Proyecto Estratégico para la Seguridad Alimentaría

Taller para elaborar un Plan de Negocios. Primera parte: Análisis de modelos productivos.

Octubre 2008Octubre 2008

Etapas del PESA

Dirigido especialmente a:

Proyectos innovadoresPlanes de negocioProyectos de servicios financierosFormación de empresas

Proyectos de uso de alimentosProyectos productivos para mejorar el ingresoAhorro comunitario

Proyectos de producción de alimentos(acceso físico)

Proyectos de Hogar Saludable

Desarrollo Organizativo

Impacto en familias

Impacto en las familias beneficiadas en materia de

hogar saludable y producción de alimentos

Características de los proyectos por Etapa

Etapa II: BúsquedaEtapa I: Planeación y Promoción

Etapa I

Servicios que otorga la ADR por Etapa

Efectos y resultados Efectos y resultados

PromociónDiseño de proyectos tipoGestión de recursos

Ejecución de proyectos

Diseño de proyectos productivos

Capacitación

Además de las anteriores,

Asistencia Técnica

Además de las anteriores,

Asesoría para ejecutar proyectos de servicios financieros

Asesoría para elaborar y ejecutar planes de negocio

Mujeres + Productores (as), organizaciones +

jóvenes

Mujeres + Productores (as) y organizaciones

Mujeres - madres de familia y productores

(as)Impacto en familias

Efectos y resultados

Etapa III

Etapa II

Generación de empleos asalariados formación de empresas y ejecución de proyectos de servicios financieros

Identificación de proyectos viables, generación de

autoempleo e impacto en familias

Impacto en familias

Etapa III: Desarrollo

Formación de Grupos de interés

Formación de Grupos de trabajo e identificación de

nuevos líderes

Formación de Empresas y Comités Comunitarios. Participación en

CMDRS

Proceso metodológico del PESA

Visión Regional(Revisión de factores físicos)

Visión Comunitaria (Revisión del factor humano conenfoque de equidad de género)

Estrategia de Intervención

Gestión y ejecución de proyectos

Pla

nea

ción

par

ticip

ativ

a4

mes

es

Proceso PESA Aspectos clave

Plan Comunitario para la SA

Línea Base Microrregional

Delimitación Microrregional

Patrón Alimentario

Líneas estratégicas microrregionales

GESTION LOCAL / COORDINACIÓN INTERINSTITUCIONAL CON LOS ORGANOS DE GOBIERNO/ SISTEMATIZACIÓNACOMPAÑAMIENTO/ SEGUIMIENTO CONTINUO DEL PROGRAMA EN LAS COMUNIDADES

Evaluación

RealimentaciónRealimentación

Matriz de Planificación Microrregional

Selección de localidades estratégicas

Distribución del tiempo

G estión L ocal y C oordinación

Interinstitucional

G estión L ocal y C oordinación

Interinstitucional

Valoración de acciones y res ultados

Año 1 Año 2 Año 3

Ajuste a la E strategia

Año 4

Valoración de acciones y res ultados

Valoración de acciones y res ultados

Valoración de acciones y res ultados

12 m

eses

Diseño, formulación, gestión y ejecución de

proyectos

Diseño, formulación, gestión y ejecución de

proyectos

Diseño, formulación, gestión y ejecución de

proyectos

P lanificación

Ajuste a la E strategia Ajuste a la E strategia

Diseño, formulación, gestión y ejecución de

proyectos

G estión L ocal y C oordinación

Interinstitucional

G estión L ocal y C oordinación

Interinstitucional

¿Alguna vez has invertido tiempo y dinero en un proyecto productivo?

Mi producto es de baja calidad

y no lo puedo vender

Mi producto es de baja calidad

y no lo puedo vender

Me veo obligado a venderlo al CoyoteMe veo obligado a venderlo al Coyote

Tengo un Plan: Mejoraré mis productos

y mejorará mi precio

Tengo un Plan: Mejoraré mis productos

y mejorará mi precio

Invierto Tiempo, Dinero y EsfuerzoInvierto Tiempo, Dinero y Esfuerzo

Ahora mi producto es de la mejor calidad

Ahora mi producto es de la mejor calidad PERO …PERO …

… y a pesar de la inversión se tuvieron malos resultados:

No tengo donde venderlo

Lo llevo a los mercados y no me lo compran

Solo me compran una parte de lo que produzco

Le sigo vendiendo al coyote y … me paga

lo mismo

....algún Problema?

Leche: $1.80 Lt

Borrego: $ 15.00/Kg

....algún Problema?....algún Problema?

Leche: $1.80 Lt

Borrego: $ 15.00/Kg

¿Por qué pasa esto?

El sector rural está lleno de experiencias de este tipo.

• Mencione si conoce alguna experiencia de este tipo.

• ¿Por qué fallaron?

Se tienen estos resultados porque faltó revisar temas críticos del proyecto o negocio

¿Cuántas personas están dispuestas a pagar por nuestro producto o servicio? ¿Con qué frecuencia?

¿Contamos con la tecnología adecuada para obtener ese producto o servicio? ¿A costos competitivos?

¿Las personas están dispuestas a pagar por el producto o servicio a un precio que cubra nuestros costos de producción?

Estrategia de ingresos en el PESA

• Los proyectos de ingreso se enmarcan en una estrategia de negocios, la cual tiene su fundamento en el concepto de Competitividad.

• Esto es:– Las empresas compiten por sobrevivir y crecer en los

mercados.– Sobreviven y crecen las empresas más competitivas en

mercados perfectos, sin distorsiones (subsidios).– Hay distintos conceptos de competitividad, al que nos

referimos es al enfoque estratégico

Cualquier negocio debe ser capaz de competir para ser exitoso

Las empresas definen su competitividad mediante las siguientes ventajas:

Comparativas se basan en la diferencia de los costos; tienden a desaparecer; se compite principalmente por precio.

Competitivas se construyen a través de la innovación de productos y de cambios introducidos en el proceso de producción y distribución de los productos y servicios generados; se renuevan constantemente y pueden permanecer. Aquí están los conceptos de:

Productividad Valor agregado (transformación, empaque, inocuidad, etc.) Diferenciación

Se deben aprovechar las ventajas comparativas y desarrollar las ventajas competitivas.

Cómo sabemos si un negocio es competitivoUn análisis de las ventajas comparativas y competitivas nos ayuda a seleccionar el negocio a impulsar.

Por ejemplo, en los últimos años la demanda de hortalizas ha crecido en los últimos años, por lo tanto existe una importante oportunidad de negocio para abastecer de este producto a todo tipo de mercados: comunidades rurales, ciudades pequeñas y medianas, mercados nacionales y regionales; hortalizas naturales, orgánicas, etc.

¿Qué mercado escogería para iniciar el negocio?¿Qué ventajas comparativas tendría?¿Qué ventajas competitivas tendría?¿Qué ventajas competitivas tendría que desarrollar para apuntalar el negocio?

Es por donde pasa la mayor parte del producto

Volumen Grande

Volumen Pequeño

Comercializador Minorista

Volumen Medio

Me

no

r

V

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el P

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Productor Aislado

Consumidor Final

Comercializador Mayorista

Negocio Detallista

Grupo de Productores

Volumen Medio

Volumen Pequeño

En qué parte de una cadena productiva típica se ubicaría el negocio

Fortalecimiento del negocio

• Mientras el negocio se encuentra en un mercado, debe ser cada vez más competitivo de manera que vaya sentando las bases para un crecimiento eficiente y razonado. Aumento el volumen de producción porque soy más productivo, no porque incremente el número de los bienes de producción.

Fortalecimiento del negocio• A partir de lo anterior, si usted quisiera hacer crecer el negocio

cuál sería su siguiente paso en la cadena productiva.• ¿Qué ventajas competitivas tendría que desarrollar para crecer

el negocio?• Ojo: muchos proyectos productivos no han podido desarrollarse

porque existen barreras o limitantes que impiden el desarrollo de ventajas competitivas. Antes de iniciar un proyecto que implique la organización de productores se deben investigar y entender experiencias anteriores que han fracasado. Normalmente la gente no habla con facilidad de esas experiencias.

De esta forma, en el PESA se incrementa el ingreso de la gente rural mediante:

• Generación de productos y servicios para abastecimiento de:– Microrregional– Regional– Nacional

• Conforme se accede a mercados más competitivos, el negocio tiene que funcionar en conglomerados (clusters) o redes de valor. Significa que las empresas en todos los eslabones de una cadena productiva, están alineadas para que la cadena en su conjunto sea más competitiva.

Ejercicio• Primer ejercicio, calcule el potencial de abastecimiento

del mercado microregional o regional de alimentos. Utilice una hoja de cálculo para cada alimento.

• Introduzca en la hoja:– Número de familias por cada localidad– Los valores del patrón alimentario para cada alimento– Los valores de la línea base– Estime el porcentaje del mercado que se pretende abastecer

• ¿Usted conoce algún proyecto productivo que pueda abastecer este mercado?

Plan de Negocio• El mercado potencial del mercado extraregional o

nacional es más complicado y por lo tanto es mejor revisarlo en un plan de negocio.

En un Plan de Negocios, en donde:

•Se define con claridad los objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzarlos. En el PESA, un objetivo es que el negocio proporcione a cada socio o dueño 3 SMD.

•Es un documento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

•Es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas.

•Es un mapa que sirve de guía para quienes están al frente de una empresa.

• No obstante, se piensa que un Plan de Negocio está asociado a grandes proyectos de inversión, cuando en realidad se trata de una herramienta clave para las pequeñas empresas dados los escasos recursos con los que éstas cuentan.

En el Plan de Negocios se define todo el negocio:

1. Resumen ejecutivo: Resumen y conclusiones.2. Descripción y visión del negocio: Para entender el negocio, y la

descripción de los productos y los servicios que ofrece.3. Análisis de mercado: Descripción del sector en el que el negocio

compite o competirá.4. Planeamiento estratégico: Una estrategia que nos permita marcar el

rumbo hacia dónde vamos, así como nuestras fortalezas y debilidades.5. Estrategia de comercialización y ventas: Estrategia para distribuir y

vender nuestros productos.6. Análisis del proceso productivo: Cómo nos vamos a organizar para

producir (tecnología, insumo, equipo, infraestructura).7. Análisis económico-financiero: Cuántos ingresos y egresos vamos a

tener y cómo vamos a obtener el dinero.

… sin embargo…

Antes de formular un plan de negocios junto con los productores, es necesario analizar la factibilidad de las diferentes opciones de negocio para no crear falsas expectativas.

Pasos Metodológicos del PESA para desarrollar un plan de negocio

1. Identificación de oportunidades de negocio.

1.a. Modelos productivos actuales

1.b. Modelos productivos que ya no funcionan

1.c. Nuevas oportunidades de negocio

2. Análisis de las oportunidades de negocio. (Primer filtro)

3. Análisis estratégico de las oportunidades de negocio. (Segundo filtro)

4. Elaboración de un plan de negocios

2.a Ingreso esperado,

2.b Características del Mercado,

2.c Capacidad para producir competitivamente

2.d Nivel organizativo requerido

El análisis de factibilidad de las ideas de negocio se realiza con base en varios criterios

Para el análisis usamos una Matriz de Ponderación

Cada producto recibe una calificación en cada criterio y la suma de las calificaciones nos permite seleccionar el producto que tiene más posibilidades de éxito.

Producto o servicio Utilidades Mercado Producción

Nivel organizativo

Total

Producto 1 10 5 3 2 20

Producto 2 8 3 10 10 31

Producto 3 2 4 8 4 18

Es crucial definir criterios apropiados e importantes, por ejemplo:

El negocio genera 3 Salarios Mínimos Diarios (SMD) a sus socios; precio de venta – costos.

Capacidad de la zona es apta para producir el producto en condiciones competitivas (calidad y costo)

En la zona se puede producir en tiempo y con el volumen solicitado por los mercados

Se cuenta con la tecnología adecuada Los productores saben usar dicha tecnología Los niveles de inversión son los adecuados Complejidad de la logística de comercialización Se requiere de infraestructura para comercializar Otros factores

• Costo Unitario de Producción (CUP) vs. Precio Unitario de Venta (PUV)• Utilidad final

Análisis económico unitarioAnálisis económico unitarioAnálisis económico unitarioAnálisis económico unitario

Precio UnitarioDe Venta

Costo Unitario de Producción

Utilidad Unitaria

Volumen Producido

- =X

Utilidad FinalPor Productor

Establecimiento del Precio de Venta• El precio de venta está en función del mercado en el eslabón al cual se puede

ingresar de inmediato.• El precio de compra varía a lo largo del año

– Preguntar a los compradores cuánto pagaron por el producto mes con mes en el último año.

– Se sugiere revisar los precios de los últimos 10 años

– Si no es posible conseguir información directamente se puede estimar el precio de compra del precio de venta al público descontando utilidades y costos de los puntos de venta.

Precio público: $100Utilidad del negocio 50% sobre precio de venta = Precio de compra: $50

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

3.50 3.00 2.80 2.00 2.00 1.80 2.00 2.00 2.10 2.80 3.10 3.30

Estimación de costos unitarios

Los costos unitarios se calculan: costos entra la escala del producto.

Ejemplo: Costos de producción de maíz de una hectárea de maíz: $4,000

Escala de producción: 2,000 kg

Costo unitario de producción: $4,000 / 2,000 kg = 2.00 $/kg

Ejemplo: Costo de flete de 20 Toneladas de mango de la Costa Chica de Guerrero a la Ciudad de México: $10,000

Costo unitario de flete: $10,000 / 20,000 = 0.50 $/kg

Estimación de costos unitarios

Concepto Costo ($) Escala (kg) Costo unitario

Producción 4,000 2,000 2.00 $/kg

Acarreo 500 4,000 0.125 $/kg

Almacenamiento 250,000 mensuales

20,000,000 0.05 $mens/kg

Total 2.175 $/kg

Es importante ser competitivo en cada fase.

Análisis económico unitario

Concepto

Producción ($/kg) 2.00

Acarreo ($/kg) 0.125

Almacenamiento ($/kg) 0.05

Costo Unitario del Producto (CUP) ($/kg)

2.175

Precio Unitario de Venta ($/kg)

2.50

Utilidad Unitaria ($/kg) 0.325

Escala productiva por Productor (kg)

10,000

Utilidad por productor ($) 3,250

3 Salarios mínimos al día en zona C = $49.50 x 3 x 365 = 54,202 en un año.

Los modelos que no cumplen esta condición no se analizan a menos de que demuestren que los costos pueden disminuir.

• Una organización produce 3,000 litros de leche de bovino diarios, decide comprar una máquina que procesa 10,000 litros en un turno de 8 horas.

• La máquina cuesta $500,000 y dura 10 años

• Los gastos por turno de operación son de 1,000 pesos

• Calcule los costos de transformación y determine si la decisión de la organización es la correcta

Efectos de la planeación en la rentabilidad del negocio

Días de operación al año 365Depreciación del equipo por día en pesos; (500,000) / (10*365)

137

Costos fijos por día ($); $6,000 mensuales

200

Costo directo de operación por turno ($)

800

Costo total de operación por un turno ($)

1,137

Costo total de operación por dos turnos ($)

1,937

Costo total de operación por tres turnos ($)

2,737

Efectos de la planeación en la rentabilidad del negocio

Procesar 16,000 litros

en dos turnos

Procesar 24,000 litros

en tres turnos

3,000 6,000 8,000 16,000 24,000Costo unitario de transformación real (CUT real)

0.379 0.189 0.142 0.121 0.114

Impacto en el ingreso tomando en cuenta que el costo no puede ser mayor a 15 centavos (CUT ideal); (CUT real - CUT ideal) x litros al año

-250,750 -86,500 23,000 169,000 315,000

Número de litros procesados al día en un turno

Ejercicio: realice para tres ideas de negocio un análisis de factibilidad

Producto o servicio Utilidades Mercado Producción

Nivel organizativo

Total

Producto 1 10 5 3 2 20

Producto 2 8 3 10 10 31

Producto 3 2 4 8 4 18

Para las ideas de negocio que cumplen con la expectativa de utilidades, establezca un valor para:

• Mercado– Tamaño del mercado– Estacionalidad (comportamiento de precios en un año)– Nivel de exigencia del mercado o compradores (requieren de transformación,

empaque, etc)– Nivel de los competidores– Capacidad de pago de los clientes

• Producción– Capacidad para producir de manera competitiva

• Calidad• Cantidad• Costos

– Nivel de siniestralidad– Producción en ventanas de mercado– Nivel de inversión– Infraestructura disponible en la región

• Nivel organizativo– Productores necesarios para la escala mínima rentable– Los productores son sujeto de crédito (tienen buenos antecedentes en proyectos)

Documento esperado

• La ADR elaborará una ficha técnica para cada producto que el análisis haya arrojado como viable, empezando por el análisis económico unitario, los criterios mencionados y otros temas que considere la ADR como determinantes para que el proyecto funcione.