référentiel du bac pro commerce - espace...

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  • MINISTRE DE L'DUCATION NATIONALEDE LENSEIGNEMENT SUPRIEUR

    ET DE LA RECHERCHE

    Direction de lenseignement scolaire

    Service des formations

    Sous-direction des formations professionnelles

    Bureau de la rglementationdes diplmes professionnels

    Arrt du 4 mai 2004 portant dfinition dubaccalaurat professionnel spcialit commerce etfixant ses modalits de prparation et de dlivrance

    NORMEN E 0400865 A

    LE MINISTRE DE L'DUCATION NATIONALE, DE LENSEIGNEMENT SUPRIEURET DE LA RECHERCHE

    Vu le dcret n 95-663 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du baccalauratprofessionnel ;

    Vu l'arrt du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la prparation du baccalauratprofessionnel, du brevet professionnel, du brevet de technicien suprieur ;

    Vu l'arrt du 9 mai 1995 fixant les conditions dhabilitation mettre en uvre le contrle en cours deformation en vue de la dlivrance du baccalaurat professionnel, du brevet professionnel et du brevetde technicien suprieur ;

    Vu l'arrt du 24 juillet 1997 fixant les modalits de notation aux examens du brevet de techniciensuprieur, du baccalaurat professionnel et du brevet professionnel ;

    Vu l'arrt du 11 juillet 2000 relatif lobtention de dispenses dunits lexamen du baccalauratprofessionnel ;

    Vu l'arrt du 4 aot 2000 modifi relatif lattribution de lindication section europenne sur lediplme du baccalaurat professionnel ;

    Vu larrt du 17 juillet 2001 modifi relatif lorganisation et aux horaires denseignement dispenssdans les formations sous statut scolaire prparant aux baccalaurats professionnels ;

    Vu l'arrt du 15 juillet 2003 modifiant les dispositions relatives l'preuve facultative de languevivante l'examen du baccalaurat professionnel ;

    A R R T E

  • 2

    ARTICLE 1er La dfinition, les modalits de prparation et les conditions de dlivrance dubaccalaurat professionnel, spcialit commerce, sont fixes conformment aux dispositions duprsent arrt.

    ARTICLE 2 - Les units constitutives du rfrentiel de certification du baccalaurat professionnel,spcialit commerce, sont dfinies en annexe I du prsent arrt.

    ARTICLE 3 - L'accs en premire anne du cycle d'tudes conduisant au baccalaurat professionnel,spcialit commerce, est ouvert, en priorit, aux titulaires dun des diplmes suivants :

    - B.E.P. vente action marchande- C.A.P vente relation clientle

    Sur dcision du recteur, aprs avis de lquipe pdagogique, peuvent galement tre admis les lves:

    - titulaires dun BEP ou dun CAP autres que ceux viss ci-dessus ;

    - ayant accompli au moins la scolarit complte dune classe de premire ;

    - titulaires dun diplme ou titre homologu class au niveau V ;

    - ayant interrompu leurs tudes et souhaitant reprendre leur formation s'ils justifient de deux annesd'activit professionnelle ;

    - ayant accompli une formation ltranger.

    Ces lves font obligatoirement lobjet dune dcision de positionnement qui fixe la dure de leurformation.

    ARTICLE 4 - Les horaires de formation applicables au baccalaurat professionnel, spcialitcommerce, sont fixs par larrt du 17 juillet 2001 susvis pour ce qui concerne le ministre chargde lducation.

    La dure de la formation en milieu professionnel au titre de la prparation du baccalauratprofessionnel, spcialit commerce est de 18 semaines. Les modalits, lorganisation et les objectifsde cette formation sont dfinis en annexe II du prsent arrt.

    ARTICLE 5 - Le rglement dexamen est fix lannexe III du prsent arrt.

    La dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe lannexe IV du prsent arrt.

    ARTICLE 6 - Pour l'preuve obligatoire de langue vivante, les candidats ont choisir entre les languesvivantes numres ci-aprs :

    allemand, anglais, arabe littral, armnien, cambodgien, chinois, danois, espagnol, finnois, grecmoderne, hbreu moderne, italien, japonais, nerlandais, norvgien, persan, polonais, portugais,russe, sudois, turc, vietnamien.

    Les candidats peuvent choisir au titre de l'preuve de langue vivante facultative les languesnumres ci-aprs :

    allemand, amharique, anglais, arabe, armnien, berbre (chleu ou rifain ou kabyle), bulgare,cambodgien, chinois, danois, espagnol, finnois, grec moderne, hbreu moderne, hongrois, islandais,italien, japonais, laotien, malgache, nerlandais, norvgien, persan, polonais, portugais, roumain,russe, serbe, croate, sudois, tchque, turc, vietnamien, basque, breton, catalan, corse, gallo, occitan,

  • 3

    tahitien, langues rgionales d'Alsace, langues rgionales des pays mosellans, langues mlansiennes(aji, drehu, nengone, paic).

    Cette interrogation n'est autorise que dans les acadmies o il est possible d'adjoindre au jury unexaminateur comptent.

    ARTICLE 7 - Pour chaque session dexamen, le ministre charg de lducation nationale arrte la datede clture des registres dinscription et le calendrier des preuves crites obligatoires.

    La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par chaque recteur.

    ARTICLE 8 - Chaque candidat prcise, au moment de son inscription, sil prsente lexamen sous laforme globale ou sous la forme progressive, conformment aux dispositions des articles 25 et 26 dudcret du 9 mai 1995 modifi susvis. Le choix pour lune ou lautre de ces modalits est dfinitif.

    Il prcise galement lpreuve facultative quil souhaite prsenter.

    Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaiteprsenter la session pour laquelle il sinscrit.

    Le baccalaurat professionnel, spcialit commerce, est dlivr aux candidats ayant pass avecsuccs lexamen dfini par le prsent arrt, conformment aux dispositions du titre III du dcret du 9mai 1995 susvis.

    ARTICLE 9 - Les correspondances entre les preuves de lexamen dfini par larrt du3 septembre 1997 relatif aux modalits de prparation et de dlivrance du baccalaurat professionnel,spcialit commerce, et les preuves et units de lexamen dfini par le prsent arrt sont fixes lannexe V du prsent arrt.

    Les notes gales ou suprieures 10 sur 20 obtenues aux preuves ou units de lexamen prsentsuivant les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit et dont le candidat demande lebnfice sont reportes, dans les conditions prvues lalina prcdent, dans le cadre de lexamenorganis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle 18 du dcret du 9 mai 1995susvis et compter de la date dobtention et pour leur dure de validit.

    ARTICLE 10 - La dernire session d'examen du baccalaurat professionnel, spcialit commerce,organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit aura lieu en 2005. Alissue de cette session, larrt du 3 septembre 1997 prcit est abrog.

    La premire session dexamen du baccalaurat professionnel, spcialit commerce, organiseconformment aux dispositions du prsent arrt aura lieu en 2006.

    ARTICLE 11 - Le directeur de lenseignement scolaire et les recteurs sont chargs, chacun en ce quile concerne, de l'excution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpubliquefranaise.

    Fait PARIS, le 4 mai 2004.

    Pour le Ministre et par dlgation,Le Directeur de lenseignement scolaire

    Jean-Paul de GAUDEMARJournal officiel du 13 mai 2004.

    Nota : Le prsent arrt et ses annexes III et V seront publis au Bulletin officiel du ministre de l'ducation nationale, de lenseignement suprieuret de la recherche du 3 juin 2004. Larrt et ses annexes seront disponibles au Centre national de documentation pdagogique - 13 rue du Four75006 PARIS ainsi que dans les centres rgionaux et dpartementaux de documentation pdagogique. Ils sont diffuss en ligne ladressesuivante : http://www.sceren.fr

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    1. CHAMP DACTIVIT

    1.1. DFINITION

    Le titulaire du baccalaurat professionnel commerce est un employ commercial qui intervientdans tout type dunit commerciale : sdentaire ou non, alimentaire ou non-alimentaire, spcialis ougnraliste, en libre-service ou en vente assiste afin de mettre la disposition de la clientle lesproduits correspondant sa demande.

    Son activit consiste, au sein de lquipe commerciale de lunit, :

    - participer lapprovisionnement,- vendre, conseiller et fidliser,- participer lanimation de la surface de vente,- assurer la gestion commerciale attache sa fonction.

    1.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL

    1.2.1. Emplois concernsIl sagit demploys commerciaux dont les appellations varient selon le type de commerce et depoint de vente.

    Les appellations les plus frquentes sont les suivantes :- employ(e) de commerce,- employ(e) commercial(e),- assistant(e) de vente,- conseiller de vente, conseillre de vente,- vendeur, vendeuse- vendeur spcialis, vendeuse spcialise,- vendeur conseiller, vendeuse conseillre,- adjoint(e) du responsable de petites units commerciales

    1.2.2. Types dentreprise

    Le titulaire du baccalaurat professionnel commerce exerce ses activits dans :

    des entreprises de distribution :- de biens ou de services,- avec points de vente sdentaires ou non,- de tailles varies,- spcialises ou gnralistes,- intgres ou non,- de dtail ou interentreprises (grossistes ou semi grossistes avec espace de vente

    intgr),

    des entreprises de production avec espace de vente intgr (magasins dusines).

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    1.2.3. Place dans lorganisation de lentrepriseLe titulaire du baccalaurat professionnel commerce exerce son activit sous lautorit etlencadrement du responsable de point de vente, de secteur, de rayon, du grant ou du commerant.Il est autonome dans la relation au client en entretien de vente.

    1.2.4. Environnement conomique et technique des emploisIl se caractrise par :

    une rglementation accrue relative aux points de vente ;

    une volution du comportement du consommateur, mieux inform, plus exigeant et larecherche dune relation personnalise avec lquipe de vente ;

    lemploi des technologies de linformation et de la communication dans la relation point deventecentraleentrept, dans la relation clientfournisseur, voire dans la relation clientpointde vente ;

    une intensification de la concurrence entre points de vente, en raison notamment de laconcentration et de louverture des frontires qui renforce lopportunit de capter et de fidliserune nouvelle clientle.

    Ces diffrents lments ont fait voluer lappareil commercial. Cela se manifeste par : un accroissement de la taille moyenne des commerces ; une forte diversification de loffre ; une organisation des entreprises de distribution en rseau qui a conduit un raccourcissement

    des circuits, une rduction des centres de dcision (achats, logistique, gestion) et unetransformation des modes de communication (recours lchange de donnes informatis -EDI) ;

    une diversification des formes de vente (dveloppement des univers de consommation) et uneraffirmation du rle du vendeur ;

    une offre commerciale plus complexe qui dcoule dune forte complmentarit produitservices.

    1.2.5. Conditions gnrales dexerciceLactivit du titulaire de ce diplme sexerce gnralement debout et ncessite des dplacementsdans la surface de vente ou en rserve.

    Il doit sattacher respecter la rglementation en matire dhygine et de scurit, et adopter lescomportements et attitudes conformes en vue de garantir la scurit, notamment sanitaire, desproduits.

    En outre, il doit sadapter aux rythmes commerciaux et saisonniers dans le respect des contraintesrglementaires spcifiques aux diffrents secteurs.

    Lactivit du titulaire du baccalaurat professionnel commerce sexerce auprs de la clientledu point de vente. Il met en uvre les techniques relationnelles adaptes aux diffrentscomportements de clients. Il utilise les moyens et techniques :- de communication et dinformation (tlphonie, informatique, terminal point de vente -PLV...),- de vente (publicit sur le lieu de vente -PLV, information sur le lieu de vente -ILV...),- de formation (aux produits et la politique de lenseigne...).

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    Pour exercer son mtier, lemploy commercial doit, dans le cadre dune organisation du travaildfinie :

    - adopter les comportements et les attitudes indispensables la relation client,- matriser sa communication,- grer les priorits,- travailler en quipe,- faire preuve dautonomie, de ractivit, notamment pour faire face aux variations de laffluence

    de la clientle,- prendre des initiatives.

    1.3. DLIMITATION ET PONDRATION DES ACTIVITSLe titulaire du baccalaurat professionnel commerce intervient dans les fonctions suivantes :

    - Animation commerciale- Gestion des produits et gestion commerciale,- Vente.

    Leur mise en uvre peut tre diffrente selon la taille, lorganisation des entreprises commerciales, lanature et la complexit des produits ou des services commercialiss, et selon les attentes de la clientle.

    2. PERSPECTIVES DVOLUTION

    Dans le cadre de son parcours professionnel, le titulaire du baccalaurat professionnel commerce pourra assumer des responsabilits qui le conduiront exercer en tant quadjoint(e) ou responsable detout ou partie dune unit commerciale. Les comptences acquises, ventuellement reconnues par lavalidation des acquis de lexprience, pourront lui permettre daccder des responsabilits de niveausuprieur.

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    REFERENTIEL DES ACTIVITES PROFESSIONNELLESFonction : ANIMATION COMMERCIALE

    TCHES

    1. La mise en place de loffre produit Mise en uvre des facteurs dambiance (organisation de tout ou partie de lespace de vente, mise en valeur

    des produits) Mise en place des actions de marchandisage de sduction Mise en place de la signaltique (ILV, PLV...) Maintien de lattractivit du rayon et/ou du linaire Participation la mise en place ou lamnagement de la vitrine, et/ou dautres supports de prsentation des

    produits

    2. La mise en scne de loffre 2.1. La promotion Participation aux oprations de dveloppement de la clientle (publipostage, prospection, affichage) Prparation des actions de promotion (mise en place des podiums, lots) Suivi et contrle qualitatifs des oprations de promotion

    2.2. Lanimation Participation la mise en place danimations Mise en uvre des techniques danimation Ralisation de ventes spcifiques lanimation Suivi et contrle qualitatifs des actions danimation

    CONDITIONS DEXERCICE

    1. Moyens et ressourcesDonnes informations : Plans de magasin, lments de la politique denseigne, descriptif des outils lis lambiance,

    planogrammes, presse professionnelle, calendrier des promotions, Consignes et directives, consignes dhygine et de scurit

    quipements : Matriels de dcoration, outils daffichage et dtiquetage, de dmonstration Matriels informatiques (lecteur de code barre)

    Liaisons relations : Avec le responsable et lquipe du point de vente, du rayon, des services de dcoration et de marchandisage (

    linterne et lexterne), avec les fournisseurs et les clients

    2. AutonomieAutonomie dans lexcution des tches, dans son espace de vente, selon les directives du responsable direct, dans lerespect de la politique denseigne et de la lgislation commerciale en vigueur.

    RSULTATS ATTENDUS

    Implantation conforme aux objectifs du point de vente (tat attractif et esthtique) Valorisation de lespace de vente Amlioration du niveau dinformation de la clientle Dveloppement des ventes au travers des actions promotionnelles et de lanimation Satisfaction et fidlisation de la clientle Efficacit des diffrentes oprations de promotion et danimation

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    Fonction : GESTION DES PRODUITS ET GESTION COMMERCIALE

    TCHES

    1. Approvisionnement /rassort Application des procdures dapprovisionnement en fonction du circuit de distribution Rception des produits Participation la prparation et au suivi de la commande jusqu la mise en vente du produit Participation aux inventaires

    2. Implantation des produits dans lespace de vente Implantation des produits dans le linaire en fonction des indicateurs de gestion Prsentation des produits et contrle de ltat marchand (date de premption, tat physique du produit ou

    du conditionnement) et la signaltique

    3. Gestion du linaire Collecte dinformations chiffres pour renseigner un tableau de bord Participation lanalyse des rsultats du linaire (permanent, promotions, mises en avant) Participation la gestion conomique des stocks

    4. Gestion de lespace de vente Calcul et analyse de ratios significatifs, conomiques et financiers Relevs de prix Application des rgles de lutte contre la dmarque Transmission dinformations aux membres de lquipe

    5. Gestion et prvention des risques Application des rgles dhygine, de scurit, lies aux personnes, produits et quipements Reprage des anomalies et dysfonctionnements relatifs la scurit et transmission au responsable

    CONDITIONS DEXERCICE

    1. Moyens et ressourcesDonnes informations : Documents commerciaux, plans de magasin, planogrammes, fiches de stock, Performances des linaires, rsultats commerciaux du rayon et du point de vente, prvisions et objectifs,

    statistiques de vente, presse professionnelle, rgles de mise en place Rglementation en matire dhygine et de scurit (cahier des charges)quipements :

    Matriel informatique, outils de communication Matriels de marquage et dtiquetage Logiciels de bureautique et de gestion commercialeLiaisons relations :

    Avec le responsable et lquipe du point de vente, du rayon, les fournisseurs, avec les services damnagement etde dcoration, de scurit

    2. AutonomieAutonomie dans lexcution des tches, selon les directives de la hirarchie, dans le respect de la politiquedenseigne et de la lgislation commerciale en vigueur.

    RSULTATS ATTENDUS

    Adquation de lapprovisionnement aux besoins Maintien de ltat marchand du rayon et de lespace de vente Exploitation pertinente des donnes chiffres Fiabilit de la transmission des informations Permanence de la vigilance en matire de prvention des risques dhygine et de scurit

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    Fonction : VENTE

    TCHES

    1. Avant la vente Qualification de la clientle sur la zone de chalandise (caractristiques de la clientle) Dtermination des besoins de la clientle Prparation des produits, des supports et des outils daide la vente (ex : utilisation de TIC) Exploitation de documentations lies au(x) produit(s) et dargumentaires Comparaison des offres de la concurrence

    2. Pendant lentretien de vente Accueil Identification des mobiles, des motivations et des freins Information et conseil Argumentation sur les produits et leur utilisation (ex. essayages, dmonstrations, simulations avec logiciel

    spcifique) Traitement des objections Ralisation de la vente et proposition de vente additionnelle et/ou de services associs Mise en uvre des techniques de fidlisation Rdaction des documents destins au client (ex. fiche de garantie, carte de fidlit, ) Encaissement et prise de cong

    3. Aprs la vente Suivi des commandes, en relation avec le client et le fournisseur Ralisation des oprations relatives aux difficults rencontres ou aux problmes identifis (retour de

    marchandises) Mise jour des informations du fichier clients Relev des informations relatives aux ventes personnelles effectues (en vue du compte rendu)

    CONDITIONS DEXERCICE

    1. Moyens et ressourcesDonnes informations

    Documentation relative la zone de chalandise, au march Objectifs de vente Tarifs, catalogues (informatiss ou non), argumentaires Fichiers clients et produits (informatiss ou non) Courriers standardiss

    quipements Matriels de bureautique et de communication :

    - Tlphone, messagerie lectronique, micro ordinateur multimdia- Logiciels de bureautique, de dpouillement denqutes, de gestion commerciale

    Matriels de dmonstration, demballage, dencaissementLiaisons relations

    Relations avec le client, le responsable de lunit de vente, de laprs-vente et des membres de lquipe.

    2. AutonomieDans lexcution des tches, selon les directives du responsable, dans le respect des rgles dontologiqueset lgales en vigueur.

    RSULTATS ATTENDUS Amlioration du niveau dinformation sur la clientle et ses attentes Ralisation des ventes dans le cadre des objectifs impartis Satisfaction et fidlisation de la clientle Fiabilit de lanalyse conscutive la vente

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    MISE EN RELATION DES RFRENTIELS DES ACTIVITS PROFESSIONNELLES ET DECERTIFICATION

    Rfrentieldes activits professionnelles

    Rfrentiel de certification

    Champ dintervention

    Le titulaire du baccalaurat professionnel Commerceintervient, au sein de lquipe commerciale dune unitcommerciale repre, pour vendre les produits, participer lanimation et la gestion commerciale attache safonction.

    Comptence globale

    Le titulaire du baccalaurat professionnel Commerce ralisedes ventes, participe lanimation et la gestioncommerciale de lunit commerciale.

    Activits principales Comptencesprofessionnelles Comptences terminales

    C.1. ANIMER

    Mise en place de loffre produits C.1.1. Organiser loffre

    produits

    1.1.1. Mettre en place des facteurs dambiance1.1.2. Installer la signaltique1.1.3. Maintenir lattractivit de tout ou partie

    de lespace de vente1.1.4. Mettre en place les actions de

    marchandisage de sduction1.1.5. Favoriser les achats dimpulsion1.1.6. Proposer des amliorations et/ou des

    modifications

    Participation aux oprations depromotion

    C.1.2. Participer auxoprations de promotion

    1.2.1. Prparer une action promotionnelle1.2.2. Informer la clientle1.2.3. Assurer la mise en uvre dune action

    promotionnelle1.2.4. valuer la qualit dune action

    promotionnelle

    Participation aux animationsC.1.3. Participer auxactions danimation

    1.3.1. Assurer la mise en uvre duneanimation

    1.3.2. Raliser une animation1.3.3. valuer la qualit dune animation

    C.2. GRER

    Rapprovisionnement etrassortiment

    C.2.1. Approvisionner etrassortir

    2.1.1. Participer lapprovisionnement2.1.2. Raliser le rassortiment2.1.3. Prparer la commande2.1.4. Rceptionner les produits2.1.5. Effectuer les oprations de contrle

    Gestion des produitsC.2.2. Grer les produits

    danslespace de vente

    2.2.1. Implanter les produits2.2.2. Garantir ltat marchand des produits2.2.3. Participer la gestion des produits2.2.4. Grer les stocks2.2.5. Participer linventaire

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    Participation la gestion delunit commerciale

    C.2.3. Participer lagestion de lunit

    commerciale

    2.3.1. Mesurer les performances commercialesdune promotion, dune animation, dunette de gondole

    2.3.2. Mesurer lattractivit dune unitcommerciale

    2.3.3. Comparer les objectifs aux ralisations

    Pratique de la veille en ce quiconcerne les rgles dhygine etde scurit

    C.2.4. Participer lagestion et la prvention

    des risques

    2.4.1. Appliquer les rgles dhygine et descurit lies au personnel et aux clients

    2.4.2. Appliquer les rgles dhygine et descurit lies aux produits, auxquipements et aux locaux

    C.3. VENDRE

    0prations avant la vente C.3.1. Prparer la vente3.1.1. Exploiter loffre commerciale

    3.1.2. Exploiter tout ou partie dunargumentaire

    3.1.3. Qualifier la clientle

    Vente de produits (biens ouservices)

    C.3.2. Raliser la vente deproduits

    3.2.1. Effectuer la dcouverte du client3.2.2. Prsenter le produit3.2.3. Argumenter et conseiller3.2.4. Conclure la vente3.2.5. Conclure lentretien de vente3.2.6. Traiter les rclamations en face face3.2.7. Sauto-valuer en situation de

    communication

    Oprations de fidlisation de laclientle

    C.3.3. Contribuer lafidlisation de la clientle

    3.3.1. Participer aux actions permanentes dedveloppement de la satisfaction et de lafidlisation de la clientle

    3.3.2. Participer la mesure de la fidlisation etde la satisfaction de la clientle

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    RFRENTIEL DE CERTIFICATION

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    I - COMPTENCES ET SAVOIR-FAIRE

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    COMPTENCES PROFESSIONNELLES

    C 1 Animer

    C 1.1. Organiser loffre produits C 1.2. Participer aux oprations de promotionC 1.3. Participer aux actions danimation

    C 2 Grer

    C.2.1. Approvisionner et rassortirC.2.2. Grer les produits dans lespace de venteC.2.3. Participer la gestion de lunit commercialeC.2.4. Participer la gestion et la prvention des risques

    C 3 Vendre

    C.3.1. Prparer la venteC.3.2. Raliser la vente de produitsC.3.3. Contribuer la fidlisation de la clientle

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

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    COMPTENCE C 1 - ANIMERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    1.1. Organiser loffre produits Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espacede vente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionneldun secteur donn

    - dune situation de travailrelle, reconstitue ousimule

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes

    ! Loffre produits est enadquation avec la politique delunit commerciale

    1.1.1. Mettre en place les facteursdambiance

    Identifier les facteurs dambiance du pointde vente

    Identifier lorganisation de la surface devente

    Participer la slection des lmentsdambiance (permanents ou vnementiels) dela vitrine et/ou de lintrieur de lespace devente

    Installer les lments dambiance

    Avec :- les produits- les lments constitutifs des

    facteurs dambiance

    partir :- du plan de lespace de vente- de consignes ou directives- des normes et de la

    rglementation en matiredhygine et de scurit

    ! Les facteurs dambiance sontchoisis en fonction des produits mettre en valeur

    ! La combinaison des facteurs estcohrente

    ! Les lments dambiance sontinstalls correctement

    S.2.3.

    S.2.5.

    1.1.2. Installer la signaltique

    Identifier les lments constitutifs de lasignaltique

    Reprer les lments dILV (informationsur le lieu de vente) ou de PLV (publicitsur le lieu de vente) disponibles etslectionner les lments ncessaires

    Crer un (des) support(s) de signaltique

    Installer les supports de signaltique

    Avec :- les produits- les lments constitutifs de

    lILV et/ou de la PLV- les mobiliers et/ou supports

    de prsentation

    partir de :- du plan de lespace de vente- de consignes ou directives- de la rglementation en

    vigueur

    ! Linformation donne est lisible,complte et exacte

    ! La signalisation (flches,repres..) est reprable etapproprie

    ! La signaltique valorise leproduit ; elle est en cohrenceavec le thme et/ou la stylistiquede lanimation

    S.1.1.2.

    S.1.2.4.

    S.2.3.

    S.3.4.

    S.3.5.

    S.4.

    1.1.3. Maintenir lattractivit de tout oupartie de lespace de vente

    Diagnostiquer les causes du manquedattractivit

    Proposer la ou les actions mettre en place

    Prendre des mesures immdiates pourmaintenir lachalandage de lespace devente et assurer la protection des produits

    Avec :- les produits- les lments constitutifs des

    facteurs dambiance- les lments constitutifs de

    lILV et/ou de la PLV- les mobiliers et/ou supports

    de prsentation

    partir :- du plan de lespace de vente- de consignes ou directives- des normes et de la

    rglementation en matiredhygine et de scurit

    ! Le diagnostic est correctementtabli

    ! La proposition daction(s) estrecevable

    ! Lespace est rendu dynamique etle rayon attractif par unesignaltique approprie ; laprotection des produits et despersonnes (consommateurs,personnel) est assure

    S.1.1.3.

    S.2.1.3.

    S.2.3.

    S.2.5.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 1.1. 1.3.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    18

    COMPTENCE C 1 - ANIMERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    1.1.4. Mettre en place les actions demarchandisage de sduction

    Agencer tout ou partie de lespace devente :

    - regrouper les familles de produitscomplmentaires

    - raliser les amnagements ncessaires(accs, lots, mobiliers)

    Clarifier loffre en rendant les produitsaccessibles et visibles

    Avec :- les produits- le matriel daide la

    manutention ventuellement(transpalette ne ncessitantpas la possession dunCACES*)

    - les supports de charge

    partir :- du plan de lespace de vente- de planogrammes (squelette,

    muse) ou plans types- de consignes ou directives- des normes et de la

    rglementation en matiredhygine et de scurit

    ! Les produits sont mis en placede manire attractive

    ! Les produits sont combins defaon complmentaire etesthtique ; ils renforcent lasduction

    ! Loffre respecte la logique delespace de vente (sens delecture)

    ! Les consignes de mise en placesont appliques ; lesthtiqueprend en compte lhygine et lascurit

    S.1.2.1.

    S.2.3.

    S.2.5.

    1.1.5. Favoriser lachat dimpulsion

    Prendre en compte les opportunits,(vnement, saisonnalit) et proposerle(s) produit(s) mettre en avant

    Exploiter les informations relatives auxcaractristiques du produit slectionn, son march, son mode de consommation

    Mettre en place le(s) produit(s)slectionn(s)

    Justifier le choix

    Avec :- les produits mettre en avant- les lments constitutifs de

    lILV et/ou de la PLV- le mobilier et/ou support de

    prsentation

    partir de :- du plan de lespace de vente- de consignes ou directives- des normes et de la

    rglementation en matiredhygine et de scurit

    ! Le produit ou les produits,correctement proposs, sontplacs lendroit favorisant aumieux lachat dimpulsion

    ! Les arguments avancs pour lajustification sont pertinents

    S.1.1.1.

    S.1.1.2.

    S.1.1.3.

    S.1.4.

    S.1.2.1.

    S.2.3.

    1.1.6. Proposer des modifications et/ouamliorations

    Contrler lattractivit du rayon ou delespace de vente- Vrifier les harmonies : couleurs,

    volumes- Comparer avec la prsentation

    prcdente

    Suggrer des amliorations

    Avec :- les produits- les lments constitutifs des

    facteurs dambiance- les lments constitutifs de

    lILV et/ou de la PLV- les mobiliers et/ou supports

    de prsentation

    partir :- du plan de lespace de vente- de planogrammes ou plans

    types- de consignes ou directives- de standards denseigne

    (cahier des charges, chartegraphique)

    - de consignes dhygine et descurit

    ! Lharmonie du rayon ou delespace correspond auxconsignes, directives etstandards denseigne

    ! Les suggestions avancesamliorent limpact visuel de laprsentation

    S.1.1.3.

    S.3.4.

    * CACES = certificat daptitude la conduite des engins en scurit

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    19

    COMPTENCE C 1 - ANIMERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    1.2. Participer aux oprations depromotion

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espace devente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionnel dunsecteur donn

    - dune situation de travail ayantpour objet une action depromotion, relle ou raliser

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes! La mise en uvre de laction et

    son valuation sont enadquation avec la politique delunit commerciale

    1.2.1. Prparer une actionpromotionnelle

    Reprer lopportunit de lapromotion (interne ou externe) :- vnement dclencheur (contact

    fournisseur ou centrale dachats)

    - produit promouvoir(surstockage)

    Participer au choix de loffre fournisseur(baisse de prix, mise en lots, nouveaut)

    Proposer laction de promotion mettreen place (supports, produits)

    Avec :- les produits en rserve et/ou

    sur la surface de vente- les supports et matriels

    spcifiques (mobilier,pancartage)

    partir :- des offres des fournisseurs- dvnements extrieurs

    (saisons, climat,manifestations, actions de laconcurrence)

    - de ltat des stocks oucadencier

    - des dates de premption desproduits

    - des donnes sur lecomportement desconsommateurs

    - des consignes

    ! Lopportunit de la promotion mettre en place est repre,quelle soit dorigine interne ouexterne

    ! Le choix de la promotioncorrespond aux prconisationsdu responsable

    S.1.1.1.S.1.1.3.

    S.1.2.1.S.1.2.4.S.1.4.

    S.2.1.1.S.2.1.4.S.2.2.1.S.2.2.2.S.2.5.1.

    S.3.4.S.3.5.

    S.4.

    1.2.2. Informer la clientle Proposer des supports dinformation

    pour le lancement de la promotion etparticiper leur choix

    Assurer la logistique des actions decommunication dcides :- raliser tout ou partie de laffichage

    de lunit commerciale,- exploiter les informations du fichier

    clients - participer tout ou partie dun

    publipostage,- prvoir et prparer les lments de

    communication orale : bandeannonce, diffusion, priodicit

    Avec :- des supports de

    communication crite etorale

    - le fichier clients

    partir :- des informations sur la

    clientle cible- de la documentation

    juridique- des rsultats denqute- des consignes de ralisation

    donnes- des objectifs de

    communication

    ! Les supports proposs sont encohrence avec laction depromotion ; ils sont justifis

    ! La mise en place des actionscorrespond la cible de lapromotion

    ! La clientle est correctementinforme sur les caractristiquesde la promotion

    S.1.1.1.

    S.1.1.2.

    S.1.2.4.

    S.3.4.

    S.3.5.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 1.1. 1.3.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    20

    COMPTENCE C 1 - ANIMERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    1.2.3. Assurer la mise en uvre duneaction promotionnelle

    Exploiter le plan publi-promotionnel desfournisseurs et/ou de la centrale

    Proposer les ressources matrielles ethumaines :- les supports- le nombre de personnes ncessaires

    laction- la rpartition du travail des employs

    Effectuer et coordonner la mise en placede la promotion :- disposer les supports- utiliser les techniques promotionnelles

    (mise en place des gratuits, cration delots)

    - exposer les produits promotionnels- adapter la signaltique (ILV, PLV)

    Contrler lapplication de larglementation spcifique la promotion(tiquetage, hygine, scurit) etprocder, le cas chant, aux correctionsncessaires

    Avec :- les produits,- le mobilier et les supports

    de prsentation- les lments constitutifs de

    lILV et de la PLV

    partir :- du plan publi-

    promotionnel desfournisseurs et/ou de lacentrale

    - de la rglementation- des lments juridiques en

    matire de dure de travail- des consignes et

    procdures de travail- des tableaux de prsence

    du personnel

    ! Le calendrier des actionspromotionnelles est conforme auxrecommandations du point devente

    ! Les ressources matrielles ethumaines sont proposes encohrence avec les moyensdisponibles et les objectifs delaction

    ! La disposition retenue met envaleur les produits ; lasignaltique, correctement place,est conforme la rglementationet lobjectif de vente fix

    ! La rglementation en matire depromotions est respecte

    ! Le contrle est effectu ;lapplication de la rglementationest vrifie ; les irrgularits sontreleves et corriges

    S.1.2.3.

    S.1.2.4.

    S.2.1.3.

    S.2.3.

    S.2.5.1.

    S.3.4.

    S.3.5.

    1.2.4. valuer la qualit dune actionpromotionnelle

    Reprer les points forts et les points faibles

    Synthtiser les informations recueillies

    Rendre compte, par crit ou oralement, delactivit et des rsultats

    Avec :- un logiciel de traitement

    de texte

    partir :- des ractions des clients- des vnements extrieurs

    (journe pluvieuse,manifestation sportive)

    - des objectifs qualitatifs etquantitatifs de lapromotion

    - des ventes ralises

    ! La synthse crite fait apparatredes lments pertinents permettantdclairer le suprieurhirarchique sur la qualit delaction promotionnelle

    ! La communication oralecorrespond aux exigencesprofessionnelles

    S.1.3.

    S.3.2.2.

    S.3.3.

    S.4.2.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    21

    COMPTENCE C 1 - ANIMERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    1.3. Participer aux actionsdanimation ( actions ponctuellesvnementielles, actions entrant dans lecadre dune promotion)

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espace devente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionnel dunsecteur donn

    - dune situation de travail ayantpour objet une actiondanimation, relle ou raliser

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes! La mise en uvre de laction et

    son valuation sont enadquation avec la politique delunit commerciale

    1.3.1. Assurer la mise en uvre duneanimation

    Recenser les lments constitutifs delanimation [produit(s), moyens humainset matriels spcifiques]

    Effectuer et coordonner linstallation,lenvironnement matriel et les produits

    Proposer la planification de ses propresanimations

    ! Les lments constitutifs delanimation sont recenss sansoubli

    ! Linstallation de lanimationcorrespond aux prconisationsdu responsable

    ! Les interventions correspondentaux moments daffluence de laclientle ; elles sont adaptes la nature du produit (denreprissable ou autre)

    S.1.2.1

    S.1.2.3.

    S.1.2.4.

    S.1.4.

    S.3.5.

    S.4.

    1.3.2. Raliser une animation Construire largumentaire adapt au

    produit, objet de lanimation Utiliser largumentaire remis par le

    fournisseur Choisir la technique mettre en uvre

    (dmonstration, dgustation, distribution,vente flash)

    Appliquer la technique danimationchoisie

    Raliser des ventes lies une actiondanimation

    Avec :- les produits,- les matriels spcifiques- les outils dinformation et de

    communication- le matriel de dmonstration

    ou de dgustation sincessaire

    - le kit danimation,ventuellement (dcoration,cadeau(x))

    - la tenue adquate(ventuellement)

    Face aux clients

    partir :- des consignes- de la liste des animations- de la documentation

    produit(s) - des guides danimation, le

    cas chant- des conditions de vente et de

    garantie- des objectifs

    ! Largumentaire est bienconstruit ou bien exploit

    ! La technique choisie, mise enuvre avec efficacit, permet decapter lattention de la clientle

    ! La communication orale estprofessionnelle

    ! Les ventes du produit, objet delanimation, correspondent auxobjectifs fixs

    S.1.1.2.

    S.1.2.1.

    S.1.4.

    S.3.2.

    S.3.5.

    S.3.6.

    S.4.

    1.3.3. valuer la qualit duneanimation

    Reprer les points forts et les pointsfaibles

    Synthtiser les informations recueillies Rendre compte, par crit ou oralement,

    de lactivit et des rsultats

    Avec :- les outils dinformation et de

    communication

    partir :

    - des consignes- des attitudes des clients

    ! La synthse crite ou orale faitapparatre :

    - des lments pertinentspermettant dclairer lesuprieur hirarchique sur laqualit de lanimation

    - des propositions damlioration

    S.1.3.

    S.3.2.2.

    S.3.3.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 1.1. 1.3.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    22

    COMPTENCE C 2 - GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.1. Approvisionner et rassortirDans le cadre :- dune unit commerciale

    (magasin ou espace de ventelimit la zone deresponsabilit)

    - dun contexte professionneldun secteur donn

    - dune situation de travailrelle, reconstitue ou simule

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes- de la politique commerciale

    de lenseigne, du point devente

    ! Les oprationsdapprovisionnement et lerassort sont effectus sanserreur

    2.1.1. Participer lapprovisionnement

    Identifier le ou les fournisseurs

    Exploiter les informations manant duou des fournisseurs

    Appliquer les procduresdapprovisionnement

    Mettre jour les fichiers fournisseurs et produits

    Avec :- les produits- les appels doffres- les tats de stock, le cadencier,

    les bons de commande, delivraison

    - les fichiers fournisseurs etproduits

    - les outils daide la dcision(change de donnes informatis- EDI)

    partir :- des consignes, de procdures de

    travail- de la rglementation- des rgles dhygine et de

    scurit- des fichiers fournisseurs- de la documentation

    professionnelle (revues, salons)

    - de recommandations lies lapolitique commerciale delenseigne

    ! Le produit est command au bonfournisseur, dans la bonnequantit et au bon moment,selon les procduresdapprovisionnement en vigueurdans lunit commerciale

    ! Les fichiers sont correctementmis jour

    S.1.1.3.

    S.1.2.2.

    S.1.2.3.

    S.1.4.

    S.2.1.1.

    S.2.1.4.

    S.4.

    2.1.2. Raliser le rassortiment

    Dtecter et dnombrer les produitsmanquants

    Dclencher la procdure derassortiment

    Procder la rotation des produits

    Avec :- les produits- les tats de stock, le

    cadencier, les bons decommande, de livraison

    - les fichiers fournisseurs- les outils daide la dcision

    (change de donnesinformatis - EDI)

    partir :- des consignes, de procdures

    de travail- des fichiers fournisseurs- de recommandations lies la

    politique commerciale

    ! La procdure est respecte

    ! Le rayon est correctementrapprovisionn

    ! Les rgles de rotation sontrespectes

    S.1.1.1.S.1.1.2.S.1.1.3.S.1.2.1.

    S.2.1.2.S.2.2.1.S.2.4.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 2.1. 2.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    23

    COMPTENCE C 2 - GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.1.3. Prparer la commande

    Qualifier la structure de lassortiment

    Dnombrer les produits en stock(magasin et rserve du magasin) et endduire les produits commander

    Passer la commande

    Avec :- les produits- les fournisseurs- un systme de

    communication- les outils et logiciels de

    commande le cas chant

    partir :- de consignes et de

    procdures de travail (cahierdes charges, charte)

    - des fiches ou tats de stocks- des cadenciers- des listings produits- des guides

    dapprovisionnement

    ! La composition de lassortimentest vrifie et rpond lapolitique commerciale

    ! Les quantits en stock sontcorrectement dnombres

    ! Les quantits commandesvitent toute rupture de stock ousurstock

    ! Les principes de commande dupoint de vente sont respects

    S.1.1.3.

    S.1.2.1.

    S.2.1.1.

    S.2.1.2.

    S.4.

    2.1.4. Rceptionner les produits

    Vrifier le respect du planning desrceptions

    Effectuer le contrle des livraisons(quantitativement et de conformit)

    Prendre des mesures pour remdier auxdfauts, erreurs, retards de livraison

    Effectuer le contrle qualitatif desproduits et les mettre en place dans lazone de stockage, la rserve ou lemagasin

    Garantir la qualit des produits

    tiqueter les produits et les scuriser

    Saisir ou valider lentre en stock desproduits

    ! Les retards et absences delivraison sont dtects

    ! La vrification en quantit et enqualit est effectue sans erreur

    ! Les actions correctives sontadaptes la situationconstate ; les reliquats etretours sont grs conformmentaux consignes

    ! Les critres de rangement sontrespects

    ! Ltiquetage est conforme laspcificit des produits ; cesderniers sont scuriss

    ! Les stocks sont mis jour

    ! Le logiciel de gestioncommerciale est correctementutilis : les saisies sont ralisessans erreur

    S.1.2.1.

    S.1.4.

    S.2.1.3.

    S.2.2.1.

    S.2.3.

    S.2.5.1.

    S.2.5.2.

    S.4.

    2.1.5. Effectuer les oprations decontrle

    Raliser ltat de rapprochement bon decommande/livraison

    Avec :- les produits- les fichiers fournisseurs et

    produits- un systme de

    communication informatis- un logiciel de gestion

    commerciale

    partir :- des documents de contrle- des tats de stock et

    cadenciers- des bons de commande- des factures- des bordereaux de livraison- des plans dorganisation de

    la rserve- des consignes et procdures- de la rglementation en

    matire de rception et delivraison

    ! Le contrle est effectu, lesanomalies signales et lesactions correctives ralises sanserreur

    S.2.1.3.

    S.2.1.5.

    S.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    24

    COMPTENCE C 2 - GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.2. Grer les produits danslespace de vente

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    (magasin ou espace de ventelimit la zone deresponsabilit)

    - dun contexte professionneldun secteur donn

    - dune situation de travailrelle, reconstitue ou simule

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes! la gestion des produits est

    effectue conformment auxprconisations de lunitcommerciale

    2.2.1. Implanter les produits

    Participer lamnagement ou auramnagement du rayon

    Prparer les produits la vente

    Implanter les produits dans le linaire

    Effectuer les oprations de balisage

    Ragir et corriger les anomalies

    Avec :- des plans types- le mobilier- les produits- le matriel de balisage et

    dtiquetage- le matriel de protection

    partir :- de consignes et procdures- de normes dhygine et de rgles

    de scurit- des lments constitutifs de la

    signaltique- des prconisations de lenseigne- des planogrammes- de la rglementation sur

    ltiquetage

    ! Lamnagement ou leramnagement est effectu enadquation avec les consignes

    ! Lapplication du planogrammepermet un rangement correct surla surface de vente ; lesprconisations sont respectes etadaptes la situation

    ! La prparation des produits lavente et leur installationrpondent aux prconisations

    ! Les anomalies sont releves etcorriges

    S.1.2.2.

    S.2.1.3.

    S.2.3.

    S.2.5.1.

    S.4.

    2.2.2. Garantir ltat marchand desproduits

    Diagnostiquer ltat marchand :- contrler la mise en rayon, la

    propret, le balisage etlinformation produits

    - vrifier lapplication des rglesdhygine et de scurit

    - vrifier lapplication de lacertification qualit , le caschant

    Identifier laction corrective mettreen place

    Raliser les tches immdiates effectuer dans le cadre du maintien dela prsentation, de la conservation desproduits et de leur protection

    Relever la dmarque connue (par jour,par semaine, par mois)

    Avec :- les produits- le mobilier de prsentation- le cahier de dmarque

    (support informatis ou non)

    partir :- de la rglementation- des prconisations de

    lenseigne- des rgles dhygine et de

    scurit- des rgles de certification

    qualit

    ! Le diagnostic est ralis et lesmesures correctives apportes

    ! Les produits proposs la venterespectent les rgles dhygineet de scurit en vigueur

    ! Les lments relatifs ladmarque sont enregistrs sanserreur

    S.1.2.1.S.1.2.2.

    S.2.2.2.

    S.2.3.

    S.2.5.1.S.2.5.2.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 2.1. 2.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    25

    COMPTENCE C 2 GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.2.3. Participer la gestion desproduits

    Qualifier les produits prsents dans lepoint de vente (permanents,saisonniers, promotionnels)

    Mesurer les rsultats des produitsprsents (chiffre daffaires, marge,profit escompt) :

    - calculer les ventes moyennes(hebdomadaires, mensuelles)

    - dterminer le taux deconcrtisation

    Analyser les rsultats et faire despropositions pour les amliorer

    Avec :- les produits- un logiciel de gestion

    commerciale

    partir :

    - des indicateurs de gestion- des rsultats- des relevs de prix- des prconisations de

    lenseigne

    ! Les produits permanents,saisonniers et promotionnelssont bien reprs

    ! Le raisonnement est cohrent

    ! Les calculs sont justes

    ! Les suggestions sont pertinenteset justifies

    S.1.2.1.

    S.2.1.4.

    S.2.4.

    S.4.

    2.2.4. Grer les stocks

    Dterminer la date de passation descommandes

    Dtecter et signaler les ruptures et/oules surstocks

    Effectuer le suivi des stocks :

    - calculer le stock moyen- calculer le coefficient de rotation et

    dterminer la dure de stockage

    Faire des propositions pour :

    - remdier aux ruptures et/ou auxsurstocks

    - amliorer la gestion du stock

    Avec :- les documents de saisie

    (informatiss ou non)- les outils daide la dcision

    (graphiques, statistiques, ratios..)- un logiciel de gestion

    commerciale

    partir :- de consignes et procdures de

    travail- de documents de suivi- des indicateurs de suivi- des documents de gestion

    commerciale (bon delivraison, bon de commande,tat des stocks, tat desventes)

    - des cadenciers automatiss ounon

    ! La date de passation decommande est dfinie comptetenu des diffrents paramtres degestion : stock minimum, dlaide livraison, quantitsvendues

    ! Les ruptures et/ou les surstockssont reprs

    ! Les calculs relatifs la gestiondes stocks sont effectus sanserreur

    ! les propositions avances sontadaptes la situation

    S.2.1.1.S.2.1.2.

    S.2.2.1.

    S.2.2.2.

    S.4.

    2.2.5. Participer la prparation et la ralisation de linventaire

    Participer la mise en place delinventaire dans le point de vente

    Compter les produits et renseigner lafiche de comptage

    Rapprocher stock physique et stockthorique

    Valoriser la dmarque inconnue et/oula sur-marque

    Analyser les consquences gnrespar la dmarque et proposer dessolutions

    Constater la sur-marque

    Avec :- les produits- des plans dinventaire- des fiches de comptage- du matriel dinventaire- des tats et documents

    dinventaire- des outils informatiques

    partir :- de consignes et de procdures

    ! Les zones inventorier sontdfinies en cohrence avec latechnique de comptage

    ! Les comptages sont effectussans erreur et les documentscorrectement renseigns

    ! Les calculs sont corrects

    ! Les solutions proposes sontpertinentes

    ! La sur-marque est enregistrecorrectement

    S.2.2.1.

    S.2.2.2.

    S.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    26

    COMPTENCE C 2 - GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.3. Participer la gestion delunit commerciale

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    (magasin ou espace de ventelimit la zone deresponsabilit)

    - dun contexte professionneldun secteur donn

    - dune situation de travail relle,reconstitue ou simule

    - dun environnement juridiqueet rglementaire

    ! Dans le respect strict(1) :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit- des consignes de travail

    donnes! la participation la gestion de

    lunit commerciale estconforme aux prconisations

    2.3.1. Mesurer les performancescommerciales dune promotion,dune animation, dune tte degondole et faire des propositions

    ! Les raisonnements sontcohrents, les calculs justes

    S.1.2.2.S.2.4.S.4.

    2.3.2. Mesurer lattractivit dune unitcommerciale

    Exploiter les informations relatives lazone de chalandise de lunitcommerciale

    Calculer les ratios du linaire : indice desensibilit la marge, au chiffre daffaires

    Mesurer les performances commercialesen calculant lindice de passage,dattractivit, le panier moyen

    Comparer les chiffres par rapport lenvironnement commercial (profession,concurrence)

    Proposer des modifications ou desamliorations dans limplantation desproduits

    Faire des propositions pour amliorer lesrsultats

    Avec :- un logiciel de gestion

    commerciale ou un tableur

    partir :- des prconisations de

    lenseigne- des relevs de prix- des rsultats (chiffre

    daffaires, marge brute,quantits vendues unitaireset globales)

    - des chiffres cls de laprofession

    - la liste des ratios utilissdans lunit commerciale

    ! Les informations slectionnespermettent de prciser la zonede chalandise

    ! Les raisonnements sontcohrents, les calculs justes

    ! Les comparaisons sontexploitables et les suggestionspertinentes et justifies

    S.1.1.1.

    S.2.4.

    S.4.

    2.3.3. Comparer les objectifs auxralisations

    Interroger les bases de donnes

    Renseigner le tableau de bord

    Dterminer les carts entre les objectifset les rsultats

    Analyser les carts constats

    Rendre compte des carts constats

    Participer la prise de dcision

    Avec :- les indicateurs de gestion ou

    ratios de gestion de surface- les tableaux de bord- les informations chiffres du

    rayon- un logiciel de gestion

    commerciale

    partir :- dobjectifs quantitatifs et

    qualitatifs- de donnes chiffres

    (volume, marge, CA)- du tableau de bord

    ! Les fonctionnalits du logicielsont correctement mises enoeuvre

    ! Les lments constitutifs dutableau de bord sont reprs, etcelui-ci est correctementrenseign

    ! Les carts sont calculs etexplicits

    ! Les comparaisons sontpertinentes et justifies

    ! Les propositions sontexploitables

    S.2.4.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 2.1. 2.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    27

    COMPTENCE C 2 - GRERSavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    2.4. Participer la gestion et laprvention des risques

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    (magasin ou espace de ventelimit la zone de responsabilit)

    - de lamnagement de tout oupartie de lespace de vente

    - dune situation de travail relleou simule

    - des prconisations- du dcret n2001-1016 du

    5/11/2001

    ! Dans le respect :- de la rglementation en

    vigueur- des rgles dhygine et de

    scurit- de la politique du point de

    vente- des consignes donnes

    ! Lattitude de prvention esteffective et permanente

    2.4.1. Appliquer les rgles dhygine etde scurit lies au personnel etaux clients

    Respecter strictement les rglesdhygine et de scurit

    Dtecter les dysfonctionnements, lesincidents, les anomalies

    Prendre des mesures conservatoires

    Alerter le responsable

    Actualiser les rgles dhygine

    Veiller au respect des rgles dhygineet de scurit par le client

    Face :- aux membres de lquipe- au(x) client(s)

    partir :- des extraits du code du travail

    et les dcrets dapplication- de la convention collective

    applicable la branche- du rglement intrieur de

    lentreprise- du document unique- de consignes- de la rglementation en

    vigueur, et notamment, le caschant, du livret daccueilscurit

    - des contraintes de scurit

    ! Les rgles sont strictementrespectes

    ! Les dysfonctionnements, lesanomalies sont reprs

    ! Les mesures prises rpondent lurgence de la situation (miseen scurit)

    ! Les informations transmises sontfiables

    ! Le suivi des rgles dhygine esteffectu rgulirement

    S.2.5.

    2.4.2. Appliquer les rgles dhygine etde scurit lies aux produits,aux quipements et aux locaux

    Respecter les rgles dhygine et descurit

    Contrler lapplication des rglesdhygine relatives aux produits (DLC,chane du froid) de la rception lamise en rayon

    Dtecter les dysfonctionnements, lesincidents, les anomalies

    Prendre des mesures conservatoires

    Faire des propositions pour remdieraux dysfonctionnements constats

    Actualiser les rgles dhygine et descurit

    Avec :- les quipements- les produits

    partir :- de consignes- de documents techniques

    (quipements)- des contraintes rglementaires- le guide des bonnes pratiques

    (secteur de lalimentation)

    ! Les rgles sont respectes

    ! Lapplication de larglementation est vrifie, lesirrgularits sont releves etsignales

    ! Les procdures prvues sontappliques

    ! Le contrle est effectusystmatiquement

    ! Les mesures prises rpondent lurgence de la situation (miseen scurit)

    ! Les propositions sont pertinentes

    ! Les modifications apportes sonten cohrence avec larglementation en vigueur

    S.2.5.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 2.1. 2.4.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    28

    COMPTENCE C 3 VENDRESavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    3.1. Prparer la vente Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espace devente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionnel dunsecteur donn

    - dune situation de vente avecun client

    - de mises en situations rellesou simules

    ! Dans le respect strict(1) :

    - de la rglementation envigueur

    - des rgles dhygine, descurit

    - des consignes de travaildonnes

    3.1.1. Exploiter loffre commerciale

    Rechercher et slectionner lesinformations relatives aux produits(2)

    Situer la place dun produit dans loffrecommerciale

    Comparer loffre du point de vente aveccelle des concurrents dans la zone dechalandise

    ! Les informations ncessaires largumentation commercialesont repres

    ! Les produits sont correctementsitus dans la famille ou lagamme

    ! La connaissance de laconcurrence permet une mise envaleur de loffre de lunitcommerciale

    S.1.1.1.S.1.1.3.

    S.1.2.1.

    S.1.4.

    S.4.

    3.1.2. Exploiter tout ou partie dunargumentaire ! Largumentaire propos est bienexploit ; il correspond aux

    prconisations de lunitcommerciale

    S.3.6.

    3.1.3. Qualifier la clientle

    Rechercher et slectionner lesinformations relatives au profil de laclientle de la zone de chalandise

    Avec :

    - les outils daide la vente

    - le matriel de dmonstrationsi ncessaire

    partir :

    - des informations relatives la zone de chalandise

    - des profils clients

    - des conditions gnrales devente

    - des tarifs

    - des relevs de prix

    - de la documentation produits

    - des rgles dhygine et descurit

    ! Le profil de la clientle sur lazone de chalandise est cern

    ! Les attentes de la clientle sontidentifies

    S.1.1.1.

    S.1.1.2.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 3.1. 3.3.(2) Produit = bien ou service (associ ou non)

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    29

    COMPTENCE C 3 VENDRESavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    3.2. Raliser la vente deproduits(1)

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espacede vente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionneldun secteur donn

    - dune situation de vente avecun client en face face ou autlphone

    - de mises en situations rellesou simules

    ! Dans le respect strict(1) :

    - de la rglementation en vigueur- des rgles dhygine, de

    scurit

    - des consignes de travaildonnes

    ! La vente est finalise dans lerespect de la politique de lunitcommerciale

    3.2.1. Effectuer la dcouverte du client

    Accueillir le client et tablir le contact

    Pratiquer lcoute active

    Rechercher les mobiles, motivations etfreins exprims

    Adopter lattitude et le comportementadapts au langage et au paralangagedu client

    ! Les attentes du client sontsynthtises et reformules

    ! Lcoute active permet de reprerles besoins du client

    ! Lutilisation des diffrents types dequestion est matrise

    ! Les motivations et freins du clientsont identifis et hirarchiss

    ! Les attitudes et le comportementfavorisent laccueil et crent unclimat de confiance

    S.3.1.1.

    S.3.1.2.

    S.3.2.1.

    S.3.6.

    3.2.2. Prsenter le produit au client

    Slectionner dans loffre commercialele ou les produits correspondant auxattentes du client

    ! Le ou les produits prsents sontadapts aux besoins du client

    ! La prsentation du ou des produitsest attractive, informative etimplique le client

    S.1.2.1.S.3.1.1.S.3.1.2.S.3.2.1.S.3.6.

    3.2.3. Argumenter et conseiller

    Dmontrer si besoin est

    Traiter les objections

    Avec :

    - les outils daide la vente

    - le matriel dedmonstration le caschant

    partir :

    - des profils clients

    - des conditions gnralesde vente

    - des tarifs

    Face au(x) client(s)

    ! Les arguments correspondent auxmobiles et motivations dcels

    ! Leur prsentation est hirarchise

    ! Ils sont justifis

    ! Lexplication et les conseils sontsynchroniss la prsentation et/ou la dmonstration

    ! Lobjection est repre ; sontraitement rassure et convainc leclient

    S.3.1.1.

    S.3.1.2.

    S.3.2.1.

    S.3.6.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 3.1. 3.3.(2) Produit = bien ou service (associ ou non)

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    30

    COMPTENCE C 3 VENDRESavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    3.2.4. Conclure la vente

    Obtenir laccord du client

    ! Les signes dapprobationcommuniqus par le client sontdcods

    ! Lattitude dempathie et lespropos du vendeur entranentlaccord du client

    S.3.1.1.S.3.1.2.S.3.2.1.S.3.6.

    3.2.5. Conclure lentretien de vente

    Proposer une vente additionnelle et/ou unservice associ

    Raliser les oprations dencaissement

    Prendre cong

    ! Lattitude et les propos duvendeur maintiennent un climatde confiance ; la proposition devente additionnelle est pertinente

    ! Les documents commerciaux etautres documents destins auclient (fiche de garantie, carte defidlit) sont renseigns sanserreur

    ! Les moyens de paiement sontcontrls

    ! Les modes de paiement sontmatriss (rendu monnaie,cartes)

    ! La formule de politesse employeet le comportement du vendeursont adapts

    S.3.1.1.

    S.3.1.2.

    S.3.2.1.

    S.3.6.

    3.2.6. Traiter les rclamations

    Grer la relation conflictuelle

    Identifier la nature de la rclamation

    Formuler une rponse possible

    Rendre compte

    Avec :

    - les outils daide la vente

    - le matriel dedmonstration le caschant

    partir :

    - des profils clients

    - des conditions gnrales devente

    - des tarifs

    Face au(x) client(s)

    ! Lattitude et les propos adoptsfacilitent lexpression des motifsdinsatisfaction du client

    ! Les remarques, les rclamations etles propositions de solution sontclasses, hirarchises ettransmises au bon interlocuteur(responsable de lunitcommerciale ou du SAV) par lecanal appropri

    ! Les solutions adaptes sontsystmatiquement recherches etenrichies (ex. procdure mettreen place)

    S.3.1.1.

    S.3.1.2.

    S.3.2.1.

    S.3.2.2.

    S.3.6.

    S.4.

    3.2.7. Sauto-valuer en situation decommunication

    ! Lanalyse critique permet dereprer les points forts et lespoints faibles de la prestation

    S.3.1.1.S.3.1.2.S.3.2.2.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    31

    COMPTENCE C 3 VENDRESavoir-faire

    tre capable de Conditions de ralisation

    On donne Critres dvaluation

    On exige Savoirsassocis

    3.3. Contribuer la fidlisationde la clientle

    Dans le cadre :- dune unit commerciale

    repre (magasin ou espace devente limit la zone deresponsabilit)

    - du contexte professionnel dunsecteur donn

    - dune quipe commercialeconstitue

    - dun environnementinformatique et tlphoniquedonn

    - de contacts avec le responsablede lunit commerciale

    - de contacts avec les membresde lquipe commerciale, duS.A.V.

    ! Dans le respect strict(1) :

    - de la rglementation envigueur

    - des consignes de travaildonnes

    ! La contribution la fidlisationde la clientle est conforme auxprconisations de lunitcommerciale

    3.3.1. Participer aux actionspermanentes de dveloppement dela satisfaction et de la fidlisationde la clientle

    Rechercher et slectionner lesinformations relatives au degr desatisfaction des clients

    Proposer des amliorations ou desmodalits de satisfaction et defidlisation de la clientle

    Prsenter au client les moyens defidlisation

    ! Les informations pertinentespermettent didentifier les motifsde satisfaction oudinsatisfaction de la clientle

    ! Les propositions sont ralistes etcohrentes avec les rsultatsobtenus

    ! Les supports de fidlisation sontvaloriss auprs du client

    S.1.1.1.

    S.1.1.2.

    S.1.3.

    S.4.

    3.3.2. Participer la mesure de lafidlisation et de la satisfaction dela clientle

    Renseigner un questionnaire propos parla hirarchie de lunit commerciale

    Recueillir les informations et lesexploiter

    Rendre compte

    Avec :

    - des outils dinformation etde communication(tlphone fixe ou mobile,tlcopieur, micro-ordinateur multimdia)

    - des logiciels de bureautiquede base, de gestioncommerciale, dedpouillement denqutes

    partir :- du cahier des charges- des fichiers clients - des rsultats de ventes- des bons de commandes- des factures- des fiches de rclamation- des documents de suivi- des plannings de livraison et

    de mise en service- des bons de retour de

    marchandises- des supports denqute

    ! Le questionnaire renseign estexploitable

    ! Les points forts et les pointsfaibles de lunit de vente, etnotamment de lquipe detravail, et de sa propre pratique,sont dgags et correctementinterprts

    S.1.1.2.

    S.1.3.

    S.3.3.

    S.4.

    (1) Ce critre dvaluation est requis pour toutes les comptences terminales relevant des comptences 3.1. 3.3.

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    32

    II SAVOIRS ASSOCIS

    S.1. Mercatique

    S.2. Gestion commerciale

    S.3. Communication - vente

    S.4. Technologies de la communication appliques la vente

    S.5. conomie et droit

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    33

    S.1. MERCATIQUECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    1.1. La dmarche mercatique

    1.1.1. Le march! Dfinir les diffrentes composantes du march (offre, demande,

    environnement) et leurs caractristiques principales

    ! Dcrire les facteurs dvolution du march (dmographique,conomique et socio-culturelle) et prciser leur incidence sur laconsommation actuelle

    Dfinition Les techniques de ltude dumarch

    ! Dfinir et prciser les principes et conditions de mise en uvredes techniques :

    - tudes documentaires- enqutes par questionnaire- panels- tudes de motivation- tudes de satisfaction

    La clientle ! Identifier les besoins, mobiles, motivations et freins du client danslacte de vente

    ! Caractriser les diffrents types de clientle : potentielle,temporaire, fidle

    ! Expliquer les principes et rgles de la segmentation de la clientle

    Loffre :

    - La politique denseigne ! Dfinir la notion daxe stratgique et en prciser limportance

    - La concurrence de lunit commerciale ! Distinguer concurrence directe et indirecte

    ! Dfinir le concept de zone de chalandise

    ! Caractriser la concurrence locale : produits, services associs,prix, distribution, communication commerciale

    ! Dfinir la notion de veille commerciale et son intrt pour le pointde vente

    1.1. 2. La demande applique au point de vente

    La clientle de lunit commerciale ! Identifier la clientle dun point de vue qualitatif et quantitatif(PCS, revenus, indices, coefficients budgtaires)

    ! Identifier les lments cls dune tude de zone de chalandise! Diffrencier les notions de comportement dachat et

    comportement de consommation! Dcrire :

    - les comportements dachat de la clientle (recherche,comparaison, slection)

    - les habitudes dachat de la clientle (achats dcids, achatsimpulsifs) et en dduire les consquences pour le point devente

    Lenvironnement de la demande ! Identifier le rle des associations de consommateurs

    ! Identifier lincidence de la rglementation sur la demande

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    34

    S.1. MERCATIQUECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    1.1.3. Loffre de lunit commerciale

    - Le positionnement de lunit commercialesur le march

    ! Dfinir le positionnement dune unit commerciale sur le marchet en prciser les critres par rapport la concurrence

    - La politique de lunit commerciale ! Dfinir et caractriser limage du point de vente

    ! Citer les axes stratgiques en matire de prix, assortiment,services, plan publi-promotionnel et prsenter leurs incidences surlunit commerciale

    ! Prciser linfluence de lamnagement de lunit commerciale surla clientle et sur son comportement dachat

    - Le plan de marchage ! Dfinir les diffrentes composantes du plan de marchage duneunit commerciale et expliciter leur rle :

    - produits et services- prix et marges- distribution- communication

    - Lassortiment ! Caractriser lassortiment et ses modalits de construction :- structure- ampleur- largeur, profondeur

    1.2. Le plan de marchage de lunitcommerciale

    !

    ! Identifier les choix effectus en matire de stratgie commercialeet en prciser lintrt en fonction de lunit commerciale

    1.2.1. Les produits

    Les biens et services ! Classifier les produits (biens et services) et distinguer familles etnomenclatures ; en dcrire lutilit

    ! Reprer la place des produits dans lassortiment (permanents,saisonniers, nouveaux ; chef de file, standard, correctifs,dappels)

    ! Diffrencier les caractristiques techniques, commerciales etpsychologiques des produits (biens et services) et leur importance.

    ! Diffrencier les phases du cycle de vie dun produit, dune familleou dune gamme et leurs consquences sur les rsultats du pointde vente

    La marque ! Dfinir la notion de marque! Diffrencier limage du produit de limage de la marque et

    limage de lenseigne! Dfinir la notion de notorit! Dcrire les fonctions de la marque! Diffrencier les types de marques (nationales, rgionales, locales,

    MDD (Marque De Distributeur), propres, chef de file, prtendant)et prciser le rle de chacune delles dans la construction dunassortiment

    ! Lister les moyens de protection de la marque

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    35

    S.1. MERCATIQUECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    Lemballage, le conditionnement ! Dfinir et caractriser lemballage, le conditionnement! Dfinir la stylique et prciser son rle commercial! Prciser lincidence du conditionnement dans la prsentation

    marchande des produits

    La qualit des produits et des services ! Dfinir la notion de qualit mercatique et ses incidences pour lepoint de vente

    ! Prciser les enjeux dune dmarche qualit pour le point de vente! Dcrire et diffrencier les outils de mesure et de certification de la

    qualit

    1.2.2. Le prix ! Identifier le rle du prix dans le positionnement de lenseigne! Reprer le rle du prix dans la cohrence du plan de marchage

    1.2.3. La distribution ! Dans le but danalyser un appareil commercial :- Diffrencier les types de circuits et les types de canaux de

    distribution

    - Caractriser les formes de distribution

    - Dfinir la centrale dachats, la plate-forme, lentrept, etindiquer leur rle respectif

    ! Dfinir lEDI (change de Donnes Informatis) et lECR(Efficient Consumer Response) et prciser leur rle respectif dansla distribution

    ! Diffrencier les diffrentes mthodes de vente

    ! Distinguer les rles des diffrents personnels de lunitcommerciale et les lments qui concourent leur motivation

    Les aides la cration dentreprise

    La dmarche qualit dans les services

    ! Prciser les conditions et modalits de lattribution des aides lacration dentreprise

    ! Dfinir les modalits et les enjeux dune dmarche qualit dansune unit commerciale

    1.2.4. La communication

    Les diffrentes formes de la communicationcommerciale pour un point de vente

    ! Dfinir les moyens de communication commerciale et en indiquerles objectifs et le rle :

    - la publicit mdias,- la mercatique directe- la promotion des ventes- les relations publiques- le parrainage et le mcnat

    ! En prciser les conditions rglementaires dapplication

    1.3. La mercatique de fidlisation

    Les facteurs de fidlisation! Identifier les principes et les enjeux de la gestion de la relation

    client pour un point de vente! Caractriser les composantes dune gestion de la relation client! Identifier les enjeux de la fidlisation pour lunit commerciale! Prciser les consquences en matire de choix effectus

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    36

    S.1. MERCATIQUECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    Les techniques de fidlisation ! Diffrencier les techniques de fidlisation

    ! Dcrire les principes dutilisation des supports de fidlisation(carte de fidlit, promotion, cadeau, prime, jeux et concours,club clients ) et en prciser les aspects juridiques

    Les outils de mesure de la satisfaction ! Dcrire les outils de mesure permanents et ponctuels de lasatisfaction de la clientle

    ! Identifier les exploitations possibles des remontes dinformations

    Les techniques de mercatique aprs-vente

    ! Dcrire les techniques utilises et prciser leurs conditionsdutilisation

    ! En prciser lintrt pour le point de vente

    1.4. La mercatique applique un produit Notions approfondir en milieu professionnel

    Le produit ! Citer les lments constitutifs de :- la production du produit (matire, technique utilise, qualit,

    origine)

    - lutilisation du produit (emballage, stylique)

    - limage du produit (marque, stylique)

    Le cycle de vie du produit ! Situer le produit dans sa gamme, dans sa ligne

    ! Dfinir le cycle de vie dun produit

    ! Situer le produit dans son cycle de vie

    Le produit dans son environnement ! Identifier les lments constitutifs de lenvironnement du produitsur les plans :- technique : mode demploi- rglementaire : normes dhygine et de scurit respecter- culturel, social et conomique : phnomne de mode,

    tendance du march, position des fournisseurs, des groupes depression, lments conjoncturels

    - de la demande (volution de celle-ci et caractristiques de laconsommation : mobiles, motivations, attitudes,utilisations)

    Le produit et linnovation ! Dterminer les qualits du nouveau produit (demande,concurrence)

    ! Identifier les diffrentes formes dinnovation

    Le produit et sa distribution ! Identifier :- les canaux de distribution- les modes et moyens de transport couramment utiliss- le mode de stockage mis en place- les principes appliqus en prsentation marchande- les mthodes de vente appliques au produit

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    37

    S.1. MERCATIQUECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    La communication lie au produit ! Dcrire les actions de communication

    ! Prciser les incidences des choix raliss en matire decommunication sur les attitudes de la clientle et le chiffredaffaires de lunit commerciale

    Le plan produit ! Signaler la cohrence des dcisions prises dans les diffrentsaspects de la mercatique produit (produit, prix, distribution,communication)

  • Baccalaurat professionnel COMMERCE

    38

    S.2. GESTION COMMERCIALECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    2.1. La gestion commerciale des produits

    2.1.1. Lapprovisionnement

    Les modes dapprovisionnement! Diffrencier le rle des intervenants et leurs principales tches

    ! Identifier les diffrents modes dapprovisionnement

    ! Indiquer les critres de choix dun circuit dapprovisionnementadapt au produit et aux diffrentes formes de commerce

    Le choix des fournisseurs ! Identifier les critres de slection des fournisseurs! Identifier les modalits de rfrencement dun produit

    2.1.2. La commande le rassortiment ! ! Caractriser les documents et les outils relatifs la commande

    et/ou au rassortiment

    ! Diffrencier les conditions de commande selon le rassortimentconcernant :

    - les fournisseurs (dlais de livraison)- les produits- la demande : rythme, quantits, saisonnalit

    2.1.3. La rception

    Les oprations de rception ! Prciser les rgles dorganisation de la rception (planning,oprations avant et aprs ouverture des colis)

    ! Analyser les documents relatifs la livraison (mentionsobligatoires) et les oprations raliser en cas de livraison nonconforme

    ! Identifier les lments juridiques entranant la responsabilit desintervenants

    ! Dfinir les lments qui concourent la qualit en matire delivraison - rception

    ! Prciser les rgles de mise en place des produits (en rserve et enmagasin) et les rgles dhygine et de scurit en matire destockage des produits

    Linformation sur les produits et leurprotection

    ! Identifier limportance juridique et commerciale de ltiquetage

    ! Identifier les rgles dhygine et de scurit lies aux produits :conservation et utilisation des produits, systme antivol

    2.1.4. Le prix de vente

    La stratgie de fixation de prix ! Dfinir une politique de prix :- politique dcrmage- politique de pntration- politique de promotion dune gamme

    ! Identifier les diffrentes approches de fixation dun prix (par lademande, par les cots, par la concurrence)

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    S.2. GESTION COMMERCIALECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    Les lments de fixation du prix de vente ! Identifier les lments de fixation du prix de vente et les principesde calcul appliquer :- cot dachat des marchandises vendues- marge commerciale (en valeur absolue et en valeur relative)- coefficient multiplicateur- rductions accordes au client (rabais, remise, ristourne)- taux de TVA (principaux taux en vigueur)

    ! Dfinir le prix psychologique et ses lments de calcul

    ! Identifier les consquences du non-respect de la rglementationen matire de prix (vente perte, prix imposs par la loi Lang)

    La coopration commerciale (mercatiqueassocie)

    ! Dfinir la nature des conditions commerciales ngocies avec lesfournisseurs et fabricants (participation aux ttes de gondole, auxlinaires)

    ! Souligner limpact de ces ngociations sur les prix de lunitcommerciale

    ! Prciser la rglementation en vigueur en matire de cooprationcommerciale

    2.1.5. Les oprations de rglement

    La facturation ! Citer les lments constitutifs des factures et dcrire limpact desminorations et majorations :

    - remise, rabais, ristourne- frais de transport : port pay, port d, port forfaitaire

    ! Indiquer les modalits du rapprochement facture-document delivraison

    Les paiements ! Identifier modes et dlais de paiement appliqus aux clients

    ! Identifier modes et dlais de paiement ngocis avec lesfournisseurs et en dduire lincidence sur la trsorerie delentreprise (notions faire acqurir partir dexemples)

    ! Indiquer les avantages et les inconvnients des diffrents crditsquil est possible daccorder un client

    2.2. La gestion des stocks Les notions doivent tre mises en corrlation avec la naturedes produits et la typologie des entreprises

    2.2.1. Le cadre de la gestion des stocks ! Identifier les documents, informatiss ou non, ncessaires au suiviet la mise jour des stocks

    ! Dfinir les diffrents niveaux de stock de lentreprise et prciserles incidences dune mauvaise tenue des stocks

    ! Dcrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks etles cots lis au stockage

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    S.2. GESTION COMMERCIALECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    2.2.2. La gestion conomique des stocks

    Le suivi de stock ! Identifier les ratios de suivi des stocks :- stock moyen- coefficient de rotation- dure de stockage- vitesse de rotation

    et indiquer leur utilit

    ! Indiquer les principes de calcul de la performance des produitscomposant le stock (loi des 20/80, mthode ABC)

    ! Prciser lutilit de la comparaison des ratios de lunitcommerciale avec ceux de lenseigne, de la profession ; endduire les actions possibles

    La dmarque ! Diffrencier la dmarque connue et la dmarque inconnue

    ! Identifier les principales causes de la dmarque

    ! Indiquer les modes de calcul

    ! Expliciter, partir de cas concrets, les moyens de lutte contre ladmarque inconnue : lectromagntisme, vidosurveillance, miseen place dtiquette inviolable, formation du personnel

    ! Prciser :

    - les rgles de mise en uvre du contrle des personnes

    - les incidences de la dmarque connue et inconnue sur lesrsultats de lunit commerciale

    - lutilit de la comparaison du montant de la dmarque avecles ratios dfinis par lenseigne

    Linventaire ! Diffrencier les types dinventaire (priodique, tournant) ;prciser leur caractre obligatoire et leur rle respectif

    ! Dcrire les diffrentes tapes organisationnelles de linventaire :planification, effectifs, reprage des zones, balisage

    ! Indiquer le rle des documents dinventaire : cahier et fichesdinventaire et prciser lavantage de linformatisation desdonnes

    La surmarque ! Identifier les lments qui engendrent la surmarque et en reprerles effets de compensation sur la marge

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    S.2. GESTION COMMERCIALECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    2.3. Le marchandisage

    Lespace de vente ! Dfinir les amnagements possibles lextrieur et lintrieurde lunit commerciale (enseigne, faade, vitrine, surfacesdexposition, surfaces de circulation)

    ! Identifier les diffrents types de circulation de la clientle

    ! Identifier lorganisation du point de vente :- surface du magasin- surface de vente- surface des rserves, des laboratoires

    Lespace de vente en grande distribution ! Dfinir les diffrentes zones de lespace de vente :

    - zone chaude, zone froide- zone rserve au confort dachat- univers de consommation- zone de circulation : alles principales, secondaires

    ! En identifier les critres de rpartition (coefficient doccupationdes sols)

    Limplantation des linaires ! Identifier les rgles de calcul en matire dorganisation dulinaire : linaire au sol, linaire dvelopp, capacit de stockage,frontale (en anglais facing)

    Les produits dans le linaire ! Caractriser limplantation des produits dans le linaire :- les diffrentes zones- la prsentation verticale, horizontale- les niveaux de prsentation- les frontales, les ttes de gondole (TG)- la capacit dun rayon

    ! Identifier le pouvoir vendeur partir dexemples

    ! Identifier le positionnement des produits et des marques et lesincidences de leur implantation dans le linaire

    ! Prciser le rle des outils tels que les planogrammes

    ! Identifier les rgles applicables en matire :- de balisage dun rayon- dtiquetage des produits

    et prciser les consquences de leur non-respect

    2.4. Les indicateurs de gestion

    Les performances du linaire ! Prciser limportance de la contribution des produits aux rsultatsdu linaire :- chiffre daffaires ralis par le produit- marge brute dgage par le produit- chiffre daffaires par rfrence, famille, rayon- marge par rfrence, famille, rayon- rendement par mtre linaire, par mtre carr

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    S.2. GESTION COMMERCIALECONNAISSANCES

    (notions et concepts)

    LIMITES DE CONNAISSANCES(niveau exig : sen tenir )

    ! Dfinir les indices pertinents selon lactivit et la nature dupoint de vente

    ! En indiquer les principes de calcul et prciser lintrt de lesrapprocher des indicateurs de la profession et/ou de lenseigne

    Lanalyse des ventes ! Identifier les mthodes danalyse des ventes par produit et parfamille de produits

    ! Caractriser les outils danalyse des ventes : panier moyen,indice dachat, ventilation du chiffre daffaires par famille, parrayon, par saison

    Le suivi des ventes ! Citer les lments prendre en compte dans lanalyseprvisionnelle des ventes

    ! Identifier les informations pertinentes dun tableau de bord :rel, objectif, priode de rfrence, informations clients, gestionproduit, concurrence

    2.5. Lenvironnement du point de vente Les notions doivent tre mises en corrlation avec la nature desproduits vendus et la typologie des entreprises

    2.5.1. La rglementation en matiredhygine et de scurit

    Lhygine et la scurit des locaux et desmatriels, en relation avec les produits etservices vendus

    ! Citer les principales rgles lies lhygine et la scurit ausein des diffrentes zones de lunit commerciale

    ! noncer les conditions dutilisation des engins de manutentionet des matriels spcifiques la commercialisation des produits

    ! Prciser les consquences du non-respect des rgles sur :- la sant des consommateurs- lhygine et la scurit des locaux et des matriels et prciser les sanctions encourues en cas de non-respect

    ! Dcrire les conditions dacheminement et les rgles de stockagedes produits, des dchets des matires dangereuses (chane dufroid, contrle des tempratures, entretien du sol, chambrefroide) ; dans une logique de dveloppement durable

    ! Indiquer les principes de la traabilit des produits ; en prciserlimportance pour lunit commerciale

    ! Prciser les consquences des dysfonctionnements et lessanctions encourues en cas de non-respect des rgles

    Lhygine et la scurit des personnels ! Dcrire les tenues de travail spcifiques et les quipements deprotection individuelle, et indiquer leurs conditions dutilisation

    ! Citer les rgles dhygine et de scurit respecter dans lesmtiers de la vente

    ! noncer les rgles dergonomie lies aux diffrents postes