rapport de stage deuxième année

Roland CREPEAU EGC Vendée

Sailboats Inc Année 2007 2

1 Remerciements Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué à la réussite de ce stage à Los Angeles. Tout d’abord, je remercie Jim et Karen Bohart, mes dirigeants et maîtres de stage pour m’avoir permis de réaliser ce stage à SAILBOATS INC, m’avoir intégré dans leur équipe de travail, m’avoir guidé quotidiennement dans mes travaux et enfin de m’avoir donner des conseils qui me seront très utiles pour le reste de ma carrière professionnelle. Je remercie spécialement Jean-Marie Cabri, mon premier contact à SAILBOATS INC, qui m’a grandement aidé tout au long de mon séjour à Los Angeles. Je remercie aussi le reste de mon équipe de travail : Trent Carroll, Buzz Stoddard, John Carello, Mike Papadol et Justin Glover pour leur disponibilité, leurs conseils, leur intérêt pour mon stage et leur bonne humeur quotidienne. Je remercie Benoît Tabutin, mon camarade d’école, lui aussi en stage à Los Angeles, avec qui le temps est passé très vite. Enfin je remercie mes parents Gilbert et Évelyne Crepeau pour leur soutien durant la phase de préparation du stage ainsi que durant le stage lui-même.

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erciem

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2 Sommaire Pages

1 Remerciements 2

2 Sommaire 3

3 Introduction 4

4 Marina Del Rey 5

5 Bénéteau 6

6 Sailboats Inc 11

7 Sales Department 20

8 Missions 23

9 Solutions 33

10 Vécu Personnel 34

11 Bénéfices de l’expérience 37

12 Conclusion 39

13 Annexes 40

Sommaire



3 Introduction Au cours de notre formation à l’École de Gestion et de Commerce de la Roche sur Yon, nous effectuons des stages en entreprises afin de nous plonger de manière concrète dans le milieu professionnel. Ces stages sont toujours de grandes expériences. En deuxième année, l’EGC nous demande de trouver un stage à l’étranger dans le domaine du Marketing et des Ventes. Ayant toujours aimé la langue anglaise, j’ai logiquement tourné mes yeux et orienté mes recherches vers les pays anglophones, principalement les îles anglaises et les États-Unis. En janvier, je décide d’axer mes recherches vers les entreprises vendéennes exportant leurs produits à l’étranger en mettant en avant l’origine vendéenne de l’école. Profitant du site Internet américain du constructeur de bateau de plaisance vendéen Bénéteau, je rentre en contact avec la concession californienne SAILBOATS INC, basée à Los Angeles. C’est au sein de cette entreprise que j’ai réalisé mon stage de deuxième année. Ce rapport présentera dans un premier temps l’entreprise d’accueil d’un angle marketing, puis décrira le poste que j’ai occupé, les missions effectuées ainsi que l’apport général lié à ce stage. Enfin, en conclusion le rapport mettra en évidence mon bilan personnel ainsi que mes projets futurs.

Introduction



4 Marina Del Rey

Marina Del Rey est la plus grande Marina construite par l’homme au monde. Elle fait partie du comté de Los Angeles et compte plus de 7000 bateaux et yachts de toutes tailles. Entourée par Venice, Santa Monica, Inglewood, Culver City, l’aéroport International de Los Angeles et de nombreux complexes hôteliers de luxe, Marina Del Rey est desservie par sa propre autoroute. C’est en 1954 que le président des Etats-Unis Eisenhower autorise la construction de Marina Del Rey sur des terres qui étaient alors des marais. Mais il faudra attendre 1965 avant que la Marina soit officiellement inaugurée. Le coût total de la transformation de la zone a été à l’époque de $36 millions. La marina en elle-même est constituée d’un bassin dans lequel on trouve sept terre-pleins formant ainsi 16 petites marinas. Aujourd’hui Marina Del Rey est considéré par le comté de Los Angeles comme un centre multifonctionnel d’activités récréatives.

Marina Del Rey

Photo page 11



5 Bénéteau Histoire du groupe L’histoire du groupe débute en 1884 en Vendée, à Croix de Vie. Benjamin Bénéteau passionné par la construction navale décide de créer son propre chantier naval en se consacrant aux bateaux en bois pour la pêche à la sardine. En 1909, première réussite commerciale, le premier sardinier à moteur. 1928, Benjamin Bénéteau passe la direction de son entreprise à son fils. André continue de développer l’entreprise en élargissant l’offre – sardiniers, thoniers, chalutiers, pinasses… La réputation de la compagnie est acquise dans le milieu de la pêche. Au milieu des années 60, la pêche est en difficulté. André laisse sa place à ses enfants : André fils et Annette. Ils prennent une décision qui change le destin de l’entreprise. Du bateau de pêche, ils passent au voilier de plaisance. En 1976, le premier « First » lance l’entreprise sur le marché mondial et en 1982, Bénéteau devient le leader mondial des bateaux de plaisance. Aujourd’hui Bénéteau est un groupe comptant 5000 salariés, leader mondial des bateaux de plaisance et coté en bourse.

Une présence mondiale

Bénéteau



Bénéteau en France Leader Leader dans le voilier (un quart du marché mondial), Bénéteau n’était jusqu’à maintenant pas tourné vers le motonautisme (bateaux à moteur) alors que le marché est cinq fois plus important. Changement de cap en 2003. Le plan stratégique 2003-2008 prévoit un doublement des ventes de bateaux à moteur. Un réseau est constitué dans toute l’Europe. Mais Bénéteau veut surtout monter en gamme. L’entreprise ne se contente plus des vedettes de 5 ou 6 mètres, elle produit désormais des bateaux de 10 mètres, puis 12 et aujourd’hui 15 mètres, avec le Bénéteau First 50. « Les ventes de bateaux à moteur ont augmenté de plus de 50 % en trois ans. « Nous avons encore une grande marge de progression, estime Jean-François de Prémorel. Les nouvelles vedettes Bénéteau Monte-Carlo vont nous permettre d’attaquer de nouveaux marchés, avec un style très méditerranéen. » A la quatrième place en Europe, Bénéteau détient 10 % du marché du moteur. Le premier constructeur, l’italien Azimut, en contrôle 30 %. » Source Challenges, décembre 2006

Chiffres du groupe En 2006 : Chiffre d’affaires : 858 millions d’euros Bénéfices Net : 71,6 millions d’euros

Matrice SWOT de Bénéteau

Forces Leader mondial de la plaisance

Opportunités Marché des bateaux à moteur en

pleine croissance

Faiblesses Peu présent à l’international sur le marché des bateaux à moteur

Menaces Faible croissance en France

Bénéteau



La Gamme Bénéteau USA Une gamme large et profonde Aux Etats-Unis la gamme Bénéteau n’est pas la même que en France, elle est composée de 20 modèles, divisé en deux grandes familles : Les sailboats (bateaux à voiles) et les powerboats (bateaux à moteur).

La gamme Bénéteau USA compte 20 modèles différents qui vont du petit bateau de course jusqu’au grand yacht à plusieurs cabines.

Sailboats

Beneteau Series 323 343 373 393 40 423

46 49

First Series 36.7 40.7 44.7 10R

50

Flagship Series Bénéteau 523 Bénéteau 57

Powerboats

Antares Series 9.80 10.80 13.80

Flyer 12

Swift Trawler 42

Bénéteau



Largeur de la gamme La gamme de produit paraît large. Elle comporte en effet 20 modèles et s’étend du petit bateau de course au grand yacht à plusieurs cabines. Mais en observant les gammes des concurrents on s’aperçoit qu’elles sont toutes presque aussi étoffés.

Profondeur de la gamme Les lignes de produits sont infinies, en effet sur le marché de la plaisance, comme pour un produit de luxe, les bateaux sont finis sur mesure. Par conséquent, une fois le modèle choisi parmi ceux proposé, le client choisit les équipements qu’il désire (électronique, voiles, accessoires…). Cette personnalisation du bateau donne de la profondeur à la gamme.

Sailboats Bénéteau Series Les voiliers Bénéteau Series allient le confort et l’élégance, sans pour autant sacrifier les performances. Cette gamme s’étend du Bénéteau 323 au majestueux Bénéteau 49. Bateaux de croisières reconnus dans le monde entier, les Bénéteau Series ont construit la renommée du fabricant.

Flagship Series Porte drapeau du luxe Bénéteau, les Bénéteau 523 et 57 sont de véritables yachts de croisière. A bord luxe, confort et sécurité sont les seuls maîtres. Cabines avec salles de bains privatives, carré agencé à la perfection, autant d’éléments qui font de ces bateaux, des yachts d’exception.

First Series Vitesse, performance et victoire, c’est par ces trois termes que Bénéteau définit ses First Series. Ces bateaux allient une fois de plus d’excellentes capacités de courses avec une élégante fonctionnalité du carré*. Du petit 10R, parfait pour les courses de vitesse au somptueux First 50, cette gamme offre une parfaite réponse à tous les passionnés de vitesse et de voile.

Carré : Zone de vie, à l’intérieur du bateau

Bénéteau



Powerboats Swift Trawler 42 Depuis des années les marins américains demandaient à Bénéteau un Trawler*. En faisant designer ce Trawler par Joubert/Nivelt, Bénéteau s’assurait de lancer un Trawler qui porterait fièrement son nom.

Flyer 12 Polyvalents et fonctionnels, le Flyer 12 facilite l’accès aux plaisirs de la mer. Ligne élégante, Aménagement luxueux et raffiné, Bénéteau sait que ce bateau est déjà référence pour les plus exigeants.

Antarès Series Rapides et sures, les vedettes Antarès sont des Powerboats stables et performants. Leur carène particulière leur confère un niveau de souplesse et un remarquable rendement hydrodynamique.

Analyse On remarque dans un premier temps que l’offre Bénéteau aux Etats-Unis est différente de celle que l’on peut trouver en France ou en Europe. Ces différences s’expliquent en effet la grande majorité des bateaux Bénéteau vendus aux Etats-Unis sont fabriqués par Bénéteau USA à Marion en Caroline du Sud (Cote Est). Le transport de ces bateaux est évidement facilité en revanche les chantiers ne peuvent pas produire tous les modèles de la gamme européenne. Autre élément intéressant, d’un point de vue marketing, certains modèles changent de noms en traversant l’Atlantique. Prenons l’exemple du Bénéteau 49 qui n’existe pas en Europe. L’appellation européenne de ce bateau est le Bénéteau Océanis 50. Pour les américains, il est plus simple de ne pas apposer un deuxième mot français, le seul nom Bénéteau suffit. Quant au chiffre, il existe déjà un bateau le portant : le Bénéteau First 50, pour éviter la confusion le Bénéteau Océanis 50 est donc appelé ici le Bénéteau 49. D’une manière générale, on observe que la gamme Bénéteau USA est assez hétérogène.

Trawler : Forme d’un bateau de pêche.

Bénéteau



6 Sailboats Inc L’entreprise Raison Sociale : SAILBOATS INC

Siège Social : 13505 Bali Way – Marina Del Rey, CA 90292

Site Internet : www.sailboatsinc.com

Statut Juridique : S Corporation*

Chiffre d’affaires :

Effectifs : 9

Dirigeants : Jim et Karen Bohart

Activité : Vente de bateaux neufs et d’occasions

Année de création : 1975

Vue satellite de Marina Del Rey

La concession Sailboats, Inc est située sur Bali Way, en plein centre de la marina.

* Explications en Annexes

Sailboats, Inc



Concurrence Voiliers Catalina Yachts : Il s’agit du plus grand constructeur de bateau à voiles aux Etats-Unis, fondée à Hollywood, cette entreprise construit des yachts de qualité pour tout les Etats-Unis Jeanneau : Avec plus de 45 ans d'expérience, Jeanneau sait faire l’équilibre des technologies innovatrices et l'art traditionnel. Jeanneau fait actuellement partie du Groupe Bénéteau. Sabre : Sabre construit des yachts 36 à 45 pieds depuis plus de 30 ans. Dans ces bateaux à voile, l’accent est mis sur des termes comme Qualité, Valeur, Art et Tradition. Mac Gregor : Perçu comme innovateur, MacGregor a commencé à produire des bateaux à voiles au début des années 60. Hunter : Hunter est le premier constructeur américain de voiliers de 9 à 50 pieds. Auteur de nombreuses innovations, Hunter continue de réaliser des intérieurs en teck.

Sailboats, Inc



Comparatif Afin d’obtenir une comparaison objective, sur les conseils de mes collègues, j’ai choisi trois bateaux concurrents du Bénéteau 46 : le Hunter 45CC, le Jeanneau SO 45 et le Catalina 470. Tous ces bateaux ciblent la même clientèle. J’ai pu obtenir les prix de ces bateaux, ce qui donne un élément de comparaison. Ce sont les prix pour des bateaux à deux cabines. Bénéteau 46 Longueur : 46 pieds / 14 mètres Deux cabines Moteur : Yanmar 76HP Prix Sailboats, Inc : $317,534 Hunter 45CC Longueur : 45 pieds / 13,7 mètres Deux cabines Prix H&S Yacht Sales : $363,416 Jeanneau SO 45 Longueur : 45 pieds / 13, 7 mètres Deux cabines Moteur : Yanmar 75HP Prix H&S Yacht Sales : $372,592 Catalina 470 Longueur : 47 pieds / 14, 3 metres Deux cabines Prix Catalina Yacht Anchorage : $358,078

Sailboats, Inc



Mapping concurrentiel

Bénéteau bénéficie d’une très grande reconnaissance à travers le monde, grace à la qualité de ces bateaux.

Concurrence concessions A Marina Del Rey, la concurrence pour Sailboats, Inc provient notamment de H&S Yacht Sales qui distribue les voiliers Jeanneau, Hunter, Mac Gregor, Sabre et de Catalina Yacht Anchorage qui vend des bateaux Catalina. En Californie, Sailboats, Inc n’est pas le seul distributeur officiel Bénéteau, on trouve une concession de la marque à San Diego et une autre à San Fransisco.

Prix

Qualité/Design

Hunter Catalina

Jeanneau

Bénéteau

Sailboats, Inc



Organigramme Il n’existe pas d’organigramme figé dans cette entreprise.

Cet organigramme que j’ai réalisé montre les relations au sein de cette petite structure. En effet, j’ai choisi de ne pas opter pour une structure hiérarchique classique mais pour ce modèle circulaire. La figure entourant Sailboats, Inc comprend les salesmen de la concession, une partie de leur figure propre est à l’extérieur pour montrer leur indépendance. J’ai aussi inséré Outbound dans cet organigramme car leur activité est essentielle au fonctionnement de la concession.

Environnement de Sailboats, Inc

SAILBOATS INC Vente de bateaux neuf et usagés

CLIENTS

OUTBOUND Équipement des bateaux

BENETEAU France /USA

SAILBOATS INC

Jim Bohart Karen Bohart

Justin Glover

Trent Carroll John Carello

Buzz Stoddard

Jean-Marie Cabri Michael Papadol

OUTBOUND

Managers

Sales Department

Services Department

Sailboats, Inc



Outbound Outbound est une société indépendante qui se charge du commissioning pour Sailboats Inc. Le commissioning est la phase durant laquelle le bateau reçoit des équipements supplémentaires (électronique, confort…). Sailboats, Inc préfère faire faire le commissioning par une autre société, mais Outbound utilise les équipements que lui fourni Sailboats, Inc. En réalité, c’est Sailboats, Inc et le propriétaire du bateau qui choisissent les équipements qu’ils désirent installer. Ces équipements sont ensuite commandés par Sailboats, Inc et enfin installés par Outbound.

Processus de commissioning

Sailboats, Inc et le client Outbound

Choix et commande des équipements Installation

Sailboats, Inc



Analyse SWOT L’analyse SWOT ou matrice SWOT, de l'anglais Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces), est un outil de stratégie d'entreprise permettant de déterminer les options stratégiques envisageables autour d'un domaine d'activité stratégique précis.

Forces Meilleur concessionnaire Bénéteau

des Etats-Unis Nombreux salesmen

Opportunités Nouveaux modèles plus grands,

plus adaptés aux modèles américains

Faiblesses Processus de commissioning long

Relation avec Outbound

Menaces Augmentation du nombre de

Powerboats. Boat Show moins bon que l’année

passée

Sailboats, Inc



Marketing MIX Le MIX marketing d’une concession dépend évidemment de la marque qu’elle distribue. Contrairement au milieu de l’automobile, Bénéteau laisse beaucoup de libertés aux concessionnaires, ainsi ils peuvent faire leur propre MIX.

Le Marché Le marché de la plaisance est un micromarché. En effet les personnes susceptibles d’acheter un bateau sont moins nombreuses que celle susceptibles d’acheter une voiture. Par conséquent, il est complètement inutile pour une concession Bénéteau de faire une campagne d’affichage. Comme pour tout produit de luxe le marché de la plaisance est un marché particulier.

Produits Sailboats, Inc diffuse principalement les bateaux Bénéteau, mais la concession a choisi de ne pas mettre en avant les bateaux à moteur Bénéteau, en effet comme on pu le voir précédemment, Bénéteau manque de reconnaissance dans ce secteur, ce qui n’est pas le cas dans le milieu des voiliers.

Prix Les prix pratiqués par la concession dépendent des tarifs Bénéteau, en général, Sailboats, Inc applique une marge de 20% à ces tarifs. Les prix des bateaux s’échelonnent de $15 000 pour un petit bateau d’occasion à plus de $600 000 pour les flagship tout option de la marque.

Distribution La concession Sailboats, Inc est elle-même un rouage du circuit de distribution de Bénéteau. Toutefois, il est difficile de convenir aux clients lorsque l’on doit aussi donner des délais à l’usine.

Communication La communication sur les produits de Sailboats, Inc s’effectue principalement par le site Internet de la concession. Mais la communication a aussi lieu sur les sites Internet spécialisés dans la vente de bateau ainsi que lors du Boat Show.

Sailboats, Inc

Pour le détail, voir page 8, la gamme Bénéteau aux Etats-Unis.

Détails sur le Boat Show page 31



Analyse de l’offre Pour analyser l’offre de Sailboats, Inc, j’ai décidé d’utiliser un modèle qui matérialise les services de bases et élémentaires en bleu et les services périphériques en vert.

L’offre de Sailboats, Inc ne se résume pas à vendre un bateau à un client, elle est beaucoup plus large. Sailboats, Inc trouve le bateau qui convient le mieux à son client. En alliant des services de bases et des services périphériques l’offre de Sailboats, Inc s’étoffe.

Trouver le bateau approprié

Fournir un bateau neuf ou d’occasion

Rachat de bateau

Financement

Maintenance / Fournir un service après vente

Installation des options

Mise en relation avec l’administration chargée de l’attribution des places

Services de base ou élémentaires

Services périphériques

Sailboats, Inc



7 Sales Department Le Sales Department est le service dans lequel j’ai passé le plus de temps. Il se situe dès l’entrée du bâtiment. Il est composé de six personnes. Jim Bohart, le manager et les salesmen (dans l’ordre alphabétique) : Jean-Marie Cabri, Trent Carroll, John Carello, Mickael Papadol et Buzz Stoddard. C’est un service ouvert, en open office, pas de cloison entre les différents bureaux. Cette particularité fait du service un lieu où les échanges sont simplifiés. Les commerciaux sont indépendants et raisonnent comme des sociétés à part entière, en prenant des choix et des risques. Cette configuration est surprenante mais elle permet en réalité une très grande souplesse pour Sailboats Inc. Sailboats Inc emploie des entreprises unipersonnelles pour vendre ses bateaux et non des employés. Ces entreprises unipersonnelles ne travaillent que pour Sailboats, Inc mais elles prennent les choix et les risques qu’elles désirent. Configuration de la concession.

Sales Departm

ent



Schéma de vente d’un bateau neuf La commande d’un bateau neuf peut prendre beaucoup de temps. Parfois, il s’écoule six mois entre la commande et le versement du prix du bateau et sa mise en possession dans les mains du client.

Premier contact Dans le milieu de la plaisance, le premier contact avec le client est capital. Mais il est très rare que les vendeurs aillent vers le client. Ces premiers contacts se déroulent soit sur des Boat Show ou directement en concession.

Relance Pour un produit de la valeur d’un bateau il est fréquent de passer par une phase de relance durant laquelle le commercial contacte son prospect, lui fait parvenir les prix des bateaux, lui propose différentes offres…

Deposit Le versement par le client d’une caution (appelé ici deposit) est important, il correspond à une réelle avancée dans le processus de vente. En effet en déposant cette caution le client obtient le droit de réaliser un Sea Trial sur un bateau similaire à celui qu’il compte acheter.

Sea Trial Le Sea Trial correspond à un essai en mer, en condition de navigation, le potentiel client peut donc prendre mesure de ce que représente son futur bateau.

Commande Une fois la décision d’acheter finalisée. La concession commande aux usines Bénéteau, principalement à celle de Marion en Caroline du Sud, en ce qui concerne Sailboats Inc, le bateau du client. Le bateau est donc réalisé sur commande.

Réception Le bateau construit est envoyé à la concession, à elle ensuite de le réceptionner. Lorsque le bateau vient d’Europe, il est acheminé en Californie par paquebot, empaqueté dans des protections en plastique.

Premier contact Relances Deposit

Remise du Bateau

Sea Trial

Réception Commissioning Commande

Sales Departm

ent



Commissioning Le Bénéteau qui arrive à Sailboats Inc ne peut pas naviguer en effet pour le transport le voilier a été délesté de son mat et il faut installer tout Il reste donc à effectuer le commissioning

Remise du Bateau C’est l’acte final du processus de vente. Il s’est souvent écoulé plusieurs mois, voire une année entre la première rencontre et la remise du bateau.

Sales Meeting Pour le bon fonctionnement de la concession sont organisés de façon hebdomadaire des réunions, le mardi matin, durant lesquelles sont abordés les sujets de la semaine. Durant ces réunions, où toute l’équipe est présente, tous les sujets sont abordés. Les réunions ne sont pas formelles, il n’y a pas d’ordre du jour pré-établi, mais cela n’empêche pas les réunions d’être brèves, moins de 50 minutes et matinales : 8h15. A la suite de ces réunions, un compte rendu est rédigé et envoyé à tous les membres de l’équipe.

Importance du service Le Sales Department est logiquement le service le plus important de la concession. Cette omniprésence du département vente se manifeste des la configuration des locaux, en effet, la porte d’entrée de la concession donne sur l’open space des Salesmen qui se retrouvent donc près à accueillir chaque client potentiel.

Sales Departm

ent



8 Missions Comme expliqué par la suite, pour des raisons administratives je n’ai pas pu commencer mon stage en même temps que mes camarades de classe. Par conséquent, à l’heure de la rédaction de ce rapport, je suis encore en phase de découverte de l’entreprise. C’est pourquoi la partie Missions de ce rapport n’est pas aussi étoffée que je l’aurais souhaité. J’ai jugé bon d’intégrer dans cette partie Missions ma rencontre avec Sébastien VOGLIOLO de la concession Bénéteau vendéenne MASSIF MARINE, en tant que première approche et première analyse du monde de la plaisance. Toutefois, mon stage se poursuivant jusqu’à fin septembre, il est évident que de nombreux nouveaux éléments viendront le compléter et lui donner encore plus d’intérêt. Durant mon stage chez Sailboats Inc, j’ai principalement divisé mon activité entre les deux services de la concession, d’un coté le Service Department et de l’autre le Sales Department.

Pages

Première approche de la plaisance 23

Service Department 26

Sales Department 28

Missions



Première approche de la plaisance Le début de mon stage ayant été décalé pour des raisons administratives liées notamment à l’obtention du Visa Stagiaire Américain (Visa J-1). Je me suis retrouvé face à un temps d’attente conséquent, un mois entre le début des procédures et mon arrivée à l’aéroport de Los Angeles. Afin de mettre à profit ce temps libre, j’ai décidé de prendre contact avec la société Bénéteau. Mais Bénéteau n’ayant pas de contact direct avec ses clients finaux, il était difficile de les joindre, en revanche le réseau de concessionnaires de la marque est lui, parfaitement disponible. Profitant de la proximité géographique, j’ai contacté la concession MASSIF MARINE de Saint Gilles Croix de Vie.

Formulation de ma demande Mon interlocuteur, Monsieur Sébastien VOGLIOLO ne bénéficiait pas de beaucoup de temps à m’accorder, par conséquent il fallait que je précise ma demande, difficile d’expliquer clairement ce que je désirais à mon interlocuteur. En effet, je jugeais nécessaire d’arriver en Californie en connaissant un minimum les bateaux BENETEAU, mais la gamme énorme, plus d’une cinquantaine de modèles ne s’apprend pas en deux jours et surtout certains bateaux ne sont pas commercialisés aux Etats-Unis, certains noms diffèrent, etc… De plus, je n’apportais rien à MASSIF MARINE, difficile en retour de demander des informations confidentielles ou des détails précis. Mais j’ai eu la chance de rencontrer quelqu’un de passionné par son métier, il était en réalité le premier d’une longue liste dans le monde de la plaisance. Monsieur VOGLIOLO a répondu à toutes mes questions et m’a permis d’obtenir les informations suivantes.

Missions



Massif Marine Saint Gilles Croix de Vie, c’est un port de 1000 places à l'année et 200 saisonnières et c’est également le berceau des chantiers BENETEAU avec plusieurs sites de fabrication et le siège social du groupe: un sacré avantage de proximité lorsqu’on souhaite investir dans un bateau (délai très court pour obtenir des pièces détachées, suivi permanent de la fabrication du bateau. La concession Bénéteau de Saint Gilles Croix de dispose d'infrastructures capables de répondre aux besoins des clients : 13.000m2 de parc d'exposition dont 2.800m2 de surface couverte où l'on trouve:

• Les bureaux • Un hall d'exposition de bateaux neufs. • Un magasin de pièces détachées et d'accastillage • Un atelier conséquent avec partie mécanique, électronique, peinture. • Une structure de matériel important (2 semis remorques, grues de 25

Tonnes, ber hydraulique de 25 tonnes etc.)

Aspect commercial 3 vendeurs sédentaires à la Concession de Saint Gilles Croix de Vie Clientèle : Diffuse Grand Ouest Région Parisienne Part du local faible environ 1/3 de la clientèle Activité d’accastillage Vente de produit d’équipement divers… Vente : Prix des Bateaux entre 15 000€ et 500 000€ Vente annuelle des quatre concessions : 120 bateaux Prix moyen d’un bateau 100 000€ Les quatre chantiers permettent de lisser le chiffre d’affaire, car la moindre vente compte pour beaucoup dans le CA. Massif Marine et ses quatre chantiers est le plus gros vendeurs de Bénéteau du monde.

Missions



Sailboats, Inc / Massif Marine Il est intéressant de comparer les deux concessions qui appartiennent au même réseau distributeur Bénéteau mais qui ne fonctionne pas de la même manière.

Offre de bateaux A Massif Marine, toute la gamme Bénéteau est disponible, que ce soit des bateaux à voiles ou des bateaux à moteur, les clients peuvent même acheter des Zodiacs (autre marque de bateaux). Chez Sailboats, Inc l’accent est plus mis sur les bateaux à voiles et les bateaux neufs vendus dans la concession, sont exclusivement des Bénéteau.

Équipement des bateaux Chez Sailboats, Inc, le commissioning est effectué par une compagnie indépendante, Outbound. Il est sous-traité, ce n’est pas le cas chez Massif Marine, où l’équipement des bateaux est réalisé en interne par la compagnie elle-même. Toutefois, dans les deux cas se sont les concessions qui se chargent d’effectuer les achats des équipements installés sur les bateaux.

Aménagement de la concession A Los Angeles, Sailboats, Inc présente ses bateaux en extérieur dans des bassins qui sont parfois à plusieurs kilomètres. A Saint-Gilles Croix de Vie la concession s’ouvre sur le magasin d’accastillage, il fait figure de vitrine. Massif Marine possède aussi un hangar dans lequel elle expose plusieurs bateaux Bénéteau.

Analyse J’ai observé de nombreuses autres différences entre les deux concessions et il peut être intéressant de chercher à savoir à quoi sont dues ces différences. Il est évident que la concession Massif Marine de Saint-Gilles Croix de Vie se doit d’être importante puisqu’elle est la plus proche des chantiers originaux de Bénéteau. C’est donc une grande concession qui fait un chiffre d’affaires important dans un pays ou la demande est elle aussi importante. De l’autre coté, en Californie, Sailboats, Inc est elle aussi une concession très importante pour le réseau Bénéteau, puisqu’elle est la meilleure des Etats-Unis en terme de ventes réalisées l’an passé. Mais cette performance est réussie sur un marché plus compétitif, ici les clients n’achètent pas un produit vendéen, mais un produit de qualité reconnue.

Missions



Service Department Concept du Club Bénéteau La Mer demande le meilleur et les propriétaires de Bénéteau méritent le meilleur. Lors de l’achat d’un bateau Bénéteau, le client, quelque soit sa concession, peut souscrire à un programme qui lui permet de bénéficier de services. Ces services sont comparables à ceux d’un service après vente. A Sailboats, Inc, la personne en charge du Service Department est Justin Glover. Justin Glover se charge aussi de la relation entre le commissioning (effectué par Outbound) et la concession.

Mission Ma mission pour ce service était de contacter les clients Bénéteau ayant eu des problèmes avec leur bateau. Je devais les appeler et remplir le document ci-dessous.

SERVICE DEPARTMENT DATE : ___________ CUSTOMER NAME : ______________________________ BOAT MODEL : _________________________________ BOAT NAME :___________________________________ MARINA : ______________________________________ SLIP NUMBER :__________________________________ EMAIL ADRESS :_________________________________ BEST PHONE NUMBER TO REACH YOU CELL: _________________________________________ WORK: ________________________________________ HOME: ________________________________________ REQUEST:________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ DO YOU REQUIRE AN EMAIL OR CALL-BACK TODAY? ____________________ Thank you for calling. We will get back with you ________________________

Missions



Bénéfices de la mission Cette mission a été une des premières que j’ai réalisée à mon arrivée chez Sailboats, Inc. J’ai su en tirer plusieurs bénéfices. Tout d’abord l’apprentissage « express » du vocabulaire marin anglais, capital dans ce genre de situation. J’étais confronté à des clients qui ne savaient pas que j’étais étranger et stagiaire. La compréhension de certaines expressions a été pour moi quelque peu difficile, mais j’ai réussi à correctement suppléer Justin Glover. Pour communiquer plus rapidement, les résultats de mes appels à mon supérieur, j’ai créé une feuille de résultats en ligne (via Google Documents), ainsi Justin avait accès s’il le désirait à mes retours.

Processus du Service Department

Appel du client

Message

Analyse du problème (Justin Glover)

Proposition de solution

Réparation du problème (Outbound)

Client satisfait

Rappel de SInc

Ma mission au sein du processus

Extrait de mon

document de retour

Missions



Sales Departments C’est au Sales Department que j’ai passé le plus de temps depuis le début de mon stage. Le monde de la plaisance est un milieu très versatile, un client potentiel peut très vite changer d’avis, c’est pourquoi il faut faire preuve de beaucoup de finesse et de justesse dans l’argumentaire. Débutant dans le milieu de la plaisance, je ne suis donc pas encore capable d’être responsable de taches précises. Afin d’appréhender de mieux en mieux le monde de la plaisance, je passe beaucoup de mon temps en ce début de stage à observer le travail des commerciaux et à les aider dans des travaux annexes

Création d’une banque d’image Chez Sailboats, Inc les commerciaux utilisent énormément les emails pour communiquer avec leurs prospects, cette solution rapide et peu coûteuse est en effet très pratique. Toutefois, un email, comme toute lettre de relance doit comporter des visuels montrant les bateaux. Pour faciliter la tache des commerciaux, je leur ai proposé de créer une banque d’image des bateaux Bénéteau en récupérant les photographies présentes sur les brochures virtuelles du site francophone de la marque. Pour plus de simplicité, elles seront classées par type de bateau. Dans cette même optique, j’ai proposé à Sailboats, Inc de reconstruire des brochures virtuelles entièrement en anglais en rajoutant le logo Sailboats Inc directement sur les documents. Cette mission ne fait que débuter pour moi et bien sur d’autres éléments viendront compléter sa présentation lors de la soutenance de mon rapport de stage.

Rédaction de lettres pour les clients Le travail d’un commercial consiste aussi à relancer ses prospects. Dans mon rôle d’assistant des commerciaux, j’ai été amené plusieurs fois à concevoir des lettres pour des clients potentiels.

Missions



Exemple de lettre de relance

Dear Sir, First we thank you for your enquiry for the Bénéteau 49 during the Marina Del Rey Boat Show. This boat represents a new era of truly exceptional Bénéteau sailing yachts. Please find enclosed the quotation for the price of the Bénéteau 49. The profile and look of the hull and deck, designed by Berret/Racoupeau, were modernized while retaining the major assets that have made Bénéteau yachts admired for decades. Below decks, Nauta drew strikingly beautiful lines combined with brilliant woodwork, and superb materials to bring the Bénéteau 49 to a new level of interior luxury. You will really see that Sailboats, Inc prove you there is always something exceptional aboard a Bénéteau. Please do not hesitate to contact us for further information. Best regards. Jean-Marie Cabri

Missions



Préparation des Sea Trial Les Sea Trial sont des essais de bateau avec le client potentiel sur le bateau de son choix. Comme expliqué précédemment la commande d’un bateau peut prendre longtemps donc c’est pourquoi le Sea Trial est un moment très important du processus de vente, il est donc important qu’il se déroule bien.

Sea Trial

Exemple de circuit de Sea Trial classique

Mon activité sur les Sea Trial Afin de permettre aux Salesmen d’être plus concentrés avec leur client je l’ai accompagné à plusieurs reprises durant leurs Sea Trial. Ces Sea Trial étaient aussi l’occasion pour moi d’apprendre petit à petit la voile.

Missions



Le Boat Show de Marina Del Rey Tous les ans, la Chambre de Commerce de LAX, Westchester et Marina Del Rey organisent un Boat Show. Une rencontre entre d’un coté les professionnels de la plaisance et de l’autre le client potentiel. Ce Boat Show dure 4 jours, du Jeudi au Dimanche. Cette année, le 32e Boat Show de Marina Del Rey avait lieu du 17 au 20 mai au Burton Chase Park, sur un des docks de la Marina. Le Boat Show, comme tout salon est l’occasion de présenter aux prospects les produits mis en vente. Pour Sailboats, Inc, le Boat Show permet de montrer les bateaux proposés par la concession.

La communication du Boat Show Elle s’effectue par plusieurs canaux.

• Par affichage un camion publicitaire circule dans la Marina durant la semaine précédent le show.

• Par radio : les radios locales diffusent des messages publicitaires invitants les habitants à se rendre au Boat Show

• Par voie de presse : Des encarts publicitaires sont achetés par le comité d’organisation du Boat Show.

• Par Internet : un site Internet retranscris toutes les informations du Boat Show, les noms des sponsors, des participants, etc…

Il y a plusieurs Boat Show en Californie et celui de Marina Del Rey fait suite à celui de Newport Beach qui s’est déroulé cette année du 18 au 22 avril.

Le Boat Show pour Sailboats, Inc La présence sur le Boat Show de Sailboats, Inc coûte $20 000 à la concession. Il faut donc vendre un minimum de deux bateaux durant le show afin que celui-ci ne représente pas une perte d’argent. En 2006, le Boat Show avait permis de vendre 9 bateaux (neufs et occasions). Cette année il y a eu une vente acquise durant le Boat Show, mais c’est aussi durant la période qui suit le Boat Show que des ventes peuvent être réalisées. Cette année, à la suite du Boat Show, 22 prospects étaient considérés comme potentiels acheteurs par les vendeurs de la concession.

Mon activité sur le Boat show Ne connaissant pas assez bien le milieu de la plaisance lors du Boat show, mon activité a principalement été d’accueillir les clients potentiels, soit à la concession, soit sur le stand et de les amener aux Salesmen qui se trouvaient sur les pontons. Ce fut une très bonne expérience, très instructive.

Missions



9 Solutions Comme dans toute expérience, ce stage a été l’occasion pour moi d’apprécier ma capacité à trouver des solutions pour régler certains problèmes. Dans l’ensemble, le stage s’est extrêmement bien déroulé, je me suis retrouvé dans une équipe de travail chaleureuse qui m’a vraiment aidé à réaliser un stage dans de bonnes conditions. C’est pour cette raison que cette section de mon rapport s’intitule « solutions ».

L’open space Les bureaux de la concession Sailboats Inc sont dans une configuration appelée open office. Dans cette configuration de bureau, c’est difficile de concentrer sur un travail précis. En revanche cette configuration favorise les échanges et la créativité.

L’anglais… En arrivant à Los Angeles, je pensais parler anglais, mais je me suis vite rendu compte que mon niveau d’anglais était insuffisant. Pour pallier à cette complication, bien sur j’ai pratiqué la langue. Dès la fin de l’écriture de mon rapport de stage, toujours dans cet esprit d’apprentissage, je compte prendre des cours du soir en anglais. En augmentant mon niveau d’anglais, je m’ouvrirais de nouvelles perspectives de missions pour le stage.

Les transports Los Angeles n’est pas une ville pour les piétons, l’immense majorité des gens se déplacent en voiture et le réseau de bus est perfectible. Ainsi pour réaliser les 7kms qui séparent mon logement de la concession, j’ai acheté un vélo. Ce qui me permet de me déplacer plus facilement dans cette grande ville.

Solutions



10 Vécu Personnel Dès mon entrée à l’EGC, le stage à l’étranger de deuxième année était un objectif capital à privilégier afin de le rendre unique et inoubliable. Je voulais faire de cette expatriation un évènement qui influe sur le reste de mes études et sur le début de ma carrière professionnelle. Ayant toujours rêvé des Etats-Unis, j’ai logiquement tournée mes recherches vers cette région du monde et SAILBOATS INC a répondu positivement à ma demande de stage. Mais les stages aux Etats-Unis ne s’improvisent pas et l’obtention du Visa stagiaire J-1 est une démarche longue et complexe, il y a en effet plusieurs formulaires qui doivent faire le chemin entre la France et les Etats-Unis. Au bout du compte, je suis parti un mois après mes camarades de classe. Un temps d’attente long et parfois décourageant.

Mes premiers jours à Los Angeles Je suis arrivé à l’aéroport international de Los Angeles le 4 mai 2007. Et c’est là que l’aventure a vraiment commencée. Mes premiers pas sur le sol américain ont été rocambolesques… Rencontres surréalistes, aides improvisés par des américains… Mon séjour à Los Angeles a commencé d’une très belle manière et j’ai eu la chance de pouvoir vivre durant les premiers jours chez Benoit, élève de troisième année à l’EGC, lui aussi en stage à Los Angeles. J’ai commencé effectivement mon stage le lundi 6 mai 2007. Comme expliqué précédemment, j’ai dans un premier temps travaillé avec Jean-Marie Cabri. Il m’a demandé pour la première journée de définir des objectifs et de proposer des taches que je pourrai réaliser. Cette demande était à la fois difficile à réaliser puisqu’elle engageait la réussite de mon stage mais elle fut très instructive et formatrice. Dès mon arrivée j’ai commencé un blog, un journal sur Internet qui me permettait de partager avec ma famille mes histoires et mes photos. Ce blog m’a aussi permis parfois de faire le point sur tout ce qui m’arrivait. D’une manière plus générale, il restera comme un formidable carnet de bord, accessible par tous.

Vécu Personnel



Los Angeles / La cité des Anges Los Angeles me faisait rêvé, j’y suis allé. Chaque quartier, Chaque rue, chaque trottoir fait penser à l’Amérique que l’on voit au cinéma, Venice, Santa Monica, Palms… Ici tout est plus grand, la Marina dans laquelle je travaille est plus grande que le Pentagone de la Roche sur Yon. Pour aller voir les bateaux on prend la voiture… Mais pour moi Los Angeles, c’est aussi la mégalopole par excellence. Se déplacer à pied ici est impossible, les distances sont bien trop grandes. Le moindre boulevard compte six voies et mesure une trentaine de kilomètres. Tout est pensé ici pour l’automobile. Les rues sont larges, jamais encombrées. Les parkings nombreux et toujours disponibles. La vie est conçue de manière à ce que tout soit accessible aux automobilistes. Au delà de tout cela Los Angeles est pour moi une ville captivante, l’amalgame de 16 millions d’habitants vivant entre béton, goudron et végétation. Elle est captivante parce qu’elle regorge de gens ayant chacun une histoire à raconter, des dizaines de cultures différentes que l’on croise ici chaque jour.

La Société de consommation Les Etats-Unis répondent bien à l’image de société de consommation que leur donne nos médias. Ici tout le monde consomme et tout le temps. Les américains boivent et mangent continuellement, ils roulent dans des voitures qui consomment plus d’essence que les nôtres et ils sont constamment accrochés à leur téléphone portable. Cette réalité est assez déconcertante pour un européen sensibilisé au développement durable. Ici, les marques de respect pour l’environnement sont rares. Bien que je m’attendais à voir cela, cet aspect de la vie américaine me laisse perplexe.

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Le modèle américain Bien que le stage, en ce qui me concerne ne fait que commencer. J’ai déjà eu l’occasion de vivre une partie de ce que j’attendais. Ici l’envie d’entreprendre est mise sur un piédestal. Elle permet tout. Les États-Unis ne sont pas un modèle à appliquer « tel quel » sur notre société européenne, mais bon nombre de leurs idées sont très intéressantes. A mon retour en France je compte fermement mettre en pratique ce que j’ai appris ici : Entreprendre ! Les États-Unis sont la plus belle illustration de la réussite de la culture de l’entreprise. Les américains réussissent, consomment et participent au fonctionnement de leur économie. Bien sur, ce modèle comporte des travers, comme le gaspillage que produit cette société de consommation, assez déroutant pour un européen. Mais appliquée de manière réfléchie, cette culture de l’entreprise semble vraiment poussé les américains vers le haut.

Prise de conscience Ce stage à l’étranger est réellement, pour nous étudiants, l’occasion de nous rendre pleinement conscience du potentiel que nous avons entre les mains. La jeunesse ouvre les portes de n’importe quelle entreprise. Nous avons l’avenir devant nous, à nous de faire le meilleur pour arriver là où nous le désirons.

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11 Bénéfices de l’expérience Les bénéfices d’un stage à l’étranger Ce que je retire de ce stage à l’heure actuelle est globalement extrêmement positif. Je pense avoir mûri durant ce séjour, l’expatriation, surtout lorsque c’est la première et qu’elle est encadrée par un stage en entreprise est extrêmement bénéfique. Elle permet, au delà du dépaysement d’analyser la véritable expérience que représente ce contact avec une autre culture.

L’anglais L’apprentissage de la langue étrangère, ici l’américain, est elle aussi un des points forts de ce stage. Il y a un gouffre entre la pratique scolaire de l’anglais et la pratique dans la vie courante. Avant d’arriver ici, je pensais parler un anglais compréhensible, une fois sur le sol américain je me suis rendu compte à quel point l’américain n’est pas la même langue que l’anglais et que par conséquent j’avais tout à apprendre de cette nouvelle langue. Ce stage, j’en suis sur, va me permettre d’améliorer grandement mes connaissances en anglais.

Apprentissage multilatéral Vivre cinq mois dans une mégalopole de l’ampleur de Los Angeles, avoir la chance de pouvoir y travailler... Toutes ces choses que je suis en train de vivre vont m’apprendre énormément. Toute ma vie, je pourrai dire que j’ai vécu à Los Angeles et cette expérience là vaut pour moi toutes les expériences que j’ai vécues auparavant. Ici j’apprends tous les jours et j’apprends sur tous les plans. Je découvre Los Angeles et la mentalité américaine (bien que la Californie ne soit pas les Etats-Unis). J’apprends à travailler dans un milieu professionnel différent car étranger. Je vis des situations professionnelles différentes. J’apprends sur moi-même, c’est en effet la première fois que je vis seul, je me découvre de nouvelles ressources, vit des situations inédites. Ce stage est d’ores et déjà pour moi une grande expérience et je peux dire que mon passage à Los Angeles changera ma vie.

Bénéfices



Enseignements Lorsque l’on pense aux Etats-Unis on imagine à juste titre les grandes multinationales qui règnent sur les marchés internationaux et de ce point de vue-là, le stage que j’ai effectué m’a appris plusieurs choses qui viennent contrebalancer cet à priori.

Ecomomie américaine Aux Etats-Unis, comme partout dans le monde, les petites et moyennes entreprises sont nombreuses et elles comptent. J’ai découvert au cours de ce stage que comme en France, ce sont souvent ces petites et moyennes entreprises qui assurent une part très importante des échanges économiques du pays. Les Etats-Unis ont donc eux aussi leurs petites et moyennes entreprises qui font vivre l’économie. Sailboats, Inc en fait évidement parti.

Produits Vendéens Ce stage est aussi pour moi l’exemple concret qu’un produit vendéen de qualité peut se vendre à l’autre bout de la planète. Les californiens, même si ils ne le savent pas tous, achètent des produits vendéens. Lorsque l’on passe l’année à chercher à mettre en valeur les produits de son département, comme ce fut le cas pour les Projets Pleins Feux, c’est une belle récompense de voir qu’à l’autre bout du monde ces mêmes produits vendéens sont appréciés par des clients exigeants et non pas par patriotisme, mais uniquement parce qu’ils sont de qualité.

Connaissance de la plaisance Dans un département comme la Vendée je ferai tout mon possible pour valoriser mon expérience ici. En effet le groupe Bénéteau emploie de nombreuses personnes à travers le monde et grâce à Sailboats, Inc qui m’a permis de réaliser ce stage dans l’univers Bénéteau, j’aurai désormais une expérience dans le monde de la plaisance. Car cet univers, que je ne connaissais pas assez auparavant est réellement passionnant. C’est un monde ou les clients sont méticuleux et ou le résultat est toujours épique. La pratique de la voile est un sport élitiste et très fort en sensation que j’ai appris à apprécier ici.

Bénéfices



12 Conclusion Je voulais faire de ce stage un événement marquant dans ma vie, je pense avoir réussi. Comme je l’ai écrit précédemment Los Angeles, elle-même m’apprend tous les jours de nouvelles choses. Mais c’est bien grâce à Sailboats, Inc, à toute l’équipe de travail et en particulier à Jim et Karen Bohart et à Jean-Marie Cabri que j’ai appris durant ce stage. J’aurai l’occasion de présenter une conclusion plus étoffée lors de la soutenance de mon rapport de stage en septembre mais j’ai déjà appris énormément ici. Et plus de que des théories ou des méthodes de travail, j’ai appris ici une mentalité, celle de l’initiative, du respect du client et du résultat. Cette mentalité sera un plus pour moi. A moi d’en faire bon usage et de savoir l’utiliser dans la suite de mes études et dans le début de ma carrière professionnelle. A l’avenir, je ne manquerai pas l’occasion de revenir aux Etats-Unis, ce pays dont je rêvais, à tenu ses promesses, j’ai découvert un monde différent, c’est ce que je cherchais. J’en suis intimement persuadé, cette expérience en Californie changera le reste de ma vie. Je suis venu ici pour cela, apprendre et j’apprends tous les jours.

Conclusion



Annexes

Lexique

S corporation From Wikipedia, the free encyclopedia An S corporation or S-corp., for US federal tax purposes, is a corporation that makes a valid election to be taxed under Subchapter S of Chapter 1 of the Internal Revenue Code. Unlike a regular C corporation, an S corporation generally pays no corporate income taxes on its profits. Instead, the shareholders in the S corporation pay income taxes on their proportionate shares, called distributive shares, of the S corporation's profits. Shareholders must report the income (and pay a related tax, if any) regardless of whether the shareholders receive distributions from the S corporation. Qualification for S corporation status In order to make an election to be treated as an S corporation, the following requirements must be met:

• Must be an eligible entity (a domestic corporation, a partnership or a single-member or multiple member limited liability company).

• Must not have more than 100 shareholders. • Spouses are automatically treated as a single shareholder. Families,

defined as individuals descended from a common ancestor, plus spouses and former spouses of either the common ancestor or anyone lineally descended from that person, are considered a single shareholder as long as any family member elects such treatment.

• Shareholders must be U.S. citizens or residents, and must be natural persons, so corporate shareholders and partnerships are to be excluded. However, certain tax-exempt corporations, notably 501 corporations, are permitted to be shareholders.

• Must have only one class of stock. • Profits and losses must be allocated to shareholders proportionately to

each one's interest in the business.

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