relacionamento e novos negócios

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• Adminstrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico.

• Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia.

• Autor de estudos no mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano.

Fevereiro 2015 | Copyright Marco Antonio P. Gonçalves

Marco Antonio P. Gonçalves


• Desenvolvimento de negócios: Realidade e prática

• Networking e relacionamentos: Gestão e desenvolvimento

• Gestão da informação

• Referências

• Perguntas e respostas


Roteiro



Desenvolvimentode negócios:

realidade e prática



• Atividades distintas, mas complementares.

• Atividades que muitas vezes se confundemnos escritórios de advocacia:- Marketing mais bem estabelecido;- Vendas como área/processo ainda é raro.

Marketing e Vendas

Na prática, todos querem (precisam) vender, mas ninguém quer fazer o “dever de casa”.



Uma boa definiçãoDesenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente

proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas àgeração de oportunidades.

Marketing e Relacionamento



Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível –

Parte importante do “dever de casa”



Ações (mais) institucionaisUm universo de opções:

– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados (email marketing);– Blogs e mídias sociais;– Diretórios/rankings e league tables;– Eventos (organização e patrocínio);– Materiais promocionais (genéricos, segmentados e customizados);– Mídia/imprensa (assessoria);– Site institucional;– Etc.



Ações pessoaisOutro universo de opções:

– Artigos e posts (blogs); – Aulas e treinamentos;– Entrevistas para mídia/imprensa (fonte);– LinkedIn;– Palestras e apresentações (clientes!);– Pro-bono;– Propostas;– Publicações (livros e capítulos);– Relacionamento/networking;– Etc.



Mas eu precisofazer tudo isso?

Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de atuação do escritório e de seus advogados.

É melhor fazer menos e com relevância do que “atirar para todos os lados” e ser completamente irrelevante aos olhos do mercado.

Não!!!



Networking e relacionamentos:

gestão e desenvolvimento



A equação tradicional dos negóciosNormalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejamdesenvolvidos relacionamentos:

Negócios(Vender! Vender!

Vender!)Contatos

(Relacionamento? Talvez.)



A equação dos relacionamentosAlternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, oequilíbrio de interesses:

Relacionamentos(Sempre que possível!)

Oportunidades e novos negócios



Desenvolvimento deRelacionamentos

– O conceito de relacionamento é bastante amplo.

– O chamado networking é o trabalho de alimentar, cultivar e explorar uma rede de relacionamentos.

– Quem eu conheço? / Quem me conhece?

– O que estou querendo? / Como posso ajudar?



Contatos ou Relacionamentos?

– Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos(caderno de endereços).

– Uma lista de contatos não necessariamente se traduz emuma rede de relacionamentos.

Você lembra de seus contatos?

Seus contatoslembram de você?



Cartão de visitas: o incompreendidoTodo mundo têm e todo mundotroca, mas ninguém faz nadacom os cartões recebidos!

• Pontos de contato para novas oportunidades:

— Todo cartão recebido deve ser cadastrado junto com informações levantadas durante o primeiro contato;

— Deve-se fazer o chamado “follow-up” para todo novo contato cadastrado;

— Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo



Aprofundar um relacionamentoou não?

Para avaliar corretamente cada novocontato, será preciso investir algumtempo.

• Se você conhece pessoas novas regularmente, será preciso dar continuidade a esses possíveisnovos relacionamentos.



O caminho das pedras

• Para desenvolver uma bem-sucedida rede de relacionamentos é preciso:– Investir nos contatos atuais e na

expansão da rede;– Ter disciplina;– Ser paciente;– Ser autêntico;– Ter interesse sincero na outra parte;– Ajude para, se for o caso, ser

ajudado.

A palavra-chave éR-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!



Gestão da Informação



Ação bem-sucedida demandainformaçãoÉ extremamente recomendável:

– Manter um cadastro de clientes e contatos atualizado e segmentado;

– Registrar a origem dos clientes, para conhecer ações e parceiros que trazem resultados;

– Conhecer o escritório e sua clientela em maior profundidade do que a habitual;

– Ter e usar um sistema jurídico/de gestão!



Sistemas jurídicos/de gestão

• Sistemas de controle processual /contratual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar os processos e finanças de um escritório.

• Idealmente congregamuma grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício de relacionamentos e novos negócios.

Software Themis




Inteligência de negócios

Sistemas jurídicos/de gestão, quando corretamenteusados, permitem identificar:

– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos;– Localidades representativas;– Áreas e serviços demandados - expertise técnica;– Relação entre trabalho consultivo e contencioso;– Casos representativos;– Setores representativos - expertise de negócios;– Relação entre equipes, clientes, grupos e setores;– Sazonalidade de faturamento;– Etc.



Planilhas de Excel

Na falta de um sistema, ou mesmopara complementar...

EXCEL PARA O RESGATE!

Não é o ideal, mas permite a criação das maisvariadas planilhas de controle e análise deinformações.



Informações complementares

• É recomendável também gerar conteúdo mínimo (em português e outros idiomas):

– Apresentação institucional (diferentes versões);– Currículos dos advogados (com fotos);– Descritivos das áreas de atuação (setores?);– Descritivos de casos representativos (experiência);– Números e estatísticas relevantes sobre o negócio;– Etc.

• Para uso em materiais, mas também em propostas e apresentações para clientes atuais e potenciais.



Referências



Vendendo o Invisível

• Autor: Harry Beckwith

• O melhor livro para entendero que é realmente importantepara o cliente.

Fundamental para se colocarno lugar do cliente e adquirirum novo ponto de vista.



Estudo sobreDepartamentosJurídicos

• Estudo pioneiro lançado em 2010.

• Voltado para o pensamentodo cliente empresarial, mascertamente há muito em comum com o pensamento do cliente pessoa física.



Estudo sobre Marketing Jurídico

Estudo lançado em 2011, novaedição do pioneiro estudo de 2007-08.



Ebook “Marketing na Advocacia”• Coletânea lançada em 2012,

com seleção comentada de artigos escritos no período 2006-2011.

• Disponível para dispositivoscompatíveis com os formatosEPUB e MOBI: iPad, iPhone,Kindle etc.



Perguntas e respostas


Muito obrigado!Marco Antonio P. Gonçalves

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