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PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSIÓN DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO
JAIRO ALFONSO RIVERA OSORIO RAFAEL ANGEL ALVAREZ VARGAS
CORPORACION UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C. 1999
PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSIÓN DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO
JAIRO ALFONSO RIVERA OSORIO RAFAEL ANGEL ALVAREZ VARGAS
Trabajo presentado como requisito para optar el título de Ingenieros Industriales Director: Ing. Héctor Barrera Cáceres Asesor: Ing. Edgardo Escobar Ochoa
CORPORACION UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CARTAGENA DE INDIAS D. T. Y C. 1999
Cartagena de Indias, Abril 8 de 1999 Señores CONSEJO DE FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL CORPORACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR Ciudad Apreciados Señores: Nos permitimos someter a su estudio y aprobación el proyecto de grado titulado: “PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSION DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO”, como requisito para optar al título de INGENIEROS INDUSTRIALES. Cordialmente, RAFAEL ALVAREZ VARGAS JAIRO RIVERA OSORIO C.C.73’569.867 de Cartagena C.C.73’157.024 de Cartagena Código 9301512 Código 9301131
Cartagena de Indias, Febrero 26 de 1999 Señores CORPORACIÓN UNIVERSITARIA TECNOLOGICA DE BOLIVAR FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL COMITÉ DE EVALUACION DE PROYECTOS Ciudad Apreciados Señores: Por medio de la presente, y a petición de los estudiantes comunico que he decidido asesorar el proyecto de grado titulado PROMIGAS S.A. E.S.P ANALISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR PARA LA CONVERSION DE VEHICULOS A GAS NATURAL COMPRIMIDO, presentado por los alumnos Jairo Rivera y Rafael Alvarez. De ustedes. Edgardo Escobar Ochoa Asesor del Proyecto
CONTENIDO
INTRODUCCION
1. PROMIGAS
1.1. PROMIGAS S.A. ESP.
1.1.1. Situación Actual
1.2. GAS NATURAL COMPRIMIDO
1.2.1. Densidad del Vapor
1.2.2. Calidad de la Mezcla
1.2.3. Relación de Octanaje
1.2.4. Polución
1.2.5. Relación Aire Combustible
1.2.6. Temperatura de Ignición
1.2.7. Velocidad de la Llama
1.2.8. Punto de ebullición
1.3. COMPONENTES MECANICOS DEL MOTOR QUE TRABAJA CON
GNC (GAS NATURAL COMPRIMIDO)
1.3.1. Cilindros de Almacenamiento de Gas.
1.3.2. Válvulas de Bronce para Cilindros
1.3.3. Tuberías de Alta Presión
1.3.4. Conjunto Reductor de Alta Presión
1.3.4.1. Reductor Primario de Presión
1.3.4.2. Válvula Manual de Cierre
1.3.4.3. Válvula de Llenado
1.3.5. Conjunto Reductor de Baja Presión
1.3.5.1. Control de Flujo
1.3.5.2. Regulador Ajustable de Presión
1.3.6. Conjunto de Dosificación
1.3.6.1. Mezclador
1.3.6.2. Adaptador
1.3.6.3. Filtro de Aire
1.3.7. Accesorios
1.3.7.1. Electroválvula de Gasolina
1.3.7.2. Electroválvula de Gas
1.3.7.3. Electroválvula de Alimentación de Vacío
1.3.7.4. Conjunto Indicador de Nivel
1.3.7.5. Conmutador Gas-Gasolina
1.3.7.6. Dispositivo Electrónico de Avance de Chispa
1.4. INSPECCIÓN DE VEHICULOS ANTES DE CONVERTIR
1.4.1. Procedimiento Técnico
1.4.1.1. Prueba de Compresión del Motor
1.4.1.2. Prueba de Vacío del Motor
1.4.1.3. Revisión del Sistema Eléctrico
1.4.1.4. Revisión del Sistema de Refrigeración
1.4.1.5. Revisión del Chasis
1.5. BENEFICIOS Y VENTAJAS DEL GNC
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. MARCO CONCEPTUAL
2.2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA
2.3. OBJETIVOS
2.3.1. Objetivo General
2.3.2. Objetivos Específicos
2.4. METODOLOGIA UTILIZADA
2.5. PROCESO DE MUESTREO
2.5.1. Población o Universo
2.5.2. Marco Muestral
2.5.3. Elementos de Muestreo
2.5.4. Alcance
2.5.5. Justificación del Tamaño de la Muestra
2.6. FORMA DE RECOPILAR LA INFORMACIÓN
2.7. ANALISIS DEL MERCADO
2.7.1. Análisis de los Clientes Reales
2.7.2. Resultados y Conclusiones de las Encuestas
2.7.1.1.1. Opinión de Cual Fue la Razón que Estimuló a Convertir los
vehículos a Gas Natural Comprimido
2.7.1.1.2. Opinión Sobre la Concepción Que Tienen los Clientes del Gas
Natural Comprimido según su Experiencia
2.7.1.1.3. Opinión Sobre Cual de los Mantenimientos Consideran Más
Costoso según el Tipo de Combustible que se Utiliza
2.7.1.1.4. Opinión del Grado de Satisfacción que Tienen los Clientes con el
servicio de Atención en las Bombas de tanqueo
2.7.1.1.5. Opinión del Grado de Satisfacción que Tienen los Usuarios Acerca
del Mantenimiento que se Ofrece para los Vehículos Convertidos a GNC
2.7.1.1.6. Opinión del Grado de Satisfacción Que Sienten en Términos
Generales los Clientes Trabajando con GNC
2.7.1.1.7. Opinión de la Percepción de los Atributos que Tienen los Usuarios
con Respecto a los Siguientes Combustibles : Gasolina, GNC, Diesel
2.7.2. Análisis del Mercado Potencial
2.7.2.1. Resultados y Conclusiones de las Encuestas
2.7.2.1.1. Opinión Acerca del tipo de Combustible Que Utilizan los Vehículos
de los Propietarios Entrevistados
2.7.2.1.2. Opinión de la Razón para no Usar Gas Natural Comprimido
2.7.2.1.3. Opinión de si le han Ofrecido Gas Natural Comprimido
2.7.2.1.4. Resultados de si Alguna Vez los Usuarios Han Solicitado
Información Acerca de GNC
2.7.2.1.5. Resultados Acerca del Conocimiento que se Tiene de los
Dispositivos Mecánicos que Necesitan Adaptarse un Vehículo a GNC
2.7.2.1.6. Resultado Sobre el Conocimiento de las Formas de Financiación del
Equipo de Conversión
2.7.2.1.7. Resultados Sobre el Conocimiento de los Mensajes Publicitarios
2.7.2.1.8. Resultados Acerca de los Medios Publicitarios a Través de los
Cuales Conocieron Mensajes Publicitarios Sobre GNC
2.7.2.1.9. Resultados Sobre el Conocimiento de Beneficios y Ventajas de
GNC
2.7.2.1.10. Resultados del Grado de Interés que Tienen los Encuestados para
Convertir los Vehículos a GNC
2.7.2.1.11. Resultados Sobre Cual Sería la Razón por la Cual Utilizarían GNC
para el Funcionamiento de sus Vehículos
2.8. ANALISIS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
2.8.2. Que Se Piensa del GNC
2.8.3. Actitud que se Manifiesta Hacia el GNC
2.8.4. Implicaciones que Conlleva el Cambio al GNC
2.8.5. Cuestionamientos que Surgen Entre la Posibilidad de Realizar el
Cambio Hacia GNC
2.8.6. Temores que Genera la Idea del Cambio a GNC
2.8.7. Análisis del Precio
2.8.7.1. Etapa de Conversión del Motor
2.8.7.2. Con Relación al Combustible, Partiendo de un Conocimiento
Adecuado del Costo del Combustible por Parte del Mercado
2.8.7.3. Con Relación al Mantenimiento
2.8.8. Canal de Distribución
2.8.9. Descripción del Sistema Ideal
2.8.9.1. Con Relación al Producto
2.8.9.2. Con Relación al funcionamiento del Motor
2.8.9.3. Con Relación al Servicio
2.9. MERCADO META
2.10. MERCADO REAL
2.11. NECESIDADES DEL MERCADO POTENCIAL
2.12. ACEPTACION DEL MERCADO META
2.13. PREFERENCIAS RELACIONADAS CON EL EQUIPO DE
CONVERSION
2.14. CONSIDERACIONES DE EXPERIENCIA POR USUARIOS DE
VEHICULOS QUE TRABAJAN CON GNC
2.14.1. Experiencias Positivas
2.14.2. Experiencias Negativas
3. MERCADEO ESTRATEGICO
3.1.1. Fortalezas
3.1.2. Debilidades
3.1.3. Oportunidades
3.1.4. Amenazas
3.2.1. Estrategias FO (Fortalezas-Oportunidades)
3.2.2. Estrategias DO (Debilidades-Oportunidades)
3.2.3. Estrategias FA (Fortalezas-Amenazas)
3.2.4. Estrategias DA (Debilidades-Amenazas)
3.3. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA CONVERSION DE
VEHICULOS
3.3.1. Estrategias Propuestas
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
AnexoS
A mis padres por su apoyo incondicional y por darme lo más bello que tengo “por
la vida”. A mis hermanos por el ejemplo que me han dado en todo momento. A mi novia, gracias por escucharme siempre que lo necesite. A mis maestros por sus enseñanzas. Rafael.
AGRADECIMIENTOS
Queremos agradecer la ayuda y el estímulo que recibimos para poder llevar a cabo este trabajo: Héctor Barrera Cáceres, Ingeniero Industrial quien además de ser nuestro director de proyecto, fue un excelente compañero y colaborador. Edgardo Escobar Ochoa, Ingeniero Civil Coordinador Regional de GNC que nos brindó la ayuda necesaria por parte de PROMIGAS S.A. para la ejecución del proyecto. A todo el personal administrativo y operativo de PROMIGAS S.A. A nuestros maestros de cátedra y tiempo completo, sin ellos hubiera sido imposible alcanzar nuestras metas. A todo el personal que labora en la Corporación Universitaria Tecnológica de Bolívar. Agradecimientos especiales a Rafael Alvarez, quien pasó de ser un gran compañero, a un excelente amigo. “Peter Alexander”.
1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Promigas S.A. es actualmente una compañía, dedicada al transporte de Gas
Natural para el abastecimiento de los sectores: Doméstico, eléctrico,
industrial y Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC), siendo este
ultimo el objetivo principal de nuestro estudio.
El año en curso ha estado marcado por un bajo crecimiento de la economía muy inferior al
pronosticado, siendo factores importantes de esta, la devaluación del peso respecto al dólar
que ha sido un gran factor determinante en el manejo financiero del país, además, de
problemas socio – políticos como consecuencia de las expectativas electorales, que han
producido efectos directos en el desarrollo industrial y económicos en toda Colombia. A
esto le sumamos los altos costos que significa producir gasolina para el autoabastecimiento
del país.
No obstante lo anterior, Promigas busca incesantemente el crecimiento y masificación del
Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC) en la ciudad de Cartagena (Bolívar), con el
fin de expandir sus mercados y hacer del GNC un combustible de alta participación entre
los usuarios potenciales de la ciudad.
Actualmente Cartagena cuenta con cuatro estaciones de abastecimiento estratégicamente
ubicadas en puntos clave de la ciudad; estas son: Estación de servicios Terpel, ubicada en
Ternera; estación Doña Manuela, en la terminal de transportes; estación Tesca en la
avenida Pedro de Heredia y una última en el sector industrial del Bosque, diagonal a
Industrias Román.
Las anteriores estaciones están diseñadas para ofrecer servicios a un mercado mayor al
actual. Dicho mercado está constituido por buses y busetas de transporte urbano con la
participación de algunos usuarios particulares y las empresas de aseo de la ciudad. Lo
anterior corresponde al 75% del segmento de transporte urbano que constituye el mercado
actual y real del GNC.
Dada su composición química el gas natural posee enormes bondades con respecto a la
gasolina y otros combustibles tales como el ACPM y el Diesel, por ejemplo:
� Ahorros entre el 50 y 70 por ciento en los costos de combustibles del vehículo.
� Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a la gasolina,
por reducción en las emisiones de CO y HC.
� Más seguro que otros combustibles.
� Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire-combustible y su
combustión limpia y completa.
� Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no existir la
dilución de combustible ni la generación de carbonilla.
Por el comportamiento observado de la demanda entre el año 1997 y lo correspondiente al
primer trimestre del año en curso se observa un crecimiento aproximado del 26% con
respecto al año anterior, (se basa en términos de vehículos convertidos a GNC).
Mediante la siguiente investigación pretendemos generar datos y características que solicita
Promigas acerca de su mercado potencial: en este caso conformado por el parque
automotor de carga no superior a 3 ½ toneladas de carga. Con el fin de expandir su
mercado y dar a conocer los beneficios de la sustitución de la gasolina por Gas Natural
Comprimido. Adicionalmente esto significa un gran beneficio para el país y como
consecuencia fortalece intrínsecamente el crecimiento económico de sus usuarios como
resultado de la disminución de los costos por uso de combustible.
Todo lo anterior forma parte del plan estratégico, aprovechando las oportunidades presentes
en un escenario de crecimiento de nuevos mercado que constituye un punto clave para
poner en marcha el plan de masificación del Gas Natural Comprimido en Colombia, como
consecuencia del respaldo que ofrece las reservas existentes hasta hoy, incluyendo el
consumo masivo que está en aumento. Estas reservas con respecto a la gasolina tienen una
vida útil de 50 años, es decir, que con los datos conocidos hasta el momento se cuenta con
una capacidad de 43 años más para el abastecimiento de Gas Natural en relación con la
gasolina que están previstas hasta el año 2004.
Lo anterior es sumamente importante, puesto que existe un panorama alentador para el
crecimiento del GNC como combustible líder, preferido por el parque automotor que
circula en todo el territorio nacional.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la actualidad el segmento de línea intermedia de carga, camiones,
camionetas, microbuses, taxis, etc., y aquellos vehículos de una capacidad de
carga no mayor de 3 ½ toneladas, se encuentra la casi totalidad trabajando con
gasolina y la proliferación del diesel se encuentra en aumento.
Es por esto que encontramos la necesidad de incursionar en este mercado (LINEA
INTERMEDIA DE CARGA) para poder brindar y/o demostrar las ventajas que presenta el
GNC, en comparación con otros combustibles que pueden presentarse como competencia.
Este estudio se desarrolla especialmente en el segmento de la línea intermedia de carga en
la ciudad de Cartagena.
Es por eso que buscando la consolidación de posicionamiento y liderazgo en el negocio de
Gas Natural en Cartagena donde se desarrollarán estrategias de mercado para llegar a
segmentar la línea de transportes de carga, sabiendo que el consumo de GNC está en
aumento comparado con los años anteriores y que éste, además, presenta mayores
beneficios, comparados con otros combustibles (GASOLINA DIESEL).
Estos beneficios están reflejados en costos de operación de los vehículos, además de ser el
GNC un combustible ecológico que beneficia el medio ambiente.
Teniendo como base lo anterior y las cantidades de reserva que presenta el país, así como la
masificación del GNC y los recursos tecnológicos con que se cuenta, permite tomar la
iniciativa de llegar a la línea de segmento intermedio de carga, para ser decididamente
impulsada.
2.1. FORMULACION.
Se conoce actualmente la cantidad real, del segmento del mercado automotriz que utiliza
Gas Natural Comprimido (GNC); y el grado de aceptación que tiene el GNC en el mercado
potencial de la ciudad, así como su forma de financiamiento.
2.2. VARIABLES.
VARIABLE DIMENSION INDICADORES COMERCIALIZACION PRODUCTO � CANALES DE
DISTRIBUCION
� CUBRIMIENTO DEL MERCADO
INVERSION COSTO DE LOS EQUIPOS POR CAPACIDAD
VALOR POR EQUIPO INSTALADO
EQUIPOS CAPACIDAD DE LOS EQUIPOS
TECNOLOGIA
FINANCIACION COSTO DE LA INVERSION TIEMPO ACTITUD HACIA EL
PRODUCTO CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO � ENTUSIASTA
� POSITIVA
� INDIFERENTE
� HOSTIL BENEFICIOS RELACION COSTO
BENEFICIO � ECONOMICO
� ECOLOGICO
� SEGURO
3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar el mercado meta de la línea intermedia de carga de la ciudad de Cartagena,
identificando cuales son los conceptos y actitudes que se tienen del Gas Natural
Comprimido, entre los clientes reales y potenciales con el fin de conocer cuales son los
problemas que se presentan con mayor incidencia, que originan en el cliente la opción
positiva o negativa de convertir su (s) vehículo (s) a GNC, a través de técnicas y/o
estrategias necesarias para la recopilación de la información.
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
1. Dar a conocer los beneficios y ventajas del GNC a los usuarios del mercado meta.
2. Detectar el mercado potencial de PROMIGAS S.A., de la línea intermedia de carga
entre gremios propietarios de camiones y contratistas del sector industrial.
3. Individualizar el mercado real del GNC, quienes son y dónde están ubicados.
4. Definir las necesidades de los clientes potenciales.
5. Establecer cual es la aceptación del mercado meta.
6. Estructurar recopilaciones de experiencias de usuarios (propietario, conductor,
mecánico) en este tipo de vehículos de GNC en Cartagena.
7. Identificar las preferencias de los usuarios potenciales relacionadas con el equipo de
conversión.
8. Proponer incentivos de conversión, por medio de financiamiento y/o productos de
trabajo mecánico.
9. Definir el número de posibles usuarios independientes de la ciudad.
10. Crear una matriz DOFA que permita la incursión en el mercado meta, y elaboración de
estrategias.
4. ASPECTOS METODOLOGICOS DEL PROYECTO
4.1. MARCO TEORICO.
La segmentación de mercados para una organización constituye un punto clave para
incursionar y posicionar sus productos en su mercado meta. Esta parte constituye un punto
vital para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia, porque a partir de este hecho se
materializan las relaciones con el cliente y por ende las transacciones adecuadas como
resultado del proceso de venta y las formas de financiamiento que consolidan las relaciones
bilaterales entre cliente y PROMIGAS S.A.
Cuando hablamos de segmentación de mercados nos referimos al mercado meta el cual está
constituido por el parque automotor de una capacidad de carga no mayor de 3 ½ toneladas
de la ciudad de Cartagena, entre este mercado se encuentran los camiones, taxis, busetas,
microbuses, entre otros.
Se entiende por SEGMENTACION DE MERCADOS, el acto de dividir un mercado en
distintos grupos de compradores que podrían requerir productos por separado y/o mezcla de
mercadotecnia. La empresa identifica diferentes formas de segmentar el mercado y
desarrolla perfiles de los segmentos de mercado resultante.
Una vez desarrollada la segmentación del mercado se inicia el proceso de ventas en el cual
el conocimiento del producto por parte del mercado potencial constituye su punto de
partida.
El GNC es un combustible automotor sustituto de la gasolina en motores de combustión
interna de encendido por chispa, y en forma parcial, del ACPM. En aquellos motores de
encendido por compresión.
Este combustible lo conforman básicamente un conjunto de hidrocarburos gaseosos en
donde el Metano (en proporción superior al 70%) es su principal componente y es quien le
da las propiedades como combustible ideal, por ser económico, eficiente y seguro. Para
acondicionar los vehículos a esta tecnología, es necesaria la instalación de equipos de
conversión que adaptan el sistema de carburación original del vehículo para el uso de
combustible gaseoso, o instalar motores originalmente diseñados para tal fin y
adicionalmente, la instalación de cilindros resistentes a altas presiones (3000 PSI) para
almacenar el gas a utilizar por el motor.
El abastecimiento de los vehículos se realiza en estaciones de servicio previamente
acondicionadas con equipos de compresión a gas que distribuyen el GNC en forma similar
a las estaciones de servicio de combustible líquido.
Es importante resaltar que el GNC no solo proporciona beneficios a los usuarios y
propietarios de estaciones de servicio, también favorece al medio ambiente y a la economía
del país. El beneficio más importante que ofrece a sus clientes el negocio del Gas Natural,
se encuentra reflejado en los ahorros que perciben los usuarios entre el cincuenta y el
setenta por ciento en los costos de combustible del vehículo.
Lo anterior constituye el punto de partida para la consolidación del producto en el mercado
potencial, pues la reducción de costos se verá reflejada en los ingresos posteriores a la
conversión.
La investigación atacará el desconocimiento que hay sobre el GAS NATURAL
COMPRIMIDO para vehículos, porque esto constituye una de las limitaciones de mayor
peso al momento de que el producto entre en consideración como sustituto de la gasolina y
el diesel.
4.2. TIPO DE INVESTIGACION
Este proyecto, debido a los aspectos expuestos anteriormente, da una idea clara del tipo de
investigación que se está aplicando como es la DESCRIPTIVA dentro del marco de la
investigación aplicada.
4.3. FUENTES DE INFORMACION
4.3.1. Fuente Primaria.
Está conformada por la información que será suministrada por las personas que están
relacionadas directamente con el producto como lo es, el personal de ventas, la sección de
mercadeo de la empresa, y aquella información obtenida por parte de los clientes reales del
Gas Natural Comprimido (GNC).
4.3.2. Fuente Secundaria.
Está conformada por la información que nos brinden los textos, revistas, informes de la
compañía, boletines técnicos del producto, proyectos de grado, manuales especializados
entre otros.
4.4. TECNICAS DE OBTENCION DE INFORMACION
4.4.1. Fuente Primaria
Para la recolección de la información primaria tendremos en cuenta los siguientes aspectos:
� Entrevista con el personal directivo de la Empresa con el fin de obtener información
preliminar del producto.
� Reunión con el equipo de ventas para conocer el producto.
� Información obtenida en seminarios de capacitación a clientes potenciales, sobre las
bondades y ventajas del producto.
� Recopilación de experiencias por parte de clientes reales del producto.
4.4.2. Fuente Secundaria.
Se reunirá de documentos, revistas, internet, textos y recursos relacionados con el caso en
estudio. Además, se obtendrá información de centros como:
� Biblioteca de la Corporación Universitaria Tecnológica de Bolívar.
� Biblioteca Departamental Bartolomé Calvo.
4.5. TRATAMIENTO Y ANALISIS DE LA INFORMACION
� Tabulación de la información
� Generación de tablas
� Gráficas
� Desglosamiento en el análisis de las tablas y gráficas
5. DELIMITACION
5.1. DELIMITACION CONCEPTUAL
Como base nos servirá la Ingeniería Industrial como marco referencial. Para el estudio se
tendrán como materias de investigación: Mercados, Investigación de Mercados,
Administración, Finanzas y Gestión Gerencial.
5.2. DELIMITACION ESPACIAL
Esta investigación se realizará a nivel local en la ciudad de Cartagena de Indias D. T. y C.,
su alcance será local y los resultados obtenidos se proyectarán inmediatamente en el área de
mercados y ventas de PROMIGAS S.A.
5.3. DELIMITACION TEMPORAL
Este proyecto se inicia el 3 de Julio de 1998 y culminará el 6 de Octubre de 1998.
6. REVISION BIBLIOGRAFICA
� Instituto Colombiano de Normas Técnicas. Normas Colombianas para la presentación
de Tesis de Grado, programa: Icontec – Icfes. Bogotá Icfes.
� Tamayo y Tamayo, Mario. El Proceso de la Investigación Científica, Fundamentos de
la Investigación Manual de la evaluación de proyectos. Editorial Limusa. 1990, 161p.
� Philip Kotler. Dirección de la Mercadotecnia. Análisis, Planificación y Control.
Séptima Edición. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
� Thomas Kinnear y James Taylor. Investigación de Mercados, un enfoque aplicado.
Editorial Mc Graw Hill. Cuarta Edición.
� Cabrejo, Belisario. Investigación de Mercados. Publicado por la Universidad EAFIT,
de Medellín.
� Serna Gómez, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica, teoría, metodología.
Serie Gerentes.
� Fred R., David. La Gerencia Estratégica, novena impresión, Serie Empresarial.
Editorial Legis.
7. ADMINISTRACION Y CONTROL DE LA INVESTIGACION
7.1. DESCRIPCION DEL PLAN DE ACTIVIDADES.
� Se preparan los formatos de entrevistas y encuestas.
� Se realizarán encuestas y entrevistas a los usuarios (propietarios, conductores y
mecánicos) del producto.
� Se recopilarán experiencias de los clientes reales por medio de entrevistas.
� Se visitarán los talleres autorizados para el mantenimiento y montaje de los equipos de
conversión.
� Se presentarán informes periódicos (semanalmente) a nuestro director y/o asesor.
� Se harán las recomendaciones y conclusiones necesarias, referente al tema tratado en el
proyecto.
� Se elaborará un documento final.
7.2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.
ACTIVIDAD 1: DISEÑO Y PRUEBA PILOTO
ACTIVIDAD 2: ENTREVISTAS Y TRABAJO DE CAMPO
ACTIVIDAD 3: PROCESO DE DATOS
ACTIVIDAD 4: ANALISIS DE RESULTADOS
ACTIVIDAD 5: RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES
ACTIVIDAD 6: ELABORACION DEL DOCUMENTO FINAL
8. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PROYECTO
� RECURSOS PERSONALES
Para el desarrollo de éste proyecto se contará con la asesoría de las siguientes personas:
� Coordinador Regional de PROMIGAS S.A.
� Jefes de secciones de ventas y personal de los talleres autorizados por PROMIGAS S.A.
� Dos estudiantes de Ingeniería Industrial, quienes se encargarán de realizar el proyecto y
proponer soluciones.
� PRESUPUESTO Y FINANCIACION
Gastos Generales:
Papelería $52.246 Copia del trabajo final $64.000 Unidades de anillado $10.000 Fotocopias de encuestas $19.680 Disquetes $20.000 SUBTOTAL $165.926 Recursos Físicos $228.000 Empastada $70.000 SUBTOTAL $298.000 Recurso Humano $738.000 Transporte $350.000 GRAN TOTAL $1’155.926 * La Financiación del proyecto será por parte de PROMIGAS S.A. E.S.P
INTRODUCCION
En los ultimos años del siglo anterior los sistemas de transporte eran
rudimentarios y de poca eficiencia, por utilizar caballos para la propulsión de
los carruajes
A pesar que desde hacía 100 años se utilizaba la máquina de vapor, el motor
de combustión interna que funcionaba con gasolina comenzaba a tener éxito
en algunos países. Sin embargo, el gran auge de esta tecnología se dio cuan
Henry Ford construyó el primer montaje en serie para vehículos, y en aquel
entonces el vehículo de gasolina se convirtió en símbolo de modernidad,
trayendo esto como consecuencia la multiplicación de las refinerías de
petróleo en el mundo, que creció hasta la crisis del petróleo en 1973, que
produjo un efecto directo sobre precios del combustible líquido.
Posterior a esta crisis se descubrió un recurso casi intacto y en altas
cantidades que se convirtió en un sustituto del petróleo y la gasolina. Fue
entonces cuando el Gas Natural Comprimido comenzó a ser utilizado para la
generación de energía eléctrica, uso doméstico y como sustituto del
combustible líquido para algunos vehículos.
Los programas de sustitución fueron realizados primero en países como la
antigua Rusia, Italia, Canadá, Australia, México y Argentina, este último
líder en Latinoamerica y posteriormente en Colombia; implantando el sistema
de sustitución de combustibles más revolucionario hasta el momento.
En Colombia este sistema fue implantado por Promigas S.A., creado a partir
de la inquietud de varios industriales, luego del conocimiento de hallazgos
con grandes reservas de gas natural durante la década de 1950.
En el año 1984 Ecopetrol inició estudios de sustitución por el gas natural y en
1986 Promigas S.A. construye las primeras estaciones de servicio e inicia la
conversión de vehículos.
Actualmente Promigas S.A. consta de 16 estaciones de tanqueo en las
ciudades de : Barranquilla, Santa Marta, Sincelejo, Montería y Cartagena.
Esta ultima constituye la plaza a evaluar en el presente estudio. Cartagena
consta de cuatro estaciones de tanqueo y un taller autorizado para la
conversión y mantenimiento de vehículos.
El Gas Natural para vehículos es una alternativa económica al alcance de los
cartageneros, razón por la cual consideramos en mutuo acuerdo con la
empresa Promigas S.A., realizar un análisis del sector automotor para la línea
intermedia de carga.
En el presente estudio tenemos como objetivo general: determinar el mercado
meta de la línea intermedia de carga, identificando cuales son los conceptos y
actitudes que se tienen del gas natural, entre los clientes reales y potenciales,
con el fin de conocer cuales son los problemas que se presentan con mayor
incidencia, que originan en el cliente la opción positiv o negativa de
convertir su (s) vehículo (s) a Gas Natural, a través técnicas y/o estrategias
necesarias para la recopilación de la información.
El primer capítulo sirve de base informativa para el conocimiento del Gas
Natural Comprimido y los aspectos tecnológicos necesarios para su
utilización como combustible sustituto de los combustibles líquidos.
El segundo capítulo comprende el estudio de mercados. En el se encuentra
toda la información obtenida a través del trabajo de campo con sus
respectivos resultados y conclusiones. Este capítulo es la esencia de el
proyecto y constituye el análisis del mercado del Gas Natural Comprimido en
la ciudad de Cartagena.
El tercer capítulo constituye el mercadeo estratégico, además de algunas
propuestas para hacer del Gas Natural Comprimido un combustible líder en el
parque automotor de la ciudad.
Se presentan como complemento de la investigación los anexos que muestran
los aspectos mecánicos tenidos en cuenta para convertir un vehículo a Gas
Natural Comprimido; las encuestas utilizadas para la recopilación de la
información y el mercado individualizado con datos generales de los clientes
actuales del Gas Natural Comprimido.
1. PROMIGAS
1.1 PROMIGAS S.A. ESP.
Promigas fue fundada en el año de 1960, con el objeto de construir, operar y
mantener gasoductos para transportar el gas natural a los sectores eléctrico,
industrial y domestico, y en general, para la exploración y explotación del gas
natural en todas sus formas.
Actualmente Promigas transporta el gas proveniente de los yacimientos de
Ballena y Chuchupa que se que se encuentran en la Guajira, siendo esta una
reserva de gas abundante.
Adicionalmente las reservas de gas encontradas recientemente en diferentes
regiones del país, junto con las actuales, teniendo en cuenta el ritmo del
consumo actual y proyectado en los últimos años, permite deducir que existe
gas natural en cantidad suficiente para consumir durante muchos años.
Promigas desarrolla su actividad en cinco áreas generales:
- Transporte de gas natural a través de la red de gasoductos
- Operación de la mayor parte de gasoductos en Colombia
- Promoción del uso de GNC (Gas Natural Comprimido) a través de una red
de estaciones de servicio
- Prestación de servicios adicionales al transporte de Gas Natural
- Inversiones en compañía distribuidoras de Gas Natural
GNC comenzó operaciones en el año de 1986 con objetivo de entregar los
beneficios del Gas Natural al sector automotriz e incrementar los volúmenes
de gas transportados por la compañía. Se aprovecho la experiencia a nivel
mundial de países como Italia, Nueva Zelandia, Estados Unidos, Rusia y
Argentina, quienes con rotundo éxito han desarrollado programas similares de
sustitución de combustible. Para su materialización se conformo un completo
equipo de profesionales en diferentes áreas capacitadas dentro y fuera del
país, con el fin de asimilar la tecnología GNC y desarrollar el negocio
aplicándolo a las condiciones especificas tanto culturales, geográficas como
económicas.
En Colombia Promigas es líder en la prestación de servicio de Gas Natural
Comprimido para vehículos en las ciudades de Barranquilla, Cartagena, Santa
Marta, Montería, Sincelejo y Santa fe de Bogotá.
Los excelentes resultados obtenidos han permitido pensar en un corto plazo
en la instalación de nuevas estaciones y talleres de mantenimiento en esta y
otras ciudades de Colombia.
1.1.1. Situación Actual
Promigas S.A. es actualmente una compañía, dedicada al transporte de Gas
Natural para el abastecimiento de los sectores: Doméstico, eléctrico,
industrial y Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC), siendo este
ultimo el objetivo principal de nuestro estudio.
El año en curso ha estado marcado por un bajo crecimiento de la economía
muy inferior al pronosticado, siendo factores importantes de esta, la
devaluación del peso respecto al dólar que ha sido un gran factor
determinante en el manejo financiero del país, además, de problemas socio –
políticos como consecuencia de las expectativas electorales, que han
producido efectos directos en el desarrollo industrial y económicos en toda
Colombia. A esto le sumamos los altos costos que significa producir gasolina
para el autoabastecimiento del país.
No obstante lo anterior, Promigas busca incesantemente el crecimiento y
masificación del Gas Natural Comprimido para vehículos (GNC) en la ciudad
de Cartagena (Bolívar), con el fin de expandir sus mercados y hacer del GNC
un combustible de alta participación entre los usuarios potenciales de la
ciudad.
Actualmente Cartagena cuenta con cuatro estaciones de abastecimiento
estratégicamente ubicadas en puntos clave de la ciudad; estas son: Estación
de servicios Terpel, ubicada en Ternera; estación Doña Manuela, en la
terminal de transportes; estación Tesca en la avenida Pedro de Heredia y una
última en el sector industrial del Bosque, diagonal a Industrias Román.
Las anteriores estaciones están diseñadas para ofrecer servicios a un mercado
mayor al actual. Dicho mercado está constituido por buses y busetas de
transporte urbano con la participación de algunos usuarios particulares y las
empresas de aseo de la ciudad. Lo anterior corresponde al 75% del segmento
de transporte urbano que constituye el mercado actual y real del GNC.
Dada su composición química el gas natural posee enormes bondades con
respecto a la gasolina y otros combustibles tales como el ACPM y el Diesel,
por ejemplo:
� Ahorros entre el 50 y 70 por ciento en los costos de combustibles del
vehículo.
� Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a
la gasolina, por reducción en las emisiones de CO y HC.
� Más seguro que otros combustibles.
� Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire-
combustible y su combustión limpia y completa.
� Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no
existir la dilución de combustible ni la generación de carbonilla.
Por el comportamiento observado de la demanda entre el año 1997 y lo
correspondiente al primer trimestre del año en curso se observa un
crecimiento aproximado del 26% con respecto al año anterior, (se basa en
términos de vehículos convertidos a GNC).
Mediante la siguiente investigación pretendemos generar datos y
características que solicita Promigas acerca de su mercado potencial: en este
caso conformado por el parque automotor de carga no superior a 3 ½
toneladas de carga. Con el fin de expandir su mercado y dar a conocer los
beneficios de la sustitución de la gasolina por Gas Natural Comprimido.
Adicionalmente esto significa un gran beneficio para el país y como
consecuencia fortalece intrínsecamente el crecimiento económico de sus
usuarios como resultado de la disminución de los costos por uso de
combustible.
Todo lo anterior forma parte del plan estratégico, aprovechando las
oportunidades presentes en un escenario de crecimiento de nuevos mercado
que constituye un punto clave para poner en marcha el plan de masificación
del Gas Natural Comprimido en Colombia, como consecuencia del respaldo
que ofrece las reservas existentes hasta hoy, incluyendo el consumo masivo
que está en aumento. Estas reservas con respecto a la gasolina tienen una
vida útil de 50 años, es decir, que con los datos conocidos hasta el momento
se cuenta con una capacidad de 43 años más para el abastecimiento de Gas
Natural en relación con la gasolina que están previstas hasta el año 2004.
Lo anterior es sumamente importante, puesto que existe un panorama
alentador para el crecimiento del GNC como combustible líder, preferido por
el parque automotor que circula en todo el territorio nacional.
1.2. Gas Natural Comprimido:
El gas natural comprimido es un combustible automotor sustituto de la
gasolina en motores de combustión interna de encendido por chispa, y en
forma parcial, del A.C.P.M. en aquellos motores de encendido por
compresión. Este combustible es una aplicación de una alternativa diferente a
los derivados del petróleo además de tener una mayor disponibilidad en el
país.
El Gas Natural lo conforman básicamente un conjunto de hidrocarburos
gaseosos en donde el Metano (en proporción mayor al 70%) es su principal
componente y es quien le da las propiedades como combustible ideal, por ser
económico, eficiente y seguro.
El Gas Natural Comprimido enciende perfectamente sin presentar residuos de
desechos sólidos en la cámara de combustión; posee un alto número de
octanos (130), razón por la cual no se requieren aditivos antiencendido.
Por ser un gas liviano no se presentan problemas al mezclarlo con aire y esto
no causa problema alguno para la puesta en marcha del motor en frío.
Partiendo del hecho que la combustión del Gas Natural es perfecta, este
mantiene bajos niveles de contaminación en las bases de escape; el Hollín
está ausente en la combustión del gas.
Todos los combustibles deben cumplir una serie de requerimientos para
obtener el máximo aprovechamiento de la transformación de la energía
térmica en mecánica.
Estas son:
� Debe tener un bajo punto de ebullición que permita tomar una buena
mezcla combustible a la temperatura ambiente y facilite el arranque del
motor en frío.
� Debe brindar una combustión lo más completa posible para evitar la
formación de depósitos gomosos en la cámara de combustión.
� El combustible y los productos de la combustión no deben ser corrosivo
para evitar el ataque químico a los materiales que están en contacto directo
con ellos.
� Debe ser capaz de soportar las altas presiones y altas temperaturas
generadas en los cilindros para evitar choques internos de ondas de
explosión que afectarían notoriamente el rendimiento y la vida útil del
motor
En la tabla siguiente se muestran las propiedades físico – químicas de los
combustibles GNC y gasolina, y se realiza aquí una comparación más no
definiciones entre estos, como una ayuda para diferenciar el comportamiento
de ambos al hacer combustión, además, se hace una síntesis del
comportamiento de cada una de esas variables al utilizar GNC.
Cuadro 1. Propiedades fisicas de los combustibles
A 60º F GASOLINA GNC
Poder calorífico 124600 Btu/gal 1096 Btu/gal
Btu/l bm 20227 23890
Fórmula Química C (8) H (8) CH (4)
Estado natural Líquido Gas
Punto de ebullición 80º F - 259º F
Peso específico 3.17 ft ¨ 3/ 1 bm 23.56 Ft ¨ 3/1 bm
Gravedad específica de gas (vapor) 4.25 0.554
Gravedad específica de líquido 0.739 0.308
Rango de inflamabilidad % de aire en volumen 0.5 - 27 5 – 15
Temperatura de ignición 860º F 1300º F
Octanaje 82 - 100 130
Mezcla correcta (peso) aire a combustible 14.7 - 1 17.2 – 1
Relación en volumen 59.5 - 1 9.53 – 1
Densidad del vapor 3.5 0.6125
Velocidad de la llama 2.72 ft/s 2.20 ft/s
Fuente Promigas S.A.
1.2.1. Densidad del Vapor: El GNC se mezcla completamente con el aíre sin
la necesidad de turbulencia con calor. La mezcla bien distribuida entrega
un buen arranque y un eficiente enfriamiento, sin ninguna separación de la
mezcla durante la aceleración.
1.2.2. Calidad de la Mezcla: La gasolina debe ser forzada para mezclarse con
el aíre y se separa si no es calentada.
El GNC está en forma de vapor al carburador con lo cual se requiere un
aparato simple para mezclar el gas y el aíre en una proporción correcta, por
esto, la calidad de la mezcla Gas – Aíre es buena.
1.2.3. Relación de Octanaje: Es una ventaja del GNC con relación a otros
combustibles, para el GNC es de 130 octanos con lo cual la máquina podría
operar en la relación de comprensión de 16:1 sin detonación, tal detonación
de comprensión resultará en kilómetros de recorrido y mejora de potencia
del 25 al 40 % sobre otras máquinas de bajas compresión. Lo difícil aquí,
es la adaptación de estas altas relaciones de compresión a motores a
gasolina, con relaciones de 7,5 – 9,5: 1 dependiendo del grado de
gasolina.(1)
1.2.4. Polución: El GNC es un combustible con emisiones bajas de
contaminación mucho menor que la gasolina y por este motivo se convierte
(1) Calderón Villalba. Utilización del GNC como combustible automotor. Bucaramanga, 1990. P.131 Ingeniero Mecánico Universidad Industrial de Santander. Facultad de ciencias Fisicoquímicas y Mecánicas. Departamento de Ingeniería de Petróleos y Mecánica.
en ideal para trabajar en buses de transporte urbano, distribución y taxis. El
alto octanaje del metano (130) elimina el uso de compuestos de plomo y los
aditivos necesarios en la gasolina, duplicando la duración de bujías y
aceites lubricantes al eliminar su contaminación. El Gas Natural reduce la
emisión de hidrocarburos como el oxido de nitrógeno y el monóxido de
carbono en un alto porcentaje respecto a la gasolina.
1.2.5. Relación Aíre Combustible: La máxima fuerza obtenida en la cámara
del pistón depende de cuanto oxigeno en la mezcla inducida está disponible
para soportar la combustión del combustible. El Gas Natural ocupa un
mayor volumen que el combustible líquido (Gasolina) al entrar la mezcla
en la cámara de combustión debido al alto octanaje el Gas Natural tiende a
desalojar aire en la cámara traduciéndose en retiro de oxigeno de la mezcla,
por lo tanto en disminución del rendimiento de la explosión de la mezcla, y
así causa una perdida de potencia.
1.2.6. Temperatura de Ignición: Este es mayor en GNC que en la Gasolina.
El Gas Natural es un combustible seco y de bajo carbón el cual lo ioniza
tan pronto como la gasolina, y desde luego, genera una resistencia mayor
entre la chupa; la chispa bien graduada es requerida para inducir la
combustión, la cual necesita que el sistema de ignición este en condiciones
optimas.
1.2.7. Velocidad de la llama: La velocidad de la llama en GNC es menor que
la gasolina, se debe permitir más tiempo ya que los topes (Punto Muerto
Superior y Puerto Inferior) de presión de combustión en la relación correcta
de la correa del pistón, ya vienen establecidos en el diseño del motor. El
encendido puede ser mejorado en la curva de tiempo adelantando la chispa
de encendido.
1.2.8. Punto de Ebullición: Al entrar en la cámara de combustión el GNC
toma cerca de tres veces el espacio de lo que necesita la gasolina para el
mismo contenido energético, lo cual resulta una desventaja. Entonces se
debe licuar el Gas Natural para llevarlo a su punto de ebullición (-
260oF) –161ºC, ósea disminuirle la temperatura del gas para disminuir el
requerimiento de espacio.
1.3. Componentes mecánicos del motor que trabaja con GNC (Gas Natural
Comprimido): Para acondicionar los vehículos con esta tecnología es
necesaria la instalación de equipos de conversión que adaptan el sistema de
carburación original del vehículo para el uso de combustible gaseoso, o
instalar motores originalmente diseñados para tal fin y adicionalmente, la
instalación de cilindros resistentes a altas presiones; para almacenar el gas
a utilizar por el motor.
1.3.1. Cilindros de almacenamiento de Gas: Son cilindros que almacenan el
gas natural a una presión de 3000 libras/pulgadas2; fuertemente resistentes
con un espesor de pared entre 7 y 9 mm, y probados 4.500
libras/pulgadas2. Están firmemente fijados a la carrocería o al chasis del
vehículo para evitar deslizamientos, rotación o desprendimiento de los
mismos. Sus longitudes y diámetros varían de acuerdo con su capacidad de
almacenamiento, existiendo una variedad que oscila entre 5 y 20 m3
aproximadamente, lo cual permite acomodarlos dependiendo de la clase de
vehículo y autonomía deseada. Su peso varía de acuerdo a la capacidad del
cilindro, alcanzando los de mayor capacidad los 110 kg.
1.3.2. Válvulas de bronce para cilindros: colocadas directamente sobre la
boca del cilindro, permite el libre paso de gas hacia y desde los cilindros.
Cierran manualmente en sentido horario.
1.3.3. Tuberías de alta presión: comunica los cilindros de almacenamiento
entre sí y a ellos con el resto del equipo instalado en el comportamiento del
motor. Fabricada en acero inoxidable con un espesor de pared de 1 mm.
1.3.4. Conjunto Reductor de alta presión: compuesto por tres piezas:
1.3.4.1. Reductor Primario de Presión: reduce la presión del gas. En los
cilindros máximo 3000 lbrs/pulgada2, hasta aproximadamente 100
lbrs/pulgada2. Tiene incorporado un circuito de calefacción para evitar el
congelamiento del gas por la caída de presión que realiza.
1.3.4.2. Válvula manual de cierre: aísla el conjunto de los cilindros del resto
del equipo; permite realizar trabajos en las líneas de presión con el sistema
completamente despresurizado. Cierre manualmente en sentido horario.
1.3.4.3. Válvula de llenado: Es una válvula cheque que permite el paso de
gas del surtidor a los cilindros al momento del llenado y, posteriormente de
los cilindros al resto del equipo, después de haber sido retirada la bayoneta
de llenado.
1.3.5. Conjunto reductor de baja presión: compuesto por dos piezas:
1.3.5.1. Control del flujo: Encargado de eliminar por medio de un filtro
incorporado cualquier elemento extraño contenido en el gas y permitir el
paso del mismo al momento de recibir la señal de vacío del motor.
1.3.5.2. Regulador ajustable de presión: recibe el gas a 100 lbr/pulg2 y reduce
su presión entre 4 y 6 pulgadas de agua dependiendo de los requerimientos
del motor.
1.3.6. Conjunto de dosificación: Compuesto por tres elementos:
1.3.6.1. Mezclador: Se encarga de dosificar la cantidad de mezcla aire/gas
que entra a la cámara de combustión de acuerdo a los diferentes
requerimientos de potencia del motor.
1.3.6.2. Adaptador: es el soporte del mezclador y va colocado sobre la boca
del carburador.
1.3.6.3. Filtro de Aire: es del tipo de elemento seco y evita que entren
partículas sólidas al motor a través del mezclador.
1.3.7. Accesorios: son una serie de componentes eléctricos que permiten el
normal funcionamiento del vehículo con ambos combustibles: Gasolina y
Gas Natural Comprimido (GNC), ellos son:
1.3.7.1. Electroválvula de gasolina: ubicada entre la bomba de gasolina y el
carburador del motor. Se encarga de impedir el paso del combustible
líquido cuando el carro opera con Gas Natural.
1.3.7.2. Electroválvula de gas: conduce la señal de vacío del carburador al
control de flujo, accionando al mismo y permitiendo el paso normal de gas
para el buen funcionamiento del vehículo.
1.3.7.3. Electroválvula de alimentación de vacío: conduce la señal de vacío
de múltiple de admisión al mezclador de gas eliminándose al trabajar con
gasolina la restricción en la entrada de aíre. Necesaria para el
funcionamiento con gas.
1.3.7.4. Conjunto indicador de nivel: compuesto por un potenciómetro
ubicado en la línea de alta presión. Muestra la presión existente en los
tanques de almacenamiento de gas y a la vez envía una señal eléctrica al
indicador de nivel, ubicado en la cabina del vehículo en lugar visible para
el conductor, e indica en forma similar al indicador de gasolina cuando los
tanques están llenos o escasos de combustible.
1.3.7.5. Conmutador gas - gasolina: ubicado en la cabina del vehículo al
alcance del conductor. Es un interruptor de tres posiciones en el cual el
usuario selecciona el tipo de combustible a utilizar.
1.3.7.6. Dispositivo electrónico de avance de chispa: permite operar el motor
con los adelantos de chispa requeridos para cada combustible.
Ver Anexo 1. Esquema del Equipo Instalado
1.4. INSPECCION DE VEHÍCULOS ANTES DE CONVERTIR
Todo vehículo que vaya a ser convertido al sistema G.N.C. requiere ser
inspeccionado muy cuidadosamente antes de realizar la conversión con el fin
de garantizar un óptimo funcionamiento del mismo. A continuación se
presenta el proceso generalizado que se debe realizar al inspeccionar el
vehículo para conversión, ya sea sistema Dual o Sólo Gas. Además, se
presentan aquí los parámetros técnicos exigidos para la realización de dicha
prueba.
1.4.1. Procedimiento Técnico.
1.4.1.1. Prueba de Compresión del Motor. La medición de compresión de un
motor tiene como objetivo principal conocer el estado de desgaste y/o sellado
en que se encuentra el cilindro, anillos, pistón, válvulas y guías de válvulas.
El procedimiento a seguir para dicha operación es el siguiente:
a. Se debe llevar el motor a una temperatura normal de operación (80-90º C).
b. Desmontar todas las bujías y realizar una inspección visual a cada una
de ellas, lo cual inicialmente, nos puede dar una idea del estado en que se
encuentran los anillos, guías de válvulas y asientos de las válvulas de cada
uno de los puestos inspeccionados. Además, podemos determinar si el
vehículo se encuentra bien sincronizado y/o carburado.
c. Desconectar el positivo de la bobina de encendido y desmontar el filtro del
aire.
d. Colocar el compresímetro en el puesto a revisar y mantener las mariposas
del acelerador abierta, hacer girar el motor por medio del arranque hasta
que la aguja del manómetro se detenga, teniendo en cuenta que no sean
menos de cuatro golpes de compresión en el mismo. Esta operación se
realiza en todos los demás puestos siguiendo el mismo procedimiento.
e. Comparar los resultados obtenidos con el cuadro 2 de parámetros de
compresión establecida.
f. Verificar que la diferencia entre el mayor y el menor valor obtenido no
exceda el 20%. En caso de que exista esta diferencia, verter una cantidad
equivalente a una cuchara de aceite en él o los puestos de menor
compresión, hacer girar el motor aproximadamente una vuelta y medir
nuevamente la compresión, en caso de que se mantenga nos indica que
existe una fuga en las válvulas. En caso que aumente nos indica que existe
desgaste, rotura o enfriamiento de anillos de compresión.
g. Verificar que los valores obtenidos no sean mayores que los de la tabla de
parámetros, ya que un mayor valor nos indica un posible pase de aceite a
la cámara de combustión o una alta relación de compresión como
consecuencia del cepillado de culatas.
h. Limpiar, calibrar, montar las bujías y conectar el positivo de la bobina de
encendido, si se considera que no es necesaria una prueba de
estanqueidad.
Cuadro 2. Parámetros de comprensión de los motores.
TIPO DE VEHÍCULO COMPRESION EN (PSI) S-7, B-60, B-70, C-70 Y F-600 115-135 C-30, C-10, K-10, P-30, F-350, F-100 y Cheyenne 130-150 Luv 2300, 1600, Trooper, Hilux y Nissan 140-160 D-500 y D-600 110-130 D-100 y D-300 120-140 Nota: Estos datos son a nivel del mar, para alturas superiores a 2.500 mts disminuyen entre un 18% y un 20% aproximadamente.
1.4.1.2. Prueba de Vacío del Motor.La prueba de vacío tiene como objetivo
principal determinar en que estado de calibración o sellamiento se encuentran
las válvulas y/o asientos, como también el sistema de mezcla del carburador.
Esta prueba se debe realizar posterior a la prueba de compresión, estando el
motor previamente puesto a punto. El proceso a seguir para dicha operación
es el siguiente:
a. Conectar el vacuómetro en un punto de múltiple admisión o por debajo de
las mariposas del carburador o cuerpo de inyección.
b. Encender el motor y permitir que este alcance su temperatura normal de
funcionamiento (80.90º C) y verificar que la presión, estando el motor en
velocidad ralentí, esté entre 16 y 20 pulgadas de mercurio (a nivel del
mar) y entre 12 y 15 pulgadas de mercurio (altitudes mayores de 2.500 mts
sobre el nivel del mar).
c. En caso de encontrarse por debajo de los rangos anteriores, proceder a
calibrar las agujas de mezcla del carburador hasta alcanzar la máxima
presión de vacío.
d. Verificar que la aguja del vacuómetro no presente oscilaciones, en caso de
presentarlas nos puede estar indicando que hay válvulas demasiado
ajustadas o mal sellado de las mismas, como en algunos casos, la cadena
de distribución estirada o piñones de distribución desgastados.
e. Verificar que la lectura obtenida no sea menor de las especificaciones del
literal b). En caso contrario, revisar que no exista mucha tolerancia entre
el eje de las mariposas y el buje de la base del carburador, además, se
debe verter espuma de jabón en las juntas del múltiple de admisión,
comprobando así que haya un sellamiento total entre estas partes, se debe
también verificar el funcionamiento de la válvula PCV y cualquier
conexión que salga del múltiple de admisión, como por ejemplo: Booster
o cilindros neumáticos para puertas.
f. Desmonte el vacuómetro y asegúrese de colocar el sello respectivo.
1.4.1.3. Revisión del sistema eléctrico.
La prueba del sistema eléctrico tiene como objetivo principal garantizar que
los elementos que hacen parte del sistema de ignición se encuentren dentro de
los rangos establecidos, ya que por ser el G.N.C. un combustible de alto
octanaje es necesario que en la bujía se genere una chispa con el mayor
voltaje posible y esto se puede lograr siempre y cuando el sistema de ignición
se encuentre en óptimas condiciones. A continuación se presenta en forma
generalizada el procedimiento de esta prueba:
a. Conectar el osciloscopio y tener en cuenta el tipo de encendido, bobina de
encendido y cables de alta que tenga el vehículo, verificar la imagen
patrón, los voltajes y resistencias de los anteriores elementos, como
también el juego que pueda presentar el eje del distribuidor. En caso de
encontrarse por debajo de los estándares establecidos por los fabricantes,
sugerir el cambio de los elementos que sean necesarios.
b. Verificar con un amperímetro que el consumo de amperios del motor de
arranque no exceda los parámetros establecidos por el fabricante.
c. Verificar la zapatilla y la tapa de distribución no presenten desgastes o
fisuras.
d. Verificar que los mecanismos de avances de chispa mecánicos y por vacío
estén funcionando dentro de las especificaciones establecidas.
e. Verificar que el sistema de carga del vehículo esté dentro del rango
establecido (estando el motor recién encendido entre cinco (5) y
veinticinco (25) amperios).
1.4.1.4. Revisión del Sistema de Refrigeración: La inspección del sistema de
refrigeración tiene como objetivo principal garantizar que el motor funcione
dentro de los rangos de temperatura adecuados, debido a que el GNC tiene
una
temperatura de ignición mayor que la de la gasolina, es necesario que el
sistema de refrigeración se mantenga en óptimo estado para que logre
absorber
un posible incremento en la temperatura del motor. A continuación se
presenta
en forma generalizada el procedimiento para la realización de dicha prueba:
a. Verificar que el radiador sea de la capacidad adecuada y además, que sus
serpentines se encuentren en buen estado.
b. Verificar que el ventilador sea el especificado según el número de aspas,
tamaño y ángulo de las mismas.
c. Verificar que el flujo de agua generado por la bomba sea el suficiente para
mantener el agua en una adecuada circulación.
d. Verificar que la tapa del radiador esté dentro del rango de presión (lbs)
especificado por el fabricante y que además esté sellado y con el
mecanismo de recuperación en perfecto funcionamiento.
e. Verificar que el tanque de recuperación esté en buen estado y funcione
adecuadamente.
f. Verificar que no exista fuga alguna en el circuito de refrigeración.
g. Verificar que el sistema indicador de temperatura esté funcionando
perfectamente.
1.4.1.5 Revisión del Chasis: El objetivo primordial de realizar esta inspección
es garantizar la segura fijación de los cilindros y evitar que debido al peso
adicional de los mismos, el chasis sufra algún tipo de daño.
A continuación se presenta de una manera generalizada el procedimiento a
seguir para la realización de esta prueba:
a. Verificar que el chasis no presente alto grado de corrosión, deterioro o
fisuras que puedan causar daños mayores al montar los cilindros.
Ver: formato de inspección técnica en Anexo B.
1.5. BENEFICIOS Y VENTAJAS DEL GNC.
El Gas Natural Comprimido, no solo proporciona beneficios a los usuarios de
vehículos y propietarios de estaciones de servicio; también favorece al
medio ambiente y a la economía del país; dichos beneficios se ven reflejados
en:
- Ahorros entre el 50% y el 70% en los costos del vehículo. Beneficio que
hace fácil la penetración en el mercado meta. El factor economía se
constituye en la principal fortaleza del producto.
- Disminuye la contaminación ambiental en más de un 80% con respecto a
la gasolina, el ser un combustible ecológico lo torna más interesante al
momento de decidir la conversión del vehículo.
- Más seguro que otros combustibles, el estado en que se encuentra el
combustible gaseoso.
- Doble disponibilidad de combustible (gas – gasolina) permitiendo de esta
manera al usuario una mayor ventaja competitiva comparado con otros
usuarios que solo poseen un solo tipo de combustible.
- Aumenta la vida útil del motor por la mejor calidad de la mezcla aire –
combustible y su combustión limpia y completa.
- Aumenta el período de tiempo entre cambios de aceite del motor por no
existir la dilución de combustible ni la generación de carbonilla.
- Es un combustible de bajo costo, abundante y seguro, sustituto de
combustibles líquidos, que representa un ahorro de divisas para el país en
cuanto se disminuye la importancia de la gasolina.
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. MARCO CONCEPTUAL
El mercadeo comprende todas las funciones de un negocio que intervienen en
el movimiento de los bienes y servicios del productor al usuario.
El mercadeo consiste en llevar el producto indicado al punto de venta preciso,
al precio apropiado y dejar que el consumidor lo sepa a través de la
promoción.
La meta del ejecutivo de mercadeo es reunir todos estos componentes
(producción, precio, plaza, promoción) de tal manera que se maximicen las
ganancias, dentro de cada componente hay subdivisiones que deben trabajar
en conjunto, logrando de esta manera una mezcla de mercadeo.
Una investigación de mercados es una herramienta que ayuda a tomar mejores
decisiones en mercadeo.
En el mercado moderno el estudio del consumidor o clientes es fundamental y
primordial para la toma de decisiones. Lo que fundamenta a las personas que
desarrollen estrategias para posicionar el producto o incursionar en un nuevo
mercado, son los beneficios y ventajas del producto.
El concepto de mercado dice que el esfuerzo total de la compañía (producto,
plaza, precio, promoción) debe adaptarse a las necesidades y deseos de los
clientes, una vez que estos deseos y necesidades están satisfechos, el usuario
se encuentra comprometido con el producto y seguramente será de su total
agrado ser usuario de dicho producto. Son estas las razones que hacen que el
mercadeo no quede solamente en una parte, que son las ventas. Si no que se
preocupa por mantener al consumidor satisfecho y mantenerlo como un
consumidor potencial, es decir que nuestro cliente se convierta en un canal de
distribución para los otros posibles usuarios y esto por que nuestro cliente
está tan agradecido al producto que se convierte en un elemento más de la
compañía.
Bien es sabido que un cliente satisfecho y contento con el producto se
encargará de divulgar los beneficios del producto y atraerá más clientes a la
compañía.
2.2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA.
Actualmente el segmento de la línea intermedia de carga, camiones,
camionetas, microbuses y aquellos vehículos con una capacidad de carga no
mayor de 3 ½ toneladas, se encuentran la casi totalidad trabajando con
gasolina y la proliferación del Diesel se encuentra en aumento.
“El hecho innegable es el de que vivimos un período de superproducción de
petróleo y que lo importante no es tanto la producción como la
comercialización”.
“Paso la era del petróleo, como paso la del carbón, a comienzos del siglo XX.
Los automotores impulsados por electricidad o por gas se va imponiendo
lentamente y las instituciones protectoras del medio ambiente propician la
extinción de la gasolina y del ACPM, como combustibles urbanos”.
Fuente : Diario El Tiempo, Domingo 28 de Febrero de 1999. Autor :
Alfonso López Michelsen.
Es por esto que encontramos la necesidad de incursionar en este mercado
(Línea Intermedia de Carga) para dar a conocer las ventajas del Gas natural
Comprimido en comparación con otros combustibles que existen como
competencia.
2.3. OBJETIVOS
2.3.1. Objetivo General.
Identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de la ciudad de
Cartagena que se encuentran en el sector productivo, determinar entre los
clientes potenciales y reales cuales son los conceptos y actitudes que se tienen
hacia el sistema de Gas Natural Comprimido (GNC) y proponer estrategias
que aumenten el número de consumidores.
2.3.2. Objetivos Específicos
� Dar a conocer los beneficios y ventajas del GNC a los usuarios del
mercado meta.
� Detectar el mercado potencial de PROMIGAS S.A. de la línea intermedia
de carga entre gremios propietarios de camiones y contratistas del sector
industrial.
� Individualizar el mercado real de GNC, quienes son y dónde están
ubicados.
� Definir las necesidades de los clientes potenciales.
� Establecer cual es la aceptación del mercado meta.
� Ilustrar las preferencias de los usuarios potenciales relacionadas con el
equipo de conversión.
� Definir el número de posibles usuarios independientes de la ciudad.
2.4. METODOLOGIA UTILIZADA.
Para la recopilación de la información en la investigación de los mercados, se
empleó la siguiente estructura:
� Para el conocimiento del problema se utiliza el tipo de investigación no
directiva, con una guía de entrevistas semi estructuradas.
� Para la elaboración del cuestionario se contó con la asesoría de la
Dirección Regional de Promigas S.A. en lo que a la primera parte del
cuestionario se refiere, teniendo en cuenta los aspectos necesarios para
evaluar la posibilidad del uso del Gas Natural Comprimido en los
vehículos de transporte urbano.
� Las preguntas que se utilizaron fueron abiertas o libres las cuales permiten
respuestas en las que el encuestado tiene absoluta libertad de responder de
manera espontánea y absoluta.
� El cuestionario está diseñado de manera semi estructurada con el fin de
hacer más rápida y fácil la selección de la información para el encuestador
y que a su vez no aburra al entrevistado obteniendo así datos precisos y
veraces.
� De acuerdo con las características de la información, se utilizó un diseño
cualitativo y cuantitativo, consistente en datos numéricos y características
obtenidas a través de un número determinado de propietarios, los cuales
son representativos de la población que se investiga.
� La investigación fue realizada en tres segmentos a saber: propietarios,
conductores y menores, empresarios y mecánicos.
2.5. PROCESO DE MUESTREO
Este muestreo se realizará con el propósito de obtener una información más
veraz sobre la imagen que tiene el producto dentro de su mercado potencial y
real, así como las expectativas que estos tengan del producto.
2.5.1. Población o Universo.
La población considerada para el presente estudio está conformada por todos
los propietarios afiliados a las empresas de buses de servicio urbano, los
independientes, los que pertenecen al sector industrial, así como las
empresas distribuidoras de productos y los clientes existentes del sistema
GNC.
Para la definición de la población se tomó como base la información
suministrada por el Departamento Administrativo de Transporte y Tránsito de
Cartagena, en el cual se encontró un total de 514 vehículos con las
características de estudio entre los años 96, 97 y lo corrido del 98, debido a
que en concordancia con los directivos de Promigas y a las características
técnicas expuestas en el capítulo anterior, son los vehículos que no tienen
ningún tipo de problemas, siempre y cuando hayan sido utilizados en forma
normal.
2.5.2. Marco Muestral.
Está representado por los dueños de buses, camiones de capacidad de carga
no mayor a 3 ½ toneladas, microbuses, Luv 2300, 1600, D-500 y D-600.
2.5.3. Elementos de Muestreo.
El elemento tomado en consideración es el propietario de bus afiliado a las
diferentes empresas, así como los propietarios independientes.
2.5.4. Alcance.
El presente estudio está dirigido a la ciudad de Cartagena.
2.5.5. Justificación del Tamaño de la Muestra.
Por la practicidad del proyecto, y para conveniencia de la empresa, los autores
bajo su responsabilidad deciden no tomar una muestra de la población, sino
realizar un censo, el cual arroja mayores resultados, y convierte en más
confiable el proyecto al realizar un censo en las dos poblaciones, “usuarios” y
“no usuarios” del sistema GNC. Dentro de cada censo se utilizo una
entrevista con reemplazamiento puesto que algunos de los propietarios
pueden o no encontrarse dentro del marco muestral, pueden encontrarse
nevadas por lo que se hace necesario realizar la entrevista a otro propietario y
así sucesivamente hasta entrevistar el total de la población.
El total de elementos a censar para la población de no usuarios son 5141
propietarios de vehículos y para los usuarios fueron 4072 propietarios de
vehículos.
1 Fuente Departamento Administrativo de Transito y Transporte. 2 Fuente los Autores
2.6. FORMA DE RECOPILAR LA INFORMACION
La selección de la muestra se realizó en forma aleatoria de acuerdo con los
siguientes métodos:
- Estaciones de servicio de gasolina de la ciudad.
- Para propietarios conductores; en centros localizados de gran afluencia de
nuestro mercado.
- Para propietarios menores: mediante la consecución de su nombre y
dirección en paraderos a través de los conductores y listado emitido por el
DATT.
- Para empresarios, por medio del sorteo con base en el listado de empresas.
Para el cuestionario se utilizó un formato especial el cual consta de dos
partes: la identificación y la información básica.
La identificación la conforman los datos personales del encuestado, que
permitan la localización del individuo en caso que se quiera profundizar y/o
visitar para mostrar el producto.
El cuerpo del formato contiene la información básica que nos suministra los
datos claves para lograr los objetivos de la investigación, ya que consta de
una serie de preguntas encaminadas hacia la determinación de la posición que
tiene el consumidor frente al sistema GNC y nos arroja las expectativas que
sobre este sistema se tiene. Ver cuestionario en anexo (3) Clientes Reales,
ver cuestionario anexo 4 Clientes Potenciales.
2.7. ANALISIS DEL MERCADO
2.7.1. Análisis de los clientes Reales.
La encuesta fue aplicada al total poblacional detectado en la ciudad. La cual
fue recogida en (1) un mes , en las estaciones de tanqueo GNC de la ciudad de
Cartagena .
Las preguntas realizadas de la uno (1) a la seis (6) (Ver anexo 3 y 4), fueron
realizadas por la siguiente razón:
En primera instancia, por la necesidad de la compañía Promigas S.A. de
conocer quienes son los clientes reales, ya que no se contaba con una base de
datos actualizada de su mercado real.
Se encontraron en total 407 usuarios reales en el mes de noviembre y la
primera semana de diciembre. No se tomó una muestra porque la magnitud y
el tipo de información que necesitaba así lo requerían. Además de formar
parte de nuestros objetivos de estudio.
El resto de preguntas fueron formadas con relación a la información necesaria
para obtener los resultados reales de estudio.
El 83% de los resultados de los encuestados fueron propietarios y el
porcentaje restante, 13% está constituido por contratistas y choferes lo que da
al estudio un margen mayor de confianza.
2.7.1.1 Resultados y Conclusiones de las Encuestas.
2.7.1.1.1. Opinión de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos
a Gas Natural Comprimido.
47.06%3.19%
25.49%1.72%
22.55%
economia
seguridad
ofrecimiento
mayor rend.
publicidad
Total: 407
Figura 1. Resultados de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos a gas natural.
De los datos anteriores se pueden observar claramente que la razón de mayor
peso es la economía razón por la que el 47.17% de lo usuarios convirtió sus
vehículos a G.N.C. además el termino Rendimiento está perfectamente
relacionado con la economía puesto que los clientes lo asocian directamente ;
explicándolo como más recorridos con igual cantidad de combustible, es
decir, la gasolina.
2.7.1.1.2. Opinión sobre la concepción que tienen los clientes del Gas Natural
Comprimido según su experiencia.
figura 2a
8.72%
50.14%
29.97%
11.17%
comodo
seguro
economico
otro
Total: 407
Figura 2a. Descripción de los atributos.
figura 2b
22.00%
16.67%
26.67%
34.67%
Incómodocausasobrepeso enel chasis
Malo produceperdidapotencia
Genera pocaduración delmotor
Costosodesgastepiezas motor
Total: 204
Figura 2b. Descripción detallada de la respuesta “otros”. Figura 2. Resultados de la concepción que tienen los usuarios del GNC según su experiencia.
Es evidente una vez más que la economía es la concepción más relacionada al
GNC, pero hay que tener en cuenta a los resultados siguientes:
• Por no existir una tecnología propia para vehículos que funcionen
solamente con Gas, un 9,88% considera incómodo el uso de tanques para
almacenar el Gas en sus vehículos.
• Por la misma razón anterior los vehículos al trabajar con GNC producen
una pérdida de potencia en el motor, aspecto que no tiene muy
convencidos a los usuarios de GNC porque cuando transitan por terrenos
semimontañosos de la ciudad tienen dificultades ; esto se ha convertido
inclusive en causa de desmonte del equipo de GNC.
• Otro aspecto que indican es la poca disponibilidad de piezas para repuestos
y el desgaste de la culata del motor que hace incurrir a los propietarios en
muchos costos de mantenimiento.
Hay en los clientes indicios de que lo consideran seguro, siempre y cuando
estén convencidos y apliquen las respectivas revisiones. Este fue el común
denominador del 10,07 que se inclinó por esta opción.
2.7.1.1.3. Opinión sobre cual de los mantenimientos consideran más costoso
según el tipo de combustible que se utilice.
35.38%
27.03%
37.59%
Gasolina
GNC
DieselTotal: 407
Figura 3. Resultados sobre cual de los mantenimientos consideran más costoso según el tipo de combustible que utilice.
La competencia del GNC es el Diesel debido a su fácil adquisición porque es
fácil de encontrar en estaciones de tanqueo dentro y fuera de la ciudad,
aspecto del que carece el GNC.
Las observaciones a este respecto que con mayor incidencia podemos notar es
que los clientes saben que el mantenimiento de un vehículo Diesel es el más
costoso. En segundo grado de importancia vemos que el GNC es considerado
igualmente costoso aunque explican que la reposición se da en el ahorro
diario de trabajo con el combustible y en tercer grado vemos que muchos
siguen considerando la gasolina como la más costosa, aunque en general y
comparado con los otros mantenimientos, es considerado el mantenimiento
con gasolina el más económico y con mayor amplitud entre un período de
tiempo y otro.
2.7.1.1.4. Opinión del grado de satisfacción que tienen los clientes con el
servicio de atención en las bombas de tanqueo.
1.47%
22.38%
8.35%
52.35%
17.44% Totalmenteinsatisfecho
Insatisfecho
Ni satisfecho niinsatisfecho
Satisfecho
TotalmenteSatisfecho
Total: 407
Figura 4. Resultado del grado de satisfacción que tienen los clientes con el servicio de atención en las bombas de tanqueo. En este punto vemos que la gran mayoría, el 51,35% está satisfecho y se
encontraron las siguientes observaciones que hacían los usuarios al hablar de
las bombas de tanqueo, se observó la insistencia :
• Pocas estaciones de tanqueo en la ciudad
• Dificultad para adquirir el producto
• Los clientes de alguna manera se sienten limitados por no poder salir de la
ciudad con total tranquilidad de encontrar el combustible en cualquier parte
como sí sucede con la gasolina.
La gran mayoría se siente satisfecho porque se dedican a la distribución y
transporte urbano en la ciudad.
2.7.1.1.5. Opinión del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del
mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.
23.09%
1.22%
13.26%
7.61%
54.79%
Totalmenteinsatisfecho
Insatisfecho
Ni satisfecho niinsatisfecho
Satisfecho
Totalmentesatisfecho
Total: 407
Figura 5. Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.
Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios acerca del
mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC.
Los clientes respecto al servicio que se ofrece para los vehículos convertidos
a GNC se sienten muy satisfechos, debido a que los talleres autorizados están
muy al día en el conocimiento y tecnología utilizadas. Además de tener un
personal muy calificado.
Por otra parte encontramos actitudes que estos tienen al respecto, que es muy
preciso tener en cuenta :
Consideran que los repuestos son muy costosos por no haber oferta que
propicie la caída de los precios, esta inquietud la expresó en su mayoría el
13,26% de insatisfechos 1,22% de totalmente insatisfechos. Estos además
comentan que el servicio de mantenimiento es muy demorado razón por la
que le gustaría contar con un mayor número de talleres a su disponibilidad.
2.7.1.1.6. Opinión de el grado de satisfacción que sienten en términos
generales los clientes trabajando con GNC.
3.68%
4.66%
9.09%
57.49%
25.08%
Totalmenteinsatisfecho
Insatisfecho
Ni insatisfecho nisatisfecho
Satisfecho
Totalmentesatisfecho
Total: 407
Figura 6. Resultados de el grado de satisfacción que sienten en términos generales los clientes trabajando con GNC.
Se ha observado una alta actitud positiva del mercado real, esto lo ven los
clientes en los bajos costos de operación de sus vehículos y otra gran fortaleza
es lo ecológico del combustible. Esta cualidad antes mencionada está
claramente posicionada en los usuarios y da una sensación de agrado entre
ellos puesto que se sienten que además de ganar ellos gana el medio ambiente.
El grupo de indiferentes, es decir el 9.09% comentan que lo que se ahorran
en combustible se lo gastan en repuestos pero esto está evidenciado en que no
hacen periódicamente las revisiones recomendadas para el óptimo estado del
vehículo. Esto es consecuencia directa de no haber entre ellos una cultura de
mantenimiento esto también trae como consecuencia que algunos clientes
totalmente insatisfechos digan y comenten entre sus gremios que por el uso
del GNC han tenido que reconstruir prácticamente los motores de sus
vehículos.
2.7.1.1.7. Opinión de la percepción de los atributos que tienen los usuarios
con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC, Diesel.
SEGURIDAD
25.30%
43.48%
31.22%
Gasolina
GNC
Diesel
Total: 407
Figura 7a. Atributo Seguridad
ECONOMIA
0%27.28%
72.72%
Gasolina
GNC
Diesel
Total: 407
Figura 7b. Atributo Economía
ECOLOGICO
7.62%
73.95%
18.43%
GASOLINA
GNC
DIESEL
Total: 407
Figura 7c. Atributo Ecológico
RENDIMIENTO
0.00%47.67%
52.33%
GASOLINA
GNC
DIESEL
Total: 407
Figura 7d. Atributo Rendimiento Figura 7. Resultado de la percepción de los atributos que tienen los usuarios con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC, Diesel. La percepción del mercado real de GNC acerca de los atributos : economía,
seguridad. Ecología y rendimiento es muy importante para saber hacia donde
mira el mercado real y en qué podrá consolidar GNC su posicionamiento,
porque esto refleja las futuras intenciones de los usuarios.
En cuanto a economía podemos observar que hay 72,72% plenamente
convencidos del GNC, aunque hay un 27,28% que ve al Diesel como más
económico.
En lo que a seguridad respecta, vemos que los clientes tienen una actitud
aprendida sobre GNC, aunque todavía existen lagunas y siguen pensando en
el combustible tradicional líquido.
La ecología es un factor muy bien posicionado hacia GNC a pesar de que
vemos que el 7,62 del total piensa que la gasolina es más ecológica que el
Diesel.
El rendimiento del combustible se encuentra un poco parejo entre el GNC y el
Diesel, lo que hace pensar que es la competencia que ha ido ganando
mercado, esto es posible, porque los vehículos Diesel vienen de fábrica con
tecnología propia para su funcionamiento.
2.7.2. Análisis del Mercado Potencial.
La información recopilada para este mercado fue recogida teniendo en cuenta
la base de datos suministrada por el Departamento Administrativo de
Transportes y Tránsito (DATT), el cual informó que había en la ciudad de
Cartagena 514 vehículos con las características de estudio entre los años
1996, 1997 y hasta octubre del año 1998.
Las preguntas número 1 hasta la 8 (ver anexo 4), fueron realizadas por
sugerencia directa de la Dirección Regional, para posteriormente visitar a
estos clientes y mostrarles cuales serían los beneficios económicos generados
por utilizar GNC, en comparación con el uso de la gasolina, también,
obviamente, con el objetivo de ganar mercados.
2.7.2.1. Resultados y Conclusiones de las Encuestas.
2.7.2.1.1. Opinión acerca del tipo de combustible utilizan los vehículos de los
propietarios entrevistados.
8.20%
71.40%
21.40%
GasolinaExtra
GasolinaCorriente
Diesel
Total: 514
Figura 8. Resultados acerca del tipo de combustible utilizan los vehículos de los propietarios entrevistados.
De lo anterior se observa que el uso de la gasolina continúa en el liderato de
los combustibles líquidos, es de importancia notar el crecimiento acelerado
que presenta el Diesel, convirtiéndose en una gran competencia para GNC.
Aclaramos en este punto que los vehículos que trabajan con Diesel no pueden
trabajar con GNC, porque no existe la infraestructura para realizar la
conversión con este tipo de combustible, por estar en el gremio es importante
para el estudio la percepción que ellos tengan acerca de GNC.
2.7.2.1.2. Opinión de la razón para no usar Gas Natural Comprimido.
7.6%
46.2%
11.8%
24.6%9.2% 0.6%
Falta de interés
Satisfacción con otro combustible
Ingresos Insuficientes
Falta de información por parte de Promigas
S.A.
Desconocimiento de las formas de pago
No conoce el Gas Natural Comprimido
Total: 514
Figura 9. Resultados de la razón para no usar Gas Natural Comprimido.
Las razones de mayor peso para no trabajar con el sistema GNC, son el
tradicional combustible corriente acompañado de la creencia que un cambio
de combustible propicia más costos y una menor potencia, de ahí que el
46,2% de los entrevistados se encuentran conformes con el combustible
líquido.
Por otra parte, el 24,6% que son clientes que no conocen en su totalidad del
combustible gaseoso referencia la falta de información (mercadeo) que
presenta la compañía, motivo este que tiene a los propietarios inseguros, si
convertir su vehículo le proporcionará una ventaja a su empresa.
Entre los porcentajes coyunturales restantes el más representativo es el de los
egresos, el 11,8% de propietarios no encuentra atractivas las formas de
financiamiento del equipo de conversión, razón por la cual eligen responder
no tener ingresos suficientes.
2.7.2.1.3. Opinión de si les han ofrecido Gas Natural Comprimido :
40.6%
59.4%
SI
NO
Total: 514
Figura 10. Resultados de si les han ofrecido Gas Natural Comprimido.
El 59,4% si le han ofrecido GNC pero no se han decidido, los clientes
potenciales comentan que la gestión utilizada para esto no es lo
suficientemente agresiva ; situación que resulta muy cierta, ya que
actualmente se tiene un equipo de ventas con solo dos vendedores, los cuales
carecen de habilidad comercial para promocionar y dar a conocer los
beneficios del producto, que no alcanzan a acaparar la magnitud del mercado.
El porcentaje restante contestó que definitivamente nunca ha sido contactado
por un agente comercializador.
2.7.2.1.4. Resultados de si alguna vez los usuarios han solicitado información
acerca de GNC.
20.40%
79.60%
SI
NO
Total: 514
Figura 11. Resultados de si alguna vez los usuarios han solicitado información acerca de GNC. Solo un 20,4% ha recibido información, y no siempre la han recibido por
parte de la empresa, sino que entre usuarios se la suministran de acuerdo a su
experiencia, lo que quiere decir que hay más de un 79,6% del mercado
desinformado.
2.7.2.1.5. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos
mecánicos que necesitan adaptarse un vehículo a GNC.
16.60%
83.40%
SI
NO
Total: 514
Figura 12. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos mecánicos que necesitan adaptarse un vehículo a GNC.
Si bien es cierto que la existencia del GNC, es evidente para nuestro
mercado, el conocimiento que sobre el sistema se tiene es bastante limitado,
mayor aún entre propietarios y conductores ; esto obedece a dos razones
fundamentales que son : la poca divulgación que ha tenido dentro del
segmento de propietarios y conductores y a la mala información que
suministran algunos clientes que alguna vez tuvieron GNC y luego
desmontaron sus equipos que trae como consecuencia que muchos tengan una
actitud indiferente entre el conocimiento a fondo del sistema de adaptación
del GNC.
2.7.2.1.6. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del
equipo de conversión.
53.40%
46.60%
SI
NO
Total: 514
Figura 13. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del equipo de conversión.
Los medios a través de los cuales se ha conocido la forma de financiar el
equipo de conversión son las charlas por parte de los ingenieros de Promigas,
los vendedores del servicio del GNC, y una gran parte de este 53,4% que
conoce de las facilidades de pago, las conoce por los rumores que se
convierten en la principal fuente de información a partir de quienes
implantaron el sistema.
Aunque el 53,4% conoce el financiamiento, sigue siendo muy alto el
porcentaje que desconoce de las facilidades de pago. Este 46,6% atribuye la
falta de información debido a personas encargadas por parte de la empresa a
divulgar estas facilidades de pago.
2.7.2.1.7. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.
93.40%
6.60%
SI
NO
Total: 514
Figura 14. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.
El programa de masificación por Promigas se encuentra fuertemente en la
radio pues, sabiendo que su gran potencial son los buses de servicio urbano,
así como las busetas.
Este 93,4% es producto del programa radial, “Club de conductores de GNC”,
dentro de este porcentaje se encuentran los empresarios que reconocen los
mensajes publicitarios a través del canal regional que cada vez toma mayor
penetración.
Dentro del 6.6% están los propietarios que se encuentran apáticos a los
programas radiales así como también responden no estar pendientes en la
televisión a observar cada comercial que presentan.
2.7.2.1.8. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales
conocieron mensajes publicitarios sobre GNC.
3.10%
15.60%
9.40%5.20%
18.30%
48.40%
Radio
Prensa
T.V.
Autoadhesivas
Folletos
Est. de servicioTotal: 467
Figura 15. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales conocieron mensajes publicitarios sobre GNC. Queda evidenciado el fuerte publicitario dentro del gremio de conductores
como es la radio con un 48,4%, siendo esta la que presenta una mayor
facilidad de acceso para los transportadores, pues como quiera que sea, a
medida que hacen sus recorridos se les presenta mayor facilidad para escuchar
y prestar mayor atención a los programas radiales, de esta manera se denota
la incidencia radial entre el gremio de conductores.
Las estaciones de servicio demuestran ser un canal de distribución propicio
para dar a conocer las ventajas del sistema, ya que los usuarios deben llegar
a estas por lo menos una vez al día; de aquí que se desprenda el 18,3% que
reconoce al GNC por las estaciones de servicio.
2.7.2.1.9. Resultados sobre conocimiento de beneficios y ventajas del GNC.
79%
21%
SI
NO
Total: 514
Figura 16a. Conocimiento y desconocimiento de los beneficios del GNC.
SI
58.73%
41.27%
Economico
Ecologico
Total: 395
Figura 16b. Detalles sobre el conocimiento de los beneficios y ventajas del GNC. Figura 16. Resultados sobre el conocimiento de beneficios y ventajas del GNC. El mayor beneficio que reconocen los transportadores, propietarios es el de
económico en rendimiento, obteniendo un total de 58,73% dentro de los 395
personas que responden positivamente a la pregunta si conocen algún
beneficio o ventaja, otro beneficio no solo para los transportadores sino para
la naturaleza es el ecológico con un 41,27%, factor este que hace inclinar a
los propietarios para convertir sus vehículos al sistema de GNC.
2.7.2.1.10. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para
convertir los vehículos a GNC.
16.20%
83.80%
SI
NO
Total: 514
Figura 17. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para convertir los vehículos a GNC. Conociendo las ventajas y beneficios del sistema GNC, los propietarios de
vehículos se muestran poco atraídos para la conversión de sus vehículos en un
corto plazo, el 83.8% alegan no estar interesados en convertir su vehículo por
3 razones para tener en cuenta :
1. Porque daña el motor, situación esta que los propietarios esperan a que
perfeccionen más el sistema y dejar de creer en comentarios que mucho
influyen en los propietarios.
2. La falta de capital a corto plazo para invertir en el equipo de conversión,
estos propietarios no encuentran muy atractivas las formas de pago.
3. La pérdida de potencia del motor, creyendo los propietarios que la pérdida
potencial al arrancar el vehículo se da siempre durante el recorrido.
2.7.2.1.11. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizarían GNC
para el funcionamiento de sus vehículos.
25.2%
3.%2.2%
8.8%
60.8%
Por estímulopublicitario
Por ofrecimientode la Cia.
Por ventaja anteotro combustible
Por ser máseconómico
Por seguridadTotal: 514
Figura 18. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizarían GNC para el funcionamiento de sus vehículos.
Aunque el 25.2% se decida por la ventaja ante otros combustibles, sigue
evidenciado que los propietarios buscan es la reducción de sus costos, es por
eso que el 60.8% se decidiría por el GNC, porque este representa una
economía en rendimiento cuando al tanquear el vehículo se refiere. Razón
esta que demuestra ser la más fuerte fortaleza del producto.
2.8. ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
2.8.2. ¿Qué se piensa del GNC ?
• Es un servicio relativamente nuevo dentro de nuestro medio, aspecto que
lleva a sentimientos de temor y desconfianza.
• Es un sistema conveniente para vehículos.
• Nuevos, no implica reparar el motor.
• Grandes, tiene espacio para la ubicación de los tanques.
• Comerciales, el gasto en combustibles es elevado.
2.8.3. Actitud que se manifiesta hacia el GNC.
A partir de lo llamativa que resulta la principal fortaleza economía en
rendimiento, se desarrolla una actitud de apertura, que se frena en razón de
las inquietudes y temores que se generen a nivel consciente e inconsciente.
2.8.4. Implicaciones que conlleva el cambio al GNC.
A. A corto plazo :
• Propietarios conductores : elevada inversión para la conversión del motor,
y pérdida de espacio e incremento del peso para el vehículo.
• Propietarios menores y empresarios : Elevada inversión
B. A largo plazo : Rentabilidad
2.8.5. Cuestionamientos que surgen entre la posibilidad de realizar el cambio
hacia GNC.
• ¿Forma de pago ?
• ¿Red de distribución ?
• ¿Costo de mantenimiento ?
• ¿Funcionamiento del motor ?
• ¿Atención de la fuerza de ventas ?
• ¿Atención en estaciones de servicio ?
• ¿Modificaciones que se requieren ?
• Reparación del motor
• Adaptación del sistema
• Encendido
• ¿Consecución de repuestos ?
2.8.6. Temores que genera la idea del cambio a GNC.
Estos temores se fundamentan en el carácter novedoso del sistema, lo cual
desencadena una serie de sentimientos negativos como :
- Angustia - Desconfianza
- Duda - Distanciamiento
- Incertidumbre
Provocando así creencias y preconceptos como :
• Deficiente lubricación
• Desequilibrio en toda la maquinaria del vehículo
• Funcionamiento deficiente del motor
2.8.7. Análisis del precio : Este factor se puede analizar desde tres puntos de
vista por parte del consumidor.
2.8.7.1. Etapa de conversión del motor.
a. Conductores propietarios.
• Desconociendo el precio, se espera que su costo sea al rededor de
$1’100.000.oo y el interés es evidente.
• Conociendo el precio, si bien el interés por el cambio se mantiene, la
deserción es alta.
b. Propietarios menores y empresarios : en la mayoría de los casos existe un
claro conocimiento del precio, el cual es considerado costoso, aún así el
interés se mantiene.
2.8.7.2. Con relación al combustible, partiendo de un conocimiento
adecuado del costo del combustible por parte del mercado. Definitivamente
este aspecto se convierte en el elemento más llamativo del sistema, pues
representa un considerable ahorro ganancia.
2.8.7.3. Con relación al mantenimiento.
a. Desconociendo el costo. Se considera que el costo del mantenimiento, si
bien es similar al habitual, se reducirá, pues se supone que el desgaste del
motor es menor.
b. Conociendo el costo : Se manifiesta una amplia receptividad
considerándose adecuado.
2.8.8. Canal de distribución.
Los medios a través de los cuales se ha conocido el sistema GNC dependen
del segmento del mercado.
a. Propietarios menores y empresarios :
• Conferencias/charlas por parte de los ingenieros de Promigas
• Visita de los vendedores de Promigas S.A.
b. Conductores propietarios : Los rumores se convierten en la principal
fuente de información a partir de quienes implantaron el sistema.
2.8.9. Descripción del sistema ideal.
Partiendo del conocimiento de nuestro mercado con relación al sistema GNC
fundamentado principalmente en rumores y elementos aislados el análisis de
las expectativas / condición “ideal” de nuestro sistema pone en evidencia los
temores e inquietudes que existen.
2.8.9.1. Con relación al producto :
� Que sea seguro
� Que no contamine el ambiente
� Que sea económico
� Que mantenga limpio el motor
� Que conserve el motor
� Que impida la fricción
� Que rinda
2.8.9.2. Con relación al funcionamiento del motor
� Que encienda suavemente
� Que de una óptima velocidad
� que sea suave de manejar
� Que tenga fuerza
� Que no se recaliente
2.8.9.3. Con relación al servicio
� Que exista garantía
� Que los repuestos sean fáciles de conseguir
� Que se vendan vehículos con el sistema implantado
� Que los mecanismos estén altamente competitivos
� Que sean cumplidos en los talleres
� Que el tiempo de llenado sea corto
2.9. MERCADO META.
Para alcanzar el éxito en los competidos mercados hay la necesidad de una
concentración en los clientes. Ganar clientes a la competencia entregándoles
un mayor valor en el producto.
Para poder satisfacer a los clientes, primero se tendrá que entender sus
necesidades y deseos, es muy claro que no todos los consumidores se pueden
satisfacer, por tanto cada empresa debe dividir el mercado total, elegir los
mejores segmentos y diseñar estrategias para atender, rentablemente y mejor
que la competencia, un mercado meta. Está compuesto por la serie de
consumidores que manifiestan cierto grado de interés por el producto; este
grado de interés se constató a través del cuestionario realizado, arrojando este
un mercado potencial concentrado en los buses urbanos, en el cual se refleja
la mayor cantidad de mercado potencial. Estos buses urbanos se encuentran
afiliados a empresas de transporte, donde se hace más fácil la concertación
con los propietarios para poder mostrar el producto; las empresas de
transporte son:
Vehitrans
Cootransurb
Etul
Pemape
Transportes Montero
Transportes Renaciente
Del sector transportador dedicado a la distribución de alimentos y bebidas en
la ciudad, se encuentran distribuidos de la siguiente manera:
Transportadores de refrescos y cervezas (Coca Cola, Postobón, Cerveza
Aguila).
Otra parte del mercado meta está ubicada en los colegios que prestan servicio
de rutas para sus alumnos como son:
La Salle
La Presentación
El Biffi
Los transportadores de pasabocas ubicados en el bosque y en el parque
industrial de Ternera, se suman a éste mercado potencial, mostrando éstos
gran interés en el producto.
2.10. MERCADO REAL
Desde los inicios de la comercialización del Gas Natural Comprimido, en el
año 1986, se concentró la penetración del parque automotor de servicio
urbano.
Esta iniciativa la tiene Ecopetrol que impulsa a Promigas a comercializar,
pues ésta cuenta con las estaciones de bombeo de Gas Natural y con la
infraestructura de los gasoductos, lo que hace fácil el transporte de gas. La
empresa Promigas S.A. toma las riendas de la comercialización y divulgación
del Gas Natural Comprimido y comienza con un carro piloto que demuestra
los beneficios y ventajas del Gas Natural Comprimido.
Desde el año 1986 y 1998 se presentaron conversiones al sistema de Gas
Natural, pero también se presentan desmontes del sistema de Gas Natural,
esto es debido a la falta de maduración del producto y por desconfianza de los
dueños de los automóviles.
Actualmente en la ciudad de Cartagena hay un total de 407 vehículos3
convertidos al sistema de Gas Natural y otros que trabajan con la doble
disponibilidad de combustible gas – gasolina.
Actualmente en Cartagena hay un total 407 vehículos trabajando con el
sistema de Gas Natural Comprimido, este dato se obtuvo a través de un censo
realizado en las estaciones de bombeo en la ciudad de Cartagena, ubicadas en
ternera, la Terminal de Transportes, Avenida Pedro de Heredia y en el sector
industrial del Bosque. Después de censar a la población se conoció que de un
total de 407 vehículos, 80 pertenecen e empresas particulares de la ciudad, lo
que representa el 19,65% del mercado real, el resto de la población hace parte
de buses de servicio urbano, busetas y microbuses. Conformando éstos
últimos el fuerte de la población real.
Ver anexo 5. Listado General de Usuarios del GNC.
2.11 NECESIDADES DEL MERCADO POTENCIAL.
3 Fuente suministrada por los autores a través de Censo.
El proceso de la compra se inicia cuando se reconoce una necesidad, cuando
el comprador reconoce un problema o una necesidad, presente una diferencia
entre su situado real y un estado ideal.
En esta etapa el mercadólogo tendrá que determinar los factores o las
situaciones que generalmente llevan al consumidor a reconocer una
necesidad. El mercadólogo debe investigar a los consumidores para saber que
tipo de necesidades o problemas tienen, que los produjo y cómo condujeron
al consumidor al producto dado. Es por eso que no solamente se estudia el
producto a comercializar, se debe analizar todo e identificar las necesidades
del mercado, el cual se convertirá en nuestro mercado meta, para que de esta
manera se suplan estas necesidades y así conseguir que los clientes se pasen a
nuestro producto y sigan divulgando la satisfacción que tienen con el sistema.
El reconocer una necesidad hace parte del proceso de decisión del comprador,
de ahí que nos dediquemos a encontrar las necesidades de nuestro mercado
potencial para así poder llegar a estos y obtener una decisión positiva hacia el
sistema GNC, sobre la base de los análisis de los clientes meta, y en especial
de las preguntas 14, 17, 19 (ver Anexo 4); análisis 2.7.2.1.11 ; 2.7.2.1.9 ;
2.7.2.1.6, se ha determinado que las necesidades de mayor incidencia fueron :
� La necesidad de obtener un combustible de mayor economía en
rendimiento, reflejado en sus costos de operación, que permitirá al
usuarios hacer igual o mayor recorrido con un consumo menor de
combustible gaseoso, que con un combustible líquido.
� La concientización por parte de los propietarios de la ecología, y de
preservar el medio ambiente, refleja la necesidad de trabajar con un
combustible que no arroje tantos gases contaminantes, actitud que conlleva
a la necesidad de matizar o cambiar de un combustible líquido a un
combustible gaseoso.
� Conseguir vehículos que se encuentren fabricados para trabajar con el
sistema de Gas Natural, pues las formas de financiamiento del equipo de
conversión hacen que los propietarios poco se inclinen hacia el sistema
GNC.
2.12. ACEPTACIÓN DEL MERCADO META.
Cuando una empresa ha decidido a que segmentos del mercado entrará, debe
decidir que “posiciones” quiere ocupar en estos segmentos.
“El posicionamiento de un producto es la manera en que los consumidores
definen un producto a partir de sus atributos importantes ; es decir, el lugar
que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación con los
productos de la competencia”4.
Con base en la intercepción de las respuestas obtenidas a partir de las
preguntas 15, 16, 17 y 18 de la encuesta a los no usuarios de GNC, (Ver
anexo 4), se pudo establecer la aceptación que tiene el combustible gaseoso a
través de sus beneficios y ventajas, así como la economía en rendimiento,
obteniendo un 79% de propietarios que reconocen sus beneficios y ventajas,
pero al preguntar si están interesados en convertir sus vehículos, un 83%
responde negativamente por factores como : pérdida de potencia, daña el
motor y la falta de capital para el equipo de conversión.
Como conclusión el sistema de Gas Natural Comprimido tiene un grado de
aceptación de 84% entre los encuestados (514 propietarios), pero estos
muestran poco interés a convertir sus vehículos en un corto plazo.
2.13. PREFERENCIAS RELACIONADAS CON EL EQUIPO DE
CONVERSION :
El mercado meta quien manifieste agrado por el producto pero no lo prefiera
sobre otros. En tal caso el mercadólogo debe tratar de conseguir la
preferencia de los clientes, promoviendo la calidad, el valor, la actuación y
otras características del producto, que hacen de éste la diferencia de los otros
productos.
En nuestro mercado potencial muchos dejaron claro las preferencias que
tienen sobre el producto como se observa en el análisis de las respuestas 13 y
14, pues hacen referencia al financiamiento de los equipos de conversión, ya
que estos ven en esta financiación un costo de operación elevado para un
corto plazo lo que convierte al producto poco atractivo para clientes que
decidan trabajar a corto plazo. En relación a los tanques, expresan tener muy
poca aceptación, por razón de su peso, sabiendo que este peso le resta
potencia al vehículo y que el tamaño de los tanques resta espacio en los
vehículos.
4 Kotler Philip, Armstrong Gary. Mercadotecnia, Sexta Edición. P. 303.
Lo que los usuarios esperan de estos equipos de trabajo son :
Livianos : pues si son pesados perjudica a los vehículos en potencia y más si
es un vehículo pequeño.
De menor tamaño : estos actualmente son muy grandes lo que disminuye el
espacio de la carga.
Menos costoso : es elevado en razón a la conversión, instalación del sistema.
2.14. CONSIDERACIONES DE EXPERIENCIA POR USUARIOS DE
VEHÍCULOS QUE TRABAJAN CON GNC.
El usuario necesita visualizar incentivos económicos y también incentivos
psicológicos que lo guíen en una actitud amistosa hacia el ambiente y de
preservación de la salud pública.
El usuario aprovecha la oportunidad de ahorro directo que también contribuye
a la disminución de contaminación ambiental.
De aquí que estos desprenden sus experiencias más comunes que encuentran
los usuarios del sistema GNC.
2.14.1. Experiencias positivas.
• Ahorro en mantenimiento y reparaciones mecánicas, especialmente en
bujías, estas se impregnan menos de carboncillo residual, esto debido a la
combustión limpia que presenta el gas natural.
• Disminuye el desgaste en el tubo de escape aumentando los períodos en el
cambio de aceite.
• Permite mantener un sistema dual que trabaja con combustible gaseoso -
gasolina para el rendimiento de cada uno de los combustibles.
• Y la principal experiencia es el representativo ahorro en los costos de
operación de los vehículos, lo cual ofrece una mayor rentabilidad
económica.
2.14.2. Experiencias Negativas
Dentro de la percepción y experiencia de usuarios también presentan un gran
significado las experiencias negativas, las cuales deben ser tenidas en cuenta
para mejorar el producto, estas experiencias están reflejadas en :
• Operación y problema de válvulas : bajo extremadas condiciones de calor
los materiales de las válvulas de admisión y de escape pierden su
resistencia y dureza de manera rápida.
• arrastre del motor : cuando se presiona el acelerador y no se presenta
incremento en la velocidad del motor.
• Problemas de repuestos : la parte eléctrica es el problema de mayor
cuidado en motores convertidos a GNC, ya que se requiere un voltaje
regulado constantemente.
Como conclusión encontramos tres grupos de problemas : válvulas,
encendido y combustión, y los repuestos que se presentan en motores que
trabajan con GNC, estos pueden ser investigados en procura de soluciones
satisfactorias, lo cual no es motivo de este estudio.
3. MERCADEO ESTRATEGICO
La etapa comparativa del marco analítico de formulación de estrategias
incluye la matríz DOFA. Esta herramienta de comparación se fundamenta en
información de entrada proveniente de las matrices de evaluación de factor
interno, externo y en la de perfil competitivo. La cotejación de las
debilidades y fortalezas internas con las amenazas y oportunidades externas
originan estrategias alternativas factibles.
La matríz DOFA es una herramienta de formulación de estrategias que
conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias FO, DO, FA y DA.
Las estrategias FO se basan en el uso de fortalezas de una firma con el objeto
de aprovechar las oportunidades. Ella podría partir de sus fortalezas y
mediante el uso de recursos aprovecharse del mercado para sus productos y
servicios.
Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades
valiéndose de las oportunidades.
Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa
para reducir o evitar el impacto de las amenazas. Este objetivo consiste en
aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo las amenazas.
Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades y eludir las
amenazas, se intenta minimizar debilidades y amenazas mediante estrategias
de carácter defensivo, un gran número de amenazas y debilidades. Pueden
llevar a la empresa a una posición muy inestable.
A veces algunos factores internos se compararán con otros externos a fin de
generar una estrategia alternativa viable. No es absolutamente necesario que
se desarrollen estrategias para las cuatro casillas de estrategias. A
continuación se desarrolla la Matríz DOFA:
3.1.1. Fortalezas:
1. Rentabilidad
2. Red de estaciones instaladas
3. Organización montada
4. Combustible ecológico
5. Combustible seguro
3.1.2. Debilidades
1. Equipo de conversión
2. Falta de financiación
3. Fuerza de mercadeo insuficiente
4. Falta de información sobre el servicio a los transportadores
3.1.3. Oportunidades
1. Transportador de GNC, a través de gasoductos de su propiedad
2. Prestador de servicios complementarios al transporte de Gas Natural
Comprimido.
3. Más limpio que combustibles líquidos.
4. Costos de gasolina, incrementos mensuales
5. Posible importación de gasolina
3.1.4. Amenazas
1. Dieselización del parque automotor.
2. Pocas estaciones de servicio y mantenimiento para usuarios de GNC
3. Incertidumbre por la duración de suministros del GNC
4. Liberación de las políticas energéticas en el país
5. Presencia de multinacionales
3.2.1. Estrategias FO (Fortalezas - Oportunidades)
• Desarrollar nuevos montajes de estaciones de servicio entre municipios y
ciudades, contando con su propia distribución y la prestación de los
servicios complementarios, si se cuenta con la organización montada,
entonces la red de servicios será más fácil para expandir.
• Incentivar la inversión en estaciones de llenado por parte de las actuales
firmas distribuidoras de combustibles líquidos.
• Comprometer a los entes gubernamentales, ensambladores y
concesionarios en la producción e importación de nuevos vehículos
fabricados para GNC, mostrando lo ecológico, rentable y seguro que es el
uso del GNC.
• Impulsar y desarrollar mayores incentivos para la conversión, demostrando
la economía en rendimiento y lo ecológico del GNC.
3.2.2. Estrategias DO (Debilidades - Oportunidades)
• Diseñar e impulsar mecanismos de financiación (facilidades de pago) para
la adquisición de equipos de conversión y para las estaciones de llenado.
• Desarrollar por parte de acciones de merchandising la cultura de servicio al
cliente, promoviendo promociones y cruzadas con el combustible en
lavaderos de autos, y la opinión del cliente como factor del cambio.
3.2.3. Estrategias FA (Fortaleza - Amenaza)
• Promover la participación de los distribuidores urbanos de gas natural y
concertar márgenes de distribución que faciliten el desarrollo del programa.
• Promover la conversión de los vehículos al GNC de transporte público
urbano y particular a través de los empresarios del sector.
• Garantizar la capacitación para un manejo seguro de combustible y los
equipos, así como la capacitación para el mantenimiento de los vehículos.
3.2.4. Estrategias DA (Debilidades - Amenazas)
• Promover la participación de las entidades financieras que ofrezcan más
planes de financiamiento para equipos de conversión.
• Promover la inversión de estaciones de servicio en el sector rural por parte
de firmas de distribuidores de combustible líquido.
3.3. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA LA CONVERSIÓN DE
VEHICULOS.
Todo consumidor que se encuentra atraído hacia un producto, busca en forma
instantánea que el producto a adquirir le genere un valor agregado, a parte de
satisfacer la necesidad básica que lo impulsa hacia el producto.
Teniendo en cuenta las debilidades que presenta el GNC y entre ellos el factor
determinante para que un propietario de vehículo decida pertenecer al gremio
de conductores usuarios del GNC, son los altos costos en el equipo de
conversión para trabajar con el combustible gaseoso, de esta situación que
presenta actualmente el uso del GNC, se hace necesario el diseño de algunos
modelos que podrían ser o no implantados con el objetivo básico de :
• Atraer y mantener el mercado potencial .
3.3.1. Estrategias Propuestas :
• Otorgar un año de servicio de mantenimiento al vehículo que utilice GNC,
si el propietario atrae a dos (2) propietarios más para que conviertan sus
vehículos al GNC.
• Obsequiar Kits de herramientas mecánicas por la conversión del vehículo.
• Ofrecer mantenimiento de pintura por la conversión de dos (2) vehículos.
• Ampliar los plazos de crédito según sea la actividad económica del
propietario, empresa y/o sociedad.
• Crear lubricentros exclusivos para vehículos con GNC, que ofrezcan
precios especiales.
• Regalar dos (2) llantas por la conversión de vehículos según sea el tipo de
vehículos.
• Realizar capacitación a conductores de vehículos dictadas por un conductor
capacitado y con experiencia en el manejo de vehículos que trabajen con
GNC, para evitar barreras de comunicación.
• Ofrecer kits de señales preventivas, por la conversión de vehículos.
• Realizar las relaciones comerciales directamente con Promigás S.A. y no a
través de subcontratistas, como las empresas Ecoenergy y Contratec,
porque pueden los clientes perder sentido de pertenencia en lo que se
refiere a relaciones (cliente - proveedor).
• Incentivar la conversión de vehículos ofreciendo el equipo de conversión
por medio de leasing.
• Crear unidades estratégicas de negocios dentro de la empresa, que tengan
autoridad y capacidad de hacer el estudio de crédito al cliente que está
interesado en el servicio.
RESUMEN
El presente proyecto se desarrollo en tres segmentos los cuales son: Empresarios transportadores, Propietarios conductores y Mecanicos. Acorde con las características de la información se utilizo un diseño cualitativo y cuantitativo consistente en datos númericos y características obtenidas a través de un número determinado de propietarios los cuales fueron representativos en la población que se investigó. El desarrollo de éste proyecto fue llevado a cabo en tres etapas, una primera etapa en la que se muestran las características del GNC y las especificaciones técnicas que deben cumplir los vehículos a los cuales se les instalara el sistema. La segunda etapa consiste en analizar el comportamiento de los clientes reales y potenciales, en el cual evidencia su actitud de compra y su preferencia hacia el sistema del GNC. Arrojando una gran aceptación dentro del gremio de automotores de la línea intermedia de carga de la ciudad, pero se abstienen de hacer un cambio de sistema, pues no se encuentran conformes con un retorno de inversión en un largo plazo. Y una tercera etapa, en la que se desarrollan estrategias para atraer y mantener a clientes en el sistema del GNC, mostrando los beneficios
y ventajas que se obtienen con el uso del sistema de GAS NATURAL COMPRIMIDO PARA VEHÍCULOS.
NOTA DE ACEPTACION
______________________________
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______________________________
JURADO_______________________
JURADO_______________________
CONCLUSIONES
• El GNC se encuentra posicionado como combustible económico, esto
constituye la razón fundamental para los transportadores y propietarios de
vehículos para convertir sus vehículos al combustible gaseoso.
• La mermada labor que ha realizado Promigas S.A. a través de sus agentes
vendedores ha influido en que el producto no haya tenido suficiente
acogida entre los clientes dedicados a la distribución de productos y
mensajería de la ciudad.
• Por no contarse actualmente con una infraestructura que permita el
funcionamiento de vehículos que trabajen exclusivamente a gas, y por
tener que adecuar los sistemas originales de los autos de gasolina a GNC,
produce efectos como pérdida de potencia en los vehículos que hacen que
los usuarios se sientan muy inconformes con el uso de GNC.
• Existe una gran aceptación del producto por ser ecológico. Actualmente
eso constituye una gran fortaleza para el negocio de GNC, ya que estos
vehículos están exentos en menor grado de las revisiones de contaminación
ambiental.
• Por no existir estaciones de tanqueo entre municipios y ciudades hay un
mercado que no acepta definitivamente el uso del GNC para la operación
de sus vehículos.
• El 14,48% del mercado real se siente insatisfecho por no haber más de un
taller autorizado para el mantenimiento de vehículos que funcionan con
GNC; además, consideran lento el servicio y muy altos los costos de los
repuestos.
• El Diesel constituye una gran amenaza para el GNC. Una de las razones de
mayor peso la constituye que el Diesel es fácil de adquirir en las estaciones
de gasolina en cualquier estación de tanqueo dentro y fuera de la ciudad.
• El mercado actual de GNC manifestó que el Diesel es más económico que
el GNC y lógicamente que la gasolina; lo que nos muestra que podrían
estar pensando en un futuro cambio de sus autos, es decir, piensan
cambiar su parque automotor a Diesel.
• Las formas de pago utilizadas para el equipo de conversión hasta el
momento no son de ninguna acogida puesto que son muy altos los costos
de la inversión original.
• El 93.4% del mercado potencial entrevistado conoce la marca GNC a través
de los diferentes medios utilizados por la compañía para impulsar el GNC.
RECOMENDACIONES
• Para mostrar los beneficios y ventajas del GNC a nuestro mercado meta se
propone desarrollar “Clínicas de Ventas”, donde se mostrará el producto.
Estas clínicas de ventas se realizarán en los gremios de propietarios y/o
contratistas de vehículos que tienen una capacidad de carga no mayor de 3
½ toneladas, que están ubicados en sectores públicos como buses urbanos
particulares, empresas de mensajería y distribuidores a nivel local.
• Estos beneficios y ventajas pueden ser presentados a través de visitas
concertadas con aquellas personas que por disponibilidad de tiempo no
pueden llegar o asistir a una clínica de ventas.
• Capacitación de los asesores comerciales en programas de masificación
para saber llegar y dar a conocer el producto, y aumentar el número de
asesores, pasar de dos (2) que actualmente hay a cinco (5) asesores.
• Crear estaciones de servicio de GNC en vías intermunicipales, que
permitan la fácil circulación de vehículos que utilizan el sistema GNC
hacia los municipios.
• La compañía en estos momentos es líder absoluto en la ciudad, pero no
deben dormirse en los laureles porque la presencia de multinacionales
extranjeras podría hacer lo que Promigas no ha hecho.
LISTADO DE FIGURAS
Figura 1. Resultados de cual fue la razón que estimuló a convertir los vehículos a GNC. Figura 2. Resultados de la concepción que tienen los usuarios del GNC según su experiencia. Figura 2a. Descripción de los atributos. Figura 2b. Descripción detallada de la respuesta “Otros”. Figura 3. Resultados sobre cual de los mantenimientos consideran más costosos según el tipo de combustible que se utilice.
Figura 4. Resultado del grado de satisfacción que tiene los clientes con el servicio de atención en las bombas de tanqueo. Figura 5. Resultados del grado de satisfacción que tienen los usuarios a cerca del mantenimiento que se ofrece para los vehículos convertidos a GNC. Figura 6. Resultados del grado de satisfacción que sienten en términos generales los clientes trabajando con GNC. Figura 7. Resultado acerca de la percepción de los atributos que tienen los usuarios con respecto a los siguientes combustibles : Gasolina, GNC y Diesel. Figura 7a. Atributo Seguridad Figura 7b. Atributo Economía Figura 7c. Atributo Ecológico Figura 7d. Atributo Rendimiento Figura 8. Resultados acerca del tipo de combustible que utilizan los vehículos de los propietarios entrevistados. Figura 9. Resultados de la razón para no usar Gas Natural Comprimido. Figura 10. Resultado si le han ofrecido Gas Natural Comprimido. Figura 11. Resultado de si alguna vez los usuarios han solicitado información acerca de GNC. Figura 12. Resultados acerca del conocimiento que se tiene de los dispositivos mecánicos que se necesitan para adaptarse un vehículo a GNC. Figura 13. Resultados sobre el conocimiento de las formas de financiación del equipo de conversión. Figura 14. Resultados sobre el conocimiento de los mensajes publicitarios.
Figura 15. Resultados acerca de los medios publicitarios a través de los cuales conocieron mensajes publicitarios sobre GNC. Figura 16. Resultados sobre el conocimiento de beneficios y ventajas de GNC. Figura 16a. Conocimiento y desconocimiento de los beneficios del GNC. Figura 16b. Detalles sobre el conocimiento de beneficios y ventajas del GNC. Figura 17. Resultados del grado de interés que tienen los encuestados para convertir los vehículos a GNC. Figura 18. Resultados sobre cual sería la razón por la cual utilizaría GNC para el funcionamiento de sus vehículos.
LISTADO DE CUADROS
Cuadro 1. Propiedades físicas de los combustibles. Cuadro 2. Parámetros de compresión de los motores.
LISTADO DE ANEXOS
Anexo A. Esquema de equipo instalado Anexo B. Hoja de inspección de vehículo Anexo C. Cuestionario de clientes reales Anexo D. Cuestionario de clientes potenciales Anexo E. Listado general de usuarios del GNC
BIBLIOGRAFIA
� Instituto Colombiano de Normas Técnicas. Normas Colombianas para la presentación de Tesis de Grado, programa: Icontec – Icfes. Bogotá Icfes.
� TAMAYO Y TAMAYO, Mario. El Proceso de la Investigación
Científica, Fundamentos de la Investigación Manual de la evaluación de proyectos. Limusa. 1990, 161p.
� BARREROVICH CACHENCO, YENKO. Administración General para
Ingenieros. Madrid 1998, 252,365-389p. � POPE, Jefrey. Investigación de Mercados. Texas 1997, 77-90p,119-128p.
� KOTLER, Philip. Dirección de la Mercadotecnia. Análisis, Planificación y Control. 7 ed Carolina del Norte 1996. 119p.
� KINNEAR, Thomas y TAYLOR, James. Investigación de Mercados, un
Enfoque Aplicado. .4 ed Michigan 1993. 212-145p � CABREJO, Belisario. Investigación de Mercados. Medellin 1990. 165p. � SERNA GÓMEZ, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica, Teoría,
Metodología. Serie Gerentes. Bogota 1991, 152p. � FRED R., David. La Gerencia Estratégica, Novena impresión, Serie
Empresarial. Bogota 1994 Editorial Legis.
AnexoS
Dios, mi abuela Amelia y mi madre Mery, tres pilares fundamentales en mi vida.
Abuela y madre, a ustedes, más que una meta mía un logro de ustedes quienes me dieron lo mejor de ustedes para dar y entregar lo mejor de mi. A mis hermanos Clarita y Henry por comprender mis alejamientos para llegar a esta meta. Y a todos los que directa e indirectamente me brindaron apoyo sin condición alguna, pero sobre todo a Cristo que me guía. “A todo puedo hacerle frente, pues Cristo es quien me sostiene”. Filipenses 4 : 13
Jairo.
ANEXO 4.
ENCUESTA PARA NO USUARIOS DE GAS NATURAL COMPRIMIDO
La siguiente encuesta realizada por estudiantes de la U. Tecnológica de Bolívar, con el fin de identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de Cartagena, que se encuentra en el sector productivo de la ciudad. Su opinión es importante para nosotros. 1. Nombre:___________________________ Empresa: ___________________________ 2. Dirección:_______________________ Teléfono: ___________________________ 3. Es usted: Propietario ___ Contratista ___ Otro ___ Cual _______________________ 4. Tipo (s) de vehículo: _____________________________________________________ 5. Número de vehículos: ____________________________________________________ 6. Cuanto consume su (s) vehículo en combustible: Diario_________ Semanal_________ 7. Cuanto es el recorrido de su vehículo: Diario_____________ Semanal______________ 8. Cuantos días al mes trabajan sus vehículos: ___________________________________ 9. Que tipo de combustible utiliza su vehículo: ___ Gasolina extra ___ Gasolina Corriente ___ Diesel 10. Usted no tiene Gas Comprimido para su vehículo por:
___ Falta de interés ___ Satisfacción con otros combustibles ___ Ingresos insuficientes ___ Falta de información por parte de PROMIGAS ___ Desconocimiento de las formas de pago ___ No conoce el Gas Natural Comprimido GNC.
11. Le han ofrecido Gas Natural, para sus vehículos: Si____ No____ 12. Lo ha solicitado: SI_____ NO_____ 13. Conoce usted los dispositivos que su automóvil necesita para trabajar con Gas Natural Comprimido:
SI_____ NO_____ 14. Sabe cuales son las formas de financiamiento del equipo inicial de conversión: SI_____ NO_____ 15. Conoce usted algún mensaje publicitario sobre Gas Natural Comprimido: SI____ NO____ Conteste sólo si la anterior pregunta es NO 16. A través de que medios conoció el mensaje: _______________________________________ 17. Conoce usted algún beneficio y/o ventajas del Gas Natural Comprimido: SI _____ NO____
CUAL____________________________________________________________________ 18. Está usted interesado en convertir su vehículo a Gas Natural Comprimido SI ____ NO____ 19. Si usted llegara a utilizar Gas Natural Comprimido, cual cree que sería la razón de su adquisición:
___Por estimulo publicitario ___Por ofrecimiento de la compañía ___Por ventajas ante otros combustibles ___Por ser más económico ___Seguridad Gracias por la atención Prestada.
ANEXO 3 ENCUESTA PARA USUARIOS DE GAS NATURAL COMPRIMIDO
La siguiente encuesta es realizada por estudiantes de la U. Tecnológica de Bolívar, con el fin de identificar el mercado meta de la línea intermedia de carga de Cartagena, que se encuentra en el sector productivo de la ciudad. Su opinión es importante para nosotros. 1. Nombre:_________________________ Empresa: ____________________________ 2. Dirección:________________________ Teléfono: ____________________________ 3. Es usted: Propietario_____ Contratista_____ Otro_____ Cual_____________________ 4. Tipo (s) de vehículos:_____________________________________________________ 5. Numero de vehículos:_____________________________________________________ 6. Cuantos días al mes trabajan sus vehículos: ___________________________________ 7. De las razones propuestas a continuación elija cual fue la que lo estimuló a convertir su (s) vehículo a
Gas Natural Comprimido: ___Economía ___Seguridad ___Ofrecimiento de Promigas S.A. ___Mayor rendimiento ante otros combustibles
___Estímulo publicitario 8. Por su experiencia, considera el Gas Natural Comprimido para sus vehículos:
___Cómodo ___Seguro ___Económico ___Otro, Cual_________________
9. Cuál de los siguientes mantenimientos para su vehículo resulta más complicado según el tipo de combustible que utiliza: ____ Gasolina ____ Diesel ____ GNC ____ Eléctrico
10. Qué tan satisfecho se siente con el servicio de atención en las bombas de tanqueo: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni satisfecho ni insatisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho
11. Qué tan satisfecho se siente con el servicio de mantenimiento que se ofrece para los vehículos que trabajan con Gas Natural Comprimido: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni insatisfecho ni satisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho
12. Entre los siguientes combustibles marque con una X cual de los ellos le parece mejor con respecto a los siguientes atributos:
GASOLINA GNC DIESEL Economía _______ _______ _______
_________ Seguridad _______ _______ _______
_________ Ecológico _______ _______ _______
_________ Más rendimiento _______ _______ _______ _________
13. En términos generales como se siente trabajando con Gas Natural Comprimido: ___ Totalmente insatisfecho ___ Insatisfecho ___ Ni insatisfecho ni satisfecho ___ Satisfecho ___ Totalmente satisfecho Gracias por la atención prestada.