el producto en la mente del cliente”. Los nombres deben crear la imagen mental que buscamos. El “gancho” de un producto comienza por su nombre. Como por ejemplo, el atractivo de un libro, de una conferencia o una película comienzan por su título. La marca es más que un nombre: representa una posición en la mente.

REPOSICIONANDO A LA COMPETENCIA

Cuando no encontramos un hueco para llenar, podemos crearlo reposicionando a los competidores.

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Conexión

Reglaspresencia digital Efectiva

JOHANA DONCEL,Coordinadora Marketing & ComercialPlay Marketing

para tener una

Todos sabemos que la actividad en Internet a diario se mueve a la velocidad de la luz, en tan sólo sesenta se-gundos: 293 mil estatus de Facebook son actualizados, más de 5 millones de videos son vistos, se hacen 2.66 millones de búsquedas en Google, 70 nuevos dominios son registrados, 571 nuevos sitios web son creados, 138.8 millones de correos electrónicos son enviados, 67 mil fotos son compartidas en Instagram, 120 nuevos usuarios son registrados en Linkedin y 433 mil tweets son publicados en Twitter.

Estás son cifras que evidencian la importancia de tener una presencia activa en Internet y a eso se suman cifras puntuales aplicadas a nuestro país, ya que Colombia re-presenta la cuarta audiencia online más grande en Améri-ca Latina con 12,5 millones de visitantes únicos, y cuenta con la segunda posición en promedio de páginas por vi-sita, es así como representa el 7% de la audiencia digital online de América Latina, y tiene un promedio mayor en minutos por visitantes que el promedio mundial. Además, social media es la categoría con mayor número de minutos en las pantallas de computadores de escritorio y portátiles, mientras que el consumo desde otros dispositivos es del 17%, y en sistemas operativos Android es donde más mer-cado ha ganado.

Es así que a medida que el uso de Internet aumenta, más y más empresas llevan su negocio al mundo digital. No importa el sector, las herramientas digitales de las que se haga uso, deben contar con un gran diseño, funcionalidad para sus usuarios, contenido actualizado y de interés, y

sobre todo, una excelente comunicación con los visitantes. En Internet todo está en continuo movimiento, y si se quiere entrar en este mundo, hay que moverse también.

Las empresas que deciden lanzarse al mundo digital, de-ben tener la capacidad y recursos suficientes para mante-ner una participación activa en estos medios para crear una comunidad comprometida, que por medio de la generación de contenido llamativo, despierte el interés del usuario a compartir dicha información, así mismo se debe facilitar a la comunidad la difusión del contenido sin esfuerzo. Hay que recordar que en internet, una empresa no es valorada por la información que atesora, sino por el conocimiento que comparte.

Y para fidelizar a la comunidad es fundamental crear me-canismos de recompensas tangibles o intangibles en los que se brinde un reconocimiento o algo a cambio al usua-rio por el tiempo e interés que muestra en el contenido, por su colaboración en el desarrollo del mismo y por ayudar a difundir los mensajes. Se debe incentivar la participación de la audiencia sin sobrecargarla de información, ya que una riqueza de información genera una pobreza de aten-ción.

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Comunicación

LIZETH DAZA,Coordinadora EditorialPlay Marketing

La Comunicaciónvía hacia la innovación

Estas dos ramas, como lo son la comunicación y la inno-vación, son esenciales en una organización, pero desa-rrollarlas en conjunto y a la par puede ser el camino para alcanzar grandes logros empresariales.

La comunicación es fundamental en todo contexto, en el ámbito empresarial es una herramienta supremamente virtuosa, pero a la vez es necesario manejarla con los de-bidos límites. No podemos abusar de ella, ni tampoco ser escasos a la hora de ponerla en práctica, ya que de ésta dependen diversos procesos. Por ejemplo, con las nuevas herramientas digitales logramos estar conectados y comu-nicados 24/7, estar diariamente renovando nuestros me-dios y canales para llegar a nuestros clientes y así mismo afianzar la relación comercial con ellos. Esto nos permite tener un acercamiento para analizar cómo nos ven afuera en el mercado, lo cual internamente tiene como resultado estar en continuo proceso de mejoras. En este preciso pa-raje es donde la innovación entra a jugar un papel impor-tante en la red comunicacional.

Indagando encontramos un corte en los principales ejes de gestión organizacional. Sin lugar a dudas la innovación es uno de los pilares centrales de todo proyecto estratégi-co. Pero ésta sólo es posible si se sostiene un gran com-promiso con la comunicación. Por supuesto que cálculos, estudios de mercado, analizar el contexto, y tantos otros factores intervienen en el proceso. Sin embargo, sin una apertura comunicacional que propicie el diálogo, la discu-sión, y el intercambio de ideas, innovar a gran escala se vuelve poco más que imposible.

Lo beneficioso de impulsar la comunicación para la inno-vación en nuestras organizaciones, es que obtengamos como resultados la gestión de ideas, promoviendo el de-bate productivo y teniendo una estrecha relación entre

marca y cliente, lo cual es provechoso a largo plazo, ya que a través de esa comunicación entramos en un pro-ceso de análisis y confrontación sobre nuestros procesos comerciales, productivos y en el debate sí en realidad cumplimos con los parámetros que el mismo mercado nos pide.

Es de suma importancia destacar que la comunicación y la innovación dentro de una organización empresarial deben ir dirigidas tanto a público interno como externo. El primer público (Interno) son los mismos integrantes de la compa-ñía, lo cuales son el equipo creativo que desarrolla todo el plan estratégico, por ende de principio a fin se debe infor-mar, rivalizar todo lo que se plasmará en este, lo que nos favorece en ahorrar tiempo y mensajes disfuncionales que puedan interferir en proyectos o campañas a largo plazo. El segundo público (Externo) son nuestros clientes a los cuales se les debe transmitir información verídica, precisa y objetiva, no es bueno bombardearlos con cantidad de in-formación y por los distintos canales de comunicación, ya que puede llegar hacer perjudicial para la misma empresa. Por tal razón mencionábamos anteriormente que no es be-neficioso abusar de ella, en pocas palabras no saturar con información y contenido, a menos de que esta tenga un valor agregado que genere interés en los distintos grupos receptores.

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A menudo escuchamos que las ventas son una industria o un puesto de trabajo la realidad es que la habilidad de vender es necesaria en todas las industrias, la venta es más una ha-bilidad que se aprende y un estado de la mente más que un trabajo, y los tips y atributos de las ventas efectivas pueden (y deben) ser implementados para lograr cualquier sueño, meta, o éxito en la vida.

Tal vez, primero que todo, tenemos que eliminar de nuestra mente la idea errónea de que todos los vendedores son codi-ciosos, agresivos y poco éticos.

El hecho lamentable que una minoría de vendedores no pro-fesionales utilicen ese tipo de técnicas de ventas no debe ser un motivo para asumir que todas las técnicas de venta son malas; de hecho, la capacidad de alcanzar su pleno potencial y llegar a ser y lograr cualquier cosa se determina sobre las mismas técnicas, atributos, y la mentalidad que los vendedo-res eficaces y éticos usan todo el tiempo.

A continuación se enumeran 20 consejos diferentes de ven-tas, técnicas, atributos, mentalidades y acciones que si son bien entendidos y aplicados se traducirán en ventas efectivas, aumento de los beneficios y un mayor éxito. Irónicamente, los mismos 20 principios son absolutamente necesarios y se de-ben conocer y poner en práctica con el fin de alcanzar cual-quier meta, sueño, o el éxito en la vida.

1. 90% es Mentalidad: El éxito en ventas no se determina ne-cesariamente por la demanda del producto, las condiciones actuales del mercado, la empresa o la ubicación, necesida-des prospecto o cliente, o incluso las técnicas de venta utiliza-das. La capacidad de pensar en grande, manejar objeciones,

indiferencia y rechazos, no preocuparse de lo que otros dicen o piensan, ser constantemente entusiasta y optimista, superar el miedo y la duda, y tener la confianza y la fe en nosotros mismos, esta mentalidad es lo que se necesita para ser eficaz en las ventas, independientemente de lo que es el producto.

2. 10% es trabajo: Cualquiera puede ser eficaz en ventas si trabaja más duro, más tiempo, y hace lo que sea necesario para lograr sus objetivos. Ventas es un juego de números y cuantas más llamadas realizadas, más citas establecidas, o más puertas golpeadas, se experimenta mayor éxito. Nunca olvidemos, sin embargo, que debido a que es un juego de números, muchos de esos números habrá un ‘no’.

Y siempre recuerde que los mejores jugadores de béisbol en el mundo por lo general sólo golpean la bola 3 de cada 10 ve-ces que están al bate. Las técnicas de venta son secundarias a la perseverancia, a la acción cotidiana, y al trabajo duro.

3. “No” no quiere decir “No”: La palabra “no” significa que el cliente no entiende, no ve el beneficio, o no tiene suficiente información. Vendedores exitosos entienden que escuchar la palabra “no” no es nada personal, significa que se necesita más información, y es un paso necesario para la palabra ‘sí’.

4. Asuma la Venta: Su mentalidad, el lenguaje corporal, las palabras utilizadas, y las acciones siempre deben comunicar que usted sabe que el cliente le va a comprar a usted. Su en-foque no es de esperanza, sino de total confianza en sí mismo, el producto, y el hecho de que necesiten este producto, y por lo tanto van a comprarle.

5. Negocie un ganar-ganar: Los vendedores más exitosos en realidad desarrollan la capacidad de perder para ganar. Ponen al cliente o los deseos del cliente potencial, aspiracio-nes y necesidades por encima de sus propios intereses y se aseguran que el resultado final sea un ganar-ganar para todas las partes. Perder un poco de ingresos para obtener un cliente satisfecho siempre ha sido una receta para las ganancias y el éxito a largo plazo.

6. Venda los beneficios - No el producto: En última instancia, las personas no se preocupan por usted o el producto. Ellas quieren saber cómo el producto los va a beneficiar.

7. Sea usted mismo: Desarrollo de técnicas de ventas efecti-vas no deben traducirse en el desarrollo de una personalidad diferente. La gente va a comprarle si se siente bien con usted, confía, y se siente tranquilo negociando con usted.

20 Consejos en ventas, primordiales para el éxito en cualquier cosa que hagamos

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8. Engánchese con su cliente a través de preguntas abier-tas: Nuestra percepción típica de vendedores suele ser al-guien que es rápido para hablar, arrogante y codicioso. Ven-dedores eficaces, profesionales y éticos saben cómo hablar y escuchar, hacer preguntas abiertas sinceras, y comprome-ter el cliente haciendo que revele sus intereses, necesidades y preocupaciones.

9. Metas y Objetivos: Un signo de los vendedores eficaces es que tienen objetivos específicos a corto y largo plazo. Ellos no sólo los revisan permanentemente, sino que vuelven a comprometerse con ellos todos los días. Sus objetivos, sin embargo, son más que una esperanza o un sueño porque implementan acciones diarias específicas y nunca las dejan hasta que se cumplen sus objetivos.

10. Continuamente están aprendiendo: Vendedores exito-sos que ya saben siguen aprendiendo acerca de sus produc-tos, las perspectivas, los clientes, el mercado y la industria. El estar bien informado y con un recurso de información es importante para su éxito, y lo más importante, muy apreciado por el cliente. Porque saben de su cliente, el producto y la industria tan bien, que de este modo pueden adaptar cada enfoque según la situación o necesidad del cliente.

11. Se alejan de su Zona de Confort: No hay tal cosa como una ‘zona de confort’ para un vendedor exitoso. Se dan cuen-ta de que su éxito depende de la toma de riesgos, haciendo cosas que son difíciles, enfrentándose al rechazo, y persisten

a pesar de lo duro, difícil, incómodo, o la baja probabilidad de éxito, que puede ser a veces.

12. La fortuna está en el seguimiento: ¿Hay que decir algo más?

13. La escasez y Urgencia: Vendedores no profesionales uti-lizan estas tácticas mintiendo para obtener ventas; vendedo-res eficaces y profesionales las implementan de manera ade-cuada todo el tiempo. ¿Alguna vez has escuchado la frase “hasta agotar existencias”, o “una oferta limitada de tiempo,” o “venta de fin de semana”? Comunicar la escasez, originar la creación de un sentido de urgencia, y descuentos publi-citarios dan inicio a una mayor acción tanto por el vendedor como por el cliente.

14. Atributos y Aspecto: Eficaces vendedores poseen (en realidad, los desarrollan) ciertos atributos que son necesarios para lograr el éxito en cualquier cosa en la vida. Ellos con-fían en sí mismos, son excelentes comunicadores, tienen don de gentes excepcionales, nunca toman el rechazo personal-mente o les preocupa lo que otros piensan, siempre toman riesgos, aprenden del fracaso, y continuamente superan las voces del miedo y la duda en sus mentes.

No sólo sus pensamientos y palabras comunican confianza y éxito, sino que también lo hacen sus acciones y el lenguaje corporal, vestimenta y aseo personal, así como su apariencia y comportamiento.

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Conexión 15. Testimoniales: Por muy eficaces, bien informados, e in-cluso difíciles de trabajar como los vendedores pueden ser, el cliente potencial quiere saber lo que otros dicen o pien-san sobre el producto. Cualquier lanzamiento, promoción o campaña de marketing efectiva siempre incluirán endosos, reseñas o testimonios de otros y entre más reconocibles los nombres o las empresas que se mencionen, mejor resultará y llegará al éxito.

16. Detecte las oportunidades y las que NO son oportu-nidades: ¡El tiempo es oro! Vendedores eficaces desarrollan una capacidad de detectar cuando una oportunidad es in-fructuosa o un cliente potencial DEFINITIVAMENTE no está interesado. Entonces, de una manera respetuosa, se van y rápidamente.

17. Ética y Carácter: Tan importante como cada una de estas técnicas son, serán ineficaces si se aplican de una manera deshonesta o no ética. Por supuesto algunas veces el dinero está hecho de enfoques y tácticas poco éticas; Sin embargo, esos vendedores individuales y empresas que hacen esto siempre se darán a conocer, y el fracaso, finalmente será el resultado.

Vendedores profesionales y eficaces se dan cuenta de que la honestidad es tan importante como el conocimiento del pro-ducto, la integridad es mucho más importante que las técnicas de venta, y el carácter de una persona, la bondad, la profesio-nalidad y la honestidad siempre resulta en aumento de los be-neficios, repetición de compra, y por ende de un mayor éxito.

18. Siempre esté cerrando: “El cierre” esencialmente es una frase que indica que usted está “asumiendo la venta”, o se trata de una cuestión real preguntado para determinar si están o no dispuestos a comprar, firmar, o avanzar en el acuerdo. Vendedores eficaces utilizan “suaves” o “duros” cierres, se cierra todo el tiempo con la intención de que vayan a comprar, pero en un principio les permiten en realidad una oportunidad de revelar sus preocupaciones.

‘El Cierre’ es difícil, requiere valor, puede ser incómodo, e in-cluso puede ser arriesgado, ya que podría hacer que el cliente vaya a retirarse pero los vendedores eficaces saben siempre leer esta última frase una y otra vez, y en ella encontrarán un posible ‘cierre’. Estos no solo son atributos de buenos vende-dores, sino muchos de los secretos del éxito para lograr cual-quier cosa.

19. Persistir Siempre: La mayoría de los éxitos personales en la vida se logra generalmente después de que el individuo se propone a no darse por vencido cuando experimenta retroce-sos, rechazo, o incluso fracaso. Más importante que cualquie-ra de las tácticas, técnicas, atributos y acciones mencionadas anteriormente, el vendedor que persiste será el vendedor que tiene éxito.

20. Secretos del éxito: Al revisar cuidadosamente cada uno de los principios mencionados arriba, se hace evidente que el éxito como vendedor requiere aplicar los mismos principios, leyes, y la receta para tener éxito en cualquier cosa en la vida.

Por lo tanto, tener el mejor producto, la experiencia más lar-ga, las técnicas más efectivas o tácticas, y las condiciones de mercado perfectas son irrelevantes si uno no posee estos atributos: un fuerte deseo, la creencia en uno mismo, la capa-cidad de pensar en grande, el establecimiento de objetivos específicos, compromiso con la acción cotidiana, crear una actitud positiva, superar el miedo y el rechazo, aprender y le-vantarse después fallar, y la determinación de no ceder hasta que el objetivo se ha cumplido. Ahí está la fórmula para el éxito en cualquier cosa en la vida - ¡Incluyendo las ventas!

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Capacitación

SONIA ROMERO,Coordinadora de EventosPlay Marketing

La importancia de un

apretón de manos

La manera de transmitir información ha cambiado drásticamente durante los últimos años. El fenómeno de la virtualización ha he-cho replantear procesos comunicacionales, formas de llegarle al consumidor final e incluso la manera en que los seres huma-nos interactuamos en nuestra cotidianidad. Sin embargo, existe algo que está muy lejos de ser desbancado y que, por más que se transforme, seguirá siendo imprescindible para los negocios de hoy: El cara a cara.

Aquellas personas que tenemos el privilegio de trabajar en el mundo tecnológico, hemos conocido de primera mano los alcances y maravillosos beneficios que avances como las vi-deoconferencias, los Smartphones e incluso la virtualización, han traído al mundo de los negocios, volviéndolos cada vez más ágiles y mejorando la posibilidad de entablar una comuni-cación fluida con el interlocutor. Sin embargo, también hemos aprendido que nada ha podido superar la posibilidad de sen-tarnos frente a frente con el interlocutor y de hacer un apretón de manos como símbolo de un negocio cerrado.

Es por eso que en Play Marketing siempre estamos desarro-llando espacios de socialización en que las personas del ca-nal puedan encontrarse y vivenciar los nuevos avances tecno-lógicos de cada temporada.

Un Road Show es quizás una de las mejores muestras de la necesidad de comunicación presencial. Allí, a la par de las muestras comerciales en que los productos pueden ser vis-tos, tocados y probados, existe otro espacio en que clientes y proveedores pueden sentarse a platicar, conocerse y hacer uso de la percepción e incluso la intuición (tan importante en el mundo de los negocios), para decidir entablar una relación comercial. Es allí cuando “sentimos” que un negocio es poten-cialmente bueno.

Paralelamente a eso, participar de un espacio como el que brinda, por ejemplo, nuestro tradicional CLACI (Congreso Latino del Canal Informático), HorizonTIC, Tendencias TIC, o FreneTic, permite a los asistentes estar sumergidos en el eco-sistema completo de la tecnología, donde podemos pasar de tomar un café con el presidente de un prestigioso fabricante, a sentarnos a disfrutar de una charla junto al propietario de un local de tecnología con el que quizás terminemos haciendo alianzas comerciales.

La interacción… las tarjetas de presentación… la sonrisa… la invitación a sentarse, todas esas son potenciales oportunida-des de negocios que no deben ser desaprovechadas, más aún cuando actualmente existen estos espacios apoyados por mayoristas y fabricantes llenos de emprendimiento, que creen en el canal de tecnología y ven indispensable contar con un acercamiento físico permanente.

En Play Marketing nos estamos esforzando día a día para pro-veer estos interesantes puntos de encuentro, que han benefi-ciado a miles de asistentes por más de 13 años. Cada uno de ellos está diseñado pensando en el nicho, el público e incluso la región donde se desarrollará.

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ComunicaciónEl modelo de negocio de una Aplicación Móvil en 4 pasos

Desarrollar un modelo de negocio de una aplicación móvil que tenga éxito requiere mucho trabajo, esfuerzo, y un delicado pro-ceso de ensayo y error para entender cuáles son las necesida-des del mercado.

Sea cual sea la aplicación que ha lanzado o el mercado que de-sea alcanzar, hay cuatro funciones esenciales que debe tener en cuenta dentro de su modelo de negocio, todas ellas indispensa-bles para que la aplicación sea un éxito.

1. Usabilidad

Es un elemento clave del modelo de negocio de una aplicación móvil. Cuando un usuario abre una aplicación por primera vez le dedica unos segundos de atención para determinar qué es, cómo funciona o cómo se juega. En esos primeros instantes te estás jugando todo el esfuerzo de su desarrollo. Los usuarios no suelen tener mucha paciencia, por lo que si la aplicación no responde de manera intuitiva, habrás echado a perder todo el trabajo.

En los negocios, como en casi todos los aspectos de la vida, sólo tienes una oportunidad para crear una buena primera impresión.

2. Distribución

La distribución es el trabajo necesario que tienes que llevar a cabo para llegar al paso anterior. Es el momento de promocionar tu App y de crear un plan de marketing.

Viralidad

Es la capacidad de convencer a los usuarios para que recomien-den tu aplicación a sus amigos y conocidos. Se trata de la publi-cidad más eficaz, pero la más difícil de lograr.

El primer paso es eliminar todos los obstáculos y frenos que el usuario pueda tener para recomendar la aplicación. Busca la manera más fácil y que más sentido tenga para tu tipo de aplica-ción. Facilítale una lista de amigos, conecta la App con Facebook y Twitter, permite el envío de emails, sms…etc. Reducir la fricción es necesario, pero no suficiente. Lo más difícil es generar un es-tímulo e incentivar al usuario para que recomiende la aplicación. Un buen truco es apelar al ego o al sentido de la competencia.

Pero aunque logres una alta tasa de virilidad, en la que cada nue-vo usuario recomienda a otro que decide descargar la aplica-ción, no tendrás todo el problema resuelto. Ya que si tienes pocos usuarios, la tasa de crecimiento será baja.

Publicidad

La publicidad depende principalmente de la inversión que de-cidas hacer. A través de la compra de espacios publicitarios en medios digitales puedes asegurarte la primera generación de usuarios.

La eficiencia de la publicidad se mide por el coste de adquisi-ción de un cliente (CPA). Esto se calcula dividiendo el precio de cada campaña de publicidad por el número de usuarios que ha conseguido esa acción. Cuanto menor sea la CPA, más eficiente habrá sido la campaña.

Prensa

Es el tercer método de distribución de una aplicación. Los me-dios de comunicación son los encargados en este caso de deter-minar el atractivo que puede tener la aplicación para el público. Lo único que puedes hacer es facilitarles información “noticiable” a los periodistas para que hablen de ti.

Este método es de bajo coste, pero no supone un control total sobre las acciones que se van a llevar a cabo y tampoco hay garantía de éxito.

3. Monetización El éxito económico de una aplicación y su capacidad para rein-vertirlo en acciones de campañas publicitarias se mide por su grado de monetización y por el ARPU (ingreso medio por usuario) que genera.

Estas son las formas más comunes de monetización:

Ingresos por publicidad

Es el método más común de monetización, en la que el usua-rio está expuesto a ver publicidad dentro de la App. Cuando el usuario está interesado en un producto se va de la aplicación hacia el otro servicio. Si no está interesado, puedes llegar a irri-tarlo. Por lo general, la publicidad en las aplicaciones es molesta y atenta contra la paciencia del usuario, de manera que es una buena práctica ofrecer una versión premium que esté libre de publicidad.

Normalmente, del dinero que paga el anunciante, el 60% va para la aplicación, pero si hay muchos intermediarios este valor podría reducirse a la mitad.

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Ingresos por descargas o versiones premium

Los ingresos por descarga se generan cuando el usuario tiene que pagar una sola vez para descargarse la aplicación tantas veces como desee. Este método puede ser una estrategia adi-cional a los ingresos de publicidad o podría ser tu única estra-tegia. De esos ingresos, el 30% se lo quedan las App Stores.

Las compras dentro de la aplicación

El método de compra dentro de la aplicación se genera cuan-do el usuario, después de haber probado la aplicación, se da cuenta de que podría mejorar significativamente su experiencia con una inversión mínima de dinero, una cifra que por lo general es casi insignificante. Al igual que con las descargas, el 30% es para las App Stores.

Suscripción

Es el método que a menudo utilizan las aplicaciones de ge-neración de contenidos en las que el usuario paga una cuota mensual. Por lo general se cobra por fuera de las App Stores y no sufre sus retenciones.

4. Engagement

El último factor que debes tener en cuenta es el engagement o el compromiso de los usuarios con la aplicación. Debes me-dir el número de sesiones de los usuarios y la duración de las mismas.

Todas las acciones y mejoras que realizan los desarrolladores tienen el fin de estimular al usuario para que pase más tiempo utilizando la aplicación, ya que esto genera mayor exposición a la publicidad y aumenta el ARPU y la viralidad. Un buen mé-todo para aumentar la frecuencia de uso entre una sesión y la siguiente, es enviar mensajes de alerta con promociones o no-vedades, que recuerden al usuario que puede volver a usar la app.

Lograr una comunidad de usuarios fieles es la clave para que tu aplicación tenga éxito. Pero recuerda que para ello tendrás que trabajar bien todos los puntos anteriores.

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Conexión

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Desarrollar un modelo de negocio de una aplicación móvil que mediante un evento se pueden alcanzar múltiples propósitos. Un acontecimiento de este tipo nos acerca la posibilidad de fortale-cer nuestra realidad institucional y promover nuevas formas de relacionamiento con nuestro público.

Es claro, que cuando se trata de marketing, la atención se dirige a los canales digitales. Pero existen otras acciones fuera de inter-net que suman puntos a la estrategia comercial. Una de estas es el evento empresarial, que estrecha el relacionamiento entre los clientes, la marca y si está bien organizado, puede ser un gran aliado de las campañas de marketing digital. Estos encuentros deben estar ligados a la estrategia de mercantilización de la em-presa, es decir, debe ser creado el evento para ayudar en los objetivos comerciales.

“El relacionamiento, que como resultado genera víntculos dura-deros, y la generación de experiencias memorables, que propor-ciona el recuerdo de la marca, la creación de posicionamiento y percepción. La experiencia también genera un estímulo para el desarrollo de historias y contenidos”, explica Daniel Rimoli, líder del área Digital y Creación en Edelman Brasil.

Sin embargo, además de beneficiar el relacionamiento entre la empresa y los clientes, ¿cómo un evento empresarial impulsa el marketing online de la marca? Para Rimoli, esta acción suministra insumos de contenido y generación de leads. “Los contenidos re-copilados en el evento son diseminados en puntos de contactos digitales, y los relacionamientos alimentados y estimulados en el ambiente digital”.

Lo imprescindible en un evento es trabajar los siguientes puntos:

La imagen La vinculación con el público objetivo La marca

Estos tres objetivos son los más importantes, pero ello no quiere decir que podamos tener otros aspectos como el posible cierre de negocios, de forma tal que un evento reporta una serie de acciones que impac-tan en las metas organizacionales de la empresa a corto, medio y largo plazo.

Además, a pesar de no crear ventas directas, el especialista cree que el evento es el inicio de un ciclo virtuoso, que puede concluir en la compra que los clientes realizan después de algunas etapas. Para Rimoli, este es el primer momento a considerar, cuando el consumidor conoce la marca y comienza a crear confianza.

El contacto con los clientes es indispensable

Mantener una buena relación con los clientes es una estrategia primor-dial para la gestión de empresas y, como se observa, el evento em-presarial tiene como beneficio esta interacción. La fuerza de la marca está en algunos ingredientes básicos: propósito, estrategia, procesos y relaciones.

“Tener un fuerte vínculo con los clientes es una de las principales rela-ciones. Mantener esto permite que nuevas puertas se abran y también que sea posible tener crédito en situaciones desfavorables. Hoy por hoy, este es el mayor activo de una marca”, garantiza el especialista.

Los eventos empresariales como acercamiento a tus clientes

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A través de un evento se puede conseguir llamar la atención, despertar interés y movilizar a toda o a una parte de nuestro público objetivo sobre no-vedades de la empresa, productos o servicios, so-bre una innovación o mejora en los procesos de fabricación, distribución, comercialización, sobre el reciente o inminente lanzamiento de un producto o servicio; pero con el suficiente cuidado para que sean del interés de los integrantes del evento y por ello hay que pensar si esa “novedad” es digna de ser puesta a consideración del público, una vez que hemos considerado que si hay comunicarlo, hay que hacerlo de una forma que cause la mejor impresión pero sin exageraciones.

A diferencia de otras herramientas de comunicación, un evento nos abre una puerta para contactar en tiempo real a clientes potenciales muy difíciles de persuadir, a los que hemos intentado abordar a través de múltiples acciones: publicidad, marketing directo, e-mail marketing, fuerza de venta, etc., y ahora nos van a prestar atención durante un periodo de tiempo.

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La importancia de las Redes Sociales

Las redes sociales han llegado para quedarse, y no solo en el ámbito personal. Lejos de ser una moda pasajera han abierto una nueva forma de comunicar las empresas con los clientes, y se han convertido sin duda en la mejor alternativa a la publi-cidad tradicional. Sin embargo, conversar con los clientes no es fácil y convertir en ventas las acciones llevadas a cabo por la empresa no significa simplemente tener perfiles sociales. Es necesario entender muy bien qué son las redes sociales, qué beneficios pueden aportar a tu negocio, y qué estrategias puedes emplear para tener éxito.

Las claves de las redes sociales para empresas no se conci-ben sin tres puntos: Compartir, crear, y generar confianza, mu-cha confianza. Esos deben ser los objetivos principales de un Community Manager responsable de gestionar una determi-nada marca o empresa. Solo así, a través de la confianza y las recomendaciones, se producirán agrupaciones de individuos con un interés común. Si consigues entrar en esos círculos e influir en tu sector… ¡Ya tienes mucho ganado!

Empieza por conocer muy bien la situación en la que se en-cuentra el cambiante mundo del social media, y después de-cide si quieres consolidar definitivamente las redes sociales de tu empresa.

5 razones de peso para consolidar las Redes Sociales de tu empresa

La publicidad tradicional cansa

La gente está cansada de recibir mensajes publicitarios a to-das horas y por todas partes. Resulta casi imposible captar la atención de los usuarios que no solo rechazan compartir su tiempo, sino que tampoco se creen lo que las empresas les cuentan. Las redes sociales abren una nueva forma de con-versar y generar confianza.

El email marketing no vale para todo

El correo electrónico o email marketing es el recurso más efi-caz para muchas empresas que quieren consolidar la relación

con sus clientes. Pero cuando se abusa de esta estrategia puede causar el efecto contrario. Las redes sociales son la mejor alternativa en determinadas campañas.

Conseguirás Marca Profesional y liderazgo

El objetivo de tu empresa no debe ser solo construir la marca (un buen logo, una buena página web), sino ser rentable a base de destacar y ser reconocido en tu sector. ¿Cómo conseguir-lo? Identifica las características que te hacen sobresalir. Tienes que ser visible en un entorno cada vez más competitivo. Cons-truye tu Marca Profesional y genera contenidos atractivos para convertirte en líder de tu comunidad.

Las recomendaciones cuentan, y mucho

Antes el marketing dependía mucho del tamaño, del número de personas a las que llegue nuestra publicidad. Ahora el ob-jetivo ha cambiado, la empresa debe ser capaz de influir en la decisión de los demás y generar recomendaciones de forma natural a través de las redes sociales. Se deben crear círculos de confianza y mensajes atractivos para conseguir el fenóme-no de la viralidad.

Venderás, si no es tu objetivo inicial

Las empresas que han llegado a las redes sociales con el úni-co objetivo de vender, han fracasado. Se trata de medios ópti-mos para relacionarse. Bombardear a tus seguidores con ofer-tas o publicidad no se traducirá en ventas. Primero deberás ganarte su confianza. ¿Lo ideal? Alinear las conversaciones en redes sociales con los objetivos empresariales.

Para tener en cuenta:

1. Estar2. Conversar 3. Contribuir con contenido original 4. Alcanzar comunidad propia 5. Vender

en el mundo empresarial

Comunicación

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IMPRESISTEM S.A.

CHICAGO DIGITALP OWER

Gracias a nuestros socios de negocios

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Gracias a nuestros socios de negocios “Detrás de cada logro grande o pequeño existió un plan. Si deseas que las cosas sucedan, mientras más pronto aprendas a planear, más pronto sucederán”

CREEMOS FIRMEMENTEque si logramos aplicar y transmitir

con éxito“ los principios de liderazgocomo el uso de herramientas tecnológicas,tendremos una

Mar tín Hdo. Espinosa M.Director Play Market ing América

LATINOAMÉRICA COMPETITIVA

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