rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

1/66

XIV ежегодный Большой семинар партнеров 22 мая 2014

Ежова МайяРуководитель направления «Rest-Аналитика»

ГК СофтБаланс

2/66

22 мая 2014XIV ежегодный Большой семинар партнеров

Отношения это обмен

3/66


4/66


Продукт (Свойства)

Компания (Опыт)

Продавец (Эксперт)

5/66


Продукт (Свойства)Компания (Опыт)

Продавец (Эксперт)

6/66


Быть экспертом в ресторанном бизнесе

Говорить с клиентом на одном языке

Разбираться в его проблемах

Иметь варианты их решения

7/66


Какой интерфейс лучше выбрать для сканера штрих-кода

Какая версия Трактиръ подойдет для работы с банкетами и бизнес ланчами

Что такое терминальный режим

Клиент-серверная версия

У нашей программы удобный пользовательский интерфейс

Богатый функционал

…..

8/66


9/66


Какие блюда фламбировать и как?Делать ли тапас и амисбуш?

Какой мусат выбрать?Убрать бизнес ланчи или оставить?

Почему покупают только салат цезарь?Почему перестали заказывать дорадо?

Как увеличить скорость отдачи блюд в выходные дни?Как увеличить оборот столика в субботу?

10/66


О преимуществах моноблока

О кол-ве оперативной памяти

О быстром обмене данными

КОГДА РЕСТОРАТОРУ ГОВОРЯТ ОБ ИНТЕРФЕЙСАХ

11/66


Меню

Гость

Выручка

12/66


Увеличение среднего чека

Рост посещаемостиУменьшение издержек

Т.еГости должны есть большеГости должны ходить чаще

Они должны заказывать то, что выгодно ресторануСырье должно использоваться максимально эффективно

13/66


14/66


Rest-Аналитика - это система анализа уже автоматизированного заведения с целью уменьшения издержек и увеличения операционной прибыли

Результатом работы является исследование (отчет с выводами и рекомендациями)

15/66


Для ресторатора:

1. Увеличения операционной прибыли

2. Уменьшения издержек

Для вас:

1. Зарабатывать на уже автоматизированном ресторане (причем все равно на чем автоматизированном)

2. Увеличения лояльности существующих клиентов

и привлечения новых

16/66


Кто клиент

На какие конкретные вопросы ресторатора отвечает RA

Какие данные нужны и как их получить

Детали проведения анализа:Анализ концепции

Оптимизация меню

АВС анализ

Сырьевая матрица

Виды услуг, сколько стоят , порядок взаимодействия с нами, сколько вы зарабатываете на продаже

Как еще можно использовать RA с целью допродаж, увеличения лояльности клиентов – наш опыт

Наше предложение от которого вы не сможете отказаться

17/66


Успешные Не очень успешные

Есть свой аналитикНет аналитика

СетевыеОдиночные

Автоматизированные на любой системе автоматизации

Все они:Хотят беспристрастный анализ ,проведенный не

заинтересованными лицами

Экономят свое время

18/66


Как видение заведения соотносится с представлениями о нем гостей? Каково количество

съеденных блюд и выпитых напитков на каждого гостя?

Дорогое или дешевое меню в глазах гостей? Зарабатываем ли мы на хитах продаж? Какие блюда конкурируют

друг с другом и лишают дополнительной прибыли?

Какие позиции приводят к списаниям продуктов? Какие позиции ухудшают качество других блюд? Какие группы продуктов пользуются наибольшим спросомКакие позиции необходимо вывести

из меню и по каким причинам?Какие позиции нужно ввести в меню? Знаем ли мы блюда, которые должны быть простимулированы к продаже через систему «апселлинга» официантами?

Кто клиент? - ресторан «а-ля карт», ресторан выходного дня, ресторан «бизнес-ланчей» и т.д. Что с этим делать? Что пьют в нашем заведении?Почему пьют именно эти напитки?Сбалансированы или нет наценки на блюда? Нет ли упущенной выгоды?

19/66


Заполняется клиентом

Опросный лист (ФОТ/площадь заведения/кол-во посадок,

средний чек, и прочее )

Меню кухни и бара в pdf формате

Сырьевая матрица

Отчеты:

Поток чеков с блюдами за период, поток чеков без блюд за

период, Акт реализации по утвержденным формам

20/66


Запустить в Трактиръ: Front-Office спец. обработку

«Выгрузка потоков чеков» :

Выбрать:

Период

Место реализации

Задать имя файла

Элементарно, Ватсон!

21/66


22/66


Приступим!

23/66


1. Анализ распределения выручки

Соответствие концепции позиционированию на рынке и

ожиданиям гостей

2. Анализ меню

Оптимизация кол-ва блюд и групп меню

АВС анализ - вывод аутсайдеров, продвижение хитов

Сырьевая матрица – уменьшение издержек

3. Анализ потоков чеков

Составление портрета гостя

24/66


25/66


Нормы соотношения выручки:

Ресторан – 30% бар / 70% кухня

Кофейня – 80% бар /20% кухня

Бары, клубы – кухня 20%

Кафе городского формата – кухня 60-70%

26/66


27/66


Пример выводов:

Заведение позиционирует себя как

кофейню, однако:

Товарная группа кофе практически

также популярна как и коктейли

Десерты на 15-ом месте

Самые популярные позиции кухни –

роллы и салаты

28/66


Определение: Что за ресторан перед нами - «про еду» или «про атмосферу»?

«Про еду» ?

• Вкусовые качества блюд

• Выход блюд:

• Сбалансированный

• Соответствующий концепции

«Про атмосферу» ?

• Дизайн

• Качество сервиса

• Подача блюд

29/66


.Соответствует ли позиционирование заведения действительности?

Соответствует ли предложение ресторана ожиданиям гостей?

Каков предположительный возраст и пол аудитории?

Предпочтения аудитории : консервативны или она готова попробовать что –то новое?

и т.д

30/66


31/66


Зачастую, это максимальное предложение в погоне за

широтой аудитории

И суши

И стейки

И пиццы

И пасты

И воки

И блины

И бургеры

32/66


Скорость отдачи блюдСкорость обучения новых официантов и качество их работыСкорость выбора и оборачиваемость столикаКачество подачи и вкус отдаваемых блюдКол-во списанийКол-во лишней работы поваровКол-во зря занимаемого места в морозильникахПорчу соседей в холодильных шкафахПорождает внутреннюю конкуренцию в меню и делает процесс выбора некомфортным

33/66


Общая рекомендация – не более 100 блюд

АВС анализ всегда показывает, что около 40 позиций меню продаются плохо или очень плохо

А если у ресторана 250 позиций в меню, то АВС анализ покажет, что плохо продаются около 200 блюд!

34/66


Какое блюдо в лидерах, а какое в аутсайдерах?

Есть ли смысл хранить сырье для блюда, которое входит в группу С

Где лучше поднять цену, а где опустить?

Какие позиции (из группы С), которые следует вывести из меню

Какие позиции нужно выставить на upselling

35/66


.

1 ключ. Отказ от классического распределения групп (80-15-5)

Группа А – 50%

Группа В – 30%

Группа С - 20%

2 ключ. Анализируем меню по ТРЕМ показателям:

КОЛИЧЕСТВО/ОБОРОТ/МАРЖА

Группа А – 50% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц

Группа B – 30% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц

Группа С – 20% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц

36/66


37/66


ААА - группа блюд составляющих 50% продаж:

А 50% продаж по кол-ву

А 50% продаж по обороту

А 50% продаж по прибыли

№ Наименование Кол-во % Цена в меню Оборот % Себестоимость/ШТ Общ. Себестоимость Маржинальная прибыль % % наценки Группа

1 Ролл Филадельфия 472 5,6 330 155760 8,3 100,67 47516,24 108244 8,2 227,8% Ролл

2 Цезарь с курицей 265 3,1 270 71550 3,8 70,01 18552,65 52997 4 285,7% Салаты

3 Ролл Лава 212 2,5 160 33920 1,8 66,42 14081,04 19839 1,5 140,9% Ролл

4 Ролл Унаги Филадельфия 198 2,3 290 57420 3,1 108,18 21419,64 36000 2,7 168,1% Ролл

5 Торт Чизкейк 188 2,2 145 27260 1,5 30,35 5705,8 21554 1,6 377,8% Торты

6 Паста "Карбонара" 183 2,2 230 42090 2,2 79,9 14621,7 27468 2,1 187,9% Паста

7 Паста с семгой 155 1,8 330 51150 2,7 114,05 17677,75 33472 2,5 189,3% Паста

8 Цезарь со с/с семгой 142 1,7 290 41180 2,2 88,19 12522,98 28657 2,2 228,8% Салаты

9 Ролл Сяки маки 139 1,6 120 16680 0,9 28,97 4026,83 12653 1 314,2% Ролл

10 Мороженое пломбир 125 1,5 65 8125 0,4 13,21 1651,25 6474 0,5 392,1% Мороженое

Рекомендации: контролировать качество и наличие ингредиентов

38/66


BBА - группа блюд составляющих :

B 30% продаж по кол-ву

B 30% продаж по обороту

А 50% продаж по прибыли

№ НаименованиеКол-во

%Цена в меню Оборот

%Себестоимость/

ШТОбщ.

СебестоимостьМаржинальная

прибыль%

% наценки

Группа

41 Греческий 69 0,8 250 17250 0,9 43,18 2979,42 14271 1,1 479,0% Салаты

Рекомендации: Выставлять на UpsellingГость готов платить больше - надо предложить нужное блюдоСпособ стимулирования продаж – рекомендации официанта

39/66


BСС - группа блюд составляющих :

B 30% продаж по кол-ву

С 20% продаж по обороту

С 20% продаж по прибыли




ШТОбщ.


прибыль%

% наценки

Группа

38 Ролл Текка маки 71 0,8 90 6390 0,3 21,34 1515,14 4875 0,4 321,7% Ролл

Рекомендации: Аккуратно поднять цену

40/66


ССС - группа блюд составляющих 20% продаж:

С 20% продаж по кол-ву






ШТОбщ.


прибыль%

% наценки

Группа

189Дорадо с овощным

соте4 0,0 390 1560 0,1 147,74 590,96 969 0,1 164,0% Гриль




ШТОбщ.


прибыль%

% наценки

Группа

109 Пицца Маргарита 23 0,3 220 5060 0,1 42,95 987,85 4072 0,3 412,2% Пицца

41/66


Достаточно ли одного АВС?

Безусловно нет:

Сравнивая блюда в АВС анализе мы совершенно не учитываем, из чего и как они были приготовлены.

42/66


Список блюд, разложенный на основные

ингредиенты

43/66


В какое кол-во блюд входит каждый ингредиент?

Сколько пересечений мы имеем по каждому ингредиенту

Сколько и какие у нас блюда-конкуренты?

Блюда с каким ингредиентами нужно убрать из меню?

Какое сырье приводит к списаниям и лишней работе?

44/66


Кол-во

блюдНаименование блюда

Це

на в

мен

ю (

руб

.)

Вы

хо

д б

лю

да (

г.)

Себ

есто

им

ос

ть

бл

юд

а (

руб

.)

% н

ац

ен

ки

Св

ин

ин

а

Го

вя

ди

на

Язы

к г

ов

яж

ий

Кур

иц

а

Ло

со

сь

Сем

га

Тун

ец

Кр

ев

етк

и

Ка

ль

мар

Кр

аб

Гр

иб

ы

Сы

р (

мо

цар

ел

ла)

Икр

а

Уго

рь

Тел

яти

на

мо

рс

ко

й г

ре

беш

ок

Мо

рс

ки

е в

од

ор

ос

ли

Сал

ям

и

Ов

ощ

и

фо

ре

ль

До

ра

до

Холодные закуски

1Тартар из тунца с авокадо 330 150 91,83 259,36% 1

1Лосось по-норвежски с горчичной заправкой 290 150 112,9 156,86% 1

1Сырная тарелка 290 190 118,1 145,55% 1

1Строганина из сёмги 260 137 81,9 217,46% 1

1Мясное ассорти 260 150 77,75 234,41% 1 1

5 Итого по группе 286 155 97 202,73% 1 1 0 0 1 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Салаты

1Цезарь с тигровыми креветками 320 180 122,81 160,57% 1

1Цезарь со слабосолёной сёмгой 290 180 110,5 162,44% 1

1Цезарь с курицей 270 180 86,18 213,30% 1

1 "Капрезе" 290 230 113,91 154,59% 1

1С креветками и огурцом 270 170 72,57 272,05% 1

1Green-salad 170 170 41,65 308,16% 1

1Туно-салат 220 200 45,72 381,19% 1

1Тёплый куриный 250 230 77,63 222,04% 1

1Греческий 250 250 48,52 415,25% 1

1Микс-салат из сёмги и авокадо 270 180 83,11 224,87% 1

1Тёплый салат из фунчёзы 260 230 57,02 355,98% 1

1"Палермо" 230 180 55,31 315,84% 1

12 Итого по группе 258 198 76 265,52% 1 1 0 2 0 2 1 2 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 0 0

Горячие закуски

1Язык "Шатильон" 210 155 94,05 123,29% 1

1Картофель "Айдахо" 140 211 43,52 221,69% 1

1Жюльен из грибов 110 85 32,17 241,93% 1

1Сырные "шарики" 200 220 64,6 209,60% 1

1Крылышки жареные 270 245 89,04 203,23% 1

1Креветки отварные 130 160 51,58 152,04% 1

1Ассорти к пиву 350 295 172,97 102,35% 1 1

1Гренки острые 85 100 10,87 681,97%

1Гренки со специями 85 100 10,02 748,30%

9 Итого по группе 176 175 63,2 298,27% 0 0 1 1 1 0 0 2 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0

159 Итого по меню 243 225,09 76,61 280,55% 14 11 1 12 19 6 9 18 2 3 5 10 3 12 1 3 4 1 15 1 1

45/66


3 блюда, на которые расходуется сельдь, при этом все 3 – разные: 2 закуски и салат.

46/66


Одиночное сырье недопустимо

Исключения:

• специалитеты кухни

• блюда, которые предполагают длительное хранение, например, строганина или вяленое мясо

В меню должны присутствовать 2-3 пересечения каждого ингредиента

«Эффект Дорадо» - убираем блюда если не можем контролировать качество

47/66


ССС - группа блюд, составляющих 20% продаж:

С 20% продаж по кол-ву






ШТОбщ.


прибыль%

% наценки

Группа

189Дорадо с овощным

соте4 0,0 390 1560 0,1 147,74 590,96 969 0,1 164,0% Гриль




ШТОбщ.


прибыль%

% наценки

Группа

109 Пицца Маргарита 23 0,3 220 5060 0,1 42,95 987,85 4072 0,3 412,2% Пицца

48/66

22 мая 2014XIV ежегодный Большой семинар партнеровК

ол

-во

бл

юд

Наименование блюда

Цен

а в

мен

ю (

руб

.)

Вы

хо

д б

лю

да (

г.)

Себ

есто

им

ость

бл

юд

а

(руб

.)

% н

ац

ен

ки

Св

ин

ин

а

Го

вя

ди

на

Язы

к г

ов

яж

ий

Кур

иц

а

Ло

со

сь

Гр

иб

ы

Сы

р (

мо

цар

ел

ла

)

Бази

ли

к

Сал

ям

и

Пи

цц

а-с

оус

Осн

ов

а д

ля

пи

цц

ы

п/ф

Пицца

1 "Буэно" 300 380 65,97 354,75% 1 1 1

1 "Прошутто" 380 330 97,39 290,18% 1 1 1 1

1 "Шампиньони" 300 360 68,7 336,68% 1 1 1 1

1 "Пепперони" 330 320 58,33 465,75% 1 1 1 1

1"Чикита" 300 420 80,36 273,32% 1 1 1 1

1 "Квадро Формаджи" 330 350 91,74 259,71% 1 1 1

1 "Маргарита" 220 300 43,11 410,32% 1 1 1 1

1Итальянская лепёшка "Фокаччо" 50 100 20,96 138,55% 1 1

8 Итого по группе 276 320 65,82 316,16% 2 0 0 1 0 1 4 3 1 8 8

Входит в группу ССС (АВС анализа)

26 продаж в месяц

Все сырье для «Маргариты» используется во многих других пиццах.

Она, по сути, является основой для всех других и выводить её нет смысла.

49/66


50/66


Отвечаем на вопросы:

Сколько блюд помещается в ваших гостей?

Как время посещения соотносится с каждой категорией гостей и влияет на прибыль ресторана в течение дня?

51/66


По кол-ву гостей

По дням недели

По длительности

По сумме

Отвечает на вопросы:• Сколько времени гости проводят в вашем заведении?

• Кого больше: одиночек или компаний? Как различается средний чек в зависимости от времени/дня недели?

• Какое время посещения наиболее популярно?

И многое многое другое

52/66


Это универсально• Любая концепция и тип ресторана

• Любое кол-во посадок

• Любое расположение

Это эффективно• Очень часто рестораторы не задумываются о том, каким

мощным потенциалом для роста они обладают

Мы предлагаем им раскрыть его вместе с нами!

53/66


Комплексное исследование

Полный перечень рекомендаций и пошаговый анализ всех аспектов деятельности ресторана, а именно:

структура издержекструктура выручки по видам услуг («а-ля карт», бизнес-ланч, банкет)соотношение выручки бара и кухнираспределение выручки, потока чеков и гостей по дням недели (для выявления закономерностей посещения и определения портрета «типичного гостя»)динамика среднего чека на гостя по дням неделисоотношение выручки бизнес-ланча к торговле «а-ля карт» в обеденное времясоотношение продаж «а-ля карт» отдельно в обеденное и вечернее время по будним и выходным днямранги гостейструктура продаж кухни и бараполный АВС-анализ и рекомендации по каждому блюду

54/66


«Комплексное исследование»

Обычная цена - 45 000 р.

Специальное предложение – 27 000 р.

Партнерская скидка– 50%

Маржа партнера – 13 500 р.

54

55/66


Мы не только выполняем для клиента Экспресс-

анализ, но и учим его анализировать самостоятельно:

соотношение выручки кухни и бара

распределение выручки, потока чеков и гостей по дням недели (для выявления закономерностей посещения и определения портрета «типичного гостя»)

анализ продаж бара и кухни по двум группам посещений: понедельник-четверг (дневное и вечернее время), пятница-воскресенье (дневное и вечернее время)

АВС-анализ (частично) бара и кухни

Удаленно (почта, скайп, телефон) по согласованному графику

56/66


Экспресс анализ

19 000 р.

специальное предложение – обучение методике (6 часов)

Партнерская скидка– 50%

Маржа партнера – 9 500 р.

56

57/66


57

Партнер:Продает и ведет сделку (оплата, документы и прочее)Передает информацию о клиенте в СБПомогает в сборе первоначальных данныхКлиент – ваш!

Команда Rest-Аналитики:На субподрядеСобирает первоначальные данныеВыполняет исследованиеОтвечает на вопросы клиента – в течении 2-х недель после выполнения аналитики

58/66


Пока вы продаете Rest-Аналитику,

Rest-Аналитику продает вас!

Парадокс в том, что Вы можете не продавать Rest-Аналитику, а она все равно будет Вас

продавать.

59/66


Мы провели 2 мастер-класса

«Детали успеха ресторана», на которых рассказывали рестораторам о методиках анализа

Мастер- классы:

Бесплатные

В ресторане

1.5 часа деловая часть, потом общение

60/66


За 3-4 недели

Раз в неделю рассылка по нашим клиентам и по купленным информационным базам

За неделю обзвон особо потенциальных клиентов

60-80 регистраций

Явка 50% от подтвердивших участие

61/66


Видео

62/66


70 гостей

48 компаний

Половина новые

Ни одного плохого отзыва

5 заказанных отчетов

3 проекта по автоматизации

10 различных интересов (оборудование, мобильные приложения и т.д.)

Rest-Аналитика работает !

Используйте этот инструмент!

63/66


«Продуктовые» мероприятия ресторанную тусовку не цепляют

Если вы хотите: Получить новых клиентов

Привлечь внимание клиентов, автоматизированных конкурентами

Повысить свой профессионализм в глазах клиентов

Проводите семинары по аналитике вместе с нами!

У нас есть методика и опыт

64/66


Согласно маркетинговой программе

15 участников и больше

Заявка минимум за 3 месяца

Либо я, либо Саша, либо я и Саша

65/66


www.рестаналитика.рфwww.trade-drive.ruhttps://www.facebook.com/restauranalysis

http://www.рестаналитика.рф/

http://www.trade-drive.ru/

https://www.facebook.com/restauranalysis



66/66


Если у Вас возникло желание провести подобное мероприятие до конца 2014 года –

сдавайте визитки МНЕ!

По визиткам:

Рассылка с вариантами тем выступления

Подробно о способах сбора аудитории и условиях

67/66


Спасибо за внимание

rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

Business