product owner? owner of what?

Product Owner? Owner of what?

Italian Agile days 2013 Reggio nell’Emilia Donato Mangialardo Business-‐of-‐SoEware-‐Product Coach (&Passionate) Dir. MarkeLng at tekpea.com cooking, fishing, sailing

Lean Agile Italy How do you distill and crystalize customer and business needs into your “Agile” product development process?

Product Ownership Camp 2013 What are the role and Responsibilities of a Product Owner?

Origin

Catalyst: Fabio Armani @fabioarmani http://www.linkedin.com/in/armani

Experience Software Products with organizations and customers in various regions of the world: 9 years in Italy and 9 in Silicon Valley Last two year as a freelance (fun experiment) Products •  3D Mechanical CAD (manufacturing) •  CAD/PDM - Product Data Management Product Design Collaboration

tools (manufacturing) •  SaaS PLM - Product Lifecycle Management (manufactoring) •  LCMS Learning Content Management system (eLearning) •  Recruiting software, Assessment automation (HR) •  Smart Grid applications and products

Product?

What’s a Product again?

Product ? the Application the Software the Platform the System noi facciamo Servizi, non Prodotti” Progetti per i nostri Clienti Visione = quello che vogliono i clienti

il nostro cliente fa Prodotti, non noi !

SLll, we always talk “Product” Product Owner Product Vision Product Backlog Minimum Viable Product Product Strategy Product Manager Product Marketing Product Canvas

So, what do we mean by “Product”? Che problema risolviamo? Per chi?

Lo facciamo in modo unico? Quali sono le alternaLve possibili?

Come verra’ acquistata dai clienL?

Come misuriamo l’avanzamento del progeYo? Come rendiamo questo business ripeLbile nel tempo?

Quanto costa acquisire un cliente? (CAC) Quanto ci rende un cliente in 3 anni? (LTV)

Che modello di revenues usiamo?

Come andiamo a mercato? (lancio, canali, partners,...) Customer Care? Sucess?

None of these is “The SoEware”

The “Product” is not the Product…

The Product is the “Canvas”

Lean Canvas, Ash Maruya

The Product is the “Canvas”

Business Model Canvas (Alexander Osterwalder) Lean Canvas (Lean Startup + Running Lean + Alexander Osterwailder)

Product Canvas, Vision Boad + altri canvas […] + Roman Pichler

May look inLmidaLng

Too many boards

Looks simple

COSTI Costi fissi e variabili

MODELLO di RICAVI Come generiamo ricavi (in modo ripetibile)

PROBLEMA “Cosa”: 1-3 problemi

che risolviamo

ALTERNATIVE Oggi presenti

SOLUZIONE “Come”: Possibili soluzioni per ogni

problema

COSA MISURIAMO Per capire come stiamo

progredendo

UNIQUE VALUE PROPOSITION

Semplice e chiaro msg che trasforma un visitatore “ignaro”

in un prospect interessato CHIARA ANALOGIA

Es. Vine: twitter per il video

DISTACCARE CONCORRENZA?

Quanto facile da emulare da altri?

TARGET MARKET “CHI” Per chi risolviamo

cosa ? Buyer, User Persona

Early Adopters

Clienti ideali che comprerebbero subito

CANALI

Percorsi da/verso buyer Es. Come veniamo trovatii

da buyers Come li raggiungiamo con

un msg



PROBLEMA “Cosa”

1-3 problemi che vogliamo risolvere


SOLUZIONE “Come”

Possibili soluzioni per ogni problema


progredendo







TARGET MARKET “Chi”

Per chi risolviamo cosa ?

Buyer, User Persona Early Adopters


CANALI Percorsi da/verso buyer Es. Come veniamo trovatii


un msg

Case Study

RecruiLng “SoEware”

Select and Hire the right person for the job

in a repeatable manner



SOLUZIONE “Come”

Possibili soluzioni per ogni problema


progredendo







TARGET MARKET “Chi”

Per chi risolviamo cosa ?

Buyer, User Persona Early Adopters


CANALI Percorsi da/verso buyer Es. Come veniamo trovatii


un msg

What Problem de we aim to solve?

PROBLEMA “Cosa”

1-3 problemi che vogliamo risolvere


PROBLEMA “Cosa”: 1-3 problemi che

vogliamo risolvere


Assumere la persona giusta

Trovare, valutare e selezionare candidati in 2-‐3 settimane con un budget Cisso di 2000 Euro, per una data posizione

Assumere una persona sbagliata

puo’ costare EUR 150 K in 2 anni.



“Devo coprire una posizione entro 15 giorni, ed il budget è quello che è” ●  Non importa come, devo chiudere ●  Velocemente ●  La cosa peggiore che possa capitarmi … ●  Sto perdendo il sonno

Lisa -‐ Corporate Recruiter

Per Chi? Medie, grandi aziende Italiane che devono coprire almeno 2 nuove posizioni al mese

Quando l’hiring manager mi chiede: “ALLORA COME SIAMO MESSI !!?” … vado in panico. Io vorrei fargli vedere esaIamente la situazione per assicurargli che tuIo è soIo controllo. Mai ci meIo una vita, e lui me lo chiedeogni 2 giorni! …


risolviamo


Ma come ha faYo Lisa senza di NOI fino ad oggi? Mix di strumenL vari: […] Big Expensive HR soEware […]

Agenzie di Selezione




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg

•  Lisa ha un posto dove trova tutto quello che le serve per chiudere una selezione, dalla A alla Z.

•  Strumenti di assessment •  Ambiente confortevole, semplice e completo. •  Training: zero. Pratica richiesta: poche ore. •  Report in real time, dashboards



in un prospect interessato

Copri una posizione dimezzando tempi e costi, riducendo il rischio di assumere persone sbagliate.




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg

•  PiaYaforma -‐ Modello Cloud (SaaS) •  Motore di recruiLng •  Nuova UX •  One-‐stop shop. Integrazione di servizi

esistenL. •  StrumenL di assessment online •  StrumenL (test) e mappe

informaLzzate •  Consulenza


problema End-‐to-‐end Recruitment SoluLon




risolviamo



problema


progredendo









Early Adopters


CANALI



un msg



In che cosa esaYamente siamo unici? (qualcosa che ha valore per il cliente)


Quanto facile da

Essere emulato da altri?

Quanto ci mette il nostro competitor N.1 a copiare il nostro prodotto?

Quanto ci mette invece ad emulare il “vero prodotto”?

ok andiamo avanL… Kickoff interno? AnQcipazioni Demo: quando e cosa? E la 1.0 ? Che cosa ci meIo nel loop Build-‐Measure-‐Learn?

Prodotto minimo “raccontabile” (DropBox) Prodotto Minimo “commercializzabile” (iPhone 1)

Minimum Viable Product Questo invece, insieme alle “Personas” e’ la cosa piu’ difficile

Qui bastano i quattrini

Qui basta scrivere il codice che ci piace di piu’ scrivere

tuYo facile eh?

Le parL piu’ difficili:

Indipendenti dalla ns soluzione (non si fanno studiando e discutendo in ufficio)

get outside the building!

In other words…

The answer to most of your quesQons is not in the building.

PragmaLc MarkeLng hYp://bit.ly/1eLM3yM

Get outside the Building! Eric Ries

hYp://bit.ly/18rPN0X

La parte piu’ difficile Iniziare.

E poi …

MVP1 MVP2 MVP3

Real, Measurable Progress

Who owns the Lean Canvas? Se si parla di ProdoYo, il Product Owner. “Quale, quello di SCRUM?”

L’importante e’ iniziare

(anche di nascosto)

Ma io faccio progetti, non prodotti !

Quindi non mi serve alcun Canvas ...

Dipende...

Un gruppo di clienti alla volta

Clienti Potenziali

Supporta un business che cresce con continuita’

Ciclo di vita sconosciuto

Testare in molti scenari

Qualita’ $$$

Complesso: Business model. Analysis, Marketing, Sales, Support, rev mod. etc.

Un cliente alla volta

Cliente Esistente

Deliverables specifici

Limitato nel tempo

Testabile in pochi scenari

Qualita’ $

Relativamente semplice

Lean Canvas, MVP, Personas tend to be more critical for items on the right that on the left

ProJect ProDuct

It also depends on what we mean about “product”

Something you can build a repeatable business around (it)

Ma… come sviluppare soEware, strategia di mercato e vendita, modello di

business, come parL di un PRODOTTO ?

Case Study

The paper sheet

“Le Personas mi sembravano una . Invece sono uno

strumento formidabile”

Passionate Scrumaster Participant @ Product Ownership Camp 2013

2006 “Cloud” Company SaaS PLM Urlo di dolore delle vendite (=tuj)

“Manca l’integrazione con altri sistemi” “I clienQ ce la chiedono sempre”

“OK facciamo sta integrazione. Ma in 3 mesi!” Disse il CEO

“Basta assumere uno che conosca bene entrambi i sistemi, e via! “ Disse il CTO

2 anni dopo …

TuYo come prima, ma spendendo di più

“Prendiamo un Product Manager per le integrazioni!” – dissero quasi tuj

Missione: definire che integrazione fare e come

3 sejmane dopo…

La missione diventò:

•  Perchè nessuno ha usato l’integrazione aYuale? •  Perchè dovremmo fare una integrazione? •  Quale problema vogliamo risolvere? •  Per chi? •  Come moneLzzeremo la soluzione a questo problema?

Dopo alcuni iterazioni …

Interviste e triangolazioni varie … Il “Product Manager” trova un “paYern:”

MaY Progejsta Sistemi eleYromeccanici industriali

Integrazioni ? L Nuovi sistemi ? L

Non voglio perdere tempo e rischiare di sbagliare L Sono un progejsta J

voglio conLnuare ad esserlo!

Obiejvi di Business •  Sviluppare prodoj che soddisfino requisiL funzionali, siano consegnaL in tempo,

massimizzano il riuLlizzo di componenL, siano in linea con regolamentazioni e cosL, etc. MaY’s Personal Goals •  MaY adora progeYare componenL, risolvere gli intricaL problemi di meccanica che incontra

ogni giorno. E’ anche molto bravo nel farlo. •  MaY ha una vita e persino una famiglia, fuori dall’ufficio tecnico. OK le emergenze, ma non

vuole impazzire fino a tarda sera ogni santo giorno. •  MaY ODIA buYare via il suo tempo nel passare a mano daL da un sistema all’altro. ODIA

excel. Il suo lavoro è diventato ormai un incubo. Passare daL sbagliaL è un rischio che corre tuj i giorni, cosa che avrebbe gravi conseguenze in rpoduzione, persino un “recall”

•  Sono un progejsta e voglio conLnuare ad esserlo!

Environment •  Team of 15 Mech engineers on MCAD and XDOC and 3 locaLons around the world (US, NL

and Philippines)

A perfect day •  I resolve a design problem with a cool soluLon. It gets the product out back on schedule and

my boss praises my deep technical skills. I go back home on Lme

Primary User Persona Matt il Progettista CAD Sistemi elettromeccanici industriali

CAST Primary Buyer persona: Brad VP of OperaKons

I want my product out the door on time and at the right cost, maintaining quality standards. Brad needs the product record updated as often as possible. The information provided by engineer forms the foundation for many of his decisions and forecasts. Therefore any barriers to adoption or use of the tool he can eliminate, directly improves his effectiveness and accuracy.

Secondary Buyer persona: Henry, VP of Engineering I want my team to be able to build products on time and in a predictable and cost effective way. Accuracy of my product record is everything. And I need my team to be able to be productive with no artificial barriers. Accuracy of the product record is in question when SuperCAD is used in conjunction with any BOM management tool. His team’s productivity is negatively impacted as well.

Primary User persona: Matt, the Mechanical Engineer

I want to be an engineer. I don’t want to spend Lme in no value add acLviLes doing the same thing on two different systems. This is manual, error prone and Kme consuming MaY is wasLng 40 hours per product release on the manual upload of item and part data

SHIP DATE RECALLS

ERRORS

I WANT TO BE AN ENGINEER!

Persona:

•  Un ritraYo composito di un gruppo di persone reali, che viene visto come una persona vera.

Personas: personificazione di daL provenienL da una ricerca

Valore: “vivificazione” dei daL

persona vera, che L parla, che ha nome, volto, problemi e necessità, desideri e doveri, punL dolenL

e obiejvi.

E’ una tecnica di modellazione della realta’ esiste indipendentementa da nostro prodoYo

Persona

Una descrizione PRECISA

The Power of Personas

•  Riconoscibile •  Internalizzabile •  Parlante •  I propri occhi •  RequisiL e priorita’: the “Why” •  Connessioni

•  Dev1: “Questo piacerà da maa ai clienQ!! “

•  Dev 2: “Guarda che MaI non ha bisogno di fare questo perchè ha bisogno di fare quello prima”

•  Dev1: “Va beh, ma non sarebbe troppo ganzo?”

•  Dev2: “Si, ma facciamo felice MaI prima!”

LIVE INTERVIES

Best •  NO focus groups •  NO surveys •  NO sales interviews only •  Potenziali clienL/utenL/buyers nel loro ambiente lavoraLvo

Dangers (paths to cagata pazzesca”)

•  Trying to find an average set of aYributes. •  Average = “killing” •  Use demographics only •  Outsource Ownership •  Brainstorming and CreaLvity

Challenges

•  Live Interviews •  Unavailable customers •  Time •  Focus

HOW?

LIVE INTRVIEWS!

Come? •  Ricerca, ipotesi, elemenL chiave •  ParLre con qualcosa (MVP) •  Uscire dall’ufficio •  Iterare (LOOP) •  MaY 1.0 – use it, share it, see if others recognize

him •  Iterare (LOOP) •  Then magic happens!! You will recognize when

you have nailed down a persona (like in a ficLonal serial killer book)

IngredienL

•  Credibilità •  Zero opinioni personali •  Autorevolezza •  Ascoltare e scomporre problemi •  Vedere paYerns •  Ricomporre fedelmente •  Iterare (Minimum Viable Persona)

Customer Involvement

Root Problem vs. Symptoms

Lean Canvas in 12 mesi Startup: Valutazione, Investor pitch [2] Startup: starLng up [1] Portare a mercato un nuovo prodoYo [3] Brainstorming su nuova Idea [1] Raccontare un novo business su cui invesLre (internamente,

invesLtori) [2] Capire di cosa ha bisogno il cliente [n>10] -‐ Non vendiamo, perche’? -‐ Voglio fare “marketing”! -‐ Voglio un software che… -‐ Voglio il website -‐ e devo fare “il Social”

Conclusione

Iniziare! Valore ← ULlizzo

strumenL di Allineamento, Ricerca, Validazione

Consapevolezza

Minimum Viable Persona

Q&A

•  Ma quante personas ci sono? •  Quanto canvas devo usare se ho N prodoj? •  Quei riquadri li devo fare proprio tuj?

readings

•  PragmaLcmarkeLng.com •  Silicon Valley Product Management AssociaLon (SVPMA.com)

Business and marketing functions are important as development, deserving an equally rigorous methodology

Steve Blank

product owner? owner of what?

Business

chi risolviamo cosa

altri canvas

product ownership camp

user persona trasforma

visitatore ignaro altri

li raggiungiamo

modo ripetibile

veniamo trovatii