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HERRAMIENTAS CREATIVAS PARA OPTIMIZAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING
CREA
Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 1
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Documento interno
Fecha: Zaragoza, 23 de mayo de 2018
José Antonio Ruiz Pé[email protected]
¿QUIERES ENTENDER CÓMO PIENSAN Y ACTUAN LOS EMPRENDEDORES? APRENDE
SU IDIOMA EN 150 MINUTOS
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 2PAG 2XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Qué esperáis de esta sesión?
¿Cómo queréis que trabajemos?
TODO DESDE LA EXPERIENCIA
PERSONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 3PAG 3XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Índice Sesión:
1. ¿Tienes talento?
2. Emprender y la incertidumbre
3. Tipos de emprendedores y las ideas
4. El networking
5. La carrera de los 110 metros vallas
6. Los socios
7. Los ANIs que afectan a la puesta en marcha
8. La burocracia
9. Hablando de perricas y euricos
10. Cuando llega el día de salir a vender
11. Liderazgo y motivación
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 4PAG 4XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Qué busca un emprendedor cuando
se acerca a un ORIENTADOR?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 5PAG 5XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Podemos / Debemos decirle a un
emprendedor que su proyecto SI / NO
va a triunfar?
LAS CLAVES…
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 6PAG 6XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
De aquí en adelante, todo redactado
pensando en vuestro usuario: EL
EMPRENDEDOR.
Así podéis utilizar todo lo que
queráis.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 8PAG 8XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
“Las barreras están en nuestra
mente”
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¿QUÉ TE HACE
FELIZ?
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La esperanza de vida
• ¿Cuál es nuestra esperanza de vida?
• ¿Qué haríamos si nos dijeran que el mundo se acaba en 365 días?
• ¿Cuál es el único bien del que disponemos todos los seres
humanos por igual?
•¿Por qué cosas como el dinero, la ambición mal entendida, el poder,
… hacen que “perdamos el norte”?
• CONCLUSION: Hagamos aquello que de verdad nos hace felices (y
hagámoslo bien), seamos coherentes con nuestra escala de valores.
Seamos íntegros.
• EMPRENDER es uno de los caminos más directos para conseguirlo.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 11PAG 11XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Qué es el
TALENTO?
1. ¿Tienes talento?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 12PAG 12XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
El talento, como aptitud, es
la capacidad para
desempeñar o ejercer una
actividad
Según la Wikipedia…
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 13PAG 13XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 14PAG 14XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Todos tenemos talento?
¿Todos tenemos capacidad
para desarrollar cualquier
actividad?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 15PAG 15XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
1. El talento y el marketing (personal): ROMPIENDO MITOS…
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 16PAG 16XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
2. Emprender y la incertidumbre
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 17PAG 17XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
La definición de EMPRENDEDOR
Aquella persona que es capaz de vivir en
un entorno de permanente
INCERTIDUMBRE, haciendo creer a
TODOS los que le rodean que viven en
una situación de total CERTIDUMBRE.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 18PAG 18XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
¿Vivimos en contextos de
permanente incertidumbre?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 19PAG 19XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
INCERTIDUMBRE: “aquel conjunto de realidades que tienden a sacarnos de nuestra área de confort, porque no responden a nuestras rutinas organizativas o personales”.
• Palabra clave: DECISIÓN. • Una decisión implica a su vez una renuncia y siempre conlleva la
posibilidad del error. Ese riesgo puede conducirnos a la trampa de la indecisión.
ZONA DE CONFORT
DONDE SUCEDEN
LAS COSAS
MÁGICAS
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 21PAG 21XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
FIJA TU ESTRATEGIA
EL MÁS BARATO
EL ÚNICOEL MEJOR
DIFERENTE
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 22PAG 22XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 23PAG 23XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
3. Tipos de emprendedores (según Trías de Bes) y las ideas
•Los “falsos emprendedores”:
•Emprendedor NIF
•Emprendedor Idea Feliz
•Los “verdaderos emprendedores”:
•Forma de enfrentarse a la vida
•Disfrutar de la incertidumbre e inseguridad
•No contemplan el fracaso
•No pienses en tu idea, analiza si te apetece que esa idea sea la que
te traiga la incertidumbre a tu vida.
•No fracasan las ideas, fracasan las personas.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 24PAG 24XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
El emprendedor antes de emprender, debe escoger sus
circunstancias, para no ser víctima de ellas.
Napoleón dijo: “¿Circunstancias?.
¿Qué son las circunstancias?. Yo soy las
circunstancias”.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 25PAG 25XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
•Más vale una idea mediocre brillantemente implementada, que una
idea brillante mediocremente implementada.
•La clave es: ¿Por qué me van a comprar a mi y no a otro?
•Y no: ¿Qué me van a comprar?
•El más mediocre, si trabaja en lo que le gusta, acaba siendo
excelente.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 26PAG 26XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
4. El networking
EL ÉXITO DE UN PROYECTO EMPRENDEDOR PUEDE ESTAR MARCADO EN GRAN
PARTE PARA LA CALIDAD Y NUMERO DE RELACIONES SOCIALES QUE SEAS CAPAZ
DE DESARROLLAR
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 27PAG 27XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
4.1. Las bases del Networking
•Frigyes Karinthy: teoría de los 6 grados de separación (1930).
•La web 2.0 y redes sociales han multiplicado las posibilidades.
•¿En que consiste?
•Es una habilidad profesional esencial para cualquier persona
independientemente de a que se dedique.
•Consiste en crear Capital Humano que no pertenece a tu compañía.
•Creas un Capital Social para ti y para tu empresa.
•Dispondrás de ciertos recursos con poco coste (¿Qué está dispuesto a
hacer por ti un amigo?
•Podrás conseguir capital, clientes, empleados, consejos dedicando
tiempo en lugar de dinero. Y serán de mejor calidad.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 28PAG 28XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
4.2. Sácale el máximo partido
•Comprométete con el Networking… y contigo mismo para
aprovechar cualquier oportunidad.
•No seas un “mendigo social”: piensa que puedes ofrecer y haz tus
primeras inversiones sin esperar nada a cambio.
•Tu interés por los demás debe ser genuino: cuida tu imagen.
•Supera tu timidez… practicando.
•Prepara tu Elevator Pitch.
•Relaciónate con otros emprendedores: compartes con ellos los
mismos intereses, necesidades y retos. ¡Necesidad mutua!
•Define tu estrategia personal y selecciona las redes sociales que
más te interesan.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 29PAG 29XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
4.2. Sácale el máximo partido
•No fomentes agrupaciones elitistas. Todo el mundo aporta valor.
•Se sincero cuando te presentas. En Internet también.
•Y mantén actualizado el contenido de tu perfil: es clave que el resto
de la comunidad esté al corriente de tus inquietudes, proyectos,
aptitudes, iniciativas,…
•Respeta la privacidad.
•Involúcrate y se proactivo.
•El networking no es una competición por conseguir contactos.
•Cultiva tus contactos.
•Lleva lo online a lo offline: acude a eventos, queda a conocer a tus
contactos
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 30PAG 30XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 31PAG 31XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5. La carrera de los 110 metros vallas
• ¿Cuáles son los miedos habituales en la fase de gestación de la
idea? ¿Se pueden superar?
• Hay muchos, pero los vamos a agrupar en:
•¿Es buena mi idea?
• ¿Dejo mi trabajo actual?
• El qué dirán
• Miedo al fracaso
•Por donde empiezo
•Burocracia
• Financiación
•Ruina económica
•Disponibilidad 24x7
• La confianza
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 32PAG 32XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5. La carrera de los 110 metros vallas
NO HAY REGLAS FIJAS: SOLO
VISIONES BASADAS EN
EXPERIENCIAS REALES
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 33PAG 33XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.1. ¿Es buena mi idea?
• No tengas ningún problema a contar tu idea, a cuantas más
personas mejor.
•Preocúpate si todo el mundo te dice que es fantástica, o si todo el
mundo te dice que es una malísima.
•Duda de ella si no existe nada parecido. Todo (casi) está inventado.
•El secreto está en localizar el conocimiento y explotarlo en nuestro
propio beneficio.
•Una idea la hace buena o mala el emprendedor que la ejecuta.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 34PAG 34XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.2. ¿Dejo mi trabajo actual?
• No se puede ser emprendedor a tiempo parcial.
•Olvídate de la sensación irreal de estabilidad.
•La máxima de un buen emprendedor:
“No hay nada más aburrido que saber lo
que vas a cobrar al final de cada mes”
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 35PAG 35XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.3. El qué dirán
• Nuestra sociedad aún no está preparada para entender el idioma
de los emprendedores.
•Debes inmunizarte para el virus “Ya te lo dije”.
•Medio mundo habla del otro medio. Solemos ser ventajistas.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 36PAG 36XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.4. Miedo al fracaso
• Visión española del fracaso.
• El fracaso es el primer paso hacia el éxito: todo emprendedor de
éxito ha fracasado en alguna ocasión.
• Emprender no es una ciencia exacta, y no puede preverse el
fracaso.
• Hacer las cosas bien, no garantiza el éxito. Pero si garantiza las
ganas de seguir intentándolo.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 37PAG 37XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.5. Por dónde empiezo
• Por el principio…
•A emprender, se aprende, emprendiendo.
•Es un proceso que hay que pasar.
•Busca personas que ya lo hayan vivido y puedan orientarte. Ganarás
mucho tiempo.
•Poco a poco se va incorporando formación reglada en los distintos
niveles académicos.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 38PAG 38XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.6. Burocracia
• La burocracia no es una excusa.
•Molesta pero no impide.
•Se está avanzando poco a poco.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 39PAG 39XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.7. Financiación
•La primera aportación debe realizarla el propio emprendedor:
refleja confianza en su proyecto.
•3Fs: Friends, family and fools.
•La mejor “financiación” es conseguir clientes.
•Otras fuentes de financiación.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 40PAG 40XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.8. Ruina Económica
• Grouch Marx decía: “¡Hay tantas cosas en la vida más importantes
que el dinero! ¡Pero cuestan tanto!”.
• El emprendedor pone en riesgo todo su patrimonio personal y
familiar.
• Es la barrera que el emprendedor más debe proteger
(asesoramiento legal)
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 41PAG 41XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.9. Disponibilidad 24x7
• ¿Soy imprescindible?
• ¿No puedo irme una sema de vacaciones?
• ¿Y mi lista de prioridades?
• En la agenda, siempre hay que dejar un hueco para los imprevistos.
• Hay que tratar a la pareja, como si fuera nuestro mejor cliente.
• Una cosa es ser servicial, y otra es ser servil.
•Un cliente no tiene derecho para organizar nuestra vida.
• Hay que dejar colchones de tiempo entre las actividades.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 42PAG 42XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
5.10. Confianza
•¿Por qué me van a comprar a mi y no a otro?
•Vender es lo mas excitante que se puede hacer sin quitarse la ropa.
• ¿Cuál es mi valor diferencial?
• ¿Soy capaz de trasladarlo al mercado?
• ¿Y mi competencia? ¿Reacciona a mi actividad?
• ¿Son sostenibles a largo plazo las ventajas de mi producto o
servicio?
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6. Los socios
•¿Qué es un socio?
•Montar una empresa con socios es exactamente igual que casarte:
•Te enamoras, discutes, tienes hijos,…
•Más vale solo que mal acompañado.
•La primera vez que se emprende es bueno hacerlo con compañeros
de viaje.
•Emprendedores reincidentes suelen hacerlo solos.
•Un ex socio debe ser amigo para toda tu vida. Pocos lo consiguen.
•Al final todo es una cuestión de confianza, sinceridad y honestidad.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 44PAG 44XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
6.1. ¿Necesitamos socios?
• 2 tipos de socios:
•Socio capitalista: solo aporta dinero.
•Socio trabajador: aporta dinero y trabajo.
•¿Por qué nos asociamos?
•Principalmente por MIEDO:
•Miedo a emprender
•Miedo al fracaso
•Miedo a no tener en quien apoyarse
•Miedo a la soledad
•Ir solo te permite ir a tu ritmo (más rápido) y no llevar en la mochila
socios que realmente no aportan valor al proyecto.
EMPRENDEDOR
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 45PAG 45XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
6.1. ¿Necesitamos socios?
• Las preguntas críticas que debes hacerte:
•¿Necesitas dinero?
•¿No puedes con todo?
•¿Hay un área que no dominas?
•¿Necesitas con quien hablar?
•¿Tienes miedo?
BANCO
CONTRATA
SUBCONTRATA
HAZ DEPORTE
CONSEJERO
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 46PAG 46XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
6.1. ¿Necesitamos socios?
• Por tanto, ten en cuenta que el socio es el recurso MÁS caro que
puedes incorporar a tu proyecto emprendedor.
•El crédito cuesta intereses (altos pero intereses).
•Un trabajador cuesta un sueldo (flexibilización de la
contratación).
•La subcontratación de un servicio de cuesta honorarios.
•Al socio se le remunera con lo que la actividad emprendedora
sea capaz de dar. ¡Ahí es nada!
•En el futuro puedes pagar muy caro el momento inicial en el que no
te creías lo que eras capaz de hacer.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 47PAG 47XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
6.2. La elección de los socios
• Como en el matrimonio: “No sabes con quien te has casado hasta
el cabo de un tiempo”.
•Como dice Trías de Bes: “Escoger socios es parecido a seleccionar a
las personas con quienes dar la vuelta al mundo en un submarino”.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 48PAG 48XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
6.3. Aspectos críticos a considerar
•No te asocies NUNCA con alguien que no conozcas muy muy bien.
•Con tus socios tienes que compartir al 120% la escala de valores
vital: habla mucho con ellos antes de dar el paso.
•Busca buena gente, honesta, ética, morales. Huye de tipos que
parezcan brillantes pero que no tengan escrúpulos.
•Busca gente con un carácter COMPLEMENTARIO al tuyo: la
diversidad de talentos suma al proyecto.
• Y por último: busca socios que aporten valor de verdad. Cuidado
con los inútiles profesionales con capacidad de asombrar a corto
plazo. ¡Hay muchos!
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 49PAG 49XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Definición del Objetivo Común Superior
•Cuando hayas conseguido alinear todo lo anterior, toca hablar de la
AMBICIÓN.
¿Hasta donde queremos
llegar JUNTOS?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 50PAG 50XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
7. ANIs que afectan a la puesta en marcha
• ¿Qué personas cercanas pueden afectar a la puesta en marcha de
nuestro negocio?
•La pareja
•Los hijos
•Los padres
•Los amigos
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 51PAG 51XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
7.1. La pareja
• Contrapunto imprescindible de todo emprendedor.
•El otro yo paralelo: visión sincera y sosegada de la realidad que el
emprendedor percibe a veces distorsionada por la velocidad.
•La pareja es mucho más importante que nuestra aventura
empresarial.
•Apoyo incondicional durante los PRIMEROS AÑOS.
•No confundir con licencia de liberación de obligaciones familiares y
domésticas 24 horas al día durante el resto de nuestras vidas.
•Riesgo de perdida de perspectiva real: desencuentros, rupturas.
•¿Y el caso inverso? Un emprendedor sin respaldo absoluto de su
pareja en los primeros años de actividad, podrá perder un proyecto
con verdadero potencial.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 52PAG 52XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
7.2. Los hijos
“Mis 3 niños tienen 6, 5 y 3 años y no les he visto crecer. Me estoy
perdiendo toda su infancia. Solo los veo 30 minutos después de
cenar cuando se van a dormir. Y eso cuando no estoy de viaje por el
mundo”
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 53PAG 53XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
7.3. Los padres
• El elemento más seguro.
•La educación recibida condiciona la forma de enfrentarse a la vida,
a los problemas y a las oportunidades.
•Educación proteccionista y dirigida: menos probabilidades de
emprender.
•Educación donde se potencia la iniciativa y la libertad: más
potencial emprendedor.
•Serán tu primera fuente de financiación: no piden aval, no cobran
intereses y dan varios años de carencia.
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7.4. Los amigos
• ¿Cuántos amigos buenos tienes?
•Escribe en una cartulina los amigos que querrías conservar para
toda la vida. Enmárcala y cuélgala junto a tu mesa de trabajo.
•La realidad de la vida del emprendedor le lleva a olvidarse de su
“vida anterior”.
•Los “nuevos amigos” que se hacen en el camino del emprendedor..
•Cuidado con confundir amigos, con conocidos.
•Llama una vez a la semana a alguno de esos amigos que figuran en
tu cartulina.
•Fuente de financiación.
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8. La burocracia
• Recordemos:
•Molesta, pero no impide.
•No te conviertas en emprendedor CIF.
• ¡¡¡Llega un momento en el que tienes que dar el paso!!! - IMPULSO
•Sentir que “te has constituido” te va a suponer un punto de presión,
tremendamente necesario para darte el impulso definitivo.
•No alargues eternamente el momento de “legalizarte”:
•Te tomarás todo más en serio.
•Transmitirás mejor imagen.
•Terminarás de creértelo.
•Verás si realmente tu proyecto funciona.
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Alguna recomendación
• Constituye tu empresa BIEN: busca un buen nombre, un buen
dominio, crea un objeto social amplio, redacta unos buenos
estatutos.
•Desembolsa el capital social. No hagas aportaciones NO dinerarias.
•Si puedes, no constituyas con el capital social mínimo.
•Si eres autónomo, crea una marca, una web, hazte tarjetas. Ponle
“envoltorio” a tu proyecto.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 57PAG 57XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
9. Hablando de perricas y euricos☺
www.vimeo.com/m/44394416
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 58PAG 58XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
• El dinero no es el principal problema. De verdad.
•“Hay cosas mucho más importantes que el dinero. Pero cuestan
tanto”. Grouch Marx.
•Reflexiona: hay mucho pirata y quien estudia proyectos
emprendedores tiene que ser muy prudente.
•Si aportas experiencia en gestión tendrás mucho ganado.
•Demuestra que tienes sentido común.
•La imagen y las formas son muy importantes cuando vas en busca
de financiación.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 59PAG 59XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
9.1. En el fondo, todo es gestión
•¿Cómo se aprende a gestionar la parte económica de una
compañía?
•Siendo muy prudente.
•Siendo muy consciente.
•Haz presupuestos de ingresos y gastos.
•Nunca gastes más de lo que generes.
•Recuerda: austeridad vital.
•No te dejes deslumbrar por los primeros beneficios.
•Fórmate!!!!!!!
HERRAMIENTAS CREATIVAS PARA OPTIMIZAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 60PAG 60XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
9.1. En el fondo, todo es gestión
•Gestiona tus primeros gastos.
•Gestiona tus primeras compras / inversiones.
•Gestiona tus necesidades de tesorería (liquidez)
•Haz previsiones de cobros y pago.
•Anticípate al pago de impuestos (Provisiona el IVA, por ejemplo)
•No quieras aparentar.
•No tener nunca liquidez es lo PEOR QUE TE PUEDE PASAR.
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9.2. Cuando toca hablar de dinero y hacer previsiones
•Analiza a fondo qué necesidades económicas requiere tu proyecto
para su puesta en marcha.
•REPITO: para su puesta en marcha.
•Sinceridad al poder: cual es TU capacidad de inversión.
•Que capacidad de endeudamiento tienes.
•Un error muy común cuando hacemos previsiones: queremos
financiación para estar “tranquilos” 2 años.
•Una recomendación personal: cuanto más justo vas, más te pones
las pilas.
•Vende, vende, vende, vende, vende, vende,…
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9.2. Cuando toca hablar de dinero y hacer previsiones
•Analiza muy claramente cuales son tus costes de estructura
(aquellos que vas a tener si o si y que no puedes eliminar) y
minimízalos: alquiler, luz, agua, cuota de autónomos,…
•Intenta convertir en fijos los costes variables (previsiones).
•No te des ni un solo lujo.
•Los costes variables, son eso, VARIABLES.
•Gestiona tus cobros:
•Seguimiento semanal.
•Insistencia. No tengas vergüenza de reclamar lo que es tuyo.
•Mano izquierda.
•Cierra una fecha.
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9.2. Cuando toca hablar de dinero y hacer previsiones
•Gestiona tus pagos:
•El que paga descansa.
•Cumple la fecha pactada.
•Avisa si te retrasas.
•Recuerda: Todo el mundo trabaja por
dinero (entre otras cosas)
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“Nunca quieras ganar el
último euro. Deja que
siempre lo gane otro”
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10. Cuando llega el día de salir a vender
•Todo esto está muy bien, pero llega el día de salir a vender y qué:
•Nadie te conoce
•Nadie conoce tu marca
•Nadie conoce tu producto o servicio
•Nadie te coge el teléfono
•Nadie te recibe.
¿Nadie me quiere?
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10.1. La importancia de la imagen
•Crea un logo, tarjetas, web / blog (si es posible).
•Cuida tu imagen y guarda mucho las formas. Sé tremendamente
educado.
•Di “por favor”, “gracias”, “si no le importa”… Se tremendamente
humilde.
•No confundas humildad con profesionalidad.
•La seriedad es crítica: puntualidad, llama cuando te has
comprometido, envía las ofertas en fecha, avisa de posibles retrasos,…
•Diferénciate de “la cultura de la chapuza”, de la “cultura de la
mediocridad”, del “nadie hace las cosas bien a la primera.
•DIFERENCIATE, TU!!!!!! (Sobre todo en la fase inicial, hasta que seas
capaz de diferenciar tu producto / servicio)
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10.2. El discurso de la oportunidad
•Al principio no olvides que nadie te conoce.
•Primero debes causar buena impresión, caer bien. Y luego
preocuparte por vender (¿Te suena raro?)
•Estos son los cimientos de un cliente duradero.
•Pide una oportunidad: fortalece tu discurso y tu buena imagen,
pidiendo un voto de confianza (¿me puedes poner a prueba en una
“compra” pequeñita?)
•No seas ambicioso en tus primeras oportunidades de venta.
•Estate dispuesto a resolver algún “marrón” de algún posible cliente.
•Toca remangarse y mojarse el culo!!!
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10.3. La importancia de los hechos (Santo Tomás)
•Hasta ahora sólo has dado buena imagen, pero nada más.
•Eso, por sí solo, no vale nada.
•Recuerda: un cliente te compra para satisfacer su necesidad y tu has
de ganar dinero por ello.
•Tienes que ser capaz de ratificar la confianza que han depositado en
ti.
•Si desaprovechas la primera oportunidad, no volverás a tener otra.
•Un cliente satisfecho, es un gran prescriptor.
•La importancia de no errar en los primeros proyectos:
•Anímica, económica y comercial.
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10.4. Cómo crecer con tus clientes
•Una oportunidad aprovechada en base a un marrón resuelto, es un
cliente para “toda la vida”.
•Pide a tus clientes referencias.
•Resuelve las crisis (las tendrás) inmediatamente, dando la cara y con
contacto directo.
•Los clientes buscan cercanía, confianza y una persona con cara y ojos
con la que poder hablar.
•Pregúntales periódicamente como puedes mejorar tu atención hacia
ellos.
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10.5. Trucos que no debes olvidar jamás
•No sólo hay que ser bueno, también hay que parecerlo.
•Aparca la vergüenza.
•Debes conseguir que todo el mundo te conozca. Haz muchísimo
networking.
•Apúntate en aquellas asociaciones que puedan aportarte relaciones.
•Ve a todos los “saraos”, charlas, conferencias y encuentros
empresariales que puedas. Y habla con todo el mundo. De repente te
darás cuenta que empiezas a conocer personas, y se te van abriendo
puertas y nuevas relaciones.
•Haz las mejores propuestas: en cuanto a contenido y presentación.
•Aplicar el marketing one to one a tu día a día.
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10.5. Trucos que no debes olvidar jamás
•Tienes que ser capaz de que los clientes se acuerden de ti en el
momento adecuado.
•Habla con ellos de temas ajenos a vuestra realidad profesional:
encontrareis puntos que unirán vuestra relación.
•Cuando le hagas algo gratis, que le quede claro.
•LA VENTA NO EXISTE, SOLO EXISTE LA COMPRA.
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10.6 Cómo incrementar la ventas
• ¿La principal barrera para vender es el presupuesto?
•Se están alargando mucho los plazos de decisión de compra: ¿Qué
información necesitas para tomar tu mejor decisión?
•Reducir la percepción de riesgo: ofrecer probar el producto o
servicio a precio reducido un tiempo limitado.
•Es mejor centrar la energía en mantener clientes que en captar
nuevos (OJO)
•So no te gusta, no me pagues: pero no descuentos en el precio de
partida.
•Convence a algún cliente estrella: Ofrécete como el “otro
proveedor” para que compare.
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10.7 Cómo incrementar la ventas
• Ser capaz de recomendar a otros en un momento concreto, puede
reportarte un cliente interesante a medio plazo.
•Ya no funciona el comercial de venta y llamada masiva. Ahora hay
herramientas como Internet y las redes sociales que hacen que la
venta sea mucho mas programada y dirigida.
•Céntrate en el producto, tu empresa y servicio que presta y tu
mismo como profesional. No caigas solo en el error de analizar tu
producto únicamente.
•Busca la palabra más adecuada en cada momento.
•Apela a los deseos, no a las necesidades: es el deseo el que impulsa
la compra
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10.6 Cómo incrementar la ventas
• Simplifica el precio: haz que tu cliente entienda por qué paga lo
que paga.
•Aprende a sacar lo mejor de ti. Eres ganador. Vas a vender.
•Debes ser capaz de explicar el coste de NO comprar.
•Ten argumentos para rebatir una falta de presupuesto: pago
mensual con un ligero incremento, adaptación a disponibilidad con
limitación de funcionalidad (OJO).
• Escucha mucho al cliente.
•Cuantifica el precio en función del ROI
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11. Liderazgo y Motivación
•Herramientas para ser un buen líder.
•El secreto de la motivación: Cómo
conseguir que la gente quiera hacer
lo que tiene que hacer.
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 76PAG 76XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
11.1. Liderazgo.
• ¿Por qué soy feliz?
• Sin un interés auténtico y sincero por las personas no hay liderazgo.
• Hay que reconocer lo positivo cada día. Conversaciones de mejora.
•Un líder tiene que reconocer abiertamente sus errores (eso implica
que no los voy a volver a repetir).
• Un líder deber agradecer y FELICITAR.
• El líder que delega sin control, abdica.
• El verdadero líder se exige a si mismo mas que a nadie, se interesa
por sus éxitos personales y profesionales, les quita el miedo y les da
pie a aportar, discrepar, y es autentico (¡Sé tu mismo mejorando…!).
• Dirigir = Negociar = Vender (Nuevo estilo de liderazgo).
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 77PAG 77XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
11.1. Liderazgo
• Un buen líder tiene que potenciar los puntos fuertes, no estar
corrigiendo permanentemente los defectos.
•Los defectos los corrige el propio colaborador.
•Un jefe tiene que ser JEFE ESPEJO.
•Con las justificaciones solo resaltamos nuestras limitaciones.
•Desde la óptica del colaborador, cualquier conversación con el jefe
es evaluación, de forma que cuando tengamos una conversación con
un colaborador si no termina en un punto de mejora, es una perdida
de tiempo.
•Un jefe tiene que ser duro con los hechos, pero afable con las
personas
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11.2. La motivación
• Definición: Proceso que parte de una meta a lograr o de unanecesidad a satisfacer, e impulsa la realización de una maneradeterminada.
• También se puede entender la motivación refiriéndose a ladirección e intensidad del esfuerzo
DIRECCIÓN ¿PARAQUÉ?
INTENSIDAD ¿CÓMO?
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 79PAG 79XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Actitudes para la motivación
• Proactividad
• Confianza
• Pasión
• Constancia (disciplina)
• Firmeza (con las decisiones)
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 80PAG 80XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fuentes de motivación
• Nosotros mismos
• Nuestro entorno emocional
• Nuestro entorno físico
• Nuestros líderes – modelos – referentes (sin dejar de ser nosotros mismos)
• El para qué
• El resultado
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 82PAG 82XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Si haces lo de siempre, obtendrás lo de siempre
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 83PAG 83XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Reconoce tu responsabilidad de conseguir que las cosas sucedan
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 84PAG 84XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Permanece alerta de enemigos como la inacción, la indecisión, la suerte, mirar
fuera, quedar en espera,…
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 85PAG 85XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Reflexiona sobre las metas a conseguir, escribe sobre ellas y léelas con
frecuencia
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 86PAG 86XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
El fracaso es una percepción subjetiva. Piensa en términos de oportunidad de
mejora
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 87PAG 87XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
No esperes a que llegue la oportunidad, búscala permanentemente
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 88PAG 88XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Quien quiere hacer algo encuentra el medio. Quien no, encuentra la excusa
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 89PAG 89XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Pon toda tu atención en cumplir todos los compromisos establecidos: contigo
mismo y con los demás
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 90PAG 90XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Establece un plan de acción reflexionado, escrito y planificado
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 91PAG 91XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Presta mucha atención a las excusas, justificaciones y quejas
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 92PAG 92XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Practica el buen humor a diario: se amable, saluda, lleva una sonrisa
dibujada en tu rostro y… en tu corazón
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 93PAG 93XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Atiende a los placeres pequeños varias veces al día
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 94PAG 94XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Cuida tu cuerpo: haz ejercicio, aliméntate bien, descansa
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 95PAG 95XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Algunos trucos para mejorar tu motivación
Reconoce a diario los pequeños logros y concédete algún premio de vez en
cuando
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 96PAG 96XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
EJERCICIO COLECTIVO:
Consigue lo máximo
posible.
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 97PAG 97XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
EJERCICIO COLECTIVO: Consigue lo
máximo posible.
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Proyecto: Máster de Marketing Internacional
Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 98PAG 98XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
Dos videos para
terminar…
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 99PAG 99XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 100PAG 100XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
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Fecha: 26 de julio de 2011 PAG 101PAG 101XVI JORNADAS DE ORIENTACIÓN PROFESIONAL
MUCHAS GRACIAS