4 ESTUDIO DE MERCADO

4.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

En esta parte del documento se examinarán las características de los bienes que componen la línea de producción del proyecto, con el propósito de definir el mercado a que corresponden y la movilidad de sustitución entre los bienes que componen tal mercado.

4.1.1 Usos y Especificaciones del Producto: Las conservas dulces de Chontaduro tales como mermelada, jaleas y almíbares son un producto perecedero el cual se puede degustar sola, con pan, galletas, tostados y diluida en jugos o leche.

En la presente sección se acopian los datos que permiten identificar los productos principales y los subproductos. Los datos son coherentes con los del estudio técnico y reducidos a lo estrictamente suficiente para identificar los productos cuya oferta y demanda se analicen.

4.1.2 Producto principal: Las conservas de chontaduro son un producto hecho de frutas sanas, limpias y con unas características homogéneas; adecuadamente preparada y concentrada por evaporación, un producto donde no ocurre la descomposición microbiana, pero que alcanza estructura de Gel y adicionada de edulcolorantes con o sin adición de agua. Sus ingredientes dan una textura semi-blanda a éste y un tono amarillo que permite asociar el producto con la fruta.

4.1.3 Productos complementarios: Indudablemente el uso de las conservas no está condicionado a la disponibilidad de otros bienes de manera muy particular, puesto que estas se pueden consumir con un sinnúmero de productos como el pan, obleas, galletas, diluida en jugos o en leche, etc.

4.1.4 Productos sustitutos: En el mercado de las conservas existen productos similares a la mermelada de chontaduro, elaboradas con diferentes frutas como son la mermelada de guayaba, fresa,

1

mora, manzana y piña entre otras, con un proceso de transformación similar, lo que los asemeja en textura y brillo, variando levemente el sabor y color dependiendo de la fruta. Es habitual sustituir el consumo de la mermelada por algún otro producto como el arequipe y el queso entre otros.

4.1.5 Atributos diferenciadores del producto con respecto a la competencia: Las conservas de chontaduro producidas en la nueva empresa se distinguirá por un proceso técnico de elaboración sujeto a las exigencias del mercado, destacándose por la frescura, textura, color atractivo y el exquisito sabor al producto natural y su agradable presentación para el consumidor.

Las conservas de chontaduro poseen un alto nivel nutricional y su componente principal que es el chontaduro, se le atribuye la propiedad de ser un alimento afrodisíaco, además su presentación física en cuanto a la mermelada presenta un color amarillo, agradable a la vista del consumidor.

4.2 MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO

4.2.1 Mercado potencial: Este proyecto define inicialmente su mercado potencial, los 555.710 hogares, tiendas y supermercados de la ciudad de Santiago de Cali en el corto plazo.

En el mediano plazo, la venta del producto se podrá extender a otras ciudades del sur occidente del Departamento y a largo plazo en todo el Departamento del Valle Del Cauca.

4.2.2 Mercado objetivo: El mercado objetivo para el producto a ofrecer, lo constituyen los hogares clasificados dentro de los estratos 3 y 4, de Santiago de Cali, quienes podrán hacer uso de ellos a través de intermediarios y de manera directa, dependiendo de las cantidades requeridas por los clientes potenciales. Es bueno aclarar que de acuerdo al estudio de estratificación social que se realizó en Santiago de Cali en el año de 1.998 y dirigido por la oficina de Planeación Municipal, se determinó que los estratos 3 y 4 componen el 13% del total de los hogares del Municipio.

4.3 INVESTIGACION DEL MERCADO

4.3.1 Tipo de Investigación: La investigación realizada en la formulación del presente Estudio, se adapta más a los tipos de Investigación Descriptiva y exploratoria, porque comprende la

2

explicación, registro, análisis e interpretación de los fenómenos sociales y económicos que la investigación se propuso realizar; así como también, las posibles relaciones existentes entre las distintas variables o factores que intervienen en el estudio de mercado.

De igual manera también se adopta el modelo de investigación concluyente, puesto que se utiliza la técnica de encuestas en el Estudio de Mercado y muy particularmente en el comportamiento cualitativo y cuantitativo de la demanda. Aunque también se utiliza para estudiar el comportamiento de la oferta.

En la investigación se utiliza el método de análisis y síntesis, puesto que se requiere conocer una realidad a partir de la identificación y análisis de las partes que conforman el todo. En este caso en particular, es necesario conocer el comportamiento del mercado para los productos a ofrecer como la demanda actual y futura, asignación de precios, política de ventas; las estrategias adecuadas para promocionar los productos, etc.

La síntesis implica que las partes anteriormente mencionadas deben estar interrelacionadas para definir y determinar la factibilidad financiera y económica del proyecto, lo cual es indispensable para que los posibles inversionistas de la nueva empresa tomen la decisión de implementar o no el proyecto.

4.3.2 Sistemas de recolección de información: Las fuentes de información son:

4.3.2.1 Fuentes primarias: Las fuentes primarias de información consisten en la obtención de los datos necesarios en el logro de los resultados esperados. Los instrumentos de recolección de la información hacen parte de las fuentes de información primaria. Ellos son:

a. La observación: Esta técnica consiste en la percepción visual de los métodos y procedimientos empleados en algunas zonas de producción del recurso principal que se empleará como materia prima y en empresas productoras de derivados del chontaduro; si se tiene en cuenta que cada unidad económica tiene sus procedimientos particulares en sus procesos de explotación, procesos de producción y comercialización. Es necesario recurrir a este método en las oportunidades

3

que se haga necesario, para poder lograr unificar criterios y construir supuestos, que facilitarán la formulación del Estudio en mención.

b. La entrevista: Con el fin de confirmar los hallazgos encontrados en la consulta a los documentos escritos y en el trabajo de campo, se realizaron entrevistas a funcionarios de entidades responsables de la ejecución de las políticas de desarrollo agroindustrial y de fomento como el Programa BID – Plan Pacífico, campesinos productores del recurso natural, la Unidad Municipal Administrativa Técnica Agropecuaria, intermediarios y comunidad en general.

c. La encuesta: El diseño del cuestionario requirió del análisis de la información que previamente fue recopilada, hasta tener un conocimiento previo del objeto de la investigación, lo cual fue producto del resultado de la primera etapa del trabajo. Se manejaron preguntas cerradas, dejando algunas opciones abiertas en el caso de que la persona encuestada deseara hacer algún comentario adicional, que entre otras cosas serán de mucha utilidad.

Los cuadros de salida de la información fueron previstos desde el mismo momento de estructurar las preguntas y sus opciones de respuestas, las cuales fueron codificadas y categorizadas. Algunas de ellas fueron cruzadas con las de otras preguntas con el propósito de excluir o limpiar los resultados obtenidos. Dichos resultados se observan en la tabulación y presentación de los resultados.

4.3.2.2 Fuentes secundarias: A través del estudio de documentos de autores o investigadores independientes y estudios institucionales se dio comienzo a la formulación del presente Estudio. Este tipo de información fue empleado especialmente en el planteamiento del problema, la justificación y en el marco teórico; en particular aquella que tiene que ver con las políticas de desarrollo del subsector de la agroindustria, el marco legal e institucional, fomento y desarrollo del subsector y aspectos relacionados con la promoción y comercialización de los productos.

4

De igual manera, fueron consultados textos especializados en la formulación de proyectos y de métodos y técnicas de investigación, con el propósito de enrutar el estudio bajo las normas académicas, metodológicas y científicas.

4.3.3 Proceso de muestreo: El Muestreo Aleatorio Simple (MAS) Denominado también muestra irrestrictamente aleatoria, es un método que permite la elección de una muestra de tamaño n, extraída, de una población de tamaño N, por medio de métodos aleatorios (al azar) sin restricción; es decir, todas las muestras posibles tienen igual posibilidad de ser seleccionadas, de tal forma que cada unidad de la población tenga la misma probabilidad de ser seleccionada.1

4.3.4 Definición de la población: La población está definida como los

potenciales consumidores de los productos a ofrecer, la cual se caracteriza por ser una población finita dado que de antemano se puede cuantificar, para este caso se tota como referente el resultado del censo realizado por el DANE en el año 2005; que dice que la ciudad de Cali en esa fecha tenía 2’068.386; de los cuales el 29% corresponde a los estratos 3 y 4 (599.831 habitantes) la cual se toma como universo poblacional. De esta cifra, el 87% es económicamente activo, es decir tiene ingresos, por lo tanto se está hablando de 521.853 habitantes. Este segmento se caracteriza por que las unidades familiares la componen 3.2 miembros en promedio, luego entonces se está hablando de 163.079 unidades familiares. De acuerdo con lo anterior la población objetivo son los 163.079 de los cuales el 63% corresponde al estrato 3 y el restante 37% al estrato 4.

Población total de familias: N = 163.0792

n1 = 102.739 para el estrato 3 n2 = 60.340 para el estrato 4

4.3.5 Marco Muestral: La muestra se calcula teniendo en cuenta el método estadístico de muestreo aleatorio simple (Estadística Inferencial Universidad del Tolima. Pag. 121), de la siguiente manera:

1 Estadística Inferencial Universidad del Tolima2 Censo poblacional 2005

5

Donde:no = tamaño de la muestraZ2 = 1.962 Tabla Estadística Distribución Normalp = probabilidad de que el evento ocurra 50%q = probabilidad de que el evento no ocurra 50%E2= error de estimación 5%N = Tamaño poblacional 163.079 hogares

Es de anotar que como no se tomó muestra piloto, se asume que p = q, es decir, que cada uno de los eventos (que ocurra o que no ocurra), toma un valor equitativo del 50% para cada uno. (Estadística Inferencial. Universidad del Tolima. Pag. 122). Como lo anterior es una aproximación a una muestra óptima, ahora se procede al cálculo de la muestra óptima así:

Donde:n = Tamaño de la muestra óptima1 = Constanteno = Muestra aproximada 385N = Universo poblacional 599.831 Reemplazando se obtiene:

= = 384

Lo que quiere decir que se deben hacer 384 encuestas.

Acto seguido se procede a calcular la muestra por estratos así: se multiplica el número de las encuestas por el porcentaje que corresponde a cada estrato así:

6

N1 = 45.513 para el estrato 3 N2 = 26.730 para el estrato 4

CUADRO No. 2 MUESTRA POR ESTRATOS

ESTRATOS POBLACION % ENCUESTAS POR ESTRATO

34

102.73960.340

6337

241143

TOTAL 163.079 100 384

4.4 TABULACION Y PRESENTACION DE RESULTADOS. Se procedió a formular una encuesta para lograr la información necesaria.

4.4.1 Análisis de la información de la demanda: Una vez determinado en número de encuestas según la muestra que se calculó, se procedió a realizar la encuesta con las siguientes preguntas y sus resultados así:

Pregunta No. 1 ¿Cual de los siguientes productos consumen en su casa?

TABLA No. 1 CONSUMO

PRODUCTO ni hi

MERMELADA 331 86%ALMIBAR 11 3%JALEA 35 9%NINGUNA 7 2%

TOTAL 384 100%

86%3% 9% 2%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

MERMELADA ALMIBAR JALEA NINGUNA

GRAFICA No. 01 COMSUMO DE PRODUCTOS

7

La gráfica No. 1 muestra la distribución de los productos que se consumen en las casas de los encuestados así: El 86% manifiesta que consumen mermelada. El hecho que el producto que más se consume sea la mermelada, indica la posibilidad que el producto del proyecto tendría acogida en el mercado.

Pregunta No. 2 ¿Con que frecuencia compra la mermelada?

TABLA No. 2 FRECUENCIA DE COMPRA

CADA CUANTO COMPRA FRECUENCIA (%)UNA VEZ AL MES 262 79%DOS VECES AL MES 25 8%TRES VECES AL MES 15 5%MAS DE CUATRO VECES AL MES 24 7%Ns/Nc 5 2%TOTAL 331 100,00%

79%

8%

5%

7%

2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

UNA VEZ AL MES

DOS VECES AL MES

TRES VECES AL MES

MAS DE CUATRO VECES AL MES

Ns/Nc

GRAFICA No. 02 FRECUENCIA DE COMPRA

Los anteriores resultados indican que el 79% de los encuestados, generalmente compran la mermelada una vez al mes el 8% dos veces al mes. Lo que indica que el potencial de venta del producto en el mes será igual al 79% del tamaño de la población que consume mermelada.

Pregunta no. 3 ¿Que marca es la preferida?

TABLA No. 3 MARCA PREFERIDA

MARCA ni hi

FRUCO 74 28%LA CONSTANCIA 65 25%

8

SAN JORGE 59 23%CALIFORNIA 44 17%OTROS 16 6%Ns/Nc 4 2%TOTAL 262 100,00%

GRAFICA No. 03 MARCA PREFERIDA

San Jorge23%

La Constancia25%

Fruco27%

Ns/Nc2%

Otros6%

California17%

Sin duda alguna los encuestados que consumen mermeladas no muestran un interés estricto en sus preferencias por las diferentes marcas es casi igual entre las más importantes del país sobresaliendo Fruco con el 27%; seguida de La Constancia con el 25% y San Jorge con el 23%. Esto muestra claramente que en estas tres marcas del producto, se podría manejar las curvas de indiferencia, es decir, que fácilmente el cliente potencial de podrá inclinar por cualquiera de ellas.

Pregunta No. 4 ¿Por qué prefiere la marca de su preferencia de la pregunta anterior?

TABLA No. 4 POR QUE LA PREFIERE

RAZONES DE PREFERENCIA ni hi

PRECIOS 10 4%

ES LA MAS PROMOCIONADA 22 8%

PRESENTACION 17 6%

SABOR 94 36%

CALIDAD 109 42%

Ns/Nc 10 4%

TOTAL 262 100%

9

GRAFICA No. 04 POR QUE LAS FREFIERE

4%

42%

36%

6%8%

4%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Precios Es la maspromocionada

Presentacion Sabor Calidad Ns/Nc

A la hora de escoger la marca, los encuestados que consumen mermeladas, tienen en cuenta especialmente la calidad y el sabor, con 42% y 36% respectivamente. El precios del producto no es un factor muy preponderante, solo el 4% de se fijan en este aspecto.

Pregunta No. 5 ¿Qué tipo de presentación le gusta más?

TABLA No. 5 TIPO DE PRSENTACIONPRESENTACION ni hi

DE 350 GRAMOS 185 71%DE 500 GRAMOS 35 13%DE 650 GRAMOS 25 10%DE 1.000 GRAMOS 9 3%DE 1.500 GRAMOS 8 3%TOTAL 262 100%

GRAFICO No. 05 PREFERENCIA EN PESO DEL PRODUCTO (GRAMOS)

De 1.500 gramos

3%

De 500 gramos

13%

De 350 gramos

71%

De 1.000 gramos

3%De 650 gramos

10%

10

El tipo de presentación más preferida ó solicitada por las familias que consumen mermeladas es la de 350 gramos con el 71% y y de 500 gramos el 13%. Este resultado permite dar pautas en cuanto al estudio técnico del producto, es decir, indicaría u orientaría a la empresa en cuanto a la presentación y comercialización del producto.

Pregunta No. 6 ¿Donde compra estos productos?

TABLA No. 6 LUGAR DE COMPRA

SITIO ni hi

TIENDA 8 3%GRANERO 14 5%

SUPERMERCADO 188 72%

ALMACENES DE CADENA 46 18%

Ns/Nc 6 2%

TOTAL 262 100,00%

GRAFICA No. 06 SITIOS DONDE COMPRAN LA MERMELADA

Tienda3%

Ns/Nc2%

Granero5%

Almacenes de Cadena

18%

Supermercados

72%

El sitio tradicional de las amas de casa para comprar la mermelada son los supermercados 72%, lo siguen en su orden los almacenes de cadena 18%. Estos serían los canales de distribución más apropiados para la comercialización del producto.

Pregunta No. 7 ¿Que sabor prefiere cuando compra mermeladas?

TABLA No. 7 SABOR PREFERIDO

SABOR PREFERIDO ni hi

FRESA 18 7%PIÑA 40 15%DURAZNO 37 14%

11

SABORES EXOTICOS 167 64%TOTAL 262 100%

GRAFICO No. 07 SABOR DE MERMELADA PREFERIDO

Fresa7% piña

15%

Durazno14%

Sabres exóticos

64%

La gráfica muestra que el 64% de los encuestados prefieren los sabores exóticos, seguido del sabor a piña con el 15% y el sabor a durazno pon el 14%.

Pregunta No. 8 ¿Conoce usted la fruta llamada Chontaduro?

TABLA No. 8 CONOCIMIENTO DEL CHONTADURO

CONOCE EL CHONTADURO

ni hi

SI 304 87%NO 79 13%

TOTAL 383 100%

87%

13%

SI NO

GRAFICA No. 08 CONOCIMIENTO DEL CHONTADURO

12

La gráfica deja ver que el 87% de la muestra si conoce la fruta llamada el chontaduro, lo que indica que esta fruta no es desconocida entre los consumidores potenciales.

Pregunta No. 9 ¿La ha probado?

TABLA No. 9 HA PROBADO LA FRUTA

LO HA PROBADO ni hi

SI 328 98%NO 6 2%

TOTAL 334 100%

98%2%

0%

50%

100%

SI NO

GRAFICA No. 9 HA PROBADO EL CHONTADURO

Claramente se muestra en la gráfica que el 98% de los encuestados que si conocen el chontaduro lo ha probado.

Pregunta No. 10 ¿Le gustó el Chontaduro?TABLA No. 10 GUSTO POR LA FRUTA

RESPUESTA ni hi

SI 307 94%NO 21 6%

TOTAL 328 100,00%

13

GRAFICO No. 10 LE GUSTO EL CHONTADURO

SI94%

NO6%

La gráfica muestra que al 91% de los encuestados le gustó el sabor del chontaduro. Lo que es un buen indicio para lo que se propone con el proyecto.

Pregunta No. 11 ¿Por qué razón?

TABLA No. 11 RAZONES DE CONSUMO

RESPUESTA ni hi

SABOR 35 11%VITAMINICO 21 7%

COSTUMBRE 14 5%

AFRODISIACO 237 77%

TOTAL 307 100%

14

11%

7%

5%77%

0% 20% 40% 60% 80%

SABOR

BITAMINICO

COSTUMBRE

AFRODISIACO

GRAFICA No. 11 POR QUE LO PREFIERE

El 77% de las personas que les ha gustado el chontaduro lo prefieren por que es afrodisíaco, mientras que el 11% le encontró buen sabor, son dos atributos que si se unen darían el 88% de los encuestados y le darían mayor fuerza al proyecto, ya que se le estaría dando gusto al consumidor final.

Pregunta No. 12 Si saliera al mercado un producto novedoso derivado del chontaduro, económico, agradable y con un alto nivel alimenticio; como la Jalea, Almíbar y Mermelada. ¿Cuál de estos productos estaría dispuesto a consumir?

TABLA No. 12 CONSUMO DE LA MERMELADA DE CHONTADURO

PRODUCTO FRECUENCIA PORCENTAJEMERMELADA 205 67%ALMIBAR 41 13%JALEA 55 18%NINGUNA 6 2%TOTAL 307 100%

15

67%

13% 18%

2%

0%

20%

40%

60%

80%

MERMELADA ALMIBAR JALEA NINGUNA

GRAFICA No. 12 COMSUMO DE PRODUCTOS

La gráfica muestra que el 67% de la muestra consumiría la mermelada de chontaduro, cosa que reafirma los resultados obtenidos en la pregunta no.1

Pregunta No. 13 ¿Cada cuanto la compraría?

TABLA No. 1 FRECUENCIA DE COMPRA

FRECUENCIA DE COMPRA

ni hi

CADA 15 DIAS 167 81%CADA MES 22 11%CADA DOS MESES 9 4%MAS DE DOS MESES 7 3%TOTAL 205 100%

GRAFICO No. 13 FRECUENCIA DE COMPRACADA DOS

MESES4%

MAS DE DOS MESES

3%CADA MES11% CADA 15

DIAS82%

16

Se puede analizar que el 82% de los encuestados que les ha gustado el chontaduro y lo prefieren en mermelada, lo compraría cada quince días y el 11% cada mes.

Pregunta No. 14 ¿Qué presentación prefiere?

TABLA No. 14 PRESENTACIÓN

TIPO DE EMPAQUE ni hi

FRASCO DE VIDRIO 285 93%BOLSA PLASTICA 22 7%

TOTAL 307 100%

GRAFICO No. 14 PREFERENCIA DE EMPAQUE

FRASCO DE VIDRIO

89%

BOLSA PLASTICA

11%

El 89% preferiría la mermelada de chontaduro en empaque de vidrio. Esta tendencia deja ver claramente cual será la forma de presentación del producto del proyecto.

De los productos derivados del chontaduro las amas de casa estarían dispuestas a comprar en especial la mermelada que participa con el 86%; la jalea con un 9% (ver tabla 1). Este importante resultado indica claramente que el producto bandera a iniciar y penetrar en el mercado es la mermelada, mas adelante se vería la posibilidad de incluir la jalea.

La preferencia por los productos derivados del chontaduro coincide con los productos que en la actualidad están en el mercado, pero con otros sabores. Esto daría a pensar que es muy probable que con buenas estrategias de posicionamiento, publicidad y penetración se absorba este mercado.

17

La frecuencia de compra real de la mermelada sería igual al 92% (tabla 13) teniendo en cuenta las que las compras cada quince días y cada mes.

De la línea de productos investigados la mermelada es el producto que más solicitan las amas de casa siendo la presentación personal 350 gramos la más solicitada y la marca predilecta, Fruco (Cuadro 5).

Las razones que inciden en las amas de casa en la escogencia de la marca, son el sabor y la calidad. El precio les es indiferente.

Es importante mencionar que a la gran mayoría de las amas de casa les gusta el chontaduro por ser afrodisíaco, razón por la cual se tiende a creer que este gusto sería similar en los productos derivados que la empresa pretende comercializar, de estos la mermelada es el más preferido con una intención de compra del 67% (cuadro 12); con una periocidad de cada 15 días (cuadro 13) y en empaque de vidrio (cuadro 14).

4.5 LA DEMANDA. Teniendo en cuenta los resultados de las encuestas, se procede al cálculo de la demanda del producto con el siguiente procedimiento:

4.5.1 Cálculo del consumo de mermeladas a partir de los resultados de las encuestas: Con los datos anteriores se obtiene un total anual de mermelada envasada para consumo directo y para ello se construye una tabla donde se indica el consumo total de mermelada de chontaduro en kilogramos.

(A modo de ejemplo: 163.079 familias * 71% = 115.786 familias que consume de 0.350 kilos cada 15 días = 40.525 kilos de consumo cada 15 días * 24 = 972.302 kilos de consumo anual.) en el año cero. Paso seguido se procede a construir una tabla donde se calcula la posible demanda total del año cero así:

CUADRO No. 3 CALCULO DEL CONSUMO DE MERMELADA DE ACUERDO A LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA

FAMILIAS QUE CONSUMIRIAN EL PRODUCTO

% DE INTENCIÓN POR PRESENTACION

TOTAL FAMILIAS PRESENT.

(KILOS)

TOTAL CONS. QUINC. (KILOS)

TOTAL CONS. MES (KLS)

18

163.079 0,71 115.786 0,350 40.525 81.050163.079 0,13 21.200 0,500 10.600 21.200163.079 0,10 16.308 0,650 10.600 21.200163.079 0,03 4.892 1,000 4.892 9.784163.079 0,03 4.893 1,500 7.475 14.950

TOTAL 163.079 74.092148.181

Lo que indica que el consumo aparente de la mermelada sería de 148.181 kilos cada mes, es decir, 148.184 toneladas del producto es lo que podría penetrar el mercado mensualmente. Luego se procede al cálculo del consumo anual y el consumo real de acuerdo con la intención y los períodos de compra de la mermelada de chontaduro así:

CUADRO No. 4 CALCULO DEL CONCUMO ANUAL

CONSUMO MES

(KILOS)

CONSUMO AÑO

(KILOS)

% DE INTENCIÓN DE COMPRA REAL

TOTAL CONSUMO

REAL ANUAL81.050 972.600 0,67 651.64421.200 254.400 0,67 170.45021.200 254.400 0,67 170.450

9.784 117.408 0,67 78.66914.950 179.400 0,67 118.004

148.181 1’778.208 1.189.218

El cuadro anterior muestra que el consumo anual de la mermelada de chontaduro sería de 1’191.399 kilos, es decir, 1.191.4 toneladas del producto objeto de estudio.

4.5.2 Proyección de la Demanda de acuerdo a los resultados de la encuesta: De acuerdo a lo anterior, se procede a proyectar la demanda del proyecto en el año cero, tomando en cuenta los resultados de las encuestas, específicamente aquellos donde se logre determinar el porcentaje de intención de consumo del producto. De acuerdo al resultado de la tabla No. 12, se determinó que de los productos derivados del chontaduro las amas de casa estarían dispuestas a comprar en especial la mermelada ya que en los resultados se mostró una tendencia del 67% a favor de la mermelada de chontaduro, por lo tanto:

Mercado objetivo (hogares estratos 3 y 4) 163.079Intención de compra 67%

19

Cantidades a comprar al mes 2 unidades

Todo lo anterior muestra un mercado objetivo de 163.079( 67%) = 109.262 x 2 = 218.526 x 12 = 2’622.310 unidades a vender en el año, ya que se toma en cuenta que cada familia consumirá dos unidades de 350 gramos al mes.

CUADRO No. 5 CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA PARA EL AÑO CERO

AÑO

MERCADOOBJETIVOUNIDADES

OFERTA COMPETENCIA

UNIDADES

DEMANDAINSATISFECHA

UNIDADES

PENETRACIONEN EL

MERCADOUNIDADES

2007 2.622.310 1.468.493 1.153.817 44%

El cuadro No. 2 indica que en el año cero, la demanda está insatisfecha en una cantidad de 1.153.817 unidades. La información de las unidades de mermelada ofertada, se sacó de una entrevista realizada a la Gerente de la empresa Rikitos, lo cual indica que el proyecto tendría una penetración en el mercado de la mermelada del chontaduro del 44%.

Con base en lo anterior, se procede ahora a proyectar la demanda para el primer año que compone el arranque del proyecto, es decir, el la iniciación de operaciones y teniendo en cuenta que por estrategia se utilizará la planta así:

Para el primer año se proyecta trabajar con un 60% de la capacidad instalada, para el segundo año con el 70%; para el tercer año con el 80%, para el cuarto año 90% y para el quinto año la planta debe estar produciendo al 100%, es de anotar que se toma el año 2007 como año cero y se aplica lo calculado anteriormente así:

CUADRO No. 6 CALCULO DE LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA LA CAPACIDAD UTILIZADA DURANTE LA VIDA UTIL DEL

PROYECTO

AÑOPRODUCCIONANUAL (Unid.)

CAPACIDAD UTILIZADA

INCREMENTO CAPACIDAD UTILIZADA

PROYECCIONLA DEMANDA

CAP. UTILIZADA2007

1.153.817 0 0 1.153.8172008

1.153.817 60% 0 692.290

20

2009692.290 70% 10% 761.519

2010761.519 80% 10% 837.671

2011837.671 90% 10% 921.439

2012921.439 100% 10% 1.013.582

El cuadro anterior muestra las cantidades a producir teniendo la capacidad instalada del proyecto, como se puede ver es un programa de producción bastante conservador, ya que solo en el quinto año se trabajará la producción al 100%.

4.5.3 Proyección de la Demanda de acuerdo a los datos históricos: De acuerdo a lo anterior, se procede a proyectar la demanda del proyecto en el año cero, tomando en cuenta los resultados de la información secundaria.

CUADRO No. 7 RESULTADO DE LAS FUENTES SECUNDARIAS REFERENTES AL CONSUMO DE MERMELADAS

AÑO DEMANDA (Millones de kilos) INFLACION %1998 1.974 16.701999 2.133 9.232000 2.587 8.752001 2.767 7.652002 2.448 6.992003 3.221 6.492004 3.540 5.502005 4.023 4.852006 4.235 4.5e

Fuente: Empresa Rikitos

Con éstos datos se procede al cálculo de la correlación entre las variables (tiempo IPC)

CUADRO No. 8 CALCULO DE LA CORRELACION ENTRE LAS VARIABLES

(Xi) xi xi2 Yi xiYi x2Yi XiYi

0 -4 16 1.974 -7.896 31.584 0

1 -3 9 2.133 -6.399 19.197 2.1332 -2 4 2.587 -5.174 10.348 5.1743 -1 1 2.767 -2.767 2.767 8.3014 0 0 2.448 0 0 9.7925 1 1 3.221 3.221 3.221 16.105

21

6 2 4 3.540 7.080 14.160 21.2407 3 9 4.023 12.069 36.207 28.1618 4 16 4.235 16.940 67.760 33.880

36   60 26.928 17.074 185.244 124.7864   6,67 2.992 1.897 20.583 13.865

Ahora se procede al cálculo de la tercera variable.

CUADRO No. 9 CALCULO DE LA TERCERA VARIABLE (INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR)

(Xi)xi xi

2

Zi Z2 xizi Yizi

0 -4 16 16,70 7,85 8,85 278,89 -35,3955556 17.4681 -3 9 9,23 7,85 1,38 85,1929 -4,13666667 2.9412 -2 4 8,75 7,85 0,90 76,5625 -1,79777778 2.3253 -1 1 7,65 7,85 -0,20 58,5225 0,20111111 -5564 0 0 6,99 7,85 -0,86 48,8601 0 -2.1085 1 1 6,49 7,85 -1,36 42,1201 -1,36111111 -4.3846 2 4 5,50 7,85 -2,35 30,25 -4,70222222 -8.3237 3 9 4,85 7,85 -3,00 23,5225 -9,00333333 -12.0738 4 16 4,50 7,85 -3,35 20,25 -13,4044444 -14.192

36 0 60 70,66   0,00 664,1706 -69,6 -18.903

Donde;

= 36; = 4; = 26.928; = 2.992; = 17.074;

= 60; x2Yi = 185.244; = 70,66; = 7,85;

= 0.00; = 664,1706; xizi = -69,6; Yizi = -18.903

Ahora se calculan las pendientes.

Reemplazando se obtiene:

(A) 17.074,00 = 60.00b - 69.60c (-69.60) (B) -18.902.67 =-69.60b + 664,1760c (-60)

(A) -1.188.350,4 =-4.176b - 4.844,16c (B) 1.134.180,0 = 4.176b + 39.805,236c

22

-54.170,2 = 0 - 35.006,08c

c= 0.65

Sustituyendo en (1) se obtiene: 17.074 = 60b -69.60(0.65) 17.074 = 60b - 45.24

60b = 45,24 + 17.074,00 60b = 17.119

b = b = 283,81

Entonces la ecuación para proyectar la demanda será

4.6 ANALISIS DE LA INFORMACION DE LA OFERTA

Se entiende por oferta, el producto o servicio que un satisfactor está en condiciones de ofrecer a un precio dado en un tiempo determinado.

De acuerdo a lo anterior, la oferta tiene por objeto medir como se ha venido atendiendo ahora y en el futuro el las necesidades del producto al consumidor final.

4.7.1 Situación actual de la competencia: La competencia del proyecto está dada únicamente por la Microempresa denominada “RIKITOS”, el cual tiene aproximadamente 4 años de estar en el mercado.

Dado que ésta empresa no tiene información histórica, se toma como base las ventas del último año de ejercicio, es decir, el año de 2005 y se deja como una constante así: Unidades de mermelada de Chontaduro vendidas durante el año de 2006; = 1’468.493 unidades de 350 gramos.

23

4.6.1.1 Grado de la competencia: Actualmente el grado de competencia de la empresa “RIKITOS” es bastante bajo, ya que como se dijo anteriormente su bajo nivel de producción no le permite satisfacer completamente el mercado, lo que permite pensar que no será una competencia significativa ni determinante para el proyecto.

4.6.1.2 Proyección de la Oferta: Con base en los datos del cuadro No. 3; donde se muestra las unidades vendidas por la empresa “RIKITOS”, y teniendo en cuenta también las respuestas a la entrevista hecha al propietario de dicha microempresa, en la que manifiesta que dicha empresa no tendrá incremento de su capacidad instalada, antes por el contrario tratarán de sostenerse en el mercado actual, se procede a calcular la oferta actual así:

CUADRO No. 10 PROYECCION DE LA OFERTA

AÑO CAPACIDADINSTALADA

INCREMENTO CAPACIDAD UTILIZADA

UNIDADESOFRECIDAS

2006 1’468.493 - 0 - 1’468.4932007 1’468.493 - 0 - 1’468.4932008 1’468.493 - 0 - 1’468.4932019 1’468.493 - 0 - 1’468.4932010 1’468.493 - 0 - 1’468.4932011 1’468.493 - 0 - 1’468.4932012 1’468.493 - 0 - 1’468.493

Lo anterior indica que la oferta actual se mantendrá constante, lo que le da al proyecto, la oportunidad de hacer una buena penetración en el mercado de la mermelada de chontaduro.

4.7 CANALES DE COMERCIALIZACION. La estructura de comercialización está constituida por el conjunto de relaciones de organización entre el fabricante y el consumidor final.

24

De acuerdo con las experiencias de empresas ya existentes a la trayectoria de comercialización de éste tipo de productos, regularmente se utiliza una combinación entre distribución directa e indirecta.

En la primera situación, se entrega el producto al consumidor en su propio lugar y en la segunda opción, se utilizan los supermercados, graneros, tiendas y comercializadores de comestibles y golosinas, para que el producto llegue al consumidor final.

Obtenida la materia prima de los proveedores previamente seleccionados, se procede al procesamiento de la fruta, con base en los pedidos remitidos por los distribuidores, se programa la producción a fin de evitar al máximo excedentes que impliquen acumular inventarios.

Terminada la producción se discriminan las cantidades para cada comprador y se efectúa el envío, ya sea a la tienda, supermercado o a los comercializadores de productos alimenticios y/o golosinas, quienes expenderán la mermelada al consumidor final. Con este esquema, es directo e indirecto como se puede ver en la siguiente figura.

FIGURA No. 6 CANAL DE DISTRIBUCIÓN – TRAYECTORIA

25

4.8 DETERMINACION DE LOS PRECIOS. El precio representa un aspecto clave que tiene en cuenta las características de la población objetivo seleccionada; más que margen de utilidad, inicialmente se ha optado por un precio que no represente un valor exagerado según las características del segmento, al tiempo que tampoco parezca irrisorio, que pueda afectar la imagen que se pretende crear del producto.

Se debe tener en cuenta además que en cualquier tipo de producto que se preste, el precio está influido por unas variables que en últimas son quienes lo determinan, por lo tanto para determinar un precio futuro lo más aconsejable es usar los precios promedios que durante los últimos años impuso la competencia, pero teniendo en cuenta que éste precio promedio no será el utilizado para calcular el precio futuro, sino, que es una referencia para poder calcularlo.

Para calcular el precio de venta del producto, no es aconsejable hacerlo mediante métodos estadísticos para ajustar una tendencia. Tomemos el caso de nuestro País que en los años anteriores la tasa de inflación fue del 7.65% para 2001 y en los años 2.005 y 2006 fue del 4.85% y 4.48% respectivamente (Datos tomados del informa anual sobre tasa de Inflación del DANE).

Si graficaran los dos puntos (años-precios corrientes), la curva tendería a una exponencial, ahora si ésta curva se adjunta y se proyectan los precios, la curva indicaría una rebaja significativa para cada año hasta llegar a una proyección negativa, lo cual no sería posible ni cierto, ya que el precio en ningún momento tendería a bajar.

Como no hay un método estadístico que proporcione la curva señalada como real en un plano cartesiano, se concluye que no debe usarse ningún método estadístico que tienda a proyectar el precio, por lo tanto la alternativa es hacer variar el precio de acuerdo a la tasa de inflación calculada por el gobierno.

Esto asegura que el precio se ajustaría más a una realidad y da más seguridad que si se hace por un medio estadístico rígido de ajuste de puntos.

26

En virtud de lo anterior, se toma en cuenta el último precio promedio de la competencia para productos similares a Diciembre de 2006; el cual fue de $2.250.00 por cada unidad de 350 gramos y se ajustará con la tasa de inflación proyectada por el Gobierno Nacional, que será del 4% para el primero y los años subsiguientes del corte artificial del proyecto.

De ésta forma se proyectan los precios para la venta del producto así:

CUADRO No. 11 PROYECCION DE LOS PRECIOS

 AÑOS PRECIO ACTUAL

TASA DE INFLACION

PROYECTADAPRECIO

AJUSTADO2006 2.050,00 0% 2.050.002007 2.050,00 4% 2.132,002008 2.132,00 4% 2.217,282008 2.217,28 4% 2.305,972010 2.305,97 4% 2.398,212011 2.398,21 4% 2.494,14

4.9 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCION. Teniendo en cuenta los objetivos de mercado en términos de la población o segmentos objetivos, cobertura en el mercado y diferenciación o posicionamiento, se puede formular una estrategia que permita llamar al máximo la atención del segmento elegido con un producto bien elaborado y un empaque innovador.

Lo anterior, como respuesta a la información previa sobre las épocas en las cuales aumenta el consumo de productos de confitería, la forma como este producto se utiliza para agasajar a los seres queridos, la cantidad disponible del ingreso mensual, para productos de confitería y las personas que más lo consumen.

Tanto en el empaque como en los catálogos que lo acompañan, se expone como factor preponderante el contenido nutricional de la

27

mermelada, sobre cualquier otra variable. Esto como respuesta al criterio del segmento objetivo en dicho aspecto.

4.10.1 La estrategia de promoción: Consta de las siguientes etapas:

Entrega de muestras gratuitas del producto, puesto que se requiere dar a conocer el producto, con una estrategia que incluya directamente a los distribuidores.

Manejo integral de la publicidad informativa (por medio de folletos y catálogos), que es en últimas, la que permite exponer las características del producto, como de su procedencia, forma de elaboración, entre otros aspectos.

Por medio del sistema de distribución escogido, crear una relación directa con los clientes desde el inicio del proceso comercializador.

Las ferias comerciales que se realizan en el sur occidente y centro del país, se pueden constituir en medios para proyectar el producto a nuevos segmentos de mercado.

En coordinación con los distribuidores y de acuerdo al comportamiento del mercado se plantearán nuevas posibilidades estratégicas a seguir.

Evaluación permanente de la estrategia y medición de los planes trazados a nivel promocional.

4.10.2 Estrategias de Publicidad :

Diseñar e implementar los anuncios propagandas por radio y medios de comunicación escritos como revistas especializadas en productos alimenticios.

Será necesario lograr la eficacia en la organización conservando unos costos de operación bajos y manteniendo la calidad de los productos, evitando desperdicios y aprovechando en un alto porcentaje la maximización en la operación del negocio.

4.10.3 Estrategias de Servicio al Cliente:

28

Es importante mantener buenas relaciones con las empresas comercializadoras de los productos del mercado objetivo, con el propósito de ser identificado por los competidores y visitantes.

El cumplimiento y calidad de un excelente servicio al cliente será una estrategia de factor multiplicador, ya que un cliente satisfecho ayudaría a ganar otros en el mercado.

4.11EVALUACION DEL ESTUDIO DE MERCADO. Para evaluar el atractivo de mercado resulta necesario aplicar una serie de instrumentos que contribuyen al juicio sobre el posible éxito del producto. Para ello deben seleccionarse aquellas que puedan brindar mayor información sobre la posibilidad de llevar a cabo o no el proyecto de acuerdo a su factibilidad comercial.

El instrumento que se utilizará en éste caso es la matriz de General Electric (también llamada Matriz McKinsey) por su autor, cuyo objetivo consiste en identificar las áreas de actividad que muestran mayor capacidad para generar recursos, en este caso el producto se considera como un área de actividad.

Para proceder a su elaboración se identificaron los factores de atracción y las fortalezas del producto que se van a utilizar como criterios de evaluación; los factores de atracción deben relacionarse con las características que se desean encontrar en el mercado o que se desean evitar, y las fortalezas señalan los factores propios del proyecto con respecto al producto que podrían influir decisivamente en el éxito de mercado de la misma.

Se le asignó un peso relativo a cada factor en dependencia de su importancia, luego los factores se evalúan para las distintas alternativas.

Finalmente, se multiplicó el peso relativo por la evaluación relativa y se obtienen los totales por factor; con la suma de estos factores se obtiene la media global de los factores de atracción.

Obtenidas estas evaluaciones numéricas para cada una de las alternativas éstas se sitúan en la casilla que le corresponde, según el siguiente esquema:

CUADRO No. 12 MATRIZ PARA CALIFICAR EL ESTUDIO DE MERCADO

29

I Fuerte – alto

4.45 – 5.00

IV Medio – alto

3.89 – 4.44

VII Débil – alto

2.77 – 3.32

II Fuerte – medio

3.33 – 3.88

V Medio – medio

2.22 – 2.76

VIII Débil – medio

1.12 – 1.66

III Fuerte – bajo

1.67 – 2.21

VI Medio – bajo

0.56 – 1.11

IX Débil – bajo

0.00 - 0.55

4.11.1 Implicaciones estratégicas de la matriz McKinsey. Los siguientes cuadros muestran el significado de cada uno de los cuadrantes:

CUADRO No. 13 CUADRANTES I; II Y IV COLOR VERDE

I

Permite invertir para crecer.Permite proveer el máximo de inversiones.Facilita la Consolidación de una posición.Acepta nivele de rentabilidad moderados.

II

Permite invertir para crecer.Posibilita el crecimiento selectivo en función de las fortalezas de la empresa.Facilita el crecimiento en áreas definidas.Crece aumentando la participación de mercado.Minimiza las debilidades.

I V

Permite invertir para crecer.Permite la inversión en segmentos seleccionados.Disminuir progresivamente las inversiones para aumentar la rentabilidad.Identificar nuevos y atractivos segmentos que se correspondan con las fortalezas de la empresa.

CUADRO No. 14 CUADRANTES III; V Y VII COLOR AMARILLO

III

Permite la inversión selectiva para:Apoyar la diferenciación del producto. Aumentar la rentabilidad.Identificar nichos de mercado.Procurar la especialización del producto.Identificar áreas para aumentar las fortalezas.

V

Permite la inversión selectiva para:Apoyar la diferenciación del producto. Aumentar la rentabilidadProcurar la segmentación del mercado.Establecer planes para las debilidades.

30

VII

Permite la inversión selectiva para:Apoyar la diferenciación del producto. Aumentar la rentabilidad.Defender las fortalezas.Reenfocar la actividad hacia nuevos segmentos.Evaluar una posible revitalización del sector,Controlar cuidadosamente para identificar el momento de la salida o reconversión del área.

CUADRO No. 15 CUADRANTES VI; VIII Y IX COLOR ROJO

VI

Se podría invertir para:Reestructurar las operaciones del área, o Eliminarlas por ser muy arriesgadasPrepararse para la desaparición del área.Tratar de preservar el flujo de recursos.Buscar nuevas oportunidades de ventas.Racionalizar para aumentar las fortalezas.

VIII

Se podría invertir para:Reestructurar las operaciones del área, o Eliminarlas. Cambiar a segmentos más atractivos.Prepararse para la desaparición del área.

IX

Se podría invertir para:Salida del mercado, o Liquidación de la actividad.Invertir moderadamente para evitar mayores riesgos,Retirar o exprimir la línea de productos.Identificar el tiempo preciso de la salida para maximizar el valor actual.

4.11.2 Indicadores que conforman el atractivo del producto:4.11.2.1 Calidad del producto: El producto analizado cumple con

los parámetros establecidos, además es superior, en algunas propiedades respecto a su composición química al de otras mermeladas que se producen en el País. Por lo que su atractivo puede ser considerado como Fuerte-alto. (5)

4.11.2.2 Tecnología disponible: La tecnología existe, obtenida en los laboratorios de la empresa RIKITOS, es una tecnología poco compleja, se considera su atractivo Fuerte-alto (5).

4.11.2.3 Efecto experiencia: Existe una cultura de producción de pulpa de frutas que permite el perfeccionamiento del proceso y repercute en la calidad y en los resultados de esta producción, por lo que se evalúa este atractivo de Fuerte-alto (5).

31

4.11.2.4 Canales de distribución: Los Supermercados, los Almacenes de cadena y tiendas como intermediarios del producto, se encargarían de distribuirlo, atendiendo a las necesidades crecientes y no permitiendo que se presenten las largas cadenas de intermediarios, por lo que se considera este atractivo Medio-alto (4).

4.11.2.5 Capacidad de financiamiento: Es una realidad objetiva, el alto costo del dinero ofertado por el mercado financiero, al igual que la alta carga impositiva del Estado.

Lo anterior hace que no se pueda presentar la certeza en la acometida y ejecución de la inversión que exige el proyecto. Se avalúa con un atractivo Fuerte-bajo (2).

4.11.3Indicadores que conforman el atractivo del mercado:4.11.3.1 Tasa de crecimiento del sector: Este indicador puede ser

definido como el crecimiento que va a experimentar, en términos cuantitativos.

La demanda de este producto en el sector está insatisfecha, por lo que la tasa del crecimiento del sector experimentaría un crecimiento ascendente, Se evalúa este indicador con un atractivo Fuerte-alto (5).

4.11.3.2 Dimensión del mercado: El producto analizado está dirigido a satisfacer las necesidades del mercado en el ámbito local con una demanda insatisfecha, debido a que la producción actual de mermelada de chontaduro no cumple con las expectativas de los consumidores. Por lo tanto el atractivo de este indicador puede evaluarse como Fuerte-alto (5).

4.11.3.3 Poder de negociación de los proveedores: Dada la alta posibilidad de conseguir materia prima que suministren los proveedores, se puede escoger a quienes se les va a comprar con la seguridad que se conseguirán buenos precios. Por tanto este indicador se evalúa de Fuerte-alto (5).

4.11.3.4 Poder de negociación de los clientes: Con respecto al mercado local, las familias que componen los estratos 3 y 4 con un total de 161.153 familias. Se evalúa de Medio-alto (4).

4.11.3.5 Diferenciación: Después de analizada la comparación entre el producto obtenido y su similar, las mermeladas de pulpa de otras frutas, se puede concluir que no existen diferencias

32

significativas con relación a los parámetros y propiedades químicas.

Se podría llegar a la conclusión de que no existen diferencias significativas con relación a los parámetros y propiedades físico-mecánicas, considerando el atractivo del mercado Fuerte-alto (5).

4.11.3.6 Barreras de entrada: Nacionalmente no existe ningún impedimento para la producción y comercialización del producto, por lo que se considera el atractivo del indicador alto Fuerte-(5)

CUADRO No. 16 ATRACTIVO DEL PRODUCTO

INDICADORES PESO RELAT. EVALUAC. RELATIVA TOTAL

CALIDAD DEL PRODUCTO 0.25 5 1.50

TECNOLOGÍA DISPONIBLE 0.25 5 1.25

EFECTO EXPERIENCIA 0.15 5 0.75

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 0.10 4 0.40

CAPACIDAD DE FINANCIAMIENTO 0.25 2 0.40

TOTALES 1.0 4.30

Posición: Fuerte 

CUADRO No. 17 ATRACTIVO DEL MERCADO

INDICADORES PESO RELAT. EVALUAC. RELATIVA TOTAL

TASA DE INCREMENTO DEL SECTOR 0.20 5 1.0

DIMENSIÓN DEL MERCADO 0.15 5 0.75

PODER DE NEGOCIAC. DE LOS PROVEED. 0.15 4 0.6

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES 0.15 4 0.6

DIFERENCIACIÓN 0.15 5 0.75

BARRERAS DE ENTRADA 0.2 5 1.0

TOTALES 1.0 4.70

Posición: Fuerte

(Atractivo del producto + atractivo del mercado)/2 = (4.30 + 4.70)/2 = 4.50

33

El producto estaría en una posición Fuerte - Alto, cuadrante I, dentro de la zona verde que indica posibilidades de desarrollo.

4.12 CONCLUSIONES Y POSIBILIDADES DEL PROYECTO. Hasta éste punto la realización del proyecto es viable por las siguientes razones:

4.12.1 Cantidad de producto: La cantidad del producto que está ofertando actualmente la empresa ROKITOS no satisface la demanda de los consumidores de la mermelada de Chontaduro. En el trabajo de campo que se realizó se pudo constatar que un gran número de los encuestados, comprarían la Mermelada de Chontaduro que se produciría en ésta empresa, lo cual implica el surgimiento de un mercado potencial libre.

4.12.2 El Déficit de la producción: La razón anterior al igual que el déficit actual de producción de la mermelada de Chontaduro que presenta la ciudad, aumentará con el paso de los años a medida que crezca la población.

4.12.3 La demanda y el PIB: Debido a que la demanda tiene mucho que ver con el PIB. de la ciudad, esto implica que el producto será consumido cada día más excepto si se presentara una recesión económica más drástica que la actual.

4.12.4 Viabilidad del proyecto: La evaluación que se le hizo a éste Estudio de Mercado, mostró claramente la nobleza del mismo, ya que los indicadores que se tomaron en cuenta para dicha evaluación tuvieron que ver directamente tanto para el producto como para el mercado. Lo que indica que hasta ahora el proyecto es viable.

34

Taller en grupo (máximo dos estudiantes)

La siguiente información corresponde a las variables e indicadores tomadas de un estudio de mercado. Usted debe hacer la evaluación así:

a) Enmarcar dentro de la Matriz cada una de las variables, detal forma que le permita su calificación cualitativa.

b) Calificar cuantitativamente dependiendo del rango que indique el cuadrante.

c) Llenar los cuadros y de acuerdo a los resultados determinar en qué cuadrante y posición se encuentra la variable (explicarlo ).

d) luego determine la calificación y posición final y concluya si el estudio de mercado es o no viable y por qué.

VARIABLE: Atractivo del producto:

1. Calidad del producto: El producto que se ofrece cumple con los parámetros establecidos, además es similar, en algunas propiedades respecto a su composición al de otros productos.

2. Tecnología disponible: La tecnología existe, es muy compleja, y podría presentar algunos problemas hacia futuro.

3. Efecto experiencia: Existe una cultura de producción que permite el proceso y repercute en la calidad y en los resultados.

4. Canales de distribución: Los supermercados, almacenes de cadena se encargarían de distribuirlo, lo que no permiten una larga cadena de intermediarios.

5. Capacidad de financiamiento: El alto costo de la oferta del dinero por parte del mercado financiero, al igual que la alta carga impositiva gubernamental es una limitante muy fuerte para el desarrollo de las empresas.

VARIABLE: Atractivo del Mercado:

1. Tasa de crecimiento del sector: La demanda de este producto en el sector está insatisfecha, por lo que la tasa del crecimiento del sector experimentaría un crecimiento ascendente.

2. Dimensión del mercado: La producción actual no cumple con las expectativas de los consumidores.

3. Poder de negociación de los proveedores: Dada la alta posibilidad de adquirir materias primas que puedan suministrar estos proveedores, se puede escoger a quien se le va a comprar.

35

4. Poder de negociación de los clientes: Con respecto al mercado regional, los clientes son conocidos por anticipado.

5. Diferenciación: Después de analizada la comparación entre el producto obtenido y sus similares, se llega a la conclusión de que no existen diferencias significativas con relación a los parámetros y propiedades químicas.

6. Barreras de entrada: Nacionalmente no existe ningún impedimento para la producción y comercialización del producto.

Atractivo del producto.

INDICADORES PESO RELATIVO EVALUACIÓN RELATIVA TOTAL

CALIDAD DEL PRODUCTO .30 5.0 1.5

TECNOLOGÍA DISPONIBLE .25 5.0 1.25

EFECTO EXPERIENCIA .15 5.0 0.75

CANALES DE DISTRIBUCIÓN .10 4.0 0.40

CAPACIDAD DE FINANCIAMIENTO .20 2.0 0.40

TOTALES 1.0 4.3

Posición: MEDIO ALTO

 Atractivo del mercado.

INDICADORES PESO RELATIVO EVALUACIÓN RELATIVA

TOTAL

TASA DE INCREMENTO DEL SECTOR .20 5.0 1.0

DIMENSIÓN DEL MERCADO .15 5.0 0.75

PODER DE NEGOC. DE LOS PROVEED. .15 4.0 0.60

PODER DE NEGOC. DE LOS CLIENT. .15 4.0 0.60

DIFERENCIACIÓN .15 5.0 0.75

BARRERAS DE ENTRADA .20 5.0 1.0

TOTALES 1.0 4.7

Posición: FUERTE ALTO

36