pwc level up case championship 2015 - final round

PwC Level Up In-house event 11 Апреля 2015

www.pwc.com

2morrow Telecom: стратегия по повышению рыночной доли на телекоммуникационном рынке Казахстана и повышению операционной эффективности

PwC

ВНИМАНИЕ!

Данный кейс разработан командой PwC Advisory Казахстан специально для PwC Level Up Case Challenge

Информация, содержащаяся в кейсе:

• По компаниям (таким как Skyline group, Nat.telecom, 2morrow Telecom, Ktel, 7 Days) является ВЫМЫШЛЕННОЙ и не имеет ничего общего с существующими на мировом рынке компаниями. По данным компаниям командам доступна лишь та информация, которая предоставляется разработчиками кейса

• По рынку Казахстана: является достоверной. Команды-участники могут найти дополнительную информации о рынке, используя различные источники, такие как Агентство по статистике РК, отчеты аналитических агентств и прочие

3 Апрель 2015 PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

Структура финального этапа PwC Level Up 2015

О Skyline Group

О 2morrow Telecom

Телекоммуникационный рынок Казахстана

Выборочные тренды развития телеком рынка в мире

1

2

3

4

5

PwC

Структура финального этапа

PwC Level Up 2015

1 5

Апрель 2015 PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

PwC

PwC Level Up 2015 состоит из 4-х этапов, каждый из которых позволит ощутить себя бизнес - консультантом

Этап 1: On-line application

Этап 2: On-line Round

Этап 3: Homework

Этап 4:

In-house event

2 недели 1 неделя 1 неделя 1 день

с 02.03.2015 до 24.00

15.03.2015

с 16.03.2015 до 24.00

22.03.2015

04.04.2015 до

10.04.2015

11.04.2015

• Регистрация команд на

сайте www.pwc.kz

• Подготовка

коммерческого предложения согласно технической спецификации Skyline Group

• 18.03.2015 – телефонный звонок с консультантами PwC

• Подготовка

финансового анализа и расчет рыночной стоимости Nat.telecom и 2morrow Telecom для определения компании к приобретению

• 07.04.2015 – телефонный звонок с консультантами

• Подготовка и решение

финального кейса с дополнительными задачами от Skyline Group

Описание Этапа 1 Описание Этапа 2 Описание Этапа 3 Описание Этапа 4

Все команды Все команды Команды - финалисты Команды-финалисты

Текущий Этап Завершен Завершен Завершен


Задача Этапа - Разработка стратегии для 2morrow Telecom

Стратегия должна быть направлена на:

• увеличение доли рынка

• повышение операционной эффективности компании

PwC

Каждая разработанная инициатива в рамках проекта по повышению рыночной доли и операционной эффективности должна включать 3 основные части

Описание проблемы

Описание инициативы/

целевого решения

Описание включает общее описание проблемы, с использованием аналитических данных (финансовая, стратегическая и пр. информация) – (в чем наша проблема?)

Включает: - Описание целей и ожидаемых результатов инициативы(чего хотим добиться?) - Описание содержания инициативы/набор действий (что именно хотим

сделать?) - Описание необходимых ресурсов: денежных, человеческих и пр. (что нам

нужно?) - Описание рисков (что нам может помешать?) - Описание плана внедрения инициативы (когда и что мы будем делать?)

Расчет эффекта от инициативы

Оценка денежного эффекта (возможно предоставить диапазон) и его влияние на стоимость компании (как увеличиться стоимость компании после внедрения инициативы?)

1

2

3


PwC

Требования к командам консультантов по подготовке финального предложения по повышению рыночной доли и операционной эффективности

Апрель 2015 9

Технические требования

Отчет команды консультантов должен:

• Быть подготовлен с целью дальнейшей презентации перед заказчиком

• Время презентации – макс.15 минут (включая вопросы)

• Состоять из 1 документа – презентации

• Быть подготовлен на русском языке

• Количество слайдов - не более 10 слайдов (основная часть, возможны приложения)

• Быть в формате ppt при отправке

• Содержать ссылки на внешние источники, при их использовании

• При отправке, отчету должно быть присвоено наименование в формате: «название команды_proposal_levelup_2015.ppt”

Сроки сдачи будут указаны на In-house event

До In-house even команды могут самостоятельно работать над кейсом, анализируют информацию, готовят предварительный вариант документа. Отправлять отчет или какие-либо другие материалы до In-house event не нужно!

PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

PwC

О Skyline Group

2 10


PwC

Описание бизнеса Skyline Group

• Владеет RIO-Telco – одним из 3-х главных мобильных операторов в Бразилии

• Компания начала развитие с предоставления дешевой связи для жителей трущоб – «фавелл»

• Постепенно набрала популярность, как дешевый и надежный оператор

• Бразилия

• Владеет Virginia T – оператором фиксированной связи и доступа в Интернет

• Концентрируется на сегменте В2В (сегменте юридических лиц). Большое количество пакетных предложений для различных сегментов клиентов

• С. Америка

• Cangaroo T – оператор фиксированной связи

• Предоставляет услуги фиксированной и мобильной связи в сельских районах • Австралия

• Skyline Europe – операторы фиксированной и мобильной связи

• Широкое покрытие 3G и 4G, работа в сегментах физических и юридических лиц

• Присутствие в качестве MVNO в некоторых регионах • Европа

СТРАНА КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ


PwC

Описание структуры Skyline Group

CEO Группы

HQ

Коммерческий блок

B2B сегмент B2C сегмент

Ст ратегия и финансы

Ст ратегия и планирование

Финансы и бюджет

Т ехнический блок

Мобильные т ехнологии

Технологии фикс. связи

Дивизион Америка Дивизион Европа Дивизион Океания Дивизион Азия

RIO Telco

Virginia T

SL Spania

La Sky Line

…

Cangaroo T Maharadja

2morrow T.


PwC

Выгоды 2morrow Telecom после слияния со Skyline Group

Основные выгоды

• Ребрэндинг компании: позволяет изменить восприятие компании – из местного оператора связи – к стандартам мирового класса

• Качество сервиса: внедрение универсальных стандартов по обслуживанию позволит повысить показатель NPS

• Доступ на МГ/МН каналы связи: позволяет расширить перечень предоставляемых услуг (международный ШПД, VPN каналы), существенно снижая межоператорские комиссии

• Инвестиции: Skyline Group готовы выделять средства на развитие инфраструктуры, каналов продаж и прочую проектную деятельность. Объем вложений зависит от количества и качества проектов

• Экспертиза: технические специалисты Skyline Group позволят компании развивать новые сервисы в регионе, а также снизить количество падений каналов и пр.

• Практики по управлению ресурсами: позволит использовать международные практики для повышения эффективности

• Руководство: способствует развитию компании в новом успешном направлении. Также имеет устойчивые отношения с ключевыми лицами в крупных компаниях Казахстана


PwC

О 2morrow Telecom

3 14


PwC Апрель 2015 PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

15

Структура, история компании

Сеть компании в Казахстане

Портфель услуг и сегменты клиентов

Финансовая информация

PwC

Ключевые контактные лица со стороны Skyline Group/2morrow Telecom и эксперт проекта

• 2 высших технических образования

• 20 лет опыта работы в индустрии

• работает в Skyline Group со дня основания, прошла ступени от простого инж енера до технического директора

• у меренный консерватор

Ольга Кукеева

Технический

директор

2morrow Telecom

• высшее образование, MBA

• 5+ лет опыта работы в индустрии

• пришла в Skyline Group несколько лет назад из индустрии FMCG, также возглавляла успешный интернет проект

• сторонник аккуратных перемен

Кристина Моренко

Коммерческий

директор

2morrow Telecom

• высшее образование, MBA


• пришел в кSkyline Group с новым акционером, до этого работал в частных т елеком и ИТ компаниях

• сторонник революционных перемен

Аскар Коржев

Директор по стратегии

2morrow Telecom

• высшее финансовое образование, МВА

• 10 лет опыта работы в индустрии

• пришел в компанию с новым акционером, до этого занимал аналогичный пост в компании группы

• сторонник аккуратных перемен

Сабигат Рахметов

Финансовый директор

2morrow Telecom

• работает в административно-организационном департаменте

• помогает консультантам по проекту

Жулдыз

Сотрудник компании

2morrow Telecom

• высшее техническое образование


• внешний эксперт, был привлечен Sky line Group для работы по проекту

Артем Кожухов

Внешний эксперт


PwC

История развития и ключевые даты 2morrow Telecom

• Образование новой компании после слияния регионального оператора мобильной связи и столичного оператора фиксированной связи

• Формирование бренда и логотипа 2morrow Telecom

• Отказ от предоставления услуг связи в формате CDMA, переход на мобильную связь стандарта GSM

• Развитие сети для предоставления услуг фиксированной связи в Алматы и прилежащих населенных пунктах

• Введена в эксплуатацию волоконно-

оптическая магистраль Алматы – Астана

• Создана единая магистральная ВОЛС «Костанай - Петропавловск –Астана –Алматы – Шымкент»

• Запуск кампании по продвижению услуг широкополосного доступа в Интернет

• Расширение общей зоны покрытия сети до 7 регионов Казахстана

• Подписание соглашений с зарубежными операторами связи

• Развертывание и запуск сети 3G. Покрытие – столица и крупные города

• Запуск новых сервисов

• Поиск стратегического инвестора

1997 1997-1999 2000-2005 2005-2014 с 2014

Образование компании Становление компании Поиск нового акционера

Первые шаги Развитие инфраструктуры


PwC

Организационная структура Центрального Аппарата 2morrow Telecom

Финансовый блок

CEO (Председатель Правления)

Админ. блок

Финансовый департамент

Хозяйственный департамент

Коммерческий блок

Служба по работе с B2C сегментом

Служба по работе с B2B сегментом

Департамент маркетинга

Служба новых продуктов и у слуг

Call-center

Т ехнический блок

Служба эксплуатации сети

Служба развития сети

Служба инсталляции

Служба ремонтов

ИТ департамент

Ст ратегический блок

Служба страт. проектов

Служба контроля качества

Бу хгалтерия Департамент HR

Служба проект. финансирования

Департамент автотранспорта

Служба внутреннего ау дита

Служба безопасности

Канцелярия

Юридический от дел

По состоянию на

01.03.2015



19





PwC

Схематичное представление сети 2morrow Telecom

МОНГОЛИЯ

КИТАЙ

РОССИЯ

УЗБЕКИСТАН

КИРГИЗИЯ

А стана

Вол оконно-оптическая магистраль La st mile предоставляется на собственной и

а рендуемой сети

Покрытие региона базовыми станциями GSM

Покрытие региона базовыми станциями 3G

А ктобе

Ка раганда

Па влодар Коста най

А лматы

Оскемен

А тырау

Петропавловск

Шым кент



21





PwC

Портфель услуг 2morrow Telecom

Услуги фиксированной связи Услуги мобильной связи

Голос

Передача данных

Доп. услуги

Междугор. звонки

Местные звонки

Междунар. звонки

Широкополосный доступ в Интернет (ЩПД)

Аренда каналов (операторами связи)

Интернет телевидение

IP VPN

Мобильная телефония (GSM)

Мобильный интернет

Мобильная телефония (3G)

Аудиоконференции

Видеоконференции

Услуги call центров

SMS | MMS

Роуминг

Автооплата, мелодии и прочее


PwC

Подход компании к разделению клиентской базы

B2B B2C

B1

B2

B3

B4

C1

C2

C3

C4

Крупные корпоративные клиенты

Средний бизнес

Мелкий бизнес

Индивидуальные предприниматели

VIP клиенты

Бизнес сегмент

Стандартный абонент

Бюджетный сегмент



24





PwC

Детализация доходов 2morrow Telecom за 2014 год

1 ,7

42,1

18,7 (95,2%)

Фиксированная связь

15,9

Телевидение

5,1

9,9

19,7

8,1 (81,7%)

13,6 (85,5%)

47,2

2,3 (14,5%)

ШПД Ит ого доходы 2014г

1 ,8 (18,3%)

Мобильная связь

0,9 (4,8%)

12,0%

88,0%

B2B B2C

Структура доходов 2morrow Telecom за 2014 год в разрезе сегментов, %

Структура доходов 2morrow Telecom в разрезе основных услуг по сегментам за 2014 г, млрд тг


PwC

Динамика доходов 2morrow Telecom с учетом сегментов за 2012-2014 годы

27,2 (91,0%)

2,7

3,8

2012

29,9

42,1

+41,1%

+36,4%

+18,8%

2014

37,1 (88,0%)

5,1

2013

36,0

32,3 (89,6%)

B2B B2C

1 ,72,3

1,0

1,8

1,1

1 ,3

0,9

0,8

0,6

3,8

2013 2014 2012

5,1

2,7

8,7 10,1 11 ,3

4,25,3 6,3

13,715,9

17 ,8

2014

37,1 1 ,7

2013

32,3 1 ,0

2012

27,2 0,5

Телевидение Фиксированная телефония Мобильная связь ШПД

Динамика доходов 2morrow Telecom, млрд тг, (%)

Динамика доходов 2morrow Telecom, млрд тг по сегменту B2B, (%)

Динамика доходов 2morrow Telecom, млрд тг по сегменту B2C, (%)


PwC

Динамика затрат 2morrow Telecom за 2012-2014 годы

3,7

4,3

5,0

3,3

3,8

4,5

42,0 +13,8%

2014

3,5 0,9

2013

36,4

3,5 0,9

2012

32,4

3,5 0,9

12,2

(37,6%)

8,8 (27,0%)

13,8 (37,9%)

10,1 (27,7%)

16,3 (38,8%)

11,8 (28,1%)

Прочие

Износ и амортизация

Коммунальные платежи

Расходы на ремонт и техническое обслуживание

Услуги межсетевых соединений

Расходы на перснонал

Динамика затрат 2morrow Telecom, млрд тг, (%)


PwC

Детализация затрат 2morrow Telecom за 2014 год

Структура затрат 2morrow Telecom в разрезе основных статей за 2014 г, млрд тг

4,99

4,48

16,27

0,56

41,97

3,50

11,79

Итого затрат

за 2014 г.

Услуги

межсетевых соединений

Расходы по

реализации

Расходы на

перснонал

Коммунальные

платежи

Износ и

амортизация

Расходы на

ремонт и техническое

обслуживание

0,37

Банковские

комиссии

Управляемые расходы ~62,2% от общей базы затрат

Межоператорские расчеты 28,1% от базы


PwC

Телекоммуникационный рынок Казахстан

4 29



30

Общие данные по телеком отрасли

Данные по регионам в разрезе сегментов B2B и B2C

Основные игроки на рынке телеком услуг Казахстана

Основные каналы продаж

PwC

Выборочные социально-экономические показатели Республики Казахстан

Темпы роста отраслей экономики (индекс физ. объема, в % 2014/13)

Промышленность 99,2

Сельское хозяйство 103,3

Строительство 97,5

Торговля 103,3

Транспорт 107,0

Связь 110,8

Макроэкономические параметры Казахстана за 2014 год

4,3% Реальный

прирост ВВП 17,4 млн

Население

7,4% Инфляция

5,5% Ст авка

рефинансирования

38 трлн тг Объем ВВП за 2014г

354 266 Юридические лица

Источник: stat.kz


PwC

Объем рынка услуг связи

67% 65%

2014

35%

2013

647,3

33%

68%

2012

673,4

33%

599,7

2011

67%

32%

582,7

B2B B2C

Объем услуг связи B2B, млрд тенге

Объем услуг связи по сегментам,

млрд тенге

+8%

2014

234,6

2013

215,9

2012

195,2

2011

184,4

2013

647,3

46%

24%

8%

7 %

15%

2012

599,7

50%

22%

8%

14%

14%

7 %

14%

2011

582,7

51%

7 % 8%

16%

19%

11%

438,4

16% 7 %

13%

7 %

54%

2009

13%

54%

+10%

479,9

12%

2008

10%

2010

56%

403,3

12% 7 %

Мобильная связь

Мест ная телефония

Инт ернет и передача данных

МГ/МН свя зь

Проч ие

Динамика доходов от услуг связи, млрд тенге

Источник: stat.gov.kz


PwC

Основные показатели на рынке услуг связи Казахстана

Динамика проникновения мобильной связи в РК на 100 человек, 2011-2018 гг.

1 7 4,41 7 5,51 7 5,51 7 4,31 7 1 ,11 66,31 57 ,11 28,2

2013 2012 2011

+1%

2018F 2017F 2016F 2015F 2014F

Количество пользователей Интернет/100 чел

40,636,933,229,625,922,11 7 ,91 4,4

+13%

2018F 2017F 2016F 2015F 2014F 2013 2012 2011

Средний ARPU по всем услугам, тг

827 ,6830,0837 ,8851 ,287 5,091 0,0

-2%

2018F 2017F 2016F 2015F 2014F 2013 2012

1 .056,2

2011

1 .092,0


Источник: stat.gov.kz, отчет BMI


34





PwC

Детализация доходов от оказания услуг связи в сегментах B2C и B2B по регионам РК (1/3)

Caspian S e a

Aral S e a

MON GOLIA

AKTOBE

ALMATY PROVINCE

EAST KAZAKHSTAN

NORTH

KAZAKHSTAN

KARAGANDY

KY ZYLORDA

WEST KAZAKHSTAN

MANGYSTAU SOUTH KAZAKHSTAN

KOSTANAY

AKMOLA

ATYRAU

PAVLODAR

JAMBYL

A stana

A ktobe

Ka r aganda

Pa v lodar Kosta nay

A lmaty

Oskem en

A ty rau

Доходы от услуг связи в регионах РК на 31.12.2013 г., млрд тенге

г. Алматы

372

г. Астана

144

ВК обл .

14

Павл одарская обл .

11

9

ЮК обл .

8

Мангистауская обл .

Карагандинская обл .

16

6

Ж амбылская обл .

6

ЗК обл .

Ат ырауская обл .

10

Ак тюбинская обл .

10

Ак молинская обл .

8

Кы зылординская обл .

4

Кост анайская обл .

10

СК обл .

6

Ал матинская обл .

11

647 ,3431 ,5

21 5,9

Всего в 2 013 г .

B2 C B2 B

Всего по РК, млрд тенге

33% 67%

B2B B2C



PwC


1 ,9

1,911%

2013 2,3

2012

2011

5,3

6,1

11%

4,9

Акмолинская обл.

3,7

2013 4,2

2012

3,4 2011

10%

4,7

5,1 10%

5,8

Актюбинская обл.

Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге

2,12%

2011 2,2

2012

2013 2,3

7 ,5

8,0 10%

9,0

Алматинская обл.

5,7

5,5

5,9

1%

2011

2012

2013

3,7

8% 3,9

4,4

Атырауская обл.

2,5 2011

2012 2,4

2013 2,4

-2% 3,5 6%

3,3

3,8

Западно-Казахстанская обл.

1 ,5

1 ,5

1 ,7

7 %

2011

2012

2013

3,6 7 %

3,4

3,8

Жамбылская обл.

4,5

2011 4,0

2012 4,0

2013

7 % 10%

9,6

10,6

11 ,6

Карагандинская обл.

2,5

2,5

2,7

2012

2011

5%

2013

6,1

7 ,4

6,6 9%

Костанайская обл.

1 ,4

1,5

1 ,6 2013

2011

6% 2012 2,4

2,8

11%

2,3

Кызылординская обл.

- B2C - B2B



PwC


1%

2011 4,8

2012 5,0

2013 4,9

3,1

3,1 4%

3,4

Мангистауская обл.

7 %

2011 2,4

2012 2,6

2013 2,8 6,7

8%

5,8

6,0

Южно-Казахстанская обл.

9%

2011 3,2

2012 3,3

2013 3,8

6,7

7 ,4

10%

6,2

Павлодарская обл.

1 ,3

1,4

1,5

7 %

2011

2012

2013 4,7

9%

4,0

4,2

Северо-Казахстанская обл.

11%

2011 3,4

2012 3,6

2013 4,2

9%

8,6

9,4

10,3

Восточно-Казахстанская обл.

8,1

106%

2011

2012 13,9

2013 34,5

27 6%

7 ,8

7 ,8

109,6

г. Астана

0%

2011 136,2

2012 140,1

2013 136,7

-14%

317,4

318,2

234,8

г. Алматы

Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге

- B2C - B2B



PwC

Характеристики B2B и B2C сегментов на телекоммуникационном рынке Казахстана

Параметр B2B B2C

Конкуренция Низкая конкуренция малое количество компаний, оперирующих на данном рынке (основной поставщик услуг – Nat.telecom по фиксированной связи и Ktel в мобильных услугах)

Высокая конкуренция большое количество компаний, оперирующих на данном рынке, как крупных игроков (Nat.telecom, 7 Days, 2morrow telecom), т ак и мелких региональных игроков

Количество абонентов

Низкое количество абонентов сегмента Кру пных Корпоративных Клиентов, которые располагаются в крупных городах Казахстана

От носительно невысокое количество прочих абонентов B2B сегмента, с расположением в густо-населенных районах

Высокое количество абонентов с локацией в различных регионах/местностях Казахстана, включая сельские районы

Средняя стоимость у слуг (ARPU)

Высокий ARPU сегмента Крупных Корпоративных Клиентов

От носительно высокий ARPU прочих абонентов B2B сегмента

Низкий средний ARPU на абонента

Инфраструктура Низкое покрытие оптоволоконной сетью, last mile в 80% случаев обслуживается «медью»

Большое покрытие оптоволоконной сетью (включая last mile)

Капитальные зат раты

Сит уационные капитальные затраты, которые варьируются от требований клиента

Высокие капитальные затраты, в связи с необходимостью выполнения гос.программ по развитию сельской местности, а т акже низкой плотностью населения в РК

Продажи услуг Необходимы выходы на ключевых лиц в крупных компаниях для повышения эффективности продаж

Массовые продажи услуг через различные каналы продаж и обслуживания



39





PwC

На телекоммуникационном рынке Казахстана присутствуют 4 основных игрока (1/2)

-20 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180

5.000

-5.000

20.000

15.000

0

10.000

Ко

ли

чес

тво

аб

он

енто

в

(ты

с ч

ел)

Доходы (млрд тг)

7 Days

2morrow telecom

KTel

Nat telecom

15,7%

31,2%

36,5%

10,7%

5,8%

7 Days KTel Nat telecom 2morrow telecom Прочие

Доля рынка основных телекоммуникационных компаний Казахстана по доходам за 2014 год, %

Количество абонентов, доходы и представленность в регионах телекоммуникационных компаний Казахстана по доходам за 2014 год, млрд тг , тыс. чел.1,2

• В 2004 году Правительство РК начало поэтапную либерализацию на рынке телекоммуникационных услуг. До 2004 года телекоммуникационный рынок являлся монопольным

• В настоящий момент активные споры вызывает вопрос выдачи лицензий по частотам 4G со стороны Министерства по Инвестициям и Развитию РК (МИР РК)3

• Основными игроками на рынке являются 4 компании, которые предоставляют различный спектр телекоммуникационных услуг от фиксированной до мобильной связи

(1) – Диаметр круга п редставляет собой представленность в регионах Казахстана (2) - ба за абонентов телефонии (фиксированная и мобильная связь)

(3) - ku rsiv.kz

40 Апрель 2015

PwC

На телекоммуникационном рынке Казахстана присутствуют 4 основных игрока (2/2)

Nat.telecom 2morrow Telecom Ktel 7 Days

Описание Национальный

оператор фиксированной связи, владелец национальной магистральной сети

Частный

универсальный оператор связи, предоставляющий сотовую и фиксированную связь

Частная телеком

компания, один из трех крупнейших операторов сотовой связи в стране

Частная телеком

компания, один из трех крупнейших операторов сотовой связи в стране

Штат ~20 тыс. человек ~8 тыс. человек ~8 тыс. человек ~4 тыс. человек

Услуги • Местная, междугородняя, международная связь

• Широкополосный доступ в Интернет

• Интерактивное телевидение

• Сотовая связь (стандарты GSM, и 3G)

• Фиксир. тел. связь • Широкополосный

доступ в интернет • Мобильное

телевидение


• Мобильный интернет


• Мобильный интернет

Сегмент В2С, В2В Фокус на В2C, B2B В2С, фокус наВ2В Фокус на В2С, B2B

Регионы 14 7 (фикс. связь и ШПД) 14 14

Доходы 144 млрд тг 42 млрд тг 123 млрд тг 62 млрд тг



42





PwC

Каналы продаж в разрезе сегментов

Основные каналы продаж для B2B и B2C сегментов

Пункты сети сервиса (розничная сеть)

Специализированные

телеком дилеры

Колл-центр/выделенный

менеджер

Исходящий

телемаркетинг, хантеры1

Website

Временные стойки продаж

Сторонние розничные сети

1

2

3

4

5

6

7

Пассивно-активный канал: продажа услуг при заявке абонента, также допродажа услуг на месте

Пассивно-активный канал: реализация отдельных видов услуг (продажа номеров, модемов и тп.) через контрактные обязательства, а также их продвижение

Пассивно-активный канал: использование колл-центра для приема заявок, а также для решения у точняющих вопросов через операторов, допродажи

Активный канал: телефонный обзвон клиентов с целью продаж услуг

Пассивный канал: использование собственного веб-сайта для приема заявок, а также для решения у точняющих вопросов от клиентов

Активные продажи: установка стойки продаж в высоко проходимых местах для продаж услуг, а также выезд в регионы с целью подключения абонентов

Пассивный канал: реализация отдельных видов у слуг (продажа номеров, модемов и тп.) через точки продаж стороннего оператора

B2C B2B


(1) – Сотрудник отдела продаж, ответственный за поиск новых клиентов

PwC

Каналы продаж телеком операторов Казахстана

Структура каналов продаж операторов Казахстана, %, млрд тг

40%

70%

50%

10%

31%

6%

13%

45%

15%15%

15%

15%

5%10%5%

0%1%

2% 2%2%

42,0

7 Days

0% 5%

15%

KTel

2%

10%

5%

Nat telecom

1%

2morrow telecom

10%

123,0 144,0 62,0

Пункты сети сервиса (собственная розничная сеть)

Колл-центр (входящие обращения)

Специализированные телеком. дилеры

Исходящий телемаркетинг

Website

Сторонние розничные сети

Временные стойки продаж


PwC

Предпочтительные каналы продаж и обслуживания потребителей сегмента B2C и B2B в Казахстане

Веб чат с оператором

Социальные сети

Пункт сети сервиса

Авт. call center

Call center

Web Site

Электронная почта

28,0%

8,5%

19,2%

13,5%

11,9%

3,4%

11,1%

4,4%

Инфо киоски

Каналы продаж и обслуживания по результатам опроса B2C абонентов, %

Каналы продаж и обслуживания по результатам опроса B2B абонентов, %

Реклама в городе

3,2%

Интернет портал

9,7%

Прочие (включая эл.почту)

16,1%

Мероприятия 22,6%

Персональный менеджер

83,9%


Источник: опрос абонентов, анализ Skyline Group 2014

PwC

Выборочные тренды развития телеком рынка в мире

5 46


PwC

Livebox Zen

• Инт ернет ADSL

(безлимит)

• 160 каналов ТВ • Безлимитные

разговоры по

фиксированной линии

на 100 направлений • Облачный сервис до

50Гб

Международные операторы широко используют пакетные предложения для продажи своих сервисов

Paquete Conectes

• Инт ернет

• 100 бесплатных минут

по сотовому/ фиксированной линии

• 100 бесплатных минут

меж дугородней связи

• $1 минута меж дународных

звонков (Канада и

США)

Surf Com fort

• Инт ернет

• Ст ационарный

т елефон в квартире • Медиа цент р

• Полный пакет

безопасности

• Почт а и облачный сервис

• Звонки на мобильный

т елефон

T riple Play

• ТВ

• Высокоскоростной

Инт ернет • Региональные звонки

На международных рынках треть роста доходов телеком компаний достигается за счет предоставления клиентам комплексных пакетных решений…

(Франция) (Германия) (США) (Мексика)


PwC

Бэнчмаркинг производительности труда по основным показателям, нормативы (1/2)

Мировой бенчмарк(1)

2morrow telecom

Бенчмарк по кластеру(2)

KTel

7 Days

25.000

15.000

Nat telecom

5.268

15.500

7 .844

15.375

n/a

Nat telecom 7 .844

KTel

7 Days

4.446

Бенчмарк по кластеру 9.000

2morrow telecom

Мировой бенчмарк 10.000

n/a

15.375

7 Days 15.500

KTel

Nat telecom n/a

2morrow telecom 6.638

Бенчмарк по кластеру 20.000


Бенч доходы на сотрудника в 2014 году, тг. Доходы фикс/сотрудника фикс в 2014 году, тг.

Доходы мобил./сотрудника моб. В 2014 году, тг.

(1 ) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем телеком компаниям в выборке

(2) - Бенчмарк по кластеру – среднее значение по телеком компаниям из сопоставимой группы стран


PwC

Бэнчмаркинг производительности труда по основным показателям, нормативы (2/2)

209

17 0

240

627

7 Days n/a

KTel n/a

Nat telecom

2morrow telecom

Бенчмарк по кластеру

Мировой бенчмарк

Фикс.линий/сотрудника фикс в 2014 году, тг.

SIM cards активных/сотрудника моб. в 2014 году, тг.

950

17 3

KTel

7 Days

1 .275

Nat telecom

2morrow telecom

Бенчмарк по кластеру 1 .659


n/a

(1 ) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем телеком компаниям в выборке

(2) - Бенчмарк по кластеру – среднее значение по телеком компаниям из сопоставимой группы стран


PwC

Приложение


PwC

Мнение клиентов о 2morrow Telecom

Подключил офис и дом. Хорошо, чт о знаю т ам всех.

Пользуюсь как запасной Сим-картой, основная от другого оператора

Слышала от внуков, вроде неплохие. Сама доверяю NAT telecom

Прихожу к дилерам, чт обы сменить т арифы, круто, близко к дому

“We-Net” просто супер, правда других продуктов не знаю

Вроде бы хороший оператор, но долго не мог найти менеджера по работе с ЮЛ

Пользуюсь 3G в Алматы и Астане, в Лондоне у меня другой номер

Классный оператор, подключил еще на 1-м курсе и пользуюсь до сих пор

Алия

48 лет

Домохозяйка

Сергей

35 лет

Владелец т урфирмы

Диана

23 года

Фото- модель

Т имур

25 лет

Ст удент KIMEP

Яга

34 года

Владелец банка

Мерей

25 лет

Консультант PwC

Марго

60 лет

Пенсионерка

Кристи

28 лет

Дизайнер одежды


PwC

Пример рекламного щита 2morrow Telecom

Экономь и всегда оставайся на

связи!

Ало?

Ку да пойдем? Салем!

Кел!

Скучаю

Мама, т ы

где?

Кайда- сын?

Айда в кино

Вышли фото

Ля-ля Ой!

Люблю т ебя

«Ноль Без Палочки» - твой понятный тариф


This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute

professional advice. You should not act upon the information contained in this publication w ithout obtaining specif ic

professional advice. No representation or w arranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of

the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law , Pricew aterhouseCoopers Tax &

Advisory LLP, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care

for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this

publication or for any decision based on it.

© 2015 Pricew aterhouseCoopers Tax & Advisory LLP. All r ights reserved. In this document, “Pw C” refers to

Pr icew aterhouseCoopers Tax & Advisory LLP w hich is a member f irm of Pricew aterhouseCoopers International

Limited, each member f irm of w hich is a separate legal entity.

www.pwc.kz

[email protected]

pwc level up case championship 2015 - final round

Presentations & Public Speaking

morrow telecom pwc pwc

morrow telecom pwc level

morrow telecom ceo

morrow telecom cdma

pwc advisory pwc level

morrow telecom skyline

pwc nat

skyline group fmcg