Quanto farsipagare?

tratto da una storia vera

#CorsoSPN 2

Chi sonoMi chiamo Marco Brambilla e lavoro in CommonSense.

Mi trovate qui:

Twitter @marcobrambilla Web http://commonsense.cc

LA MIA STORIA

(video)

CENSURA !!!!!1!

#CorsoSPN 7

Faccio un

lavoro Mi

pagano

#CorsoSPN 8

Contatto

Stima

Preventivo

Negoziato

Incarico

#CorsoSPN 9

Contatto Stima

Preventivo Negoziato

Incarico

#CorsoSPN 10

Contatto Stima

Preventivo Negoziato

Incarico

#CorsoSPN 11

~ STIMA ~ ~ PREVENTIVO ~

~ NEGOZIAZIONE ~

QUANTOCOSTA?

cry (soggettiva ed emotiva)

COSTATROPPO!

#CorsoSPN 14

• La percezione del costo è altamente soggettiva ed emotiva

• È una potente “leva” • È una potente “àncora”

Il prezzo

https://www.youtube.com/watch?v=w605fS9OjWMhttps://www.dropbox.com/s/ustvrnurltgi84h/I%20conti%20della%20serva.xls

#CorsoSPN 17

costo del lavoro + margine

__________________ nnnnnnnnn.99 €

Preventivo

#CorsoSPN 19

I 3 cappelli (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 20

Struttura del rischio

#CorsoSPN 21

• Time & Materials (a consuntivo) • Chiavi in mano (a corpo, a progetto)

Chi rischia?

#CorsoSPN 22

Quanto farsi pagare?

Preventivo?

#CorsoSPN 23

costo del lavoro + margine + rischi

__________________ nnnnnnnnn.99 €

Preventivo

#CorsoSPN 25

Quanto farsi pagare?

Preventivo?

VALORE AGGIUNTO

#CorsoSPN 27

La percezione del valore aggiunto

#CorsoSPN 28

• Nessuno compra servizi professionali, ma risultati (non compro il trapano, ma il buco nel muro)

• Il cliente vuole capire come il prezzo pagato diventerà un investimento (prezzo pagato < valore aggiunto)

• Capire il motivo dietro ad ogni richiesta (la “ferita aperta”)

Cosa compra il cliente

#CorsoSPN 29

• Ogni decision-maker ha nella testa una funzione di utilità attesa (funzione di utilità di von Neumann-Morgenstern)

• Valore atteso = probabilità x valore

Utilità attesa

#CorsoSPN 30

• Valore atteso = probabilità x valore

• Come viene percepito il valore?

Utilità attesa

#CorsoSPN 31

• Il valore viene percepito tramite confronto

• In economia comportamentale sono ben noti errori di valutazione riguardo a questo

Valore

#CorsoSPN 32

Comuni errori di valutazione

#CorsoSPN 33

#1 - Confronto col passato (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 34

#2 - Confronto fra opzioni (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 35

#3 - Confronto in proporzione (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 36

#4 - Confronto nel tempo (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 37

#2 - Confronto fra opzioni (immagine di repertorio)

#CorsoSPN 38

8 € 27 € 33 €

#CorsoSPN 39

8 € 27 € 33 € 60 €

#CorsoSPN 40

Usare la complessità

#CorsoSPN 41

• Confronto “interno” • illusione di alternative

• Troppe opzioni? Paradosso della scelta • paralisi • aumento delle aspettative

Opzioni

#CorsoSPN 42

Coerenza nel posizionamento

#CorsoSPN 43

Il posizionamento racconta una storia

#CorsoSPN 44

POSIZIONAMENTO È SACRIFICIO, SIGNIFICA DIRE DI NO

#CorsoSPN 45

Obiezioni

CENSURA !!!!!1!

#CorsoSPN 48

Mi dispiace maNON C’È BUDGET

#CorsoSPN 49

Il preventivo è TROPPO ALTO

#CorsoSPN 50

Allora facciamo una PARTNERSHIP?

Corso SPN 51

strumentoLA FUNZIONE DEL

CLIENTE

#CorsoSPN 53

Allora facciamo una PARTNERSHIP?

#CorsoSPN 54

NO.

#CorsoSPN 56

Grazie!www.stime-preventivi-negoziazioni.com

bit.ly/corsoSPN @marcobrambilla