rак бороться с крупными сетями
TRANSCRIPT
Как бороться с крупными сетями
Ринат Шамсиев
Ожидания
Как работают крупные сети
Что такое крупная сеть?
Отличия крупных сетей от других видов бизнеса
Бизнес-процессы крупных сетей
SWOT-анализ
Что такое SWOT-анализ?
Положительное влияние Отрицательное влияние
Внутренняя среда
Strengths (свойства проекта или коллектива, дающие преимущества перед другими в отрасли)
Weaknesses (свойства, ослабляющие проект)
Внешняя среда
Opportunities (внешние вероятные факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели)
Threats (внешние вероятные факторы, которые могут осложнить достижение цели)
Пример SWOT-анализа
Внутренняя
среда
Сильные стороны Слабые стороны
1. Хорошее местоположение (центр города) 1. Большое количество отчетных документов
2. Высокая узнаваемость среди целевой аудитории в интернете
2. Низкие зарплаты
3. Большое количество знакомых экспертов и предпринимателей
3. Низкий уровень системности и описания бизнес-процессов
4. Хорошие отношения с краевыми властями и крупными компаниями
5. Единственное муниципальное учреждение в финансово-экономическом блоке города
Пример SWOT-анализа
Внешняя
среда
Возможности Угрозы
1. Высокая регулярность проведения мероприятий (1,2,3)
1. Проверки контролирующими органами (1)
2. Привлечение кравевого финансирования (4,5)
2. Невозможность реализовывать большое количество проектов (2,3)
Выводы из анализа
Учреждение должно наращивать количество мероприятий и количество партнеров. Возможно построить свою уникальность на мероприятиях.Так же, большой зоной роста является возможность привлечения краевого и федерального финансирования.
SWOT-анализ
Групповая работа по SWOT-анализу крупной сети
Индивидуальная работа по составлению индивидуального SWOT-анализа
Выводы из SWOT-анализа
Индивидуальные зоны развития
Общие черты сильных сторон малых предприятий
УТП
Уникальное торговое предложение
УТП - технология создания уникальных предложений из неуникальных, создание очевидной выгоды для Вашего посетителя (заказчика).
Тест УТП
Мы единственные в городе, кто …
Не подходит любой организации ...
УТП
Практика: разработка УТП
Стратегия
Стратегия
Что такое стратегия? Зачем она?Что такое стратегическая сессия?Взаимосвязь SWOT, УТП и стратегии.
Целеполагание в бизнесе.
Целевые показатели
Что хотим?
Сколько хотим?
Как достигнем?
Целевые показатели
Воронка продаж
Просмотрели объявление - 1000 человекПерешли на сайт - 50 человекОставили заявку на прайс - 10 человекКупили - 3 человека
С1 = 5%С2 = 20%С3 = 30%
Воронка продаж
Прошли мимо вывески - 1000 человекЗашли в магазин - 50 человекПообщались с персоналом - 10 человекКупили - 3 человека
С1 = 5%С2 = 20%С3 = 30%
Воронка продаж
Посмотрели на объявление на столбе - 1000 человекПозвонило - 50 человекКупили - 5 человек
С1 = 5%С2 = 10%
Воронка продаж
A/B тесты
Как измерить эффективность рекламного канала?
Воронка продаж
A/B тесты
Как изменить конверсию?
Воронка продаж
Просмотрели объявление - 1000 человекПерешли на сайт - 50 человекОставили заявку на прайс - 10 человек 20 человекКупили - 3 человека
С1 = 5%С2 = 20% 40%С3 = 30%
Воронка продаж
Оставили заявку на прайс - 10 человек 20 человек
С2 = 20% 40%
Как это применить на практике?
Как удвоить прибыль компании
Прибыль = объем продаж * маржа
Объем продаж = кол-во клиентов * средний доход
Кол-во клиентов = лиды (потенц клиенты) * конверсияСредний доход = ср. чек * повторные покупки
Пример воронки и конверсии
Продажи инструмента
Прибыль(кол-во менеджеров)(кол-во звонков каждого менеджера)(эффективность звонков)(средний чек)
Ваши сотрудники умеют считать?
Кол-во звонков Эффективность звонков Средняя прибыль со сделки Общая прибыль
1 000 (по 50 в день) 4% 7 500 300 000
Практика
Составление индивидуальных воронок и возможностей для А/В теста
Теория ограничения систем
ТОС
Узкое горлышкоПроходТоваро-материальные запасы
ТОС
Ментальные карты и узкое горлышко
ТОС
Практика
Составление плана изменений
Что есть уже сейчас
1. УТП2. Стратегия и целевые показатели3. Понимание воронки
Как повысить продажи
Система стимулирования сбыта (далее - ССС) - комплекс мероприятий по продвижению продаж с целью ускорения сбыта товаров.Примеры: конкурсы, промоакции, скидки, доп продажи
Как повысить продажи
Программа лояльности клиентов (далее - ПЛК) - комплекс мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг.Примеры: скидочные карты, бонусные баллы, маркетинговая поддержка (для b2b)
Немного отвлечемся
Новогодние праздники:1. Как используем?2. Что делаем?3. Практика
Практика
1. Что берем в дальнейшую работу?2. Составляем план-график внедрения3. Ценностные результаты
Вопросы
