Dan Costin NilescuVasile Dedu

ProduseI

st,

servicii bancare

I

Ciprian Turcan

nffi?%a15ff."$"''

Guprins

CuvAnt-inainte,

Capitolull

1.1. Produse gi servicii bancare - segmente de clientelS .....,....... g

1.3. Organizarea activitdtilor bancare ..................121.4. Operaliuni bilanliere gi extra-bilanliere ale bdncilor comerciale,,.,. .........,... j41.5. Canalele de distribulie a produselor gi serviciilor bancare.......... ..,............. j7

Capitolul 2

Produse si servicii bancare destinate clientelei persoane fizice - Retail banking ...,.....'19

2.3. Credite destinate persoanelor fi2ice.,................ ...................27

2,5. Canale alternative de realizare a operaliunilor bancare .............................42

Capitolul 3

Servicii de administrare a averilor pentru clientela cu venituri

9i averi semnificative ,,Private BankingMealth Management",,.............., ...................,.....473.1. Private Banking - caracteristici gi evolu!ie..... ......................473.2. Principalii piloni aferenli serviciilor de administrare a averilor mari................ ....,.,............. S0

Capitolul4Produse 9i servicii bancare destinate clientelei persoane juridice

,,Commercial & Corporate Banking"....... .........57

4.2. Produse giservicii personalizate de gestiune a lichiditdlilor (cash Management) ,................,................604.2.1. Conturi gi operaliuni curente........... ...,..................,.....60

4.2.3. lnstrumente de platd fdrd numerar .............................644.3. Produse de economisire/investire in moneda nalionalS sau valutd...... .....................,.......73

4.4.1. Carduri bancare de tip ,,Business" sau ,,Corporate"................ ...........744.4.2. Servicii de acceptare carduri ........... ...........................764.4.3. Plata pe card a salariilor angaja{ilor companiei .........76

4.5. Produse si servicii destinate suslinerii activitilii curente gi a investiliilor ...........................774.6. Analiza, acordarea, monitorizarea si controlul creditelor ...........,................ g7

4.6.1. Concepte de ba2d...... ....,............,.,,.....974.6.2. Acordarea, monitorizarea gi recuperarea creditelor..... ........,..,,.........96

6 | Produse gi servicii bancare

4.6.3. Garanlia creditelor......., .,..,...........,,..... 994.6.4. Sisteme de eviden!6 a ipotecilor mobiliare gi de publicitate gi instituliilor de supraveghere.....,,... 103

4 J. lroduse gi servicii de finanlare gi suslinere a activitdtilor de come( exteri0r..,..........,...............,,....,..... 1064.8' EXPORT FINANCE - Produse gi servicii bancare dedicate suslineiii exporturilor:.... .....1224,9. Produse giserviciide trezorerie,. ................1,26

Capitolul 5

lnvestilii administrate - ,,Asset Management' .....................1275.1. Clasificarea organismelor de plasament colectiv in RomAnia ..................1275.2, Societatea de administrare a investi{iilor (SAl)..,.......,,.. .................,,.,...... 12g5.3. lnstitulii implicate in domeniul investiliilor administrate... .,........,.,.,,.......... 1295'4'ClasificareafondurilordeinvestiiconformEFAMA...'.'....5.5. Adminisharea conturilor individuale de investilii (portofolii administrate discre[ionar)............................ '133

5.6. Riscurile implicate in activitatea de administrare a investiliilor.., .......,...... 135

Capitolul 6

Produse 9i servicii specifice bincilor de investifii-,,lnvestment Banking" .......,...,...... 137

6.2.Clientela vizatd pentru serviciile de tip,,lnvestment Banking".. .............,,.,.1396.3. Produse si servicii specifice activitd{ilor de ,,lnvestment Banking" .,,....,,... 139

Capitolul 7

Produse si servicii de trezorerie. ........,........... 143

7.2. Solulii de gestiune a riscurilor de curs de schimb gi ratd a d0b6n2ii......,.,. ......................1447.3.Solu!ii de plasament a excedentelor de hezorerie......:................,, ............1527.4. shuctura organizatoricd gi rolul unei trezorerii de banca comerciali .......1s4

Capitolul ISistemul plifilor interbancare ........................ 161

8.2. SEPA - Single Euro Payments Area .,.,........., ....,.........,,.,. 1658.3. Sistemul SWIFT, Eurogiro, Western Union gi Money Gram .......,,............1678.4. Rolul bdncii centrale in cadrul sistemelor de plnli........... .....,.................... 1708.5. Sisteme de pldli in Rom6nia........,.,..............:....:............. .........,,........1718.6. Alte sisteme electronice de pldligidecontare... .,.,.............1g1

Capitolul 1

Concepte de bazi

. 1.1. Produse giserviciibancare, segmente de clienteli

Banca sau institulia de credit poate fi definit[ ca fiind persoana juridiciautoizatd" sd desfEqoare in principal, activitdti de atragere de depozite qi deacordare de credite in nume qi cont propriu.

Produsele Ei serviciile bancare se diferenliazd, fa]rE de celelalte produse giservicii, deoarece: sunt imateriale, sunt condilionate de reglementdri bancare,oferd acces la monedl sau asigur5 transferurile bdneqti intre participanfi, sevalorificb de regul5 prin refeaua proprie de unitdli bancarer si doar intre clien(iibincii (politica de cunoasteie a clientilei). ln timp, produsele qi serviciile bun"ur"s-au diversificat foarte mult, ca urmare a progresului in domeniul informaticii ;itelecomunicafiilor, precum qi datorit[ procesului de globalizare qi liberei circula{iia forlei de munc[ qi a capitalurilor. Dacd in urmd cu c6teva decenii relalia bancd -client se realiza in mare m6sur6 la sediile bbncilor, in ultimii ani se constat[ ungrad tot mai ridicat de acces la produsele qi serviciile prin intermediul canalelorbancare alternative (intemet banking, mobile banking, telephone banking,respectiv cu ajutorul platformelor de tranzacfionare).

Produsele qi serviciile bancare sunt dezvoltate de instituliile de credit pebaza unui cadru de reglementare, pe baza experienlei dobdndite de grup pe altepiele, pe baza comportamentului competitorilor bancari, nevoilor clienteleibancare, gradului de maturizare a economiei qi pielei, precum qi pe bazaperspectivelor de dezvoltare ale acestora.

caracteristicile produselor qi serviciilor bancare vaiazd qi permitdezvoltarca elementelor de diferenliere intre institufiile de credit. in funclie depotenlialul de afaceri al segmentelor de clienteld cdrora li se adreseazd, bdncile isi

t Exceplii notabile la nivel nalional fiind franqizarea serviciilor bancare in cazul unor bdnciprezente gi pe piala bancard din RomAnia.

10 | Produse si servicii bancare

adapleazd produsele qi serviciile, construind pachete de produse gi servicii invederea efrcientizdrii relafiilor cu aceqtia. ln acest sens, bdncile oferd soluliifinanciare in funclie de mai multe categorii de clientel[, astfel: persoanelor frzice(segmentul cunoscut sub denumirea de Retail Banking), pers-oanelor fizice cuaveri qi venituri semnificative (Private Banhing), profesiilor liberale qicompaniilor de talie mic[ ;i mijlocie (Commerciat Banking), companiilor mari detipul corporafiilor (Corporate Banking/Wolesale Banking-qi Inveitment Banking),acestea din urmd fiind solulii specifice bdncilor de investifii, institufiilorfinanciare (Instituttonal Banking). O categorie aparte oferitd oricdror dinsegmentele amintite rnai sus, o reprezint[ serviciile de adrninistrare a investifiilorotganizate sub forma unor divizii sau companii de administrare a investijiilor(Asset^Management).

In cazul ofertelor pentru persoane fizice (de tip Retail Banking),caracteristica de baz6, a acestor produse qi servicii este faptul cd sunt produse giservicii standardizate atdt la nivel de caracteristici, cdt qi ca pre!. Chiar dac6 inRomAnia la inceputul anilor '90, bdncile erau preocupate mai-mult de finanfareastatului qi companiilor private, treptat b[ncile qi-au focalizat aten[ia qi catreactivitatea de retail. In competifia lor pentru cdqtigarea unei cote de piap'c6t maimare, incepdnd cu anul 2000, bdncile au dezvoltat o gamd tot mai diversificatd deproduse qi servicii adresate clientelei retail.

Principalele produse gi servicii bancare destinate persoanelo r ftzice se potgrupa in cdteva categorii, in funclie de natura lor: operaliuni curente (conturicurente qi servicii atagate lor), economii gi plasamente directe sau administrate subfonna fondurilor de investifii, finanldri in moneda nafionald pentru satisfacereanevoilor personale sau pentru achizilionarea unor active (locuinfe, automobile,bunuri de folosinlS indelungat[).

. Gama de produse gi servicii de tip Premium/Personal Banking estesimilar[ celei aferente categoriei de clienteld ,,retail", aceasta diferenliindri-se ingeneral prin preJ (rate de dobinzi mai atractive acordate la depozite sau perceputela credite, condilii de plasament/creditare personalizate pentru fiecare client inparte). Din punct de vedere al functionalitdlilor, oferta de produse qi serviciibancare de tip ,,Premium" nu diferl .r, ,n rit o"

".u fentru retail, diferen]elecostAnd in costurile qi caracteristicile personalizate. Clientela vizatd estereprezentatd de persoanele frzice cu active/pasive de cel pufin 50.000 euro sauclientela ce prezintd un interes strategic ;i iomercial pentru afacerile bancii. inacest sens bdncile pot apela la diferite strategii de idnzare incruci;at[ (crosssllti\s) intre nige declienli (angajali - directoriai unor companii/institufii care larandul lor fac parte din categoria de clientel[ aferent[ persoanelorjuridice), iar obund gestionare a .relafiei. cu managementul acestor companiiTinstitulii esteapreciatd' ca fiind in interesul strategic si comercial al bdncii.

Capitolul 1. Concepte de bazd | 11

Produsele qi serviciile de tip Privute Banking/Wealth Management seadreseazd in principal clienfilor persoane fizice cu venituri qi averi semnificative(proprietari de afaceri mici qi mijlocii, antreprenori, moqtenitori sau personal dinconducerea la cel mai inalt nivel a marilor companii, profesioniqti, actori sausportivi de performanld), care au nevoie de solu{ii specializate in privinlaadministrdrii activelor. in general acegti clienfi i;i doresc sd aibi la dispozilie acelloc in care sd regdseascd toate soluliile la problemele 1or de naturd financiari:incepdnd de la carduri bancare in valuti pentru cdldtoriile in str[indtate pAnd laservicii avansate de planificare a averii, consultanld fiscald, legislativd,investifional[, infiinldrii unor structuri legale qi institu]ionale sub forma trusturilorinregistrate ,,off-shore", servicii de organizarc qi administrare testamentard,servicii de gestiune bilanfier[ complexd.

commercial & corporate Banking reprezintl categoria de produse Eiservicii bancare destinate persoanelor juridice, acestea putdndu-se dezvolta infunclie de specificul activitllii desfrqurate ;i amploarea acesteia: pachete bancaredestinate persoanelor ce practicd anumite profesii liberale, micro-intreprinderilor,intreprinderilor mici qi mijlocii, respectiv companiilor mari, atdt ca numdr deangajati (peste 250 de angaja[i), cat qi din perspectiva cifiei de afaceri ;i aactivelor delinute. Cdteva dintre cele mai reprezentative produse qi serviciibancare destinate persoanelor juridice sunt urmdtoarele: operafiuni curente(conturi curente in monedd nafional6 sau in valut[) qi servicii ataqate acestora,solufii de finanJare sub forma creditelor de trezorerie, a creditelor pe obiect saupentru investilii din surse proprii ale bdncii sau din surse atrase (institufiifinanciare internafionale), operaliuni de leasing s,i soluJii dedicate tranzactiilor decome4 exterior, solulii de protejare a afacerri gi loializare a angajalilor gi, nu inultimul rdnd, solulii complexe privind gestiunea lichiditdlilor qi de protecfie fa{5de riscul de curs de schimb qi rat[ a doblnzii. in cazul gestiunii rela]iilor cuclientela de tipul persoanelor juridice sunt necesare aptitudini profesionale despecialitate, intrucdt produsele sunt mai complexe gi de valori mari deoarececlien{ii sunt companii mijlocii qi mari, iar uneori foarte mari (grupuri, holdinguri).Din aceste motive, calitatea serviciilor, personalizarea produselor, gradul de riscasumat de banc[, relalia bancd-client ;i reputafia blncii sunt de cele mai multe orideterminante pentru opliunile clienlilor. Clienfii persoane juridice aduc de reguldvenituri substanliale bdncilor, motiv pentru care competifia este mai mare pe acestsegment de clienteld.