reclutamiento de agentes inmobiliarios (proceso y propuestas formativas de mejora)
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Reclutamiento de Agentes Inmobiliarios (Proceso y propuestas formativas de mejora). Miguel A. Herrera Consultor-Formador Inmobiliario. Debilidades en el proceso de reclutamiento. Generación de Candidatos. Productividad (Fase 2). Productividad (Fase 1). 1 er Contacto. Retención 1. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Reclutamiento de Agentes
Inmobiliarios (Proceso y propuestas formativas de mejora)
Miguel A. HerreraConsultor-Formador
Inmobiliario
Generación de Candidatos
Fase 1
Debilidades en el proceso de reclutamiento
1er Contacto
Entrevistas
Cierre
Productividad (Fase 1)
Retención 1
Productividad (Fase 2)
Retención 2
Debilidades:- Generación de candidatos- Comunicación de 1er contacto- Entrevistas- Cierre
Fase 2
Debilidades:- Demostración de la viabilidad del negocio- Liderazgo del Broker
Debilidades:- Aumento de la productividad.-Crecimiento profesional del agente
Fase 3
Generación de Candidatos
Fase 1
Fortalecimiento en el proceso de reclutamiento
1er Contacto
Entrevistas
Cierre
Productividad (Fase 1)
Retención 1
Productividad (Fase 2)
Retención 2
Fortalecimiento:- Segmentación de candidatos y fuentes- Anuncios: creación y uso de plantillas predefinidas.- Logrando entrevistas de calidad- Logrando cierres
Fase 2
Fortalecimiento- Estrategias para la rápida inicialización del negocio- Liderando por valores
Fortalecimiento- Haciendo que el agente sea más productivo.- Implantación de sistemas de remuneración avanzados (cuotas)- Creando equipos liderados por el agente
Fase 3
• Creación de un Plan de Reclutamiento:
- Selección del mercado meta. - Selección de medios - Acciones de reclutamiento.
• Herramientas para el 1er contacto.
• Entrevistas: planificación y desarrollo de la 1ª y 2ª entrevista.
• Cierre: argumentos, objeciones y acuerdo final.
Propuestas formativas de mejora para la Fase 1
Propuestas formativas de mejora para la Fase 2
• Aplicación del Farming sobre el C.I. y la zona:
- Plan de 6 semanas sobre el C.I. - Plan de 12 semanas en zona.
• Dirección de equipos de agentes inmobiliarios independientes
• Crecimiento del negocio del Agente
• Implantación de Sistema de Cuotas.
• Creación de equipos liderados por agente
Propuestas formativas de mejora para la Fase 3
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
ResultadosGran esfuerzo
comercial/reclutamiento
Gran rotación
Broker “Líder”
Consecuencias:• Repercusión negativa en tesorería• Gran rotación de clientes y agentes• Insatisfacción de clientes• Imagen negativa de la agencia• Pérdida de franquiciados y/o lento
crecimiento de la red.
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
ResultadosEscasa retención
Gran esfuerzo reclutamiento
Broker “Líder”
Consecuencias:
• Gran rotación de clientes y agentes• Insatisfacción y perdida “dirigida” de clientes• Imagen negativa de la agencia• Dificultad en el crecimiento de la red.
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
Broker “Líder”
ResultadosGran esfuerzo
comercial/reclutamiento
Gran rotaciónConsecuencias:
• Repercusión negativa en tesorería• Gran rotación de clientes y agentes• Insatisfacción de clientes• Imagen negativa de la agencia• Pérdida de franquiciados
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
Broker “Líder”
ResultadosCrecimiento limitado
Fidelización
Consecuencias:
• Negocios muy personalistas• Problemas de crecimiento por falta
del control del negocio.• Rápido crecimiento de la marca pero
gran rotación de franquiciados
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
ResultadosSistema de trabajoCrecimiento ilimitado
Broker-Agente
ResultadosCrecimiento limitado
Fidelización
Broker “Líder”
Consecuencias:
• Negocio sistematizado• Crecimiento planificado al tener
control total del negocio.• Rápido crecimiento de la marca en a
franquiciados consolidados
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
Supervivencia
Broker “Líder”
Supervivencia
Supervivencia
Estabilidad dependiente
CrecimientoConsolidación
Broker “Jefe”
Posición del Broker y del Agente
Agente“Independiente”
Agente“Empleado”
ResultadosEscasa retención
Gran esfuerzo reclutamiento
ResultadosGran esfuerzo
comercial/reclutamiento
Gran rotación
ResultadosSistema de trabajoCrecimiento ilimitado
Broker-Agente
Broker “Líder”
ResultadosGran esfuerzo
comercial/reclutamiento
Gran rotación
ResultadosCrecimiento limitado
Fidelización
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