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Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato

Claudio Brizi

20 aprile 2005 – Assopiastrelle Sassuolo

1. Il mercato del gas: qualche elemento evolutivo

Qualche elemento evolutivo

Da :

Tariffe controllate e approvate dal Ministero o negoziate a livello centrale dalle associazioni di categoria Prezzo di riferimento a livello nazionaleModelli di acquisto universaliStrutture contrattuali standard

A:

Abbandono prezzi controllatiPrezzo deregolato soggetto alla fluttuazione di prodotti petroliferi diversificatiPrezzi di riferimento fatti dal mercatoStrutture contrattuali innovative

Garanzia correttezza attraverso attività AEEGNorme che definiscono regole trasparenti ed omogeneeIngresso di nuovi operatori

Attraverso:

La liberalizzazione del mercato del gas: WARNING

Per molti clienti l’acquisto di energia, rappresenta una componente importante della propria catena di costi ed un acquisto “sbagliato” può fare la differenza tra essere dentro o fuori il proprio mercato di riferimento.

Le strutture contrattuali evolvono si passa dalla struttura classica, conosciuta ed adottata nel mercato gestito dal monopolista, a strutture contrattuali innovative, nuove in termini di formula di prezzo, di vincoli ma anche di opportunità.

Il modello di acquisto tradizionale …… o inconsapevole

Chi compra → è il direttore tecnico o amministrativo

Quando compra → due mesi prima della scadenza

Cosa → compra un bene di consumo

Come → con delle caratteristiche contrattuali

predefinite/conosciute

Quante volte → una volta l’anno e … dimentica il problema per i

successivi 12 mesi

Non è più possibile adottare una modello di acquisto inconsapevole dove:

I principali rischi di un approccio inconsapevole

Comprare al meglio per la un’area funzionale ma non necessariamente per la società

Comprare al miglior livello di prezzo “relativo” e non al miglior livello di prezzo “assoluto”

Comprare ad un prezzo peggiore rispetto a quello dei concorrenti diretti

Spesso non valorizzare le efficienze/competenze relative alla gestione dei processi energetici

Cosa fare? …… il nostro consiglio

Tale passaggio passa attraverso la costruzione di un programma di acquisto

E’ necessario passare ad un nuovo modello di acquisto, consapevole che consenta non solo di non correre i rischi del precedente modello ma di valorizzare tutte le opportunità derivanti dalla evoluzione del mercato e da una chiara visione delle opportunità e dei vincoli interni.

2. Il programma di acquisto

Dalla politica di acquisto al programma di acquisto

Diversificare i rischi

Il programma di acquisto deve consentire di:

comprare non al miglior prezzo del momento ma al miglior prezzo di tutto l’anno.

Seguire l’evoluzione del mercato ed individuare i periodi più favorevoli

non perdere 2 centesimi di Euro/mc sperando di guadagnarne 4.

non mettere tutte le uova nello stesso paniere

Contenere i rischi

Il programma di acquisto: le operazioni preliminari

Verificare le deleghe

Costruire gli strumenti di comparazione delle offerte

Pianificare il calendario,il piano operativo e le risorse per il

monitoraggio post contratto

Sono quelle operazione che vanno fatte una tantum e che non sono da

modificare se non in caso di un evento “straordinario”

Il programma di acquisto: costruzione degli scenari

0,7

1,0

1,3

1,6

1,9

2,2

2,5

2,8

FOD CIF Med (Gasolio) (€/t) FOL BTS CIF Cargo Med (BTZ) (€/t) Brent IPE (€/bl) NBP - Bacton €/MWh Zeebrugge Hub €/MWh

Andamento delle quotazioni dei prodotti petroliferi e del gas sui mercati spot


0,80

0,85

0,90

0,95

1,00

1,05

1,10

1,15

1,20

1,25

1,30

1,35

1,40Andamento del cambio Euro/Dollaro


Jul Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar Apr May2003 2004 2005

PriceUSDBbl

27

28

29

31

32

33

34

35

36

37

38

39

41

42

43

44

45

46

47

48

49

51

52

53

54

55

56

30

40

50

WTI 1st nearby

Short term trend

Medium term trend

QCLc1, Close(Last Trade), Line11/ 04/ 05 52.72

Il programma di acquisto: definire i vincoli tollerabili

si ma…

Take or Pay Accettabile solo stagionale o se il prezzo è inferiore al X %

Accettabile solo se il prezzo è inferiore all’X%

Nomine giornaliere

No o solo a fronte di un eventoFideiussione

Pagamenti da 30 giorni a 45 giorni

Penale estate/inverno

Il programma di acquisto: definire la struttura di offerta

Prezzo

su quale indice con quale time-lag, con quale reattività

Durata di validità dell’offerta

in termini di prezzo, di quantità, di vincoli,di recesso…

fisso /indicizzato

Formula di indicizzazione

Modificabilità del contratto

da poche ore a qualche settimana

Il programma di acquisto: definire le modalità di acquisto

Modalità Punti di forza Punti di debolezza

Gara Facilità di confrontoPossibilità di guidare

Processo decisionaleAnalisi pronteConfronti omogenei

Perdita di possibili vantaggi competitivi

Livelli di prezzo non convenienti

Trattativa Acquisto nel periodo migliore

Confronti laboriosi

Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo e le sue oscillazioni

In questa fase si individuano anche eventuali operazioni di mandato

di acquisto o di stop loss (prezzo massimo) o di fissazioni del

prezzo (consolidamento vantaggio).

Qual è il prezzo massimo che sono disposto a pagare?

Qual è il prezzo minimo che è sufficiente al raggiungimento del mio

obiettivo di politica degli acquisti?

Significa individuare il prezzo che sono disposto a pagare e la forchetta di

oscillazione massima:

Il programma di acquisto: il prezzo obiettivo

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

1,1

1,2

1,3

1,4

1,5

gennaio febbraio marzo aprile maggio giugno luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre

Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice Scenario medio indice


Il prezzo fisso

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

1,1

1,2

1,3

1,4

1,5


Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice Scenario medio indice Prezzo Fisso


Una indicizzazione morbida con area del rischio limitata

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

1,1

1,2

1,3

1,4

1,5


Scenario ottimista indice Scenario pessimista indice

Prezzo Indicizzato poco reattivo (time lag lungo e coeff basso) Prezzo Indicizzato poco reattivo (time lag lungo e coeff basso)

Attesa max guadagno Limite max perdita

Area del rischio


Una indicizzazione reattiva con area del rischio ampia

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

1,8

2



Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto)


Area del rischio


Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

genn

aio

febb

raio

mar

zoap

rile

mag

gio

giug

nolu

glio

agos

to

sette

mbr

e

otto

bre

nove

mbr

e

dice

mbr

e


Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag corto e coeff alto)


Stop Loss

Area del rischio


Una indicizzazione reattiva con area del rischio ridotta da stop loss o con consolidamento vantaggio

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

1,8


Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag lungo e coeff basso) Prezzo Indicizzato molto reattivo (time lag lungo e coeff basso)


Stop Loss

Fissazione

Area del rischio

QUALCHE CONCLUSIONE

Si può decidere rapidamente ed in modo razionale e se si presenta una

opportunità, si è in grado di coglierla

Si diversifica il rischio e se il rischio diventa eccessivo si è in grado di

limitarlo

Si razionalizza il processo di acquisto e si prendono decisioni affidabili!

Con l’adozione di una modello di acquisto consapevole:

Processi di acquisto orientati alla valorizzazione delle opportunità di mercato

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