pzarlama yonetimi

8/12/2019 pzarlama yonetimi

http://slidepdf.com/reader/full/pzarlama-yonetimi 1/32

Uluslararası

Pazarlama Yönetimi

PZRL 409



Önce düşünelim

Pazarlama nedir?

Neden Dış Pazarlara Gitmeli?

Gitmezsek ne olur?

Bu konu neden önemlidir???



Bölüm 1: Giriş, Temel Bilgiler,

KavramlarUluslararası Pazarlama – Çağdaş Pazarlama Anlayışı

Yoğun rekabet (istek, cesaret yeterli değil),

Çağdaş Pazarlama Anlayışı,

(Müşteri arzu ve ihtiyaçlarına göre işletme faaliyetlerine yön verme-

Önceleri, üretim-satış ağırlıklı)

Müşteriye Yönelik Pazarlama, Pazarlama Zihniyeti

Pazarlama Görüş Açısı



Üretim Anlayışı

19.Yy Üretim yetersiz ve pahalı

Müşteri ilişkileri tam karşılanmamış

Arz düşük, „fiyat iyiyse mal satılabilir‟

Arz≤Talep – Pazarlama önemli değil

Ülkeler için sanayileşme (üretim) kalkınma için gerekli Türkiye 1970‟lere kadar kapalı bir ekonomi

ÖNCE



Ürün Anlayışı

Tüketiciler tercihlerini ürünün kalite ve performansına göre yapacakları

kabul edilir.Kalite, var olan üstün maddeler geliştirmeye çalışır. İyi mal iyi hizmetbaşka şeye gerek yok

(Bu satış garantisi değil)

Malın kalitesi – Müşterinin algıladığı kalite ve verdiği değer (Çocukgiyimi-bilgisayar)

Satış Anlayışı

Tam kapasite değil – stok var – satışta darboğaz – geniş satış

kadrosu (Reklam – yüz yüze satış yok)

Bugün de başarıyı müşteri tahmini ile değil, satış miktarı ile ölçenfirmanın sayısı hayli kabarıktır – uzun süre başarılı olunmaz



Çağdaş Pazarlama Anlayışı

Hareket noktası müşteri gereksinme ve istekleridir.

Müşteriler taleplere göre bölümlere ayrılır ve her bölüm için Gerekiyorsa bir mal-hizmet fiyat – dağıtım-tutundurma

Politikaları uygular.

Çağdaş Pazarlamanın yerleştiği şirketlerde pazarlama bölümü tümdepartmanlarla çevre arasında bir köprü vazifesi görür. (Amerika süt satmastratejileri, Coke ambalaj değişimi)

İşletmelerin ürün+üretim+satış+ anlayışından buraya geçişidir. Bu geçişteREKABET in etkisi büyüktür.



İhracat: - Satılacak pazardaki müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilen, - talebe uygun ürün/hizmet

- Uygun fiyatları olması gereklidir.

Arzu ve ihtiyaçlar nelerdir? Bilgi ve analiz kabiliyeti gerekli

NeyiNe zaman

Nerede ve

Nasıl istiyorlar. Bunu karşılaya biliyormusun?

Uluslararası Pazarlamada sadece kar yapmak için değil müşteri odaklı anlayışile başarılı olabilirsiniz.



Uluslar arası pazarlama faaliyetlerine katılma hareketi:

1.Tamamen İç Pazara Dönük Firmalar

(İç Pazar odaklı – Dış pazara ilgi yok – dış pazardaki müşteri firmayıkendisi gelip bulur ve kendi isteği ile alıp ülkesinde satabilir.)

2. Yurtdışı pazarlama faaliyetlerini süreksiz biçimde sürdüren firmalar

(Üretim fazlası tüketmek için dış pazara gidiş- Ürün miktarları geçici –

odaklanılan Pazar iç Pazar)

3. Uluslar arası Pazarlama Faaliyetlerini Sürekli ve Düzenli SürdürenFirmalar:

(İç ve dış pazar odaklanılmış ve sürekli olarak takip ve gelişim içerisinde)

4. Pazarlama Faaliyetlerini Evrensel Boyutlarda Sürdüren Firmalar:(İç ve dış pazar ayırımı gözetmeksizin pazarlarda yoğun odaklanma- iç pazar

sadece doymuş pazar konumunda değil her pazar özellikleri- yapısı- gelişiminegöre ele alınıp buna göre ilgi gösterilmektedir – iç pazar hedef pazarlardan sadecebiridir- üretimin yapıldığı pazarda hiç satış olmayabilir)

Bu 4 hareket pazarlama nitelikleri ile bağlantılıdır.



Firmalar bir aşamadan diğerine geçtikçe;

-Üretim-Fiyatlandırma -Mal-Dağıtım -Tutundurma-Örgütlenme-Ve diğer pazarlama konularında firma farklı yaklaşıma sahip olur.

Çünkü;M/H dış Pazar koşullarına uygun değişiklikler gerektirir, Örgüt yapısı dış pazara daha iyi hizmet için değişim,

Müşterilerle direk iletişim için şubeler açma, Fiyatlandırma politikasında esneklik, 4. Harekette sürekli araştırma ve geliştirme şarttır.Üretim de evrensellik gerekir



İHRACAT PAZARLAMASI – ULUSLAR ARASI PAZARLAMA –

ÖNEMLİ TANIMLAR;

İhracat Pazarlaması (Export Marketing): 2. grup firmalar; uyruğundabulundukları ülkede üretim yapmaları ve bunun bir bölümünü ihraç etmeleri ileilgili faaliyetlerdir.

Uluslararası Pazarlama (International Marketing): uluslararası veya çokuluslu firmaların pazarlama faaliyetleridir. 3. grupta yer alan, dış pazarlardayoğun ihracat ve pazarlama çalışmaları yapan firmalardır.

Ulusal sınırlar dışında yapılan tüm pazarlama faaliyetlerini kapsar.

•Pazarlama prensip ve vasıtaları evrenseldir sadece bunların nitelik vedüzeyini belirleyen çevre farklılıkları dikkate alınır.

Uluslar arası ticaret ve pazarlama aynı şeyler değildir. Dünyadaki hacimleri defarklıdır. (Rusya da pencere üreten ve satan Türk firmasının ulus. Pazarlamafaaliyeti verilebilir)



ULUSLAR ARASI TİCARETİN DÜNÜ VE BUGÜNÜ

-2. Dünya savaşından beri sürekli artış

- İthalat ve İhracat sanayileşmiş ülkelerde yoğun, (dünya ticaretinin %25‟i Avrupa‟yı oluşturan 25 ülke arasında gerçekleşti-2004)

-Sanayileşmiş ülkeler arasında hammadde/sanayi malları diğerlerinden petrolalınır,

-OPEC ülkeleri sanayileşmiş ülkelere petrol satar, yatırım ve tüketim mallarıalırlar,

-Esas pay sanayileşmiş ve OPEC ülkelerinde,

- Başta Çin, ABD ve Almanya‟dır. (Tablo-1 en büyük ihracatçılar),

-TR- 33. sırada ancak büyüme oranı yüksektir,

A.Maslow, M Csikszentmihalji, M. Holbrook, M.L.Richins, B.H.Schmitt



Tablo 1 üzerinde inceleme yaparak yorumlarınızı belirtiniz.



Türkiye’nin Dış Ticareti

- 1980‟lere kadar ihracat özendirmesi yok, sonrasında başlar,

- 2000’li yıllarda yurtdışı satışlar artış gösterir,

- Cumhuriyetin ilk yıllarında altyapı yeterli değil,

- İmparatorlukta askerlik ve bürokratlık ön planda ticaret iyi öğrenilememiş,

- 1. dünya savaşına kadar Avrupa ile ticaret artmış ancak yapılmış olanantlaşmalardan dolayı karlı onlar çıkmış,

- İmparatorluk ekonomik açıdan dışa bağımlı, sürekli dış ticaret açığı,

- 1923‟ lerde Lozan antlaşması ticaret rejimi ile ilgili bölümleri sorun olur,

- 1929’da ithalatta gümrük vergisi uygulama hakkı

- 1929‟da Dünya Ekonomik Krizi ile korumacı politikalar,

- 1946, TL %116 devalüe, ithalat sınırlamaları azaltılmış,

- 1949‟da yeni gümrük kanunu yürürlüğe girer




-1959 da AET‟ ye başvuru,

-Bu dönemde ihracatın %70‟i tarımsal ürünler; /tütün, fındık, kurumeyveler, pamuk ve hammadde) ,

-1960‟tan itibaren ‘Planlı Kalkınma Dönemi’ ile ithal ikameci politikalar – ihracatta caydırma,

- 1963 – AET ile ‘Ortaklık Antlaşması‟ imzalandı -1970‟li yıllar 2 büyük petrol krizi, Barış Harekatı sonrasında ABD‟ninülkemize ambargosu ile ödemeler dengesinde açıklar büyür (ithalat hızlaartarken ihracat gelişemiyor)

-1980 de 24 Ocak kararları olarak alınan geniş kapsamlı ekonomik paket

uygulamaya girer, (serbest piyasa ekonomisine geçiş- dünya ekonomisi ilebütünleşme, ihracat engellerini kaldırma, serbest bölgelerin kurulmaları)

-1987 ihracatı destek için Türk Eximbank kuruluşu,

-22 Mart 1990‟ da Türk Lirasının konvertibilitesi,

-1.1.1996 da TR- AB Gümrük Birliği Antlaşması




- İhracatta sanayii ürünlerinin payı %90 lara yükselir. - 2007 de ilk defa ihracat 100 milyar doların üzerine yükselir.

- 2000‟li yıllarda daha çok pazarda rol alınmıştır.

Son yıllarda ithalatın da yüksek artışı ile dış ticaret açığı yükselmiştir,

Tablo 3 ve 4 inceleme…..

Şu anda TR hangi ülkelere neler satıyor? En önemli pazarları ve

ürünleri nelerdir, ne ölçüde iş oluşumu var? Sektörler bazındainceleyip özet olarak sununuz….

Türkiye’de açılan Serbest Ticaret Bölgeleri nerelerde var,

araştırınız.



Nasıl İhracatçı Olunur? İhracat Şekilleri

Gerekli Dokümanlar : Vergi numarası ve ihraç ürünle ilgiliihraç birliğine üye olmak,

Yasaklanmış ürünler hariç tüm ürünler serbestçe ihraçedilebilir,

1.İhracatı Yasak Mallar, Ön İzne ve Kayda Bağlı İhracat,

2.Konsinye İhracat,

3.Kredili İhracat,

4.Transit Ticaret

5.Bedelsiz İhracat

6.Sınır Ticareti



1. İhracatı Yasak Mallar, Ön İzne ve Kayda Bağlı İhracat,

(eski eserler, hint keneviri, tiftik keçisi, doğal çiçek soğanları, vb.örn. Silah ihracatında Milli Savunma Bakanlığı İzni gerekir, tohumiçin Tarım ve Köyişleri Bakanlığı izni gerekir bunlar tebliğlerleaçıklanırlar)

2. Konsinye İhracat,

(yurtdışındaki müşterilere ve komisyonculara satışı daha sonragerçekleştirilmek üzere emaneten mal gönderilmesidir)

3. Kredili İhracat,

(Alıcıya vade tanınması ile ilgilidir. Ödeme planı açıklanacak şekildedilekçe hazırlanır ve bağlı bulunan ihracatçılar birliğinden onayıalınır. Tüketim malları için 2, yatırım malları için en çok 5 yıldır)



4. Transit Ticaret

(Yabancı menşeli veya Türk menşeli olup daha önce yurtdışına satışıgerçekleşmiş olan ürünlerin transit olarak veya doğrudan ithalat ve ihracatrejimine bağlı olmaksızın başka bir ülkeye satışıdır.) -Transit ticaret talepleri, "Transit Ticaret Formu" düzenlenmek suretiyle

bankalara yapılmaktadır.- Transit ticarete konu olan mallarla ilgili olarak, ithalata ve ihracata ilişkin vergi,

resim, harç ve fon tahsil edilmez.- Gümrük idarelerince verilebilecek izne istinaden malların Türk gümrük hattınıaşarak işçilik görmek üzere fiktif depo veya antrepolara alınması "fiili ithal"hükmünde değildir.- Uluslararası anlaşmalarla ticareti yasaklanmış mallar ile DTM‟nin maddepolitikası itibarıyla transit ticaretinin yapılmasını uygun görmediği mallar transit

ticarete konu olamaz. İthalat ve ihracat yapılması yasaklanmış ülkelerle transitticaret yapılamaz.



4. Transit Ticaret

•İşleyişi; Fatura Hareketi: Malı aldığınız yer size bir fatura kesecek. Siz de malı sattığınız yere bir İngilizcefatura göndereceksiniz. Kestiğiniz faturanın aynısını Türkçe resmi fatura olarakda kesmelisiniz. Bu alım satım sonucunda satışınızla alışınız arasında karedeceksiniz. Faturaları defterinize kaydedip, bu karı beyan etmelisiniz.

Para Hareketi: Para hareketi de faturaları kapatacak şekilde aynı yol izlenerek olacak. Alıcınınhesabından sizin hesaba, sizin hesaptan malı aldığınız satıcının hesabına.



5. Bedelsiz İhracat Yurtdışındaki müşterilere numune, hediye, reklam eşyası, fuar malzemelerigöndermelerinden oluşur. Bunların ticari teamüllere uygun olması gerekir.

6. Sınır Ticareti Sınırdaş halkların bölgesel ihtiyaçlarının karşılanması amacı ile Doğu ve GüneyDoğu illerine ekonomik canlılık getirmek arzusu ile başlatılmış olan bir ticaretşeklidir.

Petrol krizine engel olmak için İran‟dan mal karşılığı petrol alınması ile başlatıldı.

Dış Ticaret ile ilgili bilgi kaynakları:

-İGEME (İhracatı Geliştirme Merkezi www.igeme.org.tr )

-Dış Ticaret Okulu (Blogspot)

-Devlet İstatistik Kurumu www.die.gov.tr

-Dış İşleri Bakanlığı www.mfa.gov.tr

-Gümrük Müsteşarlığı www.gumruk.gov.tr

http://www.igeme.org.tr/

http://www.die.gov.tr/

http://www.mfa.gov.tr/

http://www.mfa.gov.tr/

http://www.die.gov.tr/

http://www.igeme.org.tr/



Tablo 6/7 Ülkelere Göre İhracat -2010-2011inceleyiniz



İhracatçılara Sağlanan Destekler

İhracatın öneminin artması ile Devlet finansman konuları yanında bir çokkonuda destek vermeye çalışmaktadır.

1. Araştırma- geliştirme (TUBİTAK desteği) 2.Yurtiçi fuar organizasyonlarına,(fuar öncesi tanıtım çabalarına, panel,konferans vb. katkı – İhracatçı Birlikleri) 3.Yurtdışı fuar organizasyonlarına,(katılım, stant, nakliye vb. destekleri –İhracatçı Birlikleri) 4.Pazar Araştırma Projelerine,(yeni pazarlara girişte Pazar araştırmamasraflarına destek- İGEME) 5.Eğitim Desteği, 6.Ofis, mağaza açma, marka tanıtım konusunda, 7.Kalite belgesi, (ISO 9000, ISO 14000 vb. belgeleri almalarında destek, bukonuda uzman kişilerin maaş paylaşımı-DTM, İhr. Bir. Türkiye TeknolojiGeliştirme Vakfı, Tübitak) 8.İstihdam yardımı,(uzman kişilerin maaş paylaşımı-DTM, İhr. Bir. TürkiyeTeknoloji Geliştirme Vakfı, Tübitak) 9.Dahilde işleme rejimi,(Bir takım muafiyetlerden faydalanmak amacı ile„Dahilde İşleme İzin Belgesi‟ almak gerekir - Dış Ticaret Müsteşarlığı)

.



10. Turquality programı

Konularında destekler sağlanmaktadır.

TURQUALITYhttp://www.turquality.com/5.aspx

Dünyanın devlet destekli ilk ve tek markalaşma programıdır. Günümüzdegittikçe ağırlaşan rekabet koşulları ve değişen tüketim kalıpları uluslararası arenadayer almak isteyen şirketleri daha fazla katma değer ve daha fazla pazar payı

anlamına gelen güçlü markalar yaratmaya teşvik ediyor.

ülkemizin rekabet avantajını elinde bulundurduğu ve markalaşmapotansiyeli olan ürün gruplarına sahip firmaların, üretimlerinden pazarlamalarına,satışlarından satış sonrası hizmetlere kadar bütün süreçleri kapsayacak şekildeyönetsel bilgi birikimi, kurumsallaşma ve gelişimlerini sağlamak suretiyle

uluslararası pazarlarda kendi markalarıyla global bir oyuncu olabilmeleri amacıylaoluşturulmuş destek platformudur.

Vizyonunu "10 yılda 10 dünya markası yaratmak" olarak belirleyenTURQUALITY® buna ulaşmak için marka yaratma potansiyeli olan firmalarıbelirleyerek oluşturulan destek platformu çerçevesinde desteklemeyi hedefliyor.

http://www.turquality.com/5.aspx

http://www.turquality.com/5.aspx



Tablo9: En Fazla İhracat ve İthalat Yapılan 20 Ülke-2011İnceleyiniz.



TURQUALITY

TURQUALITY®’nin misyonu

Güçlü global markaları geliştirerek ülkemizin ihracatını artırmak,Geliştirilen Türk markaları eliyle “Türk Malı” imajını ve Türkiye‟nin itibarınıgüçlendirmek,

TURQUALITY®’nin hedefleri - Marka potansiyeli olan firmalara global bir marka olma yolunda finansal kaynak

sağlamak suretiyle, markalaşmada ivmelendirici bir rol oynamak.

- Global Türk markaları yaratabilmek için Firmaların ve markalarının gelişimlerine yönelik strateji, operasyon, organizasyon ve teknoloji danışmanlığı çalışmaları ile destek olmak.

- Program kapsamında bulunan firmaların yönetim birimlerine yönelik eğitimdesteği vermek suretiyle toplam insan kaynaklarını güçlendirmek.

- İletişim ve tanıtım faaliyetleri ile yurtdışında olumlu Türk malı imajının

oluşturulması ve tutundurulmasını sağlamak.- Türk firmalarının marka potansiyelini ve bilincini artırmak.- Türk firmalarının pazar bilgisi dahilinde aksiyon alabilmeleri için istihbarat

desteği sağlamak.



TÜRK FİRMALARININ YURT DIŞI YATIRIMLARI YURTDIŞI ÜRETİM VE ARACILIK FAALİYETLERİ

İnşaat Sektörü - İnşaat Firmalarımız,Türk İşletmelerinin yurtdışındaki pazarlama faaliyetlerine katılma derecesinin artmasında tarihi rol oynarlar.

- Dolayısı ile yurtdışı müteahhitlik hizmetlerinin gelişimi önemlidir. - Hem hizmet hem de mal ve hammadde ticaretleri yapabildiklerindentecrübeleri değerli ve faydalanabilirdir,

- Uluslar arası pazarlama ve ticaret tecrübelerini ihtiyaç gördükleri diğeralanlara/sektörlere da yayarlar,

- 1990‟lı yılların başına kadar *Libya, Suudi Arabistan ve Irakta yoğunlaştılar, - Alışveriş merkezleri, otoyollar, tüneller, köprüler, barajlar, limanlar ve boruhatları en yaygın çalışmalardandır,

- Engineering New Record dergisine göre en büyük 225 dünya inşaatfirmasından 20‟si Türk şirketidir ve yurtdışı müteahhitlik hizmetlerinde Türkiye ABD ve Çin‟den sonra 3. sırada yer alır.

- Son dönem(20 yılda) 63 ülkede 3000i aşan 85 milyar dolarlık proje gerçekleştirdiler,

- 2006‟da yıllık hacim 12.5 milyar dolara ulaşmıştır.

- Son dönemde Rusya önemli Pazar olmuştur.




İnşaat Sektörü

Bu sektörün arada krizlerden etkilendiği dönemlerde iniş veçıkışları olmuştur ancak gelişiminin devam edeceği veTürkiye‟nin globalleşmesinde çok önemli katkısı olacağınainanılmaktadır.




Yurtdışında ÜRETİM

Örnek: ARÇELİK Kendi markaları ile büyüme, Tüketici ihtiyaçlarını aşarak karşılayan,

AR-GE Almanya Blomberg fabrikasını ve markasını alırlar İngiltere‟de Leisure ve Flavel

Avusturya‟da Elektrain Bregenz şirketi ve markasını alırlar. Romanya‟nın ünlü buzdolabi markası Arctic‟I alır ve burada en büyükbeyaz eşya üreticisi konumuna gelir.„Bir dünya markası‟ sloganı ile BEKO markası uluslar arası pazarlarda

Arçelik A.Ş nin sektörün en önemli oyuncuları arasına girmesinisağlamıştır.Bölgede %10 Pazar payı Rusya‟da ilk üçe oynamakta, birçok pazara da girmiş bulunmaktadır.

Bugün dünyada 250 milyon kişi Beko teknolojisini tercih ediyor.





Örnek: Küresel Pazar hedefi KORDSA

• Sektöründe küresel lider,

• 1973‟te İzmirde başladı, 2001‟de DuPont ile ortak olarak ABD merkezli DUSA Int.LLC kurulur,• 2005‟te DUSA %100 Sabancı olur, • Kordsa Global, 10 ülkede 12 fabrikaya sahiptir,• 5000 çalışan ve 2006 itibar ile 715 milyon Dolar ciro yakalanmıştır.





Anadolu Holding kuruluşu EFES PİLSEN

Ülker grubu dünyaca ünlü Godiva‟yı 850 milyon dolara alır

Bu başarılar sadece dev şirketlerin değil. Türkiye’de KOBİ’ler de;

- Konya‟dan Molino Makarna Sanayi, birçok farklı ülkede 33 un fabrikasıkurmuştur,

- Yektaş Tekstil Macaristan‟da 15 m USD yatırım ile Macaristan‟da İplik Fabrikası,

-Çorumlu Çenesizler Seramik 7 yıllık distribütörü Inter -Field ile Filistin‟de ortakfabrika,-Vb.




Büyük küçük firmalar;- malımı nereye satabilirim, - en iyi Pazar hangisi,

- hangi ülke daha cazip,Sorularının yanıtını arıyor.

Türkiye sabun ihracatının %70‟ini gerçekleştiren Evyap‟ın Mısır‟da üretim tesislerivardır.




PERAKENDECİLİK

- Son 10 yılda faaliyetlerde gelişmeler başlamıştır. - Perakendecilerin Japonya‟dan Gana‟ya pek çok ülkede mağazaları var,

- Gelecekte yurt dışı perakendecilik faaliyetlerinin bağımsız perakendeciler veyazincir mağazalar şeklinde giderek artacağı biliniyor, - Dış pazarlarda kendi mağazalarını açmanın önemi anlaşılmıştır. İç Pazarlardadoyuma yaklaşılması da bu durumları etkilemektedir, - Y. Perakendecilik Rusya, Yunanistan, Bulgaristan gibi komşu ülkeler ile İran veIrak pazarlarına yoğunlaşılmıştır,

- Ayrıca Afrika, Güney Amerika ve Avusturalya gibi ülkelere de cesaretle giriliyor, -

LİNENS, Damat Tween, MADO incleyiniz

pzarlama yonetimi

Documents