revista inmobiliarios de uci nº31, octubre diciembre 2013

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Octubre/Noviembre/Diciembre 2013 Nº 31 | PVP: 5,90€ Con la colaboración del Council of Residential Specialists Verónica Seva Una inmobiliaria en Washington Código Ético La NAR cumple 100 años De Pesca Atrae lectores a tu blog

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Economy & Finance


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Page 1: Revista Inmobiliarios de UCI nº31, Octubre Diciembre 2013

Octubre/Noviembre/Diciembre 2013Nº 31 | PVP: 5,90€

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

Verónica SevaUna inmobiliaria en Washington

Código ÉticoLa NAR cumple 100 años

De PescaAtrae lectores a tu blog

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Octubre/Noviembre/Diciembre 2013 Nº 31

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reportajes y opinión12

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El agente de ÉxitoLas ‘superestrellas’ son extremadamente exigentes en su forma de presentarse ... Observa a aquellos que tienen éxito profesional, e imítalos, en vez de mirar y comportarte como los que son iguales a todos los demás.

Código ProfesionalLos agentes inmobiliarios deben esmerarse en mantener y mejorar las normas de la profesión y asumir junto con sus colegas la responsabilidad común por su integridad y respeto.

Las Perlas de InmocionateEn esta edición 2013 dimos la bienvenida a 45 inmobiliarios exigentes y comprometidos con la excelencia profesional, que tienen la experiencia y la formación requerida para pertenecer al grupo internacional de agentes CRS.

www.inmobiliarios20.com | 3

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secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS/HALLAZGOS

Inmosisters: Ellas Cuentan

Comprador en Exclusiva

Webinars de CRS en España

MLSs en Barcelona Unidas para la Formación

Presentación de ABAIX

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inmo eventos

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44DE CERCA Verónica Seva

TRIBUNA Pisos compartidos

TRIBUNA La evolución del modelo (2)

FINANCIACIÓN Radiografía hipotecaria

TENDENCIAS De pesca

TECNOLOGÍA Planifica tu blog

TRIBUNA Indicios de mejoría

TRIBUNA Los pilares del comprador

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Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

PUBLICIDAD

DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 31Octubre/Noviembre/Diciembre 2013

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

www.revistainmobiliarios.comwww.inmobiliarios20.com

DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006TIRADA: 15 000 ejemplaresP.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€

Visítanos en FACEBOOK: facebook.com/groups/crsspain

Luis Iglesias Las Franquicias son caras o baratas no según el coste y el mantenimiento en la misma, eso estoy harto de comentarlo a los que me preguntan por la idoneidad de montar un Look aquí o allí.

Para mi es barato en Torrevieja y sin embargo, en Pla-sencia es caro, pagando lo mismo que yo.

No desconfío de una Franquicia Low Cost, de hecho creo que necesitamos más en estos tiempos.

Leopold Roca Cierto es que como en la selva, sobreviven los más fuertes, los que tienen mayor capacidad de adaptación. ¿Los mejores? No estoy del todo de acuerdo.

Conozco muy buenos inmobiliarios que quedaron por el camino y de no tan buenos o malos que todavía perduran.

Fuera de la importancia de todos los elementos no-vedosos, evolutivos y tecnológicos, en innumerables oca-siones nos desenfocamos del “auténtico núcleo”. Se quiere correr demasiado implementando demasiadas cosas a la vez, sin darnos cuenta de que el A,B,C de este negocio es mucho mas sencillo, y a la vez es lo más difícil: servicio, empatía, confianza, responsabilidad y sentido común. El ABC universal.

María José Corrales Siempre es bueno que el mercado pue-da tener oportunidad de elegir: solo cuando podemos ele-gir tenemos capacidad de evaluar y por tanto valorar otras opciones. IKEA ya apostó como estrategia empresarial por el “háztelo tú mismo” y no les fue mal, pero a la par tam-bién están grandes marcas de éxito, o simplemente empre-sas que compiten con el “no te vuelvas loco para adivinar la forma de encajar un tornillo, ¡en casa montado y en 5 minutos! En fin el mundo es grande, los mercados diver-sos, las personas… Cada uno de nosotros estamos sujetos y mediatizadas por nuestras situaciones y circunstancias. Es bueno tener opciones; nada mejor para considerar el valor de un profesional.

Takun Martínez Nosotros tenemos clientes compradores muy fieles una vez que contactan con nosotros la primera vez. Pero ahora tenemos que trabajar el encargo y la firma. No va a ser fácil, pero yo creo (ojo es mi opinión) que es bueno ya que como tienes el encargo de exclusiva para el vendedor, puedes trabajar el encargo de exclusiva para el comprador.

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Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Tras Inmociónate ha venido el largo receso del verano, que para algunos ha sido de duro trabajo. En esta “vuelta a clase” se ha visto gran energía, como si ya tuviéramos todo planeado para afrontar el empujón final del año. Nos estamos haciendo a la situación.

Es buen momento para repasar las perlas que nos dejó Inmociónate 2013. Como siempre, lo más importante de un evento, como de un cur-so, es lo que tú hagas con las ideas y los propósitos que te trajiste a casa contigo. No dejes que Inmociónate quede solo en ese buen rato con los colegas: saca tus notas y haz lo que te propusiste. A los asistentes y también a los que no pudisteis venir, nuestro artículo principal de este

número quiere echaros una mano con algunas ideas interesantes que sacamos de allí.

Valientes13 y el premio al mejor marketing dejaron grandes ideas. ¿Qué vas a presentar tú para el próximo Inmociónate?

El Agente del Comprador, esta nueva forma de trabajo que implica más compromiso por parte del cliente, se impone con fuerza. Es una nueva vuelta de tuerca a la que algunos inmobiliarios están mirando con mucho interés, que profundiza en la especialización de la agencia: ¿a qué parte representas en esta transacción?.

El sector inmobiliario está muy animado; somos un colectivo muy diná-mico. Ya desde el principio de septiembre se acumulan las convocatorias, los eventos de uno y otro tipo, los cursos... Elige los que más te interesan para darte ese impulso tan necesario en estas fechas. Has de dar el empujón final y ahorrar para ir a Sell-a-bration 2014, a fines de enero en San Diego. ¿Qué mejor manera de empezar el año próximo?

Somos un colectivo muy sociable. Sigue la tendencia a asociarnos; a buscar nuevas oportunidades de relacionarnos los unos con los otros y también con nuestros clientes. Este es el gran capital que podemos ofrecer a nuestros clien-tes: un mundo de relaciones personales y profesionales que ellos no tienen. Las redes sociales, los blogs... Tenemos todo un mundo nuevo para investigar y desarrollar nuestras potencialidades. Es un mundo nuevo, difícil pero excitante y lleno de posibilidades. Te invitamos a pasear por él, página a página.

Es en eventos como Inmociónate donde se pueden medir los avances de nuestra profesión.

UC

I.

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Rocío González Gasque. Presidenta de Inmosisters | Con voz Propia

Unidas por la Profesión

Las mujeres tenemos algo que decir en el sector inmobiliario. Ya sea por nuestra ventaja a la hora de relacionarnos y comunicar, nuestro vínculo atávico con todo lo que se refiera al hogar, la necesidad de un trabajo flexible, o las dificultades de acceso a otros puestos profesionales… por lo que sea, en casi todas partes la presencia de las mujeres en el sector inmobiliario es mayoritaria.

El pasado 13 de septiembre nos reunimos en Valencia más de cien mujeres inmobiliarias en un evento fundacional, en el que anunciamos la creación de una nueva asociación; una asociación para las mujeres que trabajamos en el sector inmobiliario. No es algo que hagamos de forma irreflexiva. Somos conscientes de las dificultades y susceptibilidades que esto puede despertar.

En estos momentos la profesión inmobiliaria busca la unidad de acción para la mejora de nuestra imagen pública, y hay quien podrá ver esto como una nue-va división. La unión no puede hacerse a costa de negar la diversidad interna que no solo no es impedimento para la unión sino que puede y debe ser fuente de riqueza para el colectivo.

Hay quien confunde nuestra propuesta con el movimiento en pro de los derechos de la mujer. Las mujeres somos diferentes de los hombres; no mejo-res ni peores, simplemente diferentes. No queremos crear diferencias, simple-mente reconocer que están allí y aprovecharlas en beneficio de todos, buscando ese win/win, ese todos ganan que también buscamos en la negociación con nuestros clientes.

En Inmosisters queremos reunir personas que tenemos cosas en común: somos mujeres que trabajamos en el sector inmobiliario, somos profesionales alegres y positivas, pero sobre todo, vivimos con la pasión de dar siempre lo mejor de nosotras. Estamos comprometidas con nuestra profesión, y por ello participamos en eventos, cursos, y cualquier otra oportunidad de formarnos. Somos participativas y nos involucramos en esta y otras organizaciones profe-sionales.

Estamos dispuestas, en suma, a formar parte de nuestra comunidad profe-sional y de la sociedad que vivimos en general, con el objetivo de aportar en ambos casos; de sumar y no de restar. Si te sientes identificada, únete.

La diversidad no es impedimento para

la unión sino fuente de riqueza para un

colectivo.

UC

I.

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Efectividad de los Medios de Generación de Contactosde EMPRESAS a CONSUMIDORES.

Email 54%.Internet de pago 52%.

Internet SEO 52%.Marketing de Contenidos 23%.Correo o publicidad impresa 23%.

Eventos Offline, ferias, etc 21%.Redes sociales 19%.

Eventos online, webinars, etc 6%.Marketing en Móviles 2%.

El Marketing online sigue progresando y haciéndose más y más eficiente. La efectividad de los medios tradicionales para la obtención de contactos para las empresas, como correo o publicidad impresa o ferias, descienden al nivel de Marketing de Contenidos o atracción mediante artículos de interés en blogs y webs, y cerca ya de las redes sociales que siguen al alza. Los eventos online, como webinars siguen un moderado crecimiento y el marketing a medios móviles sigue sin despuntar.

Fuente: Emarketer.com; Ascend2 y research Underwriters

Lead Generation Outlook Report, Abril 2013.

En un reciente estudio la aseguradora MetLife identi-fica los factores que analizan las personas de la tercera edad a la hora de mudarse a una zona:

1. Viviendas accesibles y económicas: Normativas ur-banísticas flexibles que permitan servicios de asisten-cia y casas de dimensiones reducidas.

2. Sistemas de transporte: Transporte público adapta-do que facilite acceso a parques y servicios públicos, y vías públicas bien iluminadas y señalizadas.

3. Seguridad ciudadana: Control del crimen y situacio-nes de emergencia pública y naturales.

4. Sanidad: Disponibilidad y acceso a servicios médicos y hospitalarios, farmacia, rehabilitación, etc.

5. Apoyo a la tercera edad: Disponibilidad de servicios de ayuda y atención social.

6. Comercio y entretenimiento: Establecimientos ac-cesibles y variados de distinto tipo.

7. Integración social: Programas y organizaciones que promuevan actividades e intercambio generacional.

in SITUE

NV

EJE

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Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

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CaídasAcumuladas

Lo Verde PagaLos

Arrepentimientosdel propietario34% Ojalá hubiera elegido una mayor.

27% Ojalá hubiera reformado más al principio.

22% Ojalá hubiera tenido más información.

18% Ojalá hubiera dado más entrada.

16% Ojalá hubiera hecho mejor mis números.

Fuente: Trulia, Abril de 2012.

Dónde Queremos Vivir

La ventaja de tener todo tipo de encuestas es que podemos llegar a saber qué es lo que más vende, y no solo suponerlo. El Urban Land Institute, empresa pública que apota la planificia-ción urbanística, ha analizado las peticiones de los arrendado-res y compradores de viviendas en Estados Unidos, encontrán-dolos similares. ¿cuáles serían los nuestros?

SEGURIDAD DEL BARRIO 88%CALIDAD DE LOS COLEGIOS 83%ACCESO PEATONAL 79%CERCA DE TRABAJO / ESCUELA 76%HOSPITALES 75%OCIO Y COMERCIO 71%FAMILIA Y AMIGOS 70%TRANSPORTE PÚBLICO 67%ESPACIOS VERDES 66%ZONAS DEPORTIVAS 64%

El índice de precios de vivienda de segunda mano publicado por el Instituto nacional de Estadística desde 2007 muestra diferencias entre las distintas comunidades, desde el 41% de Cataluña, Aragón y Navarra, seguido de cerca por Madrid en el 39%, al 20% de Extremadura seguido por el 24% de Murcia en el extremos opuesto.

La morosidad de los propie-tarios de casas eficientes es más baja, según un estudio realizado por la Universidad de Carolina del Nor-te. El estudio analizó más de 70.000 viviendas en 38 estados, con hipotecas entre 2002 y 2012 con el objetivo de es-tudiar una posible relación entre ambos. El estudio descubrió que el riesgo de mora era un 32% inferior en las casas calificadas como eficientes. El estudio considera que el grado de eficiencia energética debería ser tomado en cuenta a la hora de conceder hipotecas.

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la revolución de sony en tabletsCon su carcasa compacta de aluminio y resistente a las salpicaduras, la Xperia™ Tablet S puede ser disfrutada tanto en el interior como en el exterior sin preocupaciones. El “Modo invitado” permite compartir tu tableta con amigos y familiares, y puedes crear fácilmente perfiles de usuario con configuración personalizada. Con aplicaciones como WALKMAN, ÁLBUM y VÍDEO podrás gestionar tu música, fotos y vídeos de forma sencilla e intuitiva. Xperia™ Tablet S es tu gran dispositivo multitarea, que puedes complementar con todas las aplicaciones de Sony que la convertirán en tu herramienta personal y que te permite hacer mucho más, como cambiar de canal o ajustar el volumen mientras buscas on line la programación nocturna de la TV. Tu Xperia™ Tablet es tu entrada al mundo digital .

Sony Xperia™ Tablet S Desde ±420

el “phablet” de sonyEl primer smartphone Android con una pantalla Full HD de 6,4 pulgadas y también el primero en incorporar una pantalla TRILUMINOS™ con tecnología X-Reality para móviles: el Xperia Z Ultra es el smartphone que hace realidad los sueños más descabellados. ¿El resultado? Una visualización que puedes disfrutar en cualquier lugar y que lo maximiza todo. Con su carcasa de 6,5 mm, superficie de cristal reflectante y solo 212 gramos, este smartphone con pantalla grande de máxima calidad es extremadamente plano, ligero y elegante. Resistente al agua (con restricciones) y al polvo y con un robusto cristal templado que no se hace añicos al romperse, este smartphone Android es mucho más duro de lo que parece.

Sony Xperia Z Ultra Desde ±739,00

Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

En esta ocasión traemos una pequeña selección de lo último en smartphones y tablets. Los avances son significativos en estos meses donde las novedades revolucionan el mercado.

smartphones y tablets

y ya van “7”El nuevo Google Nexus 7 es más delgado, ligero y rápido, con una pantalla de 7 pulgadas más nítida y con más de 2,3 millones de píxeles. Nexus 7 te permite leer texto mucho más nítido que una página impresa, ver imágenes más vivas y ver vídeos en una vibrante pantalla HD de 1080p. El nuevo Google Nexus 7, la segunda generación de la tablet, se anuncia en España con su propia web. El nuevo Google Nexus 7 ha conseguido acaparar una gran expectación entre usuarios y medios centrados en la telefonía móvil. Su precio oscilará desde los 229 euros de la versión WiFi de 16 gigas, hasta los 349 euros de la opción con Wifi + LTE y 32 gigas de almacenamiento interno; pasando por una opción intermedia con WiFi y 32 gigas por 269 euros.

google nexus 7 Desde ±229

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el nuevo “note”Con su pantalla de 5.7 pulgadas, por la esperada resolución FullHD y también por su conseguido peso, de 168 gramos, y por el acabado en piel sintética de la parte trasera. El Samsung Galaxy Note 3 sigue aprovechando la experiencia de Samsung en este terreno y conserva formato y líneas que ya son clásicas en toda la familia Galaxy. Su pantalla de 5.7 pulgadas con resolución 1080p garantiza una excelente calidad y comportamiento incluso a la luz del día, en exteriores. Pero la verdadera revolución está en el interior. Su procesador, un modelo quad-core para versiones LTE, y un modelo octo-core a 1,9 GHz para el resto, le dan la misma configuración que teníamos con los Galaxy S4. Acompañado por nada menos que 3 GB de RAM, garantiza que los usuarios tendremos margen suficiente tanto para la instalación de diversas aplicaciones como para un buen rendimiento con varias aplicaciones simultaneas. Súmale su cámara posterior de 13 Mpíxeles y su sistema de estabilización de imagen y tendrás en el Samsung Galaxy Note 3 mucho más que un teléfono.

samsung galaxy note 3 Desde ±749 libre

un iPhone disfrazado de “low coast”El iPhone 5C es el nuevo teléfono inteligente de gama alta desarrollado por Apple. Es un sucesor del iPhone 5 del que posee las mismas características de hardware que su predecesor pero el material de la cubierta trasera está hecha de plástico. Con un procesador A6, el iPhone 5C usará la mayoría de los componentes internos que se utilizaron en el iPhone 5, a excepción de la batería (que ofrece mayor duración) y las antenas, rediseñadas y adaptadas al cuerpo de plástico, logrando mayor cobertura de bandas LTE que cualquier otro teléfono inteligente. Y lo puedes adornar de los mismos colores que el iPhone 5.

apple iPhone 5C Desde ±599

el retorno del reyEl iPhone 5S es el nuevo teléfono inteligente de Apple de gama alta que conserva el aspecto exterior de su antecesor, siendo el sucesor del iPhone 5. Este móvil dispone de un chip A7 con arquitectura de 64 bits, convirtiéndose así en el primer móvil del mundo con esta tecnología. Su velocidad ha aumentado en más del doble que el iPhone 5 y trabaja con un coprocesador de movimiento llamado M7. Destaca su tecnología Touch ID de reconocimiento de huellas dactilares para desbloquear el teléfono y el uso del último sistema operativo iOS7. Cuenta con pantalla táctil de 4” (101,6 mm),cámara trasera de 8 Mpx y frontal de 1.2 Mpx, 1 Gb de RAM, y será presentado con 16, 32 y 64 Gb de almacenamiento interno.

apple iPhone 5S Desde ±699

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el AGENTE de

ÉXITOImág

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E n los últimos años, el mercado inmobiliario ha vivido un proceso de cambio permanente y, como es

natural, nuestra profesión también tiene que cambiar y adaptarse para acompañar al mercado. Aun así, existen característi-cas comunes a los mejores profesionales inmobiliarios. Dichas características son los pilares que sustentan nuestro éxito en este negocio y son constantes a lo largo del tiempo. Nos permiten fijar la aten-ción en los aspectos más relevantes del negocio, así como conocer las dinámicas del mercado inmobiliario local, trabajar de forma eficaz nuestra base de datos, dominar la presentación de nuestros ser-vicios inmobiliarios y, sobre todo, ser ca-paces de adaptarnos rápidamente, como verdaderos camaleones, a las exigencias con que nos encontramos a diario en el mercado local o en el segmento de mer-cado en el que nos especialicemos.

En este momento tengo una convic-ción: este es el momento de la interme-diación inmobiliaria. Es el momento de que los profesionales inmobiliarios se posicionen en el mercado como espe-cialistas y demuestren la importancia de su papel, siempre que se cierre una tran-sacción inmobiliaria exitosa. Ésta es una

responsabilidad de todos los que estamos en este negocio de forma comprometida y apasionada, porque sólo así podemos contribuir a la unión y profesionalización de nuestro sector.

Por eso espero que el próximo mes de enero, cuando nos encontremos en Ma-drid con Mike Ferry, demos otro paso hacia delante. Vamos a tener la oportu-nidad de conocer a un verdadero icono de la intermediación inmobiliaria mun-dial que forma y acompaña a los mejores agentes inmobiliarios norteamericanos.

Mike Ferry, con quien comparto la autoría de este artículo, va a participar en nuestro encuentro y a compartir con to-dos los profesionales del sector inmobilia-rio que confirmaron su presencia en este evento, algunas de sus experiencias tras más de 38 años de trabajo. Personalmente, aseguro que ha sido un privilegio trabajar con Mike y creo que después de conocerlo van a estar de acuerdo conmigo.

Para esta presentación suya en Es-paña le he pedido que nos avanzara: ¿Cuáles son para él las características más comunes de los agentes inmobilia-rios de éxito?

Mike Ferry, una de las personas más respetadas en la formación en Estados Unidos pasará por Madrid el próximo mes de enero.

Por Ricardo SousaDirector General de Century 21 España

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“T ras ser responsable de la formación y coordinación de agentes inmobiliarios y después del éxito que obtuve a lo lar-

go de los últimos 38 años, esta es la pregunta que me hacen con más frecuencia. Mi respuesta no es exactamente la que la mayoría de la gente espe-ra porque, en realidad, esos agentes inmobiliarios son individuos únicos en su forma de pensar, en lo que dicen y en su manera de actuar. La pregun-ta que realmente deberíamos hacernos es: ‘¿Soy capaz de situarme en una posición que me lleve a ser considerado único o, en muchos casos, fuera de lo común, por la forma que tengo de trabajar?’ Si soy capaz de hacerlo es porque he desarrolla-do una de las características principales y más im-portantes para ser un agente inmobiliario de éxito.

Sí, todos los agentes inmobiliarios establecen objetivos, todos son disciplinados y se desen-vuelven de forma entusiasta y bastante energé-tica en todo lo que hacen. Y también es verdad que todos se esfuerzan por prestar un servicio muy bueno a los clientes. No obstante, lo que hace que un agente inmobiliario de éxito sea real-mente bueno son, en mi opinión, otros factores.

Por ejemplo, las ‘superestrellas’ de Norteamérica se esfuerzan a diario por construir y desarrollar sus capacidades para conseguir llevar a cabo elevados volúmenes de ventas, al igual que para ser un gran médico o un gran abogado es nece-saria la especialización y mucha formación. Los empresarios que tienen éxito entienden perfecta-mente que son sus capacidades las que les dan la confianza que necesitan para hacer su trabajo todos los días. Las capacidades son los cimien-tos que nos destacan ante el cliente y nos impul-san para alcanzar resultados cada vez mejores para nuestros clientes.

La siguiente tendencia en los empresarios de éxito es su capacidad para saber exactamente lo que deben decir en cada fase del proceso de ventas. Cuando un agente inmobiliario sabe exactamente lo que debe decirle a un comprador, así como a un propietario, una vez más, su confianza aumenta exponencial-mente; no sólo suben un nivel, sino que pasan rápi-damente a presentarlo. Y esto ocurre porque saben lo que deben decir, pero también porque practicaron y crearon varios escenarios posibles y, sobre todo, porque prepararon respuestas para todos de forma que estuvieran preparados para lo que surgiese.

La tercera característica común de los empresa-rios de éxito es la tendencia constante de inten-tar mejorar y corregir todo lo que hacen y dicen, a semejanza de lo que sucede con los agentes inmobiliarios. Sabemos que las primeras impre-siones son las más importantes y, muchas veces, no nos son favorables.

Las ‘superestrellas’ son extremadamente exigen-tes en su forma de presentarse, en su apariencia, en su manera de hablar y, naturalmente, siempre están buscando mejorar el servicio que prestan. Mi consejo es que observen a aquellos que les rodean que tienen éxito profesional y que los imiten, en vez de mirar y comportarse como los otros que trabajan como agentes inmobiliarios que son iguales a todos los demás.

Finalmente, acuérdense de que el salario de los agentes inmobiliarios se basa en el número de cap-taciones de inmuebles que tengan. La expresión más antigua del mercado inmobiliario es ‘la carte-ra de inmuebles vendibles es el quid de la cuestión (…is the name of the game)’. Los empresarios de éxito entienden la importancia de controlar la car-tera de inmuebles vendibles del mercado porque cuando somos nosotros los que ponemos una pro-piedad a la venta, somos nosotros los que contrata-mos y controlamos al resto de agentes inmobiliarios. Cuando trabajamos con compradores, estamos a merced de los agentes inmobiliarios que controlan las carteras de inmuebles vendibles. Por eso es na-tural que los mejores empresarios procuren asegu-rar los mejores inmuebles en venta de sus zonas.

Yo, al igual que Ricardo, estoy ansioso por que llegue el mes de enero próximo y espero verles en Madrid, donde voy a compartir con ustedes mi experiencia profesional”.

Mike Ferry es presidente de The Mike Ferry Organization.

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CódigoProfesional

Los “Real Estate Exchanges”, fueron “bolsas inmobiliarias” que se crearon a imitación

de las “stock exchanges” o bolsas de acciones y materias primas. La unión de esas “bolsas inmobiliarias” locales, las antecesoras de las actuales MLS, fue el orígen de la Asociación Nacional de Realtors®. Lo primero que hicieron al unirse fue crear un Código Ético que ahora cumple 100 años.

El Código Ético de los REALTORS cumple 100 años.

Por Gayle Bennett

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E l Modelo T de Henry Ford lle-vaba cinco años en el mercado, y no es por casualidad que las zonas residenciales en la perife-ria de las ciudades empezaban a

aparecer como las setas. Era 1913 y los mercados inmobiliarias estaban en alza.

Los fundadores de la National As-sociation of Real Estate Exchanges(*), el nombre original de la National Asso-ciation of Realtors (NAR), habló desde sus comienzos sobre la creación de un código ético. De hecho, era una de las ra-zones principales por las que se creó ese grupo. Pero los miembros solo se reunían y solo se comunicaban una vez al año.

Para 1913 ya habían tenido suficientes ocasiones como para empezar a definir lo que querían incluir en el Código Ético.

La mayor parte de las industrias ya tienen un código de ética profesional, pero en 1913 no era así. Junto con la unión de

impresores, la National Association of Real Estate Exchanges fue la única unión profesional que lo tenía, fuera de los mé-dicos, abogados e ingenieros. Cien años más tarde el Código Ético sigue siendo vital para el sector. El tiempo y el progreso trajo cambios y añadidos al código, pero sigue siendo sustancialmente el mismo.

Erase una VezEl Código Ético nació para poner coto a los charlatanes e intrusos. Era gente carente de escrúpulos que se dedicaba a comprar o vender captando comprado-res en la calle, y utilizando información falsa o abusando de la ingenuidad o falta de conocimientos de la gente en 1900. “Alguien se levantaba por la mañana y decidía que era un agente inmobiliario, y se dedicaban a asesorar sobre el valor de las propiedades que quisieran com-prar o vender aunque no fueran ciertas o estuvieran documentadas” dice Doreen Roberts, CRS, de MasterKey Real Esta-te Mission en Fremont, California. Aún

no había regulaciones profesionales; esas vendrían más tarde, modeladas a imagen y semejanza del Código Ético.

El código inicial tenía dos secciones: “Obligaciones del Inmobiliario hacia sus clientes” y “Obligaciones del Inmobiliario hacia otros Inmobiliarios”, con un total de 23 cortos párrafos. En 1923 cada asocia-ción miembro estaba obligada a adoptar el código ético, creando un sistema para asegurar el cumplimiento de sus miem-bros. En 1924 se incluyó en el preámbulo la Regla de Oro, que dice que debes tratar a los demás como te gustaría que te trata-ran a ti, y cada párrafo se convirtió en un artículo, como es en la actualidad.

“El primer párrafo del código ori-ginal hablaba de las principales obli-gaciones hacia nuestros clientes”, dice Roberts, que hizo un vídeo sobre los orígenes del código ético (relator.org/videos/video-early-origins-of-the-code-of-ethics) y forma parte del Comité de Criterios Profesionales de la NAR. “Aún tenemos eso en nuestro primer artículo”.

Vivo y coleandoAl igual que la Constitución, el código ético se creó como un documento vivo, que debería ir adaptándose al mundo real.

“Si ves que alguien vulnera el código estás obligado a denunciarlo”.

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Roberts está de acuerdo: “No pue-des escabullirte: si alguien está haciendo algo que no debe hacer, el Código Ético dice que tenemos la obligación de de-nunciarlo”.

Sin embargo Roberts cree que la visibilidad del código durante esta ce-lebración de los cien años puede influir positivamente sobre la conducta de la gente. “Tengo la esperanza de que reviva ese espíritu ético que dice que vivimos de acuerdo con los códigos y no admitimos en nuestra industria a aquellos que no lo hacen”.

El Código Ético de la NAR se en-cuentra traducido al español y se puede consultar en la página web de la NAR http://www.realtor.org/sites/default/files/publications/2013/2013-code-of-ethics-spanish.pdf

Ya estén los mercados fríos o calien-tes, el número de lapsus éticos no pare-cen variar. Wendy Furth, CRS de Rodeo realty Inc en Calabasas, California, dice que ha visto a agentes inmobiliarios dar la vuelta a otros colegas (vender sus ser-vicios a un propietario cuando el con-trato de otro agente estaba en vigor) en mercados a la baja, y ahora que se han dado la vuelta está viendo a agentes acaparando encargos de venta y mante-niéndolos fuera de la MLS. “Si la gente quiere actuar mal, lo harán en cualquier situación del mercado”, nos dice.

La clave es denunciar las malas con-ductas. Marcie Roggow, CRS de Sioux Falls en Dakota del Sur, enseña ética a los nuevos miembros de su asociación y da cursos a miembros de comités de ética en asociaciones de todo el país. “Si sabes de alguien que incumple el código, estás obli-gado a denunciarlo”, dice Marcie. “Cuando recibo una llamada de otro agente sobre un problema siempre le pregunto si va a denunciarlo”. En otras palabras, es nuestra responsabilidad levantar la bandera roja e informar a la asociación local cuando vean a otro agente violar el código.

Las primeras revisiones se produjeron un año más tarde de su creación, y se ha cam-biado unas cuarenta veces desde entonces, muchas de ellas desde 2008 para reflejar el papel de internet y las nuevas tecnologías.

Uno de los ejemplos de algo que que-dó regulado desde el principio y que ha sufrido más cambios fue la publicidad. El código original decía “No se puede anun-ciar nada que no sean los hechos ni cri-ticar en forma alguna cualquier oferta de la competencia”. El Artículo 12, también conocido como “la imagen fiel”, incluye 13 normas que cubren las mil formas en las que una propiedad puede y no puede anunciarse hoy día en el mundo actual de internet, Photoshop y marketing viral.

De forma similar, el código original advertía que si un profesional no puede llevar un encargo con eficiencia, debe enviárselo a un competidor que sí pueda. “Todavía tenemos eso en el Artículo 11, al que algunos llaman ‘artículo no-seas-estúpido’”, dice Roberts. “lo que dice básicamente es que no pretendas tener unos conocimientos o capacidad de la que careces”. Pero hoy es un poco más completo, y cuenta con cuatro normas.

Y parte del lenguaje original también ha desaparecido. El 10º párrafo del có-digo original decía que el agente debía cumplir con las comisiones mínimas fi-jadas en la asociación a la que pertenecía. Las leyes de defensa de la competencia aprobadas por el Congreso después de la aparición del código ético convirtieron en ilegal la fijación alguna de honorarios.

Presente de indicativoSi hablas hoy con un grupo de agentes CRS sobre ética y profesionalidad, todos podrán contar alguna historia de horror.. “Lleva-mos cien años caminando y algunas cosas no han cambiado. Aún estamos intentando separarnos de la morralla”, dice Roberts.

Preámbulo…La tierra es la base de todo. Del uso inteligente y la amplia distri-bución de la propiedad depende la supervivencia y el desarrollo de las instituciones libres y de nuestra civilización. Los agentes inmobiliarios REALTORS® deben presumir que los intereses de la nación y sus ciudadanos requieren el mejor y más alto uso de la tierra y la más amplia distribución de la propiedad de la tierra. Estos intereses re-quieren la creación de vivienda adecuada, la construcción de ciudades funcionales, el desarrollo de industrias y de granjas productivas, y la conservación de un medio ambiente sano.

Intereses como los enumerados implican obligaciones que van más allá del comercio normal. Imponen una seria responsabilidad social y un deber patriótico a la cual deben consagrarse los agentes inmobiliarios REALTORS® y para la que deben prepararse en forma diligente. Por esto los agentes inmobiliarios REALTORS®deben esmerarse en mantener y mejorar las normas de la profesión y asumir junto con sus colegas la responsabilidad común por su integridad y respeto.

Gayle Benett es un escritor de Washington D.C.

El presente artículo procede del número de noviembre/diciembre de 2011 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos los derechos de propiedad sobre el mismo.

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Artículo 1

Cuando actúen como representantes en calidad de agentes del comprador, del vendedor, del arrendador, del inquilino o de otros clientes, los REALTORS® se comprometen a proteger y promover los intereses de sus clientes. Si bien esta obligación es primordial, esto no libera a los REALTORS® de su obligación de tratar con todas las partes honestamente. Cuando brindan servicios a compradores, vendedores, arrendadores, arrenda-tarios u otras partes no actuando en calidad de agentes, los REALTORS® continúan teniendo la obligación de tratar con todas las partes honestamente.

Norma de conducta 1-3Los REALTORS® no engañarán deliberadamente al propietario acerca del valor comercial de la propiedad, con el fin de asegu-rarse un contrato de venta inmobiliaria de la propiedad.

Norma de conducta 1-5Los REALTORS® pueden representar al vendedor/arrendador y al comprador/arrendatario en la misma transacción única-mente tras haber puesto a ambos en pleno conocimiento de los hechos y con consentimiento escrito con conocimiento de causa de ambas partes.

Artículo 3

Los REALTORS® deberán cooperar con otros corredores excep-to cuando tal cooperación no beneficie al cliente. Esta obligación de cooperar no incluye la obligación de compartir comisiones ni honorarios, ni de compensar al otro corredor.

Nueva norma de conducta 3-10La obligación de cooperar establecida en el Artículo 3 se refiere a la obligación de compartir información sobre las propiedades bajo contrato de venta y en poner a disposición de otros corre-dores las propiedades para mostrarlas a potenciales compra-dores o arrendatarios cuando sea en beneficio del vendedor o arrendador. (Adoptado 1/11)

Artículo 5

Cuando tengan intereses económicos actuales o previstos sobre una propiedad o su valuación, los REALTORS® no proveerán servicios profesionales sobre la misma, a menos que dichos intereses económicos sean específicamente revelados a todas las partes involucradas.

Artículo 7

Aún cuando estuviera permitido por la ley, los REALTORS® no aceptarán ser compensados en una transacción por más de una parte sin revelarlo a todas las partes y sin el consentimiento

escrito con conocimiento de causa del cliente o de los clientes del REALTOR®.

Artículo 13

Los REALTORS® no llevarán a cabo actividades que constituyan el ejercicio no autorizado de la profesión de abogado y reco-mendarán que se obtenga asesoramiento jurídico si los intere-ses de una de las partes de la transacción lo hicieran necesario.

Artículo 16

Los REALTORS® no se involucrarán en conductas ni tomarán medidas contradictorias a los convenios de representación ex-clusiva o de relación de corretaje exclusiva que otro REALTOR® pudiera tener con su cliente.

Norma de conducta 16-1El Artículo 16 no tiene por finalidad prohibir las prácticas co-merciales agresivas o innovadoras, siempre que sean éticas, y tampoco prohíbe las discrepancias sobre comisiones, hono-rarios, compensaciones u otras formas de pago o gastos, con otros REALTORS®

Norma de conducta 16-4Los REALTORS® no podrán hacer solicitaciones de contratos de venta inmobiliaria de una propiedad actualmente bajo contrato exclusivo de venta por otro corredor. Sin embargo, si el corredor que posee el contrato de venta inmobiliaria, al ser consultado por el REALTOR®, se niega a revelar la fecha de su vencimiento y la naturaleza de tal contrato; por ejemplo, un derecho exclusi-vo para vender, una relación exclusiva de agente, un contrato de venta inmobiliaria con agencia con comisión para el vendedor, u otra forma de convenio contractual entre el corredor con contra-to de venta de la propiedad y el cliente, los REALTORS® podrán comunicarse con el propietario para obtener tal información y podrán conversar sobre los términos con los cuales el REAL-TOR® tomaría el contrato de venta inmobiliaria de la propiedad en el futuro o bien, podría tomar un contrato de venta inmobi-liaria de la propiedad que entraría en vigencia al vencimiento de cualquier arreglo exclusivo existente.

Norma de conducta 16-6Cuando los REALTORS® son contactados por el cliente de otro REALTOR® acerca de la creación de una relación exclusiva para el mismo tipo de servicio, y los REALTORS® no han iniciado directa ni indirectamente tales conversaciones, éstos podrán conversar acer-ca de los términos bajo los cuales harían tal convenio futuro o bien, podrían hacer un convenio que se tornase efectivo al vencimiento del convenio exclusivo existente.

El Código Ético de la NAR se encuentra traducido al español y se puede consultar en la página web de la NAR http://www.realtor.org/sites/default/files/publications/2013/2013-code-of-ethics-spanish.pdf

Se compone de 17 artículos, cada uno de ellos desarrollados en una serie de Normas de Conducta que se aplican a casos concretos. Transcribimos algunos de ellos a título de ejemplo.

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Lo importante es lo que queda; eso que te impactó y te llevas dentro para aplicar de inmediato o como recurso

del que echaremos mano cuando lo necesitemos. De una manera u otra, Inmociónate no dejó indiferente a nadie: salimos distintos… mejores que como entramos.

las Perlas de

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M ario Alonso Puig, a quien un 93% de los encuesta-dos dieron la puntuación de “sobresaliente” fue el ponente destacado por la mayoría de los asistentes,

alcanzando un sólido 9,3 de puntuación. También es el que muchos de los asistentes aún hoy recuerdan. En palabras de Anto-nio Vera de ABC inmobiliaria en Málaga, Mario nos tocó la fibra: “…nos hizo iden-tificar situaciones y estados de ánimos que son comunes al resto de los mortales y luego soluciones para afrontarlos”. “Hay que cam-biar los ‘es-que’ por los ‘hay-que’…” es esa frase de Mario Alonso que se guarda Juan Carlos Gallego, CRS de Visual Home en Benidorm. “Son mensajes que perdurarán en nuestra mente a lo largo de nuestra vida” dice Antonio, “mensajes que te sirven en tu trabajo y en tu vida”. También Charo Fron-tera de Nov@casa en Valencia destaca como una sencilla frase como esta hace saltar esa chispa de emoción: “…me hizo reflexionar sobre muchas, muchas cosas en mi vida que pude haber hecho y no hice, y desde esa reflexión la estoy utilizando todos los días.

1º con mis objetivos, 2º con la motivación a mis hijos de que no hay excusas para hacer-lo, 3º con mis clientes a la hora de tomar la decisión final”.

También Sergi Vergé, de Immobank en Calafell quedó impactado por la historia de Ramón y Cajal y esas palabras: “solo se pue-de avanzar cuando se mira a lo lejos”.

Rafael Echaide Aramburu, de Remax Punto Cero en Majadahonda, Madrid, destaca para estos tiempos esas palabras de Mario: “…mirar al futuro sin miedo y sin arrogancia, tan solo con confianza…”, y Ainhoa Ceberio, gerente de AFILIA que recibió su designación en este Inmociónate: “…a nuestra familia hay que amarla, pero a nuestros colaboradores además hay que escogerlos, porque solo la gente que nos está desafiando continuamente para que rompamos los viejos moldes es la que va a ayudarnos a experimentar vidas más gran-des y enriquecedoras”. Elijamos a nuestros colaboradores, y también a nuestros clientes, porque unos y otros serán los que nos em-pujen a dar lo mejor, o lo peor de nosotros.

Un 99% de los asistentes encontraron Inmociónate como un lugar adecuado o

muy adecuado para realizar contactos pro-fesionales y personales.

Captación en ExclusivaEl taller de captación en exclusiva recibió el otro sobresaliente en las encuestas de los asistentes a Inmociónate. “La captación en exclusiva se puede hacer por actitud o se puede hacer por servicios, y lo perfecto es combinar las dos cosas”, nos dice Vicente Beltrán CRS de ApiCiencias en Valen-cia, que moderó el panel de expertos. Sergi Verge es un gran ejemplo de lo primero, y levantó aplausos con lo que dice a esa gen-te apenada por vender esa casa tan querida: “…vendemos solo su casa; sus recuerdos se los lleva con usted”. A los clientes hay que seducirles: “Vamos a formar un buen equi-po”, les dice Sergi a los suyos. Ángel Martín Blanco, CRS de Inmoan en Salamanca basa todo en su capacidad de atraer con herra-mientas de marketing. “Cuando vienen a ti todo es muy fácil; cuando tienes que ir a por ellos todo es cuesta arriba”. Al final, el clien-te quiere servicios. Pero también quiere que le seduzcas, que le convenzas, que te ganes su confianza. “Cada uno de nosotros tene-

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mos que analizarnos y completar nuestras técnicas de seducción, y también la pano-plia de servicios que utilizamos para atraer a esos buenos clientes que son los que vienen a buscarnos” finaliza Vicente.

Agentes del CompradorEl taller del Agente Exclusivo del Com-prador, con un notable alto, fue la sesión que ocupó el tercer puesto en el interés de los asistentes. Contó con la presencia de Verónica Seva, profesional de experiencia en este tipo de trabajo en Estados Unidos. “Hay gente que procura ver si se lleva toda la comisión solo por enseñar y ayudar a ponerles de acuerdo… yo prefiero llevarme la mitad por hacer mi trabajo asesorando y ayudando al comprador a conseguir la me-jor casa al mejor precio…” nos dice Veró-nica, que añade: “este es mi trabajo, esta es mi profesión, de lo que doy de comer a mi familia, y no me la voy a jugar”.

Vicenç Soler, compañero de Sergi en Immoban de Calafell tiene su manera pro-pia de ganarse la confianza del comprador que viene preguntando por una propie-dad. Estos clientes rara vez compran esa

“Captamos por actitud, por servicios o, mejor

aún, por ambos”.

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trata de una herramienta que te ayuda a co-nocerte y conocer a los demás, a observar los distintos canales de comunicación entre las personas, y a percibir ciertos mensajes que a menudo se pierden. “Hay más cosas que las que se dicen, que nos pasan desapercibidas” dice Ignacio de Diego Alba, CRS de Bon-Lar en Rivas Vaciamadrid.

Lo importante siempre es la relación, pero la relación y la comunicación están íntimamente ligadas. “Si no hay relación no hay comunicación, pero si somos capa-ces de comunicarnos, la relación se inicia de forma automática…” nos dice Nello. A veces incluso tenemos que aprender a dia-logar con nosotros mismos, y luchar contra nuestros bloqueos y nuestras creencias. “A menudo confundimos las opiniones, que pueden ser motivo de discusión, con las creencias que bloquean nuestra lógica, y también la posibilidad de comunicación y de relación con el cliente”, nos dice Nello. Mayca Luna, de Luna Llar en Gavá, Bar-celona, era incapaz de pedir una exclusiva, “… me bloqueaba con la creencia errónea de que era imposible, el cliente no quería” nos dice Mayca, que ha utilizado el PNL para otras cosas, como la organización y decoración de su oficina.

primera vivienda por la que llamaron: “les invito a una caña en un bar, y allí charla-mos y le explico cómo trabajo yo, buscando la vivienda más adecuada y ayudándole a conseguirla en las mejores condiciones, y allí empieza a hablarte ya de otra manera”. Cada uno tenemos que encontrar la mejor manera para nosotros de obtener la con-fianza de nuestro cliente.

Lourdes Benito lleva en Madrid la ofi-cina de SomRie, una empresa joven que desarrolla los servicios que ellos llaman de “Personal Shopper Inmobiliario”. Solo tra-bajan compradores, en exclusiva firmada y con una provisión de fondo por anticipado. “Nuestros honorarios no son por porcenta-je; son tarifa plana… no tiene sentido co-brar menos por conseguir mejor tus objeti-vos, que en este caso es conseguir el precio más bajo posible”, nos dice Lourdes. En SomRie no captan propiedades: “supon-dría un conflicto de intereses… son pro-piedades de otros, que rastreamos en inter-net, en la calle, preguntando a porteros…” . Cristina Reparaz, CRS de Monpas en San Sebastián, que lleva poco tiempo captando propietarios en exclusiva, de forma natural ha empezado también con los comprado-res. “He notado un cambio importante; te

facilita tu trabajo saber de parte de quien estás”, nos dice Cristina.

El problema naturalmente es que no pueden anunciar propiedades para captar ese contacto inicial que Vicenç convertirá en cliente con una cerveza de por medio. Verónica tampoco las tiene, aunque trabaja en una empresa que le envía a los compra-dores, pero sobre todo los obtiene gracias a recomendaciones de clientes anterio-res. “Hay que mantener al menos cuatro contactos cara a cara, y enviarles algo o llamarles al menos cada 90 días” nos dice Verónica, que para mantener su base de 300 personas utiliza un sistema llamado Ixact que nos recomienda, por ser sencillo de usar y personalizar.

“La exclusiva del comprador va a ser otro gran cambio en nuestra inmobiliaria”, dice José Gómez, CRS de Viviendas José Gómez en Palma de Mallorca, que en sep-tiembre ha completado la formación con el curso que Verónica dio con AEGI.

Agentes PNLTambién mereció un notable alto el taller sobre Programación Neuro Lingüística con el panel que Nello D’Angelo CRS formó con sus alumnos del master en PNL. Se

“Representar al comprador y al

vendedor en la misma transacción, mediar,

es como ver un Barça-Madrid y ser

de los dos… No es divertido”.

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escuchar las grabaciones accediendo a la web www.crsspain.com, y de esta manera completar el programa en diferido.

Gestión integral de alquileres y más…Jordi Mallafré, CRS de Remax SetiTres en Llisá de Vall, Barcelona, condujo un interesante panel de expertos en la gestión integral de alquileres, como José López Fernández, CRS de Alfa Levante en Va-lencia, que provienen de la administración de fincas, o Francisco Linares de DIP en Roquetas, Almería, que desarrolló una im-portante actividad trabajando con la Junta de Andalucía mediante un convenio de al-quileres subvencionados. Iraido Rodríguez Santana, de Comprarcasa Vivienda Joven en Madrid, explicó sus servicios a inversores que adquieren con él viviendas que luego él mismo alquilará a estudiantes, con avales de sus padres, en la misma línea que Cristina Fernández Amores, CRS de Atalaya Finan-ciera en Málaga, que además del cobro de alquileres se ocupa desde el amueblamiento hasta las reparaciones, aplicando unos ho-norarios mensuales de gestión. “Empieza a convertirse en una línea de negocio rentable cuando hay recurrencia y servicio continua-do, y por ese servicio hay que cobrar”, dice

Cristina. Miguel Ángel Romero, de Fincas San Andrés en Barcelona, que recibió su de-signación en el último Sell-a-bration, tuvo que luchar duro para imponer esta línea de negocio en la inmobiliaria familiar a la que se incorporó como segunda generación. Sus contratos y garantías jurídicas impresiona-ron a los asistentes: “aunque no sea fácil, tu obligación frente a tu cliente es obtener to-das las garantías necesarias de que va a co-brar”, y si hay que hacer alguna excepción por razones humanitarias, por ejemplo en el pago de una indemnización por cancelación unilateral en la que la causa haya sido un asunto personal grave y justificado, que sea por voluntad del cliente.

La captación de autónomos sigue siendo un tema del máximo interés. Si queremos que trabajen con nosotros “…tenemos que ser su mejor alternativa”. Esto, y la importancia de entender que no se trata de tener un equipo de subor-dinados empleados 100% a variable, sino que se trata de unos emprendedores a los que el gerente ha de prestar un servicio continuado, fueron las dos tónicas gene-ralizadas. “Me cambió el ‘chip’ totalmen-te: ellos no trabajan para tí, tú trabajas para ellos. Tú no les pagas: son ellos los que te pagan a tí por tus servicios” nos

A los que propugnan estas técnicas se les acusa frecuentemente de manipulación. “No se trata de manipular; el objetivo es saber comunicar, aprender a escuchar” nos dice Ángel Gómez Prieto, CRS de Metro Cuadrado en Alcalá de Henares. Como siempre, lo importante es el uso que haga-mos de las técnicas; no las técnicas en sí sino la intención de quien las utiliza. El dominio de estas técnicas “…te da seguridad a la hora de hablar, negociar; te da ventajas, te permite conocerte y conocer a los demás” dice Pere Turró, CRS de Inmobiliaria Turrobcn.

Todos estos contenidos quedaron por encima de la media muy alta de este año, en el que casi un 80% de los asistentes califica-ron los contenidos como muy interesantes o interesantes, continuando un año más la tendencia difícil de mantener. Pero también pedimos y escuchamos las sugerencias de mejora, el principal combustible para esa máquina de crecer y mejorar que todos te-nemos que tener dentro.

“MLS, un kit de inicio” fue unos de los talleres menos seguidos, quizás por ser un tema ya conocido, o por la dura competen-cia de los talleres que se hicieron de forma simultánea. Son muchos los que se quejan por tener que elegir pero, ¿sería mejor no hacerlos? Al menos los asistentes pueden

“Nuestras creencias interiores a veces nos bloquean…

a los clientes también. Tenemos que identificarlas, y

podemos trabajarlas”.

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dice Ana Valle, gerente de Fusion Esta-tes en Torrevieja. El panel cubrió desde la forma de atraer y seleccionar, hasta cómo retenerlos.

El Negocio Internacional, con agen-tes de toda España que trabajan habi-tualmente con clientes internacionales, y un panel mixto de portales y CRMs, completaron la oferta de talleres. En este último, cómo no, se despertó la polé-mica sobre la necesaria interconexión y las barreras que interponen las propias empresas de servicios, desatendiendo a menudo los intereses de sus clientes, y la reciente adquisición por idealista.com de Habitania, que produjo una activa parti-cipación de los asistentes.

Como representante americano, este año solo contamos con Ashton Gustav-son, representante de la joven generación de agentes norteamericanos, que nos advirtió contra algunos excesos que en su país han sufrido algunos agentes nor-teamericanos, enganchados en las redes sociales y el último app. “Antes de lo es-perado es mejor que a tiempo” es la perla que se quedó Sergi Verge en la cabeza, para este nuevo comprador que va asu-miendo la inmediatez, y premia al agente que responde a su cliente en tiempo real.

La imagen del profesionalLa sesión general del primer día metió al hombre de la calle en Inmociónate, res-pondiendo a preguntas sobre la utilidad del profesional inmobiliario y su futuro en un mundo dominado por internet. Antes de ello, una encuesta realizada por una empresa de estudios de mercado: “¿Usaría un agente inmobiliario?”. Naturalmente, el que piensa que puede evitarlo lo hace, mayoritariamen-te para ahorrarse el coste de contratar un profesional. La sorpresa positiva fue saber que los particulares que nunca han usado un profesional son los que peor imagen tienen de ellos, y por el contrario la imagen mejora notablemente entre los que sí lo han usado. La idea de que no podemos trabajar con to-dos, y la importancia de la recomendación fueron los conceptos más repetidos.

La participación en el panel de aper-tura de varios de los miembros de la co-misión creada para “La Voz Única”, fue una gran oportunidad para destacar la im-portancia de potenciar el asociacionismo,

y llevar a la opinión pública las inquie-tudes y aspiraciones de un colectivo. Esa será la única manera posible de mejorar nuestra imagen ante aquellos que aún no han tenido la oportunidad de conocer de primera mano nuestros servicios.

Valientes 2013Inmociónate fue un punto de control de los proyectos de Valientes 2013, un reto al que se apuntaron cinco agentes inmobiliarios que se propusieron cambiar su trabajo, cada uno con un reto diferente, y compartir sus enseñanzas con todos. Inmociónate fue el punto de control, a mitad de año, de cada uno de esos proyectos personales. Vicente Beltrán nos explicó que cuando nos enfoca-mos en un proyecto el mundo conspira para que lo consigamos, y de pronto le llovieron consejos e ideas interesantes, y en el Sell-a-bration 2013 de Las Vegas vió la luz para la puesta en marcha de Real Mark, ese gru-po de emprendedores reunidos en torno a una marca, que se apoyan mutuamente y se complementan formando una red que pro-duce resultados. Rocío González Gasque, CRS de Remax Urbe en Valencia nos con-tó cómo ha creado su sistema de medición de resultados, y la riqueza de información que empieza a tener, que le permite tomar

“La Gestión integral de alquileres vincula al

propietario y también al inquilino, que muy posiblemente acabe

comprando”.

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“Damos la bienvenida en este Inmociónate2013 a 45 inmobiliarios exigentes y comprometidos con la excelencia profesional, que tienen la experiencia y la formación requerida para pertenecer al grupo internacional de agentes CRS”.

Mary Mc CallPresidenta de CRS

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mejores decisiones empresariales. Verónica Álvarez, CRS de Agencia Asturias en Gi-jón, nos contó las dificultades que supone tener que contar con otras personas para lo-grar tus objetivos, y también el reto de volver esas dificultades en tu favor, aprovechando las virtudes de cada persona que forma tu equipo. Sergi Verge nos emocionó con un video potente y motivador, mirando atrás para ver el camino recorrido, y para coger las fuerzas necesarias para salir adelante.

El mejor marketingQueta Xampeny, de Kely, dio la campanada entre Valientes y Marketing, por sus accio-nes imaginativas y rompedoras, para hacerse un hueco en la comunidad en la que trabaja. Sus “Sopars en Positiu”, cenas mensuales con un “triunfador” en las que la única regla es que hay que dejar en la puerta las penas y lo negativo, y a las que invita a sus mejores clientes, tienen ya una lista de espera. Eso, y sus clases de cocina, o de hacer pompones… cualquier excusa es buena para reunir a tus clientes y hacer que se conozcan, creando a tu alrededor un círculo de actividad y rela-ciones personales positivas, de las que tan necesitados estamos. El objetivo de Queta,

de conseguir trabajar solo con recomenda-dos, está cada vez más próximo.

Al premio de Marketing se unieron dos colegas del grupo portugués de Century 21, de inmobiliarios CRS. Paulo Barroso, CRS de Century 21 Neftran en Lisboa, nos emo-cionó con su Carrinha Solidaria, la furgone-ta que pasa recogiendo ropa y juguetes para niños de familias desfavorecidas: “los que más ganamos somos los que trabajamos en el proyecto”. Antonio Alberto Mendes, CRS de Century 21 Plus en Paredes, Portugal, nos presentó su proyecto de subastas de propie-dades bancarias, y fue el ganador del Premio Inmociónate de Marketing de este año.

Juan Pedro Cabrera Gallardo, CRS de VIPRES en Mérida presentó sus jornadas de puertas abiertas para promociones de vivienda nueva que ha realizado para los bancos, en las que han vendido en un fin de semana promociones enteras de 50 y más unidades. El secreto sin duda es la planifi-cación agresiva y valiente, y la implicación de todo un equipo, en unas jornadas mata-doras. Juan Pedro compartió con nosotros el material, las acciones en los distintos medios incluyendo radio y televisión, y los procedi-mientos y sistemas de seguimiento.

Pero quien se llevó la palma y el premio fue Begoña Ballesteros, de Mayoball en Barcelona, que nos presentó las distintas ac-ciones realizadas para la puesta en mercado de una propiedad, un palacete singular en Montmeló, incluyendo jornadas de puertas abiertas, con venta de libros y objetos de la propiedad a beneficio de Cáritas “el mo-mento más emotivo de todo lo hecho” que incluyó una pequeña feria de artesanía y la participación y asistencia de grupos locales y de inmobiliarios venidos de fuera.

Mario Alonso Puig siguió con enor-me interés estas partes finales del evento que precedieron a su actuación de cierre. “Ha sido emocionante, y una muy grata sorpresa ver como los profesionales inmo-biliarios se unen y colaboran, totalmente implicados en la comunidad de la que forman parte”. Se cierra un círculo, que empezó con el anhelo de mejorar nuestra imagen pública, para ponerla como colec-tivo a la altura del lugar que el esfuerzo individual de muchos la está poniendo, golpe a golpe de pequeñas acciones que no deben pasar desapercibidas. Inmociónate 2013 sirvió para ponerlas de manifiesto y animar a emularlas y difundirlas.

“Para hacer bien nuestro trabajo y dar un buen servicio hemos de enamorarnos de cada

propiedad”.

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De Cerca | Perfiles de gente a seguir.

Españoles por el mundo: esta agente inmobiliaria de Washington fue hace diez años a Washington y allí se quedó, trabajando como agente inmobiliaria especializada en compradores. Responsable de las relaciones de la NAR con España, ha pasado por Madrid participando en Inmociónate 2013, y ha vuelto para dar un curso ABR de agente del comprador en AEGI.

verónica seva

¿Cómo fue lo de irte a vivir a Washington?Siempre había sido mi sueño ir allí y aprender in-glés a un nivel alto. Antes de venir trabajé en De-loitte en el departamento laboral y tenía muchos clientes que hablaban solamente inglés. Era muy frustrante no poderme comunicar con fluidez. Se me presentó una oportunidad de ir a Washington DC con un visado de au pair durante un año.

La verdad es que la experiencia desde el prin-cipio fue un poco chocante porque las culturas son diferentes, pero me adapté muy rápido y siempre tuve gente que me ayudó mucho desde el principio. La experiencia fue increíble y creo que más gente joven debería aprovechar oportunidades como esta. Me vine con una maleta y 800 euros que me dieron en Deloitte de finiquito. Aquí empecé una nueva vida y una carrera profesional. Fue un acierto.

¿Y dedicarte al sector inmobiliario?Mi familia está en este sector, así que se ve que lo llevo en los genes. Me apasiona conocer a gente nueva, ayudar y estar fuera de la oficina, así que dejé un trabajo que conseguí al principio. Además sólo me daban 10 días de vacaciones al año y para mi era muy importante tener buenas vacaciones para venir a ver a mi familia en España, así que decidí que necesitaba otro tipo de trabajo con más flexibilidad.

Empecé con los cursos inmobiliarios para ob-tener la licencia y la verdad no fue fácil porque mi inglés aún era limitado. Pasé el examen nacional y el de las tres licencias de inmobiliaria en Wash-

ington DC, Virginia y Maryland al primer intento. Cuando empecé tuve mucha suerte de tener una mentora excelente que me enseñó a ser muy pro-fesional desde el primer día. A ella y a mi segundo mentor les tengo muchísimo que agradecer.

¿Tuviste que aprender muchas cosas nuevas?Aunque mis padres y mi hermana se dedican al sector inmobiliario, yo nunca había trabajado en esto, o sea que todo fue doblemente nuevo para mí. Lo más complicado fue todo el vocabula-rio técnico que hay que conocer para el examen de obtención de la licencia, y que no conocía ni en español. Entre otras cosas también tuve que aprender las diferentes leyes, contratos y costum-bres en tres estados distintos que confluyen en Washington, los diferentes barrios, precios, tipos de mercado dependiendo de las zonas, tipos de representación, cómo captar clientes y mantener-los durante años, cómo ofrecer un servicio exce-lente, y mil cosas más. Todo fue nuevo para mí. Pero cada día fue un reto y creo que mi pasión por esta profesión y por poder ayudar a tanta gente de diferentes países y culturas como tenemos en mi zona me han ayudado a llegar a dónde estoy hoy.

¿Por qué agente del comprador?También trabajo con vendedores pero a mis 24 años de entonces, era más fácil ayudar a compradores. Los vendedores por lo general son mayores y confían más en gente de su generación y con más experiencia.

“No busco la venta rápida, sino una relación a largo plazo, siendo siempre sincera con mis clientes sobre las casas que vemos y si son lo que les interesa o no”.

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Aunque den más trabajo los compradores, siempre me ha gustado ayudarles porque para ellos es super emocionante encontrar esa casa donde van a hacer su vida. Me pare-ce más fácil e interesante trabajar con ellos, y además son muy agradecidos por lo general.

Si no captas propiedades, ¿De dónde vienen tus compradores?Un 80% de mis clientes compradores vie-nen por recomendación, a través de clien-tes antiguos o de amigos o conocidos. Al principio ayudaba a toda la gente que co-nocía y la voz fue corriendo. Ahora he aña-dido otras fuentes para captar, como anun-ciarme en internet o por correo, pero sigue suponiendo un porcentaje muy pequeño. de mis clientes. Trabajar con recomenda-dos en mi opinión es lo más fácil porque vienen a través de alguien que tiene mucha confianza en ti. La captación es más agra-dable porque sólo tienes que estar en con-tacto con tus clientes, amigos, conocidos, etc. Eso sí, tienes que hablar con ellos con-tinuamente y relacionarte con ellos. Face-book es genial para mantener el contacto.

¿Cómo consigues la exclusiva?Por lo general me reúno en la oficina o en un café para una consulta de aproxi-madamente una hora. Primero establezco conexión hablando de su familia, trabajo, aficiones y de dónde son. Luego les hago muchas preguntas para saber lo que están buscando exactamente. A continuación les hablo del proceso de compra y les cuento detalladamente los servicios que les voy a ofrecer. Por último les explico el contrato de exclusiva que se llevan a casa y pueden revisar, aunque algunos lo firman sobre la marcha. Antes de visitar la primera vivien-da ya me lo tienen que traer firmado. No enseño casas si no tengo un contrato, salvo a veces, si son clientes que vienen de inter-net, porque creo que el contacto cara a cara es el mejor y me da una oportunidad para aprender más de ellos y poder explicarles lo que ofrezco y cómo les puedo ayudar.

Al principio era más difícil conseguir la exclusiva pero con los años de expe-riencia y conocimiento del mercado, el

sistema que utilizo y la confianza que he adquirido me han ayudado mucho. Sin-ceramente creo que trabajando conmigo están en mejores manos que con un 90% de los agentes de la zona.

¿Cómo conseguir la lealtad?Creo que es un “yo doy -- tu das”. En un 90-95% de los casos el primer día ya puedo establecer una lealtad. El solo he-cho de sentarme con ellos y escucharles ya marca una gran diferencia con el 75% del resto de los agentes de mi zona; que solo enseñan casas. Y luego es un trabajo continuo por mi parte. Ellos tienen que sentir que realmente yo estoy mirando por sus intereses y no a mi bolsillo.

Sinceramente no busco la venta rápi-da, sino una relación a largo plazo, siendo siempre sincera con ellos sobre las casas que vemos y si son lo que les interesa o no. Me aseguro de que compran la casa en la que serán felices, porque el día de ma-ñana quiero que me recomienden a todos sus amigos y familiares y que vengan a mi cuando quieran vender la casa o necesiten consejo de cualquier tipo. ¡Además tengo la conciencia tranquila! No podría dormir si mis clientes pagaran más que el precio de mercado o si tuvieran una inundación en el sótano al mudarse o que me llamen con cualquier cosa grave. Les recomiendo el mejor inspector técnico de la zona, y si se acaban echando atrás porque la casa es un desastre, mejor así que no que aparezca un desastre luego y me culpen a mí.

¿Y, compran todos?Por lo general antes o después compran. Yo creo que tengo un 5% o así que empezaron a comprar y lo dejaron. Pero aún están ahí. A veces se lo piensan mejor, se desaniman o sus circunstancias cambian, pero si tú hi-ciste tu trabajo bien volverán o te mandarán amigos. A lo mejor he perdido tres clientes o así en los últimos ocho años porque la re-lación entre nosotros no funcionaba.

¿Cómo seleccionar con quien trabajar?Al principio me costaba mucho distinguir al buen cliente del malo, y ayudaba a todo el

mundo, pero ahora gracias a la experiencia que tengo y con una serie de preguntas que les hago, ya sé más o menos si la relación entre nosotros va a funcionar y si el clien-te está suficientemente motivado y tiene posibilidades económicas o posibilidad de obtener un crédito para comprar como mu-cho en los próximos 6 meses. Y si es a largo plazo les hago esperar, porque ahora todo se vende muy rápido en nuestra zona.

A veces pasa que alguien que tenía mu-cha urgencia acaba tardando mucho, pero suele ser porque su situación personal y sus planes de compra o venta han cambiado. Con la práctica todo es más intuitivo; me aseguro de que solo trabajo con gente que realmente necesite mis servicios y valore mi honestidad. No trabajo con todos los com-pradores, pero por lo general trabajo con todos con los que finalmente me reúno una segunda vez para la consulta; en ese primer contacto inicial anterior, ya sea telefónico, por email o en persona, ya ha habido una conexión y he podido calificarlos.

Por lo que has visto aquí, tras Inmociónate y el curso que has dado con AEGI, ¿piensas que estos procesos de agente del comprador se podrán aplicar bien aquí?Me ha sorprendido ver la calidad de la gente que ha acudido a Inmociónate y a mi curso en AEGI. Veo que la profesión está cambiando mucho en España, y de forma muy positiva. De hecho, he visto que ya hay gente que trabaja aquí de esta manera que en Estados Unidos también es reciente:, ya que los agentes del com-prador en exclusiva empezaron en los 90.

Todo lo que aprendemos en un curso tenemos que adaptarlo luego a nuestra forma de ser y ver la profesión, y también a nuestro mercado particular. Las dife-rencias entre Estados Unidos y aquí en muchas cosas son solo superficiales. Lo más importante, los principios básicos, son los mismos en todas partes.

Yo estoy segura de que todos sacarán algo útil de esta forma de trabajo, y espero que estos cursos ayuden a cambiar la pro-fesión de muchos inmobiliarios en Espa-ña como ya lo han hecho los de CRS.

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E stá comprobado que, si en los tiempos de dificultades no so-mos capaces de mirar al futuro con optimismo, la recuperación puede dilatarse en el tiempo de

forma peligrosamente indefinida.

Encontrar en mitad de la tempestad inmobiliaria un refugio que sirva de es-peranza para el sector es el objetivo de aquellos que ven en la crisis una oportu-nidad. En ocasiones, la propia demanda es la que proporciona la respuesta. Se trata de señales ante las que el profesio-nal inmobiliario debe prestar atención para no perder el tren. Una de las más obvias es la del auge de los pisos com-partidos.

El cambio que ha experimentado la visión del hábitat en la sociedad se ha

traducido en una especie de ‘stand by’ de la propiedad, que durante mucho tiempo se concibió como la única fórmula váli-da. La situación económica de muchas familias ha revestido de un nuevo halo de dignidad al alquiler. Al margen de si es una decisión cultural o puramente eco-nómica, lo cierto es que ahora el arrenda-miento es el centro de todas las miradas. Es posible que, cuando las aguas vuelvan a su cauce, la compra vuelva a ser la pri-mera opción, pero si se quiere estar en primera línea a día de hoy, el alquiler es la respuesta.

El arrendamiento tradicional ha sido el más favorecido por las instituciones públicas. No solo hemos sido testigos de una reforma que pretende flexibilizar este sistema de acceso a la vivienda, sino que a nivel fiscal resulta mucho más be- Im

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pisos compartidos¿Puede ser un nuevo nicho para el profesional inmobiliario?

Tribuna | La opinión cuenta.

Por Miguel Ángel AlemanyDirector General de PISOS.COM

Las habitaciones en alquiler no son una alternativa nueva, pero su valor al alza en los últimos años no puede pasar desapercibido al sector.

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neficioso que antes, cuando las desgrava-ciones eran nulas. Las empresas especia-lizadas en poner en contacto propietarios e inquilinos se han ido asentado poco a poco y sus buenos resultados son ya una realidad. Además, el hecho de ofrecer se-guridad frente a los impagos es un extra que ha sido recibido de muy buen grado por la oferta.

El fenómeno de los pisos compartidosMás allá del alquiler de toda la vida, el alquiler de pisos compartidos ha expe-rimentado un crecimiento muy llamati-vo. Se trata de un fenómeno que antes se circunscribía casi en exclusiva a los universitarios. También era algo que caracterizaba a los jóvenes que, una vez terminados sus estudios, se mudaban de ciudad en busca del primer puesto de trabajo. Aunque el perfil del estudiante sigue siendo muy pujante, el inquilino de pisos compartidos se ha ampliado, dado que la movilidad laboral en tiempos de crisis aumenta.

Durante mucho tiempo, los cauces que tenían aquellos que buscaban una habitación de alquiler quedaban limita-

profesionales que decidan apostar por este mercado, dada su buena salud. Por el lado de la oferta, casi el 50% de los anuncios publicados se concentran en las provincias de Madrid y Barcelona. De hecho, el 30% de los mismos se refieren a pisos ubicados en las capitales de estas dos provincias, lo que significa que tener un piso en alguna de las dos generaría una buena rentabilidad.

La demanda corrobora esta hipó-tesis, dado que un 43% de la misma se localiza en Madrid y Barcelona, y más concretamente, un 35% de los inquili-nos busca piso compartido en sus dos capitales. Las oportunidades laborales y de formación de ambas ciudades sir-ven de potentes imanes. En cuanto a la edad, este tipo de inquilino en España es eminentemente joven, puesto que el grupo que va de los 18 a los 25 años su-pone el 55,46% del total, seguido del in-tervalo de entre 26 y 35 años, que ocupa el 30,93%. Dada la estrecha relación de los jóvenes con las nuevas tecnologías, la respuesta del profesional debe adecuar-se al entorno on-line y a los dispositivos móviles.

En un momento en el que el crédi-to para la compra de vivienda no ter-mina de despegar y la construcción de nuevas promociones está bajo míni-mos, hay que dirigir la mirada a otros campos de acción: la rehabilitación, la certificación energética, el home sta-ging, la cesión de uso... Son alterna-tivas que están ahí, que necesitan ser exploradas y puestas en práctica. Por su parte, los pisos compartidos siem-pre han estado presentes en nuestro entorno, pero son pocos los que los han prestado atención. Quizá sea este el mejor momento.

dos a los anuncios colgados en los cor-chos de la facultad, así como en farolas, cabinas y paradas de autobús. Aunque la prensa universitaria también ofrecía clasificados de este tipo, no fue hasta la llegada de Internet cuando la ardua tarea de encontrar un piso compartido resultó algo más sencilla.

No obstante, la respuesta on-line a esta creciente necesidad ha sido muy lenta.

Servir de nexo entre la oferta y la demanda de pisos con habitaciones en alquiler de un modo profesional, ade-más de ser un negocio en ciernes, es también una forma de prever el com-portamiento de un mercado. El portal pisos.com lleva tres años realizando un estudio sobre el mismo gracias a los datos extraídos de pisocompartido.com, la web líder del mercado español dedicada a la publicación de anuncios de habitaciones en alquiler que en agosto y septiembre duplica su tráfico debido al incremento de la demanda en estos meses.

Las conclusiones del año 2013 di-bujan un horizonte de éxito para los

Miguel Ángel Alemany es un colaborador que escribe desde Barcelona.

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L a primera parte de este artícu-lo apareció en el número ante-rior de la revista Inmobiliarios y estaba explicando cual había sido la evolución de la indus-

tria inmobiliaria en Norteamérica, para extraer pistas de cómo puede evolucio-nar en España en los próximos años. En esa primera parte hacía un resumen de cual había sido la historia de la princi-pal asociación de los inmobiliarios ame-ricanos, la NAR, y apenas comencé una introducción al tema principal que es la evolución de los modelos de negocio de las agencias inmobiliarias.

Allí decía que nuestra industria está formada principalmente por personas: los profesionales inmobiliarios. La evo-lución de los modelos de negocio in-mobiliario es, básicamente, la evolución

de las relaciones entre las personas que trabajan en esta actividad, que es al mis-mo tiempo una actividad profesional y comercial.

Los comienzosEn los comienzos la aparición de los primeros inmobiliarios creo que es pare-cida en todas partes. Las primeras pro-piedades inmobiliarias que se compran y se venden son en su mayoría propie-dades rurales. Es la forma natural origi-nal de propiedad inmobiliaria: la tierra. Se compran, venden y traspasan fincas, campos, granjas, heredades, terrenos. Solo una minoría de estos son propieda-des urbanas.

Los primeros inmobiliarios son nues-tro clásico “corredor de fincas”. En España esta terminología se sigue usando princi- Im

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Como continuación de su artículo anterior, Javier Sierra analiza la evolución de la organización de las empresas inmobiliarias en USA, y extrae pistas para predecir la posible evolución futura en España.

la evolución del modelo (2)Más allá del colectivo y las organizaciones que lo representan, son las personas y sus relaciones las que evolucionan.

Tribuna | La opinión cuenta.

Por Javier SierraPresidente de RE/MAX España

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palmente en el ámbito rural, y se utiliza para la persona especializada en las “fin-cas” en su sentido más tradicional, o sea las fincas rústicas. Pero en muchos países hispanoamericanos ese es el apelativo con el que se sigue identificando al profesional inmobiliario en sentido general: corredor inmobiliario o corredor de bienes raíces. En cierta manera este término, “corre-dor”, quizás fuera la mejor traducción del “broker” anglosajón. Pero no nos perda-mos en las palabras.

El corredor de fincas suele ser un “profesional” que trabaja de forma muy independiente porque la suya es una actividad bastante especializada. En una finca rural su valor puede depender mucho del tipo de explotación agraria que permita. No es un trabajo que pue-da delegarse con facilidad.

En Inglaterra se les denomina “sur-veyor” (inspector, supervisor, pero tam-bién topógrafo o agrimensor) y de ahí la reconocida institución RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors), hoy en día internacional y casi impres-cindible para los consultores inmobi-liarios de terciario (o comercial).

Cuando empiezan a ser más comu-nes los terrenos y las propiedades urba-nos, la necesidad de conocimientos es otra. Tiene que ver con la calificación urbanística y en general con los nuevos requerimientos y las nuevas complejida-des propias de las nuevas ciudades. Pero también el mercado se hace mucho más amplio. Los nuevos propietarios de vi-viendas son un público general que solo aspira a habitar su casa y que está lejos de la necesidad y el saber especializado del agricultor.

El agenteEn Norteamérica, como pasó y pasa en España, los brokers inmobiliarios,

que tenían los conocimientos más completos, contratan a personas que les ayuden para atender un número mayor de clientes menos especializa-dos. Estos “agentes” --como a partir de un momento dado se les denomi-na en América para diferenciarlos de los Brokers)-- o “comerciales” --como se les suele llamar todavía en Espa-ña-- suelen acompañar a un número creciente de “compradores” que están interesados en visitar las diferentes vi-viendas que se ofrecen en el mercado.

La diferencia del perfil entre unos y otros en Norteamérica es clara en un principio. El “broker” es el profesio-nal más experimentado, con mayores conocimientos y experiencia, que es el propietario y responsable de su Ofi-cina Inmobiliaria (“oficina de broke-rage inmobiliario”) y que tiene todas las “liabilities” (responsabilidades y obligaciones legales. Los “agents” son personas que trabajan bajo la respon-sabilidad de su broker, que dependen de él porque no pueden trabajar de forma independiente y, por supuesto, están bajo su mando y dirección. La aparición y el desarrollo del sistema de licencias en Norteamérica siguen esta estructuración.

La mayoría de estas agencias no tenían mucho personal, como también suele ocurrir todavía en España. Pero

algunos de esos brokers empezaron a crecer. Empezaron a concebir para sus agencias un modelo más “empresarial”. El negocio inmobiliario es básicamen-te un negocio de personas y por lo tan-to hacer crecer la agencia consistía, en general, en contratar un mayor número de agentes, o comerciales.

En esa situación el bróker iba per-diendo en cierta manera el “contacto personal” con los clientes. A mayor nú-mero de agentes también se hacía más complicada la supervisión personal e individualizada del bróker sobre cada uno de sus agentes. Otro tipo de super-visión y de organización de la agencia se imponía necesariamente.

Al mismo tiempo la industria in-mobiliaria americana en general se había ido desarrollando y organizan-do. La formación se había ido genera-lizando y sofisticando, aparecieron las MLSs y aquello hizo que la actividad inmobiliaria se fuera estandarizando y profesionalizando. El desarrollo de las asociaciones, del sistema de licencias y de supervisión gubernamental, el desarrollo legislativo, la competencia del mercado, todo ello fue exigiendo una mayor profesionalización de los propios agentes y no solamente de los brokers.

No es fácil decir si fue antes la ga-llina o el huevo. Agentes más profe-sionales que actuaban de forma menos dependiente de su bróker, permitieron una forma de organización de las ofici-nas inmobiliarias menos centralizada, que a su vez permitía que estos brokers pudieran gestionar un número ma-yor de agentes. O bien, para crecer en número de agentes, los brokers fueron dando mayor autonomía a sus agentes y ello exigió que tales agentes se for-maran y profesionalizaran más. Ambas

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Prestamos un servicio personal. Su crecimiento depende de la

cantidad y calidad de las personas de que dispongamos para

prestarlo.

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tendencias fueron realimentándose a lo largo de los años, pero la iniciativa del cambio debe atribuirse a aquellos brokers-empresarios que estaban dis-puestos a experimentar cosas nuevas que hicieran crecer y hacer más esta-bles sus Agencias.

El cambio hacia adelanteCuando nació RE/MAX a mediados de los 70, el sistema de trabajo habitual en las agencias inmobiliarias de Norte-américa, incluidas Century 21, ERA y Coldwell Banker, consistía en:

• Agentes bajo el régimen de “inde-pendent contractor” que podríamos traducir por autónomos; y

• Reparto de los honorarios 50/50. Los agentes recibían el 50% de co-misión y se pagaban sus propios gas-tos. La oficina (el broker) se quedaba con el otro 50% y pagaba los gastos generales de la oficina y el resto de los gastos.

Este era ya el “modelo tradicional”. Sin duda quedaban brokers con agen-tes empleados, contratados por cuenta ajena, como se suele hacer en España y como había sido común en el pasado en USA, pero ya no era lo habitual.

El paso adelante que dio RE/MAX consistió en dar más protagonismo a los agentes. En el nuevo modelo de oficina tendrían más libertad e independencia. Podrían gestionar su trabajo como si fuera “su propio negocio” dentro de la oficina del Broker, y para ello también se responsabilizarían de sus gastos, in-cluido el coste de compartir un espacio en la oficina del Broker y de disfrutar los servicios que la oficina le propor-cionaba. Así que el agente, además de hacer frente a sus gastos, pagaba unas cuotas fijas mensuales a su broker (offi-ce fees). Pero entonces el agente, con-

secuentemente, tenía derecho a recibir el 100% de los honorarios.

La verdad es que RE/MAX no in-ventó ni fue la única compañía que usó este nuevo modelo de funcionamiento, pero fue la que consiguió implantarlo con más éxito.

Y ciertamente eso transformó la industria inmobiliaria en Norteamé-rica. En los años 80 y 90 los agentes en América fueron alcanzando más y más protagonismo. Los agentes es-taban cada vez más capacitados, eran más profesionales, y fueron tomando de manera completa las riendas de su trabajo. Esto ocurrió en RE/MAX pero también fuera de ella. Los buenos agentes se fueron haciendo más pro-ductivos, pero ya habían aprendido que podían exigir de sus Brokers una parte mayor de los ingresos. De esta mane-ra el tradicional reparto del 50/50 fue ajustándose en muchos casos hacia un 60/40, un 75/25, un 80/20, etc. Siem-pre a favor del agente altamente pro-ductivo.

Este es el modelo que suelen aplicar C21, ERA, CB y en general la agencias más tradicionales.

En Norteamérica hay muchos agentes que trabajan bajo esta modali-dad, sin pagar cuotas fijas de oficina. Al

fin y al cabo, cuando la relación agente/broker se establece en un 70/30, por ejemplo, lo que estamos diciendo es que el agente está pagando a la oficina un 30% de sus honorarios. La diferen-cia entre ambas fórmulas tiene que ver principalmente con el grado de auto-nomía, independencia, reparto de ries-gos, etc. que queramos introducir en la relación bróker/agentes.

Dave Liniger, que fundó RE/MAX en 1973, cuando era un agente (con li-cencia de Broker) que tenía 26 años de edad y que aún sigue al pie del cañón en su división internacional, fue el pri-mero que definió las oficinas de RE/MAX y sus brokers, no tanto como empresas de servicios inmobiliarios, sino como “empresas de servicios para los agentes inmobiliarios”. Pero eso es hacia lo que han evolucionado en ge-neral todas las oficinas y brokers inmo-biliarios en Norteamérica.

Liniger, desde el principio, tuvo en frente al resto de los Brokers que era entonces como decir a toda la indus-tria inmobiliaria de USA. Estos solo veían en su modelo una amenaza para sus negocios. Solo entendían que pagar más a los agentes era una amenaza para los buenos márgenes que mantenían con sus agentes al 50%. Pero como me decía hace unos años uno de los gran-des presidentes de NAR de los años 90: “Realmente, ¿debemos pensar que RE/MAX transformó radicalmente toda la industria inmobiliaria de Nor-teamérica? Quizás sea más apropiado pensar que Liniger supo ver antes que nadie cuál iba a ser la evolución inevi-table de nuestra industria.” Creo que algo muy semejante está pasando en nuestro país.

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La evolución inevitable de la

industria inmobiliaria en España pasa por aumentar la calidad y el protagonismo

de nuestros agentes autónomos.

Javier Sierra es un colaborador habitual que escribe desde Madrid.

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L as estadísticas mensuales pu-blicadas por el Instituto Nacio-nal de Estadística (INE) sobre compraventa de viviendas y volumen de hipotecas sobre vi-

viendas nos vienen mostrando desde el inicio de la crisis que la caída en el nú-mero de hipotecas es más fuerte que la experimentada en el volumen de transac-ciones de viviendas.

A simple vista podemos ver que du-rante el boom inmobiliario se concedían muchas más hipotecas sobre viviendas que transacciones de compraventa, lo cual indicaba que muchas familias esta-ban utilizando las viviendas como garan-tías para otros fines, como podrían ser la refinanciación de deudas y aportación de garantías adicionales para la compra de vivienda de algún familiar. Dicho de otro

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Las estadísticas recientes muestran la financiación hipotecaria como columna vertebral de nuestros mercados inmobiliarios.

Financiación | Tendencias, riesgo y legislación.

El mercado de financiación de compra de vivienda ha sufrido un cambio radical en los últimos años, tanto en su volumen total de transacciones como en la composición de las mismas.

Por Juan VillénResponsable de idealista hipotecas

radiografía hipotecaria

Evolución de las ventas de viviendas e hipotecas en España.

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modo, mientras que los datos de com-praventas de viviendas sí están acotados a las transacciones específicas de vivien-das urbanas, los correspondientes a las hipotecas no se ofrecen desglosados, por lo que se incluyen todo tipo de hipotecas formalizadas; esto explica que al inicio de la crisis se formalizaran un 60% más de hipotecas que de compraventas.

Para entender mejor cuál ha sido la evolución real de las hipotecas específi-camente constituidas para la financia-ción de una compraventa de vivienda, y así extrapolar cuál es el volumen de compraventas que se pagan al contado, hemos acudido a los datos ofrecidos por el centro de información estadística del notariado, donde sí se ofrece un desglose del tipo de hipotecas.

Vaya por delante una diferenciación entre ambas fuentes: mientras que los datos de los notarios corresponden a los actos por ellos intervenidos cada mes, los datos del INE toman como fuente la información de los registros de la pro-

piedad, lo cual supone un retraso de 1-2 meses (período en el que suele tardarse en inscribir una compraventa o una hi-poteca en el registro correspondiente); por este motivo, los datos no coinciden exactamente en fechas. Asimismo, la in-formación extraída de la base de datos notarial adolece de total exactitud, pues en torno al 35% de los actos no se en-cuentran desglosados por tipo de hipo-teca; a los efectos de este análisis, hemos extrapolado la información correspon-

diente al 65% donde sí consta el motivo de la hipoteca.

Hechas estas aclaraciones, veamos cuál es el desglose de las hipotecas cons-tituidas en estos últimos años:

Como es lógico, el objeto principal de la constitución de una hipoteca es la adquisición de una vivienda; sin embar-go, mientras que en el año 2007 éstas suponían un 85% del total, durante el

Número de hipotecas formalizadas por finalidad.

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año 2012 este dato bajó hasta el 79%. Cabe resaltar en este desglose la evolu-ción de la refinanciación de deudas: en el año 2009 el volumen de refinancia-ciones se duplicó frente a las registra-das en el año 2007, reduciéndose a este nivel de nuevo en los años 2011 y 2012. Esto no es más que un fiel reflejo de la dureza de la crisis, y cómo los bancos se dedicaron masivamente a refinanciar préstamos cuando le vieron las orejas al lobo, y la inevitable recurrencia a esta facilidad por parte de los deudores para tratar de cumplir sus obligaciones de pago. Asimismo, las hipotecas para financiación empresarial, así como las destinadas a la construcción, casi han desaparecido (recordemos que la in-formación mostrada corresponde a nú-mero de actos, obviamente para estos dos conceptos los importes medios por transacción son muy superiores a los de las hipotecas de compraventa).

demanda respecto a los préstamos para adquisición de vivienda (entre otras fina-lidades). Pues bien, hemos extraído de su último boletín económico la evolución de esta encuesta, donde podemos observar el desglose de los factores que motivan este menor volumen de hipotecas.

Para entender bien ambos gráficos, unas aclaraciones preliminares:

• El dato relevante es la línea roja conti-nua, siendo la azul la correspondiente a la zona euro y las discontinuas las es-timaciones previas de ambas.

• Los gráficos muestran variaciones en oferta y demanda, lo cual significa que para la oferta (criterios de aproba-ción de los bancos), cuanto mayor sea el dato más estrictos son los criterios de riesgo, y en el caso de la demanda (petición de los consumidores), cuanto más negativo es el dato, menor volu-men de solicitudes de hipotecas.

• Por último, cada dato representa la va-riación sobre el trimestre anterior, es decir, si el dato es cercano a cero sig-nifica que no hay cambios relevantes.

Hechas estas puntualizaciones, vaya-mos al detalle. Por el lado de la oferta de hipotecas por parte de los bancos vemos tres fases diferenciadas: una primera es-table e incluso con relajación de criterios en el período álgido de la burbuja (2005-2006); una segunda de endurecimiento continuado de los criterios (que se inicia poco antes del estallido de la crisis y se mantiene durante dos años hasta 2009; y una tercera de mantenimiento de criterios

Pero volvamos al volumen de hipotecas para compra de vivienda. Según la infor-mación del notariado, se habrían forma-lizado 215.118 hipotecas para compra de vivienda en todo el año 2012; si tomamos los datos del INE, entre marzo de 2011 y febrero de 2012 (para tratar de igualar el efecto retraso del registro), estamos hablan-do de 329.843 compraventas de viviendas. Esto significaría que en torno al 35% de las compraventas se estarían pagando al contado. Como contraste, durante los años 2007, 2008 y 2009, menos del 10% de las compraventas se abonaban en efectivo

¿Qué factores explican esta caída en picado?La explicación más recurrente a esta caída del volumen de compraventas financiadas suele aplicarse al cierre del grifo crediticio por parte de los bancos. Sin embargo, no podemos achacar toda la culpa al sector financiero. El Banco de España publica trimestralmente una encuesta sobre prés-tamos bancarios, donde se analiza cuál es la postura tanto de la oferta como de la

La reducción en el volumen de compraventas

financiadas no se puede achacar

exclusivamente a las políticas restrictivas

de las entidades.

Dado que se trata de una

extrapolación sobre datos no

homogéneos, el resultado del

año 2007 es superior al 100%

cuando por lógica conceptual

no debería superarlo; aun así, la

tendencia es significativa

Evolución de las hipotecas sobre compraventas de viviendas.

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Page 47: Revista Inmobiliarios de UCI nº31, Octubre Diciembre 2013

desde entonces. Dicho de otro modo, los bancos restringieron mucho sus criterios de aceptación rápidamente, pero desde hace 3 años no han variado su política.

En el desglose de los argumentos que esgrimen los bancos para cerrar el grifo del crédito, ocupan el primer lugar los al-tos costes de financiación y la baja dispo-nibilidad de fondos. No parece que se esté confiando en la barra libre de liquidez del banco central europeo, pues lo lógico es que ésta se termine más pronto que tarde. En segundo lugar se encuentran las expec-tativas relativas a la actividad económica, así como las perspectivas del mercado de la vivienda. por último y como es obvio en una fase de contracción del crédito, la competencia no ejerce hoy ninguna pre-sión sobre las políticas de aprobación.

Pasemos al lado de la demanda. Aquí vemos que el estallido de la crisis tam-bién hizo mella en la actitud hacia la compra de vivienda y su consiguiente endeudamiento, con un período de esta-bilización (yo diría espejismo temporal) en 2009 y 2010, para desde entonces se-guir su tónica negativa (de nuevo con un puntual repunte ante la eliminación de los incentivos fiscales de finales de 2012).

Desglosando también los argumen-tos de la demanda, el mayor peso co-

rresponde a las perspectivas negativas relativas al mercado de la vivienda (es decir, expectativas de caídas de precios de venta) y la confianza de los consu-midores a nivel general; en tercer lugar, la menor capacidad de ahorro, sin duda afectada por la necesidad de dedicar los menguados ingresos actuales (fruto de las bajadas de salarios, pérdidas de em-pleo, subidas de impuestos e inflación de servicios básicos) a cubrir las necesidades más básicas. Es importante resaltar que a día de hoy, los cambios negativos vienen del lado de la demanda y no de la oferta

¿Qué motiva la compra en efectivo?Ya hemos analizado cómo las restricciones de los bancos y la menor disposición de los potenciales compradores justifican el desplo-me en el volumen de hipotecas. Sin embargo, esto no explica el porqué del incremento tan significativo de las transacciones en efectivo.

Aunque por desgracia no dispone-mos de datos estadísticos a los que aga-rrarnos para explicar este incremento, sí podemos enumerar algunos de los moti-vos que sin duda están detrás del mismo:

• La fuerte caída del precio de compra –sobre todo en casos como la 2ª resi-dencia– facilita el pago de las transac-ciones al contado.

• La entrada de inversores, tanto particu-lares como profesionales, con fondos su-ficientes o capacidad propia de financia-ción es sin duda otro argumento de peso.

• Como apartado específico del punto anterior, grandes patrimonios y otros inversores han visto el ladrillo como un sector refugio a medio plazo ante posibles crisis del euro (incluso una eventual salida de España, ahora qui-zás menos probable que hace poco más de un año) y protección contra futuros repuntes inflacionistas.

• La incertidumbre sobre la situación económica puede justificar también que muchos compradores no quieran asu-mir el compromiso que supone una hi-poteca, y prefieran comprar al contado.

• Por último, el repunte de las compras por extranjeros, que o bien pagan al contado o se financian en su país de origen.

En resumen, el mercado de financia-ción de compra de vivienda ha sufrido un cambio radical en los últimos años, tan-to en su volumen total de transacciones como en la composición de las mismas.

No cabe duda de que la evolución económica de España será el factor de mayor peso –unido al proceso de sanea-miento de los bancos– sin el cual no vere-mos un cambio de tendencia. Esperemos que éste llegue más pronto que tarde.

Los bancos restringieron mucho

sus criterios de concesión en una etapa inicial, pero en los últimos tres

años no han variado mucho sus políticas.

Juan Villén es un colaborador que escribe desde Madrid.

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E n toda la ciudad se le conoce como “El de los 365 días”. Cada día del año Dale Chumbley es-cribió sobre cosas que se pueden hacer en Vancover, Washington.

Caminó por los senderos del parque na-tural del Lago Lacamas. Jugó a los bolos en Big Al’s. Y comió en un montón de restaurantes locales.

Posicionarse como un experto en la comunidad en la que vendes propiedades fue solo el principio. Chumbley empezó a ofrecer su contenido en las redes socia-les, lo que finalmente llevó a miles de pá-ginas vistas y más de 16.000 seguidores en facebook. “Puedo decir que de forma continua en los últimos tres años, casi la mitad de mis ventas anuales vienen de la promoción de mis contenidos en la red”, nos dice.

Muchos agentes CRS crean con-tenidos valiosos en sus webs, blogs y

Tendencias | De hoy para mañana.

canales You Tube. Algunos incluso se atreven con las “365 cosas”. Pero con solo poner buen contenido no nos aseguramos que conseguiremos auto-máticamente seguidores; necesitamos tener una estrategia de contenidos a través de las redes sociales, optimiza-ción en buscadores, y otras herramien-tas que atraerán lectores y extenderán tu negocio.

Ser SocialLos agentes CRS que quieren traer lec-tores a su web o blog tienen que emplear tanto tiempo divulgando sus contenidos como el que usan para escribirlo. Eso es lo que recomienda Chris Smith, co-fundador de Curaytor, que facilita servi-cios de marketing a agentes inmobilia-rios. “Si escribes un magnífico artículo, necesitas un sistema para distribuirlo”, nos dice. “Un error muy frecuente es el de emplear mucho más tiempo creando el contenido que promoviéndolo”.

Según una encuesta de la NAR, un 15% de los agentes y un 19% de los brokers en Estados Unidos tienen sus propios blogs.

Por Christopher BrandonEl presente artículo procede del número de julio/agosto de 2013 de The Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos los derechos de propiedad sobre el mismo.

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¿Quieres más lectores para tu blog? Atráeles con marketing de contenidos.

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Un error muy frecuente es emplear más

tiempo escribiendo que promocionando

los contenidos.

subirlo. “Ajusta y afina y vuelve a ha-cer la búsqueda hasta que tengas algo que vaya a aparecer en muchas bús-quedas”. En Google Adds puedes ver el precio de las palabras a la hora de poner los anuncios: las más caras son las que la gente utiliza con más fre-cuencia.

Control de calidadA pesar de todos tus esfuerzos de marketing, puede que no consigas muchos lectores. ¿Y qué? Chris Smith dice que no siempre se trata de tener muchos, si tienes un marketing muy enfocado en una zona concreta y un tipo determinado de lectores. Insiste en la importancia de tener un conte-nido de la máxima calidad, y de forma continuada, que te permita conseguir una serie de fieles seguidores.

También recomienda obtener di-recciones de email de la gente que lee los artículos. “Si envías un extracto de interés y un link al artículo comple-to a tu base de datos, obtendrás mu-chos accesos”, nos dice. Hay servicios de marketing por correo electrónico, como Mail Chimp y Constant Con-tact que pueden ayudarte a gestionar los envíos de correos electrónicos a tu base de datos.

Dave Smith está de acuerdo en la importancia de producir contenidos de calidad. Dice que muchos inmo-biliarios copian contenidos o lo ha-cen demasiado genérico, lo que no atraerá lectores a través de Google o de las redes sociales. “Sus webs de-berían crear una voz y un estilo de-terminados. Cuenta una historia; no basta con soltar un rosario de datos y cifras”.

“Es muy fácil aparecer arriba en Goo-gle por que el nombre del dominio coincide con lo que la gente busca”, dice Thompson.

La mejora de resultados de búsque-da para artículos concretos también es una buena estrategia. Dave Smith, que asesora en Real Estate Blog lab, dice que los títulos de los artículos son im-portantes. “Debes emplear casi tanto tiempo pensando en el título, como en el resto del artículo”, nos dice. “Google indexa títulos, no contenidos. Puedes tener un gran contenido, pero si pones algo genérico en el título, o aunque sea un título ingenioso, y puede que nunca llegue a aparecer en la primera página de la búsqueda”. Por ejemplo, nos dice, el título “Residentes de Tuc-son se juntan para controlar avispas” aparecerá en las búsquedas porque es específico (avispas) y local (Tucson).

Thompson ofrece otro truco para buscadores: céntrate de las “keywords” o palabras clave. Para quedar en los primeros puestos de Google, hay que empezar los títulos con palabras cla-ve que la gente está buscando. Uno de sus artículos más populares es el que lleva el título “100% de financiación en Hamilton”. Dice que ha vendido seis propiedades cuyos compradores llegaron a ella a través de Google, por ese artículo.

Dave Smith recomienda a los in-mobiliarios que hagan una búsqueda en Google usando el título, antes de

Una de las formas más valiosas de promover tu contenido es mediante las plataformas de redes sociales, como facebook y Twitter. Chumbley ya te-nía su propia página en facebook, pero cuando empezó las “365 cosas que ha-cer en Vancouver”, creó una página de Facebook solo para ello. Cada vez que escribía un artículo, ponía la dirección de la web en la página de Facebook de “365 Cosas”. Facebook importa el título del artículo y las primeras fra-ses, y Chumbley añadía una llamada a la acción adicional animando a los lectores a hacer click en el enlace.

Twitter es otra herramienta que los REALTORS usan para vender su contenido. Brandi Pearl Thompson, agente de CRS en Keller Williams de Chatanooga, Tennesee, dice que ha trabajado tanto con comprado-res como con vendedores que la en-contraron a través del contenido de su sitio de micro-blogging. Cada vez que actualiza su blog, Thmson envía tweets a sus seguidores, junto con una invitación a hacer click, todo en 140 caracteres. Thompson también utiliza hashtags, como #cha para Chatanoo-ga, con lo que agrupa tweets y hace más accesible su contenido.

En portadaLa distribución de contenido a través de las redes sociales es una de las for-mas de llegar a los lectores, pero los agentes CRS también deben optimi-zar sus contenidos en los buscadores como Google. Thompson dice que la mayor parte de su tráfico viene de Google, y es fácil ver porqué. La di-rección de su blog, greaterchattanoo-garealestate.com puede ser larga, pero contiene todas las palabras clave que sus clientes buscan. Su página gene-ralmente aparece en la primera página de resultados de búsqueda de Google.

Christopher Brandon es escritor freelance que vive y trabaja en Washington DC.

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planifica tu blog

T ener tu propio blog es como estar contratado por una edito-rial para publicar una columna semanal o mensual, con la ven-taja de que la línea editorial la

marcas tú y escribes sobre lo que quieras; la desventaja es que la audiencia la tienes que conseguir desde cero, pero es tu au-diencia. Las ventajas de gestionar tu blog las conocemos, pero aun así es una he-rramienta infrautilizada por el colectivo inmobiliario. El motivo principal segu-ramente sea que necesita dedicación de forma recurrente.

Las redes sociales, en especial Face-book, han ganado terreno por su facili-dad de uso e inmediatez. Han reducido el tiempo destinado a otras tareas, que pue-den ser más productivas.

Una correcta planificación en la pues-ta en marcha del blog reduce el tiempo necesario para su alimentación a la par

que permite alcanzar los objetivos en me-nor plazo.

Para ello es recomendable responder a estas preguntas, partiendo del principio periodístico de recabar información para presentar una historia completa:

¿Quién?¿Quién será el encargado de escribir y gestionar el blog? ¿Quién será el contacto mostrado como autor de los artículos y por lo tanto quién responda a los usuarios?

Puede ser un ente abstracto como la Empresa, o un grupo de trabajadores, o una única persona, como en los blogs personales.

Si es el blog de una empresa, podrá haber uno o varios autores, que firmarán con un nombre genérico o el suyo propio. Gestionar un blog corporativo determina la respuesta a las siguientes preguntas. Si Im

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8 preguntas básicas que debes hacerte antes de ponerte en marcha para hacer tu blog inmobiliario.

Tecnología | Webs, blogs y redes sociales.

El blog es una herramienta de marketing muy barata, pero que consume muchos esfuerzos y tiempo. Compensa solo si tienes muy claro desde el principio lo que vas a hacer.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com

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es un blog personal, permite ampliar la gama de contenidos y de audiencias.

Definir el plan de comunicación del blog, desde el prisma de la empresa o de una persona, cambia radicalmente el resto de cuestiones que vemos a continuación:

¿A quién?¿Quién es el público objetivo?: ¿con quién queremos conversar? ¿a qué audiencia lle-gar? ¿a qué grupos de interés enviar infor-mación? ¿qué comunidad crear y atender?

De nuestra esfera de contactos cono-cidos, queremos fidelizar a clientes actua-les, obtener recomendaciones de clientes pasados, mantener una buena relación con colegas de profesión, el reconocimiento por parte de personas influyentes en la zona y en el negocio... Y también pretendemos llegar a potenciales clientes, hasta ahora que no co-nocemos ni nos conocen, que provengan del público en general, de la zona de influencia de la empresa; a propietarios que buscan al-quilar o vender sus inmuebles , a arrendata-rios que buscan cambiar de vivienda, a em-presas, particulares e inversores que buscan inmuebles para comprar o alquilar.

Es necesario delimitar los grupos y priorizarlos, para tener siempre presen-te con qué tipo de personas queremos interactuar principalmente. Un ejemplo evidente es si preferimos tratar con pro-pietarios o con compradores, si es más relevante captar o vender, en especial si participamos en una MLS.

¿Para qué?¿Cuáles son los objetivos? Determina qué pretendes conseguir con el blog, priori-zando los hitos.

Puede ser mejorar la relevancia en la zona, el conocimiento (que te descu-bran) y el reconocimiento, la reputación, el posicionamiento de marca personal y/o corporativa, aumentar el alcance en la di-fusión de tus mensajes, para que haya más personas a las que demostrar que eres la

y los objetivos establecidos, se puede pro-gramar la actividad para que haya un nú-mero de artículos preparados cada x días, semanas o meses.

En algunos casos también es necesa-rio contar con inversión en infraestruc-tura: diseño del blog, temas y plugins de pago, material multimedia, como imáge-nes y videos de stock.

¿Dónde?¿En qué Herramientas y perfiles vamos a difundir nuestro contenido? El Blog es el canal principal de generación de conteni-do, que se puede difundir a través de un boletín mensual a usuarios apuntados al blog, de tu web inmobiliaria, y mediante perfiles personales o corporativos en redes sociales. Según dónde se encuentren nues-tros grupos de usuarios, difundiremos unos u otros mensajes.

¿Cuándo?La creación y publicación de los artículos responde a tu planificación y recursos, pero también a los tiempos de tu público obje-tivo. Hay grupos que participan en horario laboral, otros por las noches, otros los fines de semana. En todo caso hay que conseguir una disciplina, mediante el trabajo cons-tante, que no intensivo. Es bueno crear una rutina y una disciplina de trabajo, obligán-dote a escribir cada cierto tiempo, 1 vez a la semana o al mes, pero hacerlo.

¿Cómo?Se trata de determinar el estilo, formal o informal, de tú o de usted. Es necesario definir la línea editorial, en especial si va a ser un blog en el que participen varios autores: especificar en el caso de textos el uso de tipografías, de mayúsculas y mi-núsculas. En cuanto a imágenes, el estilo y las licencias de las fotografías. Especi-ficar la forma de determinar las palabras clave o etiquetas y qué tipo de enlaces externos usar.

solución a sus dudas, tener mayor pre-sencia en medios de comunicación y en los perfiles de usuarios relevantes para tu negocio, incentivar las recomendaciones...

¿Qué?¿Qué contenido vamos a crear y difundir?

Piensa en las temáticas sobre las que vas a tratar, procurando orientarlo para que demuestre tu conocimiento y experiencia en el mercado inmobiliario local. Muestra tu actividad diaria, cómo consigues ayudar a tus clientes. Date a conocer, si el blog lo gestionas de forma personal.

Organiza esas temáticas como cate-gorías e identifica las palabras clave de tu negocio, tanto servicios que ofreces, como los que te demandan, así como productos que tienes en cartera y otros que te pue-den solicitar gestionar. Es importante re-flejarlas en los títulos de los artículos, en el cuerpo de los mensajes y como etiquetas descriptivas del contenido.

¿Con qué?Relacionado con los recursos disponibles, que en el caso del blog principalmente es el tiempo para poder pensar, escribir y enriquecer con material multimedia los artículos. Según las personas involucradas

Ya hay un buen puñado de ejemplos de bloggers inmobiliarios en España, que gestionan blogs personales o de empresa, incluso multi-usuarios: Verónica Álvarez, Vicente Beltrán, Sergi Vergé, Jose Ignacio de Diego, Carlos Fanjul, Jose María Navarro, etc. Una lectura de sus últimos artículos es una buena forma de extraer ideas para tu propio blog.

Sin olvidar el blog de la revista Inmobiliarios, en el que os animamos a participar con artículos o comentarios.

César Villasante es un colaborador habitual que escribe desde Vitoria.

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E l optimismo está mal visto. Me asusta lanzar las campanas al vuelo en lo que se refiere a economía, y mucho más si es de futuro. Es muy arriesgado por mi parte aventurar un cambio en las expectativas sobre el mercado

inmobiliario español. Mucho más arriesgado sería vaticinar porcentajes o ratios sobre la evolución de este o aquel indicador. En definitiva dar datos numéricos sobre el futuro de nuestro mercado sería poco menos que una ilusión. Pero hay indicios que no podemos pasar por alto.

indicios de mejoría

Tribuna | La opinión cuenta.

La actividad de los fondos de inversión que compran en España es un claro indicio de que los mercados han tocado fondo o están próximos a él.

Por Francis Fernández ArizaDirector General de ComprarCasa

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En mis vacaciones veraniegas pasadas, que normalmente disfruto de más tiempo para la lectura, he ido viendo en la prensa noticias positivas, que me hacen pensar en que las cosas podrían empezar a ir a mejor.

De repente una mañana leo en Faro de Vigo que la Sareb ha vendido un paquete de préstamos sindicados que mantenía con el grupo Colonial, por va-lor de 245 millones de euros, a la firma Burlington Loan Management Limited. Otro día me desayuno con que la cartera de Sareb, llamada ‘Bull’ ha sido adquiri-da por el fondo de capital riesgo H.I.G. Capital, que cerrará la operación a través de su filial Bayside Capital. En esta ope-ración el propio vendedor se queda como socio del FAB al 50%, si bien es una ven-ta a medias, es una venta al fin y al cabo. El 7 de agosto leo que CX acuerda venta de su filial de gestión inmobiliaria CXI a un consorcio formado por los fondos de inversión Kennedy Wilson y Värde Partners. Ya de vuelta al trabajo, el 3 de septiembre, leo que Bankia vende su fi-lial inmobiliaria a Cerberus, uno de los capital-riesgo más activos en el mercado

gar su hipoteca o alquiler, que me disculpe; no pretendo ser insensible a su situación, sino que muy al contrario, veo de cerca esos casos y aprecio a los que luchan por salir adelante. Pero los datos están ahí, y aunque tardaremos en ver unas tasas de desempleo asumibles, estas noticias positivas vienen a decirnos “esto está cambiando”.

Empieza un nuevo “curso” apro-vechemos para difundir el optimismo necesario para que la economía se mue-va, incluso con los negativos datos de algunos indicadores. En ComprarCa-sa vamos a crear empleo. Tenemos la ambición de doblar la red inmobiliaria, para lo cual vamos a doblar el número de consultores que dan el servicio de se-guimiento y apoyo a las agencias de la red. Para este plan van a ser necesarios entre 4-6 personas más en los próximos 6 meses. Además, recientemente UCI ha adquirido el 5% de Comprarcasa que es-taba en posesión de la asociación BIAPI. Es una muestra adicional de confianza en el futuro y en el proyecto.

Animo a aquellos que estamos a dia-rio en contacto con clientes, proveedores, colegas, etc. a difundir también lo que nos va bien, olvidemos el victimismo y la visión pesimista de las cosas. Incluso cuando sea esto muy difícil, pensemos que al final, la economía la mueven lo optimistas.

en la ultima década, en esta ocasión con una plantilla de 500 empleados. Ya a fi-nales de 2012 podíamos leer que Banesto ha vendido al fondo de inversión Cente-bridge su filial de recobro de hipotecas y venta de pisos adjudicados, Aktua, por cerca de 100 millones de euros.

El optimismo que todo el que me conoce sabe que me acompaña siempre, es creciente en mí al repasar este tipo de noticias, y me hace pensar que:

• España es una buena oportunidad.• El mercado inmobiliario Español ha

tocado, o está próximo a tocar fondo.• Los inversores extranjeros vuelven a

vernos fiables.

Si a estos datos añadimos los buenos resultados de exportaciones, bajada de nuestra prima de riesgo, fuerte ahorro de nuestro Tesoro Público en las últimas su-bastas, ¿puede ser que venga ya un cam-bio de ciclo?

Si algún lector está en apuros econó-micos, no tiene trabajo, apenas puede pa-

Animo a los que estamos en contacto diario con la gente a difundir también lo

que va bien. Pensemos que, al final, la

economía la movemos los optimistas.

Francis Fernández Ariza es un colabo-rador que escribe desde Barcelona.

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L a situación actual de nuestra so-ciedad y nuestros mercados nos ofrece similitudes con la novela de Ken Follet, en la Inglaterra del siglo XII, en un periodo de gue-

rra civil, y de viajes de peregrinación a San-tiago de Compostela, a través de Francia hacia España, donde se describe una arqui-tectura Gótica y Románica. Era un perio-do difícil, oscuro, con pocas posibilidades de crear… “casi todo” era destruir.

En 2013 nos enfrentamos con una “guerra económica y financiera”, que viene dejando rastro negativo desde 2007, donde hay viajes migratorios para encontrar opor-tunidades de negocio y trabajo. Pienso que es el inicio de una nueva era, de creación y de construcción de proyectos de vida y pro-fesionales, muy ligados a la época en la cual nos ha tocado vivir. No se trata de buscar la

conciliación de la vida en el trabajo, sino de integrar el trabajo en nuestra vida, volvien-do a dar valor a la misma, la que se merece. Como dice Confucio, ”trabaja en lo que te gusta y nunca tendrás que trabajar”.

Con un futuro cercano de cambios a una velocidad de vértigo, donde renovarse es condición sine qua non, y necesitamos adaptarnos a las nuevas reglas de mercado, a menudo tenemos que sentirnos como “Espartanos” en la película de 300, luchan-do contra las fuerzas del mal, el mismo mal que nos azota de generación en generación: corrupción, tráfico de influencias, poder totalitario, poco ejemplo de los que gobier-nan, mala praxis del sector financiero, etc.

Ya no “todo vale”, el riesgo personal y profesional coge un color positivo de verde esperanza. Im

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El personal shopper trabaja para el comprador en exclusiva y cobra unos honorarios pactados, fijos e independientes del precio final de la propiedad adquirida.

los pilares del compradorEn periodos turbulentos tenemos que encontrar nuevas estructuras y nuevas maneras de hacer lo de siempre.

Tribuna | La opinión cuenta.

Por Enric Jiménez Grajerade SOMRIE Real Estate Personal Shoppers

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“Los pilares” de los que vivimos en la Tierra han cambiado y mucho. Valora-mos la salud, el amor, la amistad, y el tra-bajo disfrutando de él (ya que pasamos una decima parte del tiempo de nuestra vida trabajando) , y ya el dinero, y lo ma-terial… no es tan importante.

De moda están los emprendedores, esa nueva hornada de empresarios que tienen valores muy diferentes (como crítica cons-tructiva), a la anterior, donde se primaba la ascensión costase lo que costase, donde las jerarquías eran piramidales, y donde la mayoría de cargos medios/altos, sólo com-petían con nuevos valores a base de gritos y de presiones con poco valor personal. Aho-ra el liderazgo coge fuerza, los equipos se suman a proyectos, implicándose en ellos como si fuesen suyos, siguiendo a alguien que lidera, deja opinar, reconoce que se equivoca y sobre todo genera confianza en el resto, sin prejuicios y sin pensar que te van a robar la idea, asumiendo como com-pañeros de viaje a quienes aportan valor e ideas nuevas al concepto.

Pues bien, después de 3 años traba-jando con un nuevo concepto, siendo valiente a la hora de invertir en un pro-yecto novedoso en el país y donde en otros funciona de diferente manera (muy parecida) y donde seguro que deberemos modificar y evolucionar para no quedar obsoletos cada 6 meses, nace el Personal Shopper Inmobiliario, un Agente del Comprador, pero con la particularidad de que modifica una variable sensible-mente decisoria en la contratación del mismo servicio: los honorarios.

En EEUU, Londres, Canadá, etc. los Realtors cobran también por porcenta-je en sus operaciones, y nosotros cree-mos que choca frontalmente y entra en conflicto de intereses con los del cliente comprador. En un encargo de venta, es evidente que el incentivo está en el por-centaje. A mejor venta para el propieta-rio el Agente Inmobiliario cobrará más, pero en el que compra, si voy a porcenta-

je, ¿no puede pensar que no negociaré a su favor del todo, porque el servicio be-neficia al Agente?

En nuestro servicio hemos tenido claro quién nos paga y quién es nues-tro cliente, y hemos optado por la tarifa plana, ajustada a una serie de variables y de servicios complementarios que nos piden nuestros clientes, y desistido del porcentaje tradicional. Creemos así que nuestro cliente supera sus expectativas sobre nosotros y nos recomienda, obje-tivo principal de nuestro servicio, que el cliente quede contento y nos proponga otra operación.

Usando el símil de los Pilares de la Tierra, enumeramos seguidamente los nuestros.

“Los 4 pilares” de un personal shop-per inmobiliario (Agente de Compra-dor) Ahorran:

• Tiempo: Buscamos y visitamos para nuestro cliente, enviándole sólo una selección de aquello que se ajusta a su demanda.

• Dinero: Negociamos por y para nues-tro cliente. No tenemos cartera de pro-ducto, nuestra cartera está formada por las demandas de nuestros clientes.

• Dolores de cabeza: Aportamos infor-mes técnicos, financieros y legales ne-cesarios que aseguran la máxima tran-quilidad a nuestro cliente.

• Conflicto de interés: Huimos del con-flicto de interés posicionándonos en uno de los dos lados de la intermedia-ción inmobiliaria.

También somos conscientes de que la mayoría de inmobiliarias dan el servicio, al menos cuando son clientes conocidos o fidelizados, y que el agente sabe bien que los clientes confían plenamente en el servicio que les darán en la inmobiliaria tradicional. Un posicionamiento claro, pero a la vez delicado en el momento de las negociaciones finales.

Sin ser pretencioso ni gurú, creo que el mercado evoluciona a ese escenario, que aunque utopía en estos momentos en 10 años puede convertirse en realidad. Que aproximadamente la mitad de los profesio-nales inmobiliarios se dediquen a dar servi-cio al comprador, y la otra mitad siga dan-do y mejorando los servicios al vendedor.

Os dejo unas preguntas, que quedan en el aire y que podéis auto responderos.

• ¿No creéis que sería mucho más fácil cerrar operaciones?

• Entre dos profesionales que saben cla-ro hasta donde llega su cliente, y ha-blando el mismo “idioma”… ¿Facilita el cierre?

• Los honorarios de ambas partes ¿No serían más equilibrados y beneficiarían a comprador y vendedor?

Independientemente de en qué lado trabajemos como profesional inmobilia-rio, no podemos cesar de prepararnos, de mejorar, de sumar sinergias, de trabajar en equipos, en asociaciones inmobilia-rias, de hablar, de compartir, de soñar conjuntamente... ¡y de aprender idiomas! Esta es una asignatura pendiente en este país, en el que tienen que aterrizar mu-chos extranjeros con ganas de invertir en un país que rebosa sol, alegría y oportu-nidades inmobiliarias.

El presente y futuro del sector pasa por profesionales optimistas, con ganas de aprender indefinidamente, adaptarse a las nuevas eras tecnológicas y forman-do equipos implicados con la marca. Sumando esfuerzos pero recogiendo beneficios, dedicando el tiempo sin per-derlo, optimizándolo para ser más pro-ductivos e integrándolo en nuestra vida cotidiana, sin que el ir a “trabajar” sea lo mismo que hace unos años… Disfrutar de lo que haces es vivir más intensa-mente y mejor.

Enric Jiménez Grajera es un colaborador habitual que escribe desde Barcelona.

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inmoeventosN O T I C I A S Y E V E N T O S

V erónica Seva impartió el curso de Acredited Buyer Represen-tative de la NAR en Madrid,

organizado por AEGI los pasados 4 y 5 de septiembre. En este curso de dos días Verónica repasó los servicos y obligacio-nes del Agente del Comprador, vinculado a su cliente por un contrato de exclusiva, por el que el comprador se compromete a trabajar solo con el agente, y le asegura unos honorarios determinados, o a com-plementar hasta esa cantidad los que pu-diera percibir del vendedor o de su agente.

El Agente del Comprador supone un paso más en la adopción del sistema de colaboración mediante agencia, en el que cada una de las partes de la transacción cuenta con su representante.

La realización de este curso supone la obtención de la designación ABR de la NAR, que acredita a los especialistas en este tipo de trabajo.

Inmosisters: Ellas Cuentan Comprador en Exclusiva

L os pasados 13 y 14 de septiem-bre se reunieron en Valencia cer-ca de 100 mujeres inmobiliarias

provenientes de toda España, convocadas por Inmosisters: El motivo fue la presen-tación en sociedad de esta nueva asocia-ción profesional que, a la manera del Wo-mens Council de la NAR, se centrará en la problemática y temas de especial interés de las profesionales de sexo femenino.

El evento, presentado por Moisés Ruiz trató a lo largo del primer día un intensivo programa de temas que trataron del mer-cado internacional y producto bancario, claves del éxito, Reiki Inmobiliario, di-frutar con tu trabajo y la conciliación de la vida profesional, seguridad personal y vestirse para el éxito, etc. El día siguiente, las cerca de 100 asistentes tuvieron una jornada lúdica, con crucero en catamarán.

El tono general fue entusiasta e ilusiona-do, con múltiples oportunidades para enta-blar y estrechar relaciones entre personas que

hasta entonces se conocían muchas veces solo de las redes sociales. “Un congreso propio de mujeres, ni mejor ni peor, solo diferente” dice Ainhoa Ceberio, CRS de AFILIA, Can-tabria. En palabras de su presidenta, Rocío González Gasque “ser Inmosister significa, ser positiva, ser alegre y ser profesional... ser mujer pero sobre todo, vivir con pasión y siempre dar lo mejor. Amamos nuestra pro-fesión y es por ello que participamos activa-mente en asociaciones, cursos, eventos, etc.”

Darán mucho que hablar.

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Webinars de CRS en España

MLSs en Barcelona Unidas para la Formación

L os últimos webinars de CRS en España, traducidos de los que se realizan semanalmente en Esta-

dos Unidos, suponen una oportunidad de estar al corriente de las últimas tendencias profesionales. Están dirigidos por instruc-tores CRS y agentes de prestigio en ese país y tienen un enfoque didáctico muy práctico: cada uno de ellos te propone al menos un reto para tus próximas semanas o meses.

En España los venimos haciendo to-dos los meses, habitualmente el primer martes de cada mes. Los webinars son gratuitos para los miembros de CRS, que reciben el día antes del webinar un link para inscribirse y seguir el webinar desde su ordenador o su tableta Ipad o similar, desde la oficina o desde su casa. Los asistentes virtuales pueden intervenir con preguntas u observaciones via chat. Los que no han podido asistir en directo, tienen la opción de ver la grabación en diferido, en cualquier momento.

C erca de 200 inmobiliarios per-tenecientes a cuatro distintas MLSs de Barcelona se reu-

nieron el pasado 9 de septiembre en una jornada de formación en la que actuaron como ponentes Carlos Fanjul CRS de Rentalo en Gijón, y Miguel González CRS de Inmobiliaria MiPiso en Laredo.

Carlos Fanjul desarrolló en la mañana un interesante curso sobre la creación de una marca personal por el inmobiliario. Por la tarde, Miguel González habló de la captación en exclusiva.

La maduración de las MLSs locales empieza a dar sus frutos.

Presentación de ABAIX

L a asociación de profesionales inmobiliarios ABAIX, del Baix Llobregat en Barcelona

celebraron su puesta de largo con una presentación en la que Fernando García Erviti CRS, Moisés Ruiz CRS y Nello D’Angelo CRS, hablaron sobre “Los Tres Pilares de la inmobiliaria Actual”: la MLS, las redes sociales, y el trabajo en ex-clusiva. Asistieron cerca de 200 personas, con representación del Ayuntamiento y de la Asociación Profesional de Agentes Inmobiliarios de Cataluña.

CRS cuenta ya con una amplia librería de webinars grabados a disposición de sus miembros. Para ser miembro basta con solicitarlo a través de Mercedes Lobo, [email protected], 91 337 5105, y pagar una cuota anual de 75€ más IVA.

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