proyecto de inversion maestrÍa.doc

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN CON MENCIÓN EN GERENCIA EMPRESARIAL

ASIGNATURA :

TEMA : “PLAN DE VENTAS DE SISTEMAS PROTECCIÓN ELÉCTRICA PARA INSTALACIONES INTERIORES”

DOCENTE : DR. ELÍAS SAUD CASTILLO CÓRDOVA

INTEGRANTES:

ABARCA LALANGUI EDIN HELI

PEÑA BECERRA JAVIER

VILCHEZ LICERA PABLO CESAR

ALEGRIA BRUSSO OSCAR OMAR IVAN

VILCHEZ DIAZ LUIS ANDRES

TORRES SAAVEDRA JAIME FERNANDO

CHICLAYO, JULIO DEL 2015

ESTUDIO DE

http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://3.bp.blogspot.com/_-hPDnfcYfdY/SzzE3yadVnI/AAAAAAAAAAk/y3D2LMasKiU/S220/Logo+UNPRG.JPG&imgrefurl=http://la-sorbona.blogspot.com/2009/12/gracias-por-confiar-en-nuestra.html&h=180&w=143&sz=9&tbnid=u707yOiiUAA51M:&tbnh=90&tbnw=72&prev=/search?q=logotipo+unprg&tbm=isch&tbo=u&zoom=1&q=logotipo+unprg&usg=__vGTxTk3O48jKe5WOqhOczTnUBzE=&docid=71grajk8YmSeaM&sa=X&ei=yLvgUbuWHsfc4AOO8YD4Cw&ved=0CD8Q9QEwBA&dur=966%00%E5%A1%B9%EF%92%81%E1%B4%BB%E4%A1%BF%E2%B2%AF%E5%B6%82%E8%97%84%E6%8C%A7%00%00%EA%AE%A5

“PLAN DE VENTAS DE SISTEMAS PROTECCION ELECTRICA PARA INSTALACIONES INTERIORES”

I. GENERALIDADES .

a.- ASUNTO.

Ejecución del Plan de ventas de Sistemas de Protección Interna, de la Unidad Ventas y Control Cobranza.

b.- NECESIDAD.

Crear conciencia de seguridad y proteger al público en general sobre los peligros que ocasionan el mal manejo de la energía y las instalaciones eléctricas.Modernizar las instalaciones internas de los clientes.Reducir la cantidad de reclamos por exceso de consumo, quema de artefactos por sobre tensión, fugas a tierra, etc. Por ende, reducir así, la cantidad de dinero invertida en la reparación de instalaciones y equipos, por parte del usuario y de la empresa.Brindar a nuestros clientes una mayor variedad y mejor servicio.Mejorar la imagen y la percepción que los clientes tienen sobre los servicios que Electronorte brinda.Por último el objetivo del concesionario es ser una empresa rentable, por tal, se ha considerado que todas las ventas generen una atractiva utilidad.

c.- RESEÑA HISTORICA.

Electronorte S.A. es una empresa de distribución eléctrica que se encarga de la comercialización y venta de energía eléctrica a sus clientes.

Adicional a la venta y comercialización de la energía eléctrica, se brinda otros servicios, llamados MULTISERVICIOS, como: Instalación de Sistemas de Protección, venta y mantenimiento de instalaciones Interiores, ventas de lámparas ahorradoras, etc. Lo cual le ha permitido incrementar los ingresos.

Los ingresos por MULTISERVICIOS de Electronorte S.A, en el año 2007 fueron de 3008441 con una utilidad de S/. 1 387 693. En año 2008 al mes de diciembre tenemos un ingreso acumulado de S/. 3 035 224 y una utilidad de S/. 1 445 166.

Para el presente año 2009, se ha proyectado un ingreso por venta de Multiservicios de 2 572 836, pero adicional a estos ingresos implementar un plan de Marketing de Ventas de Sistemas de Protección Interna, que nos otorgaría un ingreso adicional por MULTISERVICIOS de S/. 2 477 675 con lo cual se obtendría una utilidad aproximada de S/. 706 266

Para la ejecución del plan de Ventas de los Sistemas de Protección se tiene presupuestado S/. 41 129, con lo cual se cubrirán los gastos que demande su implementación.

Para lograr la ejecución de Plan de Ventas, se implementara un plan de trabajo o plan de ventas, el cual nos permitirá vender a nuestros clientes sistemas de protección. Para este Plan se esta realizando una segmentación del mercado donde se identifique a los clientes con mayor consumo de energía y los sectores donde se ubican con mayor poder adquisitivo, para promocionar allí nuestros Sistemas de Protección.

II. CONCEPCIÓN DE LA IDEA.

En la venta de sistemas de protección eléctrica para instalaciones interiores; se realizará un plan de Ventas, siendo necesario conocer el mercado potencial de los clientes, realizando una previa segmentación del mercado donde se identifique a los clientes con necesidades de seguridad eléctrica además los sectores donde se ubican, para promocionar allí los Sistemas de Protección.Mediante el envío de gestores de ventas (puerta x puerta), informando, ofreciendo y ofertando, nuestros Multiservicios, además de las ventajas y seguridad que se tendría al contar con los sistemas de protección (puestas a tierra, interruptores diferenciales, termomagneticos y limitadores de tensión), así mismo de la garantía que se le va a brindar a los productos y servicios al ser una empresa reconocida, y las facilidades de pago que les vamos a otorgar por su adquisición.

II.1 Análisis FODA.

1.- FORTALEZAS. F1. Empresa reconocida. F2. Garantiza calidad de los dispositivos. F3. Publicidad adecuada. F4. Se cuenta con recursos financieros. F5. Facilidad de pago. F6. Procesos y procedimientos de calidad. F7. Servicio innovador. F8. Contamos con proveedores. F9. Posicionamiento de la empresa en el mercado.

2.-DEBILIDADES.

D1. Deficiente capacitación de los agentes de ventas. D2. Deficiente comunicación en la red del plan de ventas.

3.-OPORTUNIDADES. O1. La mayoría de usuarios no cuenta con sistemas de protección

eléctrica. 4.-AMENAZAS.

A1. Guerra de precios. A2. Competencia (ferreterías, supermercados, etc.) A3. Carencia de recursos económicos considerados en el mercado

potencial.

A4. Personal de ventas corre riesgos contra la integridad física. A5. Desconfianza de los usuarios hacia el agente que los visita.

ESTRATEGIAS DE ACCIÓN

E1. (FO).- Brindar mayor seguridad eléctrica a los usuarios, evitando (cortocircuitos incendios, electrocuciones)

E2. (FO).- Realizar campañas incentivando el consumo de los sistemas de protección eléctrica.

E3. (FO).- Agresivas y mejores campañas publicitarias.

E4. (FA).- Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo de los agentes de seguridad de la empresa, a través del patrullaje en las zonas de acción.

E5. (DO).- Crear mas y mejores sucursales de cobranza y venta, para facilitar los pagos de los usuarios.

E6. (DO).- Realizar jornadas periódicas de capacitación a los agentes.

E7. (DO).- Correcta identificación de los agentes de ventas avalados por la empresa (ENSA).

E8. (DA).- Convocar a charlas de seguridad eléctrica a las instituciones publicas y privadas, dando a conocer el plan de ventas que se esta ejecutando.

MATRIZ DE ESTRATEGIAS

ANALISIS FODA

OPORTUNIDADES

O1. Posicionamiento de la empresa en el mercado. O2. La mayoría de usuarios no cuenta con sistemas de

Protección eléctrica.

AMENAZASA1. Guerra de precios.A2. Competencia (ferreterías, supermercados, etc.)A3. Carencia de recursos económicos considerados en el mercado

potencial.A4. Personal de ventas corre riesgos contra la integridad física.

FORTALEZASF1. Empresa reconocida.

F2. Garantiza calidad de los dispositivos

F3. Publicidad adecuada. F4. Se cuenta con recursos

financieros.F5. Facilidad de pago.F6. Procesos y procedimientos de

calidad.F7. Servicio innovador.F8. Contamos con proveedores

Brindar mayor seguridad eléctrica a los usuarios, evitando (cortocircuitos incendios, electrocuciones)

Explorar, Realizar campañas incentivando el consumo de los sistemas de protección eléctrica.

Agresivas y mejores campañas publicitarias.

Un Proveer a los promotores de ventas mayor seguridad, a cargo de los agentes de seguridad de la empresa, a través del patrullaje en las zonas de acción.

DEBILIDADESD1. Deficiente capacitación de

los agentes de ventas.D2. Desconfianza de los usuarios

hacia el agente que los visita.D3. Deficiente comunicación en la

red del plan de ventas.

Crear más y mejores sucursales de cobranza y venta, para facilitar los pagos de los usuarios.

Realizar jornadas periódicas de capacitación a los agentes.

Predisposición Correcta identificación de los agentes de ventas avalados por la empresa (ENSA).

A través de un mayor conocimiento de programas informáticos fomentar la creación de espacios alternativos de fomento a la cultura en el Perú y América del Sur entre jóvenes.

III. ANALISIS SECTORIAL.

III.1 Sector en el país y área.

Electronorte S.A. es una empresa de derecho privado, perteneciente al sector de “ENERGIA Y MINAS”, cuya finalidad se encuentra comprendida en la ley de Concesiones Eléctricas (Decreto Ley Nº 25844) y su reglamento, emitido mediante D.S. 009-93/EM.

Electronorte se ubica en los departamentos de Lambayeque, Cajamarca Centro y Amazonas.

Este plan de ventas posteriormente también incluirá a la Unidad de Sucursales, Jaén- Chachapoyas y Cajamarca. En la Unidad de Sucursales el plan de ventas estará dirigido hacia los clientes con mayor consumo de energía y poder adquisitivo además a todo usuario que carece de servicios de protección eléctrica; las unidades de negocio del mercado seleccionado serán los clientes no residenciales. Este plan también incluirá a los clientes que se han incorporando por los proyectos de electrificación Rural que a la fecha suman 2 641 clientes (432 Chiclayo y 2 209 en Sucursales).Teniendo en cuanta los claros propósitos de la empresa en las zonas rurales.

LEY GENERAL DE ELECTRIFICACIÓN RURAL.

LEY Nº 28749EL PRESIDENTE DEL CONGRESO DE LA REPÚBLICAPOR CUANTO:EL CONGRESO DE LA REPÚBLICA;Ha dado la Ley siguiente:LEY GENERAL DE ELECTRIFICACIÓN RURAL

TÍTULO INECESIDAD Y UTILIDAD DE LA ELECTRIFICACIÓN RURAL

Artículo 1º.- Objeto de la Ley; La presente Ley tiene por objeto establecer el marco normativo para la promoción y el desarrollo eficiente y sostenible de la electrificación de zonas rurales, localidades aisladas y de frontera del país.

Artículo 2º.- Necesidad y utilidad pública de la electrificación rural Declárese de necesidad nacional y utilidad pública la electrificación de zonas rurales, localidades aisladas y de frontera del país, con el objeto de contribuir al desarrollo socioeconómico sostenible, mejorar la calidad de vida de la población, combatir la pobreza y desincentivar la migración del campo a la ciudad.

III.2 Políticas económicas, industrial, financiera y social.

Atender las necesidades de los Clientes con una oferta de servicios que contribuya a mejorar su calidad de vida, con el apoyo de los recursos humanos más calificados y desempeñando nuestras tareas con seguridad, preservando el medio ambiente e incorporando permanentemente nuevas tecnologías para la prestación de un servicio confiable y rentable. Procurando ser reconocidos como una empresa de distribución eléctrica de excelencia, que brinda servicios de calidad a sus clientes, e incentiva y premia la creatividad y desempeño de sus trabajadores.

LÍNEAS ESTRATÉGICAS La maximización de la rentabilidad. El enfoque hacia el cliente. El incremento de la productividad. La inversión en nuevas instalaciones aplicando tecnología avanzada. El reconocimiento del trabajador como generador de valor para la

empresa.

IV. ESTUDIO DEL MERCADO.

IV.1 DESCRIPCION DEL BIEN / SERVICIO.Estos dispositivos son de BUENA MARCA; BB MERLI GERIN.

Sistemas de protección, como:

1. Sistemas de puestas a tierra:

Este servicio consiste en ofrecer al cliente la instalación de un sistema de Puesta a Tierra, para dar protección y seguridad de sus instalaciones, que puede ser del tipo domiciliaria o especial. Este servicio incluye la apertura-cierre del pozo y resane, la bentonita, electrodo (de 03 tipos: conductor de cobre de 70 mm2, varilla cooperweld 5/8''ø y varilla de cobre electrolítico para puestas a tierra especiales), conector, caja de registro y la conexión hasta la barra del tablero, esta es dependiendo de la longitud de ubicación de la Puesta a Tierra respecto al tablero domiciliario, en caso de existir distanciamiento se ofrece los servicio de trabajos en instalaciones interiores. También incluye la medición de la resistencia de la puesta a Tierra instalada. Un sistema de puesta a tierra consiste en la conexión de equipos eléctricos y electrónicos a tierra, para evitar que se dañen nuestros equipos en caso de una corriente transitoria peligrosa.El objetivo de un sistema de puesta a tierra es:El de brindar seguridad a las personas.

Proteger las instalaciones, equipos y bienes en general, al facilitar y garantizar la correcta operación de los dispositivos de protección.Establecer la permanencia, de un potencial de referencia, al estabilizar la tensión eléctrica a tierra, bajo condiciones normales de operación.La importancia de realizar una conexión a tierra en un edificio es mucha, ya que en estos edificios hay una gran cantidad de equipos electrónicos y una corriente indeseable o sobretensión podría causar una pérdida muy costosa en estos equipos.Los fenómenos fisiológicos que produce la corriente eléctrica en el organismo humano dependen del valor de la intensidad de la corriente, tiempo de duración del contacto, callosidad, sexo, estado de epidermis, peso, altura, estado de ánimo, estado del punto de contacto a tierra.En la resistencia del terreno influyen varios factores que pueden variarla, entre los más importantes se encuentran: Naturaleza del Terreno, Humedad, Temperatura, Salinidad, Estratigrafía, Compactación y las Variaciones estaciónales.Para realizar un sistema de puesta a tierra se necesitan electrodos de tierra, los cuales existen de muchos tipos, algunos mejores que otros en ciertas características como el costo, entre otras.Los electrodos pueden ser artificiales o naturales. Se entiende por electrodos artificiales los establecidos con el exclusivo objeto de obtener la puesta a tierra, y por electrodos naturales las masas metálicas que puedan existir enterradas.El sistema de electrodos de puesta a tierra se forma interconectando los siguientes tipos de electrodos:Tubería metálica de agua enterrada.Estructura metálica del inmueble.Electrodo empotrado en concreto.Anillo de tierra.Algunos de los métodos que se pueden utilizar para realizar la medición de la resistencia a tierra son los siguientes: método de los dos puntos, método del 62 %, método de caída de potencial, método de los cuatro puntos, etc. Para medir la resistencia se utiliza un instrumento denominado telurómetro. Este aparato se basa en el método de compensación y funciona con un generador magneto de c.a., que lleva un transformador en serie de relación exacta, es decir, que la intensidad por el primario es siempre igual a la del secundario.La medición de resistencia a tierra de electrodos es una técnica que requiere conocer aparte del método de medición, algunos factores que afectan los resultados de las mediciones, y que son: El tipo de prueba. El tipo de aparato empleado.El lugar físico de las puntas de prueba.Por la importancia que ofrece, desde el punto de vista de la seguridad, cualquier instalación de toma de tierra, deberá ser obligatoriamente comprobada por los servicios oficiales (unidades verificadoras) al dar la instalación de alta para el funcionamiento.

2. Interruptores termomagneticos:

Este servicio consiste en ofrecer al cliente la debida protección de sus instalaciones, contra cortocircuitos para evitar su deterioro, avería u incendios. Incluyendo la instalación de la caja donde ira alojado el interruptor que puede ser empotrada o adosada y la instalación del mismo Interruptor.Estos interruptores protegen contra sobrecargas de las instalaciones de cableado en edificios. Actúan con un porcentaje por encima de la corriente nominal por acción térmica o por acción de una sobrecarga de varias veces la corriente nominal por acción magnética. Están capacitados para abrir el circuito en el caso de una corriente de varios cientos de veces la corriente nominal (cortocircuito).

Los interruptores termomagnéticos se utilizan, en primer término, para proteger de sobrecargas y cortocircuitos a los cables y conductores eléctricos. De esa manera asumen la protección de medios eléctricos contra calentamientos excesivos.

Bajo determinadas condiciones los interruptores termomagnéticos también garantizan la protección contra descargas peligrosas por tensiones excesivas de contacto originadas por defectos de aislamiento. Por medio de los ajustes fijos de corrientes de diseño también se posibilita una protección restringida de motores eléctricos. Para las aplicaciones en la industria y en instalaciones eléctricas se complementan los interruptores termomagnéticos con componentes adicionales de sencillo montaje acoplado, como por ejemplo: contactos auxiliares, contactos de señalización de fallas o alarma, bobinas de apertura, bobinas de mínima tensión, bloques diferenciales y accesorios de fácil montaje, como sistemas de barras colectoras y piezas de montaje.

Debido a la extrema velocidad de separación de los contactos en caso de fallas y a la rápida extinción en las cámaras apagachispas, del arco voltaico generado, los interruptores termomagnéticos desconectan con seguridad, limitando fuertemente la intensidad de la corriente. Esto garantiza una muy buena selectividad en los dispositivos de protección de sobrecorriente.Algunas de las ventajas de este tipo de interruptores son:

Apto especialmente para el montaje en tableros de distribución de poca profundidad en instalaciones domiciliarias o de edificios.

Segura y rápida conexión de los conductores de alimentación por el desplazamiento de las barras colectoras hacia la parte posterior.

Bornes idénticos en ambos lados, para la alimentación alternativa por la parte superior o inferior indistintamente.

Montaje y desmontaje sin herramientas. Una rápida y cómoda separación del sistema de interconexión es posible. Sistema variable de identificación. Indicación óptica separada de la posición del interruptor.

3. Interruptores diferenciales:

Este servicio consiste en ofrecer al cliente la debida protección de sus instalaciones, contra contactos indirectos para evitar electrocuciones. Incluyendo la instalación de la caja donde ira alojado el interruptor diferencial que puede ser empotrada o adosada, meghado del circuito a conectar y la instalación del mismo diferencial.También llamados disyuntores por corriente diferencial o residual, es un dispositivo electromecánico que se coloca en las instalaciones eléctricas con el fin de proteger a las personas de las derivaciones causadas por faltas de aislamiento entre los conductores activos y tierra o masa de los aparatos.El interruptor diferencial, que algunos denominan "salvavidas" es un interruptor electromecánico especial que, gracias a sus dispositivos internos, tiene la capacidad de detectar la diferencia entre la corriente absorbida por un aparato consumidor y la de retorno. Cuando esta diferencia supera un valor (en general 30 mA), el dispositivo interrumpe el circuito, cortando el suministro de corriente a toda la instalación.Con el interruptor diferencial podemos interrumpir el suministro de energía eléctrica cuando esta se deriva a una persona en una cantidad superior a 30 mA, evitando que esta corriente aumente y ponga en peligro la vida. Por esta razón es muy recomendable el tenerlo en toda instalación eléctrica, siendo obligatoria en toda instalación nueva.

Los interruptores diferenciales están provistos de un pulsador, que cuando se aprieta provoca un desequilibrio de corriente de 30 mA, que sirve para un control intermitente de su eficacia. Se recomienda pulsarlos una vez al mes. En esencia, el interruptor diferencial consta de dos bobinas, colocadas en serie con los conductores de alimentación de corriente y que producen campos magnéticos opuestos y un núcleo o armadura que mediante un dispositivo mecánico adecuado puede accionar unos contactos.Si con una parte del cuerpo se roza el conductor de fase y con otra el neutro, la corriente que atraviesa el cuerpo recorre en igual cantidad ambos conductores y, por tanto, el interruptor diferencial no tiene porqué intervenir. en cambio, sí que intervendrá cuando se halle en presencia de una simple dispersión de corriente (siempre y cuando corresponda a un valor superior al graduado) determinada por una deficiencia de aislamiento de la instalación o de un aparato conectado a ella.A la salida del interruptor diferencial se empalman los conductores de la instalación que antes estaban conectados al interruptor general. En la mayoría de los interruptores diferenciales suele haber un pulsador que simula una fuga hacia tierra y que sirve para comprobar si éste funciona correctamente.

4. Limitadores de tensión:

Este servicio consiste en ofrecer al cliente la debida protección de sus equipos y artefactos de su predio por avería a causa de sobre y subtensiones, que se produzcan en la red eléctrica. Este servicio incluye la instalación de la caja donde ira alojado el Limitador de tensión que puede ser empotrada o adosada. Para que se instale el Limitador de tensión es necesario que exista un Interruptor diferencial en el tablero domiciliario.Un limitador o recortador de tensión es un circuito que permite, mediante el uso de resistencias y diodos, eliminar tensiones que no nos interesa que lleguen a un determinado punto de un circuito. Mediante un limitador podemos conseguir que a un determinado circuito le lleguen únicamente tensiones positivas o solamente negativas, no obstante esto también puede hacerse con un sólo diodo formando un rectificador de media onda, de forma

que nos vamos a centrar en un tipo de limitador que no permite que a un circuito lleguen tensiones que podrían ser perjudiciales para el mismo.Aunque la resistencia limitadora pueda parecer innecesaria, es importante entender que en realidad es parte imprescindible del limitador, ya que si no estuviera conectada, al polarizarse uno de los diodos directamente (los dos diodos no pueden estar polarizados directamente al mismo tiempo), este comenzaría a conducir la corriente eléctrica sin control y se destruiría. Como su propio nombre indica, el limitador tiene como función limitar la corriente que atraviesa los diodos.Consideraciones a tener en cuenta para evaluar cualquier tipo de limitador:Las características siguientes: energía, temperatura, dimensiones, tiempos de respuesta, corrientes de fuga y capacidad del limitador. Las tensiones disponibles: Es importante disponer de la tensión limitadora los más cercana posible a la deseada. La fiabilidad. Funcionamiento a la máxima temperatura, desgaste, etc.El limitador no debe interferir con el funcionamiento normal del equipo. Durante su funcionamiento dinámico debe limitar instantáneamente la sobretensión a un nivel de seguridad. Como no contribuye al funcionamiento del sistema, debe tener un costo bajo, relativo al costo global del sistema. Para la evaluación de las condiciones transitorias y las permanentes tener en cuenta:

1. Debe definirse o estimarse la forma de onda del transitorio en cuanto a su impedancia de fuente y al pico de tensión o intensidad. La forma de onda del pico de tensión o intensidad puede describirse con las formas estándar asociadas al tipo de sobretensión esperado.

2. Debe determinarse la máxima potencia a disipar: un factor que influye en la potencia disipable en un limitador es la frecuencia de repetición de los picos: a mayor frecuencia de repetición, es necesaria una mayor potencia.

IV.2 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO .

A).- Tamaño.

Para determinar la ubicación de nuestros clientes potenciales se ha seleccionado la zona de Chiclayo con unos 9 331 clientes y ciertas urbanizaciones que suman 9 317 clientes, haciendo un total de 18 648 clientes de los cuales se estima que un 40 % adquirirán nuestros sistemas de protección, que representan 7 480 clientes.

CUADRO: ZONA SEGMENTADA (Venta de sistemas de protección interna)

Centro 9331 CHICLAYO 01 9331

Urbanización 9317 BANCARIOS 238 CAJA DE DEPOSITOS 155 CHICLAYO 678 FEDERICO VILLAREAL 1278 JOSE QUIÐONES GONZALES 7 JOSE QUIÑONES GONZALES 10 LA PRIMAVERA 389 LAS BRISAS 1461 LOS MOCHICAS 106 LOS PARQUES 525 PATAZCA 1 PRIMAVERA 658 QUIÑONES 835 REMIGIO SILVA 9 REMIGIO SILVA II ETAPA 240 SAN EDUARDO 298 SAN JUAN 424 SANTA ANGELA 132 SANTA VICTORIA 1873

Total general 18648

Zonas Señaladas 7732Captarían % 40 7460

ELABORACION : Alumnos Inversión Privada y Social Postgrado UNPRG.FUENTE : Electronorte S.A.

B) ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

Cuadro 1. Venta Por Mes De Los Últimos 5 Años Anteriores Al Año 2009.

Descripción Acum 2004 ene-04 feb-04 mar-04 abr-04 may-04 jun-04 jul-04 ago-04 sep-04 oct-04 nov-04 dic-04

Puestas a Tierra 1 432 50 40 200 130 120 130 100 113 110 115 125 199Instal. de Diferenciales 1 928 60 140 290 160 150 170 130 120 120 128 170 290Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 467 10 30 70 70 50 40 30 50 12 15 30 60

Interruptores Termomagnéticos1 775 50 100 170 130 120 150 121 120 140 123 200 351


Puestas a Tierra 1 630 49 146 239 124 122 140 118 121 113 100 133 225Instal. de Diferenciales 2 125 70 174 296 180 161 185 157 139 138 120 172 333Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 572 12 53 82 79 55 47 53 55 22 20 32 62Interruptores Termomagnéticos 1 927 57 147 199 129 133 146 156 139 142 123 204 352


Puestas a Tierra 197 36 38 11 9 18 1 22 10 12 16 12 12Instal. de Diferenciales 1 091 115 109 84 54 75 56 104 132 89 67 105 101Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 498 10 42 70 80 42 30 42 26 30 21 40 65Interruptores Termomagnéticos 416 45 20 30 60 10 50 40 30 10 40 21 60


Puestas a Tierra 512 49 27 19 76 24 25 39 31 71 38 29 84Instal. de Diferenciales 590 52 30 17 89 28 59 43 39 84 37 25 87Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 22 0 1 0 5 0 4 3 3 2 0 1 3Interruptores Termomagnéticos 646 60 25 49 62 18 59 69 65 73 50 45 71


Puestas a Tierra 665 16 30 96 181 19 13 16 15 20 163 45 51Instal. de Diferenciales 843 19 28 103 243 24 17 21 19 31 181 69 88Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 127 0 0 7 57 4 3 10 4 9 13 1 19Interruptores Termomagnéticos 5 511 188 197 136 169 1 719 680 291 500 179 363 276 212

VENTAS(2007) :

VENTAS (2006) :

VENTAS(2004) :

VENTAS (2005) :

VENTAS (2008) :

El cuadro indica las ventas mensuales durante los 5 últimos años (2004, 2005, 2006, 2007, 2008); informa que en el en el 2008 se vendieron más interruptores termo magnéticos (5511 unidades), es decir se ha tenido un gran salto en la venta de estos dispositivos comparado a cualquier año anterior antes mencionados año 2006 se vendieron más interruptores diferenciales, mostrando la preocupación de la población por proteger su vida y la de sus seres queridos, mientras que, en contraste se vendieron menos limitadores de tensión durante el año 2007 con solo 22 unidades, esto confirma la poca preocupación de los usuarios en adquirir estos dispositivos, nótese en la grafica que de los 4 dispositivos es el que esta en el fondo en los distintos años (cuadro).

GRAFICO: 01 VARIACION DE VENTAS DE LOS DISPOSITIVOS (TRIMESTRALES DURANTE LOS 5 AÑOS ANTERIORES)

ELABORACION : Alumnos Inversión Privada y Social Postgrado UNPRG.FUENTE : Electronorte S.A. En ésta gráfica se analizado trimestralmente durante los 5 últimos años anteriores al año 2009; siendo estos datos promedio para el segmento que se ha tenido en cuenta en este proyecto (BANCARIOS, CAJA DE DEPOSITOS, CHICLAYO, SANTA ANGELA, SANTA VICTORIA, ETC.) Indica la subida de ventas en el segundo trimestre del 2008 en ventas de sistemas de interruptores termo magnéticos, igual sucede en el cuarto trimestre del año 2005 se vendió más interruptores termo magnéticos en promedio en los lugares antes mencionados.

Cuadro 2. Cuadros Históricos Para Realizar Las Proyecciones De Los Siguientes 5 Años Después Del 2008.

Descripción I - 2004 II - 2004 III - 2004 IV - 2004 I - 2005 II - 2005 III - 2005 IV - 2005 I - 2006 II - 2006 III - 2006 IV - 2006 I - 2007 II - 2007 III - 2007 IV - 2007 I - 2008 II - 2008 III - 2008 IV - 2008

Puestas a Tierra 290 320 323 350 380 386 352 358 400 28 44 40 95 125 141 151 142 213 300 400

Incremento trimestral 10,34% 0,94% 8,36% 8,57% 1,58% -8,81% 1,70% 11,73% -93,00% 57,14% -9,09% 137,50% 31,58% 12,80% 7,09% -5,96% 50,00% 40,85% 33,33%

Instal. de Diferenciales 100 150 160 140 290 300 250 320 308 350 325 360 392 395 401 289 356 425 428 338

Incremento trimestral 50,00% 6,67% -12,50% 107,14% 3,45% -16,67% 28,00% -3,75% 13,64% -7,14% 10,77% 8,89% 0,77% 1,52% -27,93% 23,18% 19,38% 0,71% -21,03%

Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT)

100 160 180 290 298 305 300 345 122 152 98 126 200 250 300 350 380 390 408 498

Incremento trimestral 60,00% 12,50% 61,11% 2,76% 2,35% -1,64% 15,00% -64,64% 24,59% -35,53% 28,57% 58,73% 25,00% 20,00% 16,67% 8,57% 2,63% 4,62% 22,06%

Interruptores Termomagnéticos 320 400 381 674 403 408 437 679 95 120 80 121 134 139 207 166 521 1 000 970 851

Incremento trimestral 25,00% -4,75% 76,90% -40,21% 1,24% 7,11% 55,38% -86,01% 26,32% -33,33% 51,25% 10,74% 3,73% 48,92% -19,81% 213,86% 91,94% -3,00% -12,27%

20082004 2005 2006 2007

Cuadro 3. Promedios E Incrementos Trimestrales de los Sistemas de Protección.

Puestas a Tierra 242

Incremento trimestral 16%

Instal. de Diferenciales 303,9


Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 263


Interruptores Termomagnéticos 405


PROMEDIODescripción

Cuadro 4. Proyecciones trimestrales de los 5 de los 5 años siguientes al 2008.

Descripción I - 2009 II - 2009 III - 2009 IV - 2009 I - 2010 II - 2010 III - 2010 IV - 2010 I - 2011 II - 2011 III - 2011 IV - 2011Puestas a Tierra 242 280 323 374 432 500 578 668 772 893 1032 1193

Instal. de Diferenciales 304 333 366 402 441 484 531 582 639 701 770 845Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 263 299 340 388 441 503 572 651 742 845 962 1095

Interruptores Termomagnéticos 405 493 601 731 890 1084 1319 1606 1955 2380 2897 3527

2009 2010 2011

Descripción I - 2012 II - 2012 III - 2012 IV - 2012 I - 2013 II - 2013 III - 2013 IV - 2013Puestas a Tierra 1380 1595 1844 2132 2465 2850 3295 3809

Instal. de Diferenciales 927 1017 1116 1225 1345 1476 1619 1777Unidad Modular Limitadora de Tensión (UMLT) 1247 1420 1616 1840 2095 2386 2717 3093

Interruptores Termomagnéticos 4294 5227 6364 7747 9431 11481 13977 17015

2012 2013

Gráfica 2. Proyecciones trimestrales de los años 2009, 2010, 2011, 2012


En la gráfica se observa el crecimiento de las ventas, el dispositivo puesta a tierra crece a un 16% trimestral, el interruptor diferencial crece a 10% trimestral, el limitador de tensión se incrementa a una tasa trimestral del 14% y el interruptor termo magnético se incrementa a 22% logrando al final del año 2013 una mayor demanda por parte de los consumidores se da en los interruptores termo magnético, puesto que justifica la adquisición de este dispositivo por ser indispensable y versátil. En conclusión podemos decir que el reto de este proyecto es vender 3809 puestas a tierra, 1777 interruptor diferencial, 3093 limitador de tensión y 17015 termo magnético en el IV trimestre del año 2013 en los lugares segmentados en el proyecto.

IV.3 ANALISIS DE LOS PRECIOS.

Los dispositivos pueden ser adquiridos por cualquier usuario de Electronorte S.A. pero estratégicamente están dirigidos a usuarios de medios y altos ingresos.

A.- PRECIO.

El interruptor termo magnético s/.60.88 El interruptor diferencial s/.142.41 La puesta tierra común s/180 La puesta tierra Especial s/.330 El limitador de tensión s/.90.00

B.- FORMA DE PAGO.

Mediante el envío de gestores de ventas (puerta x puerta), informando, ofreciendo y ofertando, nuestros Multiservicios, además de las ventajas y seguridad que se tendría al contar con los sistemas de protección (puestas a tierra, interruptores diferenciales, termo magnéticos y limitadores de tensión), así mismo de la garantía que se le va a brindar a los productos y servicios al ser una empresa reconocida, y las facilidades de pago por el recibo de luz si los usuarios consideran necesario no pagarán cuota inicial, pero, si es lo contrario si les aceptará ellos eligen las cuotas (hasta 8 cuotas) según la cantidad en soles que adquieran. Los agentes adecuadamente capacitados no estarán autorizados a recibir dinero, es decir los pagos se harán en las oficinas de la empresa.

C.- ANALISIS DE LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACION.

C.1.- Formas De Pago.

La forma de pagos es como sigue:

INDIVIDUAL

SISTEMAS DE PROTECCION COSTO Nº DE CUOTAS1 2 3 4 5 6 7 8

INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INSTALACION DE PIUESTA A TIERRA CARGAS ESPECIALES 330,00 336 169,51 114,02 86,28 69,64 58,55 50.57 44,64INSTALACION DE INTERRUPTOR TERMOMAGNETICO 60,88 61,99 31,27 21,04 15,92 12,85 10,80 9,33 8,23INSTALACION DE LIMITADOR DE T ENSION 90,00 91,44 46,23 31,27 23,53 18,99 15.97 13,79 12,17

KIT


INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145,00 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26 322,41 328,27 165,61 111,40 84,29 68,04 57,21 49,41 43,62

KIT


INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE LIMITADOR DE T ENSION 90,00 91,44 46,23 31,27 23,53 18,99 15.97 13,79 12,17 270 274,71 138,69 93,46 70,59 56,98 31,94 41,38 36,53

KIT


INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE INTERRUPTOR TERMOMAGNETICO 60,88 61,99 31,27 21,04 15,92 12,85 10,80 9,33 8,23 240,88 245,26 123,73 83,23 62,98 50,84 42,74 36,92 32,59

KIT


INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INSTALACION DE PIUESTA A TIERRA CARGAS ESPECIALES 330,00 336 169,51 114,02 86,28 69,64 58,55 50.57 44,64 472,41 481,00 242,66 163,23 123,51 99,69 83,82 21,82 63,90

KIT


INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INSTALACION DE LIMITADOR DE T ENSION 90,00 91,44 46,23 31,27 23,53 18,99 15.97 13,79 12,17 232,41 236,44 119,38 80,48 60,76 49,04 25,27 35,61 31,43

KIT


INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INT TERMOMAGNETICO CURVA C 2P 29,92 30,46 15,37 10,34 7,82 6,31 5,31 4,56 4,05 172,33 175,46 88,52 59,55 45,05 36,36 30,58 26,38 23,31

KIT


INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INT TERMOMAGNETICO CURVA C 2P 29,92 30,46 15,37 10,34 7,82 6,31 5,31 4,56 4,05 352,33 358,73 180,98 121,74 92,11 74,35 62,52 53,97 47,67

KIT


INSTALACION DE PUESTA TIERRA DOMICILIARIA COMUN 180,00 183,27 92,46 62,19 47,06 37,99 31,94 27,59 24,36INSTALACION DE INTERRUPTOR DIFERNCIAL MONOFASICO 142,41 145 73,15 49,21 37,23 30,05 25,27 21,82 19,26INT TERMOMAGNETICO CURVA C 2P 29,92 30,46 15,37 10,34 7,82 6,31 5,31 4,56 4,05INSTALACION DE LIMITADOR DE T ENSION 90,00 91,44 46,23 31,27 23,53 18,99 15.97 13,79 12,17 442,33 450,17 227,21 153,01 115,64 93,34 62,52 67,76 59,84

Haciendo de conocimiento que los incrementos se dan debido a una tasa de interés 21.36% anual, como condición comercial por parte de la empresa Electronorte S.A.

C.2.- Sistemas de Publicidad y Provisiones.

Perifoneo junto a los agentes de ventas. Difusión publicidad TV. Difusión publicidad radio. Formatos, volantes y útiles. Publicidad (Publiensa). Cartas a clientes.

B) ANÁLISIS DE LA OFERTA.

Electronorte S.A. es una empresa pública con régimen privado, además bajo las condiciones reales es un monopolio natural, puesto que tiene un poder de monopolio y poder de mercado. Es decir:

Una sola empresa en una industria en la que el costo total promedio está disminuyendo en toda la escala de producción y la escala eficiente mínima es mayor que el tamaño del mercado.Monopolio que nace de las condiciones mismas de la industria y que, por tanto, no es abusivo.Existencia de una industria con economías de escalas tan significativas que resulta mucho más eficiente la producción del bien o servicio por parte de una sola empresa (subaditividad de costos).

Debemos hacer de conocimiento que tiendas, ferreterías, etc. también ofertan estos productos, pero, asumimos para nuestro proyecto que los usuarios que se ha segmentado adquieren los dispositivos de la empresa Electronorte S.A.

Demanda insatisfecha .- Sería toda la demanda establecida líneas arriba.

Esto es; satisfacer a 18648 usuarios de las zonas segmentadas, además brindar este servicio a las sucursales, recordando que cada usuario puede adquirir 2, 3, 4, etc. dispositivos según sea su caso. Ejemplo en una casa de 3 pisos que se encuentra dentro del segmento escogido, este puede adquirir un interruptor termo magnético para cada cuarto o para cada piso según sea su preferencia, o puede adquirir un pozo a tierra para cada piso, un interruptor diferencial para cada piso igual sucede con los limitadores de tensión, en tanto que se ha proyectado que las ventas tendrán un incremento trimestral de: 16%, 10%, 14%, 22%; pozo a tierra, interruptor diferencial, limitador de tensión y interruptor termo magnético; respectivamente.

V. ESTUDIO TECNICO.-

V.1.- ANÁLISIS TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN.

V.1.1.- FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO.-

http://es.mimi.hu/economia/monopolio.html

1. Planificación. 5. Cierre De Venta.2. Zonificación. 6. Reporte De Convenios (Ventas Diarias Al Jefe De Grupo).3. Visita De Campo. 7. Entrega De Convenios Al Supervisor De Ventas.4. Difusión E Información.

1.- PLANIFICACIÓN.

En el proceso de establecer objetivos y elegir los mejores medios para lograr estos objetivos antes de tomar acción diaria; el propósito fundamental es facilitar el logro de los objetivos y metas del Plan De Ventas De Sistemas De Protección Eléctrica Para Instalaciones Interiores. Se coordinará:

Cuando se realizará de ventas por parte de los agentes de ventas.

Ventas por agente/mes Nº Meses

4573 60

Según el estudio de mercado se ha establecido lograr ventas promedio de.

DISPOSITIVOS Unidades TotalesPozo A Tierra 26657Interruptor Diferencial 16900Limitador De Tensión 23515Interruptor Termo Magnético 93424Venta Dispositivos EnLos 5 Años 160496

El tiempo de duración de la jornada será de 5 años, tiempo en el cual se ha proyectado la venta de 160496 dispositivos; de los cuales son 26657 son puestas a tierra, 16900 Interruptores diferenciales, 23515 limitadores de tensión y 93424 interruptores termo magnético.

A la vez con este plan de ventas de sistemas de protección interna para instalaciones interiores se pretende lograr en los usuarios:

Crear conciencia de seguridad y proteger al público en general sobre los peligros que ocasionan el mal manejo de la energía y las instalaciones eléctricas.

Modernizar las instalaciones internas de los clientes.

Reducir la cantidad de reclamos por exceso de consumo, quema de artefactos por sobre tensión, fugas a tierra, etc. Por ende, reducir así, la cantidad de dinero invertida en la reparación de instalaciones y equipos, por parte del usuario y de la empresa.

Brindar a nuestros clientes una mayor variedad y mejor servicio.

Mejorar la imagen y la percepción que los clientes tienen sobre los servicios que Electronorte brinda.

Por último el objetivo del concesionario es ser una empresa rentable, por tal, se ha considerado que todas las ventas generen una atractiva utilidad.

2.- ZONIFICACION.-

Las zonas están estratégicamente seleccionadas por el nivel de consumo de energía y el mayor de ingreso de los usuarios de las urbanizaciones que continuación menciono.

Centro 9331 CHICLAYO 01 9331

Urbanización 9317 BANCARIOS 238 CAJA DE DEPOSITOS 155 CHICLAYO 678 FEDERICO VILLAREAL 1278 JOSE QUIÐONES GONZALES 7 JOSE QUIÑONES GONZALES 10 LA PRIMAVERA 389 LAS BRISAS 1461 LOS MOCHICAS 106 LOS PARQUES 525 PATAZCA 1 PRIMAVERA 658 QUIÑONES 835 REMIGIO SILVA 9 REMIGIO SILVA II ETAPA 240 SAN EDUARDO 298 SAN JUAN 424 SANTA ANGELA 132 SANTA VICTORIA 1873

Total general 18648

Zonas Señaladas 7732Captarían % 40 7460


Se empezará por todo Chiclayo centro luego a las demás urbanizaciones que líneas arriba se ha descrito, logrando paulatinamente las ventas deducidas en el estudio de mercado de los 4 dispositivos en estudio.

3.- VISITA DE CAMPO.-

Las visitas se realizarán:

Mediante el envío de gestores de ventas (puerta x puerta), informando, ofreciendo y ofertando, nuestros Multiservicios, además de las ventajas y seguridad que se tendría al contar con los sistemas de protección (puestas a tierra, interruptores diferenciales, Termomagnético y limitadores de tensión), así mismo de la garantía que se le va a brindar a los productos y servicios al ser una empresa reconocida, y las facilidades de pago que les vamos a otorgar por su adquisición.

o De la supervisión : La supervisión del Plan de Ventas estará estructurada de la siguiente manera:

Supervisión de parte del mismo grupo de ventas: el grupo de gestores de ventas estará conformado por diez personas especialistas en ventas, además de un Jefe de grupo, quien se encargara de:

- Controlar al personal en campo, controlando las ventas diarias de su grupo.- Recoger y resolver los problemas, necesidades que se presenten con su

personal, en coordinación con los encargados de la supervisión de Electronorte.

- Coordinar el avance y el cumplimiento del plan de ventas.- Coordinar las zonas y dirigir al personal a las zonas acordadas previamente

de acuerdo al plan de ventas.- Coordinar constantemente con los encargados de la supervisión de parte de

Electronorte.

Supervisión de parte de Electronorte: Para la supervisión de parte de Electronorte, se designará un supervisor encargado de:

- Coordinar con el Jefe de grupo de los Gestores de ventas.- Realizar inspecciones de campo de manera espontánea, para supervisar a

todo el grupo encargado promocionar las ventas, incluyendo al Jefe de grupo.- Coordinar con el Jefe de grupo de los Gestores de ventas, el avance de las

ventas y ver los problemas e inconvenientes que se pueda presentar.- Coordinar con el área de logística el abastecimiento de materiales para los

trabajos que se realizan por motivo de las ventas, así mismo hacer seguimiento al stock de materiales de almacén de Electronorte y de las contratistas e informar y alertar algún posible desabastecimiento.

- Hacer seguimiento la realización de los trabajos que corresponden a las ventas diarias de los Sistemas de Protección, para que el cliente quede satisfecho por el servicio o venta adquirida.

Coordinar e informar al Jefe De Unidad De Ventas Y Control De Cobranzas y nuevos negocios los avances e inconvenientes que se presenten.

4.- DIFUSION E INFORMACION.-

Los agentes de ventas son capacitados por personal idóneo, especialistas en marketing y ventas además, que se les adiestrará en el manejo e funcionamiento de los dispositivos, para las pregustas correspondientes de los usuarios.

4.1. El Programa Del Plan De Ventas Consiste :

o Capacitación al personal de atención comercial , mediante charlas y evaluaciones constantes.

o Cartas a los clientes , enviadas a los clientes dependiendo, de la clase de cliente, el tipo de carta que se le enviará. También se enviará carta a los clientes, adjuntas en recibo de luz, ofertando los sistemas de protección y con los datos y fotos del personal que los va a visitar.

o Envío de promotores de venta para ejecutar visitas personalizadas a nuestros clientes, cada promotor llevara un fantoche de identificación.

o Publicidad en los medios de comunicación, vía radio y TV.

o Informativos, en los medios escritos como periódicos y volantes.o Trípticos en los recibos , enviados a informando de las bondades de los nuevos

servicios, el medio de envío de esta publicidad será el Publiensa.

o Exposiciones en colegios e institutos , dedicadas a los estudiantes de primaria, secundaria y superior.

En tal sentido que se propague una adecuada información a los usuarios, y a la vez logrando que el usuario adquiera los servicios.

5.- CIERRE DE VENTA.-

Se realiza el cierre la venta después de haberle informado el motivo de la visita y por su puesto de la correcta identificación, para posteriormente hacer que el usuario firme el convenio donde se compromete adquirir parte o todo el equipo de los dispositivos que estime conveniente.

La venta es declarada cerrada cuando el usuario firma el convenio, a la vez acepta las condiciones del mismo.

Tener en cuenta que solo están autorizados a firmar estos convenios los titulares de los predios o en su defecto la esposa viceversa, más no otro persona que no sea los antes mencionados.

Los agentes de ventas tendrán que lograr que los usuarios se registren en los convenios para posteriormente sin ser necesario que se acerquen a las oficinas de la empresa a regularizar se les instale automáticamente, es decir aparte de darles facilidad de pago (todo se les acumulará en su recibo de luz adjunto a su consumo si ellos consideran necesario con cero inicial), también se les facilita los trámites burocráticos que demanda normalmente estas gestiones.

El convenio se detalla en el estudio de la parte legal.

6.- REPORTE DE CONVENIOS (Entrega Ventas Diarias Al Jefe De Grupo).-

Después de realizados los convenios los agentes de ventas, deben reportar sus convenios al jefe de grupo, debidamente firmado por los usuarios que admitieron el convenio.

El jefe de los agentes de ventas recibirá los convenios que le entregarán los agentes de ventas, los verificará si están conformes, posteriormente los registrará en una hoja de Excel para hacerlo llegar al Supervisor De Ventas De La Empresa, tanto por digital como por físico, estos registros se hacen diarios para ir evaluando el avance diario de las ventas de los agentes de ventas o si es necesario hacer algunos cambios en las tácticas de ventas y marketing.

7.- ENTREGA DE CONVENIOS AL SUPERVISOR DE VENTAS.

Al día siguiente de haber realizado las ventas los agentes de ventas, el jefe de grupo registrará, todas las ventas realizadas a través de los convenios, para posteriormente ser entregado al Supervisor De Ventas De La Empresa.

Quien le dará el visto bueno para posteriormente, juntamente con el jefe de unidad de ventas y control de cobranza, coordinen que contratista será la encargada de realizar las respectivas instalaciones.

V.2.- REQUERIMIENTOS EN MATERIALES INMUEBLE Y EQUIPO.

Entre los principales gastos que incurrirá el plan son los que a continuación mencionamos.

V.2.1.- Requerimientos en Equipos.

Entre los principales equipos se tendrá en cuenta los siguientes; para los diferentes procesos de operación entre otras cosas que se requerirán en el proyecto.

EQUIPOS COMPUTADORA 1 UNIDADESIMPRESORA 1 UNIDADESSCANER 1 UNIDADESBOCINA 1 UNIDADESVENTILADOR 1 UNIDADESCALCULADORA 1 UNIDADESCELULARES RPM 12 UNIDADESTELEFONO FIJO 1 UNIDADES

ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversión I.

Se necesitará una computadora, para las operaciones y data que se requiera en lo que concierne a la oficina, los RPM, son necesarios para la comunicación a la vez que facilitará las operaciones, entre otras que se requieren en el plan de ventas.

V.2.2.- Requerimientos en Inmuebles.

INMUEBLES OFICINA 1 UNIDADES


.La oficina será el centro de operaciones y toma de acuerdos, es decir la planeación respectiva, y todo el proceso productivo que se indica en líneas arriba.

V.2.3.- Requerimientos en Muebles.

MUEBLES ESCRITORIO 1 UNIDADESSILLAS 6 UNIDADESESTANTES 2 UNIDADES


Estos muebles son necesario para la atención, que se brindará en la oficina, entre otras cosas.

V.2.4.- Requerimientos en Movilidad.

MOVILIDAD VEHICULO 1 UNIDADES

ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversión I. La movilidad es de vital importancia para que los promotores de ventas se movilicen, además para casos de supervisión por parte del jefe de grupo, que constantemente estará monitoreando las actividades de los agentes de ventas.

V.2.5.- Requerimientos en Gastos Operativos.

GASTOS OPERATIVOS CAPACITADORES 2 ESPECIALISTASGASTOS DE PERSONAL _ JEFE DE GRUPO 1 UNIDADES_PROMOTORES DE VENTAS 10 UNIDADES_CHOFER DE LA MOVILIDAD 1 UNIDADES_AGENTE DE SEGURIDAD 1_SECRETARIA 1DIFUSION DE PUBLICIDAD _TELEVISION 2 CAMPAÑAS AL AÑO_RADIO 3 CAMPAÑAS AL AÑO_VOLANTES 100 MILLARES_PUBLIENSA 4 EMISIONES AL AÑO_CARTAS A CLIENTES 2 EMISIONES AL AÑOSERVICIO DE TELEFONIA _FIJO __CELULAR _POLOS 30 UNIDADESIMPREVISTOS _COMBUSTIBLE _SEGUROS/SOAT 1

ELABORACION : Alumnos Inversión Privada y Social Postgrado UNPRG.

Son gastos que se, realizan en el trascurrir del tiempo, como pago de la línea por el uso de RPM, pago de línea de teléfono fijo, compra de polos para que los agentes de ventas se identifiquen correctamente a la vez que se apertura la publicidad, el combustible para el funcionamiento de la móvil antes requerida.

V.2.6.- Requerimientos en Útiles de Escritorio.

UTILES DE ESCRITORIO PAPEL BOND 4*4 DE 80 GRM. 3 MILLARESLAPICEROS PILOT 3 DOCENASCORRECTOR 1 DOCENACLIPS 3 CAJASRESALTADOR 2 DOCENASARCHIVADORES 1 DOCENASTABLEROS PORTAPAPELES 1 DOCENAPERFORADOR 12 UNIDADESGRAPADOR 12 UNIDADESTAMPON 24 UNIDADESSELLOS 24 UNIDADESTINTA 24 UNIDADESGRAPAS 12 CAJAS


Útiles necesarios en la oficina, que normalmente se necesitan en un escritorio como lapiceros, corrector, tampón etc.

V.2.7.- Requerimientos en Gastos de Producción.

Gastos de Producción Unidad CANTIDAD

BENTONITA KG 28806,8CAJA PVC DE PASO, OCTOGONAL unidad 9000CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 4 MM2, SOLIDO metro 54870CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 2,5 MM2, SOLIDO metro 9146CONDUCTOR DE COBRE DESNUDO TEMPLE BLANDO DE 70 mm² metro 73396CONECTOR DE BRONCE TIPO PERNO PARTIDO DE 16/70mm² unidad 15290CONECTOR DE BRONCE VARILLA DE 5/8" ø unidad 3000INTERRUPTOR DIFERENCIAL, 500V, 25A, 30mA unidad 6096,7INT TERMOMAGNETICO BIPOLAR CURVA "C 500V 16A 10KA unidad 402TABLERO GENERAL DOMICILIARIO BTDIN DE 12 POLOS unidad 1200

YESOBolsa 15

kg 1700CAJA DE REGISTRO PARA P.T DE CONCRETO unidad 9145CEMENTO Bolsa 203,2TAPA CIEGA CON ESTOBOLT unidad 9000LIMITADORES DE TENSION unidad 2000


Insumos que se necesitan para la producción, de los productos a elaborarse, a la ves que se comercializarán, como el cemento que es necesario para la instalación del pozo a tierra, o los tableros donde irán, los interruptores, etc.

V.3.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.-

Las actividades se realizarán de la manera que sigue:

VI. ESTUDIO ORGANIZACIONAL.-

La responsabilidad está a cargo del GERENTE REGIONAL, posteriormente del GENRENTE COMERCIAL quien específicamente recaería la responsabilidad en el Jefe De La Unidad De Ventas Y Control De Cobranzas.

Lo concerniente a la parte de campo recae en el Supervisor De Ventas y El Jefe De Grupo quienes se encargarán de realizar la supervisión y avance de las ventas.

El tiempo de duración de la campaña será de 5 años, tiempo en el cual se ha proyectado la venta de 160496 dispositivos; de los cuales son 26657 son puestas a tierra, 16900 Interruptores diferenciales, 23515 limitadores de tensión y 93424 interruptores termo magnético.

La estructura organizacional de la Área Comercial es de la manera que sigue.

Además:

Se requiere implementar un equipo de personas (agentes de ventas), previa evaluación de currículo y facultades personales de cada uno; el equipo estará formado por 10 personas, además de un Jefe de Grupo quien liderará el equipo, y que apoyará en la supervisión de Chiclayo y Sucursales.

Descripción

AÑOS2015 2016 2017 2018 2019

Agentes 10 10 10 10 10Jefe de grupo 1 1 1 1 1

En cuanto a sus honorarios del personal estará en base a un sueldo de s/. 1200 mensuales para los agentes de ventas más incentivos que se les tendrá en cuenta, para el Jefe de grupo un sueldo de S/. 2500 mensuales más incentivos. La modalidad de pago del personal en mención, será bajo la modalidad de honorarios profesionales y el tiempo de duración del proyecto será de 5 años.

Además al chofer de la móvil tendrá un pago de S/. 1800 mensuales.

VII. ESTUDIO LEGAL.-

VII.1.- Organización Jurídica.-

Estructura ESTRUCTURA DEL SECTOR ELÉCTRICO PERUANO

Normativa General y Concesiones DGE DGE DGEConcentración Mercado INDECOPI INDECOPIRegulador OSINERG OSINERG OSINERGSupervisión Fiscalización Normativa OSINERG OSINERG OSINERG

Electronorte S.A. es una empresa de derecho privado, perteneciente al sector de “ENERGIA Y MINAS”, cuya finalidad se encuentra comprendida en la ley de Concesiones Eléctricas (Decreto Ley Nº 25844) y su reglamento, emitido mediante D.S. 009-93/EM. A continuación damos a conocer un artículo introductorio.

LEY DE CONCESIONES ELÉCTRICASTÍTULO IDISPOSICIONES GENERALES

Artículo 1°.- Las disposiciones de la presente Ley norman lo referente a las actividades relacionadas con la generación, transmisión, distribución y comercialización de la energía eléctrica.

El Ministerio de Energía y Minas y el OSINERG (Organismo Supervisor de Inversión en Energía), en representación del Estado, son los encargados de velar por el cumplimiento de la presente Ley, quienes podrán delegar en parte las funciones conferidas.Las actividades de generación, transmisión y distribución podrán ser desarrolladas por personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras. Las personas jurídicas deberán estar constituidas con arreglo a las leyes peruanas.Cc. art. 101 Ley Arts. 10, 11, 192 y 193 Reglamento.

Electronorte se ubica en los departamentos de Lambayeque, Cajamarca Centro y Amazonas.

Electronorte por su capacidad de poder de mercado y de monopolio se acapara todo el mercado.

EL CONVENIO.- Se tendrá en cuenta este convenio para realizar el cierre de la venta; a continuación se detalla; mostrando el compromiso por ambas partes tanto de los usuarios como de la empresa.

CONVENIO DE PAGO DE SISTEMAS DE PROTECCIÓN INTERNA

Conste por el presente documento, Convenio de pago, firmado por una parte por El Cliente

Código de Suministro : …………………………………………………………………………………… Nombre Del Cliente : ……………………………………………………………………………………

Dirección : ………………………………………………...……………………………….

Y de la otra parte Electronorte S.A. representada por Otto E. E. Carranza Pozada, con D.N.I 16512611, bajo los siguientes acuerdos:

Clausula Primera: Detalle de la Venta

Instalación de Interruptor Diferencial Monofásico : ……………….. S/. …………………..Instalación de Puesta a tierra Cargas Especiales : ……………….. S/. …………………..Instalación de interruptor termo magnético : ……………….. S/. …………………..Instalación de limitador de tensión (UMLT) : ……………….. S/. …………………..Instalación de Puesta a Tierra domicilio : ……………….. S/. …………………..Int. Termomagnético curva C 2p, 4000V, 20 A, 4.5ka : ……………….. S/. …………………..

A la firma del presente convenio el cliente asume la responsabilidad y compromiso de pago por el importe de S/. __________ La misma que corresponde a la venta de:……………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………………………La que será cancelada con una inicial de S. /_______y el saldo en ________ cuotas mensuales.

Cláusula Segunda: El cliente accede a las condiciones comerciales que se detallan en la cláusula precedente, con una tasa de interés de 21.36%, accediendo a que las cuotas sean incorporadas en los recibos de consumo de energía eléctrica del suministro mencionado.

En señal de conformidad firman en original y copia.

Chiclayo, de de 2009

_____________________ _____________________

La Empresa Cliente

VIII. ESTUDIO ECONÓMICO.-

En el estudio económico se tiene en cuenta el análisis técnico para decidir la viabilidad del proyecto siendo indispensable la data de la investigación del mercado; se ha tenido en cuenta en primer punto los costos tanto operativos como los gastos de producción para después enfocar el análisis de los ingresos, concluyendo con el análisis de un flujo de caja, donde indica el detalle resumido de los costos e ingresos.

El análisis se realiza por año.

VIII.1.- EGRESOS DEL PROYECTO.

Entre estos tenemos.

VIII.1.1.- Requerimientos en Equipos.

EQUIPOS S/.COMPUTADORA 1 UNIDADES 3500IMPRESORA 1 UNIDADES 600SCANER 1 UNIDADES 300BOCINA 1 UNIDADES 200VENTILADOR 1 UNIDADES 70CALCULADORA 1 UNIDADES 80CELULARES RPM 12 UNIDADES 840TELEFONO FIJO 1 UNIDADES 30TOTAL 5620


En el análisis económico se tiene en cuanta la parte cuantitativa, el valor en soles, indicando el valor monetario de los materiales, movilidad enseres, etc. Que se necesitan para la ejecución del proyecto.

VIII.1.2.- Requerimientos en Inmuebles.

INMUEBLES S/.OFICINA 1 UNIDADES 7200


El alquiler de la oficina valorizada en 600 soles mensuales, donde en un año sería un total de 7200 soles incluyendo, e el pago mensual los gastos de luz, agua etc.

VIII.1.3.- Requerimientos en Muebles.

MUEBLES S/.ESCRITORIO 1 UNIDADES 700SILLAS 6 UNIDADES 210ESTANTES 2 UNIDADES 1600TOTAL 2510


Los muebles requeridos en soles, necesitándose 6 sillas valorizándose en 35 soles cada una, entre las otras cosas que se detallan en el cuadro anterior.

VIII.1.4.- Requerimientos en Movilidad.

MOVILIDAD S/.

VEHICULO 1 UNIDADES 30000


Se comprará un auto valorizado en 10 mil dólares, a 3 soles el tipo de cambio que sería un total de 30000 soles.

VIII.1.5.- Requerimientos en Gastos Operativos.

GASTOS OPERATIVOS S/.CAPACITADORES (solo el primer año) 2 ESPECIALISTAS 2400GASTOS DE PERSONAL _ JEFE DE GRUPO 1 UNIDADES 21600_PROMOTORES DE VENTAS 10 UNIDADES 144000_CHOFER DE LA MOVILIDAD 1 UNIDADES 108000_SECRETARIA 1 12000DIFUSION DE PUBLICIDAD _TELEVISION 2 CAMPAÑAS AL AÑO 2400_RADIO 3 CAMPAÑAS AL AÑO 1800_VOLANTES 40 MILLARES 6000_PUBLIENSA 4 EMISIONES AL AÑO 2400_CARTAS A CLIENTES 2 EMISIONES AL AÑO 6000SERVICIO DE TELEFONIA _FIJO _ 540_CELULAR _ 576POLOS 30 UNIDADES 630IMPREVISTOS _ 3000

COMBUSTIBLE _ 7200TOTAL 318546


Los gastos operativos valorizados en soles que da un total de 318546 soles por año, haciendo de conocimiento al lector que el primer año se invierte en capacitación los demás años se evita ese gasto por ser innecesario.

VIII.1.6.- Requerimientos en Útiles de Escritorio.

UTILES DE ESCRITORIO S/.PAPEL BOND 4*4 DE 80 GRM. 3 MILLARES 108LAPICEROS PILOT 3 DOCENAS 144CORRECTOR 1 DOCENA 42CLIPS 3 CAJAS 3RESALTADOR 2 DOCENAS 48ARCHIVADORES 1 DOCENAS 216TABLEROS PORTAPAPELES 1 DOCENA 240PERFORADOR 12 UNIDADES 60GRAPADOR 12 UNIDADES 120TAMPON 24 UNIDADES 36SELLOS 24 UNIDADES 120TINTA 24 UNIDADES 96GRAPAS 12 CAJAS 18TOTAL 1251


Los útiles de escritorio valorizados en soles se tienen un total de 1251 soles, teniendo en cuenta que estos gastos se realizan por año.

VIII.1.6.- Requerimientos en Gastos de Producción.

GASTOS DE PRODUCION Unidad CANTIDAD PRECIO/UNID. TOTAL BENTONITA KG 28806,8 12 345681,6CAJA PVC DE PASO, OCTOGONAL unidad 9000 13 117000CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 4 MM2, SOLIDO metro 54870 0,7 38409CONDUCTOR DE COBRE TIPO TW 2,5 MM2, SOLIDO metro 9146 0,5 4573CONDUCTOR DE COBRE DESNUDO TEMPLE BLANDO DE 70 mm² metro 73396 6 440376

CONECTOR DE BRONCE TIPO PERNO PARTIDO DE 16/70mm² unidad 15290 5 76450CONECTOR DE BRONCE VARILLA DE 5/8" ø unidad 3000 10 30000INTERRUPTOR DIFERENCIAL, 500V, 25A, 30mA unidad 6096,7 90 548700INT TERMOMAGNETICO BIPOLAR CURVA "C 500V 16A 10KA unidad 402 20 8040TABLERO GENERAL DOMICILIARIO BTDIN DE 12 POLOS unidad 1200 15 18000YESO Bolsa 15 kg 1700 10 17000CAJA DE REGISTRO PARA P.T DE CONCRETO unidad 9145 50 457250CEMENTO Bolsa 203,2 35 7112TAPA CIEGA CON ESTOBOLT unidad 9000 15 135000LIMITADORES DE TENSION unidad 2000 70 140000TOTAL 2383591,6


Los gastos de operación se tiene en total 2383591.6 soles, estos gastos son necesarios para la instalación de los dispositivos además permiten que los servicios se ejecuten directamente.

VIII.1.7.- Gastos en Impuestos.

IMPUESTOS 2009 2010 2011 2012 2013IMPUESTO A PERIFONEO 10000 10000 10000 10000 10000IGV 127560 223355 399758 731727 1369309TOTAL IMPUESTOS 137560 233355 409758 741727 1379309


Entre los impuestos se tiene la obligación de pago al IGV, además el derecho a perifoneo que se pagaría un total de 10000 soles anuales.

VIII.2.- INGRESOS DEL PROYECTO.

Se detalla año por año desde 2009 hasta el 2013 los ingresos, indicando las cantidades con sus respectivos precios por unidad.

CUADRO INGRESOS 2009DISPOSITIVOS CANTIDAD PRECIO S./U TOTAL POR AÑO

PUESTA A TIERRA 1219 180 219420INT. DIFERENCIAL 1405 142,41 200086,05LIMITADOR DE TENSION 1290 90 116100

INT. TERMOMAGNETICO 2230 60,88 135762,4TOTAL INGRESOS 671368,45



PUESTA A TIERRA 2178 180 392040INT. DIFERENCIAL 2038 142,41 290231,58LIMITADOR DE TENSION 2167 90 195030INT. TERMOMAGNETICO 4899 60,88 298251,12TOTAL INGRESOS 1175552,7











A continuación detallaremos los resúmenes de los cuadros antes mencionados, con la intención de la elaboración del flujo de caja, además de una mejor visión, de los valores cuantitativos.

*RESUMEN INVERSIONES.

CUADRO DE INVERSIONES TOTAL DE INVERSIONEQUIPOS 5620INMUEBLES 7200MUEBLES 2510MOVILIDAD 30000UTLILES DE ESCRITORIO 1251TOTAL DE INVERSION 46581

ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversión I

*RESUMEN COSTOS.

COSTOS TOTAL COSTOSCOSTOS DE PRODUCION (durante los 5 años) 2383592COSTOS DE OPERACIÓN (primer año) 318546COSTOS DE OPERACIÓN (demás 4 años) 316146

ELABORACION : Alumnos Proyectos De Inversión I

*RESUMEN INGRESOS.

CUADRO DE INGRESOSTOTAL

INGRESOS ANUALES

AÑO 2009 671368,45AÑO 2010 1175552,7AÑO 2011 2103989,47AÑO 2012 3851193,01AÑO 2013 7206888,49

ELABORACION : Alumnos Proyectos de Inversión I.

VIII.3.- FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO.

A través de éste se establece la factibilidad y viabilidad financiera del proyecto, considerando las inversiones, costos e ingresos además de los rendimientos y precios.

Para realizar el análisis económico se emplea la información que se generan en los estudios básicos (investigación de mercado y el estudio técnico).

CRONOGRAMAAÑOS

0 1 2 3 4 5INGRESOS 671368 1175553 2103989 3851193 7206888_ VENTAS (P*Q) EGRESOS -2839698 -787861 -964264 -1296232 -1933814_INVERSION 46581 _COSTOS DE PRODUCCION 2383592 238360 238360 238360 238360_COSTOS DE OPERACIÓN 318546 316146 316146 316146 316146_COSTOS DE EXPORTACION _IMPUESTOS 137560 233355 409758 741727 1379309FLUJO DE CAJA ECONOMICO -46581 -2168329 387692 1139726 2554961 5273074_PRESTAMO 0 0 0 0 0 0_SERVICIO DE LA DEUDA _AMORTIZACION _INTERESES FLUJO DE CAJA FINANCIERO -2168329 387692 1139726 2554961 5273074

ELABORACION : Alumnos Proyectos de Inversión

En este estudio flujo de caja se muestra el detalle en soles año por año de los ingresos y egresos, teniendo en cuenta que en el estudio técnico se hizo las respectivas proyecciones, se tiene una inversión inicial de 46581 soles, en el segundo año se empieza a tener utilidades, los ingresos se van incrementando progresivamente, cada año, a la vez que los costos de producción son constantes y los costos de operación son iguales excepto el primero que se agrega el costo de adiestramiento a los agentes de ventas, mientras que en los demás años no se tiene en cuenta.

01. TASA = 12%VNA = 3753519

Se logra obtener un VAN de 3753519 indicando que si es rentable, respecto a la inversión inicial de 46581, es decir es una saludable recuperación de capital.

02. TIR = 57%

La tasa interna de retorno es 57% mayor al 12% que es la tasa referencial, indicando que también es favorable el proyecto.

03. R.B/C = 9571043 3,82535444

A la vez que la relación beneficio costo es 3,8 mayor que 1, indicando el grado de factibilidad del proyecto.

04. PRC = INV. INICIAL 46581 0,005BN 9571043

Para determinar el periodo de recuperación de la inversión.

05.AÑO FLUJO

ANUALFLUJ0

ACUMULADO1 -2168329 -21683292 387692 -17806373 1139726 -6409114 2554961 19140505 5273074 7187124

Los flujos anuales a 5 años son como se indica gráfica anterior.

IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDADIONES.-

a).- CONCLUSIONES.-

Este plan de ventas también se incluirá a la Unidad de Sucursales, y Cajamarca. En la Unidad de Sucursales el plan de ventas estará dirigido hacia los clientes con mayor consumo de energía y poder adquisitivo; en las demás Unidades de negocio el mercado seleccionado serán los clientes no

residenciales. Este plan también incluirá a los clientes que se han incorporado por los proyectos de electrificación Rural que a la fecha suman 2 641 clientes (432 Chiclayo y 2 209 en Sucursales).

El proyecto si es posible y rentable con un VAN 3753519, la empresa es solvente además se piensa hacerlo extensivo hacia otras unidades de negocio dentro de la zona de concesión de Electronorte.

b).- RECOMENDACIONES.-

Por el alto nivel de impacto se recomienda difundir el proyecto en las demás unidades de negocio Cajamarca Centro, sucursales de Electronorte a la vez establecer este proyecto en las empresas adjuntas al GRUPO DISTRILUZ.

proyecto de inversion maestrÍa.doc

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