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PRONÓSTICO DE VENTAS

Mapa .............................................................................................. 2Introducción .................................................................................... 31. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS. ...................... 41.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas. ..... 42 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS. .......................................... 82.1 Datos históricos de los productos. ................................................. 83. MÉTODOS DE PROYECCIÓN. ........................................................... 93.1 Método de incremento absoluto..................................................... 103.2 Método de incremento porcentual .................................................. 123.3. Método de mínimos cuadrados ..................................................... 13Glosario .......................................................................................... 21Bibliografía ...................................................................................... 23Créditos .......................................................................................... 24


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MapaPRONÓSTICO DE VENTAS

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Pronóstico de ventas

SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje

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INTRODUCCIÓN

Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeación requieren la elaboración inicial de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá proyectar las posibles ventas futuras basándose en datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para cumplir con las metas propuestas.




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1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS

El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo, para su elaboración se tienen en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el área comercial.

La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base para la planeación, proyección, coordinación y control de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos, presupuestos de producción, administrativos y financieros.

1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas.

Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:


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Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección.

Temporadas: dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua.

Ejemplo: juguetería en navidad.

Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.

Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos para fin de año, de la empresa FORD.

Estimaciones de la demanda: también se conoce como estimación de las ventas, para entender este método primero veamos algunos conceptos.

•Demanda: es la cantidad del producto o servicio que compran en un determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.




6

• Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de producción del producto.

10 20 30 40 50

10

20

30

40

0 Cantidad

Precio

D

D

Curva típica de demanda

30 Cantidad

10.000

Precio

0

Desplazamiento de la curva de la oferta




7

Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene del área financiera y de base de datos del área comercial. Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto plazo.

Entorno económico: el entorno económico que rodea a la empresa es fundamental porque este puede afectar tanto positivamente como negativamente los procesos de la empresa sobre todo el precio del producto, es así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero.

10 20 30 40 50

1

2

3

4

0 Cantidad

Precio

OfertaDemanda

Superávit

Déficit




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2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS

2.1. Datos históricos de los productos.

Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del estado de resultados y de los registros que lleva el área de ventas.

Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado, que ya tienen un histórico que se pueden analizar bajo las siguientes ópticas:

Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren períodos más cortos como semanas e incluso días.

Ejemplo: Una tienda de variedades presenta incremento de ventas en los meses de mayo, septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana anterior al día del amor y la amistad incrementa sus ventas y específicamente el día del amor y la amistad es cuando más vende.

Concentración: es el estudio de las cantidades que se vende por cada cliente analizando su participación porcentual en el total de las ventas.

Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que tiene como mayor cliente una fotocopiadora de una universidad, la cual represente el 70% de sus ventas, en temporada de vacaciones tendrá que buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese porcentaje en dichos meses.

30




9

3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

Ejemplo:

Técnicas matemáticas

La empresa PLÁSTICOS Y PLÁSTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas:

Determinar el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos: incrementos absolutos, porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados.

Fórmulas

VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01AÑO50000

50500

52300

53000

53700

PERIODO1

2

3

4

5

2007

2008

2009

2010

2011




10

3.1 Método de incremento absoluto

Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro “Contabilidad Administrativa (2007)”. El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al último dato para obtener el pronóstico. Para el caso del ejemplo será:

Volumen actividad(unidades)

1

2

3

4

5

6

2000

2400

2850

2980

3400

3860

-

400

450

130

420

460

Año Cambioabsoluto (Abs)




11

El promedio se calcula así:18606 - 1= =_______ _____ 372

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:

3860 + 372 = 4232 unidades

EJEMPLO

MÉTODOINCREMENTOS

ABSOLUTOSIA = Xu - Xo

IAXuXo

Incrementos absAño de cálculoAño base (anterior)

INCREMENTOPRODUCTO 012007

2008

2009

2010

2011

TOTAL

-

500

1800

700

700

3700

50000

50500

52300

53000

53700

AÑO

CÁLCULO PRONÓSTICO 2012

Producto 01 37004

925 Unidades

El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso el dato del 2011 que es 53700 más el promedio de incremento absoluto que es de 925 unidades, da como resultado un pronóstico de ventas para el 2012 de 54625

Promedio Pr I.A. Total I.An - 1=

53700 + 925 = 54625

==




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3.2 Método de incremento porcentual

Según Sinisterra, consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de actividad para cada año con el fin de determinar un promedio de aumento (disminución) para la muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a presupuestar, resultando el pronóstico requerido. Para el ejemplo presupuesto, el método opera de la siguiente forma:

Volumen actividad(unidades)

1

2

3

4

5

6

2000

2400

2850

2980

3400

3860

-

0.2000

0.1875

0.0456

0.1409

0.1353

Año Cambioporcentual (%)

El promedio se calcula mediante e l uso d e la s iguiente fórmula: 0.7093

6 - 1= =_______ ______ 0.14186

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:

3860 + 0.14186 (3860) = 4407 unidades




13

EJEMPLO

INCREMENTOPRODUCTO 012007

2008

2009

2010

2011

TOTAL

-

0.010

0.036

0.013

0.013

0.072

50000

50500

52300

53000

53700

AÑO

CÁLCULO PRONÓSTICO 2012

Producto 01 0.0724

0.018 Unidades

Para este caso, a l último dato histórico s e le suma el promedio de incremento porcentual por el último dato histórico.

Promedio Pr I.% Total I.%n - 1=

53700 + (0.018 X 53700) = 54667

MÉTODOINCREMENTOSPORCENTUAL

I% = Xu - XoXo

I%XuXo

Incrementos porcAño de cálculoAño base (anterior)

3.3 Método de mínimos cuadrados

Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, que son conocidos como coeficientes de regresión, donde X es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda).

= =




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Según Sinisterra V., el método de mínimos cuadrados ajusta la anterior información a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos. Esta recta tendrá la forma Y= a +bX; donde a es la porción fija y b la pendiente. Para encontrar el valor de los parámetros a y b se aplican las siguientes fórmulas:

b =a = 2

Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la variable independiente y n el número de datos o años. El valor de las X se encuentra de la siguiente manera: si el número de datos es par, de la mitad para adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrás se numera con -1,-3, -5, -7, así:

1

2

3

4

5

6

Año

-5

-3

-1

1

3

5

X

Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrás con -1, -2, -3, -4, así:

1

2

3

4

5

6

7

Año

-5

-3

-1

0

1

3

5

X




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Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores de a y b.

-10000

-7200

-2850

2980

10200

19300

12430

XY

25

9

1

1

9

25

70

X 2

-5

-3

-1

1

3

5

XYVolumen actividad (unidades)

2000

2400

2850

2980

3400

3860

17490

1

2

3

4

5

6

Año

A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y b son:

b =a = 174906 = 2915 12430

70 = 177.57

La recta que representa la anterior información es:

Y = 2915 + 177.57X

Con el fin de pronosticar las unidades a vender para el año 7, este último número se reemplaza en la ecuación, resultando:

Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades

Significa que si en el período se mantienen las tendencias de los últimos seis años, el número de unidades a vender s erá de 4158.

Se debe indicar que esto se puede representar a través de una gráfica realizando los pasos correspondientes.




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Ejemplo del uso de Excel para calcular el valor de b utilizando la ecuación de la línea:

1. Ejecutamos la aplicación de Microsoft Office Excel.

2. Abrimos un nuevo libro (crear un nuevo libro en blanco).

3. En la Hoja 1 (visible en la pantalla) nos situamos en la celda A1 y digitamos “PERIODO”, en la celda B1 “AÑO” y en la celda C1 “VENTAS EN UNIDADES - PRODUCTO 01”.

4. Situándonos en la celda A2, digitamos el número 1. En la celda A3, digitamos el número 2. Realizamos este mismo proceso hasta digitar el número 5.

5. En la celda B2 registramos el año 2007. En la celda B3 el año 2008. Realizar este proceso hasta el año 2011.

6. Para la columna C registramos lo siguiente: en la celda C2, el valor de “50000”, para la celda C3 el valor de “50500”, para la celda C4 el valor de “52300”, para la celda C5 el valor de “53000”, para la celda C6 el valor de “53700”.

7. Después de registrar los datos anteriores, obtenemos la siguiente tabla:

8. Ahora, damos clic en la celda B2 y seleccionamos la información de las celdas B2 a C6.

VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01AÑO50000

50500

52300

53000

53700

PERIODO1

2

3

4

5

2007

2008

2009

2010

2011




17

9. En la cinta de opciones damos clic a la ficha “Insertar”, Grupo “Gráficos”, Comando “Dispersión.

10. Seleccionamos la primera opción “Dispersión sólo con marcadores”




18

11. Se obtiene una gráfica dentro de la misma hoja de trabajo.

12. Para obtener la ecuación lineal vamos a la ficha “Presentación”, Grupo “Análisis”, Comando “Línea de tendencia”.




19

13. Damos clic en la opción “Más opciones de línea de tendencia…”

14. Se muestra un cuadro de texto y marcamos la casilla de verificación “Presentar ecuación en el gráfico”.

15. Ahora podemos observar la ecuación en la gráfica:




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16. Verificamos que “b” es igual a 990.

17. Reemplazamos en la fórmula “y = a+ bx” para hallar el sexto periodo: x = 6.

18. El valor de “a” corresponde a la suma de las ventas en unidades (259500) dividida en 5 periodos (a = 51900).

19. El resultado obtyenido para el sexto periodo es igual a 57840 unidades (Y(6) 2012 = 51900 + 990 x 6)

y= a+bx

Y(6) 2012 57840

Y(6) 2012 = 51900 + 990X6

a51900

b990

x6


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GLOSARIO

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF): Son todos aquellos costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos más todos los incurridos en la producción pero que en el momento de obtener el costo del producto terminado no son fácilmente identificables de forma directa con el mismo.

DEFLACIÓN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una disminución de los precios y un aumento del valor del dinero.

DEFLACTACIÓN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal de un determinado año y el PIB real de ese año. Indicador de la Inflación (IPC).

ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades, precios, costos, utilidades, funciones de producción, insumos y todo lo relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento o una disminución. Analíticamente, es la tangente en algún punto de una función lineal, logarítmica o trigonométrica.

INFLACIÓN: Es la tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el aumento de los precios o de los créditos, provoca una excesiva circulación de dinero y su desvalorización.

MANO DE OBRA: Es el esfuerzo físico o mental empleado, para la elaboración de un producto. La mano de obra se divide en: Directa: Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran costo en la elaboración. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo significativo en el momento de la producción del producto.

MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la producción; estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de la mano de obra y los costos indirectos de fabricación. Los materiales se dividen en:


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Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación de un producto terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el principal costo de materiales en la elaboración de un producto. Indirectos: Son los que están involucrados en la elaboración de un producto, pero tienen una relevancia relativa frente a los directos.


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BIBLIOGRAFÍA

Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa.


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CRÉDITOSPronóstico de ventas

Desarrollador de contenido Experto temático Ana Cristina Gómez Enríquez

Asesor pedagógicoOfelia Corrales Arango Juan José Botello Castellanos Elsa Cristina Arenas Martínez.

Producción MultimediaEulises Orduz Amézquita Victor Hugo Tabares Carreño Johana Alejandra Gélvez

Programador Jacksson Sonny González Bayona

Líder expertos temáticos Angélica Rivera Salem

Líder línea de producción Santiago Lozada Garcés

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