proje yonetiminin i̇s gelistirme sureclerinde yeri

Proje Yönetiminin İş Geliştirme Süreçlerindeki Yeri

Emre AKIN (PMP #307476)

17 Şubat 2015

18.02.2015 2

Sunumun Hedefi

Proje Yönetimi

&

İş Geliştirme

İlişkisi

Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

• Tanımlar

– İş Geliştirme (İG)

– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi

– İG Süreçleri

18.02.2015 3

• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi

– Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır?

– Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir?

– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri

Sunumun Kapsamı


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 4





Sunumun Kapsamı


İş Geliştirme

Organizasyon için, müşteri ihtiyaçları üzerinden, pazarda bulunan dinamikleri dikkate alarak uzun dönemli bir değer yaratma faaliyetidir.

18.02.2015 5 Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

Değer

18.02.2015 6

Strateji

Yetenek

Çalışan Beklentileri

Rekabet

Makro Çevre

Sektörel Çevre

İş Geliştirme – Dinamikler


It is not the strongest of the spieces that survive,

nor the most intelligent,

but the one most responsive to change.

Charles Darwin


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 8





Sunumun Kapsamı


Satış

İş Geliştirme


İş Geliştirme

• Stratejik

• Geniş zaman dilimi

• Özgün ürün

• Tedarik Makamı,

Kullanıcı,

Servis Sağlayıcı...

Satış

• Taktik

• Kısa zaman dilimi

• Standart ürün

• Tedarik Makamı


Pazarlama Nedir?

Organizasyonun müşteri için sunduğu «değer»in oluşturulması ve müşteriye iletimine yönelik bir süreçtir.

American Marketing Association


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 13





Sunumun Kapsamı


Değer

18.02.2015 14

Strateji

Yetenek

Çalışan Beklentileri

Rekabet

Makro Çevre

Sektörel Çevre

İş Geliştirme – Dinamikler


Rastgele Uygulamalar / Süreçler

Tanımlı Uygulamalar / Süreçler

İş Geliştirme Süreçleri


İş Geliştirme Süreci – Rastgele

• Tam zamanlı çalışan yoktur

• Reaktif

• Çoğunlukla müşteriyi değiştirmeye yönelik beklentiler

• Başarı, kişisel ilişki ve çabalara bağlıdır.


İş Geliştirme Süreci – Tanımlı

18.02.2015 17

• Tam zamanlı çalışan

• Proaktif

• Somut verilere dayanan karar verme süreçleri

• Süreç performans ölçümü

• Müşteriyi yönlendirme ile beraber şirket içi süreçleri iyileştirme


İş Geliştirme Süreci – CMM Modeli


İş Geliştirme Süreci – Performans

18.02.2015 19

• Teklif Tutarı ve Ciro

• Ortalama Teklif Tutarı

• Teklif Kazanma Oranı


Müşterinin, Yüklenici adayı firmayı tanımasından, teklif

istemeye uygun olduğuna karar verilmesi...

𝑇𝑜𝑝𝑙𝑎𝑚 𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡

= 𝑇𝑒𝑘𝑟𝑎𝑟𝑙𝑎𝑛𝑚𝑎𝑦𝑎𝑛

𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡 𝐷𝑒𝑣𝑎𝑚𝑙𝚤 𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡 +

Teklif hazırlama / değerlendirme maliyeti

( )

18.02.2015 20

İş Geliştirme Süreci – Maliyet

Teklif Adeti

Toplam İş Geliştirme

Maliyeti

Birim İş Geliştirme

Maliyeti

Teklif Adeti


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 21


– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri

– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri


Sunumun Kapsamı


Teklif Süreci

RFI / RFQ / RFP İhtiyaç

Proje

Yürütülmesi

Garanti

Dönemi

İş Geliştirme Proje Yönetimi

İş Süreci

18.02.2015 22

İş Geliştirme

Proje Yönetimi


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 23



– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri – 1


Sunumun Kapsamı


Teklif Süreci


Proje

Yürütülmesi

Garanti

Dönemi

Kapsam

Takvim Bütçe

Eksik planlama

18.02.2015 24

İş Süreci – Triple Constraint


55% Fuzzy

business

objectives

«Why a Majority of Business and IT Teams Anticipate Their Software Development Projects Will Fail» by Geneca

18.02.2015 25

Proje Başarısızlık Oranları


18.02.2015 26

Proje Yönetiminin

teklif sürecine aktif dahil olması,

sağlıklı/gerçekçi bir teklif oluşturulması için

kritik öneme sahiptir.


18.02.2015 27

Proje Yönetimi ile İş Geliştirme

Önceliklendirme Çelişkisi


Müşterinin İstediği Proje Ekibinin İstediği

18.02.2015 28

Teklif Süreci – Öncelikler Çelişkisi


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 29





Sunumun Kapsamı


Müşteri

Memnuniyeti

18.02.2015 30

𝝰

18.02.2015 31

İş Geliştirme Süreci – Müşteri Memnuniyeti

𝑓𝑀üş𝑡𝑒𝑟𝑖

𝑀𝑒𝑚𝑛𝑢𝑛𝑖𝑦𝑒𝑡𝑖

Yüksek

Yeni teklifler/fırsatlar

Tekrar İş Alma

Potansiyeli

Düşük

Yeni teklifler/fırsatlar


Müşterinin Ömür Boyu

Değeri

+ Mevcut Proje

+ Potansiyel Gelecek Projeler

+ Olumlu Referans Vereceği 3. Firmaların Projeleri

İş Geliştirme; organizasyon için uzun dönemli bir değer yaratma sürecidir.

18.02.2015 32

İş Geliştirme Süreci – Müşteri Memnuniyeti


Proje Yönetimi ve İş Geliştirme arası çıkar çelişkisi

Müşterinin Ömür Boyu Değeri

Mevcut Proje (Triple Constr.)


18.02.2015 35

Müşterinin Ömür Boyu – Proje Değeri

“People don’t go into a store because they need one of our drills. They go because they need a hole in the wall.”

The CEO of Black and Decker


Companies worry too much about cost of doing something. They should worry about cost of not doing it.

18.02.2015 36

It is more important to do what is strategically right than what is immediately profitable.

Philip Kotler

Müşteri Memnuniyeti


18.02.2015 37

İş Geliştirme Süreci kapsamında mevcut

projede değişiklik taleplerinin olması doğaldır,

Müşteri için önemli olan sözleşmede yazılı olan

teslimat kalemi değil edineceği «fayda».


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 38





Sunumun Kapsamı



Değeri

+ Mevcut Proje





Değeri

+ Mevcut Proje



Proje ekibinin karşılaştığı fırsatları

İş Geliştirme Ekibine aktarması


18.02.2015 41

Proje Yönetim Ekibi,

• İş Geliştirme Sürecinin bir parçası olarak

• Müşteriden yeni fırsatların yaratılması

konusunda önemli rolü olduğu...


• Tanımlar



– İG Süreçleri

18.02.2015 42



– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri


Sunumun Kapsamı


Teklif Süreci


Proje

Yürütülmesi

Garanti

Dönemi

Teklif dokümanı alınması

Teklif verilmesi

t

18.02.2015 43

Teklif Süreci – PY Süreç Benzerliği


Teklif Süreci


Proje

Yürütülmesi

Garanti

Dönemi

Teklif dokümanı • Fiyat • Teknik çözüm • Kalite planı • Lojistik plan • ....

• Müşteri • Teknik Bölümler

• Kontrat/Sözleşmeler • Kalite • Finans

• Satın Alma • Üst Yönetim

18.02.2015 44



18.02.2015 45

Kapsam Takvim

Bütçe


Bütçe

Kazanma Olasılığı


Özet

18.02.2015 46

• Proje Yönetimi, iş geliştirme sürecinin asli bir parçasıdır.

• İş Geliştirme, proje yönetim sürecinin bir parçasıdır.

• Proje Yönetim süreçlerinde teslimat kalemi kadar, müşterinin edindiği fayda da önemlidir.

• İş Geliştirme Yöneticiliği, bir PY için makul bir kariyer adımıdır.


The purpose of business is to create and keep a customer.

Peter Drucker
