0

Cuprins

1. Produsul i piaa int ............................................................................................. 1

1.1 Produsul ............................................................................................................ 1

1.2 Piaa .................................................................................................................. 2

1.3 Segmentarea ...................................................................................................... 3

2.Organizarea reelelor de distribuie ......................................................................... 4

2.1 Integrarea geografic ........................................................................................ 4

2.2 Integrarea sectorial .......................................................................................... 5

2.3 Managementul teritoriului ................................................................................ 5

3. Determinarea potenialului zonei ........................................................................... 7

3.1 mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit ............................................ 9

3.2 Transformarea potenialului n target .............................................................10

4. Alegerea tipului de distribuie i a sistemului de livrare .....................................11

5. Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar .......................................12

6. Estimarea costurilor de distribuie ......................................................................14

6.1 Costuri cu locaia ............................................................................................14

6.2 Costuri cu personalul ......................................................................................14

6.3 Costuri logistice ..............................................................................................15

7. Strategii de acoperire a pieei ...............................................................................16

1

1. Produsul i piaa int

1.1 Produsul

SC Ambacoom SRL este una dintre cele mai recunoscute firme productoare de ambalaje

pentru industria alimentar. Firma are ca i obiect de activitate producerea borcanelor de diverse

capaciti, capace, damigene, sticle, etc. Distribuia vizeaz att fabrici (de conserve, de sucuri i

buturi) ct i productori i procesatori de miere, en-gross-uri, hypermarketuri i

supermarketuri, persoane fizice, livrarea fcndu-se la nivel naional, indiferent de zon.

Borcanul este nc una din metodele cele mai utilizate pentru depozitarea alimentelor, din

respect pentru sntatea i preocuparea pentru conservare. Acestea pstreaz n mod eficient n

interiorul lor aroma i prospeimea legumelor, fructelor i a preparatelor gtite.

Produsul ce constituie subiectul acestui proiect este un borcan din sticl transparent, cu o

capacitate de 720ml, cu nchidere pe filet (twust-off), 82 mm, de calitate medie. Acesta este

ambalat pe palei industriali 1200*1000, 2012 buci/palet.

Borcanele de 720 g au fost special concepute pentru a veni n sprijinul firmelor productoare

mainstream de compot, dulcea, murturi, zarzavaturi, sosuri, sucuri de tomate, miere de albine,

n sprijinul en-gross-urilor, supermarketurilor, hypermarketurilor i al persoanelor fizice de pe

teritoriul Romniei.

2

1.2 Piaa

Nu cu muli ani n urm Romnia se impunea pe piaa internaional cu diferite

sortimente de conserve de legume i fructe, dintr-o producie de circa 360000 tone, aproape

jumtate erau exportate. Astzi, lipsa tehnologiilor moderne necesare procesului de fabricaie i

accesul limitat la materia prim de calitate, fac ca producia autohton de conserve s fie tot mai

mic pe an ce trece i tot mai puin competitiv.

Romnia a devenit n ultimii ani o pia de desfacere veritabil pentru astfel de produse

de import, iar n lipsa unor concureni puternici autohtoni, aceast tendin se va menine i n

viitor. innd cont de tendinele de consum, companiile din domeniu apreciaz c piaa

romneasc are un important potenial de exploatat i c pe viitor importurile vor lua amploare,

n condiiile n care consumatorii vor nceta s aleag produsele dup preul sczut, devenind mai

exigeni n ceea ce privete calitatea lor.

Piaa conservelor de fructe se mparte n trei categorii distincte din care compoturile dein

70% din vnzrile cu amnuntul, 25% le revin gemurilor i 5% dulceurilor. n termeni valorici

ierarhia vnzrilor rmne neschimbat, compoturile dein 57% din valoarea vnzrilor, 32% i

11% le revin gemurilor i respectiv dulceurilor.

Conservele de fructe i n special gemurile i dulceurile sunt produse de impuls. n

marea lor majoritate, ele sunt achiziionate n special n sezonul rece. n Romnia consumul

acestor produse este predominant casnic, ns din lipsa timpului consumatorii romni apeleaz

din ce n ce mai mult la oferta companiilor productoare. Din punct de vedere al preferinelor

de consum, din cauza tradiionalismului se prefer produsele care se apropie ca textur de cele

fcute n cas. Dinamica vnzrilor din ultimii ani demonstreaz faptul c piaa pentru aceste

produse are un potenial ridicat, iar cererea va crete odat cu diminuarea produciei casnice care

la moment deine circa 65% din consum.

Murturile reprezint un produs tradiional pentru piaa romneasc, castraveii marinai,

gogoarii i ardeii capia fiind produsele de baz din aceast categorie i dein circa 90% din

conservele de murturi . Pentru anii urmtori se prevede o cretere a vnzrilor de murturi

odat cu diminuarea produciei casnice i orientarea consumatorilor ctre produsele din reeaua

de comer.

Pasta de tomate i sosul de roii, care dup caracteristici este similar pastei de tomate

3

ns cu o concentraie a substanelor uscate mai mic (pn la 18%) sunt produse care pierd teren

de la an la an, fiind nlocuite fie cu produsele proaspete fie cu roiile conservate n sucul propriu.

Micorarea vnzrilor la aceste produse n ultimii ani este determinat i de calitatea joas a

pastei de tomate comercializate, consumatorul neavnd ncredere n puritatea acesteia.

Trebuie de menionat c pentru toate conservele de fructe i legume ambalajele preferate

sunt cele din sticl, care de altfel au un impact foarte bun asupra consumatorului datorit

vizibilitii coninutului.

1.3 Segmentarea

Piaa produsului se divizeaz n dou segmente : segmentul consumator i segmentul

firmelor productoare, retail.

Segmentul retail este reprezentat de consumatorii primari ai produsului nostru, adic

firmele i fabricile din Romnia care au ca i obiect de activitate producerea de compoturi,

zarzavaturi, sucuri, produse apicole, dar i hipermarketurile, supermarketurile i en-gross-urile

care comercializeaz produsul pe teritoriul rii noastre.

- segmentul 1 este format din fabricile de conserve de legume i fructe din Romnia care se

ocup cu producia de conserve. Acetia utilizeaz produsul pe parcursul ntregului an, o cerere

mai mare nregistrndu-se vara i toamna.

- segmentul 2 cuprinde firmelor productoare de produse apicole care utilizeaz produsul pentru

a-i ambala mierea de albine i produse apicole, menite a satisface cererea de pe pia.

- segmentul 3 este alctuit din hypermarketurile, supermarketurile i en-gross-urile care se ocup

cu comercializare ambalajelor sub forma borcanelor.

Segmentul secundar sunt reprezentat de consumatorii individuali, persoanele fizice, de

sex feminin (preponderent) i masculin, cu vrsta cuprins ntre 30 i 65 ani, din mediul urban

(preponderent) i rural din Romnia, cu venituri medii, cu studii medii i superioare, care

contientizez utilitatea borcanelor de capacitate de 720 ml n gospodria lor.

De asemenea, n cadrul segmentrii secundare putem identifica mai multe segmente:

-segmentul 1 cuprinde consumatorii care i pregteasc singuri conservele acas i care

utilizeaz borcanele pe care le dein din anii precendeni. Aceti consumatori fac parte din

categoria celor care manifest o real preocupare pentru compoziia pe care o au aceste conserve

i care doresc s consume produse ct mai naturale i ct mai sntoase;

4

-segmentul 2 cuprinde consumatorii care achiziioneaz borcane de calitate superioar, cu sticla

mai groas, cu un design atrgtor, cu diverse gravuri. n acest segment, se ncadreaz persoanele

cu venituri superioare care manifest un interes ridicat pentru calitatea superioar a ambalajelor;

-segmentul 3 este format din persoanele care prefer ambalajele de calitate inferioar, cu sticla

subire, simple, fr un design sofisticat. Aceste persoane fac parte din segmentul economic.

Segmentul int ales este reprezentat de firmele de conserve de fructe i legume.

2. Organizarea reelelor de distribuie

2.1 Integrarea geografic

Distribuia direct a borcanelor se va realiza ctre fabricilor productoare de conserve de

legume i fructe. Firme productoare ctre care vor ajunge produsele noastre sunt:

Rureni Rureni, judeul Vlcea

Buftea Buftea, judeul Ilfov;

Contec Foods Tecuci, Galai;

Megacons Brila;

Produsul va fi depozitat ntr-un spaiu nchiriat n Ploieti. Am ales aceast locaie

deoarece Ploiestiul se afl la o distan mic fa de firmele productoare de conserve, fapt ce ne

permite o poziionare strategic din punct de vedere al aprovizionrii clienilor. De asemenea,

Ploietiul este un important centru comercial aflat la confluena drumurilor ce trebuie s le

parcurgem pentru a satisface cererea.

Am optat pentru un depozit nchiriat datorit faptului c am evitat investiiile n

construcii i teren. De asemenea, un avantaj const n cunoaterea cu exactitate a costului

depozitrii i manipularea pe baza actelor de plat lunar, fapt ce ne permite s estimm cu mare

exactitate costurile pentru diferite nivele de activitate, acestea fiind cunoscute n avans.

Depozitul va fi amplasat n parcul logistic Blejoi din Ploieti i va avea o suprafaa util

de 504 mp. Alte caracteristici ale depozitului:

Etaj: Parter

Regim nlime: P

Nr. Grupuri sanitare: 1

An construcie: 2010

Structura rezisten: prefabricate

5

Nr. Locuri parcare: 20

nlime spaiu: 4m.

Pentru a calcula suprafaa depozitului, am pornit de la numrul de borcane necesare acoperirii

cererii de borcane: 1 284 000.

Am inut cont de faptul c borcanele vor fi aranjate pe palei industriali 1200*1000;

1 palet conine 2012 buci borcane;

1 284 000 borcane : 2012 buci = 640 palei;

Pentru a eficientiza spaiul alocat depozitrii, paleii vor fi dispui pe 2 rnduri >640 palei : 2

rnduri = 320 palei/rnd;

Suprafaa unui palet = 1,2 mp (1200*1000);

320 palei * 1,2 mp = 384 mp;

Spaiu birouri = 80 mp;

Spaiu recepie = 20 mp;

Spaiu vestiare = 10 mp;

Spatiu de manevra: 10 mp;

Suprafa total depozit = 504 mp.

2.2 Integrarea sectorial

Evoluia relaiilor de dependen dintre membrii canalelor de marketing a determinat

apariia unei varieti de sisteme de marketing verticale i orizontale. Astfel, am apelat la

plasarea produsului ctre principalii productori de conserve din Romnia i am optat pentru un

sistem corporativ de integrare n aval deoarece n acest mod se realizeaz un control mai mare

asupra comercializrii produselor.

2.3 Managementul teritoriului

Distribuirea borcanelor de capacitate de 720 ml se realizeaz lunar n funcie de cererea

existent pe pia, o cerere mai ridicat fiind, n special, n lunile de var i n lunile de toamn

cnd fabricile de conserve se ocup intens de producia de conserve de legume i fructe.

6

ntruct am ales s colaborm cu fabricile de conserve Rureni, Buftea, Megacons i

Contec Foods, rutele pe care le vom efectua sunt:

- Ploieti Trgovite Piteti - Rmnicu Vlcea; (186 km, 2h 43 min, 100 ron)

- Ploieti Buftea; (54 km, 50 min, 29 ron)

- Ploieti Bucu Fureni Brila; (172 km, 2h 33 min, 100 ron)

- Ploieti Buzu Focani Tecuci; (2 h 40 min, 97 ron).

n ceea ce privete transportul mrfii, aceasta va fi livrat cu ajutorul unei firme

transportatoare specializate. Vom ncheia contract cu un transportator din judeul Prahova, Trans

Nic SRL - acesta fiind ales cu ajutorul metodei utilitii globale, dup cum urmeaz:

Profitul pe anul 2011 al fiecrui transportator:

Transportator Profit 2011

Trans Nic SRL 24800

Star 2001 Stancu Nastasia

SRL

-30414

Almeco SRL -18242

Weca SRL -1243359

Rata de lichiditate a fiecrui transportator:

Transportator Active

circulante lei

Stocuri lei Datorii curente

lei

Rata de

lichiditate

Trans Nic SRL 124257 0 239133 0.52

Star 2001

Stancu Nastasia

SRL

593577 0 607494 0.977

Almeco SRL 19675 0 104398 0.188

Weca SRL 4556289 254680 81175 52.992

Rentabilitatea economic a fiecrui transportator

Transportator Profit net lei Active totale lei Rentabilitatea

economic

Trans Nic SRL 19918 240541 8.28

Star 2001 Stancu

Nastasia SRL

-40253

593624

-6.78

7

Almeco SRL -19892 84826 -23.45

Weca SRL -1251609 6657350 -18.80

Calculul utilitii globale

Transportator Profit

2011

U1 Rata

lichiditii

U2 Rentabilitate

a economic

U3 Total

Trans Nic SRL 24800 1.00

0.52 0.01

8.28

1.00

0.603

Star 2001

Stancu

Nastasia SRL

-30414 0.96

0.977

0.01

-6.78

0.53

0.451

Almeco SRL -18242 0.97 0.188 0.00 -23.45 0.00 0.290

Weca SRL -1243359 0.00

52.992 1.00 -18.80 0.15 0.444

Ki 0.3

0.4

0.3

Pentru a transporta marfa avem nevoie 29 de transporturi; capacitate unui camion fiind de

22 palei industriali. ntruct cererea din partea celor 4 fabrici cu care colaborm este relativ

egala vom efectua cte 7 transporturi ctre fiecare fabric de conserve. Astfel reuim s

distribuim cele 640 de palei de borcane. Aceste borcane vor fi distribuite n decursul unui an.

Vom avea nevoie de un agent de vnzri care s se deplaseze n zonele alocate i s

menin permanent legtura cu clienii notri. Acesta va avea o main de serviciu.

3. Determinarea potenialului zonei

Capacitatea pieei se determin dup relaia: Cp = N x I, unde:

N numrul de consumatori poteniali ai produsului

I intensitatea medie de consum, I = q (mrimea medie a unei cumprturi) x fr

(frecvena medie de cumprare).

Borcanele de 720 ml pot fi utilizate pentru conservarea legumelor i fructelor o perioad

ndelungat de timp.

Din categoria conserve de legume fac parte urmtoarele :

Conserve de legume semipreparate (n saramur, suc de roii i ulei);

Conserve de legume n oet (murturi);

8

Past de tomate, bulion (sos de roii).

Din categoria conserve din fructe fac parte:

compoturi;

gemuri;

dulceuri.

Conform datelor furnizate de productorul de conserve Rureni, n pia sunt

comercializate anual aproximativ 300 000 tone de conserve de fructe i legume1. n continuare,

presupunem c 20 000 tone (300 000 tone * 40% = 120 000 tone ambalate n borcane) s-a

ambalat n borcane de 720 ml2(conform unui studiu realizat de MEMRB n 2009, ambalajele la

cutie de metal a conservelor de legume i fructe dein o pondere de 60%, n timp ce legumele la

borcan dein aproximativ 40% din vnzri n volum i valoare). Pentru a afla numrul de borcane

de 720 ml (cantitatea net = 700 g) folosite, mprim cele 20 000 000 kg la 0,7 kg i astfel

rezult c numrul de borcane de 720 ml (700 g) cumprate n total n 2011 a fost de 28 571 429

buci.

Pentru a determina capacitatea pieei, plecm de la numrul de borcane de 720 ml

folosite n producia de fructe i legume conservate i determinm consumul mediu anual de

borcane de 720 ml pe cap de locuitor. mprind 28 571 429 borcane la 21,4 milioane de locuitori

- populaia Romniei n 20113, rezult conform calculelor, c un om cumpr n medie 2

borcane de 720 ml.

Astfel, capacitatea pieei este:

Cp = 21 400 000 * 2 = 42 800 000 buci

Potenialul pieei ne arat ct ar putea fi valoarea total a vnzrilor la un anumit nivel de

pre al produsului i se calculeaz dup urmtoarea formul:

PP = Cp *P *

PP potenialul pieei;

Cp - capacitatea pieei;

P - nivelul de pre al produsului;

- coeficientul de elasticitate al vnzrilor n funcie de pre (=1).

1 http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/2960/2011_anul_stocurilor_la_producatori_pentru_2012.html

2 http://www.modernbuyer.ro/analize/1275-conserve-de-legume-dinamica-si-oportunitati-de-piata

3 http://www.insse.ro/cms/files/publicatii/Romania%20in%20cifre_%202012.pdf

9

Preul mediu al unui borcan de 720 ml este de 0.75 lei, iar potenialul pieei devine:

PP = 42 800 000 buc./an * 0.75 lei * 1 = 32 100 000 lei/an

3.1 mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit

n vederea stabilirii targetului de vnzri, acestea se deduce din stabilirea obiectivelor

generale, specifice de marketing i nu n ultimul rnd din obiectivele de distribuie. Vom vedea

dac piaa este sau nu satisfcut calculnd indicatorul gradul de saturaie al pieei.

Gradul de saturaie al pieei indic ponderea n care cererea pentru un anumit produs a

fost sau nu satisfcut i se calculeaz ca raport ntre volumul vnzrilor i potentialul pieei.

Gs =

* 100

Gs = 28 571 429

42 800 000 * 100 = 66,75% < 1 arat c piaa borcanelor este incomplet satisfcut

Obiectivele generale constau n creterea vnzrilor (n volum) cu 2% a borcanelor de

720 ml de calitate medie i dobndirea unei cote de pia de 3% pe segmentul borcanelor de 720

ml de calitate medie.

Tv = 42 800 000 borcane * 3% = 1 284 000 borcane

Obiectivele specifice de marketing vor consta n aciuni de promovare i publicitate n

colaborare cu intermediarii alei, menite de a informa populaia int cu privire la borcanele de

720 ml prin lansarea de campanii promoionale.

Obiectivele de distribuie vor vonsta n:

reducerea costurilor logisticii;

eliminarea conflictelor din canalele de distribuie;

asigurarea unui control eficient din punct de vedere al administrrii costurilor

legate de distribuie i logistic i gestiunii stocurilor.

Vnzarea de borcane este n strns legtur cu cererea de conserve de legume i fructe

pe pia. ntruct vnzrile de conserve de legume i fructe sunt neuniforme pe parcursul anului

i au un caracter sezonier pronunat, mprirea targetului pe luni va avea loc diferit. n general,

consumul acestor produse este preponderent n sezonul rece, consumatorii fiind tentai s

cumpere conservele atunci cnd organismul are nevoie de mai multe vitamine. Vnzrile de

conserve de legume i fructe nregistreaz dou perioade de vrf, prima fiind n luna decembrie,

naintea i n perioada Srbtorilor de Crciun, iar a doua n lunile februarie-aprilie - n perioada

10

postului de Pate. Vnzrile din aceste dou perioade reprezinta circa 60% din vnzarile anuale

de conserve de legume i fructe4.

Trebuie menionat c perioada de vrf este diferit n funcie de tipul de operator. Astfel,

pentru productori/importatori prima perioad de vrf ncepe n luna noiembrie i este

determinat de necesitatea formrii stocurilor la nivelul lanului de distribuie (distribuitori,

comerciani cu amnuntul) pentru asigurarea disponibilitii produselor n perioada de vrf a

consumului, din luna decembrie. Cea de-a doua perioad de vrf ncepe n luna ianuarie, se

finalizeaz n luna martie i este determinat la nceput de completarea stocurilor, care au fost

epuizate n perioada Srbtorilor de iarn, ulterior de creterea consumului, n special n perioada

Postului mare i, spre final, de formarea stocurilor naintea Srbtorilor de Pate.

Avnd n vedere sezonalitatea produsului, vom mpri cele 1 284 000 astfel nct s

acoperim perioada de maxim cerere.

3.2 Transformarea potenialului n target

Pentru a calcula targetul pe fiecare lun n parte, mai nti vom mpri targetul n dou

sezoane, n funcie de disponibilitatea fructelor i legumelor pe pia. n perioada iunie

noiembrie este perioada de maxim producie de conserve de fructe i legume i implicit cererea

de borcane este mare. n perioada decembrie mai, nemaifiind disponibile fructele i legumele

pe pia n stare proaspt, cererea de borcane este mai mic.

Astfel:

n perioada decembrie-mai vom avea un consum de X buci,

iar n perioada iunie-noiembrie vom avea un consum de X+50%X.

X + X+50%X = 1 284 000 borcane/an

2 X +

X = 1 284 000

X = 513 600

X+50%X = 128400

ntruct avem doar un depozit localizat n Ploieti, iar toate borcanele vor fi stocate n

acest depozit.

Luna Ian. Febr. Mar. Apr. Mai Iun. Iul. Aug. Sept. Oct. Nov. Dec. Total

4 Idem

11

Target

/lun

(buc.)

85600 85600 85600 85600 85600 128400 128400 128400 128400 128400 128400 85600 1284000

4. Alegerea tipului de distribuie i a sistemului de livrare

Pentru distribuirea borcanelor ctre firmele productoare de conserve : Rureni, Contec

Foods, Megacons i Buftea am optat pentru un canal direct scurt:

Fig. 1. Canalul de distribuie direct al borcane

n ceea ce privete traseul pe care l urmeaz produselor pentru a ajunge la consumatorul

final, acestea urmeaz traseul unui canalul indirect scurt deoarece prezint o serie de avantaje

menite a ne asigura succesul pe pia. Am optat pentru un canal de distribuie integrat pentru a

deine controlul asupra operaiunilor de producie i distribuie.

Figura nr. 2. Canalului indirect de distribuie al produsului.

12

Totodat, firmele productoare de conserve colaboreaz cu parteneri i distribuitori

pentru a ajunge la consumatorul final.

Firmele productoare de conserve colaboreaz cu:

- distribuitorul naional Whiteland cu depozitele din Bucureti, Constana, Craiova, Piteti,

Bacu, Iai, Galai, Braov, Timioara, Sibiu, Cluj i Oradea

- supermarket-uri i hypermarket-uri: Carrefour, Cora, Kaufland, Metro, Selgros, Real, Billa,

Unicarm, Mega Image, Interex, Auchan.

5. Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar

Organizarea forei de vnzare const n alegerea unor vnztori specializai pe produsul

comercializat, care dein cunotine tehnice profunde i care i desfoar activitatea ntr-o

regiune geografic bine stabilit i cu o clientel precis.

Pentru determinarea numrului de ageni de vnzare necesari vom utiliza metoda

ncrcrii postului. Etapele care trebuiesc parcurse sunt:

1. Determinarea timpului total de munc pentru fiecare agent de vnzare

8 ore/zi * 5 zile/sptmn * 48 sptmni/an = 1920 h/an/vnztor

2. Determinarea timpului alocat activitilor de vnzare

Deplasri - 20%: 1920 h/an * 20% = 384 h/an

Mese - 10%: 1920h/an* 10% = 192 h/an

Ateptare - 15%: 1920h/an* 15% = 288 h/an

Vnzare propriu-zis - 40%: 1920h/an* 40% = 768 h/an

Administraie - 15%: 1920h/an* 15% = 288 h/an

3. Clasificarea clienilor funcie de volumul potenial al vnzrilor ori de profitabilitate5

A: Clieni vnzri mari 8 (principalii juctori de pe piaa productorilor de conserve:

(Leader International, Contec Foods, MIB Prodcom, Conserv Buftea, Euro Conserve

Zalu, Monte Verde, Rureni, Encon);

5 http://www.patronatromconserv.ro/ro/lista-membrilor-patronatului-romconserv

13

B: Clieni vnzri medii 11 (productorii cu o cifr de afaceri medie: Fravil, Conserv

fruct, Alex Star, Marcons, Atfab, Avirom, Angelis, Arghicon 2004, Sahprod Meteor,

Mandi Company, Klevek);

C: Clieni vnzri mici 9 (micii productori: Legume Fructe S.A., Megacons, Stiborg,

Info Floricons, Sonimpex, Automarc, Legofruct, Vitalef, ETCO).

4. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand

A: 60 min la 2 sptmni

B: 30 min la 4 sptmni

C: 20 min la 8 sptmni

5. Calcularea ncrcrii pentru ntreaga companie

A = 8 clieni * 60 min * 24 comenzi/an = 192 h/an

B = 11 clieni * 30 min * 12 comenzi/an = 66 h/an

C = 9 clieni * 20 min * 6 comenzi/an = 18 h/an

Total: 276 h/an

6. Calcularea numrului de angajai necesari

Nr. pers. = (276 h/an)/(768 h/an)= 0,36 1 agent de vnzri

Pentru a asigura o eficien ct mai mare a agentului comercial este necesar s punem la

dispoziia acestuia urmtoarele lucruri:

autoturism de serviciu foarte necesar, dat fiind faptul c deplasrile sunt extrem

de numeroase, iar clienii se afl n locuri diferite;

material de susinere a vnzrii const n mostre, materiale utilizate n

demonstraii, brouri de prezentare a ntreprinderii i a produselor, rezultatele unor

teste sau ncercri comparative, statistici ale vnzrilor pe pia etc.

laptop, faciliteaz accesul la bazele de date i fiierele ntreprinderii, permite

analiza vnzrilor pe sectoare, pe clieni, pe produse sau pe anumite perioade de

timp;

14

baze de date privind clienii actuali i poteniali, care faciliteaz cutarea

adreselor, programarea ntlnirilor i pregtirea vnzrii.

6. Estimarea costurilor de distribuie

6.1 Costuri cu locaia Depozitul din Ploieti are o suparafa de 504 mp, la un pre de 1/mp + TVA preul total

fiind 504 /lun. La un curs de 1 = 4,53 lei, chiria pe lun n lei este 2283 lei.

Costurile de nchiriere sunt: 1 /2 + 1 /2 * 24% = 1,24 /2

Costul de nchiriere pe lun n RON: 504 2 * 1,24 /2 * 4,53 RON = 2831 lei

Costul total de nchiriere pe an : 2831 lei * 12 luni = 33972 lei

Costuri locaie Valoare (lei)

Chirie depozit 33972

Energie i ap 4500

ntreinerea echipamentelor 2000

Cheltuieli cu uzura obiectelor de inventar 1000

Impozite i taxe 800

Amortizare utilaje 9060

Total 51332

Amortizri utilaje:

Denumire

utilaj

Nr.

utilaje

Valoare

inventar (

EUR)

Valoare

inventar (

RON)

Durata

de via

Amortizarea/utilaj

(RON)

Amortizarea *

nr. de buci

(RON)

Motostivuitor 2 10000 45300 10 4530 9060

1 = 4,53 lei

6.2 Costuri cu personalul

n cadrul cheltuielilor cu personalul sunt incluse salariile personalului ce lucreaz n

cadrul firmei. Personalul este format din: 1 gestionar depozit, 2 manipulani, 1 agent paz, 1

15

persoana responsabil de curenie, i 1 agent de vnzri, iar salariile acestora vor fi mprite

dup cum urmeaz:

An Categoria de

personal

Numr Salarii brute

lunare (lei)

Fond salariu

lunar (lei)

Fond salariu

anual (lei)

2013 Gestionar depozit 1 1000 1000 12000

Manipulant 2 750 1500 18000

Agent paz 1 800 800 9000

Persoan resp. de

curenie

1 650 650 7800

Agent vnzri 1 1800 1800 21600

Total fond salariu lunar 8750 68400

6.3 Costuri logistice

O problem important pentru conducerea ntreprinderilor o reprezint costurile logistice.

Plecnd de la ideea c logistica reprezint un sector de activitate care implic n mod necesar

costuri se pune problema reducerii acestora pentru a genera rezerve de productivitate.

Costuri logistice Valoare (lei)

Costuri transport 15 920

Costuri ntreinere echipamente 5000

Costuri ntreinere i reparaii main ag 3000

Costuri de comunicare 4000

Costuri de gestionare a stocurilor 2500

Costuri administrative 3000

Costuri cu procesarea comenzilor 1500

Costuri cu mrfuri returnate 2000

Total 36920

Presupunem c se disribuie n mod egal marfa ntre cele 4 centre de producie. Toate cele

1 284 000 borcane ncap n 28 de camioane.

Distanele de la depozitul din Ploieti pn la cele 4 fabrici sunt :

16

Ploieti Brila : 175 km ;

Ploieti Buftea : 55 km ;

Ploieti Tecuci : 182 km ;

Ploieti Rureni : 186 km.

Total : 598 km

Consumul de motorin al unui camion este n medie de 30 l/100km. n total, se vor

consuma aproximativ 180 litri. n condiiile n care 1 litru de motorin cost 6 lei, preul total

pentru combustibil va fi de 1080 lei. Presupunem c firma de transporturi ne va cere pentru

transportul mrfii 2000 lei (suma pentru un an).

Agentul de vnzri va consuma n jur de 200 litri de benzin/lun (1 litru benzin = 5,80

lei). Pe an costul se claculeaz astfel:

200 l * 12 luni * 5,80 lei = 13 920 lei

Totalitatea cheltuielilor n distribuie

Costuri cu locaia

(lei/an)

Costuri cu personalul

(lei/an)

Costuri logistice

(lei/an)

Costuri totale

distribuie (lei/an)

51332 68400 36920 156652

7. Strategii de acoperire a pieei

Dup ce am stabilit pe ce pia vom aciona i poziia canalului n cadrul acesteia, am

identificat strategiile de distribuie posibile, innd cont de trei elemente i anume: categoria

intermediarilor, numrul acestora, i respectiv drepturile i obligaiile fiecrui participant la

sistemul de distribuie.

Am ales ca strategie de acoperire a pieei distribuia selectiv. Am optat pentru aceast

strategie datorit poziionrii geografice a depozitului i a fabricilor ctre care vom livra

ambalajele. Am inut cont de faptul c distana dintre depozit i fabricile cu care colaborm este

mic, ceea ce conduce la costuri relativ mici cu transportul. Aceast selecie a fabricilor de

conserve este fcut n funcie de localizarea geografic, de calitatea serviciilor prestate ctre

clieni, de interesul manifestat pentru comercializarea mrcilor ntreprinderii, de volumul de

afaceri al distribuitorului, de dotarea tehnic i de competena, loialitatea, notorietatea i

imaginea de care se bucur distribuitorul.

17

Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia, iar nivelul

vnzrilor i al profitului s fie ridicat. De asemenea, distribuia selectiv permite productorilor

s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar

cu anumii clieni selectai n acest scop.

Principalul dezavantaj al strategiei selective este acela c nu reuete s acopere ntreaga

pia, lucru datorat numrului limitat de colaboratori.

Pentru distribuirea borcanelor ne propunem s colaborm cu fabricile productoare de

conserve: Rureni, Buftea, Megacons i Contec Foods. Am ales aceste locaii datorit faptului c

marea majoritate a persoanelor cumpr produse din acestea i totodat aceti productori

reuesc s acopere o mare parte din ntreg teritoriul rii.