Prospektointi ja liidiengenerointi somess

Jarkko Koivuniemi

@LHjarkko

Myyntityö ja prospektointi

• Väite ja totuus?• Myyntityö koostuu 80

prosenttisesti prospektoinnista ja oikeiden ihmisten löytämisestä

• Loppu 20 % muodostuu tarjousta ja klousaamisesta.

• Prospektoinnilla tarkoitetaan riittävän asiakastiedon keräämistä kontaktointia varten

# Users Penetration ..of online

57 696086 12.83% 14,8%Linkedin FIN

Pipeline tai funnelSuosittelija

8

Kanta-asiakas 15

Vakioasiakas 30

Asiakas 60

Liidi 250

Prospekti 500 kpl

Suspekti 1000 kpl Kohderyhmään kuuluvatunnistamaton asiakas

potentiaalinen asiakas

Kiinnostunut asiakas

Kohderyhmään kuuluvatunnistamaton asiakas

Inbound vai outbound

Inbound• Web sivustojen ja blogit -

>merkityksellistä sisältöä

• Landing pages

• Hakukoneoptimointi (SEO)

• hakusanamainonta

• Some, viraalit, netti-ilmiöt

• Analytiikka

• RSS ja newsletter käyttö

Outbound

• media mainonta (lehdet etc)

• ulkomainonta

• radiomainonta

• internet-mainonta

• telemarkkinointi

ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan

(suostumus)

markkinoija lähestyy potentiaalisia ostajia

MYYNTI, MARKKINOINTI, ASIAKASPALVELU, TUOTELINJAT• Lukitse myyntitiimi, markkinointi

ja asiakaspalvelu (+tuotekehitys) neukkariin, kunnes palvelukuvaus on tehty ja siihen sitouduttu• Mikä on liidi? Filtteroitu liidi,

myynnin kvalifoima liidi, mahdollisuus etc

• KPI, bechmark per kk, kvartaali myynnille markkinoinnille ja asiakaspalvelulle

• Raportointi - dashboardit

MARKKINOINTIAUTOMAATIO JA CRMINTEGROINTI• Website content management

• Sisällön luominen ja promot (blogit, sosiaalinen media)

• Konversiot (landing pages, lomakkeet ja calls-to-action)

• Liidien vaaliminen (kampanjat, personoitu sisältö)

• Markkinointi automaatia (sähköpostisuora, listasegmentointi, lead scoring, liidien hallinta, workflows)

• CRM INTEGRAATIO (saumattomasti, kaksisuuntaisesti, KPIt ja viestintä)

• Enterprise integraatio (as.palv sovellukset, e-commerce, BI sovellukset)

LEAD GENERATION

• Inbound markkinointi —bloggaus, some päivitykset, some sitouttaminen, SEO, premium sisältö (eBooks, infografiikka, videot, webinaarit), calls-to-action, landing pages

• Kysynnän hajauttaminen —maksettu haku(ppc), some ads, banner ads, mainokset, email markkinointi, direct mail, printtimainonta, media mainonta, messut, puhujat/esiintyjät, verkottuminen

SIIRRÄ JA OSOITA LIIDIT MYYNTITIIMILLE

• Työnkuluilla automatisointi CRM:ään

• Oikeille tiimeille ja oikeille henkilöille

• Luo säännöt ja suunnittele huolella

• Myynnin täytyy ymmärtää liidigenrointien merkityksen ja tavoittaa sovitut asiakkaat

• CRM päivitysvastuu

• Markkinointi ei saa astua varpaille

• Asiakaspalvelun huomioiminen

Liikenteen lähteet analytiikassa

• Websivujen analytiikka sidotaan harvoin kriittisiin mittareihin, eli kauppoihin, liideihin ja euroihin

• Ota ensimmäisenä web sivuston liidit automatisoituna CRMään

• Ja myynnille

Edistyneemmät liikenteen lähteet

• Monitoroi brändiä esim. Twitterissä (alerts)• Email• Tweet tallennus• Socia Media Management

• Linkkisyötit Twitteristälomakkeisiin -> tallennusjärjestelmiin

• Social Media Management• Esim. Hootsuite• Kuunteluun, monitorointiin etc

High Volume Monitoring Across the Web

• Evernote

• Taulukkolaskentaan

• MySQL

• Alerts

Social Data For

Commercial Use

Social Data For

Your Own Use

Vaihtoehtoja integraation löytyy..

• Saving Leads From a Web Form to an Email List

• Save New Leads from a CRM to an Email List

• New Leads from a CRM to an Email List

• Web Form Leads to a CRM

• Email Leads to Your CRM

• Event Registrants to an Email List

• Save Google Form lead to Campaign Monitor

• Like this Salesforce to MailChimp

• CRM contacts to Campaign Monitor

• Salesforce to MailChimp

• Unbounce leads to Zoho CRM

Vaihtoehtoja

• Event Registrants to Your CRM

• Event Attendees for a Webinar

• Webinar Attendees to a CRM

• Save Sales Call Notes Back to Your CRM

• Webshpo Customers to a CRM

• Email New webshop Customers

• Eventbrite attendees to Highrise CRM

• Evernote notes back to Salesforce

Monitoring Any Site

• Mitkä sosiaalisen median kanavat tuovat sivuillesi kävijöitä

• Kannattaako käyttää rahaa maksettuihin mainoksiin (esim.Google AdWords)

• Orgaanisen haun kautta kävijöitä lisää?

Kävijöistäsi alle 1 % liidejä?

• Panosta sivustosi kehittämiseen, jos alle 1 % johtaa liideihin

• Jos kävijöitä vain muutama sata kuukaudessa.. kasvata määrää

• Paranna sivustoasi esimerkiksi:• lisää toimintakehotuksia (ei esim. ”ota yhteyttä-lomaketta”)

• lisää sivustollesi referenssejä

• paranna kävijöidesi laatua

• Linkkisyöttejä, laskeutumissivuja, lisää markkinoinnin keinoja

Liikenne muuttuu tulokseksi

Tiedätkö mitkä markkinointitoimenpiteet edistävät myyntiä?• Työkalut esim.

HubSpot mahdollistaa myynnin ja markkinoinnin tehokkaan yhteistyön

• Markkinointisi tekee kampanjoita myynnin tavoitteilla ja pääsee kiinni markkinoinnin luomiin liideihin

• Myynnillä käytössään tietoa liidin tarpeista jo ennen tapaamista

• Oikealla työkalulla pystyt vertaamaan sijoitustasi vaikka:• kävijäliikentessä• Inbound linkkien määrässä• Facebook/Twitter seuraajien

määrässä

Mistä myyntiliidejä saadaan?

• Some prospektointia (yhteistenaiheiden löytäminen)• luo profiilit sosiaalisen median

verkostoihin

• potentiaaliset liidit löytyy joskus myös ryhmistä (LinkedIn ja FB)

• Orgaanista sisältöä tarvitaanlisää• esimerkiksi blogiteksti tai opas

Leads

Landing pages

• Laskeutumissivu on sivu, jolle kävijä ohjautuu klikattuaan linkkiä

• Esimerkiksi lomake, jonka haluat kävijäsi täyttävän

• Parannat eli pienennät laskeutumissivujesi Bounce rate (exit) seuraavasti:• lyhennä sivun latausaikaa• paranna sivuston jaottelua ja

ulkoasua• otsikko paremmaksi (80/20)• muokkaa toimintakehotus relevantiksi• www.google.com/websiteoptimizer

Kts .http://land-book.com/

Blogit – turhake vai lisää asiakkaita?

• Netissä on helppo suositella (esim blogeissa) vrt blogirinki

• Bloggaajakin tarvitsee kontakteja

• Vanhojen suhteiden lämmitys -> lukijoita

• Seuraa muita (mielummin myös ulkomailta)

• Tapaa ihmisiä, soita liideille, inboundia ja outboundiatarvitaan

Automatisointia asiakkaiden hankinnassa?

• Integrointi työkaluja löytyy runsaasti

HubSpot - Inbound Marketing & Sales Software

• Moderni ja helppokäyttöinen julkaisujärjestelmä (Content OptimizationSystem), jonka avulla ylläpidät verkkosivustoasi ja luot aktiivisia blogeja

• Hakukoneoptimoinnin työvälineet

• Verkkosivustosi integrointi sosiaaliseenmediaan

• Konversio-optimoinnin työvälineet(anonyymien joukosta saadaan myyntiliidejä)

• laskeutumissivuja, toimintakehotuksia ja lomakkeita

• Sähköpostimarkkinointi ja markkinoinninautomaatio

• Markkinoinnin analytiikka

Track everything your visitors do

LinkedIn:stä liidejä ja prospekteja

Inbound markkinoinnin hinta

Prospektointi ja liidien generointi somessa -Riskit ja mahdollisuudet

Call to action

• Call-to-Action painike• Tarkoituksena on saada lukija

klikkaamaan "houkutintekstein"• Ilman Call-to-action –painiketta

klikkausprosentti <2 %, muutoin jopa >15 %

• Call-to-action voi tarkoittaa myös täytettävää lomaketta

• Miksi?• konversio = saada kävijä tekemään

sivustollasi jotakin • lataamaan sisältöä, rekisteröitymään,

ilmoittautumaan, osallistumaan kilpailuun, tilaamaan uutiskirjeen, seuraamaan yritystäsi somessa ja tai jopa ostamaan

Missä?• Webin sisällössä

• blogissa

• bannereissasi (Facebook ja Google AdWords)

• Uutiskirjeet

• Email allekirjoitusosiossa

• Videot, kuvat

• Päivityksissäsi (Facebook, Twitter ja LinkedIn)

mahdollisimman monesta vierailijasta maksava asiakas

Laskeutumissivut?

Call to action painikkeet

Linkkisyötit (link baits)

• Link Bait - link, traffic and social interaction bait

• Infografiikkaa

• Blogipostaukset

• Ladattava PDF/tiedostot

• Video sisällöt

• Audio sisällöt

• Interaktiivinen sisältö (HTML5)

• E Books

Sales engine ja trendit

https://www.marketingtechblog.com/digital-marketing-predictions-2014/

Sähköpostisuora

• Arvioidaan, että Suomessa laitetaan sähköpostimarkkinointiin 15 miljoonaa euroa 2015 vuoden aikana

• Markkinoiden koko voisi olla 3x väestön määrä

• Vertailua• Suomi - 6 miljoonaa asukasta, markkinat 5 milj. euroa (2009)

• Ranska: 65 miljoonaa asukasta, markkinat 150 milj. euroa (2009)

• USA: 250 miljoonaa asukasta, markkinat lähes 2 mrd USD (10 x)

http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008947&ecid=a6506033675d47f881651943c21c5ed4

influence your buying decisions

http://www.statista.com/topics/990/global-advertising-market/

LearningHouse Oy

• Tänä vuonna perustettu

• Sosiaalisen median talo

• Uudenlainen markkinointitoimisto

• Tarjoamme sosiaalisen median• Sparrausta

• Ulkoistamista

• Mentorointia

• Koulutusta

• Työkalu-/ välineosaamista

• Sovelluksien rajapintojen yhteensovittamista

• Tulevat aamiaistilaisuus• 20.11.14 Instagramin

mahdollisuudet liiketoiminnassa

• 27.11.14 Linkedin rekrytoinnin apuna

• 04.12.14 Prospektointi ja liidiengenerointi sosiaalisessa mediassa

• 11.12.14

• 17.12.14

• Tilaa tietoisku henkilöstölle

Sparraamme mm. Social Media Management

• Integrointi FB insightsiin ja Google Analyticsiin

• Ajastetut julkaisut

• Uutisvirtaan liittyvä keskustelu ja asiakaspalvelu

• Mittaaminen ja raportit

• Kuuntelua

• Sosiaalisen median seuranta ja datan analysointi. Ilman kommervenkkejä. Toteutamme myös sosiaalisen median koulutukset.

• sosiaalisen median seurantapalvelu

Pari sanaa kanavista

• FACEBOOK – paljon käyttäjiä, joiden huomiosta taistellaan

• TWITTER – nopealla rytmilläkasvava

• YOUTUBE – videoiden voimaa

• LinkedIn – asiantuntijuutta

• GOOGLE+ – hakukoneen paras kaveri

• INSTAGRAM JA PINTEREST –visuaalisuuden kehdot

• Ilman rahaakin näkyvyyttä voidaan optimoida pienin asioin.

• Näkyvyyttä parantaa ennen kaikkea päivitykset, jotka saavat ihmiset reagoimaan

• Videoiden tuottamiseen ei tarvita enää läheskään aina mainostoimistoa tai tuotantoyhtiötä

Mietitkö miten hallinta kaikkia kanavia?

Twitter about

• 284 miljoonaa aktiivista käyttäjää per kk

• 500 miljoonaa twiittiä per päivä

• 80 % aktiivisista käyttäjistä mobiilisti

• 77% Yhdysvaltojen ulkopuolella

• Twitter tuki 35+ kieltä

• Vine : Yli 40 miljoonaa käyttäjää

• 2006 luonnos Twitteristä. Ensim. Tweet 21.3.

• 2007 Hashtag ( # ) Chris Messina debytoihashtagin Twitterissä

• 2009 US Airways lento-onnettomuudessa NYC jaettiinTwitterissä ; kuva ennen perinteistämediaa

• 2010 Promoted Tweets

• 2011 viikossa 1.000.000.000 twiittiä• Apple integrointi iOS 5• 100.000.000 aktiivista käyttäjää per kk• Twitter mahdollistaa mobiili käyttäjät voivat

jakaa valokuvia kautta (MMS )

• 2012 Barack Obaman ensi tweetit

• 2013 Vine palvelu, 500 milj tweettiä per pv

• 2014 uudistuksia webissä

Tehokkuutta työkaluilla

• Twitteriä tehokkaasti – ota käyttöön

• Hootsuite

• Qwitter

• Twuffer

• Tweetdeckiä

• Buffer

• Seesmic

• Klout

• Selain laajennukset eriomaisia• Hootsuite, SilverBird

• Muista mobiili – must!

• Sovelluksen kautta jakaminen/viestintä usein helpottuu

• Ohjelmistot auttavat mm kysymyksiin• kuka lopetti seuraamasta sinua? • Kuka ei seuraa sinua• Mitkä ovat Klout pisteet?• URL automaatti lyhentäminen• Tweettien seuraaminen, järjestäminen ja

ajastaminen• Blogipäivitykset automaattisesti esim

Twitterfeedillä, josta myös käteviä RSS-feed automatisointeja

http://www.mobilemarketingwatch.com/infographic-twitter-cheat-sheet-for-more-followers-engagement-30220/

Ads

Tilin asetukset

Sosiaalisen median hallinta Hootsuite

Hootsuite

• Työpöytäsovellus, jolla voi ottaa haltuun Twitterin lisäksi muitakin some-kanavia

• Yhteensopiva mm. Twitterin Facebookin, Google+:n, LinkedIn:inkanssa.

• Perusversio on ilmainen

• Tarjoaa myös raportointityökaluja

• Osoitteessa https://hootsuite.com/

Sosiaalisen median dashboard

• sosiaalisen median tehokas tiedonjako- ja markkinointikäyttö vaatii useampia kanavia

• Saattaa olla aikaa vievää ja hankalaa ylläpitää

• kaikki tilien tärkeät tiedot, eli salasanat ja käyttäjätunnukset, pysyvät näppärästi tallessa

• Julkaisu samalla kellonlyömällä useassa eri paikassa

Kaikki lähtee tavoitteista

• Brändin / yrityskuvan rakentaminen

• Asiakaspalvelu

• Myynti / promootiot

• Asiantuntijuuden esilletuonti

• Viestin levittäminen

• Ajankohtaisen tiedon seuraaminen

• Ilman rahaakin näkyvyyttä

voidaan optimoida pienin

asioin.

• Näkyvyyttä parantaa ennen

kaikkea päivitykset, jotka

saavat ihmiset reagoimaan

• Videoiden tuottamiseen ei

tarvita enää läheskään aina

mainostoimistoa tai

tuotantoyhtiötä

Mietitkö miten hallinta kaikkia kanavia?

Hootsuite - streams

Päivitykset

1. Valitse profiilit2. Kirjoita viesti 3. Lisää tarvittaessa linkki (ja lyhennä se)

Tarvittaessa4. Lisää liite / kuva5. Ajasta viesti6. Lisää sijainti7. Kohdemaan valinta8. Vallitse yksityisyysasetukset9. Tallenna malliksi

1

2

3

4 5 6 7 8

9

Hootsuite numeroina

5+ million Members

10+ million Social Networks

25+ million Streams

350+ million Messages Scheduled

1.3+ Billion Messages Sent

2+ Billion Page Views per month

2,000 Web Requests/sec

Monitoring, Profiling & Logging

Hootsuite hootlet

Hootsuite selaimessa

Analytiikka ja raportit

Publisher

Uutena ehdotukset (Suggested)

RSS

Miksi?

Usean kanavan hallinta

Ajastaminen

Vakiovastauksia asiakaspalvelussa

Bulk viestintä (valmiit listat)

Targetointi vaihtoehdot

Keskustelun monitorointi (esim conversations maps via UberVu)

Geologinen haku

Monikielisyys valinnat

Liiketoiminnan mittaaminen (visuaalisesti)

Vaikuttajien identifiointi

Social Business Benchmark 2014

http://blog.hootsuite.com/social-business-benchmark/

Kiitos!

Mika Muurasniemi

CEO / toimitusjohtaja+358 40 735 9650mika.muurasniemi@learninghouse.fi

@LHMikaM

Jarkko Koivuniemi

COO / operatiivinen johtaja+358 50 567 5379jarkko.koivuniemi@learninghouse.fi

@LHJarkko